《保險市場營銷》課程標準

《保險市場營銷》課程標準課程名稱：保險市場營銷課程類型：專業(yè)核心課程總學時：72理論：40學時實訓：32學時分制：100適用對象：機動車保險實務(wù)專業(yè)課程性質(zhì)：《保險市場營銷》是高職機動車保險實務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是研究保險市場營銷的基本理論和方法，培養(yǎng)學生合理運用營銷手段、組織和實施營銷活動進而達到營銷目的能力的一門專業(yè)技術(shù)課。一、前言（一）課程定位《保險市場營銷》是機動車保險實務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，通過本課程的學習與實踐，使學生了解保險市場營銷的基本理論和方法，為后續(xù)的專業(yè)課程中涉及營銷方面能力的培訓和將來實際工作提供支持和幫助。通過本課程的學習，使學生掌握市場營銷的基本概念和規(guī)律，并培養(yǎng)學生在實踐活動中具有合理運用營銷手段、組織和實施營銷活動進而達到營銷目的的能力。本課程的先修課程有《保險原理與實務(wù)》和《財產(chǎn)保險》等專業(yè)基礎(chǔ)課程。后續(xù)課程有《機動車輛承?！穼I(yè)核心課程。（二）設(shè)計思路本課程基本設(shè)計思路是打破以往以介紹保險市場營銷概念、原理、具體營銷策略等知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學模，轉(zhuǎn)變成以企業(yè)具體的營銷工作任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容；讓學生在完成具體保險營銷項目的過程中，感受市場及市場定位的真諦，體會營銷策略的運用規(guī)律，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建市場營銷理論知識體系，有目的地訓練營銷技能。課程內(nèi)容突出對學生職業(yè)能力的訓練，以“認識保險市場營銷活動”“了解市場、營銷環(huán)境”“市場分析”等為主線，創(chuàng)設(shè)工作情景，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進行，同時又充分考慮了高等職業(yè)教育對理論知識學習的需要，重點培養(yǎng)學生的實踐能力。教學過程中，要通過與企業(yè)的營銷部門及營銷中介類企業(yè)的合作，校內(nèi)營銷技能實訓室等多種途徑，給學生提供豐富的實踐機會。項目設(shè)計任務(wù)職業(yè)能力鑒定結(jié)論制定，設(shè)計的總體思路是依據(jù)目標市場營銷人員崗位要求確定的職業(yè)能力選擇課程內(nèi)容，以多元化的傳播方式，促進學生對相關(guān)營銷概念及規(guī)律的理解。在教學過程中，通過參與企業(yè)的營銷活動，增加學生對相關(guān)營銷知識的感性認識，進而達到使學生掌握營銷活動規(guī)律的能力，同時引導學生關(guān)注后續(xù)的營銷技能訓練，使學生能夠有目標地學習。二、課程目標（一）總體目標通過任務(wù)引領(lǐng)型的項目教學活動，使學生掌握市場營銷的理論知識，熟悉營銷活動的流程及崗位要求，能夠承擔銷售及銷售管理等環(huán)節(jié)的工作任務(wù)。同時培養(yǎng)忠于職守、善于溝通、誠實守信、勇于開拓、吃苦耐勞的品質(zhì)，為發(fā)展職業(yè)能力奠定良好的基礎(chǔ)。（二）具體目標1.知識目標

（1）熟悉保險市場營銷活動的主要流程；（2）熟悉保險市場營銷活動的一般規(guī)律。2.能力目標（1）具備能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場需求的能力；（2）具備快速熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品及行業(yè)或企業(yè)背景的能力；（3）具備對具體的市場需求進行細分并有效選擇目標市場的能力；（4）具備針對目標市場根據(jù)具體的營銷環(huán)境有針對性地策劃、組織營銷活動的能力；（5）具備有效地組織和控制營銷活動，并對營銷活動進行客觀地評估的能力。

3.素質(zhì)目標

（1）具備能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場需求的能力；（2）具備快速熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品及行業(yè)或企業(yè)背景的能力；（3）具備對具體的市場需求進行細分并有效選擇目標市場的能力；（4）具備針對目標市場根據(jù)具體的保險營銷環(huán)境有針對性地策劃、組織營銷活動的能力；（5）具備有效地組織和控制營銷活動，并對營銷活動進行客觀地評估的能力。三、課程內(nèi)容與要求序號工作任務(wù)課程內(nèi)容及教學要求活動設(shè)計參考學時1認識保險市場營銷了解保險市場營銷學的外延和內(nèi)涵；掌握保險市場營銷的含義；掌握當今保險市場營銷的著重點和新發(fā)展。針對所學內(nèi)容，組織分組討論，并結(jié)合所學進行綜合案例分析。42開展保險市場營銷調(diào)研了解營銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法；了解各種實地調(diào)查的特點和基本內(nèi)容；掌握進行問卷調(diào)查的基本方法和擬定問卷技巧；掌握進行基本數(shù)據(jù)的處理方法，并撰寫簡單的調(diào)研報告；掌握調(diào)研方法和調(diào)研報告的撰寫到保險企業(yè)實地參觀或調(diào)研，結(jié)合營銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法，形成調(diào)研報告。6（理論2+實訓4）3分析保險市場營銷環(huán)境了解營銷環(huán)境分析的基本方法；理解營銷環(huán)境和企業(yè)營銷行為的關(guān)系；掌握營銷環(huán)境的概念；掌握間接營銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對營銷行為的影響；掌握直接營銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對營銷行為的影響讓學生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，分組討論間接營銷和直接營銷。84分析保險市場需求與購買者行為知曉需求與需求的層次；熟悉保險需求的概念和特征；知悉保險需求的影響因素；掌握保險購買者行為分析的方法和過程。讓學生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，老師提供一些案例，分組討論保險需求的影響因素和購買者行為。10（理論6+實訓4）5分析保險競爭對手析了解保險市場競爭與競爭對手類型；了解保險競爭優(yōu)勢的分析方法；掌握保險競爭對手主要競爭策略；能夠識別競爭對手；掌握辨別競爭對手反映模式的方法；掌握制定競爭策略。通過到保險企業(yè)實地參觀和網(wǎng)上收集資料，結(jié)合所學知識，分析中國人保公司在同行業(yè)中的競爭地位及其競爭優(yōu)勢。8（理論4+實訓4）6進行保險目標市場決策了解保險市場細分的含義、原則和依據(jù)；掌握保險市場細分的方法和程序；了解保險目標市場的選擇依據(jù)；掌握保險市場定位的主要策略；掌握制定保險市場定位的主要步驟。結(jié)合所學知識分析討論中國人保公司是怎樣選擇自己的目標市場及制定目標市場營銷策略的。10（理論6+實訓4）7制定保險產(chǎn)品策略了解保險產(chǎn)品開發(fā)的原則；熟悉保險產(chǎn)品開發(fā)的主要程序；了解保險產(chǎn)品組合的原則和方法；熟悉保險產(chǎn)品生命周期；掌握保險產(chǎn)品導入期的營銷策略；掌握保險產(chǎn)品成熟期的營銷策略；掌握保險產(chǎn)品衰退期的營銷策略。給出一些保險產(chǎn)品，組織學生分組模擬進行該產(chǎn)品的導入期、成熟期和衰退期的營銷策略的制定。8（理論4+實訓4）8制定保險營銷渠道策略掌握保險營銷渠道的概念；明確保險直接營銷渠道的內(nèi)容；明確保險間接營銷渠道的內(nèi)容；掌握保險營銷渠道的利弊；掌握保險營銷渠道的應用。讓學生提前利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索相關(guān)資料，分組討論間接營銷渠道和直接營銷渠道。89制定保險產(chǎn)品定價認知保險費、保險費率、利率和生命表的概念；了解保險定價的主要原則；掌握影響保險定價的主要因素；掌握保險費率的厘定方法；運用保險產(chǎn)品的定價的策略。為某家保險公司的產(chǎn)品設(shè)計一個科學合理的定價方案，方案需體現(xiàn)定價的目標、影響本公司產(chǎn)品定價的因素、確定具體的定價方法、明確該產(chǎn)品的定價策略。8（理論2+實訓6）10運用保險促銷策略了解保險營銷中的促銷的含義和作用；了解推銷人員應具備的素質(zhì)；掌握保險公關(guān)的主要手段；掌握保險同業(yè)推廣的方法；應用保險營業(yè)推廣的策略；掌握保險營銷活動中如何運用保險促銷策略。以某款保險產(chǎn)品為目標，通過資料收集公司走訪，了解產(chǎn)品市場情況，站在公司的角度制定產(chǎn)品促銷策劃方案；學生以小組為單位進行角色扮演組織模擬產(chǎn)品說明會。10（理論4+實訓6）合計72四、實施建議（一）教材選用和編寫建議1．教材選用本課程教材選用清華大學出版社出版，徐昆主編的《保險市場營銷學》。該書按照國際“保險市場營銷”的課程體系、針對高職高專教學特點編寫,內(nèi)容涵蓋了國家職業(yè)資格證書(保險代理人、保險公估人和保險經(jīng)紀人)的考試大綱及相關(guān)保險法律法規(guī)對保險市場營銷的要求。本書理論聯(lián)系實際,充分考慮保險市場營銷體系和未來的發(fā)展,力求語言簡潔,內(nèi)容緊湊。在培養(yǎng)學生全面掌握基礎(chǔ)知識的同時,更注重培養(yǎng)實際應用能力。每章都配有相關(guān)的保險案例和思考題,目的在于提高學生的實際操作技能。能夠滿足課程教學需求。2．教材編寫原則與要求（1）作為高職教材，編寫時要注意以能力為本位，以崗位技能為目標，從基本認知到操作到管理決策，逐級遞進，徹底打破原有的課程內(nèi)容框架。有明確的教學目標，重點解決教學中的難點、重點，并注意教材的思想性、啟發(fā)性和適用性。（2）編寫教材應理論聯(lián)系實際，注意培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。通過對有關(guān)問題或有關(guān)領(lǐng)域的延展思考，啟迪學生的遐想空間。為了培養(yǎng)具有良好職業(yè)道德、具有一定理論知識、具有較強操作和管理實踐能力、具有可持續(xù)發(fā)展能力的、為企業(yè)所歡迎的高技能應用性人才，校企聯(lián)合編寫適合工學結(jié)合的教材，教材編寫以校企合作、工學結(jié)合培養(yǎng)高技能人才的要求為目標，提高課程內(nèi)容的應用性和針對性。（3）教材內(nèi)容堅持以學生為本、為教學服務(wù)，注意內(nèi)容的前沿及實戰(zhàn)性。教材內(nèi)容應以多種形式呈現(xiàn)（圖、文、表等），提高學生的學習興趣，加深學生對運輸管理實務(wù)知識的理解與掌握。（4）編寫教材必須遵循大綱要求，注意總結(jié)教學經(jīng)驗，體現(xiàn)循序漸進的原則，要注意由淺入深、由易到難，對于教材中的關(guān)鍵、難點、重點，尤其要闡述透徹。3．教材、教學參考資料使用建議教材建議選用近三年出版的高職高專規(guī)劃教材，也可以選擇相應的輔助實訓教材。（二）教學建議1．本課程在教學過程中，應立足于加強學生實際動手能力的培養(yǎng)，采用校企合作、工學結(jié)合項目教學，以任務(wù)驅(qū)動型項目提高學生學習興趣。在教學過程中，要創(chuàng)設(shè)工作情境，強化實際操作訓練；要緊密結(jié)合職業(yè)技能證書的考核，在操作訓練中，使學生掌握保險營銷的相關(guān)知識。2．本課程教學須充分利用學校和企業(yè)的兩種資源，學校專職教師與企業(yè)兼職教師教學相結(jié)合，采用現(xiàn)代多媒體教學與企業(yè)現(xiàn)場實踐教學相結(jié)合，注重學做結(jié)合，強化學生實踐能力和崗位職業(yè)能力的提高。3．在教學過程中，要盡可能采用多媒體教學、仿真平臺、實訓軟件、實物教學、物流企業(yè)現(xiàn)場教學模式。4．任課教師應具有雙師型工作能力，具有與課程內(nèi)容相關(guān)的運輸作業(yè)與管理能力，從學生實際出發(fā)，因材施教，著力培養(yǎng)學生對本課程的學習興趣，從而提高學生學習的主動性和積極性。5．企業(yè)兼職教師應具有一定的普通話基礎(chǔ)，并掌握一定的教學、教育相關(guān)知識，在進行示范性教學時，能充分表達所教學的內(nèi)容。（三）教學考核評價建議一是在考核方式上，形成性考核與終結(jié)性考核相結(jié)合?？己朔秩糠?。平時考核、實訓考核與期終考核成績分別占20%、30%和50%。平時考核包括隨堂考核、出勤情況、作業(yè)和學習態(tài)度，占學期總成績的20%。實訓考核部分根據(jù)學生學生參觀調(diào)研情況、調(diào)研報告的撰寫及PPT匯報的情況進及實訓報告撰寫進行綜合評定，占學期總成績的50%；期終考試進行開卷或閉卷考試，占學期總成績的50%。二是在考核內(nèi)容上，減少知識性試題的份量，增加案例分析、方案設(shè)計等能力性試題的份量，側(cè)重于考核學生的知識運用能力、分析與解決問題的能力，防止和杜絕了平時不認真學習，到期末靠死記硬背應付考試的現(xiàn)象，使學生對所學的課程內(nèi)容真正做到“弄懂學活會用”。（四）課程資源的開發(fā)與利用1．加強常用課程資源的開發(fā)，建立多媒體課程資源的數(shù)據(jù)庫，努力實現(xiàn)跨學校多媒體資源的共享，以提高資源利用效率。2．