快銷品市場情況分析

市場現(xiàn)狀分析及解決建議

市場現(xiàn)狀分析標(biāo)一市場現(xiàn)狀分析解決建議規(guī)劃市場現(xiàn)狀分析顧客忠誠度市場占有率銷售能力與分銷規(guī)模品牌地位市場控制力市場控制力低市場控制力低終端店二批商經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員原因分析：終端的管控程度較低。顧客品牌認(rèn)知度高；終端的進(jìn)貨渠道多，業(yè)務(wù)員的作用沒有得到明顯體現(xiàn)；價格亂：在終端老板的觀念里，不以我們的產(chǎn)品作為賺錢的來源，而是作為拉動人氣的產(chǎn)品，拼價銷售。市場控制力低原因

——終端店二批市場混亂二批市場的區(qū)域劃分不夠細(xì)致，進(jìn)貨渠道多，二批價格混亂；串貨亂價情況嚴(yán)重；二批商低價發(fā)貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商無合理化利潤，發(fā)貨困難。惡性循環(huán)，導(dǎo)致對終端掌控困難。市場控制力低原因

——二批商每個經(jīng)銷商都有自己的專屬經(jīng)銷區(qū)域。目前，存在部分經(jīng)銷商由于自身庫存過高或者為了返利，向自己的下級批發(fā)商或其他區(qū)域，低于廠價銷售，導(dǎo)致市場上我司產(chǎn)品價格混亂。由于二批市場價格混亂，低價發(fā)貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商不能很好維護(hù)終端客情，掌控終端。利潤薄，導(dǎo)致不夠重視我司產(chǎn)品，不配合公司的各項(xiàng)操作要求；溝通存在很大的困難。經(jīng)銷商利潤薄，不愿投入更多人力、物力來支持公司的各項(xiàng)指標(biāo)和要求。部分經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的依賴程度高。市場控制力低原因

——經(jīng)銷商付出與收入不成正比，業(yè)務(wù)心里落差大。工資水平較低，獎懲制度不夠合理，業(yè)務(wù)的工作激情低，執(zhí)行效率差。人員流動性大，終端認(rèn)可度低，導(dǎo)致業(yè)務(wù)市場作業(yè)效率低。業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)不明確。市場控制力低原因

——業(yè)務(wù)人員公司銷售渠道的成員有經(jīng)銷商，二批商，終端店，只有在終端店完成的銷售才是“銷售”。經(jīng)銷商二批商終端店終端店1、業(yè)務(wù)人員積極性提高2、終端門店的加大投入3、二批市場的有效管控4、經(jīng)銷商進(jìn)行強(qiáng)勢管理解決建議1、我司加大對市場的掌控力度，明確區(qū)域劃分，加強(qiáng)市場價格管理，加大對串貨亂價的打擊力度，保證經(jīng)銷商的合理利潤。2、強(qiáng)化經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感；

3、對經(jīng)銷商實(shí)行強(qiáng)勢管理。4、建立健全的二批商信息數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)員作為橋梁，達(dá)到經(jīng)銷商與二批商及時溝通，并且與二批商共享客戶關(guān)系與信息。6、提高業(yè)務(wù)水平，建立競爭激勵機(jī)制，增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。解決建議重點(diǎn)二批問題根在管理業(yè)務(wù)員重在激勵具體方案：

二批重在管理：加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營的精耕細(xì)作，嚴(yán)格二批商的區(qū)域劃分，嚴(yán)格經(jīng)銷商二批出貨價；對于區(qū)域內(nèi)影響較大的二批可適當(dāng)給予一些政策以讓其配合公司方針，穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)售價、陳列等市場因素。嚴(yán)格遵守順價銷售的政策；加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理；加強(qiáng)終端服務(wù)和客情關(guān)系；培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售人員。

1、富有挑戰(zhàn)性的工作2、工作中的自主權(quán)3、決策權(quán)生理的需求安全的需求社交的需求受人尊敬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求1、職稱、頭銜2、寬大的辦公室3、當(dāng)眾愛到稱贊1、上級對下級的關(guān)懷2、友善的同事3、聯(lián)誼小組與活動1、工作與就業(yè)保障2、基本養(yǎng)老保險(xiǎn)與輔助養(yǎng)老保險(xiǎn)3、醫(yī)療保險(xiǎn)1、足夠的薪資2、適度的工作時間與舒適的工作環(huán)境3、低息提供住房貸款馬斯洛的需求層次理論領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)1、科學(xué)決策2、合理用人3、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)4、統(tǒng)一指揮規(guī)劃一、只有當(dāng)業(yè)務(wù)員直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。所以，要想管理好市場的秩序，業(yè)務(wù)員各方面水平的提高是前提。1、建立競爭激勵機(jī)制，業(yè)務(wù)考核與獎金掛鉤；2、增加培訓(xùn)機(jī)會；3、體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的價值，增強(qiáng)歸屬感，認(rèn)同感，提高工作積極性。4、提高業(yè)務(wù)水平，增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。攘外必先安內(nèi)規(guī)劃二、經(jīng)銷商與二批商的管理是根本。1、督促經(jīng)銷商加大終端投入，掌控終端門店；2、業(yè)務(wù)員負(fù)