電子商務(wù)關(guān)聯(lián)營銷實施方法與核心技巧

電子商務(wù)關(guān)聯(lián)營銷實施方法與核心技巧

目前，除聚劃算的門檻較高以外，淘金幣、超優(yōu)匯、天天特價等平臺的官方活動在報名條件上越來越傾向于中小賣家，這些活動都是優(yōu)質(zhì)的流量入口，如果在參加活動的同時，再配合策劃一些關(guān)聯(lián)營銷(易觀百科：關(guān)聯(lián)營銷)進行導(dǎo)流、分流，提高轉(zhuǎn)化率和客單價就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。一、如何借助活動來做關(guān)聯(lián)營銷不同的活動形式能達到不同的活動目標(biāo)，不同的活動在規(guī)則上也會有所不同，我們把平時經(jīng)?？吹降母鞣N促銷活動形式在下面的表中做一個統(tǒng)計和歸納，使之變得一目了然，以便大家理解和記憶。我們經(jīng)常參加的官方活動通常是以打折、包郵和抵價等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價等，我們可以根據(jù)需要，在一個官方活動中搭配多個店鋪活動，會有利于提高活動的轉(zhuǎn)化率和客單價。二、策劃關(guān)聯(lián)營銷要有的放矢前面我們通過統(tǒng)計和歸納，整理出了不同的活動目標(biāo)對應(yīng)的活動形式，回歸到運營目標(biāo)上來說，大家最關(guān)心的無非是以下四個問題：1、如何讓來看的人更多(瀏覽量)2、如何讓來的人都購買(轉(zhuǎn)化率)3、如何讓買的人買更多(客單價)4、如何讓買過的再來買(復(fù)購率)那么，參加活動已經(jīng)在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現(xiàn)后面的一個或多個目標(biāo)。如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標(biāo)，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標(biāo)，來設(shè)計與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動。以下是我們?yōu)楹Ｍ跎镌诰蹌澦慊顒又胁邉澋牡赇侁P(guān)聯(lián)營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉(zhuǎn)化率，加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養(yǎng)預(yù)備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預(yù)設(shè)目標(biāo)都圓滿的完成了。三、關(guān)聯(lián)效果取決于對細節(jié)的把控1、搭配店鋪關(guān)聯(lián)活動時的一定要注意以下四點(1)搭配活動要多層次(2)搭配活動一般不超過三層(3)活動之間要有差異化(4)各層次之間的活動形式不重復(fù)2、活動中用搭配商品做關(guān)聯(lián)營銷要控制好推薦數(shù)量很多商家想在活動中通過關(guān)聯(lián)推薦來提高轉(zhuǎn)化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現(xiàn)越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。那么，參加活動已經(jīng)在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現(xiàn)后面的一個或多個目標(biāo)。如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標(biāo)，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標(biāo)，來設(shè)計與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動。以下是我們?yōu)楹Ｍ跎镌诰蹌澦慊顒又胁邉澋牡赇侁P(guān)聯(lián)營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉(zhuǎn)化率，加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養(yǎng)預(yù)備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預(yù)設(shè)目標(biāo)都圓滿的完成了。三、關(guān)聯(lián)效果取決于對細節(jié)的把控1、搭配店鋪關(guān)聯(lián)活動時的一定要注意以下四點(1)搭配活動要多層次(2)搭配活動一般不超過三層(3)活動之間要有差異化(4)各層次之間的活動形式不重復(fù)2、活動中用搭配商品做關(guān)聯(lián)營銷要控制好推薦數(shù)量很多商家想在活動中通過關(guān)聯(lián)推薦來提高轉(zhuǎn)化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現(xiàn)越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。目前，對于關(guān)聯(lián)多少商品最合理，效果最理想，尚無數(shù)據(jù)支持，也沒有定論，但主動控制推薦商品數(shù)是很有必要的，除非是以下這樣的形式：我們在長期對關(guān)聯(lián)營銷的產(chǎn)品數(shù)做對比研究時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)關(guān)聯(lián)營銷的模塊里設(shè)置2-4個產(chǎn)品的時候，效果最為明顯。這說明：當(dāng)只有一個選擇時，客戶需要更多的選擇參考；當(dāng)有很多參考因素時，客戶反而會因內(nèi)耗性比較，變得不耐，甚至失去判斷能力。3、推薦關(guān)聯(lián)商品時最好采用解決方案的形式做服飾類商品的關(guān)聯(lián)推薦相對比較簡單，用搭配效果展示圖就能很好的提示到客戶，引導(dǎo)他們?nèi)ベ徺I商家推薦的搭配商品。但其他的品類可能就沒這么簡單了，即使推薦商品的關(guān)聯(lián)度再強，也最好采用提供解決方案的方法，將提示信息有效的傳遞給客戶。除此以外，我們還可以通過優(yōu)惠套