淘寶福袋營銷吊足消費者胃口

淘寶福袋營銷吊足消費者胃口

正為促銷活動發(fā)愁的時候，偶然聽到一則新聞，報道稱上海久光百貨準備了1500個福袋，在一個小時內(nèi)就售罄，場面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百貨門口，期待購買福袋。如果網(wǎng)絡(luò)零售結(jié)合福袋，是否是很新穎的清倉方式呢？你還在玩“打折、秒殺、團購”這些個促銷手段？你OUT了。福袋，賣家新玩法，賣的就是驚嚇或驚喜?！吧耨R？1個月賣3000個福袋”“喲嗬，40元買的3件打底衫還都不賴哦！”越來越多的店鋪出現(xiàn)“福袋”的活動信息，隨后，本刊記者在淘寶網(wǎng)上搜索“福袋”兩字，就跳出了1萬3千多件寶貝。他們帶著各種喜慶、促銷的外表，成為產(chǎn)品搜索結(jié)果里最炫的“另類面孔”，也成了各路買家追捧的寶貝。福袋，最早起源于日本，商家將多件商品裝到一個袋子里面，進行搭配銷售，這種袋子或者紙盒就稱為“福袋”。通常，福袋內(nèi)容都不會事先公開，但商品均屬于大致一個類型。對于消費者而言，福袋相當于商場打折優(yōu)惠，而且在購買時對于福袋內(nèi)商品的期待感也非常有吸引力，這點個，福袋有點類似一變相的賭博。每年，尤其是大型節(jié)假日期間，線下很多百貨公司在年底都會推出福袋，來吸引人氣，提升買家的購買欲望。直至今日，福袋也不僅僅是線下商家的專利，在淘寶上也涌現(xiàn)出一幫玩福袋，玩得得心應(yīng)手的賣家。清倉是所有淘寶賣家做福袋不變的理由，亦有人結(jié)合了節(jié)日營銷回饋買家的心態(tài)去做福袋，玩轉(zhuǎn)福袋別有章法。節(jié)日促銷之：有福同享講訴人：妖精的口袋掌柜5ikoudai2010年元旦過后，春裝已經(jīng)上市，這些冬裝該何去何從？作為妖精的口袋掌柜的我面對倉庫里的壓貨皺緊了眉頭。繼續(xù)毫無技術(shù)含量打折促銷？但是這種方式方法清倉行為過于明顯！對于我來說，清倉所帶來的負面影響會比較多。如能在春節(jié)期間借助節(jié)日氣氛舉辦一個應(yīng)景的活動倒是一個巧妙的結(jié)合點，但問題是，這個結(jié)合點上哪找？正為促銷活動發(fā)愁的時候，偶然聽到一則新聞，報道稱上海久光百貨準備了1500個福袋，在一個小時內(nèi)就售罄，場面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百貨門口，期待購買福袋。那時我突發(fā)奇想，線下福袋都這么火，網(wǎng)絡(luò)零售上為什么不能做？福袋從形式到內(nèi)容都完全符合春節(jié)的喜慶氣氛，而且又能起到清倉的作用。因此，初步確定采用福袋的活動形式，或許能達到一種出奇的效果。結(jié)合春節(jié)突出年味隔天，我就跟我的團隊，忙起了“福袋”這種促銷模式的方案制定。福袋的袋子以紅色為主色調(diào)，外加2010年是虎年，在每個福袋上送上一堆小布老虎玩偶和一堆精美的“?！弊謥硗怀瞿晡叮黾庸?jié)日氣氛。在活動文案中，突出超值、好玩、驚喜、尖叫等字眼，向消費者傳達福袋會給他們帶來的一種特別效果。我將福袋分成4個檔次：88元、188元、288元、388元，符合了國民過年喜慶發(fā)財?shù)臄?shù)字。而每個福袋所放的衣物價值均是本店鋪正價的4折到7.5折。我不能讓自己店鋪的買家買了福袋，卻失望而歸，我要讓她們承載更多的驚喜與幸福。清貨還是回饋，艱難的抉擇在選擇福袋放的寶貝，我們內(nèi)部就起了紛爭，分為兩派，有人建議兩件衣服都放清倉的貨，本來就是清倉，已經(jīng)讓利給買家，不用考慮買家的購物體驗；有人說一件放清倉，一件放當季熱賣單品，要是兩件衣服都放過季清倉貨的話，買家購物體驗不好，會造成差評如云，還不如放件清倉的貨外加一件熱賣單品，回饋顧客，購物體驗良好。那時我陷入了困境，婆說婆有理，公說公有理，到底聽誰？從消費心理學(xué)來說，顧客不希望買到的僅僅是清倉貨，要是買一件當季熱賣單品，增加了他們對福袋的好感。畢竟他們也想買到了超值的東西，我們給出的誠意夠的話，消費者也不會給差評。權(quán)衡利益關(guān)系之后，我最終選擇了第二個方案，隔天我們就花了一天的時間包好了2100個福袋，共計4200件寶貝，分好大中小號依次分裝。會員營銷激活買家無論在做新品活動，還是促銷活動，我都會將所有妖精的口袋的會員激活，讓他們成為消費群體的第一波浪潮，這次也不例外。元月25日之前的3天時間內(nèi)，我們通過群發(fā)信息、郵件等形式，告知所有的店鋪會員這一活動信息。而在會員選擇上，也有自己的一套方法方式。首先發(fā)信息、郵件到所有來店里買過東西的買家們；其次，我們會選擇打電話，而通話的會員對象往往是有3個月沒有來消費的購買群體，但他們之前累計消費較高的買家?？头o這群人來一次溫馨的提示對話，并告知有福袋的促銷活動；最后，凡事收到信息跟電話的買家們，都會得到我們提供的10元紅包，接到電話的買家還會有包郵的優(yōu)惠。這一系列動作下來，活動的轉(zhuǎn)化率會高很多。萬事準備，只欠東風(fēng)，就靜候上線時間的到來。福袋的戰(zhàn)役，捷還是??？元月25日凌晨，福袋一上線，出乎意料的火爆，本來冷清的春節(jié)購物，期間卻能賣出1909件，一共3818件衣服。福袋銷售第一波，收到信息的會員們，在第一時間躍躍欲試，一等零點時間已過，大家瘋搶；福袋銷售第一波初顯成效，會員營銷激活了很多買家，勾起他們的購買欲望。淘寶買家有一定的從眾心理，而且女裝是屬于沖動型消費，有了一定的銷售量之后，那些新人買家也會緊追福袋，購買福袋，形成了銷售的又一波浪潮。春節(jié)期間，由于物流、客服等服務(wù)大范圍休整，大家都選擇走親訪友而非購物，女裝類目賣家普遍會有40%的降幅，但依靠這個活動，妖精的口袋成交金額只下降了24.2%，同時提升了店鋪春節(jié)假期的人氣，而且?guī)恿说赇伷渌a(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，將近有51.2%的顧客在購買福袋的同時還購買了我們家其他的衣服。庫存清倉之：巧置福袋講訴人：上上屋掌柜19852010年10月，由于我當時淘寶業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須得搬到大一點的倉庫。這一搬家才發(fā)現(xiàn)之前倉庫卻遺留下來很多貨，都是一些襪子等產(chǎn)品。丟了可惜，怎么辦？當時想到的就是清倉特價回饋我的買家。做為特價商品上架后的一段日子，銷售一直不溫不火，即便我已經(jīng)在虧本銷售，一天就賣個10單左右，差的時候一單也賣不出去。焦急之中想到，曾經(jīng)有個女裝類目的大賣家做過一次類似福袋的促銷，銷售業(yè)績增長明顯，于是決定嘗試一把。10月月底，我就將客單價為10元的福袋掛上線，依舊是三雙棉襪，同時還在我的幫派中宣傳我的福袋。第一天就有一些老顧客就上門來買，不到2個小時，就賣出了40個福袋。而賣出的40個福袋中，有28個也購買了店里的其他產(chǎn)品。這給了我非常大的信心，為了能吸引到更多的買家，繼續(xù)推出了購買2個單品送福袋的活動。短短一個多月內(nèi)，賣出了3000多個福袋，一萬多雙的襪子。此次福袋活動中，30%的買家是沖著福袋購買，并沒有買其他商品；但有70%的買家在購買福袋的同時也購買了其他產(chǎn)品，而此次的關(guān)聯(lián)銷售金額也高達12萬元。剩余的福袋賣完了后，我也不打算停止福袋的銷售，可能到年底，我會推出鞋子系列的福袋，將這種促銷模式繼續(xù)推行下去。買家亂彈：福袋，讓誰歡喜讓誰憂？hyzc711：很好的賣家，一下子讓我省了好多唉，買了二個紅包，幾乎每個紅包都打了對折唉，最好的就是每件衣服都很合身，哈哈，賺到了，贊一個。Jinyun823：真是驚喜！我收到了一件長袖T恤，一條圍巾，是我喜歡的類型，同事說圍巾很好看，哈哈！marion_guo：很大牌的2件羽絨服質(zhì)量什么的都很OK，謝謝那只可愛的小老虎。琉璃夢碎：打開福袋，果然是一份大驚喜，甜美的絨衫、酷酷的仔褲，特別開心的是仔褲居然很適合，本來還很擔心會不會穿不了，抱著寶貝傻笑中……wsyr814：之前一直向客服套口風(fēng)的，沒想到他們都很保密！今天收到趕緊打開看，是件我平時不愿意穿出門的衣服，感覺跟自己不搭，結(jié)果我一套上，沒有想到我穿的還很合適，沒想到福袋讓我知道我還能穿這樣類型的衣服，驚喜萬分！任何一次促銷都不是那么完美，福袋這種促銷模式充滿了驚喜，也有著很大的風(fēng)險，一不小心，被人挑刺，挑錯，寄到人家手中的寶貝