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一直成功很不容易1上海交通大學(xué)國際領(lǐng)導(dǎo)力研究所所長余世維名仕領(lǐng)袖學(xué)院院長富格曼國際集團董事長不論個人或企業(yè)逐漸衰敗的原理23時間狀態(tài)0成功不算成功或快要失敗失敗這個時候會有一些征兆出現(xiàn)這個時候你要立刻采取一些對策4人事流動率連續(xù)一兩年升高10~20%,尤其資深干部或重要功能部門的人員離職。以下征兆就是走向衰敗的警訊:人力銷售業(yè)績連續(xù)兩年成長都低于5%

??偞尕洷日K疁?zhǔn)高出50~100%,或熱點存貨高出20~50%。銷售存貨5新增的分公司或網(wǎng)點利潤率呈遞減狀態(tài),而且不及前面那幾家的一半。供貨(服務(wù))效率比以前差50%以上,以至于老客戶流失率達(dá)30~50%以上。1/31/310

家10

家10

家甚至新增的子公司或事業(yè)一半都在虧損。投資供應(yīng)鏈6資金緊張一年發(fā)生2~3

次,連續(xù)2年。應(yīng)收帳款占銷售比例增加到50%以上,帳期半年以上。退貨或下架比平常水準(zhǔn)增加20~50%,其中一半都是大客戶。連續(xù)3年沒有被市場肯定的新產(chǎn)品、新設(shè)計、新方法出臺。財務(wù)生產(chǎn)研發(fā)7員工舞弊(侵占、貪瀆、挪用公款、嚴(yán)重行為過失、破壞公司形象)一年3起以上,連續(xù)2

年。難以量化的工作士氣、主動精神、團隊協(xié)作、矛盾沖突等方面都在惡化。其他違規(guī)趁來得及以前做點事兒89你的本事一半被模仿,一半市場已經(jīng)厭倦。抄襲你的人在你原有的基礎(chǔ)上,增加了一些新的價值。厭倦你的人在你那些老把戲里,又看不到什么新意??偨Y(jié):始終搞不出什么有意義的創(chuàng)新。我給你的忠告:a你已有多久沒有調(diào)整你的組織架構(gòu)、你的戰(zhàn)略方針、你的產(chǎn)品/技術(shù)、你的干部任用?——跨國大企業(yè)幾乎每兩三年就變革一次。10b每年檢查一次自己的競爭優(yōu)勢,同時也梳理一下自己不能再干的事兒?!米拥穆鋽≡谟谕耆覜]有注

意烏龜在哪里。111—31—3已經(jīng)不是優(yōu)勢(已經(jīng)不能再干的事兒)仍然是優(yōu)勢(仍然能干的事兒)1—3快要不是優(yōu)勢(快要不能干的事兒)c技術(shù)全靠購買或只是山寨,都無法長久地保持競爭優(yōu)勢。自己研發(fā)的最大好處是可以積累自己的知識,而且不受制約?!螞r他賣你的技術(shù)肯定是比較落伍的部分。12d真正的優(yōu)勢是第一名把第二名甩在后面

1/2

的地方。做不到,就組成「產(chǎn)業(yè)聚合體」,一種寡頭壟斷,包括衛(wèi)星加工廠(外包)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)?!氡M辦法保持前三名,在商場上。13市場排名年產(chǎn)銷量的安全距離10,000

單位5,000

單位2,500

單位12314你的投入——「資金、時間、精力、熱情」,開始漸漸減少,你覺得還可以做點別的更賺錢的買賣??偨Y(jié):開始左顧右盼,心猿意馬。15我給你的忠告:a轉(zhuǎn)投資不要拖垮你的主業(yè),你的根。山窮水盡的時候,可能還要靠老本行吃飯?!庥隹偛荒芴娲也皇??

b高科技產(chǎn)業(yè)的虧損大部分是在設(shè)備折舊,5年內(nèi)會賠掉你資金的80%?!緛硎窍腽B(yǎng)小狗,結(jié)果要養(yǎng)一頭大象。c商場上朋友很多,伙伴很少;辦公室里可愛的人很多,可靠的人很少;行銷計劃漂亮的很多,可行的很少;機會來了,看到的人很多,抓到的很少。——社會需要實業(yè)家。冒險家/夢想家也不是

成天躺在床上。1617你起家靠的是機遇、關(guān)系、膽子,那時市場還不太成熟,法令又不齊備,自己又用了一些技倆手段,包括賄賂、仿冒、造假。總結(jié):這是短打,不是永續(xù)經(jīng)營的理念。我給你的忠告:a產(chǎn)品如果要拜托客戶購買,就已經(jīng)是失敗了。我們需要「技術(shù)服務(wù)員」(

MTS

),不應(yīng)該是一大群「業(yè)務(wù)員」(

Sales

)?!愠YI的東西是因為他們每天向你推銷嗎?b客戶要培養(yǎng),不是要宰?!改?/p>

+

客戶

+

供應(yīng)商

+員工」除非共存共榮,不可能永遠(yuǎn)你一個人風(fēng)光的,不可能的。——打麻將和玩高爾夫的人都懂這個道理。18c你不可能每年都大賺,永遠(yuǎn)都順利。那么,只要你虧得比別人少,不好的員工比別人少,退的貨比別人少,開錯的網(wǎng)點比別人少,你就可以活得久一點?!偁幉灰欢ㄒ荣愓l最聰明,而是看誰

先餓死。1920慢慢地你開始違背了你的良知,對人對事變得不太誠信,對干部/合伙人變得不太光明,對投訴抱怨變得無所謂??偨Y(jié):一直誠信的人太少。21我給你的忠告:a敵人變成戰(zhàn)友多半是為了生存,戰(zhàn)友變成敵人多半是為了金錢。——見利忘義又一直很成功的人至少我沒見過。b所謂長期發(fā)展(或政治上的長治久安)是指所有人的利益都一起增加,或成本都一起減少?!銛M一個公義的合約書,我看看。22公義的合約書:

市場跌價,貨款按月底行情結(jié)算。

如果漲價,利益歸給客戶。

年底決算我們賺得太多,就反饋一部分給客戶,

讓他好受?!璫任何犯錯都要自己先發(fā)現(xiàn)、先說、先道歉、先補救、先賠償?!獮槭裁簇S田汽車召回事件后股價反升?2324你疏忽了環(huán)境的變化,以為一套思路永遠(yuǎn)可行,其實顧客、供應(yīng)商、渠道、國內(nèi)外市場、國家政策……都在悄悄地改變,而你就只知道天天數(shù)鈔票,越數(shù)越少??偨Y(jié):反應(yīng)遲鈍,物競天擇。我給你的忠告:a經(jīng)營,就是一種「適應(yīng)環(huán)境的行為」。市場千變?nèi)f化,光看歷史數(shù)據(jù)是沒有什么意義的,你怎么能說要賺多少就賺多少呢?——預(yù)見未來比回憶過去困難得多了。b中國市場是一個差異性很大、國民特征又很明顯、社會集體意識又有點病態(tài)的市場,你不要盲目跟風(fēng),隨波逐流?!┰饺魏紊只蛏衬加幸惶谆痉▌t,

不可能瞎闖。25c純商業(yè)思維以外的種種風(fēng)險最難防范。要嘛不玩,要嘛提早規(guī)避,要嘛縮小「打擊面」。——這種智慧西方管理學(xué)或

EMBA

總裁班都沒教。2627以下的風(fēng)險,你可有什么逐浪博弈的本事?1、在產(chǎn)權(quán)移轉(zhuǎn)的沖突中,你被地方政府拋棄。2、在宏觀調(diào)控的政策下,你被收拾或治理。3、在地方利益的競爭里,你被排擠或犧牲。4、地方政府的出謀劃策,在你面對司法裁判時,

變成了你的罪證。28一些應(yīng)該堅守的東西又沒有始終主張或擁護,這包括你對某些經(jīng)營模式、某些生產(chǎn)程序、某些企業(yè)文化的堅持……總結(jié):丟掉了人家原本喜歡你的東西。我給你的忠告:a「品質(zhì)好

+

價格低

+

服務(wù)佳

+

送貨快」,你一直這樣做嗎?——我們都以為客戶很笨,其實他們心里有數(shù)。b價格如果公開又透明,事情會變得單純,大小客戶就都會喜歡你,你的供銷也會由點走向面?!吘刮覀儾荒馨讶康南M旁趲讉€人

身上。29c不要迷信「不按牌理出牌」那種亂中取勝的驚險手段。信口開河、翻云覆雨久了,你會人格分裂,喪盡職業(yè)道德

。——錢可以賺就賺,不能賺也沒有必要去做

「魔鬼」(魔鬼訓(xùn)練營)。3031作業(yè):解釋下列三個名詞,并指出它們之間的關(guān)連性。企業(yè)家精神Entrepreneurship經(jīng)濟社會秩序?qū)I(yè)經(jīng)理人EconomicSociety’sOrderProfessionalManager32不知不覺地走進決策陷阱——

①迷信經(jīng)驗②附和集體決策③基礎(chǔ)數(shù)字不足④誤導(dǎo)于美好的說法⑤過度自信或不自信??偨Y(jié):以為成功一次以后,就一直成功。我給你的忠告:a一件事做久了就會產(chǎn)生慣性。打破它只有從「不同的角度」、「不同的立場」、「不同的作用」、「不同的順序」、「不同的組合」……去思考?!娪啊阜道线€童」(

TheCuriousCase

of

BenjaminButton

)可以給你不少啟發(fā)。b空間短,人的距離就短。有事情要談,就到現(xiàn)場去,否則你無法了解全貌。——在戰(zhàn)爭中,沒有只看地圖打仗的指揮官。33c你做決策通常根據(jù)什么?比重如何?成敗的機率你統(tǒng)計過沒有?——你對自己的根據(jù)越?jīng)]有把握,你的失敗

機率就越大。3435整個公司由「老人」把持,與老板形成一個圈圈,集體怠惰,形成一種官僚文化。都不太學(xué)習(xí),往后每年再也看不到什么成長,包括老板自己??偨Y(jié):就像明朝中葉一樣,集體平庸。我給你的忠告:a總管理處不懂,就不要指手畫腳,對底下處處設(shè)限。它最重要的功能是公平合理地分配資源,排除矛盾與沖突?!裁词虑槎加筛改缸鲋?,他們干脆替我

們?nèi)ド蠈W(xué)、去相親算了。b產(chǎn)生重大危機的一個根本原因是,外面(市場)給我們的警告還要一層層地往上報告,一次次地開會討論。——你們家失火的時候,你會先坐下來寫「

火勢分析報告」嗎?!36c老人就是老思路、老方法、老習(xí)慣。問題是他們沒有地方可去?即使沒有進步!——找個房間,讓他們都坐在里面聊天,你看

怎么樣?3738你公司內(nèi)部的事情,不管什么,都越來越復(fù)雜——組織架構(gòu)、行銷渠道、產(chǎn)品設(shè)計、財務(wù)運作、人力調(diào)配……都越來越混亂。總結(jié):簡單的東西通常比較好管。我給你的忠告:a之所以越來越復(fù)雜,是因為①大家都想要權(quán)力②大家都想撈點資源③大家都越鉆越深?!鋵嵵匾漠a(chǎn)品、職能、客戶和員工就

只有那么多。做大,也不一定有「規(guī)模

經(jīng)濟」。b什么東西一復(fù)雜了,例如組織,它的反應(yīng)速度就慢了,它的死角就多了。當(dāng)然,它的成本費用也就高了?!獣r間都花在溝通上,還要天天寫報表,

哪有時間干活兒呢?39c多余的人、多余的部門、多余的產(chǎn)品、多余的網(wǎng)點、多余的經(jīng)銷商、多余的客戶越早拿掉越好。多余的不拿掉,有用的怎么進來呢?——看看你家衣柜、書柜、鞋柜就知道了。4041

為什么你們公司要賣給別人時,買方都說你們公司

人太多?存貨太多?機器設(shè)備太多?

那些多余的人也是拿薪水每天上班,你猜他們都在

干什么活兒?

去年一年你們公司開了那么多會,有誰的話讓你印

象特別深刻?

你們公司一天到晚出臺新的規(guī)定,那么有幾個作廢

的規(guī)定?d有四種人至少要常常坐在一起協(xié)調(diào):采購、制造、業(yè)務(wù)、研發(fā)。所以,工廠應(yīng)該就是總部。——企業(yè)的致命傷就是凡事都等著開會,一

天到晚發(fā)文件。4243沒有一個公司不出點問題,而關(guān)鍵在于你多早發(fā)現(xiàn),多早糾正。結(jié)果你天天看報表,卻不會問些「一針見血」的話??偨Y(jié):癌癥只要被發(fā)現(xiàn)都不是初期。我給你的忠告:a不要浪費時間寫沒有用的計劃書,多去觀察你的市場、你的對手,多問一些關(guān)鍵性的問題?!軙懻撐牡尼t(yī)生通常臨床手術(shù)不行。b小的、同樣的、短暫的事情不要常常做,你就有時間去做重要的事。——紅燒魚在爐子

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