運動管理師銷售培訓

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1運動管理師是銷售嗎？

2運動管理師跟專業(yè)有關嗎？最好的銷售是服務，最好的服務是專業(yè)讓行業(yè)向?qū)I(yè)致敬！

促使銷售人員成功的11條優(yōu)秀

品質(zhì)

1自信2積極向上的工作態(tài)度3懂得傾聽4愿意幫助人的心態(tài)5思維不局限6對偏見的理解7對產(chǎn)品的信任8堅持不懈9有說服力影響銷售人員的表現(xiàn)1怕遭拒絕2害怕失敗3喪失熱情4缺乏自信5控制不了自己情緒6說話缺乏邏輯性7不站在顧客角度上思考問題私人教練的心理準備victory

成功的心理暗示能帶來成功，而失敗的心理暗示往往給人帶來失敗。

無論是：“能幫助你，我很快樂”，還是“給我?guī)讉€小時，我可以改變你的一生”，都是一個成功運動管理師所應必須具備的心理準備。目標和動機目標：是指一個人希望達到的某種愿望和理想例如，你的顧客可能會告訴你：“我需要減肥?！搬t(yī)生說我必須注意降壓?！薄拔蚁胧棺约嚎雌饋砀鐥l?！眲訖C別人告訴你他們的目標并不意味著他們真的會采取某種措施，促使人們立即采取行動來解決問題或滿足個人需求的根本原因是一個人的情緒。顧客期望實現(xiàn)自己的目標的根本原因。我們把這種原因稱之為動機。通常這種動機是情緒化的下面列出的是人們的一些動機：成功金錢地位贏得他人的喜愛美麗的外表健康自尊目標和動機以及這兩者之間的差別目標：“醫(yī)生說我必須使我的血壓降下來?！蹦繕撕蛣訖C：“現(xiàn)在我不得不采取一些健身措施了，因為我不想像我的一位朋友那樣因健康問題死掉，他剛因心臟病而去世。”目標和動機以及這兩者之間的差別目標：“我想要自己看起來更漂亮一些?！蹦繕撕蛣訖C：“我想要自己看起來更漂亮一些，這樣一來，與朋友們在一起時我會顯得魅力十足，我會成為他們注意的焦點?！毕铝幸蛩赜嘘P的實例：顧客的目標顧客的動機顧客的目標和動機背后的情感原因?qū)嵗繕?/p>

動機

情感

“我需要減肥。實際上以前我是很苗條的”“我老是覺得渾身沒勁。”“我想使自己更強壯一些?！薄拔掖髮W時的老朋友就要來看我了，我不想讓她看到我現(xiàn)在這個樣子?！薄拔业呐笥严矚g外出，但是我總覺得筋疲力盡。因此她總是和她的朋友們一塊兒外出，把我一個人留在家里，”“我剛剛找了份消防員的差使，為了把工作做好我需要使自己更強壯一些?！奔刀?、自尊心嫉妒、沮喪精神緊張、熱情練習1“我想培養(yǎng)我的耐力，這樣在壁球比賽中我就能打敗我的對手了?！蹦繕耍簞訖C：感情：練習2“我不得不用一種健康的方式來減輕我的工作壓力。我不能再讓它影響我和孩子們的關系了?！蹦繕耍簞訖C：感情：練習3“每次當我爬高樓時，我都快喘不過氣來。我知道我的體形真是太不美觀了?！蹦繕耍簞訖C：感情：練習4“我想讓自己的體形看起來更好一些，而且更加強壯。幾個月后就要開始教練的工作了目標：動機：感情：練習5“我想做些臀部運動。我的新男朋友從未見過我穿游泳衣的樣子，而夏天就快到了?！蹦繕耍簞訖C：感情：驅(qū)動力驅(qū)動力指的是人們最強烈的愿望和動機。通常它是感性的——并且如此強烈和沖動實際上，它能促使人們立即采取行動。例如：想使自己在某些重要場合如婚禮、假期、生日或團聚時更有魅力就是一個驅(qū)動力。練習想想你自己作為運動管理師的目標和動機以及驅(qū)動力。如果你能夠做到的話，1你最想做的能改變你自己的一件事是什么？2更重要的是，是什么原因使你想要改變自己？3你這樣做的動力是什么？將答案寫在空白處目標

驅(qū)動力

情感

銷售步驟

1第一次見面2揣測顧客的大概意圖3試用4扼要重述5報價6處理擔憂銷售步驟

1：第一次見面

需要注意以下幾點

注意個人外表保持活力和激情保持微笑以一種柔和舒適的方式用眼睛解除顧客的擔憂談話聲調(diào)柔和使用恰當?shù)纳眢w語言銷售步驟

1：第一次見面

專業(yè)的外貌花一點時間去檢查一下你自己的裝飾，打扮一下你自己，當你要去和一個成員問好的之前。不專業(yè)的服飾，很臟的鞋子和肥大的衣服是在告訴我們的會員，你很不在意自己和他們。銷售步驟

1：第一次見面

精力和積極性精力和積極性都是具有感染性的，集中注意你是怎么樣超越自己的精力，你的成員就會和你交流的。銷售步驟

1：第一次見面

眼神的交流和你的成員進行眼神的交流就會表明你的注意力是完全集中在他們身上的。這也同樣有利于關系的和諧。銷售步驟

1：第一次見面

溫和甜美的聲音一定要用溫和和真誠的聲音交談。用你的聲音來展示你的熱心和積極性，記住一定不要以一種強制的口吻和他們進行交流。銷售步驟

1：第一次見面

的步驟①問候顧客及自我介紹②打破僵局③設定期望值銷售步驟

1：第一次見面

之問候顧客及自我介紹1歡迎光臨俱樂部2告訴顧客自己的名字3正確讀出顧客的名字4強有力而適度的握手銷售步驟

1：第一次見面

之打破僵局①詢問一些非專業(yè)方面的問題來引導談話②詢問一些大眾的問題以達到消除不安情緒的目的③傾聽顧客的答復銷售步驟

1：第一次見面

之設定期望值首先解釋你與顧客將要進行一系列活動，及具體原因，用來建立顧客對你的信任，消除不安的情緒。銷售步驟

2：揣測顧客的大概

意圖的目的①強化融洽氣氛，建立信任度②揭示目標和動機③明確起驅(qū)動力作用的欲望強弱④揭示顧客的潛在擔憂銷售步驟

2：揣測顧客的大概意圖提問的三個部分（軟件幫我們解決了）

①一般情況②健康歷史③健身目標銷售步驟

2：揣測顧客的大概意圖揭示顧客的動機的步驟①描述部分的問題②跟進式的提問③有關結(jié)果的提問④有關益處的提問銷售步驟

2：揣測顧客的大概意圖有關結(jié)果和益處問題的竅門如果你不…..會怎么樣?……感覺如何?自從……你有了些什么變化?如果……會發(fā)生什么事?1為什么……如此重要？2如果你能……會怎么樣？3……..的感覺如何？4如果你能…..會有什么不同？……………….實例跟進的問題有關結(jié)果的問題

有關益處的問題你希望減多少？你第一次注意到自己精力不足是在什么時候你想強化身體哪個部分如果你現(xiàn)在不減肥會怎樣？精力不足怎樣影響了你的生活？如果你無法達到目標會怎樣?如果你的朋友到訪看你很苗條，你會感覺如何？如果你的精力充沛起來會怎樣？會有什么改變?你目標達到后會怎樣？…………練習1我大概重了20斤。跟進的問題：有關結(jié)果的問題：有關益處的問題：2我想提高我的精力。跟進的問題：有關結(jié)果的問題：有關益處的問題：3我想加強我腿部力量。跟進的問題：有關結(jié)果的問題：有關益處的問題：4我老婆總是笑我像懷孕了。跟進的問題：有關結(jié)果的問題：有關益處的問題：銷售步驟

2：明確顧客的潛在擔憂（很多軟件問卷已經(jīng)解決）您一般計劃什么時間段鍛煉？您計劃一周鍛煉幾次？你的家人有多支持你？您之前在那里鍛煉？您之前是通過什么方式促進健康的？對于參加鍛煉這件事你考慮了多長時間了？你是計劃早上來還是晚上來？你為什么會放棄以前的鍛煉？你選擇我們俱樂部的原因是什么？銷售步驟

2：揣測顧客的大概意圖揣測完我們應該了解3點情況①顧客的目標和動機②顧客的欲望和驅(qū)動力③有關顧客潛在的擔憂的信息溝通技巧提問傾聽表示理解提供相關信息溝通技巧1提問

之問題類型開放式：什么，為什么和如何開頭，以獲大量信息為目的封閉式：哪個等開頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答,以便及時獲取信息，控制方向為目的。溝通技巧1提問

之問題類型①描述部分的問題②跟進式的提問：有助于將話題深入下去③有關結(jié)果的提問：讓顧客對不采取行動所發(fā)生的事情進行設想④有關益處的提問：讓顧客對采取活動所發(fā)生的事情進行設想⑤試探性問題：有助于你判斷顧客對消費你的產(chǎn)品的想法溝通技巧2傾聽

之技巧①目光接觸②身體向前靠攏③記下重點內(nèi)容④不時點頭和微笑溝通技巧2傾聽

之禁忌①打斷談話②假裝知道顧客將要說什么，多注意傾聽③因其他人或事分神④轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄物品溝通技巧3表示理解通過與顧客談話一些問題，使顧客知道你可以了解他們的感受，當顧客表達他的感受或愿望時，不論你贊成與否都有必要表示你對他們的理解，我們有一句話，理解顧客，但不一定贊同他！溝通技巧3表示理解3個目的①表示您認真傾聽了顧客的談話②表明你充分明白了顧客的意思③表明你對顧客的關心溝通技巧3表示理解通過語言或身體語言來表達你對顧客的理解，而不是簡單的說我理解，可以換位思考。大部分人會忽視了對顧客情緒的理解而這會導致顧客感受的轉(zhuǎn)變。每個人在情感上都有自己的舒適區(qū)，如果顧客在銷售過程中離開了他的舒適區(qū)，表示理解，將把他帶回到舒適區(qū)中的有效途徑溝通技巧4提供相關信息關鍵在于提出問題，根據(jù)顧客言談，判斷他的需要，然后提供相關信息，不要過早、過快的隨便給顧客大量信息4種作用①回答顧客的問題②說明我們?nèi)绾螏椭麄冞_到健身目標③通過討論健身知識，使顧客覺得你是可信的④進而建立起顧客對我們的信心銷售步驟

3試用

之目的通過刺激顧客的感官和情感，使他們對成為你們產(chǎn)品的消費者而激動不已。教練核心競爭力。銷售步驟

4扼要重述

之目的重點介紹在身體與健康上得到的好處。幫助顧客想象，他們一但達到了他們的健身目標，將會是什么樣子，會有什么感覺，從而激起顧客的興趣。盡量使顧客認同長期適量，適宜，適時科學健身的效果。銷售步驟

4扼要重述

之基本階段①運動管理課程的主要內(nèi)容和信息

(區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵)②描述鍛煉的各個階段③創(chuàng)造愿景④得到承諾銷售步驟5報價任何課程數(shù)量的安排都必須是基于專業(yè)的考慮或者是根據(jù)顧客的實際情況為他設想而來。價格不是指每節(jié)課程的價值，而是整個計劃，每節(jié)的價格只是出于商業(yè)方便的計價方式實際是客戶滿足他目標和動機后所得到的價值銷售步驟6處理擔憂

之擔憂的原因銷售給客戶的不是種有價值的方案銷售步驟的缺失或不完善作出決定之前需要更多的信息銷售步驟6處理擔憂

之步驟①傾聽顧客的整個擔憂②表示理解③提出問題，孤立并闡述擔憂④提供相關信息⑤結(jié)束并等待回答銷售步驟處理擔憂

之擔憂的類型時間家人效果金錢銷售步驟6處理擔憂

之含糊的回答傾聽客戶的整個陳述表示理解詢問問題揭示客戶的擔憂如果幾次努力后，客戶還沒有透露他們的擔憂的原因?？梢詥栆粋€封閉性的并包括幾種擔憂的選擇。銷售步驟6處理擔憂

之時間案例我知道您的時間寶貴，而且您想充分利用您的時間，但是僅僅是因為這個原因錯過這個改變自己的機會嗎？（等待顧客回答）。從我們剛剛的談話中可以看出，您的（比如：外表、健康）對您尤其重要。讓我們一起來看看您的時間安排，來制定一個不與您的時間表有沖突的計劃吧。（分析時間表）銷售步驟6處理擔憂

之時間案例每個人都會感覺到壓力，而且都很忙，但是僅僅因為這個讓您放棄健身計劃嗎？（等待顧客回答）。您有提到每周下班后能擠出時間來做3次健身，（健身問卷上）。目前來說，3個月后的婚禮才是您最大的問題，其實只要每次一個小時的鍛煉就可以讓您在婚禮上楚楚動人，得到大家的贊揚。銷售步驟6處理擔憂

之時間案例我想每個人都希望自己有30個小時一天。時間是您參加健身計劃的最大問題嗎？其實每周進行3次鍛煉實際是幫助您充分利用自己時間的有效方式，（提供相關信息說明運動能夠緩解工作壓力和生活壓力）您投入時間鍛煉是為您贏得更多時間用于高效率的工作和生活的。時間也是一種投資。銷售步驟6處理擔憂

之時間案例很多人都會考慮時間上的問題，大多數(shù)人都會把時間花在他們以為有意義的事情上，我們很多會員也是工作、家庭兼顧。但他們也有計劃好時間來鍛煉，因為他們知道身體健康對他們很重要。每周花3到4個小時鍛煉就能達到自己的目標，不是很值得嗎？銷售步驟6處理擔憂

之時間案例我完全能夠理解您的顧慮，這也是我們私人教練計劃安排的原因。（說明私人教練的優(yōu)點）銷售步驟6處理擔憂

之案例我想考慮一下您能夠認真考慮這個問題，我很高興，說明您是認真的人。您考慮的最大問題是什么？做一項正確的決定是非常重要，很多人在下決定前會仔細考慮，可考慮一天推一天，最后不了了之。正確的決定重要，但最重要的是從現(xiàn)在就開始著手去做！三個月后您就可以看到實際效果，現(xiàn)在就給自己下個決心銷售步驟6處理擔憂

之案例我自己先練一下看來您想找一個最好的鍛煉方式，對嗎？其實您需要考慮最合理的方式來達到目標，讓我們來看看這份計劃能幫您解決的問題。（根據(jù)顧客的情況提供相關私人教練的特點）其實我們都想有一種最實惠的方式進行健身計劃，讓我們來看看這個計劃帶來的價值。（說明私人教練的好處）我理解您的想法，您希望嘗試一下其它的方式，我們把這份計劃的優(yōu)點都有告訴您。我們也相信這份計劃一定可以幫到您。什么最重要？難道不是實現(xiàn)自己的目標嗎？銷售步驟6處理擔憂

之案例其實誰都希望把錢花在重要的地方，您也知道我們平時這里買點（），那里買點（），到月底都不知道自己的錢用來買了些什么。在健康上的花費難道不重要嗎？其實您需要的就是把平時不合理的花費用在重要的地方對嗎？

銷售步驟6處理擔憂

之案例我們都希望錢能花的值得，其實它就是對自己的投資。很多人在身體出現(xiàn)問題的時候都晚了，提前讓投資給自己擁有一個好身體，對終身是有益處的。銷售步驟6處理擔憂

之案例我能夠理解您希望合理使用自己的資金。讓我們來看看這些計劃可以給你帶來的好處。銷售步驟6處理擔憂

之案例要完成一件自己認為值得的事情就必須付出努力，其實取得身體上效果的同時，體育運動也會影響人的心理態(tài)度。當您取得很好的效果時，您肯定會充滿活力和信心，這會激勵自己持之以恒實現(xiàn)自己的目標。堅持是一個問題，我們剛剛提到過計劃中激勵你的方式。例如：銷售步驟6處理擔憂

之案例很多會員都會有類似的想法：調(diào)整生活習慣，獲得一種全新的生活方式，不是一件易事。您覺得能培養(yǎng)一個良好的鍛煉習慣，對您很重要吧。從鍛煉中所獲得一切成功都可以激勵您繼續(xù)努力，在短短幾個月之內(nèi)，鍛煉會成為您日常生活中的一部分。剛開始實施的時候都會有擔憂，可能有很多原因：自身懶惰、不成功的經(jīng)歷……我們計劃所考慮到這些問題，我們是這樣安排的…..銷售步驟6處理擔憂

之案例對于這一點我完全能夠理解，這是您為難的唯一原因嗎？其實能夠成功實現(xiàn)自己的目標的人都是恒心和堅定的人。既然您來到俱樂部就是要下定決心達到自己的目標，對嗎？您很尊重您的愛人，您告訴過我您的太太非常支持你…..銷售步驟6處理擔憂

之案例我想這的確是一項重要決定，希望您太太幫您出出主意，現(xiàn)在我將盡力解答您所提出的所有問題，其實您可以將自己的顧慮都說出來，好讓自己下一個