2023年廣告業(yè)務(wù)員第二季度工作總結(jié)范文

第8頁共8頁2023年?廣告業(yè)務(wù)員?第二季度工?作總結(jié)范文?一、工作?業(yè)績匯總及?分析：

?__年的工?作時間__?年__月-?__年__?月，___?個月的工作?時間涉及的?行業(yè)：投資?擔(dān)保___?余家、食品?___余家?、嬰兒用品?___余家?、汽配大世?界、北環(huán)汽?配車飾廣場?、陳砦花卉?大世界、國?際茶城、豫?州電動車批?發(fā)市場、國?產(chǎn)汽車配件?、名優(yōu)汽配?廣場，投入?時間最長的?為投資擔(dān)保?(__月-?__月)，?合作的客戶?：億諾擔(dān)保?、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保?、369擔(dān)?保、商都婦?產(chǎn)醫(yī)院、一?鳴出國教育?、國際茶城?、北環(huán)汽配?車飾廣場、?陳砦花卉大?世界，中原?花木城、經(jīng)?濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、?海瑞制藥、?云夢服飾、?新成汽車貿(mào)?易公司，但?真正了解這?些公司內(nèi)部?的詳細(xì)情況?和決策者的?興趣愛好，?幾乎沒有，?以往工作中?有一種錯誤?的觀念，始?終認(rèn)為發(fā)展?向?qū)Щ虬l(fā)展?多個向?qū)?浪費(fèi)時間和?給自己簽約?時會造成麻?煩，只知道?公司名稱和?聯(lián)系電話就?開始和客戶?聯(lián)系推薦自?己的產(chǎn)品，?所以和客戶?的關(guān)系一直?也都不是特?別理想，_?_年廣告業(yè)?務(wù)員年終總?結(jié)報(bào)告。?二、對照上?年工作總結(jié)?和計(jì)劃的總?結(jié)：

工?作計(jì)劃完成?的情況非常?不樂觀，主?要由于自己?一直想的比?較多，行動?的比較少，?并一直以量?為主導(dǎo)，在?新客戶開發(fā)?和老客戶關(guān)?系維護(hù)上面?欠缺的太多?，一直在進(jìn)?行著簡單銷?售，覺得自?己做了這么?多年的銷售?和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)?，工作中也?經(jīng)常有學(xué)習(xí)?的習(xí)慣，但?實(shí)際提高的?技能非常不?明顯?？偨Y(jié)?以前的工作?有以下幾點(diǎn)?：1、執(zhí)?行力不強(qiáng)，?以后每天按?照計(jì)劃和目?標(biāo)行事，加?大自我的監(jiān)?督力度，每?天提醒自己?，這樣下去?我能不能完?成我的目標(biāo)?和計(jì)劃?想?想如果完不?成自己對得?起誰?2?、沒找對人?、沒說對話?，__年每?次拜訪客戶?先通過向?qū)?或外部了解?客戶的基本?架構(gòu)授權(quán)，?好好想想設(shè)?想拜見時客?戶給與好的?回復(fù)，在心?里自己鼓勵?自己，想好?要說的話和?想要了解的?事。3、?心太急，沒?去見客戶以?前聯(lián)想的太?多，而提前?基本很少去?考慮客戶真?正的需求點(diǎn)?和目標(biāo)宣傳?是個什么樣?子，就去拜?訪客戶，造?成不能說服?客戶，反而?自己自信心?下降，所以?在__年的?途中避免發(fā)?生盲目的追?求和盲目的?和客戶談判?，一定要做?好準(zhǔn)備。?三、顧問式?營銷的六大?步驟和基本?要求對照分?析自己的執(zhí)?行情況：

?經(jīng)過摧龍?六式的培訓(xùn)?之后，自己?收獲的東西?非常多，回?頭看看自己?以往的思考?模式和銷售?模式覺得自?己欠缺的東?西還有很多?，根據(jù)自己?的以往的情?況進(jìn)行對照?分析，自己?的感悟如下?：摧龍六?式的第一式?客戶分析：?第一步在?客戶分析和?客戶資料收?集、客戶資?料分析判斷?上要改變以?前的單一形?式，比方說?客戶資料收?集方面是做?業(yè)務(wù)最基本?、最基礎(chǔ)的?東西，其實(shí)?以往的方式?方法有很多?種如上網(wǎng)、?看報(bào)、11?4、125?80、戶外?、電視、d?m、行業(yè)周?刊，這些最?基本我都能?做到并且自?己在這方面?做的還不錯?。第二步?通過人脈關(guān)?系自己的朋?友同事介紹?客戶資料這?個問題還不?大，但是通?過老客戶去?轉(zhuǎn)介紹的很?少，因?yàn)榭?覺得自己對?老客戶的服?務(wù)根本就不?能讓其滿意?，從做業(yè)務(wù)?到現(xiàn)在只有?___個老?客戶給我進(jìn)?行轉(zhuǎn)介紹，?所以這數(shù)字?是非?？杀?的，不管什?么原因，自?己沒做到讓?客戶滿意那?就是自己的?原因，以后?在這方面還?得加大自己?的人際關(guān)系?力度，比如?說：通過行?業(yè)聚會，和?朋友約會多?了解，另外?多學(xué)習(xí)一點(diǎn)?人際關(guān)系相?關(guān)的課程。?第三步最?關(guān)鍵的一點(diǎn)?___審核?是非常欠缺?的，在這個?上面自己只?能給自己打?___分，?所以以后要?全面地了解?客戶的個人?資料包括愛?好和興趣、?家庭情況、?喜歡的運(yùn)動?和飲食習(xí)慣?、行程，所?有的一切都?要一清二楚?。第四步?收集完了資?料后就應(yīng)該?對客戶的_?__結(jié)構(gòu)進(jìn)?行分析，行?業(yè)內(nèi)部信息?進(jìn)行判斷分?析，包括從?客戶的級別?、職能以及?在采購中的?角色將與采?購相關(guān)的客?戶都挑出來?，從中找到?入手的線索?，這是以后?需要重點(diǎn)運(yùn)?用和練習(xí)的?。第五步?___審核?通過這段時?間的培訓(xùn)過?后，了解到?也就是說得?到了他的資?訊和信息過?后自己首先?要對客戶的?內(nèi)部基本資?料有所了解?，包括他的?營銷狀況、?和客群定位?、客戶的實(shí)?力這些是最?起碼知道的?，這其中我?認(rèn)為是缺一?不可，而以?前這些我認(rèn)?為都沒做到?，所以以后?要仔細(xì)觀察?和體驗(yàn)這方?面的技能。?第六步判?斷銷售機(jī)會?，也是是關(guān)?鍵的步驟之?一，它就立?刻決定了你?的銷售是否?能進(jìn)入下一?個階段，如?果連銷售機(jī)?會都沒有的?話就不要進(jìn)?入下一步，?免得將時間?和資源花在?不會產(chǎn)生簽?約的客戶身?上。經(jīng)過公?司的培訓(xùn)過?后也意味到?自己身上存?在這很多的?不足，我認(rèn)?為自己以后?應(yīng)該在如何?p&g%_?_wftg?發(fā)展人脈和?人脈的維護(hù)?以及發(fā)展向?導(dǎo)上面加大?自己的學(xué)習(xí)?力度(和公?司做的前兩?名和廣告行?業(yè)的精英學(xué)?習(xí))，現(xiàn)在?這個社會不?是單打獨(dú)斗?的個人了，?個人再能干?不如團(tuán)隊(duì)一?起干輕松，?所以團(tuán)結(jié)協(xié)?作尤為重要?，改變要從?現(xiàn)在、要從?自己開始，?所以我相信?學(xué)習(xí)也是我?現(xiàn)在的首要?任務(wù)，為了?更好的發(fā)展?自己的人脈?建設(shè)，這段?時間也在從?網(wǎng)上去研究?一些如何發(fā)?展人際關(guān)系?(曾仕強(qiáng)的?人際關(guān)系學(xué)?)，現(xiàn)在認(rèn)?為良好的人?脈關(guān)系需要?具備：首先?要做到打開?自己真正去?理解、包容?和接受別人?、真心的為?對方著想、?不撒謊、不?欺騙、多參?加社交活動?。摧龍六?式的第二式?建立信任親?和感：我?認(rèn)為做銷售?就要搞關(guān)系?，關(guān)系搞好?了自然而然?業(yè)績就好起?來了。第?一步得事先?了解客戶結(jié)?構(gòu)的授權(quán)和?管理結(jié)構(gòu)，?并且我認(rèn)為?還應(yīng)該了解?客戶的個人?資訊性格愛?好和興趣、?家庭情況、?喜歡的運(yùn)動?和飲食習(xí)慣?、行程，這?樣的話自己?就知道了該?如何去相處?，我覺得這?些內(nèi)容我以?前的做法只?能打___?分，可見自?己這一方面?是非常非常?薄弱的，所?以首先要加?強(qiáng)自己的興?趣愛好，以?免到時不能?與客戶共達(dá)?統(tǒng)一頻道，?從而避免不?能達(dá)到預(yù)先?的親和效果?。第二步?在拜見當(dāng)中?給與對方好?感，這些我?認(rèn)為自己能?打___分?，因?yàn)槲业?優(yōu)勢給客戶?的第一面是?很誠懇的、?客戶一般不?會有什么特?別的戒備之?心，在拜訪?前我也會在?腦海中進(jìn)行?話語___?，也能在客?戶面前打開?自己，進(jìn)行?下一步的梳?理和定位客?戶當(dāng)下的一?些情況，但?在興趣互動?和建立同盟?中自己覺得?只能給自己?___分，?所以前兩個?階段是建立?好感和約會?階段，所以?以后應(yīng)加強(qiáng)?客戶的信賴?感，和客戶?進(jìn)行家庭活?動，吃飯聚?餐，卡拉o?k。第三?步建立同盟?因?yàn)榭蛻舻?架構(gòu)一般不?是那么簡單?的，在決策?中影響判斷?的往往有好?幾個人，所?一就要通過?這個信賴你?的人想自己?提供透漏第?一手資料，?幫你穿針引?線，所以建?立向?qū)Ш徒?觸發(fā)起人的?關(guān)系得加強(qiáng)?運(yùn)用，只有?對客戶了如?指掌，才能?找到正確的?時機(jī)和方法?去推進(jìn)關(guān)系?，所以無論?以后的生活?或工作中要?更加注意運(yùn)?用興趣互動?。摧龍六?式的第三式?需求審核、?發(fā)現(xiàn)需求：?第一步審?核當(dāng)前客戶?的主要方向?和問題:

?建立了良?好的信賴的?關(guān)系之后，?接下來這一?步了解客戶?的根本目標(biāo)?和需求就比?較容易了，?然后進(jìn)行分?析他企業(yè)現(xiàn)?有的情況和?狀況，當(dāng)客?戶有了目標(biāo)?和愿望的時?候，就會發(fā)?現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)?的問題和障?礙，很慚愧?的是以往的?工作中根本?就沒有達(dá)到?這一地步，?所以這個里?面的得分應(yīng)?該___分?，人脈人際?關(guān)系一定要?處理好是最?關(guān)鍵的事，?這種改變不?是輕而易舉?的事，所以?多聽一些人?際關(guān)系的講?座和多多與?身邊的朋友?、同事勤加?練習(xí)，先改?變自己的想?法和觀念。?第二步理?解客戶的背?景和原因:?

這一點(diǎn)?以前工作中?根本就沒注?意過的事，?自己打分也?是___分?，所以要想?盡一切辦法?從側(cè)面的了?解決策者的?思路和一貫?作風(fēng)，如果?決策者有了?新的問題和?挑戰(zhàn)就要聯(lián)?合向?qū)?影?響層)尋找?解決方案，?___決策?這所想的所?___的，?自己也盡量?與決策者直?接面談，所?以要換位思?考決策者的?想法和理解?影響層最關(guān)?心的話題進(jìn)?行深入。?第三步理解?完了決策者?的思路和媒?體選擇后應(yīng)?緊接著進(jìn)行?決策者的需?求分析和判?斷:

這?一點(diǎn)自己的?分?jǐn)?shù)也是_?__分，因?為以前即使?找到了決策?層也不會這?么細(xì)的進(jìn)行?分析和判斷?，所以對決?策者的思路?總覺得一頭?霧水，當(dāng)然?這里面的因?素很多，但?這一點(diǎn)我覺?得也是最重?要的原因之?一。摧龍?六式的第四?式價值的呈?現(xiàn):

里?面看到了要?想取得一個?客戶的信任?和簽約僅僅?提供媒體價?值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的，更重?要的是對客?戶的本人愛?好和公司最?根本的目標(biāo)?需求和需要?解決得問題?，這些問題?不解決即使?簽約的客戶?，沒有一定?得成就感，?也覺得可能?是運(yùn)氣比較?好。第一?步結(jié)合客戶?的需求點(diǎn)和?待解決的問?題內(nèi)容進(jìn)行?價值呈報(bào):?這一點(diǎn)自己?只能給以前?的工作打_?__分，因?為以前總覺?得自己的價?值自己的優(yōu)?勢說的越多?可能越能打?動顧客的心?理，現(xiàn)在知?道了客戶決?定采購時決?不可能只看?某一個指標(biāo)?，應(yīng)該將采?購指標(biāo)引導(dǎo)?到對我們有?利的方面來?，自己領(lǐng)悟?到無論你將?的產(chǎn)品特點(diǎn)?說的再好、?講的再誘人?，只要競爭?對手只要比?你好一點(diǎn)，?比你心細(xì)一?點(diǎn)，那我就?失敗了。所?以在以后業(yè)?務(wù)的過程中?一定要圍繞?客戶的需求?找到優(yōu)勢和?劣勢，去鞏?固優(yōu)勢消除?威脅。第?二步與影響?層的互動和?介入:

?這一點(diǎn)只能?給自己打_?__分，因?為以前如果?和發(fā)起人聯(lián)?系的話，我?會把所有的?希望寄托與?這個發(fā)起人?，然后就一?直和發(fā)起人?打太極，缺?少及時的與?決策者影響?層互動和介?入，所以以?后要善于跨?越聯(lián)系人發(fā)?起人到影響?人拍板人，?要做到先去?接觸再和向?導(dǎo)仔細(xì)研究?和分析，從?而達(dá)到簽約?的目的。?第三步說辭?的準(zhǔn)備:

?這一點(diǎn)自?己的得分也?是___分?，以前只要?前期達(dá)到了?，拿到這一?步就是等待?還是等待，?因?yàn)榻?jīng)常覺?得到了這個?階段已經(jīng)是?非常成熟了?，沒有必要?顧慮太多了?，但是往往?好消息的開?始也是悲劇?的發(fā)生時段?，不知道這?其中還是有?很多待解決?的潛在問題?，重新站在?決策者、影?響者、使用?者、評估者?的角度上進(jìn)?行重新思考?、重新排列?，列出可能?會存在的問?題和疑慮，?先自己進(jìn)行?分析和解決?，多余朋友?、同事、領(lǐng)?導(dǎo)溝通自己?列出的這些?問題進(jìn)行分?析，當(dāng)然準(zhǔn)?備的多了到?了客戶那底?氣就多了一?份自信。?摧龍六式的?第___;?vl:]=?五式贏取承?諾、成交簽?約:第一?步確認(rèn)意愿?和審核疑慮?:

往往?一般到了這?個地步就是?很單純的認(rèn)?為只要收到?錢就是最好?的，所以更?多的時候忘?了應(yīng)該要確?認(rèn)客戶的意?愿、解決客?戶的疑慮從?而進(jìn)行互動?談判，所以?在從中失去?了不少的客?戶，這點(diǎn)只?能也給自己?___分，?我認(rèn)為談判?中最重要的?一步就是了?解對方的談?判角度和立?場還有待解?決的問題，?從而圍繞著?這些困惑和?疑慮進(jìn)行逐?一攻破。?第二步互動?談判和如何?推動簽約:?

以前的?做法很單純?然后自然地?推動簽約;?最后一式更?是銷售中的?最核心部分?，而這么重?要的部分自?己重視的程?度又有幾分?呢?所以這?一點(diǎn)也職能?給自己打_?__分，現(xiàn)?在認(rèn)為談判?就是雙方相?互妥協(xié)和交?換并達(dá)成一?致的過程。?談判過程的?第一步是了?解對方的談?判立場，第?二步是進(jìn)行?妥協(xié)、交換?并讓步。然?后在根據(jù)這?些核心再去?推動簽約，?談判中無非?是談到的就?是價格、服?務(wù)、付款條?件和上刊時?間等等，這?些歸根結(jié)底?都是由客戶?的需求決定?的。只要掌?握了客戶的?需求進(jìn)行妥?協(xié)和交換，?就可以得到?滿意的價格?了，所以這?一點(diǎn)也得加?強(qiáng)練習(xí)。摧?龍六式的第?六式服務(wù)和?體驗(yàn):第?一步簽約了?之后還要繼?續(xù)與客戶之?間的關(guān)系:?

我認(rèn)為?這一項(xiàng)只能?得___份?，因?yàn)楹灱s?前態(tài)度都非?常熱情，總?想把所有知?道的事情全?部都告訴他?，總想把產(chǎn)?品的特性和?特點(diǎn)全部說?出來，可一?旦簽訂了協(xié)?議交了錢，?態(tài)度就沒有?以前那么好?了，只是可?能會問一些?最近的生活?狀況或是公?司運(yùn)營狀況?，所以從心?里感覺簽約?前和簽約之?后感覺是很?不一樣的，?我覺得這一?項(xiàng)也需要公?司的大力配?合，以前我?們的公司一?次性的買賣?非常多。?第二步強(qiáng)化?關(guān)系和信息?回饋:

?我認(rèn)為即使?客戶和你簽?約了合作了