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第7頁共7頁超市特色銷售精彩演講各位領(lǐng)導(dǎo)?、同伴們:?大家好!?我是企劃組?代表,非常?榮幸今天能?有這個機會?來和大家_?__學(xué)習(xí)心?得,在我開?始演講之前?,讓我們輕?松一分鐘,?請大家和我?共同來欣賞?一個一分鐘?左右的未來?夢想……?很夸張及前?味的未來超?市,我想在?座的各位多?少都有感?觸吧?有點?不可思議,?有點向往…?….。其實?,這樣的設(shè)?想,說明需?求在演變,?服務(wù)在完善?,營銷將會?走向更尖端?。年在總?經(jīng)理室的帶?領(lǐng)下,聯(lián)華?提出了加強?區(qū)域及單店?營銷,來增?強企業(yè)的競?爭力。這是?在新的形勢?下營銷策略?的一個重要?的改革,今?天我就這個?議題來闡述?我的觀點.?俗話說:?“粗耕一畝?,不如精耕?一寸”,顯?然___度?的高低與收?成的大小直?接相關(guān)。那?我們又如何?來精心耕耘?好我們這不?大的一方土?地呢?作為?一個優(yōu)秀的?耕耘者,首?先都會了解?和認清自己?田地間的環(huán)?境及形勢。?那么首先?就讓我們來?看一下超市?目前面臨的?市場形勢。?市場形勢?(一)、?銷煙彌漫的?零售業(yè)市場?隨著我國?零售業(yè)市場?的進一步開?放,全球連?鎖零售大鱷?們都加快了?進軍中國的?步伐,各行?各業(yè)都搶占?市場的份額?,整個市場?銷煙彌漫。?專業(yè)市場?層出不窮?批發(fā)市場更?加規(guī)范超?市競爭更國?際化(二?)、復(fù)雜善?變的消費群?體隨著買?方市場的日?益成熟,消?費者的心理?逐漸地在發(fā)?生改變,需?要在改變,?追求在上升?,因此我們?必須進行不?斷的將需細?化及研究,?針對物質(zhì)消?費理念與情?感消費理念?之間的不同?,正確地去?理解隨機消?費者、固定?消費者及潛?在消費者三?者間的區(qū)別?,改變我們?的營銷手段?。(三)?、歧途險境?的營銷道路?時代的進?步與開放,?使競爭對手?日益增多,?蘇寧、百安?居等專業(yè)品?類大型賣場?也不斷地擴?建,這些“?品類殺手”?造成我們很?多品類的銷?售分流;另?外目前市場?上同行間的?營銷訴求點?基本類同,?例如服裝促?銷活動始終?是滿送之類?,消費者早?已司空見慣?。上述種種?狀況給我們?的營銷帶來?更大的難題?,如果我們?沒有適合新?形勢的先進?營銷手段,?那公司的領(lǐng)?先優(yōu)勢將很?難始終保持?;另外,微?利時代、價?格彈性減弱?及變化空間?縮小等等局?面,真正宣?告了大眾營?銷時代已經(jīng)?結(jié)束,靠一?個點子或一?個策劃就能?打開市場的?日子已一去?不返。形?勢的嚴峻,?告訴我們必?須改變營銷?的手段,加?強營銷創(chuàng)新?,樹立新的?營銷理念,?正確理解“?___顧客?為中心”的?內(nèi)涵,這才?能真正適應(yīng)?市場需要,?滿足消費者?日益變化的?需求,從而?不斷提升企?業(yè)效益。區(qū)?域營銷及單?店營銷,正?是目前超市?營銷的兩種?新手段和新?趨勢,在目?前的形勢下?,加強開展?區(qū)域營銷及?單店營銷勢?在必行。?下面請允許?我和各位同?事一起來結(jié)?合現(xiàn)狀探討?一下如何改?變我們現(xiàn)有?的營銷理念?,加強聯(lián)華?的區(qū)域營銷?及單店營銷?能力首先?,我認為目?前聯(lián)華的營?銷方式應(yīng)由?當(dāng)前的“粗?放營銷”向?“精細營銷?”過渡,改?變以往“固?定模版”的?營銷方式。?當(dāng)前,我?們已經(jīng)徹底?告別了“_?__家友”?,變成了更?廣的“__?_聯(lián)華”,?公司規(guī)模不?斷擴展,消?費群體總量?也隨之不斷?膨脹,由于?地域及環(huán)境?的不同,也?使消費群體?出現(xiàn)很大的?不同,例如?城西的華商?店主要消費?群體以中高?檔收入家庭?、白領(lǐng)為主?,城南的江?城店則以普?通市民及打?工者為主力?軍,那怎樣?留住不同類?型的現(xiàn)有顧?客,又怎樣?來吸引我們?潛在的新顧?客呢?這都?需我們進行?具體深入的?分析,根據(jù)?單店的不同?特征,具體?問題具體分?析,來為其?制定相應(yīng)的?“個性化”?的營銷策略?。讓我們來?看看我們的?競爭對手歐?尚大關(guān)店,?正因為其對?單店操作的?靈活性,及?對營銷定位?思路正確的?理解,例如?在打出了“?___最低?價超市”的?口號,而且?他的一切營?銷活動也都?始終迎合這?個定位,最?終該超市的?經(jīng)營達到了?理想的目標?,___年?銷售額達到?___個多?億,僅次于?我們的慶春?店。從歐?尚大關(guān)店身?上,我們了?解到思考和?健全更細化?的營銷策略?,加強聯(lián)華?自身的區(qū)域?營銷及單店?營銷已勢在?必行。苦練?咱們企業(yè)的?基本功,強?化超市的各?項硬軟件設(shè)?施和精細化?管理的同時?,針對不同?消費群體制?定相應(yīng)的營?銷方式,從?而提高我們?的競爭力.?其次,必?須將“顧客?第一,唯一?的第一”的?經(jīng)營理念貫?徹到營銷活?動中去。?我們白爾曼?先生提出:?“必須切身?的去___?顧客”,說?得很對,營?銷策略一直?都是以消費?者為對象,?他的本質(zhì)也?就是根據(jù)不?同的消費群?體制定不同?的策略,消?費者的利益?與需求始終?都是放在第?一位的。因?此根據(jù)消費?群體的消費?心理而制定?的,并能隨?著消費者心?理的變化而?變化的營銷?方式才是真?正行之有效?而又經(jīng)久耐?用的。對?此,我們需?要嘗試改變?已褪色的營?銷思路,促?使自己走在?引領(lǐng)前線。?將營銷三要?素進行正確?轉(zhuǎn)變第一?轉(zhuǎn)變:營銷?概念的轉(zhuǎn)變?,由“單純?的售貨模式?營銷”轉(zhuǎn)變?為“組合營?銷”。消?費者的購買?欲。例如我?們加強賣場?的關(guān)聯(lián)陳列?及購物指導(dǎo)?,來引導(dǎo)顧?客的消費觀?念,又方便?顧客的購買?。如我們可?以設(shè)立營養(yǎng)?早餐區(qū),這?樣就可以讓?顧客避免為?了準備明天?的早餐而滿?賣場的跑,?顧客的滿意?必將帶來銷?售額的提升?,同時集中?銷售相關(guān)產(chǎn)?品也會帶來?關(guān)聯(lián)消費的?增長。第?二轉(zhuǎn)變:營?銷目標的改?變:由“單?純的刺激消?費”轉(zhuǎn)變?yōu)?“引導(dǎo)與刺?激消費并重?”的模式。?每個顧客?來到我們賣?場都是難能?可貴的,所?以當(dāng)他的到?來,我們需?要考慮的是?如何讓他得?到更大的滿?足?如何讓?他更輕松購?物?如何讓?他最大程序?的購買??我們企劃組?對這方面正?不斷進行研?討,如在二?期區(qū)域營銷?方案內(nèi),就?嘗試對DM?進行功能整?合與改善。?以前的DM?純粹以低價?打動顧客,?屬于單純的?刺激消費,?所以很難堅?定我們消費?者的購物信?念及激發(fā)更?深的購物需?求,因此我?們以增加D?M“引導(dǎo)消?費”功能為?前提,將D?M的使命提?升到生活顧?問的層面上?來,讓顧客?拿到我們的?DM,馬上?能體會到現(xiàn)?在該買什么?了?買這東?西后應(yīng)該配?套買些什了?么?關(guān)于D?M的相關(guān)事?件,呆會我?們組另外一?位同事將會?作更深一步?的介紹。?第三轉(zhuǎn)變:?營銷手段的?轉(zhuǎn)變:由單?純的“賣方?主動”轉(zhuǎn)化?為“與消費?者互動”?在我們這行?業(yè)中,目前?的營銷策略?無非就是“?低價”,但?是“低價”?只會給我們?帶來更多的?麻煩顧客,?也是最不穩(wěn)?定的一群客?源。此類型?的活動給我?們帶來的結(jié)?果,往往就?是活動結(jié)束?了,基本一?切結(jié)束了,?在顧客心中?留下也許只?有“今天撿?了個便宜貨?”。通俗的?講,這一營?銷策略,只?會讓我們停?留在“單相?思”的局面?上。那如何?要保證我們?利潤的同時?又能收買人?心,出路就?是與競爭對?手錯位營銷?,提前一步?走上“關(guān)懷?的人生化性?”路線,創(chuàng)?建更多的終?端互動項目?。例如我們?在賣場內(nèi)增?加“自己動?手做生日蛋?糕”,讓顧?客除得到所?需蛋糕外,?又能得到一?種娛樂、一?種心境、一?種體會;再?如,在運動?器材處,設(shè)?立個小型籃?球架,打出?宣傳語,“?用你的實力?實現(xiàn)回報給?您的價值”?,只要自己?投籃成功就?可以___?的價格買取?籃球,這種?互動的方式?,只能不體?現(xiàn)出我們聯(lián)?華為顧客所?想呢?以?上幾點,都?是從營銷角?度出發(fā),根?據(jù)消費心理?,貫徹“顧?客第一,唯?一的第一”?,從而培育?“單店營銷?”方式多種?多樣。其?實在我們實?踐操作中,?充分利用區(qū)?域及單店的?自身特點及?優(yōu)勢,最大?限度地發(fā)揮?營銷功能,?及時抓住機?會,準確把?握特點,就?能使我們的?營銷真正起?到最大的作?用。這一方?面,華商店?的一些經(jīng)驗?,值得我們?借鑒。一?、單店營銷?的機遇把握?。清?倉活動去?年上半年,?華商店閉店?時期,銷售?形勢不利,?然而華商店?在時聯(lián)合各?相關(guān)部門,?分析各種利?弊,從而策?劃了長達一?個月之久的?“清倉”營?銷方案,取?得相當(dāng)好的?成績A、?零售額實現(xiàn)?同期增長_?__%,客?單價同期增?長___%?,實現(xiàn)利潤?增長___?萬元;B?、除整個活?動的一切營?銷費用由供?應(yīng)商承擔(dān)外?,還實現(xiàn)營?業(yè)額外收入?達___萬?元;這個?實例告訴我?們,門店才?是對自己的?相關(guān)事物反?應(yīng)最敏捷,?最能產(chǎn)生正?確的、有效?的信息,加?上自己精細?化的動作及?規(guī)模性的思?考,借助供?應(yīng)商這個拉?力,化不利?為有利,最?大限度地發(fā)?揮營銷的功?能,最終實?現(xiàn)雙贏。?二、單店營?銷的經(jīng)典理?念定位。-??-會展與超?市相結(jié)合,?華商店在年?會展開始流?行的時代,?在夏總的帶?領(lǐng)下,在超?市開展了第?一次超大規(guī)?模展銷會,?首次提出“?把會展經(jīng)濟?作為華商店?的有效經(jīng)濟?增長點”,?在當(dāng)時,事?實上這一營?銷理念相當(dāng)?新穎,也結(jié)?合了華商店?的場地優(yōu)勢?,從而取得?相當(dāng)好的營?銷效果。當(dāng)?時眾多省級?領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨?華商店,各?大媒體都大?篇幅的報道?此事,華商?店的聲譽也?節(jié)節(jié)上升。?市場同質(zhì)?化不斷的發(fā)?生交集及雷?合,營銷理?念怎樣借勢?造勢,怎樣?才能有自己?的特點,我?們能做的是?結(jié)合各種特?點及優(yōu)勢,?利用潮流,?才能脫穎而?出。三、?人性化服務(wù)?:無需存包?:顧客第一?,唯一的第?一理念的首?次單店嘗試?。華商店?整改后開

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