2023年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自考題解

名詞解釋?zhuān)菏袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué):是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ),研究以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):是指從滿(mǎn)足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源,通過(guò)滿(mǎn)足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目的的活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng):是指具有特定需要和欲望,并且樂(lè)意并可以通過(guò)互換來(lái)滿(mǎn)足這種需求或欲望的所有潛在顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理:是指為了實(shí)現(xiàn)公司目的,發(fā)明、建立和保持與目的市場(chǎng)之間的互利互換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。負(fù)需求:是指絕大多數(shù)人對(duì)某種產(chǎn)品感到厭惡,甚至樂(lè)意出錢(qián)回避它的一種需求狀況。無(wú)需求:是指目的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)愛(ài)好或漠不關(guān)心的一種需求狀況。潛伏需求：是指相稱(chēng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿(mǎn)足的一種需求狀況。下降需求:是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。充足需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。過(guò)量需求:是指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了公司所能供應(yīng)或所愿供應(yīng)的水平的一種需求狀況。有害需求:是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué):也就是公司在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中,解決公司、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。生產(chǎn)觀念:是指導(dǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡哪些可以隨處買(mǎi)得到并且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,公司應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率,擴(kuò)大生產(chǎn)，減少成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué)。產(chǎn)品觀念：認(rèn)為,消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，公司應(yīng)致力于生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品,并不斷加以改善。推銷(xiāo)觀念：或稱(chēng)銷(xiāo)售觀念，是為許多公司所采用的另一種觀念。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，假如聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一公司的產(chǎn)品,因此,公司必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo),以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目的的關(guān)鍵,在于對(duì)的擬定目的市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳遞目的市場(chǎng)合盼望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目的市場(chǎng)的需要和欲望?？蛻?hù)觀念：是指公司注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口記錄信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)終生價(jià)值,分別為每一個(gè)客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),傳播不同的信息,通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度,增長(zhǎng)每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量，從而保證公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的補(bǔ)充和完善。它認(rèn)為，公司的任務(wù)是擬定各個(gè)目的市場(chǎng)的需要、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目的市場(chǎng)提供可以滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念規(guī)定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益,即公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程:就是公司為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目的而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。涉及以下環(huán)節(jié):分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目的市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:就是公司根據(jù)也許機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目的市場(chǎng)，并試圖為目的市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):是指公司進(jìn)入封閉性或保護(hù)性市場(chǎng)合實(shí)行的特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略:是指公司為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的所作的全盤(pán)考慮和統(tǒng)籌安排。由計(jì)劃、政策、模式、定位和觀念組成。戰(zhàn)術(shù)：是指為實(shí)現(xiàn)目的的具體行動(dòng)。逆向營(yíng)銷(xiāo):是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù),然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。”戰(zhàn)略計(jì)劃:是公司根據(jù)外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及公司管理各個(gè)方面(涉及生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等)的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)公司組織的整體性,而不僅僅局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)方面。定點(diǎn)超越：是指公司將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過(guò)程。對(duì)比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和局限性,或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的內(nèi)在因素，以便為公司制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程:是指通過(guò)制定公司的任務(wù)、目的、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃,在公司的目的和資源(或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。目的管理：規(guī)定了公司的任務(wù)之后，還要把公司的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目的。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目的心中有數(shù),并對(duì)其目的的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目的管理。波士頓征詢(xún)集團(tuán)法(BCGＡpｐroach)：波士頓征詢(xún)集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來(lái)對(duì)公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類(lèi)和評(píng)價(jià)。通用電氣公司法（ＧEＡpｐｒｏach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來(lái)對(duì)公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類(lèi)和評(píng)價(jià)。市場(chǎng)滲透:就是公司通過(guò)改善廣告、宣傳和推銷(xiāo)工作,在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn),借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷(xiāo)價(jià)等措施,在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。市場(chǎng)開(kāi)發(fā):就是公司通過(guò)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或運(yùn)用新分銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)廣告促銷(xiāo)等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：就是公司通過(guò)增長(zhǎng)花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等,向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改善產(chǎn)品。后向一體化:就是公司通過(guò)收購(gòu)或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。前向一體化:就是公司通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)公司，或者擁有和控制其分銷(xiāo)系統(tǒng),實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化。水平一體化：就是公司收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類(lèi)型的公司，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類(lèi)公司合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。多元化增長(zhǎng):就是公司盡量增長(zhǎng)產(chǎn)品種類(lèi)，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù),擴(kuò)大公司的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍,使公司的專(zhuān)長(zhǎng)得到充足發(fā)揮,人力、物力、財(cái)力等資源得到充足運(yùn)用,從而提高經(jīng)營(yíng)效益。同心多元化:就是公司運(yùn)用原有的技術(shù)、專(zhuān)長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品,增長(zhǎng)產(chǎn)品種類(lèi),從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。水平多元化:就是公司運(yùn)用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品,增長(zhǎng)產(chǎn)品種類(lèi)。集團(tuán)多元化:就是大公司收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的公司，或者在其他行業(yè)投資,把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與公司的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系。也就是說(shuō)，公司既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展。它是實(shí)力雄厚的大公司集團(tuán)采用的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng):是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的互相作用的復(fù)合體。公司借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分派適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研:是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與公司有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。公正性：是指提供該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見(jiàn)或惡意。一般來(lái)講,研究人員認(rèn)為政府提供的記錄數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒(méi)有歪曲或偏見(jiàn)。有效性:是指研究人員是否運(yùn)用了某一特定的相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來(lái)收集數(shù)據(jù)?？煽啃?是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準(zhǔn)確反映其整個(gè)群體的實(shí)際情況。觀測(cè)法:是指通過(guò)觀測(cè)正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,來(lái)解決某一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)題。實(shí)驗(yàn)法:是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激限度,以測(cè)定顧客的行為反映。實(shí)驗(yàn)主體:是指可被施以行動(dòng)刺激，以觀測(cè)其反映的單位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，主體也許是消費(fèi)者、商店及銷(xiāo)售區(qū)域等。實(shí)驗(yàn)投入：是指研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，實(shí)驗(yàn)投入也許是價(jià)格、包裝、陳列、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變量。環(huán)境投入:是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，環(huán)境投入涉及競(jìng)爭(zhēng)者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷(xiāo)商等。實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)里，這種結(jié)果重要涉及銷(xiāo)售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì):是指決定主體數(shù)目的多少、實(shí)驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短以及控制的類(lèi)型等。原始資料：是指那些公司必須初次親自搜集的資料稱(chēng)為一手資料或原始資料。二手?jǐn)?shù)據(jù):是指通過(guò)編排、加工解決的數(shù)據(jù)，稱(chēng)為二手?jǐn)?shù)據(jù)。因變量:任何一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都要涉及一組變量,而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員重要對(duì)其中一個(gè)感愛(ài)好，他要了解在不同的時(shí)間、地點(diǎn)該變量的變動(dòng)情況。這個(gè)變量就叫做因變量。自變量：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員在擬定了因變量之后，還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時(shí)間、地點(diǎn)對(duì)因變量的變動(dòng)有何影響。這類(lèi)變量叫自變量。回歸分析：是指一種表述自變量對(duì)因變量影響的公式技術(shù)。判別分析：將兩個(gè)獲兩個(gè)以上的群體根據(jù)某特性予以明確分類(lèi)，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類(lèi)，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式,這種解決問(wèn)題的方法，就是判別分析。因素分析:從一組相關(guān)變量中找出一些真正互相獨(dú)立的自變量。因素分析是一種用來(lái)確認(rèn)一組相關(guān)變量中真正導(dǎo)致相關(guān)的基本因素的記錄技術(shù)。市場(chǎng)需求:某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的總量?；句N(xiāo)售量：即使沒(méi)有任何需求刺激，不開(kāi)展任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷(xiāo)售額稱(chēng)為基本銷(xiāo)售量（也稱(chēng)市場(chǎng)底量）。市場(chǎng)潛量：在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)一步增長(zhǎng)，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增長(zhǎng),一般把市場(chǎng)需求的最高界線稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件下,當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)成的極限值。營(yíng)銷(xiāo)靈敏度：市場(chǎng)底量與市場(chǎng)潛量之間的距離表達(dá)需求的營(yíng)銷(xiāo)靈敏度，即表達(dá)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)需求的影響力。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：同計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相相應(yīng)的市場(chǎng)需求就稱(chēng)為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。這就是說(shuō)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)表達(dá)在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求。最大的市場(chǎng)需求:是指相應(yīng)于最高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求。公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：與計(jì)劃水平的營(yíng)銷(xiāo)力量相相應(yīng)的一定水平的銷(xiāo)售額，稱(chēng)為公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。就是根據(jù)公司擬定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境擬定的公司銷(xiāo)售額的估計(jì)水平。公司潛量：是當(dāng)公司的營(yíng)銷(xiāo)力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增長(zhǎng)時(shí)，公司需求所達(dá)成的極限。環(huán)境預(yù)測(cè):就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄、公司投資、政府開(kāi)支、凈出口以及其他一些重要因素,最后作出對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境:是指影響公司與目的顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。相關(guān)環(huán)境：每個(gè)公司都和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的某個(gè)部分互相影響,互相作用，我們將這部分環(huán)境稱(chēng)為相關(guān)環(huán)境。公司的相關(guān)環(huán)境總是處在不斷變化的狀態(tài)之中。環(huán)境威脅:是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn),假如不采用果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害公司的市場(chǎng)地位。公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)善于辨認(rèn)所面臨的威脅,并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的也許性進(jìn)行分類(lèi)，然后，為那些嚴(yán)重性和也許性都大的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：是指對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的并且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向。這些機(jī)會(huì)可以按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)也許獲得成功的概率來(lái)加以分類(lèi)。公司在每一特定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。反抗:即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。減輕：即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等來(lái)改善環(huán)境適應(yīng),以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。轉(zhuǎn)移:即決定轉(zhuǎn)移到其他賺錢(qián)更多的行業(yè)或市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境：是指對(duì)公司服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量,涉及公司自身及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾,這些都會(huì)影響公司為其目的市場(chǎng)服務(wù)的能力。供應(yīng)商:即向公司供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的公司或組織。商人中間商:即從事商品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。代理中間商:即協(xié)助買(mǎi)賣(mài)成交、推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商,如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。輔助商:及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品互換和物流提供便利,但不直接經(jīng)營(yíng)商品的公司或機(jī)構(gòu)，如運(yùn)送公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)征詢(xún)公司等。消費(fèi)者市場(chǎng):即為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為了生產(chǎn)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和公司所構(gòu)成的市場(chǎng)。中間商市場(chǎng)：即為了轉(zhuǎn)賣(mài)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。政府市場(chǎng):即為了履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng):即由國(guó)外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。愿望競(jìng)爭(zhēng)者：即消費(fèi)者想要滿(mǎn)足的各種目前愿望。一般競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者某些愿望的各種方法。產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者某些愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)。品牌競(jìng)爭(zhēng)者：即能滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。金融公眾：即影響公司取得資金能力的任何集團(tuán),如銀行、投資公司等。媒體公眾:即報(bào)紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。政府公眾：即負(fù)責(zé)管理公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。市民行動(dòng)公眾:即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等。地方公眾：即公司附近的居民群眾、地方官員等。一般公眾：即一般群眾。公司內(nèi)部公眾:如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境:是指那些給公司導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的重要社會(huì)力量,涉及人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。購(gòu)買(mǎi)力：是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素，而整個(gè)購(gòu)買(mǎi)力即社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響?？芍鋫€(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開(kāi)支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入?？呻S意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)買(mǎi)生活必需品的固定支出（如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款)所剩下的那部分個(gè)人收入。消費(fèi)者信貸:就是消費(fèi)者憑借信用先取得商品使用權(quán),然后按期歸還貸款。知識(shí)經(jīng)濟(jì):是以不斷創(chuàng)新和對(duì)這種知識(shí)的發(fā)明性應(yīng)用為重要基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過(guò)舊的,舊的退出市場(chǎng)喪失效用,新的占領(lǐng)市場(chǎng)獲得超額價(jià)值。這個(gè)創(chuàng)新過(guò)程是急速旋轉(zhuǎn)、異?？旖?、沒(méi)有終止的。知識(shí)管理:是對(duì)公司知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一個(gè)員工都能最大限度地奉獻(xiàn)其積累的知識(shí),實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過(guò)程。政治和法律環(huán)境：是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。社會(huì)文化:重要指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特性、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等要素的總和。主體文化：是指在凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的過(guò)程中占據(jù)支配地位的文化，涉及世界觀、價(jià)值觀、人生觀等。次級(jí)文化:是在主體文化支配下所形成的文化分支,涉及種族、地區(qū)宗教等。價(jià)值觀念：是指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和見(jiàn)解。道德:是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，也是一定社會(huì)調(diào)整個(gè)人與社會(huì)之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。消費(fèi)習(xí)俗:指歷代傳遞下來(lái)的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。消費(fèi)者市場(chǎng)（第五章）:是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。社會(huì)階層:是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體,它們是按等級(jí)排列的,每一階層的成員具有相似的價(jià)值觀、愛(ài)好愛(ài)好和行為方式。參照群體：是指那些直接或間接影響人的見(jiàn)解和行為的群體。直接參照群體：又稱(chēng)為成員群體,即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人,一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。次要群體:是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體,如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。間接參照群體:是指某人的非成員群體,即此人不屬于其中的成員,但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。向往群體:是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán),例如體育明星、影視明星就是其崇敬者的向往群體。厭惡群體:是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不樂(lè)意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的,在各方面都希望與其保持一定距離。生活方式：是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、愛(ài)好和見(jiàn)解的生活模式。個(gè)性：是一個(gè)人所特有的心理特性，它導(dǎo)致了一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和連續(xù)不斷的反映。動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要,它可以及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M(mǎn)足需要的目的。知覺(jué)：是指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便發(fā)明一個(gè)故意義的過(guò)程。它不僅取決于刺激物的特性，并且依賴(lài)于刺激物同周邊環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況。選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面,而忽略了其他刺激。選擇性扭曲:是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。選擇性保存:是指人們傾向于保存那些與其態(tài)度和信念相符的信息。感覺(jué):是指通過(guò)視、聽(tīng)、嗅、味、觸五種感官對(duì)刺激物的反映。隨著感覺(jué)的進(jìn)一步,人們將感覺(jué)到的材料通過(guò)大腦進(jìn)行分析綜合,從而得到知覺(jué)。學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。驅(qū)使力:是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力,如饑、渴等。學(xué)習(xí)驅(qū)使力:指后天形成的內(nèi)在刺激力,如驕傲、貪婪等。刺激物：是指可以滿(mǎn)足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如,人們感到饑渴時(shí)，飲料和食物就是刺激物。誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激,可分為正誘因和負(fù)誘因。正誘因:指吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素。負(fù)誘因:指引起消費(fèi)者反感或回避的因素。反映：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。強(qiáng)化:是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā)生反映后的效果。信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的結(jié)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。持久性：指一種態(tài)度會(huì)在相稱(chēng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持不變。廣泛性:是指一種態(tài)度合用于所有同類(lèi)事物，而不僅僅是用于單一事物。發(fā)起者:即一方面提出或故意想購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者：即其見(jiàn)解或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。決策者:即對(duì)是否買(mǎi)、為什么買(mǎi)、如何買(mǎi)、何處買(mǎi)等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。購(gòu)買(mǎi)者:即實(shí)際采購(gòu)人。使用者:即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為:是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、品牌差異小的產(chǎn)品,消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇,也不需要通過(guò)收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過(guò)程的最簡(jiǎn)樸的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。變換型購(gòu)買(mǎi)行為:是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品,消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn),所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨,只要價(jià)格公道、購(gòu)買(mǎi)方便、機(jī)會(huì)合適,消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi);購(gòu)買(mǎi)以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿(mǎn)意,在使用過(guò)程中,會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來(lái)減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買(mǎi)決定是對(duì)的的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為：是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買(mǎi)的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大,購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程,廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn),從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種見(jiàn)解,最后決定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品可以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的特性。屬性權(quán)重：即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。產(chǎn)品的特色屬性：消費(fèi)者被問(wèn)及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性,叫做產(chǎn)品的特色屬性。品牌信念:即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣限度的總的見(jiàn)解。效用函數(shù)：即描述消費(fèi)者所盼望的產(chǎn)品滿(mǎn)足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。評(píng)價(jià)模型:即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。組織市場(chǎng)：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類(lèi)型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng):又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)，它是指一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù),以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給別人的個(gè)人或組織,通常由以下產(chǎn)業(yè)組成:農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè),通信業(yè)，公用事業(yè),銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè),服務(wù)業(yè)等。中間商市場(chǎng):是指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給別人來(lái)獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用,而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。批發(fā)商:是指購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶(hù)、公共機(jī)關(guān)用戶(hù)和商業(yè)用戶(hù)等，但它不把商品大量賣(mài)給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。零售商的重要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣(mài)給消費(fèi)者。政府市場(chǎng):是指那些為執(zhí)行政府的重要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位,也就是說(shuō)，一個(gè)國(guó)家政府市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者是該國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為：（簡(jiǎn)稱(chēng)組織購(gòu)買(mǎi)行為)，是指各類(lèi)正規(guī)組織機(jī)構(gòu)擬定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要,并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行辨認(rèn)、評(píng)價(jià)和挑選的決策過(guò)程。采購(gòu)中心：所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)之為采購(gòu)中心。使用者，即具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在公司外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。購(gòu)買(mǎi)者,即在公司中有組織采購(gòu)工作(如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在公司中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者,即在公司外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員,如公司的購(gòu)買(mǎi)代理商、技術(shù)人員等。直接重購(gòu):即公司的采購(gòu)部門(mén)根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn),從供應(yīng)商名單中選擇供貨公司，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)業(yè)用品。修正重購(gòu)：即公司的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完畢采購(gòu)工作任務(wù),適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。全新采購(gòu):即公司第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。環(huán)境因素：即一個(gè)公司外部周邊環(huán)境的因素,諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等。組織因素：即公司自身的因素，諸如公司的目的、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。個(gè)人因素:即各個(gè)參與者的年齡、受教育限度、個(gè)性等。擬定需要：也就是擬定所需品種的特性和數(shù)量。征求建議書(shū):是指公司的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議?！耙粩堊訁f(xié)議”：采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子協(xié)議”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)許下承諾，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)就按照本來(lái)約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣,庫(kù)存就擺在供貨公司（賣(mài)方)那里，采購(gòu)單位(買(mǎi)方)假如需要進(jìn)貨，采購(gòu)經(jīng)理的電腦就會(huì)自動(dòng)印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子協(xié)議”又叫做“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”。購(gòu)買(mǎi)全新品種:是指中間商第一次購(gòu)買(mǎi)某種從未采購(gòu)過(guò)的新品種。在這種購(gòu)買(mǎi)行為情況下，可根據(jù)其市場(chǎng)前景的好壞、買(mǎi)主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的也許性等多方面因素,決定是否購(gòu)買(mǎi)。選擇最佳賣(mài)主：是指中間商對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的品種已經(jīng)擬定,但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商,擬定從哪家賣(mài)主進(jìn)貨。尋求更佳條件:是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件,例如,更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷(xiāo)合作等。配貨決策:是指決定擬經(jīng)營(yíng)的花色品種,即中間商的產(chǎn)品組合。供應(yīng)商組合決策:是指決定準(zhǔn)備與之從事互換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。供貨條件決策:是指決定具體采購(gòu)時(shí)所規(guī)定的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。獨(dú)家配貨:即中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品。專(zhuān)深配貨:即中間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。廣泛配貨:即中間商決定經(jīng)營(yíng)種類(lèi)繁多、范圍廣泛但尚未超過(guò)行業(yè)界線的產(chǎn)品。雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。采購(gòu)人：是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。政府采購(gòu)機(jī)構(gòu):是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購(gòu)和招標(biāo)組織工作的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu):是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。供應(yīng)人:是指與采購(gòu)人也許或者已經(jīng)簽訂采購(gòu)協(xié)議的供應(yīng)商或者承包商。競(jìng)爭(zhēng)者:一般是指那些與本公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似,并且所服務(wù)的目的顧客也相似的其他公司。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的公司為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是通過(guò)產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者反映不強(qiáng)烈,行動(dòng)遲緩，其因素也許是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品;也也許是重視不夠,沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還也許是因缺少資金而無(wú)法作出相應(yīng)的反映。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者:一些競(jìng)爭(zhēng)者也許會(huì)在某些方面反映強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷(xiāo)總是強(qiáng)烈反擊,但對(duì)其他方面(如增長(zhǎng)廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)等)卻不予理睬,由于他們認(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者：一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地作出反映,一旦受到挑戰(zhàn)就會(huì)立即發(fā)起劇烈的全面反擊。隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些公司的反映模式難以捉摸，它們?cè)谔囟▓?chǎng)合也許采用也也許不采用行動(dòng),并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采用什么行動(dòng)。市場(chǎng)主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的公司。陣地防御:就是在現(xiàn)有陣地周邊建立防線。這是一種靜態(tài)的防御,是防御的基本形式。側(cè)翼防御:是指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外,還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地,必要時(shí)作為反攻基地。以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御,即在競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)攻之前,先積極襲擊。反擊防御：當(dāng)市場(chǎng)主導(dǎo)者遭到對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷(xiāo)攻勢(shì)，或改善產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)陣地等進(jìn)攻時(shí),不能只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)積極反攻入侵者的重要市場(chǎng)陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻,或發(fā)動(dòng)鉗形攻勢(shì),以切斷進(jìn)攻者的后路。運(yùn)動(dòng)防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地,并且還要擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地，作為未來(lái)防御和進(jìn)攻的中心。收縮防御:在所有市場(chǎng)陣地上全面防御有時(shí)會(huì)得不償失，在這種情況下，最佳是實(shí)行戰(zhàn)略收縮,即放棄某些疲軟的市場(chǎng)陣地，把力量集中用到重要的市場(chǎng)陣地上去。市場(chǎng)擴(kuò)大化：就是公司將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上,并全面研究與開(kāi)發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。市場(chǎng)多角化：即向無(wú)關(guān)的其他市場(chǎng)擴(kuò)展，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者：是指那些在市場(chǎng)上處在次要地位（第二、三甚至更低地位）的公司。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:是指那些在市場(chǎng)上處在次要地位的,為爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的公司。市場(chǎng)跟隨者:是指那些在市場(chǎng)上處在次要地位的,安與次要地位,在“共處”的狀態(tài)下求得盡也許多的收益的公司。正面進(jìn)攻：就是集中全力向?qū)κ值闹匾袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。側(cè)翼進(jìn)攻:就是集中優(yōu)勢(shì)力量襲擊對(duì)手的弱點(diǎn),有時(shí)可采用“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面,實(shí)際襲擊側(cè)翼或背面。包圍進(jìn)攻：是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略,挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí),可采用這種戰(zhàn)略。迂回進(jìn)攻：這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略,完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。游擊進(jìn)攻:這是重要合用于規(guī)模較小、力量較弱的公司的一種戰(zhàn)略。緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡也許仿效主導(dǎo)者。距離跟隨:這種跟隨者是在重要方面，如目的市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨主導(dǎo)者,但與主導(dǎo)者保持一定差異。選擇跟隨:這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，而在另一方面又自行其是。也就是說(shuō),它不是盲目跟隨,而是擇優(yōu)跟隨,在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性,但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者:就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分,而不與重要的公司競(jìng)爭(zhēng),只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的公司。大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品,并通過(guò)眾多的渠道大量推銷(xiāo)產(chǎn)品,試圖用這一產(chǎn)品來(lái)吸引市場(chǎng)上所有的購(gòu)買(mǎi)者。產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：即公司生產(chǎn)銷(xiāo)售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品。目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：即公司辨認(rèn)各個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目的市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，滿(mǎn)足目的市場(chǎng)的需要。地理細(xì)分：就是公司按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（涉及城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)送等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。人口細(xì)分：就是公司按照人口變量（涉及年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。心理細(xì)分:就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)?！癆IO”尺度:是指為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，公司可以用活動(dòng)（Aｃtｉvities)、愛(ài)好(Ｉnterｅsts）、意見(jiàn)（Opiniｏns)三個(gè)尺度來(lái)測(cè)量消費(fèi)者的生活方式。行為細(xì)分：就是公司按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌(或商店）的忠誠(chéng)限度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)?？蓽y(cè)量性：就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)可以加以測(cè)量和推算，否則,將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的依據(jù)?？蛇M(jìn)入性：就是公司細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)可以借助營(yíng)銷(xiāo)努力達(dá)成進(jìn)入的目的，公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略可以在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用。可賺錢(qián)性:是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?能使公司贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。可區(qū)分性：是指在不同的子市場(chǎng)在概念上可清楚地加以區(qū)分。目的市場(chǎng):就是公司擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指公司在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性,而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用某種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,力求在一定限度上適合盡也許多的顧客的需求。“多數(shù)謬誤”：由于較大的子市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈,因而往往是子市場(chǎng)越大,利潤(rùn)越小。這種追求最大子市場(chǎng)的傾向叫做“多數(shù)謬誤”。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指公司決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變,以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):是指公司集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品同質(zhì)性:是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小。市場(chǎng)定位:是指公司針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì),創(chuàng)建產(chǎn)品、品牌或公司在目的顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特性，保存深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品特色定位：是指突出具體產(chǎn)品特色。顧客利益定位：是指突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益。使用者定位:是指把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群體。使用場(chǎng)合定位:如有的公司把小蘇打作為冰箱的除臭劑,有的公司則把它作為調(diào)味汁和鹵肉的配料。競(jìng)爭(zhēng)定位:是指突出本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者同檔產(chǎn)品的不同特點(diǎn),通過(guò)評(píng)估選擇,擬定對(duì)本公司最有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以開(kāi)發(fā)。初次定位：是指新公司初入市場(chǎng)，公司新產(chǎn)品投入市場(chǎng)或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí),公司必須從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，使產(chǎn)品特色的確符合所選擇的目的市場(chǎng)。重新定位:是指公司變更產(chǎn)品特色，改變目的顧客對(duì)其原有的印象,使目的顧客對(duì)其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新結(jié)識(shí)的過(guò)程。對(duì)峙定位:是指公司選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置,爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)及促銷(xiāo)等各個(gè)方面差別不大。避強(qiáng)定位：是指公司避開(kāi)目的市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將其位置擬定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”,開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售目的市場(chǎng)上還沒(méi)有的某種特色產(chǎn)品,開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。產(chǎn)品:是指能提供應(yīng)市場(chǎng),用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物，涉及實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)合、組織、思想、主意等。核心產(chǎn)品:是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益,從主線上來(lái)說(shuō),每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決某個(gè)問(wèn)題而提供的服務(wù)。形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目的市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿(mǎn)足形式。盼望產(chǎn)品:是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)盼望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。延伸產(chǎn)品：是指顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和盼望產(chǎn)品時(shí),附帶獲得的各種利益的總和,涉及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品涉及所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，也許發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費(fèi)掉的有形物品,如文具、化妝品等。耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品,如空調(diào)、汽車(chē)、住房等。服務(wù):是指供出售的活動(dòng)或滿(mǎn)足感等，如修理、旅館、教育等。便利品:是指消費(fèi)者通常頻繁地購(gòu)買(mǎi)，希望一旦需要即可買(mǎi)到,并且只需要花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品,如香煙、報(bào)紙等。選購(gòu)品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在?gòu)買(mǎi)前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品，如兒童衣料、女裝、家具等。特殊品：是指消費(fèi)者能辨認(rèn)哪些牌子的商品物美價(jià)廉,哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高,并且許多消費(fèi)者習(xí)慣上樂(lè)意多花時(shí)間和精力去購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品,如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢(qián)幣等。非渴求物品:是指顧客不知道的物品,或者雖然知道卻沒(méi)有愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)的物品,如剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)、百科全書(shū)等。完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指通過(guò)加工制造,其價(jià)值完全進(jìn)入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品:是指在生產(chǎn)過(guò)程中逐漸磨損,其價(jià)值分期分批進(jìn)入新產(chǎn)品的資本設(shè)備。不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品:是指不會(huì)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中變?yōu)閷?shí)際產(chǎn)品(但其價(jià)值要進(jìn)入新產(chǎn)品成本)，維持公司經(jīng)營(yíng)管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。產(chǎn)品組合：是指某一公司所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品大類(lèi)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類(lèi)：(又稱(chēng)產(chǎn)品線)是指產(chǎn)品類(lèi)別中具有密切關(guān)系(或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售,或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度)的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目:是指某一品牌或產(chǎn)品大類(lèi)內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的寬度:是指一個(gè)公司的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：是指一個(gè)公司的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度：是指一個(gè)公司產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項(xiàng)目有多少個(gè)品種(如大小、口味等）。產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或其他方面互相關(guān)聯(lián)的限度。向下延伸:是指公司本來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增長(zhǎng)低檔產(chǎn)品。向上延伸:是指公司本來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,后來(lái)決定增長(zhǎng)高檔產(chǎn)品。雙向延伸：是指原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的公司掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后,決定向產(chǎn)品大類(lèi)的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增長(zhǎng)高檔產(chǎn)品,另一方面增長(zhǎng)低檔產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。品牌:也就是產(chǎn)品的牌子,它是銷(xiāo)售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng),通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成,用做一個(gè)銷(xiāo)售者或銷(xiāo)售者集團(tuán)的標(biāo)記，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一個(gè)集合概念，涉及品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。品牌名稱(chēng):是指品牌中可以用語(yǔ)言稱(chēng)呼的部分。品牌標(biāo)志：是指品牌中可以被認(rèn)出,但不能用言語(yǔ)稱(chēng)呼的部分。品牌資產(chǎn)：是指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)（或負(fù)債)的集合,它可以使通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)所提供應(yīng)顧客(用戶(hù)）的價(jià)值增大（或減少）。品牌資產(chǎn)從消費(fèi)者的角度來(lái)分析是指品牌隨著產(chǎn)品的出售而帶給購(gòu)買(mǎi)者的附加利益的大小。從公司的角度來(lái)看，品牌資產(chǎn)即是品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。商標(biāo)：實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專(zhuān)用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。商標(biāo)是公司的無(wú)形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是公司的巨大財(cái)富。注冊(cè)商標(biāo):是指受法律保護(hù)、所有者享有專(zhuān)用權(quán)的商標(biāo)。非注冊(cè)商標(biāo)：是指未辦理注冊(cè)手續(xù)、不受法律保護(hù)的商標(biāo)。獨(dú)特性：是指容易辨識(shí)并可以與其他公司或商品的名稱(chēng)相區(qū)別。簡(jiǎn)潔性：是指簡(jiǎn)潔明快的名稱(chēng)可減少商品標(biāo)記的成本,并便于寫(xiě)成醒目的文字做廣告宣傳。便利性:是指名稱(chēng)應(yīng)易拼、易讀、易記。品牌戰(zhàn)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開(kāi)劇烈競(jìng)爭(zhēng),這就是所謂的品牌戰(zhàn)。無(wú)牌產(chǎn)品:是指在超級(jí)商場(chǎng)上出售的無(wú)品牌、包裝簡(jiǎn)易且價(jià)格便宜的普通產(chǎn)品。品牌階梯(ＢrandＬaｄｄer）：即自己最偏好的品牌位于階梯的最上層,隨著偏好限度的遞減,個(gè)個(gè)品牌的階層依次減少。品牌均勢(shì)（BraｎｄPａritｙ):即在消費(fèi)者看來(lái),所有品牌都是同樣的。他們樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)本周正在出售的任何可接受的品牌。個(gè)別品牌:是指公司各種不同的產(chǎn)品分別是用不同的品牌。統(tǒng)一品牌:是指公司所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱(chēng)。分類(lèi)品牌：是指公司的各類(lèi)產(chǎn)品分別命名,一類(lèi)產(chǎn)品使用一個(gè)牌子。公司名稱(chēng)加個(gè)別品牌:是指公司對(duì)其不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌，并且各種產(chǎn)品的品牌前面還冠以公司名稱(chēng)。品牌擴(kuò)展策略:是指公司運(yùn)用其成功品牌名稱(chēng)的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，涉及推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。多品牌策略:是指公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌。公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)(ＣorpｏraｔeＩdenｔiｔySysｔｅｍ，簡(jiǎn)稱(chēng)ＣIＳ）：是指將公司經(jīng)營(yíng)理念與精神文化,運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)(特別是視覺(jué)傳播設(shè)計(jì))，傳播給公司周邊的關(guān)系或團(tuán)隊(duì)(涉及公司內(nèi)部與社會(huì)大眾),并使其對(duì)公司產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。換言之，也就是結(jié)合現(xiàn)代設(shè)計(jì)觀念與公司管理理論的整體性運(yùn)作,以展現(xiàn)公司個(gè)性，突出公司精神,使消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的認(rèn)同感，從而達(dá)成促銷(xiāo)目的的一種設(shè)計(jì)。它由以下三個(gè)方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營(yíng)理念辨認(rèn)（MiｎdIdentity,簡(jiǎn)稱(chēng)MＩ）,經(jīng)營(yíng)活動(dòng)辨認(rèn)（BehavｉorIdentity,簡(jiǎn)稱(chēng)BＩ)和整體視覺(jué)辨認(rèn)（VｉｓuａlIdenｔitｙ,簡(jiǎn)稱(chēng)VI)。包裝工作：就是公司的某些人員對(duì)某種產(chǎn)品的容器或包裝物的設(shè)計(jì)和制造活動(dòng)。首要包裝：即產(chǎn)品的直接包裝,如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝。次要包裝:即保護(hù)首要包裝的包裝物，如包裝一定數(shù)量的牙膏的紙盒或紙板箱。裝運(yùn)包裝:即為了便于儲(chǔ)運(yùn)、辨認(rèn)某些產(chǎn)品的外包裝。相似包裝策略:是指公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色,體現(xiàn)共同的特性。差異包裝策略:是指公司的各種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的包裝，在設(shè)計(jì)上采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料。相關(guān)包裝策略：是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略：是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過(guò)之后,包裝物自身還可做其他用途使用,如奶粉包裝鐵盒。分等級(jí)包裝策略:是指對(duì)同一種商品采用不同等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同的購(gòu)買(mǎi)力水平。附贈(zèng)品包裝策略:是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。改變包裝策略:是指當(dāng)某種產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢或長(zhǎng)期使用的一種包裝時(shí)，公司可以改變包裝設(shè)計(jì)、包裝材料，使用新的包裝。產(chǎn)品生命周期:是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)合經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程?？煞譃樗膫€(gè)階段,即介紹期(或引入期)、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。創(chuàng)意：就是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想。甄別創(chuàng)意：取得足夠的創(chuàng)意之后,要對(duì)這些創(chuàng)意加以評(píng)估,研究其可行性,并挑選出可行性較強(qiáng)的創(chuàng)意，這就是甄別創(chuàng)意。產(chǎn)品創(chuàng)意:是指公司從自己的角度考慮可以向市場(chǎng)提供的也許產(chǎn)品的構(gòu)想。產(chǎn)品概念:是指公司從消費(fèi)者的角度對(duì)這種創(chuàng)意所做的詳盡的描述。產(chǎn)品形象:是消費(fèi)者對(duì)某種現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品所形成的特定形象。產(chǎn)品概念實(shí)驗(yàn)：就是用文字、圖畫(huà)描述或用實(shí)物將產(chǎn)品概念展示于目的顧客面前，觀測(cè)他們的反映。何時(shí)推出新產(chǎn)品:是指公司要決定在什么時(shí)間將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)最適宜。何地推出新產(chǎn)品：是指公司要決定在什么地方（如某一地區(qū)、某些地區(qū)、全國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)）推出新產(chǎn)品最適宜。向誰(shuí)推出新產(chǎn)品:是指公司要把它的分類(lèi)和促銷(xiāo)目的面向最優(yōu)秀的顧客群體。如何推出新產(chǎn)品:是指公司管理部門(mén)要制定開(kāi)始投放市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。新產(chǎn)品采用過(guò)程:是指消費(fèi)者個(gè)人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為反復(fù)購(gòu)買(mǎi)者的各個(gè)心理階段。相對(duì)優(yōu)勢(shì)：即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原有產(chǎn)品好。合用性:即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為及觀念的吻合限度。復(fù)雜性:即結(jié)識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品的困難限度?？稍囆?即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。明確性:指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時(shí),是否容易被人們觀測(cè)和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。結(jié)識(shí)不和諧:是指兩種或兩種以上的結(jié)識(shí)互不一致或者其中某種結(jié)識(shí)與一個(gè)人的行為相抵觸所產(chǎn)生的緊張不安的心理狀態(tài)。新產(chǎn)品擴(kuò)散:是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。也就是說(shuō),新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分。新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程管理：是指公司通過(guò)采用措施使新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程符合既定營(yíng)銷(xiāo)目的的一系列活動(dòng)。成本函數(shù):反映產(chǎn)品成本C與產(chǎn)量Ｑ之間的關(guān)系。Ｃ＝f(Ｑ）總固定成本（ＴFC）:是一定期期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和?？偪勺兂杀荆ǎ訴C)：是一定期期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和?？偝杀荆═C）:是總固定成本和總可變成本之和。平均成本(ＡＣ):是指平均單位產(chǎn)品的成本。在短期平均成本中，涉及平均固定成本、平均可變成本和平均總成本三個(gè)成本要素。平均固定成本(AＦC）:是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均可變成本(ＡＶC):是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均總成本(ＡTC):是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。邊際成本（MC)：是增長(zhǎng)一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增長(zhǎng)的單位成本。規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素都等比例增長(zhǎng)時(shí)，對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)的影響限度。假如公司的產(chǎn)出增長(zhǎng)大于投入增長(zhǎng),則公司支出會(huì)使規(guī)模效益增長(zhǎng);假如公司的產(chǎn)出增長(zhǎng)小于投入增長(zhǎng),則公司規(guī)模效益會(huì)減少;假如產(chǎn)出與投入以同樣的比例增長(zhǎng),則規(guī)模效益不變。需求彈性:因價(jià)格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率叫做需求彈性。需求的收入彈性:是因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。需求的價(jià)格彈性：反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感限度,假如以需求變動(dòng)的比例與價(jià)格變動(dòng)的比例之比值來(lái)計(jì)算,那么價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。需求的交叉彈性：反映各產(chǎn)品項(xiàng)目之間互相影響的限度，是指一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)影響其它產(chǎn)品項(xiàng)目銷(xiāo)售量的變動(dòng)的限度。替代性需求關(guān)系：是指在購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際收入不變的情況下,某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。互補(bǔ)性需求關(guān)系:是指在購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際收入不變的情況下,雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度地變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。壟斷競(jìng)爭(zhēng):是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)和純粹壟斷之間的市場(chǎng)形勢(shì)，既有壟斷傾向,同時(shí)又有競(jìng)爭(zhēng)成分,因而壟斷競(jìng)爭(zhēng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)。寡頭競(jìng)爭(zhēng)：是競(jìng)爭(zhēng)和壟斷的混合物,也是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)。純粹壟斷：(或完全壟斷）是指一個(gè)行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售完全由一個(gè)賣(mài)主獨(dú)家經(jīng)營(yíng)和控制。成本加成定價(jià)法：是指按照單位成本加上一定比例的加成來(lái)擬定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。P=C（1+R）目的定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入(銷(xiāo)售額)和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量)來(lái)擬定價(jià)格。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法:就是公司根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)擬定價(jià)格的方法。反向定價(jià)法：是指公司依據(jù)消費(fèi)者可以接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格,計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后,逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。隨行就市定價(jià)法：是指公司按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法:通常采用公開(kāi)招標(biāo)的辦法,即采購(gòu)機(jī)構(gòu)(買(mǎi)方）在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件,說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體規(guī)定,邀請(qǐng)供應(yīng)商(賣(mài)方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。鈔票折扣：這是公司給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的顧客的一種減價(jià)。數(shù)量折扣:這種折扣是公司給那些大量購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià),以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多的貨品，由于大量購(gòu)買(mǎi)能使公司減少生產(chǎn)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。功能折扣:這種價(jià)格折扣又叫貿(mào)易折扣,是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們樂(lè)意執(zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能(如推銷(xiāo)、儲(chǔ)存、服務(wù))。季節(jié)折扣:這種價(jià)格折扣是公司給那些過(guò)季商品或服務(wù)的顧客的一種減價(jià)，使公司的生產(chǎn)和銷(xiāo)售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。讓價(jià)策略:這是另一種類(lèi)型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。如以舊換新折讓、促銷(xiāo)折讓。地區(qū)定價(jià)策略：就是公司要決定對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)（涉及本地和外地不同地區(qū))顧客的某種產(chǎn)品,是分別擬定不同的價(jià)格,還是制定相同的價(jià)格。也就是說(shuō)，公司要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。FOB原產(chǎn)地定價(jià)：就是顧客(買(mǎi)方）按照廠家購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品,公司（賣(mài)方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)送工具(如卡車(chē)、火車(chē)、船舶、飛機(jī)等）上交貨。統(tǒng)一交貨定價(jià)：就是公司對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算)定價(jià),也就是說(shuō)，對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客，不管遠(yuǎn)近,都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此,這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)。分區(qū)定價(jià)：就是公司把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū),對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離公司遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū),價(jià)格定得較高；距離公司近的價(jià)格區(qū),價(jià)格定得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)?；c(diǎn)定價(jià)：就是公司選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)(不管貨品事實(shí)上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的)。運(yùn)費(fèi)免收定價(jià):有些公司由于急于和某些地區(qū)做生意，承擔(dān)所有或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。聲望定價(jià)：是指公司運(yùn)用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來(lái)擬定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。尾數(shù)定價(jià):又稱(chēng)奇數(shù)定價(jià),即運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺(jué),還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣(mài)主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是通過(guò)認(rèn)真的成本核算才得出來(lái)的。這樣,就容易使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。招徠定價(jià):零售運(yùn)用部分顧客求便宜的心理,特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。差別定價(jià):也叫價(jià)格歧視,就是公司按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。顧客差別定價(jià):即公司按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣(mài)給不同的顧客。產(chǎn)品形式差別定價(jià)：即公司對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格,但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。產(chǎn)品部位差別定價(jià)：即公司對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格,即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)：即公司對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。撇脂定價(jià)：它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高,以攫取最大利潤(rùn)，就像從鮮奶中撇取奶油。滲透定價(jià):它是指公司把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低,以吸引大量顧客,提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有公司和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷(xiāo)過(guò)程中的所有有關(guān)公司和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶(hù)等。分銷(xiāo)渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有公司和個(gè)人。渠道層次：在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中,任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷(xiāo)售責(zé)任的機(jī)構(gòu),都叫做一個(gè)渠道層次。直接分銷(xiāo)渠道:零階渠道通常叫做直接分銷(xiāo)渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不通過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道的寬度:是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型的中間商數(shù)目的多少。它與公司分銷(xiāo)策略密切相關(guān)，而公司的分銷(xiāo)策略通?？煞譃槿N：密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。密集分銷(xiāo):是指制造商盡也許地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)：是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)：是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品,通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。渠道成員:構(gòu)成分銷(xiāo)渠道的不同環(huán)節(jié)的公司和個(gè)人,叫做渠道成員。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：是指有各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷(xiāo)渠道。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，因此它們往往各自為政，幾乎沒(méi)有一個(gè)成員能完全控制其他成員。整合渠道系統(tǒng)：是指渠道成員通過(guò)一體化整合而形成的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。垂直渠道系統(tǒng):這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成,其成員屬于同一家公司，或?yàn)閷?zhuān)賣(mài)特許權(quán)授予成員，或?yàn)橛凶銐蚩刂颇芰Φ墓尽９臼剑杭从梢患夜緭碛泻凸芾砣舾晒S、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu),控制渠道的若干層次,甚至整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。管理式：即通過(guò)渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來(lái)協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)通路的渠道系統(tǒng)。協(xié)議式：既不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商,以協(xié)議為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。水平渠道系統(tǒng):這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)資源局限性,無(wú)力單獨(dú)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),或因懼怕獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng):它是指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng),采用多條渠道的分銷(xiāo)系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大體有兩種形式:一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過(guò)多條分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外,尚有一些公司通過(guò)同一種產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異,形成多條渠道以滿(mǎn)足不同顧客的需求。分銷(xiāo)規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),把制造商的需要與經(jīng)銷(xiāo)商的需要結(jié)合起來(lái)。制造商可在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下專(zhuān)設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)關(guān)系規(guī)劃處,負(fù)責(zé)確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商的需要,制定交易計(jì)劃及其他各種方案以幫助經(jīng)銷(xiāo)商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)制力：是指生產(chǎn)者對(duì)不合作（如顧客服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢(shì)力。獎(jiǎng)賞力:是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢(shì)力。法定力：是指生產(chǎn)者規(guī)定中間商履行雙方達(dá)成的協(xié)議而執(zhí)行某些職能的勢(shì)力。專(zhuān)長(zhǎng)力：是指生產(chǎn)者因擁有某種專(zhuān)業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力。感召力:是指中間商對(duì)生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長(zhǎng)期合作而形成的勢(shì)力。渠道沖突:是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行動(dòng)。渠道沖突是渠道成員合作過(guò)程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過(guò)程，涉及潛在沖突、知覺(jué)沖突、感官?zèng)_突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段。垂直渠道沖突:指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突。信息加強(qiáng)型策略：是指通過(guò)渠道成員之間充足的信息溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享,防止和化解渠道沖突。信息保護(hù)型策略：是指沖突雙方各持己見(jiàn)、互不相讓,需要第三方的介入來(lái)解決沖突的策略。重要方法有：調(diào)解、仲裁、訴訟。渠道勢(shì)力策略:是指應(yīng)用渠道勢(shì)力來(lái)解決沖突問(wèn)題。重要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突;運(yùn)用渠道勢(shì)力防止渠道沖突;運(yùn)用渠道勢(shì)力化解渠道沖突。物流:是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。供應(yīng)鏈管理（SｕｐｐlyChaｉnManagｅｍｅｎt,簡(jiǎn)稱(chēng)ＳCＭ):在一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過(guò)生產(chǎn)制造商與分銷(xiāo)商到最終客戶(hù)物流流動(dòng)過(guò)程管理的體系。供應(yīng)鏈:是圍繞核心公司，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、直到最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。物流系統(tǒng)：是以盡也許低的物流總成本,提供盡也許優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)的機(jī)制。一般來(lái)說(shuō),只有在系統(tǒng)的客戶(hù)服務(wù)水平?jīng)Q定之后，物流的方式和成本行為才是現(xiàn)實(shí)可行的。訂購(gòu)前置時(shí)間：就是自訂購(gòu)單發(fā)出到接到物品所需要的平均時(shí)間。使用率:是指在某一段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。服務(wù)水平：是指公司希望從存貨中直接用來(lái)完畢顧客訂單的比例。促銷(xiāo)或促進(jìn)銷(xiāo)售:是公司通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)和過(guò)程。編碼：是發(fā)送者將要發(fā)送的信息編輯成特定的文字、圖像、符號(hào)的過(guò)程。譯碼：是接受者將接受到的編輯信息還原為語(yǔ)義并理解其意義的過(guò)程。反饋:是接受者將接受的狀況返回給發(fā)送者的過(guò)程，沒(méi)有反饋,發(fā)送者便不知道接受的狀況。噪音:是干擾信息傳遞和反饋的各種因素,如虛假信息、競(jìng)爭(zhēng)者的干擾。促銷(xiāo)組合：是指公司根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳與人員推銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。推式策略：是指運(yùn)用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)將產(chǎn)品推入銷(xiāo)售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。拉式策略:是指公司針對(duì)最后消費(fèi)者,花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng),以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。假如做得有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商規(guī)定購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)，零售商會(huì)向批發(fā)商規(guī)定購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品,而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者規(guī)定購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開(kāi)支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。公司的廣告目的重要有提供信息、誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、提醒使用等。量力而行法：這種方法即公司擬定廣告預(yù)算的依據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額。也就是說(shuō)，在其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都優(yōu)先分派給經(jīng)費(fèi)之后,尚有剩余者再供廣告之用。銷(xiāo)售比例法：這種方法即公司按照銷(xiāo)售額(銷(xiāo)售實(shí)績(jī)或預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額)或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定比例來(lái)計(jì)算和決定廣告開(kāi)支。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法:這種方法指公司比照競(jìng)爭(zhēng)者的廣告開(kāi)支來(lái)決定本公司廣告開(kāi)支多少，以保持競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，不少公司都喜歡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的廣告預(yù)算來(lái)擬定自己的廣告預(yù)算，導(dǎo)致與競(jìng)爭(zhēng)者旗鼓相稱(chēng)、勢(shì)均力敵的對(duì)等局勢(shì)。目的任務(wù)法:明確地?cái)M定廣告目的;決定為達(dá)成這種目的而必須執(zhí)行的工作任務(wù)；估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用,這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。上述擬定廣告預(yù)算的方法，就是目的任務(wù)法。網(wǎng)絡(luò)廣告:公司可通過(guò)兩種重要方式作廣告：一是建立公司自己的網(wǎng)絡(luò)地址,即以HYＰＥＲLＩNＫ"hｔtp://www"ｈｔｔｐ：/／ｗww打頭的字符串；二是像常規(guī)的廣告同樣,向某個(gè)網(wǎng)上的出版商購(gòu)買(mǎi)一個(gè)廣告空間。廣告效果:是指廣告接受者的反映情況。由于廣告接受者的反映是多方面的,于是就形成了不同類(lèi)別的廣告效果。歷史分析法：運(yùn)用回歸分析的方法，將歷史上公司的銷(xiāo)售與廣告支出聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行相關(guān)分析，借以測(cè)量廣告支出對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。實(shí)驗(yàn)分析法:在不同的地區(qū)投放不同之處水平的廣告，觀測(cè)不同廣告支出對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。人員推銷(xiāo)：是指公司通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上也許成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談,作口頭陳述,以推銷(xiāo)商品,促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。人員推銷(xiāo)策略:是指公司根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過(guò)程。銷(xiāo)售比例法:公司根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種花費(fèi)占銷(xiāo)售額的比例以及銷(xiāo)售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè),從而擬定銷(xiāo)售人員的數(shù)量。分解法：這種方法是把每一位銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷(xiāo)售預(yù)測(cè)額相對(duì)比，就可判斷銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模大小。推銷(xiāo)工作安排：是指銷(xiāo)售努力分派,即在銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模既定的條件下，銷(xiāo)售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分派時(shí)間和資源。傭金制度:是指公司按銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額的大小給予銷(xiāo)售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報(bào)酬。銷(xiāo)售促進(jìn):是指除了人員推銷(xiāo)、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如陳列、表演、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷(xiāo)努力。宣傳：是指發(fā)起者無(wú)需花錢(qián)，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞,或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、表演，用這種非人員形式來(lái)刺激目的顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:是指為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目的而采用的重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：是指在研究目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況（涉及市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、分銷(xiāo)狀況和宏觀環(huán)境狀況等）,分析公司所面臨的重要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目的與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的擬定和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織：是指公司內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。職能型組織:這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種智能如銷(xiāo)售、廣告和調(diào)研等的重要性。產(chǎn)品型組織:是指在公司內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度,以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。市場(chǎng)型組織：是指許多公司都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),使市場(chǎng)成為公司各部門(mén)為之服務(wù)的中心。地理型組織:假如一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向全國(guó),那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)立其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。金字塔型:是一種較為常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,管理幅度逐步加寬。矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物,它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門(mén)組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣。小組制:公司為了完畢某個(gè)跨部門(mén)的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā))，從各部門(mén)抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù),小組的有關(guān)人員一般受本部門(mén)和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完畢后，小組撤消,其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。職位類(lèi)型：每個(gè)職位的設(shè)立都必須與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的需求以及內(nèi)部條件相吻合。職位層次：是指每個(gè)職位在組織中地位的高低。職位數(shù)量:是指公司建立組織職位的合理數(shù)量。分權(quán)化限度：即權(quán)力分散到什么限度才干使上下級(jí)之間更好地溝通。管理寬度：即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行：是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過(guò)程，并保證這種任務(wù)的完畢以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目的。公司文化:是指一個(gè)公司內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。公司文化對(duì)公司經(jīng)營(yíng)思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對(duì)職工的工作態(tài)度和作風(fēng),均起著決定性的作用。公司文化涉及公司環(huán)境、價(jià)值觀念、模范人物、典禮、文化網(wǎng)五個(gè)要素。公司環(huán)境：是形成公司文化的外界條件,涉及一個(gè)國(guó)家、民族的傳統(tǒng)文化，也涉及政府的經(jīng)濟(jì)政策以及資源、運(yùn)送、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境因素。價(jià)值觀念：是指公司職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念,是公司文化的核心和靈魂。模范人物:是共同價(jià)值觀的人格化，是職工行為的楷模。典禮：是指為樹(shù)立和強(qiáng)化共同價(jià)值觀，有計(jì)劃進(jìn)行的各種例行活動(dòng),如各種紀(jì)念、慶?；顒?dòng)等。文化網(wǎng)：是傳播共同價(jià)值觀和宣傳介紹模范人物形象的各種非正式的渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行配置技能:是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在職能、政策和方案三個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力,如擬定究竟花多少錢(qián)用于展銷(xiāo)會(huì)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行互動(dòng)技能：是指經(jīng)理影響別人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制:是指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況,看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，假如不一致或沒(méi)有完畢計(jì)劃，就要找出因素所在，并采用適當(dāng)措施和對(duì)的行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完畢。年度計(jì)劃控制：是指公司在本年度內(nèi)采用控制環(huán)節(jié),檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差,并采用改善措施,以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。所有市場(chǎng)占有率:即以公司的銷(xiāo)售額占全行業(yè)銷(xiāo)售額的比例來(lái)表達(dá)的市場(chǎng)占有率?？纱笫袌?chǎng)占有率:即以公司的銷(xiāo)售額占公司所服務(wù)的市場(chǎng)的比例來(lái)表達(dá)的市場(chǎng)占有率?？蛇_(dá)市場(chǎng):一是公司產(chǎn)品最適合的市場(chǎng);二是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力所及的市場(chǎng)。相對(duì)市場(chǎng)占有率(相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者)：即以公司銷(xiāo)售額相對(duì)于最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額總和的比例來(lái)表達(dá)的市場(chǎng)占有率。相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者):即以公司銷(xiāo)售額相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額的比例來(lái)表達(dá)的市場(chǎng)占有率。顧客滲透率:是指從本公司購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的比例。顧客忠誠(chéng)度：是指顧客從本公司所購(gòu)產(chǎn)品占其所購(gòu)?fù)N產(chǎn)品總量的比例。顧客選擇性:是指本公司一般顧客的購(gòu)買(mǎi)量相對(duì)于其他公司一般顧客的購(gòu)買(mǎi)量的比例。價(jià)格選擇性:是指本公司平均價(jià)格同所有其他公司平均價(jià)格的比例。銷(xiāo)售利潤(rùn)率：是指利潤(rùn)與銷(xiāo)售量之間的比率,表達(dá)每銷(xiāo)售100元使公司獲得的利潤(rùn)，其公式是：銷(xiāo)售利潤(rùn)率＝本期利潤(rùn)／銷(xiāo)售額×１00％資產(chǎn)收益率：是指公司所發(fā)明的總利潤(rùn)與公司所有資產(chǎn)的比率。其公式是:資產(chǎn)收益率＝本期利潤(rùn)／資產(chǎn)平均總額×100％凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)所得的比率。其計(jì)算公式是：凈資產(chǎn)收益率＝稅后利潤(rùn)／凈資產(chǎn)平均余額×１00％凈資產(chǎn)：是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個(gè)公司用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷(xiāo)售收入凈額而得出的所有資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計(jì)算公式是:資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷(xiāo)售收入凈額／資產(chǎn)平均余額×100％存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷(xiāo)售成本與存貨（指產(chǎn)品）平均余額之比。其計(jì)算公式如下:存貨周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷(xiāo)售成本／存貨平均余額×1０0%資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷(xiāo)售利潤(rùn)率的乘積。其公式是：資產(chǎn)收益率=[產(chǎn)品銷(xiāo)售收入凈額／資產(chǎn)平均余額］×[稅后息前利潤(rùn)／產(chǎn)品銷(xiāo)售收入凈額］×100％＝資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×銷(xiāo)售利潤(rùn)率×100％分銷(xiāo)效率控制:是對(duì)公司存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)送方式進(jìn)行分析和改善,以達(dá)成最佳配置并尋找最佳運(yùn)送方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:是指公司根據(jù)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的,在特定的環(huán)境中,按照總體計(jì)劃所擬定的一系列行動(dòng)方案。戰(zhàn)略控制：是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者采用一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與原計(jì)劃盡也許一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)：是對(duì)一個(gè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目的、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查,以便擬定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須審時(shí)度勢(shì)。因此,必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，并在分析人口、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上,制定公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì):重要是評(píng)價(jià)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面的組織保證限度和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的應(yīng)變能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì):是對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素（即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)）效率的審計(jì)。道德：是社會(huì)意識(shí)形態(tài)之一，是一定社會(huì)調(diào)整人們之間以及個(gè)人與社會(huì)之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。營(yíng)銷(xiāo)道德：是調(diào)整公司與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約公司行為的另一要素。功利論:重要以行為后果來(lái)判斷行為的道德合理性,假如某一行為能給大多數(shù)人帶來(lái)最大幸福，該行為就是道德的,否則就是不道德的。強(qiáng)調(diào)行為的后果,并以此判斷行為的善惡。一種行為在善惡相抵后,凈善優(yōu)于其他行動(dòng)方案的功利，該項(xiàng)行為才是符合道德的。功利:是指事物的內(nèi)在價(jià)值或內(nèi)在的善，而不是外在價(jià)值或外在的善。內(nèi)在的善:是指健康、快樂(lè)等非道德意義上的內(nèi)在價(jià)值。外在的善：是一種手段的善。道義論:從解決事物的動(dòng)機(jī)來(lái)審查,而不是從行動(dòng)的后果來(lái)判斷是否具有道德,并且從直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)中歸納出某些人們應(yīng)當(dāng)遵守的道德責(zé)任和義務(wù)，以這些義務(wù)的履行與否來(lái)判斷行為的道德性。相對(duì)主義論:認(rèn)為，事物的對(duì)與錯(cuò)以及某行為惡與善的判斷標(biāo)準(zhǔn),因不同的社會(huì)文化背景而有差異。在某一個(gè)國(guó)家考慮的道德及道德標(biāo)準(zhǔn)不一定合用于其他國(guó)家。不同國(guó)家文化的差異使公司倫理教育與倫理原則很不相同。“大惡”：是指導(dǎo)致某個(gè)組織或個(gè)人喪失某些重要能力的行為?！靶骸?是指雖對(duì)別人物質(zhì)利益導(dǎo)致?lián)p害，但這種損害一般不會(huì)導(dǎo)致被害方喪失某些重要能力的行為?！跋喾Q(chēng)理由”：指行為人所意欲的善的效果超過(guò)也許發(fā)生的但不為行為人所希望的惡的效果。起始位置:是指具體到一個(gè)社會(huì)，社會(huì)中的每個(gè)人并不知道自己將來(lái)在社會(huì)上居于哪一個(gè)層次,處在什么樣的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁還是貧民的角色時(shí),才干對(duì)社會(huì)成員的權(quán)利與義務(wù)作出一種合理安排。自由原則：是指在保持社會(huì)和諧、穩(wěn)定的條件下,最大限度地使人們行使同樣平等的權(quán)利,盡也許地讓每一位成員享受更多的自由。差異原則:是對(duì)自由原則的一種修正和補(bǔ)充,它規(guī)定任何社會(huì)的制度安排一方面應(yīng)普遍適合社會(huì)每一位成員；另一方面又要使社會(huì)底層的人們獲得最大的利益,不應(yīng)出現(xiàn)強(qiáng)者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況。價(jià)實(shí):就規(guī)定公司必須依據(jù)產(chǎn)品成本、消費(fèi)者的承受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來(lái)制定價(jià)格，并把真實(shí)的價(jià)格信息提供應(yīng)消費(fèi)者。垂直整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)：是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一體化整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念：是通過(guò)各種強(qiáng)制性手段把商品強(qiáng)行賣(mài)給消費(fèi)者，它體現(xiàn)了一種“推”式促銷(xiāo)觀念。社會(huì)責(zé)任：是指某個(gè)組織有責(zé)任擴(kuò)大其對(duì)社會(huì)的積極影響和減少對(duì)社會(huì)的悲觀作用。個(gè)人道德觀：是指用來(lái)指導(dǎo)個(gè)人行為的原則或規(guī)則。個(gè)人道德觀對(duì)的與否及其水平的高低，必然會(huì)影響公司營(yíng)銷(xiāo)策略是否符合道德標(biāo)準(zhǔn)及營(yíng)銷(xiāo)策略道德水準(zhǔn)的高低。公司價(jià)值觀:是指公司職工擁有共同性的價(jià)值觀念。它是在公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成公司文化的基礎(chǔ)與核心，它決定公司的經(jīng)營(yíng)目的、公司的管理風(fēng)格及公司的行為規(guī)范。組織關(guān)系：是指在公司中，領(lǐng)導(dǎo)與員工、上級(jí)與下級(jí)、同事之間的關(guān)系。在這些諸多關(guān)系中要保持互相信任、履行互相的責(zé)任和義務(wù)等。報(bào)酬制度:是指對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供的一些有利條件，它減少障礙或提供報(bào)酬，從而影響營(yíng)銷(xiāo)策略的道德性。報(bào)酬涉及來(lái)自?xún)?nèi)部或外部的。內(nèi)部報(bào)酬：是指為別人做某事后的良好感覺(jué)。外部報(bào)酬:是指在等價(jià)互換基礎(chǔ)上從別人那里獲得自己想得到的有價(jià)值的東西，如獲得領(lǐng)導(dǎo)者的提高和加薪、同事的贊揚(yáng)等。顧客關(guān)系管理(CusｔoｍeｒＲeｌationMａnagemeｎt,簡(jiǎn)稱(chēng)CRM):起源于２0世紀(jì)80年代初的“接觸管理”(CｏntactＭａnagemｅnt），即專(zhuān)門(mén)收集整理顧客與公司互相聯(lián)系的所有信息,借以改善公司經(jīng)營(yíng)管理,提高公司營(yíng)銷(xiāo)效益。它既是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的公司營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程,增強(qiáng)公司部門(mén)間集成協(xié)同能力,加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。交叉銷(xiāo)售(CroｓsSelｌｉng）：是ＣRM的一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域。一般來(lái)講,交叉銷(xiāo)售是指借助CRＭ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求,并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而銷(xiāo)售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。綠色營(yíng)銷(xiāo):是指以促進(jìn)可連續(xù)發(fā)展為目的,為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指公司營(yíng)銷(xiāo)活