抓住機(jī)遇成就夢想

萬一網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)2013-10-25看法

丁董說應(yīng)該由“功利營銷”向“慈善營銷”轉(zhuǎn)變?！按壬茽I銷”是整合營銷的最高境界！投資經(jīng)營，主顧開拓，有效訓(xùn)練，系統(tǒng)運(yùn)作！慈善營銷，利人利己利社會(huì)！思考2013年，展望20142013年市場轉(zhuǎn)型期已到來，如果僅憑過去的經(jīng)驗(yàn)和慣性思維打開門紅，是賭博行為。

2014年?duì)I銷重心：1、真正以客戶需求為導(dǎo)向，2、提升專業(yè)能力，3、誠信服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值。

2013年最后兩個(gè)月，以專業(yè)做好產(chǎn)品檢視，以服務(wù)做好轉(zhuǎn)介介和新增50名準(zhǔn)客戶。

舍得投資與專業(yè)服務(wù)才能打好開門紅，贏在2014年思維模式開門紅是一種狀態(tài)，不是技巧，是一種思想，是一種思維模式，要提高效率。1、全面重視開門紅，只有重視開門紅，開門紅才重視你；2、把自己的體力、精力調(diào)到最佳狀態(tài)，全力專注于開門紅，不要讓其他瑣事影響開門紅的節(jié)奏；3注意客戶的準(zhǔn)備、資金的準(zhǔn)備、體力的準(zhǔn)備，首先員工很多作息時(shí)間不穩(wěn)定，身體很糟糕、心理準(zhǔn)備，開門紅是一年當(dāng)中做重要的開始下去，只要堅(jiān)持下去，一定就有結(jié)果，首先開門紅大家要從思想上非常重視，公司投入了很多資源。針對(duì)組員進(jìn)行分類，組員客戶背景較弱，就做保障性產(chǎn)品，反之則做理財(cái)型。讓組員列出客戶名單，針對(duì)，保障、理財(cái)型產(chǎn)品驚醒演練。讓組員頂一些小禮品，如掛歷等，尋找拜訪的理由。針對(duì)不同的組員進(jìn)行1對(duì)1的訓(xùn)練，不要一時(shí)同仁，驚醒針對(duì)的訓(xùn)練和陪訪，這樣開門紅就能做的比較順利！不管今年還是去年，用的都是傳統(tǒng)的方法，一定要羅列名單，過去1-2年自己的客戶名單，分類經(jīng)營，未來市場有3大空白。一是重疾、二是理財(cái)、三是養(yǎng)老，這3個(gè)市場可以做大單；對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，可以分為普通業(yè)務(wù)員、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、績優(yōu)業(yè)務(wù)員，普通業(yè)務(wù)員通過禮品營銷做活動(dòng)量，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員做好高端客戶開發(fā)，績優(yōu)業(yè)務(wù)員做大單，這樣可以遍地開花篩選我們要分清楚哪些客戶參加過，哪些沒參加過，參加過的就不要邀約！我們這樣說：感謝您一年的支持，我們公司有答謝宴，我們也請來專業(yè)的理財(cái)專家來做講座，究竟客戶買不買，我們以自愿的方法，主要還是要請沒有來參加過的客戶。借勢1、把業(yè)績與人力發(fā)展的綜合金融事業(yè)當(dāng)作“科學(xué)實(shí)驗(yàn)”。

在實(shí)驗(yàn)中尋找方法；在行動(dòng)中尋找方法總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；再復(fù)制傳承且固化。我們要“吃得了苦，受得了氣，增得了員，爭得了氣。生氣不如爭氣，如果不爭氣，人生就容易斷氣！”。2、把業(yè)績與人力發(fā)展的綜合金融事業(yè)當(dāng)作“生意經(jīng)營”。。

經(jīng)理與主管身先士卒“投資經(jīng)營”。在平安省錢就是虧錢，在平安投錢就是掙錢。

全力以赴，堅(jiān)持到底，永不放棄，做大做強(qiáng)做久做快樂。

能做到永不放棄，這就是信仰的力量。我們的信念是人壽保險(xiǎn)是解決人一生的五大問題的最佳工具：幼有所學(xué)、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、險(xiǎn)有所避、財(cái)有所增。人人都需要保險(xiǎn)，幫助別人也是成就自己，簽下一張保單，幸福一個(gè)家庭！立志要將綜合金融事業(yè)進(jìn)行到底。2014年初步規(guī)劃1口號(hào):人人賣尊越萬能，人人買尊越萬能2挑戰(zhàn)目的：提高收入，建立敢拼敢挑戰(zhàn)的文化3開門紅挑戰(zhàn)分析：我們的優(yōu)勢：123456我們的弱勢：1234為什么積極參與開門紅12345675尊越銷售的冷靜思考尊越銷售的成功條件：相信的力量，相信市場，相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己產(chǎn)品:重新認(rèn)識(shí)，重新包裝，重新定位大量推動(dòng)尊越加保，以儲(chǔ)蓄為突破點(diǎn);推動(dòng)高手賣大單4個(gè)革命:思維，行動(dòng)，決心，方法準(zhǔn)備工作1人力準(zhǔn)備2主顧儲(chǔ)備，人均50個(gè)3工具準(zhǔn)備4心態(tài)準(zhǔn)備，與高手的溝通5高手的選拔與經(jīng)營客戶觀念的變化1.相不相信保險(xiǎn)產(chǎn)品和公司2.相不相信保險(xiǎn)的功用；3.客戶的保險(xiǎn)意識(shí)提高，買多買少，買哪家公司；4.選擇專業(yè)服務(wù)人員來購買客戶過去是創(chuàng)造財(cái)富客戶現(xiàn)在是管理財(cái)富、守住財(cái)富、傳承財(cái)富市場的變化中高端客戶越來越多投資渠道越來越窄稅法制度發(fā)生變理財(cái)與高保障類產(chǎn)品占比越來越高理財(cái)與高保障產(chǎn)品的銷售方式發(fā)生變化客戶僅認(rèn)同業(yè)務(wù)員個(gè)人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的1業(yè)績的突破來源于展業(yè)方式的轉(zhuǎn)變2.產(chǎn)說會(huì)是現(xiàn)階段最佳的展業(yè)方式馬云：很多人一生輸就輸在對(duì)新生事物1看不見2看不起3看不懂4來不及壽險(xiǎn)營銷無時(shí)不刻在創(chuàng)新從孤軍奮戰(zhàn)到黃金搭檔從黃金搭檔到集體展業(yè)從集體作戰(zhàn)到相互配合從相互配合到服務(wù)一人個(gè)人專場產(chǎn)說會(huì)第一檔：小交會(huì)第二檔：部門產(chǎn)說會(huì)第三檔：晚宴第四檔：公司高端晚宴不同檔次，客戶不同，講的內(nèi)容也不同，需要精致操作。特別是我們的營銷員隊(duì)伍，衣著一定要非常專業(yè)，對(duì)產(chǎn)說會(huì)流程要非常清晰，改變以往酒會(huì)太隨意的缺點(diǎn)。借勢產(chǎn)說會(huì)知識(shí)銷售的一種方式，但不是最重要的一種方式，銷售離不開一對(duì)一的交流，你現(xiàn)在不要亂了陣腳，有些客戶需要產(chǎn)說會(huì)，有些客戶則需要交流，拜訪一些原來的客戶，在讓原來的客戶做一些轉(zhuǎn)介紹，再有足夠的量的情況下，我們才能做好開門紅?？蛻舨粊淼脑?、確實(shí)有事2、你的價(jià)值還不夠3、他們認(rèn)為產(chǎn)說會(huì)就是要你買保險(xiǎn)，感覺不好，鴻門宴。4、認(rèn)為花時(shí)間聽產(chǎn)說會(huì)不值，沒用。所以，產(chǎn)說會(huì)內(nèi)容要有吸引。客戶感覺好了，一定會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，而且下次還希望先生太太來聽。產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)把所有希望全部寄托在主講人身上高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會(huì)當(dāng)成拿獎(jiǎng)品的激勵(lì)方案產(chǎn)說會(huì)是組織者的事，我只要把客戶帶來就可以了產(chǎn)說會(huì)成功的法則622法則60%是會(huì)前的運(yùn)作20%是會(huì)中的質(zhì)量20%是會(huì)后的追蹤任何一場成功的產(chǎn)說會(huì)不是取決于主講人當(dāng)時(shí)講的有多好而是取決于產(chǎn)說會(huì)前期運(yùn)作和準(zhǔn)備組織策劃分工部署會(huì)前溝通會(huì)后追蹤推動(dòng)宣導(dǎo)會(huì)中操作會(huì)前籌備

產(chǎn)說會(huì)不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的產(chǎn)說會(huì)組織，包含以下幾方面要素。產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作—流程六字真言：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作—會(huì)前—組織策劃

產(chǎn)說會(huì)目標(biāo)確定，完成主推險(xiǎn)種的件數(shù)目標(biāo)；主題確定：若主推智慧星，則選擇與小孩有關(guān)的話題如健康、教育等；主推萬能，則選擇投資、財(cái)富交流會(huì)等為主題；確定時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議形式和名稱；確定產(chǎn)說會(huì)會(huì)議流程、主持人、主講人；預(yù)計(jì)到場人數(shù)，安排門票數(shù)量，制定行事歷；預(yù)算時(shí)間項(xiàng)目備注會(huì)前會(huì)議時(shí)間確定與小組成員開會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)電腦、投影、音樂、PPT聯(lián)系主持人和主講人電子資料；開場影像資料；并落實(shí)所有設(shè)備安裝入場相關(guān)資料、抽獎(jiǎng)箱和橫幅準(zhǔn)備如：簽到表、報(bào)送單、進(jìn)場資料（公司介紹、產(chǎn)品介紹）物品采購采購；禮品、簽單禮品;預(yù)定臺(tái)花、胸花其他事宜、準(zhǔn)備服務(wù)人員，傻瓜版建議書產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作—會(huì)前—分工部署會(huì)前組織細(xì)節(jié)提示一、會(huì)場布置會(huì)場布置一定要整潔、大氣，一般要有桌布、果盤，每組桌子上放幾份平安宣傳材料。每組桌子要擺放桌號(hào)牌，便于客戶按號(hào)就座及部組歸屬促成。獎(jiǎng)品準(zhǔn)備充分，防止中途簽單沒有獎(jiǎng)品的尷尬，萬一沒有獎(jiǎng)品，事先要準(zhǔn)備領(lǐng)獎(jiǎng)卡以防萬一。二、主持人的選拔與訓(xùn)練持人必須提前訓(xùn)練提前準(zhǔn)備，必須熟悉會(huì)議流程，必須做到有激情且反應(yīng)靈活，尤其是在會(huì)議促成暨簽單渲染階段。三、禮儀人員的訓(xùn)練禮儀人員的主要作用是控場，一方面做好導(dǎo)引服務(wù)，更重要的是防止客戶提前退場。對(duì)禮儀人員須提前進(jìn)行訓(xùn)練，重點(diǎn)訓(xùn)練以下控場話術(shù)：（客戶要走）先生，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美的禮物，會(huì)后我們將贈(zèng)送給您，另外，我們還組織了***（旅游或送獎(jiǎng)）活動(dòng)，過一會(huì)兒會(huì)把活動(dòng)的具體內(nèi)容和方法介紹給您，希望您不要錯(cuò)過，再等一下好嗎？產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作—會(huì)中—暖場一、到場客戶握手禮發(fā)放；二、音樂播放或宣傳片：

1、提前半小時(shí)滾動(dòng)播放產(chǎn)品FLASH；

2、提前十分鐘播放音樂，《平安到永遠(yuǎn)》；

3、若少兒專場產(chǎn)說會(huì)，有小孩到現(xiàn)場，可播放兒歌，也可準(zhǔn)備手語舞表演等；三、提示會(huì)議即將開始：主持人話外音提示會(huì)場紀(jì)律時(shí)間項(xiàng)目備注會(huì)中設(shè)備和物品進(jìn)場前半小時(shí)到場逐一確認(rèn)項(xiàng)目客戶簽到

進(jìn)場剪票領(lǐng)剪票，發(fā)放資料（公司介紹、產(chǎn)品介紹、禮品）滾動(dòng)播放公司簡介提前準(zhǔn)備影片主持人宣布開始影像、燈光、音控就位抽獎(jiǎng)禮品，客戶上臺(tái)來抽取主持人引出主講人主講人上場及音樂準(zhǔn)備主講人登場事前做好溝通促成環(huán)節(jié)主持人提醒投保書,禮品報(bào)送單領(lǐng)取獎(jiǎng)品送單,登記會(huì)議結(jié)束全部客戶離開后方可安排收集物品，統(tǒng)一離開會(huì)中組織細(xì)節(jié)提示

秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)各個(gè)職能組堅(jiān)守崗位，密切配合及時(shí)有效做產(chǎn)品講解和促成動(dòng)作簽單熱烈氛圍的運(yùn)作產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作—會(huì)后—會(huì)后會(huì)一、當(dāng)天到場客戶數(shù)量、簽單情況整理二、主管召開總結(jié)會(huì)議，就本次產(chǎn)說會(huì)的情況進(jìn)行匯總、總結(jié)并確定下次會(huì)議時(shí)間。會(huì)后組織細(xì)節(jié)提示1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎(jiǎng)及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場