版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
第四章銷售貨款管理學(xué)習(xí)目標(biāo)能夠按正確的程序及邏輯、正確的方法進(jìn)行貨款收取的工作能夠把握好時(shí)機(jī),有禮節(jié)的向客戶催收貨款,能預(yù)見客戶的常見討債借口,并巧妙掌握應(yīng)對(duì)技巧能夠運(yùn)用適當(dāng)方法加速貨款回籠能夠運(yùn)用適當(dāng)方法預(yù)防貨款流失第一節(jié)收款工作要領(lǐng)一、收款前的準(zhǔn)備工作整理資料聯(lián)系客戶二、收款時(shí)需注意事項(xiàng)客戶所付款項(xiàng)不論是支票還是現(xiàn)金都要當(dāng)面點(diǎn)清,還要防止假鈔,留心支票的各種有效憑證及填寫是否正確等。或客戶不能一次性支付全部貨款,銷售人員要將尚欠的款項(xiàng)列入“欠款確認(rèn)書”,并請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)。若客戶對(duì)售貨清單內(nèi)的貨款整筆支付時(shí),應(yīng)將客戶簽名的“收貨回執(zhí)聯(lián)”交換客戶,表明錢貨兩清。若客戶在付款時(shí)要求折讓,銷售人員可在權(quán)力允許范圍內(nèi)同意客戶的請(qǐng)求,但要先向自己的主管匯報(bào)請(qǐng)示,同時(shí)請(qǐng)客戶填寫“折讓證明單”。收取貨款時(shí),如果客戶有事外出,可向其他有關(guān)人員收?。蝗鐚?duì)方因手續(xù)或責(zé)任上不允許,而客戶短時(shí)間內(nèi)無法趕回時(shí),銷售人員可暫時(shí)離開并留下字條,待稍后或改日再拜訪并收取貨款。收款后,若沒有特殊事件需辦理,最好及時(shí)禮貌致謝道別,三、收款后的工作登錄記賬及時(shí)交款表達(dá)謝意第二節(jié)成功追收貨款一、貨款催收的方法軟磨法關(guān)系法轟炸法代價(jià)法壓力法二、貨款催收的要點(diǎn)把握好時(shí)機(jī)掌握好時(shí)間胸有成竹有禮有節(jié)三、客戶常見討債借口及應(yīng)對(duì)技巧支票已經(jīng)寄出去了由于電腦故障,我們無法打印支票最近手頭緊最近太忙了,再說我也沒收到你的對(duì)賬單一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬,屆時(shí)可以還款我對(duì)你們的產(chǎn)品、服務(wù)不滿我們公司在90天內(nèi)付清我們只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)算四、貨款拖欠日久行動(dòng)升級(jí)的方法準(zhǔn)備文件收集資料發(fā)出追討文件下達(dá)最后期限行動(dòng)升級(jí)假起訴調(diào)節(jié)要求協(xié)助第三節(jié)加速貨款回籠一、購銷合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則供貨價(jià)格(也就是結(jié)算價(jià)格)是多少結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間二、要有強(qiáng)烈的回款意識(shí)貨款回收期限前一周,電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人,預(yù)支其結(jié)款日期期限前3日確定結(jié)款日期,如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理,如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款到了合同規(guī)定的或客戶指定的借款日期,一定要按時(shí)前往要形成客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶,每隔一定時(shí)間,提醒客戶一下,讓他記住還差自己哪批貨的款、共差多少、還有多長時(shí)間就該就算了。三、堅(jiān)持公司的結(jié)算原則公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的,就堅(jiān)決不做代銷,哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天也不行,因?yàn)檎f不定過了這一天以后,客戶“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的,客戶不將前一批貨款結(jié)清,就堅(jiān)決不供第二批貨物四、盡量避免回款缺陷輕易許諾協(xié)調(diào)不周白條現(xiàn)象五、深諳客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀了解客戶結(jié)算方面的信息關(guān)注所供產(chǎn)品的銷售情況培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”或“線人”第四節(jié)怎樣預(yù)防貨款流失一、調(diào)查客戶信用
(一)調(diào)查客戶信用的目的
(二)調(diào)查客戶信用的步驟制定調(diào)查計(jì)劃掌握信用資料進(jìn)行實(shí)地調(diào)查確定信用等級(jí)二、盡量完善交易程序與充分保留交易證據(jù)買方采購單不簽名,收貨時(shí)只在采購單上簽名視為收貨送(收)貨單有多頁,但買方只在最后一頁上簽名收貨人或經(jīng)手人身份不明或未經(jīng)單位明示授權(quán)貨款欠條非買方本人出具或書寫對(duì)方是公司,可合同上既沒有公司章,也沒有法定代表人簽字貨款收條上不注明償付何批貨款價(jià)金等三、要定期對(duì)賬產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格產(chǎn)品的回款期限不同,或因經(jīng)營條件的不同造成同種產(chǎn)品回款期限不同產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)客戶不能夠按單對(duì)單回款要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)(客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、中斷銷售推廣費(fèi)用等)四、要時(shí)刻關(guān)注異常情況辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員,公司離職人員增加受到其他公司的法律訴訟公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避付款比過去延遲,經(jīng)常超出最后期限多次破壞付款承諾公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾,未來發(fā)展方向不明確公司有其他的不明確贏利的投資,如股票、期貨等不正常的回復(fù)電話開出大量的期票銀行
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 關(guān)于撫養(yǎng)權(quán)的離婚協(xié)議
- 2.3《林黛玉進(jìn)賈府》【中職專用】高一語文(高教版2023基礎(chǔ)模塊上冊(cè))
- 湖南省郴州市第六中學(xué)觀山學(xué)校2023-2024學(xué)年七年級(jí)上學(xué)期第三次月考生物試題(原卷版)-A4
- 2023年地震數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)項(xiàng)目籌資方案
- PEP人教版小學(xué)六年級(jí)上冊(cè)Unit6 How do you feel B Lets try Lets talk
- 《知識(shí)與個(gè)人知識(shí)》課件
- 電工(初級(jí)工)測試題及參考答案
- 山東省濟(jì)寧市微山縣2023-2024學(xué)年八年級(jí)上學(xué)期期末考試數(shù)學(xué)試卷(含答案)
- 養(yǎng)老院老人入住資料制度
- 養(yǎng)老院老人安全管理制度
- 學(xué)校心理咨詢知情同意書
- PET單詞表完整版
- 脫硫除塵常用備品備件清單
- 3初步業(yè)務(wù)活動(dòng)工作底稿-業(yè)務(wù)承接(一般項(xiàng)目適用)
- 青少年煙草流行調(diào)查問卷
- 37-風(fēng)濕病科--大僂(強(qiáng)直性脊柱炎)中醫(yī)診療方案(2021年版)
- 閥門試驗(yàn)記錄填寫范本
- 失效分析的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
- 外研版三起點(diǎn)小學(xué)英語四年級(jí)上冊(cè)1-10模塊教學(xué)反思
- 《魏公子列傳》知識(shí)點(diǎn)
- QGDW 10272-2018 大型電廠接入系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi)容深度規(guī)定
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論