2023年跑業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)點(diǎn)

跑業(yè)務(wù)技巧l.單刀直入法這種方法規(guī)定推銷員直接針對(duì)顧客的重要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷，打他個(gè)措手不及,然后＂乘虛而入"，對(duì)其進(jìn)行具體勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí),這個(gè)人問(wèn)道：＂家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?＂男人怔住了。這忽然的一問(wèn)使主人不知如何回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商議，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道:"我們家有一個(gè)食品攪拌器,但是不是特別高級(jí)的。"推銷員回答說(shuō):"我這里有一個(gè)高級(jí)的。＂說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻,這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說(shuō)話方式,一開(kāi)口就說(shuō)："我是×公司推銷員,我來(lái)是想問(wèn)一下您們是否樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新型食品攪拌器。"你想一想，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢？２.連續(xù)肯定法這個(gè)方法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答,也就是說(shuō)，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題,連續(xù)地回答"是"，然后，等到規(guī)定簽訂單時(shí),已導(dǎo)致有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源,事先未打招呼就打電話給新顧客,可說(shuō):"很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要,是不是?＂(很少有人會(huì)說(shuō)＂無(wú)所謂＂），"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)成您的目的，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)成自己的目的,對(duì)不對(duì)?"……這樣讓顧客一"是＂到底。運(yùn)用連續(xù)肯定法,規(guī)定推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和靈敏的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要通過(guò)仔細(xì)地思考,特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。3．誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向也許買(mǎi)主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題,故意講一些可以激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你也許為他提供的好處上。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫(xiě)道：＂請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。"紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教!這樣,結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎耍花招時(shí)，用這種方法往往很少獲益,并且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng),你的計(jì)劃就會(huì)所有落空。４．"照話學(xué)話"法"照話學(xué)話＂法就是一方面肯定顧客的見(jiàn)解,然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如通過(guò)一番勸解,顧客不由說(shuō)："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)："對(duì)呀,假如您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián),那么還要待多久才干成交呢?＂這樣,水到渠成。毫不嬌柔,顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。5．刺猬效應(yīng)在各種促進(jìn)買(mǎi)賣成交的提問(wèn)中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反映，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬＂反映式的提問(wèn)法：顧客:"這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有鈔票價(jià)值？＂推銷員：＂您很看重保險(xiǎn)單是否具有鈔票價(jià)值的問(wèn)題嗎?"顧客:"絕對(duì)不是。我只是不想為鈔票價(jià)值支付任何額外的金額。＂對(duì)于這個(gè)顧客,若你一味向他推銷鈔票價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為鈔票價(jià)值付錢(qián)，由于他不想把鈔票價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋鈔票價(jià)值這個(gè)名詞的含義,提高他在這方面的結(jié)識(shí)。成功業(yè)務(wù)員二八法則克服業(yè)務(wù)員對(duì)失敗的恐驚提高業(yè)務(wù)員自信心和自我價(jià)值業(yè)務(wù)員必須有強(qiáng)烈的企圖心業(yè)務(wù)員必須對(duì)產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí)業(yè)務(wù)員必須有高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心業(yè)務(wù)員必須有非凡的親和力業(yè)務(wù)員必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（責(zé)任心）業(yè)務(wù)員有明確的目的和計(jì)劃跑業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)十戒和十要1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,直到有結(jié)果為止,其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢,就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？2.應(yīng)當(dāng)釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒適的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到８0%的份額,我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它，就像釣魚(yú)同樣，看準(zhǔn)大的,一條一條的釣，很舒適。３.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子同樣的。４.談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。假如我們那天聊的不久樂(lè)，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往會(huì)忘掉了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也同樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)認(rèn)可書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章署名回傳給他,所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢愛(ài)好的問(wèn)題最佳。5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚同樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng),到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,互相考察一下信用，服務(wù)等等。6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的,假如你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)期呢。我一般追款，不是求他安排,而是說(shuō)＊*先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。細(xì)節(jié)解決1.長(zhǎng)相不令人討厭，假如長(zhǎng)得不好,就讓自己有才氣；假如才氣也沒(méi)有,那就總是微笑。2．氣質(zhì)是關(guān)鍵。假如時(shí)尚學(xué)不好,寧愿純樸。3.與人握手時(shí),可多握一會(huì)兒。真誠(chéng)是寶。４.不必什么都用“我”做主語(yǔ)。5.不要向朋友借錢(qián)。6．不要“逼”客人看你的家庭相冊(cè)。7.與人打“的”時(shí)，請(qǐng)搶先坐在司機(jī)旁。8.堅(jiān)持在背后說(shuō)別人好話,別緊張這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。９.有人在你面前說(shuō)某人壞話時(shí),你只微笑。10．自己開(kāi)小車,不要特地停下來(lái)和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。人家會(huì)認(rèn)為你在炫耀。11．同事生病時(shí)，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。12．不要把過(guò)去的事全讓人知道。13.尊敬不喜歡你的人。１４.對(duì)事不對(duì)人;或?qū)κ聼o(wú)情，對(duì)人要有情;或做人第一,做事另一方面。１５．自我批評(píng)總能讓人相信,自我表?yè)P(yáng)則不然。1６.沒(méi)有什么東西比圍觀者們更能提高你的HＹＰＥRLIＮK＂"\ｔ＂_blaｎk＂保齡球的成績(jī)了。所以，平常不要吝惜你的喝采聲。１7.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。18.榕樹(shù)上的“八哥”在講,只講不聽(tīng)，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。20．說(shuō)話的時(shí)候記得常用“我們”開(kāi)頭。21．為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。22.有時(shí)要明知故問(wèn)：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問(wèn)也不能問(wèn),比如：你多大了說(shuō)話,人人都會(huì),但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō),我們經(jīng)?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員假如能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。業(yè)務(wù)員技巧１、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業(yè)務(wù)員在平常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，特別必須天天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最佳的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被當(dāng)作孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大限度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是如何過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)當(dāng)有前程。最佳的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

?３、關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最佳身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到１6０ＭＭ,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是歷來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭同樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于如何尋找目的客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。假如開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目的客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最佳找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。??２、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,《深圳特區(qū)報(bào)》天天都有大量的招聘廣告,尚有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出天天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了。尚有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

?從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，由于有很多新的廠，他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),假如我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。尚有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

?3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。并且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

?４、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

?５、但我個(gè)人認(rèn)為最佳的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的互相介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。假如我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。并且我們的客戶由于大家互相看著,客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

?6、尚有個(gè)最佳的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后,就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到,最重要是要讓他幫你打個(gè)電話。假如他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打１00個(gè)電話。你以后就重要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的,只要我們要專心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是：筆，小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī)。

?關(guān)于打電話?

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著如何打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。?

１、很多人打電話都會(huì)碰到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹,就說(shuō)不要不要,接著就啪的一生掛電話了。尚有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他,或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,沒(méi)用的。碰到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想,也許采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不快樂(lè)所以才拒絕我，或者想也許采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪,采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。?

２、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么純熟，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊。由于我們會(huì)聊著聊著就忘掉了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最佳用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。??３、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)，。由于人站著的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真,尚有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最佳帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

?4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最佳能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)同樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

?初拜訪客戶

?１、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才干勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及也許的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析,以便做到“知己知彼”，如此才干真正知己知彼．

?２、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定期間之前打通電話過(guò)去道歉,我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的Ｔ襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼規(guī)定是襯衣。尚有公文包一定是皮的。??4、我們不也許與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的比例。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

?５、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。假如我們哪天聊的不久樂(lè),和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘掉了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也同樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)認(rèn)可書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章署名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感愛(ài)好的問(wèn)題最佳。?

如何維護(hù)客戶?

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)當(dāng)釣魚(yú),不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒適的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它。就像釣魚(yú)同樣,看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒適。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大,心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子同樣的。??２、據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完畢，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很劇烈，在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，假如你比對(duì)手更專心的對(duì)待客戶,和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。??３、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。也許我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)度熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

?4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚同樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用,服務(wù)等等。

?關(guān)于成交

?1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大，找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問(wèn)他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他,