工行江西分行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

工行江西分行投資銀行業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略第3章工行江西分行開展投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀調(diào)查及分析3．1投資銀行業(yè)務(wù)開展回憶3．1．1江西省工行投資銀行開展沿革及業(yè)務(wù)概述江西工行的投資銀行業(yè)務(wù)始于2003年初，經(jīng)歷了業(yè)務(wù)從零到有，從緩慢發(fā)展到快速增長，從單一產(chǎn)品到全方位產(chǎn)品的跨越式開展過程。經(jīng)過近十年的發(fā)展，工商銀行江西省分行投資銀行業(yè)務(wù)已初步搭建起以根底類投資銀行業(yè)務(wù)(包括根底類參謀和短券中票等業(yè)務(wù)品種)、品牌類投資銀行業(yè)務(wù)(包括并購重組、股權(quán)融資、高端財務(wù)參謀、個性化理財融資、資產(chǎn)交易、銀團(tuán)貸款、債務(wù)融資工具承銷等業(yè)務(wù)品種)為主要框架的投資銀行業(yè)務(wù)體系。2021年由最初的僅為公司業(yè)務(wù)部的一個分管的科室，正式成為獨(dú)立的一級部室。目前，“根底類投資銀行業(yè)務(wù)〞繼續(xù)由公司業(yè)務(wù)部進(jìn)行分管，而具有高附加值的“品牌類投資銀行業(yè)務(wù)〞由投資銀行部進(jìn)行分管(見圖3．1)。近年來，工商銀行江西省分行圍繞“做大做強(qiáng)品牌類業(yè)務(wù)，加快投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)升級〞的中心任務(wù)，2021．2021年投資銀行業(yè)務(wù)的整體開展思路是“強(qiáng)品牌調(diào)結(jié)構(gòu)上水平轉(zhuǎn)機(jī)制促增長，推動投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)升級，穩(wěn)固提升投資銀行業(yè)務(wù)市場競爭力〞?！皬?qiáng)品牌"即加快開展重組并購、股權(quán)融資和高端財務(wù)參謀等品牌類業(yè)務(wù)，全面提升品牌工程營銷運(yùn)作能力、客戶效勞能力和市場競爭能力；“調(diào)結(jié)構(gòu)〞即根底類收入占比逐步下降，品牌類收入占比顯著提升；“上水平〞即全面提升投資銀行團(tuán)隊的直接價值創(chuàng)造能力和專業(yè)技術(shù)水平；“轉(zhuǎn)機(jī)制〞即推進(jìn)利潤中心改革，強(qiáng)化省行投資銀行部對重組并購、股權(quán)融資和高端財務(wù)參謀等品牌類投資銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營，激發(fā)品牌類投資銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營活力，探索形成適合商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理新機(jī)制；“促增長〞即保持并提升投資銀行業(yè)務(wù)對全行收益結(jié)構(gòu)調(diào)整的奉獻(xiàn)度，擴(kuò)大投資銀行業(yè)務(wù)的市場競爭優(yōu)勢，將投資銀行業(yè)務(wù)打造為工行江西省分行核心競爭力的重要組成局部。通過各級行投資銀行隊伍的努力，實現(xiàn)了投資銀行業(yè)務(wù)量的逐年增加和業(yè)務(wù)收入的高速增長，近三年全行投資銀行業(yè)務(wù)收入年均增長率達(dá)75％，2021年全行投資銀行收入實現(xiàn)8．11億元，同比增長46％，在全行中間業(yè)務(wù)占比34．99％，位居全行專業(yè)部門奉獻(xiàn)度第一。縱觀業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，全行投資銀行業(yè)務(wù)收入增長主要還是靠融資參謀拉動，企業(yè)信息效勞及常財也起到了一定的推動作用，在重組并購、銀團(tuán)貸款等相關(guān)品牌和高端業(yè)務(wù)上實現(xiàn)了“清零〞。2021年工商銀行江西省分行投資銀行收入在全省四大國有商業(yè)銀行占比為39．72％，位居第一，其它依次為：建設(shè)銀行5．55億元、農(nóng)業(yè)銀行4．82億元、中國銀行1．94億元。江西工行投資銀行收入從最初的缺乏1000萬元，到2021年收入首次超億元，再到2021年收入再創(chuàng)新高，全年實現(xiàn)收入8．11億元。近十年江西工行投資銀行業(yè)務(wù)收入情況如下列圖3．2：3．1．2江西省工行投資銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)特點(diǎn)綜觀近年來工行江西分行投資銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，可以用“兩高兩低〞來進(jìn)行概括，兩高即“客戶高速滲透、收入高速增長〞，兩低即“低含量開展，低水平效勞〞?！翱蛻舾咚贊B透〞：至2021年12月全行根底投資銀行信貸客戶達(dá)1425戶，覆蓋率達(dá)48％，較2011年提高23個百分點(diǎn)，全省信貸客戶對工行江西省分行根底類投資銀行有了一定的認(rèn)識；“收入高速增長〞：自2003年開展投資銀行業(yè)務(wù)以來，全行投資銀行業(yè)務(wù)收入高速增長，近三年全行投資銀行業(yè)務(wù)收入年均增長率達(dá)75％，成為了工商銀行江西省分行增長最快的新興中間業(yè)務(wù)。“低含量開展〞：縱觀業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，全行投資銀行業(yè)務(wù)收入增長主要還是靠融資參謀拉動，所開展的業(yè)務(wù)局限于技術(shù)含量相對較低，附加值相對不高，而技術(shù)含量較高的并購重組、PE主理銀行、資產(chǎn)轉(zhuǎn)化與證券化等品牌業(yè)務(wù)涉極少?！暗退叫讪曋饕憩F(xiàn)在：投資銀行作為一是效勞的領(lǐng)域集中于與高度依賴信貸的低端根底類業(yè)務(wù)；二是即使低端產(chǎn)品效勞上，也缺少高技術(shù)含量參謀方案或效勞不甚標(biāo)準(zhǔn)，與總行所規(guī)定的效勞標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)。3．1．3工商銀行江西省分行投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系工商銀行江西省分行投資銀行業(yè)務(wù)按照部門分工及產(chǎn)品附加值的不同分為“品牌類投資銀行業(yè)務(wù)〞和“根底類投資銀行業(yè)務(wù)〞產(chǎn)品包括四大類共12種：4種咨詢參謀類業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)，具有標(biāo)準(zhǔn)化、批量化、低風(fēng)險特點(diǎn)，易于全行推廣、創(chuàng)造投資銀行時機(jī)，是江西工行開展投資銀行業(yè)務(wù)的根底，包括常年財務(wù)參謀、企業(yè)資信效勞、投融資參謀和銀團(tuán)貸款安排管理；常年財務(wù)參謀：是一種充分利用人工商銀行才、科技、信息等優(yōu)勢，為客戶提供的持續(xù)性和有償性財務(wù)參謀效勞。企業(yè)資信效勞：是一種借助工商銀行廣泛的信息渠道和來源以及信用評價功能為委托人(個人或單位)提供資信證明、資信評級、資信調(diào)查及信息咨詢等有償中介效勞。投融資參謀：是一種工商銀行為幫助客戶優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)而提供的個性化財務(wù)參謀效勞，效勞內(nèi)容包括但不限于融資期限本錢優(yōu)化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、幣種優(yōu)化等。根據(jù)具體效勞內(nèi)容的不同，投融資參謀又可分為一般融資參謀、工程融資參謀和結(jié)構(gòu)化融資參謀。銀團(tuán)貸款安排管理：銀團(tuán)貸款是指是指由兩家或兩家以上銀行基于相同貸款條件，依據(jù)同一貸款協(xié)議，按約定時間和比例，通過代理行向借款人提供的本外幣貸款或授信業(yè)務(wù)。工行江西省分行可與多家銀行或其他金融機(jī)構(gòu)合并組成銀團(tuán)，并基于相同的貸款條件，從而采用同一貸款協(xié)議，并向同一借款人提供貸款或其他授信，籌劃融資方案、設(shè)計銀團(tuán)結(jié)構(gòu)、安排貸款分銷等。兩種重組并購類業(yè)務(wù)，包括資產(chǎn)重組和股權(quán)收購，是指工行江西省分行在企業(yè)重組、并購及改制活動中，為企業(yè)提供盡職調(diào)查、價值評估、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計及協(xié)助談判等參謀效勞，其中企業(yè)重組包括權(quán)益重組、資產(chǎn)重組和債務(wù)重組；企業(yè)并購包括企業(yè)之間的兼并和收購；企業(yè)改制包括國有企業(yè)改制及非國有企業(yè)改制。此類業(yè)務(wù)單筆規(guī)模大、收入多、技術(shù)含量高、市場影響力強(qiáng)，能較好地表達(dá)銀行的競爭實力；資產(chǎn)重組和股權(quán)收購，可為客戶選擇最正確的資產(chǎn)重組方式和交易對象，同時還可引入國際國內(nèi)戰(zhàn)略投資者、股權(quán)或資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、以及以并購方式開展投資提供幫助。為客戶提供從改制及重組方案設(shè)計到相關(guān)利益主體談判，從融資安排到政策審批的全過程效勞?！皟煞N資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與證券化類業(yè)務(wù)，包括資產(chǎn)(含企業(yè)和銀行信貸資產(chǎn))證券化和資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及債務(wù)衍生產(chǎn)品，此類業(yè)務(wù)創(chuàng)現(xiàn)能力強(qiáng)、設(shè)計水平要求高、市場組織力強(qiáng)等特點(diǎn)；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：包括賣出和買入信貸資產(chǎn)，其中賣出包括信貸資產(chǎn)賣斷和賣出回購兩種，買入是指認(rèn)購其他金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，包括買斷和買入返售兩種。資產(chǎn)證券化：為客戶提供資產(chǎn)證券化融資參謀效勞，設(shè)計穩(wěn)妥高效的資產(chǎn)證券化融資方案并提供可能的擔(dān)保支持。具體方案包括風(fēng)險隔離，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換和組合信用增級等。〞四種直接融資類業(yè)務(wù)，具體包括企業(yè)債務(wù)融資工具、直接投資參謀、企業(yè)上市發(fā)債參謀和股權(quán)私募融資參謀，其中企業(yè)債務(wù)融資工具可由工行作為承銷商進(jìn)行主導(dǎo)，其他三類業(yè)務(wù)需與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作介入。短券中票承銷：是指可以作為主承銷商或聯(lián)合承銷商，并以協(xié)議代銷、全額包或銷余額包銷的方式為客戶在銀行間債券市場發(fā)行的中期票據(jù)和短期融資券，幫助客戶拓寬融資渠道，降低財務(wù)本錢，并通過協(xié)助調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，增加現(xiàn)金管理方法手段，提升企業(yè)的形象。上市發(fā)債參謀：上市參謀是指協(xié)助擬上市企業(yè)實施改制方案、資產(chǎn)重組方案、股本私募的方案、上市其方案等；還可以推薦并協(xié)助企業(yè)選聘保薦人、上市承銷商、律師事務(wù)所和會計師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)，最終實現(xiàn)企業(yè)的順利上市。企業(yè)發(fā)債參謀主要是為境內(nèi)企業(yè)提供債券發(fā)行參謀，具體包括財務(wù)結(jié)構(gòu)分析、債券融資安排、債券發(fā)行、債券擔(dān)保、債券包銷／承銷、相關(guān)款項代為收付等債券相關(guān)效勞。“直接投資及股權(quán)私募參謀：借助工行與諸多國內(nèi)外機(jī)構(gòu)投資者的良好合作關(guān)系，通過協(xié)議轉(zhuǎn)讓、股權(quán)私募、定向增發(fā)以及法律法規(guī)允許的其他方式為客戶引進(jìn)境內(nèi)外戰(zhàn)略投資者、財務(wù)投資者等提供的中介、咨詢及參謀等效勞，滿足投資者、股東和管理層的要求，具體內(nèi)容包括：尋找資金來源并協(xié)助商務(wù)談判、評估私募方案的可行性、對企業(yè)進(jìn)行估值、協(xié)調(diào)交易團(tuán)隊等。〞14具體見下列圖：3．1．4業(yè)務(wù)開展中存在的問題一是區(qū)域投資銀行業(yè)務(wù)開展極不平衡。從2021年的經(jīng)營狀況看，投資銀行中間業(yè)務(wù)收入最高和最低的相差15．93倍。這與二級分行管理層的重視程度關(guān)聯(lián)性極大，也可以說，管理層的重視程度直接決定了投資銀行業(yè)務(wù)的開展速度和工作成效。江西省分行投資銀行部正式成立以來，絕大部二級分行管理層均高度重視，也充分認(rèn)識到需要依靠投資銀行這種新興業(yè)務(wù)來推動經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營效益的提升。二是現(xiàn)行經(jīng)營體制運(yùn)行還有待完善。目前，雖然該行投資銀行業(yè)務(wù)改革總的方向非常正確，具體措施也很得力。但是在具體落實過程中也遇到一定的障礙。如投資銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍不是非常明確，投資銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線也需要盡快理順；有的行投資銀行業(yè)務(wù)專職人員還仍在承當(dāng)其他工作；有的行投資銀行業(yè)務(wù)專職人員的績效工資也不能完全落實，局部行經(jīng)營性獎勵費(fèi)用沒有完全用于投資銀行業(yè)務(wù)的拓展。三是投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理能力還有待提高。風(fēng)險管理水平是衡量一項業(yè)務(wù)能否持續(xù)健康開展的根本因素。隨著投資銀行業(yè)務(wù)迅猛開展，抓內(nèi)控、強(qiáng)管理成為必然選擇。目前，盡管該行建立了由信貸管理部門具體負(fù)責(zé)，比照信貸管理要求的投后管理制度，但由于對投資銀行業(yè)務(wù)投后管理的意識還比擬薄弱，投資銀行業(yè)務(wù)體系內(nèi)也未鑲嵌風(fēng)險管理團(tuán)隊；投資銀行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要還是強(qiáng)化對收入的管理，業(yè)務(wù)信息和交易信息主要還是依靠手工模式，主動把控風(fēng)險的能力還沒有發(fā)揮，不能適應(yīng)當(dāng)前投資銀行業(yè)務(wù)的開展步伐。四是投資銀行業(yè)務(wù)專職人員素質(zhì)還有待提高、數(shù)量還有待增加。今年以來，江西分行品牌類投資銀行業(yè)務(wù)收入增勢迅猛，但從收入結(jié)構(gòu)分析，模仿型的項目較多、創(chuàng)新型的工程較少；融資性的工程較多、效勞性的工程較少；單一型的工程較多、復(fù)合型的工程較少。這也充分說明工行江西省分行投資銀行專職人員綜合性的素質(zhì)還有待提高。同時，隨著各行對投資銀行業(yè)務(wù)的重視程度的提高，投資銀行工程數(shù)量也越來越多，現(xiàn)有的投資銀行專職人員處于超負(fù)荷工作狀態(tài)，也導(dǎo)致有些投資銀行工程與我們失之交臂。五是投資銀行收入不均衡，高端投資銀行業(yè)務(wù)規(guī)模有待進(jìn)一步做大。2021年全行實現(xiàn)8．11億元投資銀行業(yè)務(wù)收入，其中咨詢參謀類收入7．24億元，占比為90．3％；而技術(shù)含量較高重組并購、資產(chǎn)證券化、直接投資等業(yè)務(wù)合計只有7776萬元，占比為9．7％。目前工行江西省分行高端投資銀行業(yè)務(wù)筆數(shù)少，收入金額不大，局部高端業(yè)務(wù)如間接銀團(tuán)和資產(chǎn)證券化、上市及發(fā)債參謀等仍為空白，在同業(yè)中的品牌優(yōu)勢未能得到真正表達(dá)，市場影響力及同業(yè)優(yōu)勢有待進(jìn)一步穩(wěn)固和提升。3．2外部環(huán)境分析3．2．1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)上升，預(yù)計將轉(zhuǎn)入一個較長時間的中速增長期，需求動力缺乏，局部周期性行業(yè)和新興行業(yè)產(chǎn)能過剩，處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的一般加工業(yè)和傳統(tǒng)制造業(yè)將更加困難，實體經(jīng)濟(jì)仍不容樂觀。根據(jù)中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神，今年經(jīng)濟(jì)工作總基調(diào)為穩(wěn)中求進(jìn)，實行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，我國未來經(jīng)濟(jì)開展重點(diǎn)將向新型的工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、新型產(chǎn)業(yè)化以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)化轉(zhuǎn)移，拉動經(jīng)濟(jì)增長的重點(diǎn)在于拉動內(nèi)需，今后將進(jìn)一步加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，提升經(jīng)濟(jì)增長潛力。根據(jù)中國銀行近期發(fā)布的?宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢分析報告?：2021年一季度，興旺經(jīng)濟(jì)體央行同步推行無限量寬松政策，全球經(jīng)濟(jì)再現(xiàn)新的復(fù)蘇曙光，國際金融市場大幅反彈。展望二季度，預(yù)計全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇力度將會繼續(xù)增強(qiáng)，但復(fù)蘇路徑依然曲折，歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)疲軟將抵消美日經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇動力增強(qiáng)的影響，新興市場持續(xù)增長依然是全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的最重要拉動力量。美國是否及早退出量化寬松貨幣政策引發(fā)關(guān)注。歐債危機(jī)整體形勢企穩(wěn)，但仍面臨塞浦路斯救助、意大利選舉等諸多不確定性風(fēng)險。新興經(jīng)濟(jì)體應(yīng)高度關(guān)注并警惕匯率戰(zhàn)。關(guān)于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢，在外需改善、政策趨松和投資加快等因素的作用下，二季度我國經(jīng)濟(jì)增長將小幅上升，GDP增長8．2％左右，比一季度有所加快；CPI上漲3．2％左右。從全年來看，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中存在的不確定性依然較多，出口面臨本錢上升和需求放緩的雙重考驗，企業(yè)生產(chǎn)本錢上升和創(chuàng)新能力缺乏問題并存，國民經(jīng)濟(jì)上升動力總體較弱。與此同時，食品價格反彈，全球流動性寬松和資源性產(chǎn)品價格改革，通脹壓力有所增大?；谏鲜雠袛?，認(rèn)為，未來一段時間，宏觀經(jīng)濟(jì)政策既不會太緊也不會太松，在穩(wěn)增長和防通脹之間尋求平衡。財政政策將更加積極，增赤、減稅和增支是其三大著力點(diǎn)，貨幣政策保持穩(wěn)健，存準(zhǔn)率和利率短期內(nèi)將保持穩(wěn)定，人民幣匯率小幅升值。從中長期來看，需要通過加快改革來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，打造中國經(jīng)濟(jì)的升級版。積極財政政策2021年將是發(fā)揮積極財政政策的政策效力，并且加快政策轉(zhuǎn)型。政策的著力點(diǎn)也將作出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，最主要的是從擴(kuò)大支出轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性減稅，進(jìn)一步優(yōu)化支出結(jié)構(gòu)。(二)穩(wěn)健貨幣政策2021年貨幣政策取向中性，并以降低企業(yè)資金本錢和穩(wěn)定貨幣供給作為重點(diǎn)。一是通過外匯占款、央行票據(jù)余額變化及公開市場的操作，保持根底貨幣必要的增長和保持市場必要的流動性。二是保持人民幣兌美元匯率在利率波動中的相對穩(wěn)定。針對全球化新一輪量化寬松貨幣政策，并保持人民幣實際有效匯率的相對穩(wěn)定。三是更加關(guān)注優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。并適度增加信貸投放總量，把握好一定的投放力度、節(jié)奏和投向，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。四是適當(dāng)擴(kuò)大社會的融資總規(guī)模，擴(kuò)大直接融資的比重。3．2．2江西省經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析(1)根本省情及資源分布“江西的位置位于我國中部地區(qū)，東鄰浙江，南連廣東，其地理位置優(yōu)越，全省的土地面積16．69萬平方公里，其南北距離約620公里，東西約490公里。下設(shè)11個設(shè)區(qū)市，管轄有99個縣(市、區(qū))，總?cè)丝诖蟾?400萬，省會設(shè)在南昌市。在江西的21個城市中，除南昌市是特大城市外，其余的20個城市均為中小城市。其境內(nèi)大小河流2400多條，并且贛江為長江第二大支流、鄱陽湖是全國最大的淡水湖。全省高速公路有里程達(dá)2400多公里，形成了在省內(nèi)“4小時經(jīng)濟(jì)圈’’和在省際“8小時經(jīng)濟(jì)圈〞。江西的地下礦產(chǎn)資源也很豐富，幾乎每縣有礦、山山有寶。據(jù)查全省已發(fā)現(xiàn)礦產(chǎn)140多種，其中有21種居全國前3位，銅、鉭、銫、鈾等11種居于全國第1位，其中被譽(yù)稱為江西“六朵金花〞的是銅、鎢、銀、鉭、稀土、鈾，更是舉世聞名。〞15(2)全省經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r與目標(biāo)2021年，面對現(xiàn)在復(fù)雜的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)開展環(huán)境：“江西全省上下將還是一如既往全面深入貫徹落實科學(xué)的開展觀，緊緊圍繞如何更好的建設(shè)富裕和諧秀美江西作為奮斗目標(biāo)，牢牢把握“穩(wěn)中求進(jìn)〞的總工作基調(diào)，籌劃做好“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促和諧〞等各項工作，特別是針對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的嚴(yán)峻形勢，果斷采取有力措施，積極沉著應(yīng)對，使經(jīng)濟(jì)社會開展呈現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)的良好勢頭。江西省2021年全年生產(chǎn)總值增長11％；財政總收入增長24．4％，其中公共財政預(yù)算收入增長30．2％；規(guī)模以上工業(yè)增加值增長14．7％；社會消費(fèi)品零售總額增長15．9％；對外貿(mào)出口增長14．8％；500萬元以上的固定資產(chǎn)投資增長30．1％；其在實際利用外商直接投資增長12．6％；其城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長13．5％；居民消費(fèi)價格總水平上漲2．7％；農(nóng)民人均純收入增長13．6％。其它的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)相應(yīng)完成省十一屆人大五次會議確定的方案目標(biāo)〞?！碓诮魇〉谑萌嗣翊泶髸谝淮螘h上：“主要確定了2021年社會經(jīng)濟(jì)社展的主要預(yù)期目標(biāo)與現(xiàn)階段開展要求?？紤]到綜合開展宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)總量走勢和人均開展目標(biāo)，綠色GDP等等支撐條件下，預(yù)計2021年全省經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期可到達(dá)11％，農(nóng)民人均純收入和城鎮(zhèn)居民可支配收入人均增長12％以上，繼續(xù)加大保持效勞業(yè)加快開展的良好勢頭，力爭效勞業(yè)增加值占GDP比重提高1個百分點(diǎn)。力爭城鎮(zhèn)化率提高1．7個百分點(diǎn)。而且還將努力優(yōu)化財政收入結(jié)構(gòu)，力爭稅收收入占財政總收入比重提高1．4個百分點(diǎn)左右。預(yù)計實現(xiàn)人均生產(chǎn)總值突破5000美元、糧食總產(chǎn)量突破420億斤、規(guī)模以上工業(yè)增加值突破5000億元、全省鐵路營運(yùn)里程突破3000公里〞。3．2．3江西省金融市場環(huán)境分析近5年來，江西省成功引進(jìn)民生銀行、光大銀行、北京銀行、華夏銀行等股份制銀行及大新銀行、渣打銀行等外資銀行進(jìn)駐；農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)改革不斷深化，已成立農(nóng)村商業(yè)銀行8家、農(nóng)村合作銀行6家；村鎮(zhèn)銀行從無到有，新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新試點(diǎn)工作進(jìn)展明顯；證券期貨及保險機(jī)構(gòu)不斷擴(kuò)容，效勞經(jīng)濟(jì)社會開展作用進(jìn)一步發(fā)揮。截至2021年6月末，全省共有地方法人銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)123家，比2007年末增加22家；其中，城市商業(yè)銀行5家，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)92家，村鎮(zhèn)銀行22家，財務(wù)公司和信托公司各2家。非法人銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)20家，其中國有商業(yè)銀行江西省分行5家，國家開發(fā)銀行和農(nóng)業(yè)開展銀行江西省分行各1家，股份制銀行南昌分行6家，郵政儲蓄銀行江西省分行l(wèi)家，金融資產(chǎn)管理公司南昌辦事處4家，外資金融機(jī)構(gòu)南昌分行2家。證券公司33家，期貨公司14家，其中法人證券機(jī)構(gòu)2家，法人期貨機(jī)構(gòu)1家。保險公司34家，其中財產(chǎn)保險公司15家，人壽保險公司19家。全省金融業(yè)從業(yè)人數(shù)近16萬人，其中銀行業(yè)從業(yè)人數(shù)85156人，證券期貨業(yè)從業(yè)人數(shù)3213人，保險業(yè)從業(yè)人數(shù)7萬余人。金融業(yè)的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，金融市場的廣度和深度不斷拓展，金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)步提升，經(jīng)營效益顯著增強(qiáng)。截至2021年9月末，江西省金融機(jī)構(gòu)本外幣各項存款余額16454．02億元，占全國各項存款的1．78％，比2007年末提高O．30個百分點(diǎn)；存款余額近5年來年均增長23．86％，高于全國平均水平4．6個百分點(diǎn)。2021年9月末，全省金融機(jī)構(gòu)本外幣各項貸款余額10787．00億元，占全國各項貸款的1．65％，比2007年末提高O．18個百分點(diǎn)；貸款余額近5年來年均增長22．69％，高于全國平均水平2．91個百分點(diǎn)。3．2．4行業(yè)及競爭環(huán)境分析1、新進(jìn)入者的威脅工行江西分行開展投資銀行業(yè)務(wù)的潛在競爭者為外資銀行和尚未進(jìn)入江西境內(nèi)的其他股份制商業(yè)銀行。因為其商業(yè)銀行大多屬于混業(yè)經(jīng)營，往往集商業(yè)銀行、國有投資銀行和證券、保險等業(yè)務(wù)于一身，與嚴(yán)格實行分業(yè)經(jīng)營的國有商業(yè)銀行相比，應(yīng)該說它們可以為客戶提供更為完備、更且有現(xiàn)代意義上的綜合性金融效勞，能夠滿足客戶多元化的要求，而且企業(yè)選擇金融機(jī)構(gòu)多元化也可能使現(xiàn)有商業(yè)銀行的壟斷地位受到威脅。導(dǎo)致最終結(jié)果是現(xiàn)有商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)和開發(fā)方面將會受到重大的影響。2、替代品的威脅隨著金融業(yè)競爭的日趨加劇，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，投資銀行產(chǎn)品以其高風(fēng)險、高收益的特性，日益成為各大商業(yè)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種、拓寬產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域、增強(qiáng)其核心競爭力、提高收益水平擺脫低水平競爭的又一重要手段和方式。由于現(xiàn)階段商業(yè)銀行投資銀行產(chǎn)品種類較少和缺乏經(jīng)驗管理等原因，也造成了國內(nèi)各商業(yè)銀行在投資銀行業(yè)務(wù)方面會出現(xiàn)了同質(zhì)化的新問題，隨著金融創(chuàng)新的步伐的加快，因此替代產(chǎn)品威脅比擬大，其市場競爭也將愈發(fā)劇烈。3、供給商議價能力供給商議價實力表現(xiàn)為兩點(diǎn)，第一是指我國的金融監(jiān)管者對于商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的立場和態(tài)度。近幾年，我國經(jīng)濟(jì)金融體制和宏觀管理方面己經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，間接調(diào)控和政策引導(dǎo)逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位，同時也初步營造了金融創(chuàng)新的環(huán)境。隨著改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)銀行市場化和自主程度不斷提高，貨幣市場、資本市場和期貨市場逐步建立和完善起來，使企業(yè)資本積累和個人可支配收入的增加，也使得創(chuàng)新的微觀環(huán)境得到了逐步改善，個人和企業(yè)可投資的渠道也越來越多。因此金融監(jiān)管者也根據(jù)需要陸續(xù)出臺了一系列相關(guān)金融政策來支持商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)，從這個方面來說，供給商議價實力較強(qiáng)。另外，商業(yè)銀行的競爭不僅僅存在于業(yè)務(wù)方面，更重要的是人才的爭搶。培育具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的高端的高素質(zhì)人才，實現(xiàn)商業(yè)銀行可持續(xù)開展，是投資銀行業(yè)務(wù)的根本，同時為了吸引和留住人才，各家商業(yè)銀行都相繼建立了其行之有效的鼓勵機(jī)制，人才作為商業(yè)銀行開展的重要組成局部，是其利潤產(chǎn)生的重要“原料〞，從這個方面來說，這也是供給商議價實力的表現(xiàn)。4、客戶的議價能力央企、省直機(jī)構(gòu)和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)集團(tuán)等這些江西省優(yōu)質(zhì)客戶，在給銀行帶來較大的業(yè)務(wù)機(jī)遇和利潤的同時，這局部黃金客戶對效勞水平的要求相對較高；受人行根本賬戶的開戶數(shù)量限制，各商業(yè)銀行為了防止優(yōu)質(zhì)客戶流失，或有意識地挖掘他行的優(yōu)質(zhì)客戶，都會在盡力發(fā)揮自身在科技、效勞、渠道等方面的優(yōu)勢，這將極大地方便了集團(tuán)客戶進(jìn)行理財，加快了資金調(diào)撥、提高了資金使用效率、也方便了集團(tuán)總部了解下屬機(jī)構(gòu)財務(wù)狀況和增強(qiáng)了客戶對銀行的依賴程度，銀行間的劇烈競爭，同時也可以提高客戶的議價實力。5、行業(yè)競爭者的競爭筆者認(rèn)為五種競爭力量中最關(guān)鍵的還是銀行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)銀行之間的競爭，其通過對省內(nèi)各家商業(yè)銀行的競爭格局進(jìn)行分析，進(jìn)而明確自身與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢，同時幫助制定有效的戰(zhàn)略方案。(1)競爭格局金融危機(jī)對江西銀行業(yè)2021年經(jīng)營開展的影響并不顯現(xiàn)，整體上仍保持著較好的開展態(tài)勢。2006．2021年問，工商銀行江西省分行排名保持上升勢頭且近三年連續(xù)位列同業(yè)第一；建行頭兩年排名首位，近三年位于次席：中行排名穩(wěn)定，連續(xù)四年位居第三；招行是表現(xiàn)最好的股份制商業(yè)銀行；農(nóng)行于08年首次入圍前六；農(nóng)信社是唯一一家進(jìn)入前六位的地方性金融機(jī)構(gòu)。就工商銀行江西省分行而言，既要看到江西銀行業(yè)競爭多元化格局已初步形成，又要看到當(dāng)前最重要的競爭對手還是建行等少數(shù)大行，它們是工行“同業(yè)第一〞地位的最大挑戰(zhàn)者。(2)競爭力定量評價經(jīng)采集人民銀行的同業(yè)數(shù)據(jù)，利用定量評價模型分別從市場規(guī)模、盈利狀況、業(yè)務(wù)開展及風(fēng)險控制等四個維度對全省12家中資商業(yè)銀行進(jìn)行競爭力評價，結(jié)果如表。2021年競爭力總得分前六名的分別是：工行、建行、中行、招行、農(nóng)行及農(nóng)信社。主要評價結(jié)論：一是金融危機(jī)對江西銀行業(yè)2011年經(jīng)營開展的影響并不顯現(xiàn)，整體上仍保持著較好的開展態(tài)勢。從2021年度12家行的評價來看，無論是市場規(guī)模與開展速度，還是盈利能力與風(fēng)險控制，整體上都較2021年有明顯進(jìn)步。二是工行、建行等四大行是同業(yè)大行，但不是同業(yè)強(qiáng)行。四大行排名靠前主要得益于其市場規(guī)模上的明顯優(yōu)勢，而在盈利能力、風(fēng)險控制與人均效率上與中小股份制銀行相比那么處于劣勢。三是招行、浦發(fā)行等中小股份制銀行增長速度很快，但規(guī)模瓶頸突出，當(dāng)前還難于與四大行全面較量。中小股份制銀行的優(yōu)勢主要表達(dá)在質(zhì)量效率方面，在資產(chǎn)收益率、凈利息收益率、不良率與人均利潤等各項指標(biāo)都領(lǐng)先于四大行，但其網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、做大規(guī)模仍然處在艱難前行的階段。四是就工行而言，既要看到江西銀行業(yè)競爭多元化格局已初步形成，又要看到當(dāng)前最重要的競爭對手還是建行等少數(shù)大行，它們是工行“同業(yè)第一〞地位的最大挑戰(zhàn)者。五年來的評價結(jié)果顯示，工行、建行是同業(yè)市場上的排頭兵，是全省綜合實力最強(qiáng)的兩家商業(yè)銀行，雖然其他行在某些業(yè)務(wù)、某些指標(biāo)上也具有領(lǐng)先優(yōu)勢，但通盤來看，工行、建行引領(lǐng)著江西銀行同業(yè)的開展方向。目前，江西省內(nèi)經(jīng)營銀行業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)包括有工、農(nóng)、中、建、交五家國有大型商業(yè)銀行，和浦發(fā)、招商、民生、北京、光大、興業(yè)、中信七家全國性質(zhì)的股份制商業(yè)銀行，渣打、大興兩家外資銀行，九江、贛州、南昌地方性股份制商業(yè)銀行；另外還有像農(nóng)村信用社、郵政儲匯局、租賃公司、信托投資公司、小額貸款公司以及財務(wù)公司等非銀行性的金融機(jī)構(gòu)。從整體上來看，當(dāng)前金融行業(yè)的競爭主要還是表達(dá)在國有商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)間在其人才、客戶、渠道方面的競爭。博3．3內(nèi)部條件分析3．3．1工商銀行江西省分行開展投資銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢分析1、強(qiáng)大的系統(tǒng)功能工商銀行江西省分行投資銀行重大工程一般采用“總行直接牽頭、相關(guān)分行積極配合〞的業(yè)務(wù)聯(lián)動模式，有著強(qiáng)大的系統(tǒng)功能優(yōu)勢。工商銀行作為國內(nèi)首家在商業(yè)銀行架構(gòu)內(nèi)開展投資銀行業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。經(jīng)過幾年的實踐，出色的完成了一批優(yōu)質(zhì)工程，積累了豐富的經(jīng)驗。內(nèi)外并重開展投資銀行業(yè)務(wù)，其組織架構(gòu)、產(chǎn)品體系和運(yùn)作模式成為國內(nèi)銀行同業(yè)開展投資銀行業(yè)務(wù)的“樣板〞，引領(lǐng)了國內(nèi)銀行業(yè)綜合化經(jīng)營的潮流，為國內(nèi)銀行業(yè)探索收益結(jié)構(gòu)調(diào)整渠道做出了歷史性奉獻(xiàn)。在證券時報“2021年度中國區(qū)優(yōu)秀投資銀行〞評選中，工行成為“最佳銀行投資銀行〞和“最正確重組并購銀行〞。標(biāo)準(zhǔn)高效地完成了“寶鋼集團(tuán)〞、“張裕集團(tuán)〞等重組并購工程，牽頭籌組了“南海石化〞44億美元國際銀團(tuán)等有較大影響力的銀團(tuán)工程，為鐵道部等眾多企業(yè)成功承銷發(fā)行了短期融資券和中期票據(jù)，(2021年承銷發(fā)行額排名市場第一)。此外，創(chuàng)造性地開發(fā)股權(quán)私募、直接投資等投資銀行產(chǎn)品，為企業(yè)提供股權(quán)融資和債務(wù)融資的綜合解決方案；與國際國內(nèi)多家中介機(jī)構(gòu)合作完成了國內(nèi)商業(yè)銀行的首個資產(chǎn)證券化工程——寧波不良資產(chǎn)證券化工程，這為工行開展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗。近年來，工行的投資銀行業(yè)務(wù)收入始終位居同業(yè)之首，持續(xù)保持了國內(nèi)銀行同業(yè)“第一投資銀行〞的市場地位，見圖3—13：經(jīng)過近十年的探索，目前，工商銀行已形成由四大類、十二項投資銀行產(chǎn)品組成的完整產(chǎn)品體系，已經(jīng)成為國內(nèi)銀行同業(yè)開展投資銀行業(yè)務(wù)的“樣板〞，同時根據(jù)企業(yè)不同，工行還能根據(jù)企業(yè)的不同情況，為企業(yè)進(jìn)行量身定做，打造專屬產(chǎn)品。3、卓越的創(chuàng)新能力一是業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷加強(qiáng)。在開辦投資銀行業(yè)務(wù)初期，工行投資銀行產(chǎn)品主要是常年財務(wù)參謀。經(jīng)過工商銀行總行近十年年的努力，逐步開展到由四大類、十幾項投資銀行產(chǎn)品組成的較為完整投資銀行產(chǎn)品體系，建立包括了投融資、財務(wù)咨詢參謀、重組并購和資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及資產(chǎn)證券化、債券承銷和股權(quán)融資等直接融資在內(nèi)的投資銀行產(chǎn)品線。投資銀行業(yè)務(wù)已從單純的參謀效勞延伸到債券承銷、資產(chǎn)證券化、股權(quán)融資等新興領(lǐng)域，從根底效勞延伸到增值效勞，效勞方式也由單個產(chǎn)品效勞延伸到公司與投資銀行互動、境內(nèi)外聯(lián)動提供綜合性的一攬子效勞。二是產(chǎn)品創(chuàng)新不斷深化。十年來，投資銀行業(yè)務(wù)的開展歷程就是投資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的歷程，每一項新產(chǎn)品的推出都帶動投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個新的發(fā)展階段。2003年創(chuàng)新推出信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，2005年大力開展短券中票、信托理財?shù)葎?chuàng)新業(yè)務(wù)2021年承當(dāng)了天津OTC貸款交易市場建設(shè)的財務(wù)參謀，2021年又相繼推出了投融資參謀、產(chǎn)業(yè)投資基金、股權(quán)私募PE主理銀行等業(yè)務(wù)，為該行投資銀行業(yè)務(wù)的開展增添了新的動力。三是研發(fā)水平不斷提升。2021年，工行率先成立了國內(nèi)銀行同業(yè)中第一個投資銀行研究中心，在熱點(diǎn)問題研究、投資銀行工程支持、客戶直接效勞方面發(fā)揮了重要作用，正逐步成為工行江西省分行投資銀行業(yè)務(wù)核心競爭力的重要組成局部。截止當(dāng)前，該研究中心共為工商行銀行的廣闊客戶提供了大量的分析報告有4大類28種研究產(chǎn)品，涉及股票市場、宏觀經(jīng)濟(jì)、債券市場、理財、外匯市場、PE、基金以及金融行業(yè)、房地產(chǎn)、煤炭、鋼鐵、電力、交通運(yùn)輸、汽車、商業(yè)零售和食品飲料等多個重點(diǎn)領(lǐng)域(行業(yè))和其領(lǐng)先企業(yè)。圖3—14工總行投資銀行研究中心研究領(lǐng)域不意圖4、成熟的教育培訓(xùn)基地工商銀行擁有成熟的教育培訓(xùn)中心，作為智力密集型的投資銀行業(yè)，對投資銀行隊伍的不斷的培訓(xùn)和再教育，對業(yè)務(wù)的推動和開展起到了較大的作用。十年來，工行已打造了一支由投資銀行專職人員、企業(yè)理財師和公司客戶經(jīng)理組成的投資銀行團(tuán)隊，成為投資銀行業(yè)務(wù)持續(xù)快速開展的人才保障。在工商銀行總行的推動下，在全行系統(tǒng)建立了由1700多名“一級企業(yè)理財師〞和283名“二級企業(yè)理財師〞組成的企業(yè)理財師隊伍，延伸了投資銀行業(yè)務(wù)的營銷觸角，提升了投資銀行效勞的能力。5、價格優(yōu)勢第一，對于傳統(tǒng)投資銀行而言，商業(yè)銀行開展資銀行市場等多領(lǐng)域之后，可實現(xiàn)渠道，客戶，信息資源的共享，先前的大量的營銷費(fèi)及代理費(fèi)等外部本錢會轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理費(fèi)用，減少了維護(hù)和尋找客戶的本錢，降低商業(yè)銀行的總成本：第二，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，指隨著銀行經(jīng)營范圍的多元化，同時提供多種產(chǎn)品，可以攤薄物質(zhì)資源的使用費(fèi)、技術(shù)維護(hù)費(fèi)用及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)用、人力本錢費(fèi)用和品牌宣傳費(fèi)用，使得單位產(chǎn)品本錢降低。從這兩方面考慮，相同業(yè)務(wù)品種，相同風(fēng)險量的的工程上，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)投資銀行經(jīng)營本錢更低，在價格上具有一定的優(yōu)勢。3．3．2現(xiàn)階段工行投資銀行業(yè)務(wù)的缺乏及缺陷近年來作為國有銀行處于前列的工行投資銀行業(yè)務(wù)收入確實實現(xiàn)了“量〞的快速增長，但在“質(zhì)〞的方面還有許多缺乏，主要表現(xiàn)為投資銀行業(yè)務(wù)開展方式較為粗放，籌資渠道狹窄，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)單一，利潤來源不夠穩(wěn)定，風(fēng)險把控經(jīng)驗不足。由于工行的投資銀行業(yè)務(wù)目前還處于初級開展階段，投資銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)與真正投資銀行業(yè)務(wù)還存在較大的差距，許多投資銀行業(yè)務(wù)錯誤地被局部同行理解為變相的一種貸款方式，錯誤地把投資銀行業(yè)務(wù)作為貸款的一種替代品，極大地束縛了業(yè)務(wù)開展空間和創(chuàng)新動力。其表現(xiàn)形式有以下幾點(diǎn)：1、缺乏獨(dú)立自主的籌資渠道目前工商銀行融資性投資銀行工程可以用到的資金來源包括自有資金(并購貸款、非金融企業(yè)債券承銷)、理財資金、代理信托業(yè)務(wù)和股權(quán)基金主理銀行。除了并購貸款外，其他資金渠道還不夠通暢，比方理財資金需要資產(chǎn)管理部門的二次審查，同樣作為利潤中心的資產(chǎn)管理部門與投資銀行部門在客觀上必然存在博弈：股權(quán)基金主理銀行和代理信托業(yè)務(wù)只能提供一對一產(chǎn)品，即資金提供期限與工程期限一一對應(yīng)，籌資難度較大。所以，投資銀行部門面臨的窘境是，在提供客戶需求解決方案，同時通過工程，審批，工程風(fēng)險可控的情況下，其資金籌集仍然面臨挑戰(zhàn)。2、缺乏符合投資銀行業(yè)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)審批體系工商銀行融資性投資銀行工程的審查依然在信貸體系內(nèi)進(jìn)行，審查標(biāo)準(zhǔn)和尺度與信貸業(yè)務(wù)趨同，由于通過投資銀行渠道為客戶融資的資金來源根本上為理財資金或投資者資金，一旦不能兌付，社會影響力較大，極可能損害工商銀行聲譽(yù)，所以對融資性工程的審查要求有時比信貸業(yè)務(wù)還高，這與高風(fēng)險高收益的投資銀行文化是非常不相適應(yīng)的。3、缺乏自成一體的風(fēng)險管理體系投資銀行業(yè)務(wù)包括“融資〞和“融智〞，就工商銀行目前而言，主要盈利的還是“融資〞性效勞。一旦融資客戶出現(xiàn)違約怎么辦，目前來看，工商銀行還缺乏完整的投后管理體系和風(fēng)險緩釋方法。其風(fēng)險管理體系只能是單一平臺，數(shù)據(jù)羅列，還未到達(dá)從靜態(tài)到動態(tài)的有效立體風(fēng)險管理模式。3．4投資銀行業(yè)務(wù)SWOT分析SWOT分析法是結(jié)合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的優(yōu)勢(Strengths)，劣勢(Weaknesses)、時機(jī)(Opportunities)、風(fēng)險(Threats)四個方面進(jìn)行分析，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者能清晰地了解到企業(yè)自身和外部的優(yōu)、劣勢，企業(yè)目前及未來可能要面臨的機(jī)遇和威脅，以求尋找制定適合企業(yè)實際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略的方法，使得企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把握時機(jī)，盡可能的避開自身的缺乏及劣勢，在未來競爭中取得勝利。SWOT戰(zhàn)略管理也是中最為常用和有效的內(nèi)局部析方法，能夠較為客觀的對企業(yè)的現(xiàn)實情況進(jìn)行分析。在對企業(yè)進(jìn)行內(nèi)外部環(huán)境分析時，S(優(yōu)勢)、W(劣勢)為企業(yè)的內(nèi)部因素，是企業(yè)在自身經(jīng)營開展的過程中積極和消極的因素；0(時機(jī))、T(風(fēng)險)是外部的環(huán)境因素，是外部環(huán)境中影響企業(yè)經(jīng)營開展的各種有利和不利的因素。SWOT矩陣分析法是將在銀行經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)的過程的內(nèi)外部環(huán)境中的最為重要、最為迫切和最為直接影響的要素進(jìn)行相互匹配，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢因素，克服弱點(diǎn)因素，利用外部的時機(jī)因素，化解威脅因素，從而設(shè)計出四大根本經(jīng)營戰(zhàn)略方案，WT戰(zhàn)略、wo戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和SO戰(zhàn)略。的時機(jī)，如蘇區(qū)振興與鄱陽湖生態(tài)區(qū)戰(zhàn)略的實施，從而來進(jìn)一步提高投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的地位和市場占有率。(2)WO戰(zhàn)略WO(劣勢一時機(jī))戰(zhàn)略是利用和把握外部機(jī)遇來克服內(nèi)部劣勢而設(shè)計的一種戰(zhàn)略方案。針對商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)巨大的開展空間和利潤增長機(jī)遇，江西工行應(yīng)努力克服自身在經(jīng)營條件上的劣勢，并同時標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)內(nèi)部管理，以業(yè)務(wù)興旺地區(qū)為龍頭如南昌、上饒市為重點(diǎn)，向其它地市輻射，以求擴(kuò)大市場占有率，創(chuàng)造品牌效應(yīng)。根據(jù)每個地區(qū)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)開掘業(yè)務(wù)時機(jī)全面利用各地的業(yè)務(wù)開展來彌補(bǔ)自身暫時存在的缺乏。(3)ST戰(zhàn)略ST(優(yōu)勢一威脅)戰(zhàn)略是：“利用內(nèi)部條件的優(yōu)勢減輕和回避外部環(huán)境的威脅造成的影響而設(shè)計的一種經(jīng)營性戰(zhàn)略方案，應(yīng)充分利用自身存在的優(yōu)勢及特點(diǎn)，運(yùn)用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略來應(yīng)對外部威脅。江西工行應(yīng)避開與其他銀行在咨詢參謀類業(yè)務(wù)領(lǐng)域即根底類投行業(yè)務(wù)方面的競爭，而發(fā)揮自身在投行領(lǐng)域涉入早、研究團(tuán)隊強(qiáng)力支持及品牌類業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力強(qiáng)、渠道網(wǎng)點(diǎn)多、聲譽(yù)良好等優(yōu)勢，加大股權(quán)融資、重組并購等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場占有率，創(chuàng)造一些在同業(yè)中獨(dú)具特色，難以復(fù)制的產(chǎn)品挎。〞(4)WT戰(zhàn)略WT(劣勢一威脅)戰(zhàn)略是一種對內(nèi)部落點(diǎn)進(jìn)行改良的和同時回避外部威脅的防御性的戰(zhàn)略方案。目前混業(yè)經(jīng)營已成大趨勢，金融自由化、市場化程度將大大提高，商業(yè)銀行的經(jīng)營模式、管理體制、組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)都隨之發(fā)生變化。在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)競爭加劇的形勢下，江西工行應(yīng)加快創(chuàng)新，加強(qiáng)與保險、證券、基金公司等機(jī)構(gòu)的合作，探索投資銀行業(yè)務(wù)新開展模式，拓寬新的利潤來源渠道。另外，還可以與外資銀行進(jìn)行交流與合作，從中學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗及業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，為自身開展新業(yè)務(wù)奠定根底。3．5小結(jié)結(jié)合SWOT分析，我們可知工行江西省分行具有品牌優(yōu)勢，客戶資源眾多，產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，率先開展投資銀行業(yè)務(wù)，屬于商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者，但是利潤來源不穩(wěn)定、運(yùn)營機(jī)制不完善、缺乏自成一體的JxL險控制體系。根據(jù)分析結(jié)果，筆者認(rèn)為，工行江西分行在投行業(yè)務(wù)的開展上要以南昌為中心，充分發(fā)揮工行江西分行在系統(tǒng)、產(chǎn)品、客戶、資金、渠道等多方面的資源優(yōu)勢，將投行業(yè)務(wù)輻射各地市區(qū)，形成互惠聯(lián)動機(jī)制，并堅持以效益為目標(biāo)、以創(chuàng)新為導(dǎo)向和以客戶為中心的原那么，整合并完善現(xiàn)有存量業(yè)務(wù)，開拓、創(chuàng)新適應(yīng)市場開展，及客戶需求的附加值高的投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，樹立我工行江西分行的品牌形象，以技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、功能和效勞取勝于同業(yè)，并積極學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理機(jī)制，在細(xì)分目標(biāo)市場和客戶的根底上，明確重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)行業(yè)，切實有效的加大營銷力度，并在有效市場份額和優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量上趕超同行，確保工行江西分行投行業(yè)務(wù)的快速持續(xù)的良好開展。第4章工行江西分行開展投資銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇與定位4．1投資銀行業(yè)務(wù)一般競爭戰(zhàn)略選擇美國戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾．波特提出企業(yè)的競爭戰(zhàn)略主要有三種：本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。根據(jù)江西工行投資銀行業(yè)務(wù)SWOT分析和江西工行投資銀行現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對投資銀行業(yè)務(wù)一般競爭戰(zhàn)略的選擇進(jìn)行分析。4．1．1本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略我們又稱職之為低本錢戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：“企業(yè)要在較長時期內(nèi)在價值鏈的各環(huán)節(jié)上產(chǎn)品的本錢要保持同行業(yè)中的領(lǐng)先水平，并根據(jù)這一目標(biāo)采取一系列措施，使企業(yè)獲得超過同行業(yè)平均水平的利潤。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的理論根底主要有兩個：一是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，即單位產(chǎn)品本錢隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而下降；二是學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)，即單位產(chǎn)品本錢隨著企業(yè)累積產(chǎn)量的增加而下降川?！瘜崿F(xiàn)本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略要滿足四個條件：1、該戰(zhàn)略適用于大批量生產(chǎn)的企業(yè)，產(chǎn)量需要到達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。2、有較高的市場占有率，能夠嚴(yán)格控制產(chǎn)品定價和初始虧損。3、企業(yè)必須適用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。4、要控制一切費(fèi)用開支，全力以赴地降低本錢商業(yè)銀行審批一單投資銀行業(yè)務(wù)，無論工程標(biāo)的金額大小，根本都要經(jīng)過企業(yè)盡職調(diào)查、組織材料、信用風(fēng)險審批和投資等階段，完成一單工程所需要的時間根本相同，根據(jù)這一戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和理論根底，商業(yè)銀行需盡力營銷標(biāo)的金額較大的工程，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)僅能定位在大型企業(yè)上，作為一個快速開展的新興行業(yè)，必將間接的放棄了大塊的中小企業(yè)市場，而又將影響到實施本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的另一條件——市場占有率。從這個方面考慮，本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略不適合江西投資銀行業(yè)務(wù)的開展。4．1．2集中戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：“通過滿足特定消費(fèi)者群體的特殊需要，或者集中效勞于某一區(qū)域市場，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及市場地位。實施集中戰(zhàn)略的條件：1、在行業(yè)中有特殊需求的顧客群體存在，或活在某一地區(qū)有特殊需求的客戶存在；2、沒有其他的競爭對手試圖在上述目標(biāo)細(xì)分市場上采取此種戰(zhàn)略；3、企業(yè)競爭實力不強(qiáng)，無法追求廣泛的市場目標(biāo)；4、產(chǎn)品在細(xì)分市場的規(guī)模、成長速度、獲利能力、競爭強(qiáng)度等方面都有著較大差異，因而使得局部細(xì)分市場有一定的吸引力?！?1所以，從上述實施條件來看，該戰(zhàn)略較適合中小型企業(yè)，將有限的資源集中投入到特定的市場，使得資源使用效率最大化。作為大型企業(yè)的工商銀行，完全有能力去最求更為廣泛的市場目標(biāo)，過于集中的經(jīng)營只會限制其開展；第二在細(xì)分市場上工商銀行所最求的目標(biāo)市場往往也是其他三大國有銀行所最求的。從這兩個方面來看該戰(zhàn)略不適合江西工行投資銀行業(yè)務(wù)模式的開展。4．1．3產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：在價值鏈的某個環(huán)節(jié)上，企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)在產(chǎn)業(yè)中具有獨(dú)特性，即具有與眾不同的特色，并且這些特色可以表現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品的附加值、技術(shù)特性、產(chǎn)品名牌、效勞方式、銷售方式、促銷手段等某個方面，也可以同時表現(xiàn)在幾個方面。實施差異化戰(zhàn)略有三個必須條件：1、企業(yè)具備很強(qiáng)的研究開發(fā)能力。2、企業(yè)在產(chǎn)品或效勞上具有領(lǐng)先的聲望，企業(yè)要具有很高的知名度和美譽(yù)度。3、企業(yè)具有很強(qiáng)的市場營銷能力。工行是國內(nèi)成立最早、規(guī)模最大、產(chǎn)品最豐富的銀行類投資銀行和國內(nèi)銀行同業(yè)開展投資銀行業(yè)務(wù)的樣板，并率先成立了國內(nèi)銀行同業(yè)中第一個投資銀行研究中心，擁有一支專業(yè)的投資銀行研究團(tuán)隊來提供強(qiáng)大的技術(shù)和業(yè)務(wù)支撐。截至2021年末，工行投資銀行收入四大行占比繼續(xù)保持第一，且連續(xù)三年獲得證券時報“年度中國區(qū)優(yōu)秀投資銀行評選〞中的“最正確銀行投資銀行〞獎項。從以上條件來看。江西工行完全滿足實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的要求。目前商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)性程度較高，靠傳統(tǒng)產(chǎn)品和效勞來應(yīng)對激烈的市場競爭不具有優(yōu)勢，而投資銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行近幾年開展起來的高端、新興業(yè)務(wù)逐漸被市場認(rèn)可、接受，也正是因為投資銀行產(chǎn)品的獨(dú)特性、靈活性，能滿足客戶國際化、綜合化的金融需求，成為各大商業(yè)銀行重新?lián)屨际袌龅摹靶路▽毃暋＝鞴ば型顿Y銀行業(yè)務(wù)實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略有其天然的優(yōu)勢，借助工行良好的聲譽(yù)與知名度，工行的認(rèn)可往往是客戶在其他小銀行辦理融資綠色通道的門票，同時在一定程度上提高了企業(yè)形象。因為工行在大工程的營銷上采取使直營的方式，簡化了審批流程，在審批速度上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他行，在同類產(chǎn)品上工商銀行能夠比競爭對手給予客戶更高的附加值——速度更快、效勞更好。從這幾個方面考慮，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是江西工行開展投資銀行業(yè)務(wù)的最優(yōu)選擇。4．1．4幾種競爭戰(zhàn)略分析結(jié)論結(jié)合江西工行投資銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，在綜合分析幾種一般競爭戰(zhàn)略的根底上，從戰(zhàn)略的實施條件，實施效果進(jìn)行分析，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略將是現(xiàn)階段的投資銀行業(yè)務(wù)的最正確競爭戰(zhàn)略選擇。4．2投資銀行業(yè)務(wù)總體開展戰(zhàn)略定位，和在工商銀行總行圍繞“做大做強(qiáng)品牌類業(yè)務(wù)，加快投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)升級〞的中心任務(wù)和戰(zhàn)略指導(dǎo)方針下，筆者擬提出以下工商銀行江西省分行開展投資銀行業(yè)務(wù)的總體開展戰(zhàn)略：依托工行江西省分行的資金、客戶、品牌和信息等資源優(yōu)勢，在現(xiàn)階段選擇以產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略為主導(dǎo)，并順應(yīng)企業(yè)客戶金融需求向資本市場的轉(zhuǎn)變，在此根底上逐步健全投資銀行產(chǎn)品體系，進(jìn)一步完善投資銀行業(yè)務(wù)功能，提高自身為企業(yè)客戶提供綜合金融服務(wù)的能力，從金融產(chǎn)品的生產(chǎn)著轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑诋a(chǎn)品的“系統(tǒng)集成商〞，使工行江西省分行投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而加快推進(jìn)工行江西省分行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和投資銀行業(yè)務(wù)的快速開展。一是充分利用商業(yè)銀行優(yōu)勢開展投資銀行業(yè)務(wù)。相對于國際著名投資銀行或者是有專門牌照的投資銀行，工商銀行江西省分行的投資銀行業(yè)務(wù)開展模式具有特殊性，暫時沒有證券類投資銀行牌照，因此依靠商業(yè)銀行的優(yōu)勢、以相對標(biāo)準(zhǔn)化的投資銀行產(chǎn)品為主開展投資銀行業(yè)務(wù)是較為現(xiàn)實的選擇。要全面看到商業(yè)行的優(yōu)勢，真正做到揚(yáng)長避短。工商銀行江西省分行的優(yōu)勢主要表達(dá)在人民幣資金、客戶群、人才、信息科技和品牌等方面，要把工行江西省分行資金和客戶的潛在資源轉(zhuǎn)化為開展投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)實優(yōu)勢和明顯品牌地位。二是以商業(yè)銀行業(yè)務(wù)來帶動投資銀行業(yè)務(wù)同時以投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需求，實現(xiàn)互動開展，即能通過投資銀行手段創(chuàng)造信貸業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需求，現(xiàn)階段應(yīng)以“商行開路、投資銀行緊隨〞為主策略，然后逐步過渡到“投資銀行開路、商行跟進(jìn)〞策略。三是迸一步優(yōu)化投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)。一方面，根底類業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)開展的基石，要通過提升信貸客戶覆蓋率、提高效勞水平和檔次不斷夯實開展根底；另一方面，必須加大品牌和創(chuàng)新類型投資銀行業(yè)務(wù)的開展力度，從而改善投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升投資銀行業(yè)務(wù)核心競爭力。另外還要繼續(xù)做好投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新工作，這樣才能不斷培育新的投資銀行收入增長點(diǎn)，保持投資銀行業(yè)務(wù)的可持續(xù)開展。四是進(jìn)一步突出綜合化經(jīng)營和效勞。要發(fā)揮投資銀行作為聯(lián)接兩頭資金市場和資本市場的橋梁和紐帶作用，并在國內(nèi)資本市場快速開展和企業(yè)客戶的金融需求逐漸轉(zhuǎn)向的資本市場情況下，積極介入資本市場為全方位企業(yè)客戶提供多元化效勞，使其突出投資銀行在工商銀行江西省分行綜合業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的不可或缺的重要地位。五是進(jìn)一步明確投資銀行重點(diǎn)推廣產(chǎn)品及重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)?！笆栓暣笠院蟮氖?，結(jié)構(gòu)調(diào)整為成為國家經(jīng)濟(jì)的主旋律。拉動內(nèi)需、自主創(chuàng)新、新型城市化、民生等四大領(lǐng)域必將得到國家的重點(diǎn)扶持，自主創(chuàng)新中的高端裝備制造業(yè)、產(chǎn)業(yè)配套，醫(yī)療衛(wèi)生等民生工程等，將為并購重組和股權(quán)融資業(yè)務(wù)開展提供新的時機(jī)。重組并購與股權(quán)融資業(yè)務(wù)將該行投資銀是重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品。1、重組并購業(yè)務(wù)。一是密切關(guān)注省內(nèi)重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)兼并重組動向，根據(jù)2021年年初工信部、發(fā)改委、財政部等為首的十二部委聯(lián)合發(fā)布?關(guān)于加快推進(jìn)重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)兼并重組的指導(dǎo)意見?，各行要重點(diǎn)關(guān)注汽車、鋼鐵、水泥、船舶、電解鋁、稀土、電子信息、醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化九大行業(yè)的合并、股權(quán)收購、資產(chǎn)收購、資產(chǎn)置換、債務(wù)重組工程，捕捉并購重組業(yè)務(wù)時機(jī)。二是積極推動與咨詢機(jī)構(gòu)、會計師及律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)的互補(bǔ)合作，拓寬境內(nèi)外并購項目信息來源，提升工程落地操作能力；三是組合運(yùn)用并購貸款、并購基金、內(nèi)保外貸、交易撮合等手段，為客戶重組并購活動提供綜合融資效勞。2、股權(quán)融資業(yè)務(wù)。一是繼續(xù)深入和廣泛開展Pre．Ipo基金投資業(yè)務(wù)，通過鎖定全省擬上市企業(yè)，探索企業(yè)股權(quán)私募及上市參謀業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，加強(qiáng)與國內(nèi)優(yōu)秀券商合作力度，以“可認(rèn)股安排權(quán)〞財務(wù)參謀產(chǎn)品提前鎖定工行江西省分行與優(yōu)質(zhì)擬上市企業(yè)合作關(guān)系。二大力與基金管理公司開展廣度合作，方案組建文化產(chǎn)業(yè)基金、商會開展基金以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開展基金，在全省大力推廣組合式基金業(yè)務(wù)。通過合理的方案設(shè)計，方案推出保本型(或保收益性)上市公司定向增發(fā)基金和平安墊性證券投資基金。重點(diǎn)是通過區(qū)域發(fā)行或向總行推薦，積極推進(jìn)保本型(或保收益性)上市公司定向增發(fā)基金主理銀行業(yè)務(wù)。4．3投資銀行業(yè)務(wù)主要競爭戰(zhàn)略定位結(jié)合江西工行投資銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，在綜合分析幾種一般競爭戰(zhàn)略的根底上，現(xiàn)階段選擇以產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略為主導(dǎo)的戰(zhàn)略方針。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦稱別具一格戰(zhàn)略，是將銀行的產(chǎn)品或效勞差異化，形成一些在金融市場中具有特性的市場賣點(diǎn)，即避開與其他銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭，發(fā)揮自己在投資銀行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，將提供的產(chǎn)品或效勞差異化，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有工行江西省分行特性的產(chǎn)品。4．3．1區(qū)域業(yè)務(wù)開展差異化戰(zhàn)略鑒于全省投資銀行業(yè)務(wù)資源的稟賦差異，現(xiàn)結(jié)合江西省發(fā)改委((2021年全省大中型建設(shè)工程方案?，對區(qū)域?qū)嵤┎町惢瘶I(yè)務(wù)開展策略的具體戰(zhàn)略定位如下：(1)省行營業(yè)部(南昌)：全面開展各類品牌投資銀行業(yè)務(wù)。持續(xù)做強(qiáng)做優(yōu)酒店、商場、寫字樓等物業(yè)收益權(quán)和股東實力強(qiáng)、紅利穩(wěn)定的股權(quán)收益權(quán)理財投資業(yè)務(wù)，繼續(xù)做大理財委貸和北金所委托債權(quán)業(yè)務(wù)；重點(diǎn)開展總部集團(tuán)的重組并購，著力推進(jìn)方大特鋼、江西國電等重組并購工程；以南昌高新區(qū)、昌北開發(fā)區(qū)、小藍(lán)工業(yè)園區(qū)為重點(diǎn)區(qū)域，積極拓展中小企業(yè)集合票據(jù)、中小企業(yè)私募債及擬上市企業(yè)股權(quán)融資業(yè)務(wù)；以四大行業(yè)的存量貸款為重點(diǎn)，積極推進(jìn)信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)；加快推進(jìn)銀證、銀保合作創(chuàng)新業(yè)務(wù)，積極推動大型企業(yè)和己上市企業(yè)的債券發(fā)行以及保險資金債權(quán)投資業(yè)務(wù)；加大對轄內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)工程的營銷，著力開展品牌效應(yīng)好、市場影響力大的投資銀行工程；加快推廣高端金融參謀業(yè)務(wù)。(2)鷹潭分行：大力開展財產(chǎn)收益權(quán)、理財委托等業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓好龍虎山、永盛百貨等收益權(quán)等工程；以鷹潭市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)及鷹潭市“6+1〞產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，推進(jìn)城市開展基金及PE股權(quán)投融資業(yè)務(wù)；以行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)和興業(yè)電子等快速成長型企業(yè)為重點(diǎn)，積極拓展重組并購業(yè)務(wù)。(3)景德鎮(zhèn)分行：重點(diǎn)營銷市區(qū)內(nèi)四星級以上酒店經(jīng)營收益權(quán)工程，積極拓展轄內(nèi)陶瓷物流中心、交易中心的物業(yè)收益權(quán)工程；重點(diǎn)關(guān)注開門子集團(tuán)等轄內(nèi)大型企業(yè)的股權(quán)收益權(quán)、股權(quán)融資、并購重組以及債券發(fā)行業(yè)務(wù)；適時介入政府融資平臺的債券發(fā)行和債務(wù)重組業(yè)務(wù)。(4)九江分行：重點(diǎn)開展股權(quán)融資、理財委貸、應(yīng)收租賃款收益權(quán)信托業(yè)務(wù)。重點(diǎn)關(guān)注廬山旅游景區(qū)股權(quán)融資業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對包含“可認(rèn)股安排權(quán)〞條款的股權(quán)私募參謀業(yè)務(wù)的推進(jìn)力度。(5)上饒分行：重點(diǎn)開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，推動轄內(nèi)區(qū)域理財業(yè)務(wù)的開展，有針對性的推薦總行投資組合，以點(diǎn)帶面做大應(yīng)收租賃款收益權(quán)信托理財，大力推廣股權(quán)融資業(yè)務(wù)，積極嘗試中小企業(yè)集合票據(jù)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)農(nóng)、林、米、茶、礦產(chǎn)、酒店等行業(yè)推廣力度，廣泛聯(lián)系信托、租賃、證券等中介公司，開拓性的將萬年貢米、婺源綠茶等一批具有廣泛影響力的企業(yè)商標(biāo)收益權(quán)工程包裝為理財產(chǎn)品。(6)撫州分行：以南豐等特色產(chǎn)業(yè)縣域為重點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工程和優(yōu)質(zhì)外商的投資工程；積極挖掘大覺山、法水溫泉等旅游資源重組并購業(yè)務(wù)契機(jī)；大力營銷轄內(nèi)大型酒店、商場等信托收益權(quán)工程；跟蹤營銷轄內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)在外地的投資工程；持續(xù)關(guān)注票據(jù)市場貼現(xiàn)價格，適時重啟票據(jù)基金業(yè)務(wù)。(7)宜春分行：主推財產(chǎn)收益權(quán)和租賃業(yè)務(wù)，主要營銷各類市場、商場、酒店、采礦權(quán)以及明月山旅游等財產(chǎn)收益權(quán)工程，重點(diǎn)關(guān)注轄內(nèi)斯米克陶瓷、新中源陶瓷、東鵬陶瓷等企業(yè)的信托租賃業(yè)務(wù)，力推龍工、宜工等機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的廠商租賃業(yè)務(wù)，繼續(xù)推廣代理陶瓷生產(chǎn)中小企業(yè)設(shè)備租賃業(yè)務(wù)；重點(diǎn)關(guān)注白酒、藥、鹽礦及鹽鹵化工、保險柜等行業(yè)的重組并購、股權(quán)融資、理財投資等需求，深挖行業(yè)龍頭企業(yè)上下游，積極營銷，創(chuàng)造時機(jī)。(8)萍鄉(xiāng)分行：積極參與城鎮(zhèn)化建設(shè)，加大對根底設(shè)施領(lǐng)域的投資力度，重點(diǎn)加大對保障性住房和棚戶區(qū)改造的支持力度，具體通過財產(chǎn)收益權(quán)信托理財業(yè)務(wù)對市保障性住房建設(shè)、民生工程及根底設(shè)施等工程給予支持；利用當(dāng)?shù)赝七M(jìn)煤礦企業(yè)兼并重組的契機(jī)，加強(qiáng)與市煤管局聯(lián)系，尋找重組并購融資時機(jī)。利用萍鋼公司清理上下游參股企業(yè)48％股權(quán)的時機(jī)，尋求重組并購和股權(quán)融資時機(jī)。(9)新余分行：抓住目前鋼鐵、光伏資源整合大好時機(jī)，重點(diǎn)開展重組并購業(yè)務(wù)；利用新余高新區(qū)引進(jìn)一批加工制造型企業(yè)這一契機(jī)，大力推廣設(shè)備租賃業(yè)務(wù)；以北交所掛牌交易為契機(jī)，瞄準(zhǔn)新余高新區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略新興和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，積極拓展高新區(qū)“新三板〞企業(yè)股權(quán)融資業(yè)務(wù)，利用大型超市進(jìn)駐新余的時機(jī)，發(fā)展財產(chǎn)收益權(quán)信托理財業(yè)務(wù)。(10)贛州分行：充分發(fā)揮贛州等原中央蘇區(qū)規(guī)劃的政策優(yōu)勢，利用PE主理銀行、并購貸款、資產(chǎn)管理、融資租賃工具，積極介入根底設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、稀土和鎢等金屬礦開采和冶煉行業(yè)。以調(diào)整該行信貸結(jié)構(gòu)為契機(jī)，積極利用資產(chǎn)證券化等投資銀行手段轉(zhuǎn)讓“貸大、貸長、貸集中〞的信貸資產(chǎn)。(11)吉安分行：發(fā)揮本地資源優(yōu)勢，積極介入林業(yè)、旅游業(yè)、林木加工、非金屬礦開采等行業(yè)，利用總行理財投資、區(qū)域性理財投資等資產(chǎn)管理手段重點(diǎn)積極營銷井岡山旅游門票收費(fèi)權(quán)、索道收費(fèi)權(quán)、景區(qū)酒店物業(yè)收益權(quán)等工程，跟進(jìn)遂川宜華林業(yè)林權(quán)收益權(quán)工程等工程；利用并購貸款、PE主理銀行等工具，營銷林木資源整合類并購工程。4．3．2品牌定位差異化戰(zhàn)略聲譽(yù)在投資銀行業(yè)來說非常重要，是其關(guān)鍵所在，投資銀行客戶在選擇投資銀行企業(yè)時，講究品牌認(rèn)同。我國商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)起步比擬晚，都是靠著原有積累的客戶在經(jīng)營，商業(yè)銀行的很多分支機(jī)構(gòu)沒有深刻認(rèn)識到投資銀行業(yè)務(wù)的廣闊市場前景和客戶的潛在需求，在市場上沒有突出的品牌形象，吸引力不夠，在開發(fā)新客戶上受到了一定的限制。而相比之下，外資投資銀行往往具有明確的市場定位和品牌戰(zhàn)略，他們深刻知道品牌形象在公眾心目中的重要性，因此在剛進(jìn)入中國市場時，就做了大量的廣告進(jìn)行宣傳，將其全球性品牌得到進(jìn)一步擴(kuò)展。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)大都缺乏全行統(tǒng)一的資產(chǎn)管理平臺，尚未形成較大的品牌影響力，這也使各行之間的業(yè)務(wù)競爭非常劇烈。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)實際情況集中資源將比擬優(yōu)勢業(yè)務(wù)打造成“金牌業(yè)務(wù)〞，突出業(yè)務(wù)的“品牌形象〞。江西工行在拓展投資銀行業(yè)務(wù)應(yīng)重視品牌效應(yīng)，尋找和定位突出的投資銀行業(yè)務(wù)作為打造“特色產(chǎn)品〞和“金牌業(yè)務(wù)〞的突破口，創(chuàng)立具有該行特色的投資銀行業(yè)務(wù)品牌，可以根據(jù)現(xiàn)有的資源與優(yōu)勢，定位于大中型客戶，重點(diǎn)打造以重組并購和股權(quán)融資業(yè)務(wù)為“金牌業(yè)務(wù)〞的品牌形象。另外，江西工行還可以選擇國際知名投資銀行企業(yè)開展學(xué)術(shù)交流、信息共享和業(yè)務(wù)合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，提升商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的技術(shù)水準(zhǔn)，并借此進(jìn)一步塑造自己的品牌業(yè)務(wù)。4．3．3業(yè)務(wù)流程差異化戰(zhàn)略商業(yè)銀行必須重視投資銀行業(yè)務(wù)流程的再造，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程要實現(xiàn)差異化管理，要以長期開展戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，以核心業(yè)務(wù)垂直管理為方向，以價值增值和提高客戶滿意度為中心，打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在職能和機(jī)構(gòu)上的界限，以“流程導(dǎo)向〞、“客戶需求為中心〞替代原有的“職能導(dǎo)向〞、“產(chǎn)品為中心〞，建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元組織架構(gòu)，減弱甚至是消除內(nèi)部損耗和摩擦，通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新、組織結(jié)構(gòu)升級以及職能調(diào)整實現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的簡化和優(yōu)化，增強(qiáng)對經(jīng)營管理環(huán)境變化的動態(tài)反響和自動調(diào)整能力，提高運(yùn)營效率。比方通過整合營銷方式，可以實行商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)的營銷一體化。4．3．4產(chǎn)品定位差異化戰(zhàn)略在為客戶提供投資銀行業(yè)務(wù)的過程中，投行人員可以利用自身的知識，信息、渠道可以為顧客提供形式多樣、品種豐富的金融效勞。例如，在為客戶提供投融資參謀效勞的時候，可以為客戶提供貸款、貿(mào)易融資、銀行承兌匯票等傳統(tǒng)的金融效勞，但這與歷史悠久的公司業(yè)務(wù)部相比缺乏相應(yīng)的優(yōu)勢，這就需要投資銀行提供除傳統(tǒng)公司、個金部等部門所不能提供的特色金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)、資金、人員等方面具有較大優(yōu)勢，按照“優(yōu)勢互補(bǔ)、增強(qiáng)協(xié)同〞的原那么。江西工行可以和證券公司、資產(chǎn)管理公司、信托公司、保險公司基金公司等建立了廣泛的業(yè)務(wù)合作和聯(lián)系。積極探索證券承銷、債券發(fā)行、資產(chǎn)證券化、投資咨詢與參謀等業(yè)務(wù)的合作，大力開展投資銀行特色業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行通過與外部非銀行金融機(jī)構(gòu)如信托公司、保險公司合作開展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，可躲避利率市場化和資金脫媒化帶來的負(fù)面影響，解決商業(yè)銀行貸款行業(yè)集中度和資金來源問題；通過開展杠桿融資業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供信貸資金，滿足企業(yè)股權(quán)鼓勵、股權(quán)融資、收購、兼并等資本經(jīng)營活動對資金的大量需求，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的資金優(yōu)勢，獲得良好的收益；通過投資參股產(chǎn)業(yè)投資基金和風(fēng)險投資公司，間接將資金進(jìn)行股權(quán)投資，獲得更多收益。此外，投資銀行還需要與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投資銀行業(yè)務(wù)的需求。第5章工行江西分行開展投資銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略實施5．1業(yè)務(wù)品牌創(chuàng)新一是打造投資銀行品牌形象，提升投資銀行效勞水平。依托投資投資銀行專職團(tuán)隊和投資銀行理財師，加大客戶直接效勞力度，將研究成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實產(chǎn)品和效勞，迅速擴(kuò)大投資銀行研究的影響力。二是積極探索各類業(yè)務(wù)組合模式創(chuàng)新。以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對銀行信貸、股權(quán)融資、信托、保險、融資租賃等金融工具進(jìn)行有機(jī)組合，積極開拓新的業(yè)務(wù)模式。重點(diǎn)包括“信貸+主理銀行〞、“財產(chǎn)收益權(quán)〞、“區(qū)域理財+固定資產(chǎn)支持融資〞、“理財+融資租賃〞等業(yè)務(wù)模式。三是根據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，在業(yè)務(wù)模式是實行創(chuàng)新。(1)在為大型企業(yè)效勞方面，開創(chuàng)“參謀+多元化融資〞業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式。隨著資本市場的快速開展，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)難以滿足大企業(yè)客戶的金融需求，其需求逐步轉(zhuǎn)向資本市場，重組并購、上市發(fā)債、投資理財?shù)葮I(yè)務(wù)需求增加。同業(yè)對大客戶資源競爭也日益劇烈，過去單一融資效勞的效勞方式和等客上門的營銷方式已經(jīng)不再適應(yīng)如今的市場競爭，對大企業(yè)客戶效勞模式需要前移營銷關(guān)口，即營銷從客戶開展規(guī)劃的制定、融資結(jié)構(gòu)的設(shè)計、工程的論證、并購戰(zhàn)略的咨詢等方面開始，為客戶提供包不限于融資業(yè)務(wù)的一攬子綜合金融效勞解決方案，提高對客戶營銷效率，滿足客戶個性化的需求，搶占市場先機(jī)。(2)在為中小企業(yè)客戶效勞方面，創(chuàng)新以融資為核心的綜合效勞模式，中小企業(yè)日益成為了商業(yè)銀行的重要客戶資源和收入來源。據(jù)分析，在中小企業(yè)的諸多金融需求中，融資需求往往是最緊迫的金融需求，融資難是常常是制約中小企業(yè)開展的瓶頸。針對中小企業(yè)開展階段的不同特點(diǎn)，積極探索出為中小企業(yè)提供覆蓋各個開展階段的多元化融資效勞模式，綜合運(yùn)用貨幣市場和資本市場的金融工具，打造以多元化融資為核心的綜合效勞模式，同時采取信貸融資、債券融資、私募股權(quán)融資和上市融資等方式，突破融資瓶頸，降低融資成本，提高為中小企業(yè)的金融效勞能力。5．2組織創(chuàng)新健全的組織機(jī)構(gòu)是業(yè)務(wù)有效開展的根底。為推進(jìn)全行投資銀行經(jīng)營體系建設(shè)，加快投資銀行業(yè)務(wù)開展，奠定業(yè)務(wù)市場地位，打造品牌效應(yīng)，對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)形態(tài)加以改革迫在眉睫?，F(xiàn)階段，需要對業(yè)務(wù)類型進(jìn)行劃分，對部f-jl積,能重新定位，以利于業(yè)務(wù)更有效開展。一是推進(jìn)投資銀行利潤中心改革，激發(fā)投資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營活力。以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，調(diào)整各級行的業(yè)務(wù)范圍、職能分工和組織機(jī)構(gòu)，建立省行行投資銀行部利潤中心，強(qiáng)化省行投資銀行部門對重組并購、股權(quán)融資和高端財務(wù)參謀等品牌類投資銀行業(yè)務(wù)的直接經(jīng)營定位，加強(qiáng)全行投資銀行專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)，形成適合商業(yè)銀行架構(gòu)的投資銀行業(yè)務(wù)鼓勵約束機(jī)制，引導(dǎo)全行做大做強(qiáng)重組并購、股權(quán)融資和高端財務(wù)參謀等重點(diǎn)品牌類投資銀行業(yè)務(wù)，實現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)升級和轉(zhuǎn)型開展。二是整合科室職能。目前的江西省分行投資銀行部為東、西、南、北四組的格局，分別對江西省東、西、南、北區(qū)域掛點(diǎn)分管。這四組既作為前臺的營銷團(tuán)隊又是作為上級行需對掛點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行督導(dǎo)和檢查，在營銷壓力和風(fēng)險把控上存在矛盾。筆者認(rèn)為應(yīng)對江西省分行投資銀行部內(nèi)設(shè)科室進(jìn)行了調(diào)整，增設(shè)了業(yè)務(wù)管理科，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)審查和投后管理，并將分散到各業(yè)務(wù)團(tuán)隊的報表統(tǒng)計、文字材料、后勤保障等綜合管理工作統(tǒng)一劃歸管理科，突出了業(yè)務(wù)團(tuán)隊前臺營銷職能，在投資銀行部內(nèi)初步形成前中后臺布局。三明確各級行主要業(yè)務(wù)職責(zé)。一級分行投資銀行部主要負(fù)責(zé)：組建一級分行投資銀行業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊；在一級分行的授權(quán)內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)的直接經(jīng)營。3、業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。二級分行投資銀行部主要負(fù)責(zé)工程的推薦。四是建立客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作的組合營銷方式，由客戶經(jīng)理全面維護(hù)客戶