如何做好產(chǎn)品的解說

如何做好產(chǎn)品解說目錄

產(chǎn)品解說的功能

1產(chǎn)品解說的三個(gè)要素

2溝通的七個(gè)技巧

4銷售解說的準(zhǔn)備工作

3掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

5一、產(chǎn)品解說的功能

產(chǎn)品解說有兩個(gè)重要功能：

一是主動(dòng)出擊，刺激客戶的的購買欲望；二是讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度?！糁鲃?dòng)出擊，刺激客戶的的購買欲望

有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產(chǎn)生，但是在等待的過程中，只能掌握很少的客戶，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需要的客戶實(shí)在不多。而且在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，銷售人員如果不主動(dòng)，是很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。(小故事—吻)◆增加信任度

通過銷售人員的解說，打消客戶心中的疑慮，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴?，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對(duì)產(chǎn)品沒有足夠的了解，心理就會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品值得不值得購買，買了之后會(huì)不會(huì)后悔。

二、產(chǎn)品解說結(jié)構(gòu)的三個(gè)要素

公司產(chǎn)品銷售人員客戶往往先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時(shí)候，客戶會(huì)把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。

兩個(gè)認(rèn)知

銷售人員需要認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：1、銷售人員也是公司的產(chǎn)品之一個(gè)人、產(chǎn)品和公司是彼此緊密的聯(lián)系在一起的，銷售人員的形象的好壞，直接代表了企業(yè)形象、產(chǎn)品形象。2、每位銷售人員都是公司獨(dú)一無二的產(chǎn)品每一種產(chǎn)品可能各種式樣，但是銷售人員是獨(dú)一無二的。所以銷售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心，在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。

形象要求：對(duì)銷售人員的形象有一定的要求1、外在形象：服飾、發(fā)型、裝飾品等2、動(dòng)作形象：握手、坐姿、眼神等3、商務(wù)禮儀：交換名片、記住姓名、稱呼職稱等

三、銷售解說的準(zhǔn)備工作

1、讓自己成為專家2、保持最佳狀態(tài)3、把產(chǎn)品銷售給自己4、分析產(chǎn)品5、演練的程序

1、讓自己成為專家

不同的銷售人員有不同的表現(xiàn)，有的銷售業(yè)績非常好，有的銷售業(yè)績平平，造成這一差別的一個(gè)重要原因就在于銷售解說的好壞。小故事–賣鸚鵡 能解說產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品的銷售人員才是最優(yōu)秀的。而只會(huì)抱怨自己、抱怨產(chǎn)品、抱怨公司的銷售人員將沒有什么價(jià)值。

怎樣才能掌握專業(yè)知識(shí)，成為專家，成為最優(yōu)秀的銷售人員呢？這既不能依賴公司提供給你，也不能等著前輩來教導(dǎo)，或者等客戶給你提意見，所有的經(jīng)驗(yàn)都要靠個(gè)人的主動(dòng)學(xué)習(xí)去爭(zhēng)取。自我檢查：結(jié)合自己的實(shí)際工作，分析自己在哪些方面需要改進(jìn)？打算如何改進(jìn)？

2、保持最佳狀態(tài)能不能站在客戶面前，表現(xiàn)出百分百的信心，保持自己的最佳狀態(tài)呢？銷售人員結(jié)束一天的工作回到家中后不要倒頭就睡。最好在臨睡前花上10分鐘回想一下當(dāng)天的工作開展，回想當(dāng)天的案例檢討。把所有復(fù)雜的東西放在自己的大腦中做最好的演習(xí)，在潛意識(shí)里形成習(xí)慣，才能保持最佳的狀態(tài)，不斷提高銷售水平。

3、把產(chǎn)品銷售給自己首先說服自己先問自己：如果你是客戶，你會(huì)被自己的解說打動(dòng)，買自己的產(chǎn)品嗎？打消僥幸心理僥幸心理只是通往成功路上的一個(gè)陷阱，只有踏踏實(shí)實(shí)的付出努力，才能獲得回報(bào)。扮演最刁鉆的客戶設(shè)想最刁鉆的客戶會(huì)提出什么問題，有什么要求，自己應(yīng)該怎樣回答，找出自己和客戶之間溝通的最佳途徑。

4、分析產(chǎn)品

銷售人員在做產(chǎn)品解說時(shí)，要重點(diǎn)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品各方面的功能，能夠該客戶帶來的利益，與其他同類產(chǎn)品的對(duì)比以及在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)等(FAB分析法)。分析產(chǎn)品的技巧：1）介紹功能是解說產(chǎn)品的開場(chǎng)，應(yīng)該做到簡(jiǎn)短有力2）利益介紹可以用在激發(fā)客戶購買的欲望中3）在做對(duì)比時(shí)，著重突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)4）價(jià)格始終是吸引客戶的重要因素，要強(qiáng)調(diào)客戶用最少的成本獲得最大的收益

5、演練的程序

找一位同事或朋友，讓他扮演客戶，你來做一次完整的產(chǎn)品解說，看看對(duì)方會(huì)不會(huì)被你說服，購買你的產(chǎn)品，并且請(qǐng)他對(duì)你的解說給你意見。然后你們交換角色，體會(huì)作為客戶在聽產(chǎn)品解說時(shí)的心態(tài)和想法。

四、溝通的幾個(gè)技巧以贊美開始主題明確與有決定權(quán)的人溝通從對(duì)方的角度出發(fā)從不同的角度探測(cè)需求重視肢體語言

以贊美開場(chǎng)

銷售人員以贊美作為與客戶溝通的開場(chǎng)，有利于拉近與客戶的距離，建立融洽的關(guān)系。在贊美的時(shí)候。銷售人員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行贊美，最好是就其某一個(gè)方面進(jìn)行贊美，例如贊美客戶的辦公室大方氣派，或者贊美客戶的穿著有品位，還可以投其所好，贊美他喜歡的東西。主題明確不要岔開話題。天南海北的聊天只是在浪費(fèi)時(shí)間，而時(shí)間確實(shí)銷售人員最重要的成本。與有決定權(quán)的人溝通找出決定者如何判斷誰是具有決定權(quán)的人？答案是觀察。首先要觀察人們說話的態(tài)度，尊敬的程度，由此判斷出誰是重點(diǎn)人物，誰是關(guān)鍵人物。

從對(duì)方的角度出發(fā)客戶最討厭的就是銷售人員只關(guān)心自己的業(yè)績，看到客戶眼睛里就冒出錢。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考客戶的需要，假設(shè)你是客戶，你是不是也希望花最少的錢，獲得最大的收益？只有掌握了客戶的想法，銷售人員才能接近客戶；如果客戶覺得銷售人員是在為他著想，而不僅僅是為了賺錢，那么就會(huì)消除對(duì)銷售人員的敵意，這樣，雙方才能達(dá)成共識(shí)。從不同角度探測(cè)需求

有時(shí)候，客戶的需求不會(huì)自己直接說出來，或者客戶也不知道自己需要哪種產(chǎn)品，所以銷售人員要從不同的角度去探測(cè)客戶的需求。重視肢體語言

事實(shí)上，客戶有許多肢體語言需要銷售人員去觀察，從中判斷客戶的心理和態(tài)度，以便進(jìn)行下一步的解說和銷售。

五、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

做任何事情，都有最合適的時(shí)機(jī)。銷售人員在結(jié)束銷售時(shí)，需要抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。要想掌握結(jié)束銷售的契機(jī)，銷售人員需要具備兩個(gè)能力：

1）承受被拒絕的能力：如果因?yàn)楹ε戮芙^，不敢做任何嘗試，那么只能在原地踏步；

2）選擇角度看問題的能力：銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)從樂觀的角度去看待每一次的銷售，不管成功或者失敗，都不要?dú)怵H，只要努力，總會(huì)有希望。

結(jié)束銷售的契機(jī)

一般而言，當(dāng)客戶遇到以下幾種情況時(shí)，都可以考慮是否要結(jié)束銷售：

1、客戶問到產(chǎn)品價(jià)格。但如果是客戶一開始就問價(jià)格，小心是一個(gè)假信號(hào)。正確的處理方式是：銷售人員可以請(qǐng)客戶先看產(chǎn)品，允許自己給他做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹，并且承諾價(jià)格方面一定會(huì)讓客戶滿意。接下來就開始做產(chǎn)品解說，解說的越詳細(xì)，則價(jià)格因素就會(huì)越低，客戶最終接受產(chǎn)品的可能性就越大。

2客戶問到細(xì)節(jié)問題常見的細(xì)節(jié)問題有：◆產(chǎn)品質(zhì)量如何保證◆售后服務(wù)如何◆產(chǎn)地在哪◆產(chǎn)品銷售情況如何◆客戶使用后的反映如何，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么◆主要客戶群的資料

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