《商務(wù)談判技巧》第一章

商務(wù)談判技巧主編李昆益

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社

第1章商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)；了解商務(wù)談判的主要類型及其特點(diǎn)；掌握商務(wù)談判的基本原則并能夠靈活運(yùn)用，理解商務(wù)談判在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的作用；掌握商務(wù)談判的基本模式，并熟悉商務(wù)談判的基本過(guò)程。

1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.1.1談判的概念

談判具有四個(gè)方面的內(nèi)涵：談判活動(dòng)必須是在雙方或多方之間進(jìn)行。談判包括“合作”與“沖突”兩種成分。談判的最終目標(biāo)是達(dá)成一致的協(xié)議，使談判者部分或全部需要獲得滿足。談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。

1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.1.2商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。

1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.1.2商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的構(gòu)成要素：（1）談判主體 談判主體也就是談判當(dāng)事人。談判當(dāng)事人具有雙重性：一是談判的代表者；二是談判組織，即談判者所代表的組織。（2）談判客體 談判活動(dòng)要有談判的標(biāo)的和議題，即談判客體。（3）談判目的 談判各方鮮明的目的性，才會(huì)使得談判活動(dòng)具有較強(qiáng)的沖突性和競(jìng)爭(zhēng)性。

1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.1.2商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的構(gòu)成要素：（4）談判行為 談判行為是指談判主體的言行舉止或具體活動(dòng)，是決定談判結(jié)果的主要因素。（5）談判環(huán)境 包括了外部的大環(huán)境，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，也包括了談判的小環(huán)境，如時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所、交往空間等。（6）談判結(jié)果 一項(xiàng)完整的談判活動(dòng)必須要有談判結(jié)果。

1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.1.3商務(wù)談判的特點(diǎn)

1）商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的

商務(wù)談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為其基本目的。

2）商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心

談判各方在其它利益因素上的得與失，擁有的多與少，在多數(shù)情況下均能折算為一定的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的升與降得到體現(xiàn)。

3）商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)

商務(wù)談判具有一個(gè)臨界點(diǎn)，即達(dá)成協(xié)議的最低要求。

1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)

1.1.3商務(wù)談判的特點(diǎn)

4）商務(wù)談判具有多樣性

不只是指談判內(nèi)容的多樣性，也是指商務(wù)談判的當(dāng)事人是多種多樣的。

5）商務(wù)談判具有約束性

商務(wù)談判在內(nèi)容和結(jié)果上受外部環(huán)境的制約。6）商務(wù)談判是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合

對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，在談判中既要講究科學(xué)，又要講究藝術(shù)。

1.2商務(wù)談判的種類

按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分個(gè)體談判可以隨時(shí)有效地把自己的設(shè)想和意圖貫徹到實(shí)際的協(xié)商行為中，但易出現(xiàn)決策失誤集體談判有利于充分發(fā)揮每位談判人員的特長(zhǎng)，形成整體的優(yōu)勢(shì)，但會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)難度，在一定程度上影響談判的效率。較為重要且關(guān)系復(fù)雜的談判多為集體談判。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1）主場(chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)：主場(chǎng)談判方在心理上有一安全感和優(yōu)越感，易于樹立自信心?？呻S時(shí)檢索各種資料并予以充分利用，客方則無(wú)此便利。利用室內(nèi)布置、座位安排乃至食宿款待等創(chuàng)造某種談判氣氛給對(duì)方施加影響。談判出現(xiàn)意外情況時(shí)可隨時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1）主場(chǎng)談判缺點(diǎn)：當(dāng)談判進(jìn)入白熱化階段時(shí)，對(duì)方為了擺脫沒(méi)有把握的決策壓力，會(huì)借口資料不全而揚(yáng)長(zhǎng)而去。遠(yuǎn)離工作地的種種不便，成為對(duì)方中止談判的體面借口。要支付較大的談判成本，且容易被對(duì)方了解虛實(shí)。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分2）客場(chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)：談判人員可全心全意參加談判，不受或少受本企業(yè)事務(wù)干擾。使對(duì)手無(wú)法借口無(wú)權(quán)決定或資料不全而故意拖延時(shí)間。因談判小組在外，談判無(wú)法經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)從而有更多靈活性，且可以以授權(quán)有限為由，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使自己由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。可減少繁瑣的接待工作。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分2）客場(chǎng)談判缺點(diǎn)：會(huì)有拘束感，會(huì)形成一些客觀上的劣勢(shì)，諸如談判期限、談判授權(quán)、信息交流以及可能的語(yǔ)言障礙。由于主方過(guò)分的款待及娛樂(lè)活動(dòng)會(huì)使談判者失去斗志。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分3）第三地談判

優(yōu)點(diǎn)：雙方能夠平等地進(jìn)行談判，享有同等的談判氣氛，這樣也就避免了其中的某一方處于客場(chǎng)的不利地位。容易達(dá)成某種默契或協(xié)議。缺點(diǎn)：不利于雙方實(shí)地考察和了解對(duì)方的狀況等。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（1）面對(duì)面談判優(yōu)點(diǎn)：

談判具有較大的靈活性。談判的方式比較規(guī)范。談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致。有利于建立長(zhǎng)久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。缺點(diǎn)：

容易被對(duì)方了解我己方的談判意圖。決策時(shí)間短。費(fèi)用高。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（2）電話談判優(yōu)點(diǎn)：

使用電話進(jìn)行談判的主要優(yōu)勢(shì)是快速、方便、聯(lián)系廣泛。缺點(diǎn)：易被拒絕，有風(fēng)險(xiǎn)。某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除，出現(xiàn)失誤。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（3）函電談判優(yōu)點(diǎn)：

方便、準(zhǔn)確，有利于談判決策。省時(shí)、低成本。缺點(diǎn)：有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對(duì)方耗時(shí)揣摩。

難以運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧，討論問(wèn)題往往不深入、細(xì)致。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（4）網(wǎng)上談判

優(yōu)點(diǎn)：

加強(qiáng)了信息溝通，有利于慎重決策。降低了成本。缺點(diǎn)：商務(wù)信息公開(kāi)化，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入?；ヂ?lián)網(wǎng)的故障病毒等會(huì)影響商務(wù)談判的開(kāi)展。

1.2商務(wù)談判的種類

按參加談判的利益主體數(shù)量劃分可分為雙邊談判與多邊談判

雙邊談判是指只有兩個(gè)利益主體參加的談判，多邊談判是指有兩個(gè)以上的利益主體參加的談判。雙邊談判利益關(guān)系比較明確具體因而比較容易達(dá)成一致意見(jiàn)。多邊談判的利益關(guān)系則要復(fù)雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判條款的聯(lián)系方式劃分橫向談判把擬談判的議題全部橫向鋪開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論，周而復(fù)始反復(fù)進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。優(yōu)點(diǎn)：靈活性大，多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法。缺點(diǎn)：容易使談判人員在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏，而忽略了主要問(wèn)題。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判條款的聯(lián)系方式劃分縱向談判

逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，若該問(wèn)題和條款不徹底解決就不談第二個(gè)問(wèn)題和條款，一直到結(jié)束的一種談判。優(yōu)點(diǎn)：程序明確，討論詳盡，每次只解決一個(gè)問(wèn)題，可以避免多頭牽制、議而不決的弊端。缺點(diǎn)：

議程確定過(guò)于死板，難以靈活、變通地處理談判中的問(wèn)題。當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局時(shí)，會(huì)影響到其他問(wèn)題的解決。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判者所在的地區(qū)范圍劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織以及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是指一國(guó)政府以及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府以及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。又稱為“涉外商務(wù)談判”。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判中雙方所采取的態(tài)度劃分軟式談判又稱友好型談判，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的的商務(wù)談判。硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。談判者把談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，認(rèn)為在這種談判中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。原則式談判

又稱價(jià)值型談判，談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果的商務(wù)談判。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判的內(nèi)容劃分貨物買賣談判投資項(xiàng)目談判技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)貿(mào)易談判索賠談判租賃業(yè)務(wù)談判等。

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則客觀性原則

第一，全面搜集材料

第二，要結(jié)合本次談判的實(shí)際，分析已有材料和信息，找到自己洽談?shì)^為有利的突破口。

第三，尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn)，作為談判協(xié)議的基礎(chǔ)。

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則求同存異原則

第一，要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧。第二，把談判的重點(diǎn)放在探求各方的共同利益上，而不是對(duì)立的立場(chǎng)上。第三，在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足各方需要的協(xié)議。

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則平等互利原則指商務(wù)談判中無(wú)論談判各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其法律地位都是平等的。 時(shí)效性原則商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)講求效益，提高談判的效率，降低談判成本，

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則誠(chéng)實(shí)信用原則商務(wù)談判各方在談判過(guò)程中都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。 合法原則談判主體合法談判議題合法談判手段合法

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.2商務(wù)談判的作用

商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶

商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件

商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段

商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.1商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)歸納為三個(gè)方面：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM談判模式由四個(gè)部分構(gòu)成：制定談判的計(jì)劃（P1an）、建立信任關(guān)系（Relationship）、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（Maintenance）。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的實(shí)施前提：第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是“敵對(duì)”關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系。第四，談判者不僅要著眼于本次的交易協(xié)商，還要將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)。第五，談判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（1）制定談判的計(jì)劃（P1an）在制定談判的計(jì)劃時(shí)：首先要明確己方的談判目標(biāo)，其次要設(shè)法去理解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)，并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較，找出雙方利益的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（2）建立信任關(guān)系（Relationship）第一，要努力使對(duì)方信任自己第二，要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意第三，要行動(dòng)

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（3）達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）

首先應(yīng)該核實(shí)對(duì)方的談判目標(biāo)。對(duì)彼此意見(jiàn)一致的問(wèn)題加以確認(rèn)，而對(duì)彼此意見(jiàn)不一致的問(wèn)題則應(yīng)通過(guò)充分地交換意見(jiàn)，尋求出一個(gè)有利于雙方的利益需要、為雙方都能接受的方法來(lái)解決。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（4）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）

簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書的履行則更加重要。

第一，要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。第二，對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式循環(huán)計(jì)劃P協(xié)議維護(hù)關(guān)系RAM

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.3商務(wù)談判的基本過(guò)程

談判準(zhǔn)備階段談判開(kāi)局階段談判摸底階段談判磋商階段談判成交階段協(xié)議后階段本章要點(diǎn)：

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，談判各方為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程，并具有獨(dú)特特點(diǎn)。按照一定的標(biāo)準(zhǔn)把商務(wù)談判劃分為各種不同的類型，這些不同類型的商務(wù)談判活動(dòng)各有其特點(diǎn)。商務(wù)談判的基本原則包括：客觀性原則、求同存異原則、平等互利原則、時(shí)效性原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、合法原則。成功的商務(wù)談判應(yīng)該是在高效率的節(jié)奏下完成，談判雙方的需求都得到了滿足，并兼顧各方的友好合作關(guān)系，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以采用商務(wù)談判的基本模式—PRAM模式。實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)課題1-1：暢談?wù)勁薪?jīng)歷

實(shí)訓(xùn)目的：了解談判類型，理解談判成功的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)選擇生活中的談判事件（比如購(gòu)物、旅游、人際交往