車險客戶銷售生產(chǎn)線

——車險客戶銷售生產(chǎn)線車險助我行車險客戶銷售生產(chǎn)線150分鐘尋找車險準客戶電話約訪再訪面談產(chǎn)品介紹促成轉(zhuǎn)介紹銷售車險獲得車主名單獲得車主名單的方法與步驟電話約訪步驟電話約訪步驟及話術電話約訪注意點電話約訪演練電話約訪演練注意點演練分享與點評三講步驟三講步驟及話術三講注意點從車險到壽險產(chǎn)品說明安行寶產(chǎn)品利益

說明產(chǎn)品說明注意點促成的時機促成的方法轉(zhuǎn)介紹步驟轉(zhuǎn)介紹工具轉(zhuǎn)介紹步驟與話術車險產(chǎn)品銷售車險銷售步驟與話術車險產(chǎn)品分類車險服務介紹轉(zhuǎn)入銷售壽險銷售車險課程綱要有保險意識的？有錢的？有車一族是我們理想的準客戶么？有車的？

什么樣的客戶比較容易簽單？婚慶認識的有車的人停車場車友會駕校他們在哪里？用什么方法可以找到他們呢?（針對尚未到期的客戶）1微信掃碼獲取名單信息發(fā)送預約面訪初次面訪獲取信息1.尋找車險準客戶掃碼即贈送禮到家微信掃碼獲客1、印制個人微信二維碼名片（例：掃碼就送汽車安全錘的活動）2、張貼印制個人微信二維碼的海報（張貼地點為車庫、電梯、停車場、小區(qū)等）3、添加已掃碼的車險客戶微信4、私信約訪，獲取基本信息5、送禮到家，初次面談微信掃碼獲取名單為回饋社會，保障出行安全，我們公司近期有一個公益活動，

凡掃碼成功即免費贈送給您一個汽車安全錘，為您的出行保駕護航。信息發(fā)送預約面訪信息發(fā)送：您好，恭喜您掃碼成功！免費獲得我們公司贈送給您汽車安全錘一個，為您的出行保駕護航。我們將免費送禮到家，您的姓名、電話和家庭住址是？開場：陳先生，您好。我是太平洋保險公司的客戶經(jīng)理小楊，今天是專門來給您送禮品的，是您通過微信掃碼免費獲得的汽車安全錘；問卷調(diào)查：在您領取禮品前，耽誤您一分鐘請?zhí)顚懸环蒈囕v保險調(diào)查問卷好嗎？（遞上調(diào)查問卷）……請您在這里簽收。索取轉(zhuǎn)介紹：您有沒有開車的朋友，他們也需要安全錘的，我這里有三個名額可以給您，請您寫下三個推薦人員的信息……初次面談獲取信息車輛保險調(diào)查問卷姓名

電話

身份證號

職業(yè)

車輛類型

車牌號購買車險種類險種類別險種（責任）名稱車險商業(yè)險主險車輛損失險商業(yè)第三者責任險全車盜搶險車上人員責任險主要附加險玻璃單獨破損險車身劃痕損失險自燃損失險涉水行駛損失險不計免賠特約條款交強險投保公司

投保時間

禮品簽收確認簽字：是否買投保人壽保險：是否名額推薦1

名額推薦2

名額推薦3

情景二：車險即將到期（針對即將到期的客戶）業(yè)務員：陳先生，您也可以了解一下太平洋保險公司的車險，我這正好有一些太保車險的資料；太保的服務非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈送；我給您講解一下，趕緊辦理吧。客戶：好的。情景一：車險未到期（針對尚未到期的客戶）業(yè)務員：陳先生，您也可以了解一下太平洋保險公司的車險，我給您提供一些太保車險的資料；快到期時，我?guī)湍k理車險手續(xù)；太保的服務非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈送?？蛻簦汉玫拈_門見山銷售車險車險產(chǎn)品分類車險服務介紹2.銷售車險車輛商業(yè)險主要險種名稱險種類別險種（責任）名稱車險商業(yè)

險主險車輛損失險商業(yè)第三者責任險全車盜搶險車上人員責任險主要附加險玻璃單獨破損險車身劃痕損失險自燃損失險涉水行駛損失險不計免賠特約條款交強險死亡傷殘醫(yī)療費用財產(chǎn)損失車險產(chǎn)品分類發(fā)生保險事故，造成車主自己車輛的損失時，保險公司將按照條款賠償您的車

輛維修費用。例如：車子撞到護欄、柱子等，或被外界物體倒塌、墜落砸壞；與別人的車發(fā)生碰撞受損，并且您負有事故責任時；火災、爆炸、暴雨、冰雹、臺風、洪水、地陷等常見災害造成的車輛損失。機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋU。交強險機動車輛損失險發(fā)生保險事故，造成第三者人身及財產(chǎn)損失時若您負有責任，保險公司將按條款賠償您對第三方造成的損失（人或財產(chǎn)）。例如：您不小心撞壞了別人的車您不小心撞到別人造成傷亡第三者責任險發(fā)生意外事故，造成本車駕駛員本人、乘客（非駕駛員）的人身傷亡，如果本車負有責任，保險公司將按條款規(guī)定進行賠償。車上人員是指發(fā)生意外事故的瞬間，在保險車輛車體內(nèi)/被保險機動車車體內(nèi)或車體上的人員，包括正在上下車的人員。車上人員損失險保險事故發(fā)生后，保險公司會按條款計算出應由被保險人自行承擔的免賠金額，投保不計免賠險后，這部分的免賠金額將由保險公司負責賠償。例如：

開車撞到柱子，車主須承擔15%的損失費用。若購買了此險種，15%的費用同樣由保險公司賠償。不計賠免特約條款查詢銀行賬戶客戶太平洋保險審核賠案支付賠款協(xié)助查勘員定損提交索賠資料銀行卡號核定損失撥打太?？头娫?5500-1修理事故車輛人傷事故處理報案受理查勘車險服務介紹太平洋實現(xiàn)8分鐘快速理賠太平洋保險2012年積極打造“3G快速理賠服務”新模式，現(xiàn)場查勘定損，完成出單平均用時18分鐘，最少用時只需要8分鐘，受到了消費者的廣泛好評。業(yè)務員：陳先生，您好。我是太平洋保險

公司的客戶經(jīng)理小楊?？蛻簦号?。業(yè)務員：是這樣的，您在太保投保了車險，

有禮品贈送，我已經(jīng)幫您領取。

您看上午10點還是下午3點我給您

送過去？客戶：那明天上午吧。業(yè)務員：好的，明天上午我給您送到家里。3.電話約訪演練內(nèi)容：電話約訪話術時間：10分鐘三講：1、講自己、講公司、講保險2、運用“黃金三問”切入保險話題注意點：1、講授自然2、簡單明了3、富有感情4.再訪面談業(yè)務員：陳先生，您好。這是專門送給您

的禮物，感謝您對我工作的支持。客戶：謝謝。業(yè)務員：不客氣，正是因為有了您這樣的

客戶的幫助和支持，我不斷地成

長和進步，這個月我獲得了“銷

售明星獎”，我會繼續(xù)努力的?？蛻簦鹤ＹR你。業(yè)務員：陳先生，正好今天有機會，我給您介紹一下我們公司吧?？蛻簦汉玫?。業(yè)務員：太平洋保險公司是第一家全國性的股份制商業(yè)保險

公司；是一家兩地上市的公司；是資產(chǎn)總額和市場

份額均位列市場前三名的公司；是一家集壽險、產(chǎn)

險、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老投資四位一體的綜合性的集團

公司；是一家世界五百強企業(yè)。

作為世界500強企業(yè)的一員，我為我們公司感到驕傲。一、二、三、四、五自豪講太保場景一：買過且認可保險業(yè)務員：陳哥，你買過保險嗎？客戶：買過。業(yè)務員：你覺得保險重要嗎？客戶：挺重要的。業(yè)務員：為什么？客戶：……業(yè)務員：你的保險意識挺強的，出門在外最重要的是安全，給自己準備一份出行保障非常有必要；太保有一款專門針對有車人士出行保障的產(chǎn)品。擁有它，你就能得到4個100萬身價的保障，到期返還120%的所交保費，我給你介紹一下吧（拿出產(chǎn)品宣傳手冊）。客戶：好的。場景二：沒買過且不認可保險業(yè)務員：陳哥，你買過保險嗎？客戶：沒買過。業(yè)務員：你覺得保險重要嗎？客戶：不重要。業(yè)務員：為什么？客戶：……業(yè)務員：我非常認同你的想法，作為一家之主，你就是家

庭的頂梁柱，你的出行安全，是家庭幸福的保證。投保范圍：18-60周歲保險期間：20年期、30年期交費方式：3年交、5年交、10年交基本保額：10萬元/份安行寶產(chǎn)品回顧保險責任（以1份為例）一、滿期保險金1、返還110%已交保費（20年期）2、返還120%已交保費（30年期）二、非意外身故/全殘保險金返還已交保費的105%或現(xiàn)金價值取大三、駕駛或乘坐非營運車輛意外身故/全殘保險金賠付100萬（75歲以上50萬）四、水陸公共交通意外身故/全殘保險金賠付100萬（75歲以上50萬）五、8種重大自然災害意外身故/全殘保險金賠付100萬（75歲以上50萬）六、航空意外身故/全殘保險金賠付100萬（75歲以上50萬）七、其他意外身故/全殘保險金賠付10萬（75歲以上5萬）免費擁有百萬身價為您出行保駕護航產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧說明產(chǎn)品五要素：1、購買年齡2、交費年限3、所交保費4、保險責任5、保險期間注意點：1、熟悉安行寶產(chǎn)品賣點2、運用產(chǎn)品彩頁4.產(chǎn)品介紹業(yè)務員：陳哥，這就是我們公司最近上市，賣得很火的安行寶，只需1672元，交10年，保30年，相當于每天1.5元，立馬送你4個100萬的保障?；疖嚨罔F公交出行保障100萬，航空意外保障100萬，自駕保障100萬，重大自然災害保障100萬，滿期還能返還120%的所交保費，真正“有事百萬護駕，沒事增值返還”。你覺得怎么樣？客戶：挺好的。5.促成促成的時機（沉、問、算、看、贊）問：客戶問問題的時候算：客戶算保費的時候看：客戶翻看資料的時候贊：客戶贊揚你的時候沉：客戶沉默、思考的時候（1）受益人寫你妻子還是孩子?（2）你是買一份還是買兩份呢？二擇一法推定承諾法（1）你的銀行卡賬號是多少？（2）你的身份證號碼是多少？促成的方法轉(zhuǎn)介紹注意點：做好轉(zhuǎn)介紹記錄6.轉(zhuǎn)介紹業(yè)務員：陳哥，你也非常認可安行寶這款產(chǎn)品，好東西