雨潤集團(tuán)經(jīng)營管理綱要

2013年經(jīng)營管理綱要以效益為中心核心業(yè)務(wù)打擊腐敗采購生產(chǎn)營銷激勵管理訓(xùn)練以效益為中心的兩層含義全員創(chuàng)效改進(jìn)要點(diǎn)取消不能創(chuàng)造價值的崗位合并價值創(chuàng)造不足的崗位配對個人能力與崗位需求模式：創(chuàng)建與創(chuàng)新方向：開源與節(jié)流手段：間接與直接挖掘崗位價值點(diǎn)發(fā)揮個人價值點(diǎn)開發(fā)外部資源點(diǎn)全員創(chuàng)效將推動組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，流程簡化，最終達(dá)到既提高效率，又提高效益的目標(biāo)。希望信息化工作能夠有效推動經(jīng)營管理實(shí)踐，可以借助外部信息化資源推動經(jīng)營創(chuàng)效。全面增效改進(jìn)要點(diǎn)銷售量增長率大于費(fèi)用增長率銷售額增長率大于銷售量增長率凈利潤增長率大于銷售額增長率縮減流程，改進(jìn)服務(wù)能力。優(yōu)化各崗位職能職責(zé)，提高執(zhí)行能力。讓指揮機(jī)構(gòu)貼近市場，提高決策效率。每個關(guān)鍵點(diǎn)都是改進(jìn)要點(diǎn)。每個增長點(diǎn)都要有明確的目標(biāo)。將每個改進(jìn)點(diǎn)與目標(biāo)落實(shí)到最小業(yè)務(wù)單元（個人SBU），實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算。2013年利潤與銷售量目標(biāo)銷售額增長20%關(guān)于目標(biāo)的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)分解不能簡單地分解到人，更要分解到產(chǎn)品和渠道，還要分析目標(biāo)達(dá)成難度，并給予相應(yīng)的支持。目標(biāo)增長要區(qū)分自然增長與拓展性增長，拓展性增長要給予更大的支持與更多的獎勵。只有拓展性增長才是真正的增效與創(chuàng)效?？傮w增長20%，生鮮地銷增長50%，頭豬成本降低5元，人均產(chǎn)能增加1頭。目標(biāo)6620鮮銷100%關(guān)于2013年目標(biāo)的其它說明各事業(yè)部將全年目標(biāo)分解到12個月，經(jīng)過經(jīng)營班子審核后報董事會批準(zhǔn)。前5個月不能完成目標(biāo)任務(wù)，主要領(lǐng)導(dǎo)在4月中旬將給予撤換。每個崗位或每個層級的領(lǐng)導(dǎo)年初要有明確的創(chuàng)效目標(biāo)與創(chuàng)效進(jìn)度表，圍繞崗位創(chuàng)效，要求所有與經(jīng)營直接相關(guān)的崗位，必須直接創(chuàng)造價值，要求可量化，且不得重復(fù)計算。董事會、監(jiān)事會的非直接經(jīng)營性崗位，個人收入與整體經(jīng)營效益掛鉤50%。所有職能部門總經(jīng)理及主要負(fù)責(zé)人月度工資與年度評價與食品集團(tuán)業(yè)績掛鉤，掛鉤30%。大組織目標(biāo)未完成，所有人的個人目標(biāo)全部歸零。兩個經(jīng)營諺語：經(jīng)營不創(chuàng)效益罪人不懂服務(wù)經(jīng)營廢人關(guān)于創(chuàng)效的幾點(diǎn)工作要求：人資部牽頭，總經(jīng)辦協(xié)助，以崗位工作分析為基礎(chǔ)，各部門、分公司和銷售區(qū)域提報創(chuàng)效與增效改進(jìn)計劃、激勵政策與支持請求。事業(yè)部或總裁班子根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃與改革計劃，組織工作崗位評審，給予相應(yīng)的支持。總經(jīng)辦在月度與年度責(zé)任書審核時，必須堅持創(chuàng)效與增效的原則，以正激勵為主推進(jìn)落實(shí)。請人資部與總經(jīng)辦做好推進(jìn)計劃。這項(xiàng)工作是一項(xiàng)長期的工作，需要持續(xù)，需要各級領(lǐng)導(dǎo)和員工堅持不懈，全面參與。我們該如何實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)

？創(chuàng)效的兩大導(dǎo)向創(chuàng)效現(xiàn)有業(yè)績與自然增長考核以負(fù)激勵（罰）為導(dǎo)向。拓展性業(yè)務(wù)與非常規(guī)增長業(yè)務(wù)的業(yè)績考核以正激勵（獎）為導(dǎo)向。所以考核與評價要在同一平臺上。戰(zhàn)略一致原則核心業(yè)務(wù)要在集團(tuán)年度規(guī)劃與事業(yè)部年度規(guī)劃中體現(xiàn)，并保證資源配套一致。上下溝通一致原則核心業(yè)務(wù)與重點(diǎn)工作來源于戰(zhàn)略規(guī)劃。上下級之間必須溝通一致。規(guī)模優(yōu)先原則各級崗位的核心業(yè)務(wù)一定要占各自業(yè)務(wù)總量的60%以上。

核心業(yè)務(wù)詳細(xì)解譯考核激勵一致原則核心業(yè)務(wù)確定與推進(jìn)要點(diǎn)生鮮業(yè)務(wù)是集團(tuán)層面的重點(diǎn)業(yè)務(wù)市場拉動：前提是擴(kuò)大地銷能力與整體銷售量降低成本：降低每頭豬的生產(chǎn)成本提高效率：提高人均產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)豬源信息統(tǒng)一管理，就近采購，降低采購中的交易費(fèi)用。采用各種手段提升豬源采購能力。區(qū)域采購代理、駐地營銷采購、規(guī)?；B(yǎng)殖合作、養(yǎng)殖戶放養(yǎng)。通過精細(xì)生產(chǎn)提高效率，減少浪費(fèi)與損耗。通過精細(xì)生產(chǎn)提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高銷售價格。渠道精耕是擴(kuò)大銷售的基本措施，需要從渠道廣度和深度兩方面開展工作。建立自有小副產(chǎn)與大副產(chǎn)銷售渠道。頂層設(shè)計：組織結(jié)構(gòu)、制度流程、盈利模式、供應(yīng)鏈及合作模式設(shè)計中央控制：市場資源分配、定價模式、采購模式、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和控制信息化等。生鮮是集團(tuán)層面的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，生鮮的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)在以下5個方面，事業(yè)部要以此為依據(jù)找到責(zé)任主體，列入責(zé)任書：深加工業(yè)務(wù)是集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)必須改變品類無重點(diǎn)，品項(xiàng)過多，產(chǎn)品規(guī)模太小的現(xiàn)象。必須改變“有人生，無人養(yǎng)”的現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品重點(diǎn)培養(yǎng)的良好格局。必須改變各區(qū)域或生產(chǎn)公司產(chǎn)品各自為政的現(xiàn)象。讓毛利和促銷費(fèi)用可控。讓品牌形象可控。讓產(chǎn)品推廣與培養(yǎng)可控。強(qiáng)化消費(fèi)者導(dǎo)向，弱化競爭導(dǎo)向。通過產(chǎn)品上規(guī)模，提高單品生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)效率，降低轉(zhuǎn)換損耗，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量。加強(qiáng)現(xiàn)代渠道終端品項(xiàng)管理與終端形象建設(shè)。加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道開發(fā)與深度挖掘。加大電子商務(wù)的培養(yǎng)力度，定向開發(fā)合適的產(chǎn)品。一直以來，深加工包裝產(chǎn)品是集團(tuán)品牌形象的載體，是集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的發(fā)力點(diǎn)，關(guān)注重點(diǎn)如下：禽業(yè)發(fā)展思路加強(qiáng)禽業(yè)自有養(yǎng)殖與合作養(yǎng)殖戶規(guī)模，整合社會資源，保障原料供給，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。建立飼料工廠，滿足禽業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)的飼料需求。提高鮮銷比。提高包裝產(chǎn)品銷售，打造禽業(yè)雪潤品牌。提高調(diào)理品與深加工產(chǎn)品比例，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。做好禽產(chǎn)品模擬“期貨”管理，抓住市場機(jī)遇，獲取高額利潤。全力推行出口認(rèn)證與連鎖餐飲認(rèn)證，打造生態(tài)好品質(zhì)的品牌形象，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)利潤客戶的開發(fā)。加大分割品產(chǎn)品研發(fā)與客戶開發(fā)，建立相應(yīng)的銷售渠道。加強(qiáng)定向渠道開發(fā)，加強(qiáng)定向采購業(yè)務(wù)開發(fā)。加強(qiáng)地銷業(yè)務(wù)，降低物流成本與運(yùn)營成本。養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展思路對養(yǎng)殖、合作、技術(shù)、飼料、銷售等進(jìn)行資源與競爭力分析，找到短期盈利點(diǎn)與長遠(yuǎn)盈利模式，并做好戰(zhàn)略資源準(zhǔn)備。必須單個工廠為單位，調(diào)整豬品種結(jié)構(gòu)。增加種豬銷售人員，加大種豬銷售力度，打造種豬品牌。種豬業(yè)務(wù)要按照自身的發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計種豬的配套數(shù)量、品種與結(jié)構(gòu)。與生鮮事業(yè)部配合，加強(qiáng)合同豬養(yǎng)殖新突破。加大租賃業(yè)務(wù)拓展。減少養(yǎng)殖戶流失的可能性。加強(qiáng)技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)，為養(yǎng)殖戶保駕護(hù)航。加強(qiáng)疾病的預(yù)防。（禽業(yè)也需要這么做）生物科技事業(yè)發(fā)展思路包裝產(chǎn)業(yè)不僅是滿足集團(tuán)內(nèi)部供應(yīng)，更應(yīng)加大外部銷售比例，以此提高包裝業(yè)自身的競爭力。生物科技產(chǎn)業(yè)同樣要主動參與市場競爭。加強(qiáng)技術(shù)積累，形成自身的技術(shù)能力。開發(fā)不同品牌的差異產(chǎn)品或相似產(chǎn)品，開發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。加強(qiáng)內(nèi)部管理，推動工藝技術(shù)、品質(zhì)管理體系建設(shè)，完善生產(chǎn)管理、數(shù)字交接、財務(wù)分析。完善、修正合作模式，實(shí)現(xiàn)盡快贏利的目標(biāo)。在滿足定向客戶供應(yīng)的基礎(chǔ)上，加大新客戶開發(fā)與銷售。加大銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立大客戶營銷中心、區(qū)域銷售中心和工廠銷售科，加大專業(yè)銷售人員的引進(jìn)力度。在彩印、包裝、生化產(chǎn)品等方面獨(dú)立銷售，合資公司更要加強(qiáng)自有渠道建設(shè)。分子公司或銷售區(qū)域?qū)用嬷攸c(diǎn)采購、生產(chǎn)與地銷的每個細(xì)節(jié)，如何找到價值創(chuàng)造點(diǎn)與增長點(diǎn)。如何提高人均產(chǎn)值。銷售區(qū)域要找到渠道和終端拓展機(jī)會，并做好拓展計劃。各銷售公司要有計劃地推廣拳頭產(chǎn)品，列出產(chǎn)品名單，做好推廣策略與計劃。幾點(diǎn)工作要求由各事業(yè)部牽頭，總經(jīng)辦跟蹤，2月份要做好如下幾件事：各事業(yè)部列舉出自己的工作重點(diǎn)，以及實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施。各分子公司根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)列舉出自己的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施。各職能部門，列舉出自己能為各事業(yè)部經(jīng)營與做的努力與貢獻(xiàn)：列舉出的工作重點(diǎn)可以作為年度工作重點(diǎn)。列舉實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的目標(biāo)與措施。關(guān)于重點(diǎn)的幾點(diǎn)說明重點(diǎn)上下統(tǒng)一，相互支撐。工作重點(diǎn)可量化、可價值化、可分階段考核與評價。強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：核心業(yè)務(wù)績效要占總目標(biāo)的60%核心業(yè)務(wù)分項(xiàng)列入相應(yīng)管理層次第一負(fù)責(zé)人責(zé)任書打擊腐?。?大環(huán)節(jié)消除腐敗根源老資格、老好人、幫派、消極、不作為，以及霸占資源。牲豬評級、出品率和次品率等。從企業(yè)文化層面打擊腐敗減少甚至取消輔料倉庫。在價值鏈的三個環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)三級助推。一級助推：多渠道采購保障采購保障各分子公司列出每項(xiàng)采購手段的推進(jìn)計劃與采購目標(biāo)，與采購負(fù)責(zé)人共同推進(jìn)。總裁班子要仔細(xì)評估養(yǎng)殖事業(yè)部與生鮮事業(yè)部之間的內(nèi)部交易成本與外部銷售成本的差異，對生豬內(nèi)銷與外銷作出準(zhǔn)確的決策。生豬采購還要關(guān)注價值采購，而不僅僅是采購價格低，還要考慮到銷售價格，形成互動決策體系。

禽業(yè)采購和生鮮采購有很多相似之處，禽業(yè)事業(yè)部也要建立起相應(yīng)的雞源采購體系。二級助推：精細(xì)化生產(chǎn)管理創(chuàng)效分割的每個細(xì)節(jié)都是創(chuàng)效的根本。分割技術(shù)與技能，都會給生鮮效益的提高起到至關(guān)重要的作用。加大技術(shù)與工藝創(chuàng)新。研發(fā)高附加值產(chǎn)品。技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、專利化。構(gòu)建國內(nèi)外技術(shù)交流平臺。強(qiáng)生產(chǎn)精細(xì)化管理，讓每個動作標(biāo)準(zhǔn)化，確保每個細(xì)節(jié)損耗最低，提高生產(chǎn)效率全力推行白條出入庫掃碼制，減少人為損失和腐敗。三級助推：營銷創(chuàng)效的三個角度各事業(yè)部要找到最適合自己的產(chǎn)品組合策略。列出重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品覆蓋計劃、推廣計劃與銷售目標(biāo)。商超、專賣、加工企業(yè)、餐飲業(yè)、大客戶業(yè)務(wù)等多角度開展渠道建設(shè)工作。列出推進(jìn)計劃表與相應(yīng)銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)。高層：目標(biāo)達(dá)成導(dǎo)向。中層：時效性導(dǎo)向。基層：因崗設(shè)人導(dǎo)向。

各業(yè)務(wù)單位要分清總量與增量的差異，對增量部分給予更大的激勵支持。生鮮優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。打造封閉式盈利模式。聚焦開店，開管分離，價格到底，訂單到位（公司）。15000家店，500萬頭，增盈1-2億。區(qū)域代理提高價格+返利掌握批發(fā)渠道，穩(wěn)定客戶銷量。成立集團(tuán)訂單中心，加強(qiáng)談判能力。發(fā)揮品牌優(yōu)勢，加強(qiáng)商超專柜銷售能力。成立專門銷售隊(duì)伍。200萬頭，20元/頭的利潤。工廠為據(jù)點(diǎn)，加強(qiáng)分割品業(yè)務(wù)。以大中城市為主戰(zhàn)場。用品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢賺取渠道利潤。全國加工企業(yè)拉網(wǎng)式營銷。建議重點(diǎn)產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品名稱推廣策略

建立重點(diǎn)產(chǎn)品盈利策略表檔次產(chǎn)品2012銷售額2012毛利率2012年銷售占比2012覆蓋率2013銷售額2013毛利率2013銷售占比2013覆蓋率銷售額增長率盈利目標(biāo)

生鮮渠道類型拓展計劃渠道類型區(qū)域客戶數(shù)量銷售目標(biāo)毛利目標(biāo)費(fèi)用支持凈利目標(biāo)加工企業(yè)

連鎖餐飲

現(xiàn)代商超

大客戶專賣拓展

專賣下沉

其它各銷售區(qū)域還要將此目標(biāo)分解到城市與月份其它事業(yè)部要以此表為參照執(zhí)行！各事業(yè)部需從三個角度深化營銷體制改革但是，目前我們在產(chǎn)能上離世界500強(qiáng)比較接近了，但是，我們在營銷方面的差距還很大，我們需要：“深化營銷體系改革”各事業(yè)部要找到自己競爭力最強(qiáng)或盈利能力最強(qiáng)的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，或者經(jīng)營項(xiàng)目。分析相應(yīng)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)與相應(yīng)的目標(biāo)利潤。根據(jù)以上兩項(xiàng)分析，建立各事業(yè)部的盈利模式，并將其做強(qiáng)做大盈利模式確定以后，各事業(yè)部要以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行相應(yīng)的組織體系改革。改革是對企業(yè)負(fù)責(zé)，是對干部和員工負(fù)責(zé)。只要