有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃方案

有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案有機(jī)肥料市場(chǎng)分析進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無(wú)公害〃成為人們對(duì)食品和蔬菜質(zhì)量平安的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣闊消費(fèi)者的喜愛(ài)。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的開(kāi)展空間。隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速開(kāi)展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場(chǎng)畜禽糞便的大量排放，對(duì)周?chē)鷳B(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來(lái)了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國(guó)家大力推廣的環(huán)保工程。長(zhǎng)期以來(lái)，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚(yú)塘和生活水源。因此開(kāi)展有機(jī)肥料，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國(guó)乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢(shì)，具有廣闊的開(kāi)展前景和市場(chǎng)時(shí)機(jī)。隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國(guó)門(mén)，世界的有機(jī)化潮流為中國(guó)提供了市場(chǎng)和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速開(kāi)展，來(lái)滿(mǎn)足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品〃、“綠色農(nóng)產(chǎn)品〃、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品〃的開(kāi)展。目前為止，累計(jì)批準(zhǔn)了4000個(gè)商品為綠色產(chǎn)品，建立了1000個(gè)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機(jī)肥料的開(kāi)展提供了廣闊的潛在市場(chǎng)。有機(jī)肥料銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分近期：即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷(xiāo)售樣板市場(chǎng)建立期，是指2021年度以前中期：即銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指遠(yuǎn)期：即銷(xiāo)售渠道成熟期，是指2021.01.01以后。有機(jī)肥料銷(xiāo)售在各個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)成熟期:2021.1.1—2021.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)〔包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn)品種類(lèi)的豐富）工作的同時(shí)完成銷(xiāo)售部人員技能培訓(xùn)工作。銷(xiāo)售樣板市場(chǎng)建立期：2021.6.30—2021.12.30.在廣東之最適合我們產(chǎn)品的主要16市〔云浮市，揭陽(yáng)市，潮州市，清遠(yuǎn)市，肇慶市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶關(guān)市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽(yáng)江市，江門(mén)市，）建立3-8個(gè)樣板銷(xiāo)售市場(chǎng)。中期目標(biāo)：即銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在各個(gè)地區(qū)建立3個(gè)以上重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的根底上，在16地區(qū)內(nèi)，迅速展開(kāi)銷(xiāo)售面〔每地區(qū)視情開(kāi)發(fā)縣市級(jí)代理商5—10名［完成全省分布30—60名縣市代理的戰(zhàn)略目標(biāo)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：利用成熟的售渠道，良好的**喘牌，大力推廣開(kāi)新的品豐富品品〔包括葉面肥系列、包括開(kāi)跟其他化目〕。另外，國(guó)家政府看到我企運(yùn)作模式保并且盈利，國(guó)內(nèi)我企保運(yùn)作范例的推廣目也可了，隨后我爭(zhēng)取國(guó)家金，技，政策支持使企盡快上市，股票收益。注：2021——2021，三年磨一，我部三年的共同努力目是：構(gòu)建成熟的售渠道，企運(yùn)作一個(gè)成功的商品牌- ***。最有機(jī)肥料通渠道和品牌利增收。近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要開(kāi)展的工作構(gòu)建良好的銷(xiāo)售部文化。形成良好的企文化氛是重中之重。信 ，友善，新，感一是我企的理念。合作，開(kāi)拓取，勇于擔(dān)當(dāng)，追求卓越 一鳧我的精神。我必依據(jù)我企的理念和精神來(lái)造就我的靈魂和思想，形成我的工作信仰。人旦有了一個(gè)共同的信仰就會(huì)有一個(gè)超人的來(lái)一個(gè)共同的目。部將以〔 1.明確的目。2.周密的劃。3.立即與行。4.行的修正.5.持與不懈〕 五點(diǎn)文化精神來(lái)打造個(gè)和目。建立完整的核心營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)架【共有七個(gè)主題構(gòu)成】產(chǎn)品命名好的品名如刀般利、充力量，如好般意深……好的名字本身就是播的利器。我的品 命名必具有：震憾性：其名，特定的消者極易激心中期盼的欲望，無(wú)感情向如何，其震憾性均不言而。高：即使沒(méi)有身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一目即被。流性：當(dāng)它開(kāi)始引受眾人群的竊竊私甚至爭(zhēng)，它便不而走，開(kāi)始自的流〔播〕。適配性:它將很容易地與各種奇巧的行配合，同由于上述三基，活本身，也易受眾關(guān)注。所以，一個(gè)好的品名稱(chēng)是被消者、接受、意乃至生忠度的前提。在品取名，我注意以下幾點(diǎn)：1〕取名要能突出品自身核心的特點(diǎn)；2〕取名要巧妙致，人以美感；3〕取名最好有一定意，能體企的或品的特；4〕名字要易、易、吉利、不背俗等。產(chǎn)品定位什么是“定位〃？“定位〃就是有機(jī)肥料建立個(gè)性特征一“它是什么的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價(jià)格多少…?！ㄓ袡C(jī)肥料“定位〃通常有三種：品定位、價(jià)格定位、渠道定位什么需要“定位〃？“定位〃是將肥料和同肥料行區(qū)分的手段，有了“定位〃或“定位〃清晰，我的目商才能快速地找到我；反之，很容易失時(shí)機(jī)，肥料的價(jià)也將無(wú)從體。如何找到并運(yùn)用“定位〃？找到“定位〃首先是要剖析企和有機(jī)肥料的劣，看哪些方面能足商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨(dú)有而旁人所不具的，也就是肥料的個(gè)性特征，我稱(chēng)之“品定位〃。其次是“價(jià)格定位〃，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠(chǎng)家銷(xiāo)售此肥料所期望獲得多少利潤(rùn)。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)本錢(qián)和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位〃的參考元素，而非決定因素。“價(jià)格定位〃重要的是能將自身的特征襯托出來(lái)，并獲得目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。產(chǎn)品包裝包裝-不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個(gè)性特征，以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為。包裝是對(duì)肥料概念由內(nèi)至外的詮釋?zhuān)鼜陌b袋的形式、材質(zhì)，到終端門(mén)店的各類(lèi)推廣物品，形成一個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。為什么要“包裝〃？因?yàn)榉柿闲枰屪陨淼膬?yōu)勢(shì)盡可能多地傳播給經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民，并且要超越自身價(jià)值之上，形成高附加值，從而獲得利潤(rùn)。有機(jī)肥料只有具備了視覺(jué)生動(dòng)化才能與經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通， 才能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個(gè)有機(jī)肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)很好嗎？渠道建立一、渠道選擇 三、渠道建設(shè)二、渠道特點(diǎn) 四、渠道控制一、 渠道選擇直銷(xiāo)〔直接渠道、自營(yíng)終端〕經(jīng)銷(xiāo)〔間接渠道）混合銷(xiāo)〔直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)）二、 渠道特點(diǎn)直接〔直銷(xiāo)〕渠道模式a.生產(chǎn)廠(chǎng)商 客戶(hù)b.直營(yíng)終端 顧客優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷(xiāo)行為的標(biāo)準(zhǔn)化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)本錢(qián)高〔人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等〕間接〔經(jīng)銷(xiāo)〕渠道模式生產(chǎn)商f一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商-零售商…顧客優(yōu)點(diǎn)：1.運(yùn)營(yíng)本錢(qián)、鋪市費(fèi)用低〔現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)〕 市場(chǎng)進(jìn)入快信息來(lái)源廣缺點(diǎn)：1.競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、效勞品質(zhì)低 2、渠道依賴(lài)性強(qiáng)混合〔直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)〕模式生產(chǎn)商--經(jīng)銷(xiāo)商--零售商--顧客直營(yíng)終端 顧■客或團(tuán)購(gòu)三、渠道建設(shè)1、 渠道構(gòu)建原那么：購(gòu)置便利；消費(fèi)滿(mǎn)意。便于有效控制高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達(dá)管道2、 渠道建設(shè)內(nèi)容：對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)帶與到達(dá)通路建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開(kāi)通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔3、渠道建設(shè)流程〔A〕渠道模式細(xì)分1、 制造商f經(jīng)銷(xiāo)商f消費(fèi)者2、 制造商f總代理f經(jīng)銷(xiāo)商f消費(fèi)者3、 制造商f總代理f一級(jí)代理f經(jīng)銷(xiāo)商f消費(fèi)者4、 制造商f總代理f一級(jí)代理f二級(jí)代理f經(jīng)銷(xiāo)商f分經(jīng)銷(xiāo)商f消費(fèi)者〔B〕渠道控制責(zé)任明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)?！睠）委派責(zé)任人委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)?！睤）渠道根底管理詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力四、渠道控制合同控制在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；利益鼓勵(lì)不僅提供或保障渠道單位〔個(gè)人）合理的收益或獲利時(shí)機(jī)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷(xiāo)售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到無(wú)視。公關(guān)交往通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或躲避風(fēng)險(xiǎn)。通路運(yùn)作的內(nèi)容A、 人員管理目標(biāo)方案拜訪(fǎng)路線(xiàn)管理時(shí)間管理使用客戶(hù)卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表B、 客戶(hù)管理客戶(hù)資料庫(kù)存管理零售價(jià)管理消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商管理〔價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等〕C、 應(yīng)收帳款客戶(hù)平均銷(xiāo)量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處理壞帳處理D、 生動(dòng)化管理產(chǎn)品集中陳列同一品牌垂直列同一包裝水平列中文正面標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、POP明顯和易看見(jiàn)適當(dāng)、合理設(shè)資試飲設(shè)備E、 市場(chǎng)活動(dòng)信息收集〔客戶(hù)和消費(fèi)者〕渠道分析〔客戶(hù)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境〕設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果總結(jié)團(tuán)隊(duì)建立有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)開(kāi)展，必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責(zé)上來(lái)分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層面：(1〕業(yè)務(wù)層：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和催促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟，可能還要承當(dāng)送貨的職責(zé)。(2［技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對(duì)零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動(dòng)，為業(yè)務(wù)拓展提供技術(shù)支持。以上兩個(gè)層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因?yàn)樗麄儾攀抢麧?rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源泉，能保證市場(chǎng)拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問(wèn)題的能力，尤其是技術(shù)效勞層面，經(jīng)銷(xiāo)商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來(lái)〔或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形勢(shì)〕的老同志聘為自己的技術(shù)參謀，在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。(3〕管理層。這一層一般為經(jīng)銷(xiāo)商本人或其聘來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，相對(duì)來(lái)說(shuō)視野更加開(kāi)闊，除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完本錢(qián)年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)夕卜，還要承當(dāng)著市場(chǎng)規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展方向等職責(zé)。讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，專(zhuān)業(yè)分工，各司其責(zé)，才能實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。隨著有機(jī)肥市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，廠(chǎng)家越來(lái)越重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理工作。根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分成三個(gè)階段：第一階段：找到有成長(zhǎng)潛力的銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，首先是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：A.是看誠(chéng)信 誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正〃。

B.吃苦耐勞從事肥料銷(xiāo)售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，又大多長(zhǎng)時(shí)間出差在外，如果沒(méi)有吃苦耐勞的性格，往往難以堅(jiān)持，造成企業(yè)人員流動(dòng)率過(guò)高而影響到公司正常運(yùn)營(yíng)；C.看責(zé)任心C.看責(zé)任心只有有責(zé)任感的人才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。二：個(gè)人能力。：是溝通協(xié)調(diào)管理能力銷(xiāo)售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力 .:是觀(guān)察分析決策能力市場(chǎng)時(shí)機(jī)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個(gè)人具備非凡的觀(guān)察分析決策能力。三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。第二階段：強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)造就精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造和職業(yè)運(yùn)發(fā)動(dòng)的打造沒(méi)有什么區(qū)別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌〃，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快工作和積極進(jìn)取的氣氛。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為根底之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)。有機(jī)肥料銷(xiāo)售主要以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：一、 公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的根底之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的工程、公司的未來(lái)開(kāi)展等等，將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識(shí)根底。二、 產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)置你的產(chǎn)品。三、 彳丁業(yè)知識(shí)。在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的開(kāi)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識(shí)根底之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)談判能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷(xiāo)量和保證回款。能否談成適合公司開(kāi)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。管理能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶(hù)，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶(hù)之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比方說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理等?？刂颇芰ΑＪ袌?chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，客戶(hù)的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們“上帝〃的心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具有超強(qiáng)的控制能力。“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外〃，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！第三階段：：建立合理有效的績(jī)效體系和晉升空間團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離開(kāi)公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的開(kāi)展和個(gè)人的開(kāi)展而加盟團(tuán)隊(duì)的，公司的不斷開(kāi)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好開(kāi)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。有效的績(jī)效體系應(yīng)該表達(dá)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要表達(dá)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要那么主要表達(dá)在社會(huì)地位、成就感、平安感、開(kāi)展空間等。管理制度制定銷(xiāo)售管理制度一就是制定我們團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)的方向和準(zhǔn)那么。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)運(yùn)必須在制定好的制度中分工和標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行。.營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)運(yùn)制度制定營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)公司工作職能營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一總經(jīng)理。營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一營(yíng)銷(xiāo)代表營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一導(dǎo)購(gòu)代表營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一財(cái)務(wù)人員。日常事務(wù)管理制度.營(yíng)銷(xiāo)終端經(jīng)銷(xiāo)體系制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格：價(jià)格控制管理制度應(yīng)收帳款的管理制度經(jīng)銷(xiāo)商鼓勵(lì)機(jī)制端管理法端展示范條例推廣策略一、明確推廣的目的明晰外部障礙、時(shí)機(jī)，清內(nèi)部源、的前提下，制定整體略劃。根據(jù)爭(zhēng)狀況和消者需求，確定核心品、略品、局部持品及其放棄品。將品牌播與品推廣有機(jī)合。運(yùn)用整合手段，品牌〔品〕有劃、有步地推廣，以小的投入得大的效果完善相的售網(wǎng)〔策略、通路策略、端策略等〕二、整體策略〔設(shè)想〕從推廣品到推廣品牌持整合的原，保持企形象、品牌形象、品形象人推廣在推廣的一致性、一性和持性。目市集中化定重要區(qū)域市，切入核心市、占重點(diǎn)市；運(yùn)用區(qū)域市占第一的，迅速在市上占位谿，提升市占有率，大市份；行段性推廣劃：定目市一化目市一占目市一化目市一開(kāi)拓目市一大市范一……差異化推廣一全程推廣的ABC模式找出其它品牌沒(méi)有的獨(dú)有特性〔A〕適合于消者需要的售〔B〕提主的功能〔015三、 推廣時(shí)期的選定每年農(nóng)忙前23個(gè)月，以強(qiáng)占銷(xiāo)售先機(jī)。四、 推廣策略1、 宣傳策略采取“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲〃的宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)〃的宣傳思路，在品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳猛烈期不宜宣傳過(guò)激找準(zhǔn)宣傳時(shí)機(jī)點(diǎn)，并間隔延續(xù)性宣傳。2、 營(yíng)銷(xiāo)策略抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑，采取“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂〃的思路，防止與競(jìng)爭(zhēng)品牌的直接沖突，尋求其市場(chǎng)空隙，找準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)，切入競(jìng)爭(zhēng)品牌的“盲點(diǎn)〃市場(chǎng)或“弱勢(shì)〃市場(chǎng)，進(jìn)入核心市場(chǎng)，穩(wěn)固有效市場(chǎng)，占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)。3、 促銷(xiāo)策略整合促銷(xiāo)，互動(dòng)促銷(xiāo)。將品牌促銷(xiāo)、效勞促銷(xiāo)、文化促銷(xiāo)、效益促銷(xiāo)、宣傳促銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動(dòng)性的促銷(xiāo)“網(wǎng)化〃體系，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷(xiāo)形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，立體構(gòu)架，強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)，全面促銷(xiāo)。4、 公關(guān)策略通過(guò)有益、有效的公共關(guān)系活動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好、有序、持久的關(guān)系；通過(guò)規(guī)模性的公益活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會(huì)影響。5、市場(chǎng)策略將主線(xiàn)產(chǎn)品以最快的速度投入市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)前景及效益可觀(guān)的“增值〃產(chǎn)品。穩(wěn)固主線(xiàn)產(chǎn)品的有利市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位，并使主線(xiàn)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。針對(duì)市場(chǎng)，認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，適時(shí)地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使品牌〔產(chǎn)品〕不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者日新月異的新需求。建立合理、標(biāo)準(zhǔn)、秩序、有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“網(wǎng)絡(luò)〃。6、通路策略°1.網(wǎng)絡(luò)信息化，關(guān)系互動(dòng)化?！?.建固有的通路渠道體系模式，建立合理、標(biāo)準(zhǔn)的代理商“網(wǎng)絡(luò)〃?！?.遵循與規(guī)模相適應(yīng)的原那么，從多層營(yíng)銷(xiāo)渠道向扁平營(yíng)銷(xiāo)多渠道變化，交疊多渠道營(yíng)銷(xiāo)，使?fàn)I銷(xiāo)渠道由窄向?qū)捦卣埂！?.采取“挖渠引水〃與“借渠澆地〃相結(jié)合的原那么，在開(kāi)發(fā)創(chuàng)立固有渠道的同時(shí)，與其它品牌建立“渠道共享〃的關(guān)系?！?.逐步建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商在供貨、配送等方面的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進(jìn)一步減少渠道層次，降低渠道本錢(qián)?！?.建立新型廠(chǎng)商關(guān)系，制定指導(dǎo)價(jià)格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施， 確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的穩(wěn)定?！?.網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多樣化、差異化針對(duì)不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點(diǎn)地推出不同系列的產(chǎn)品，形成新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，滿(mǎn)足多層次消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，保證產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的暢銷(xiāo)性。7、終端策略

°1.在最正確視覺(jué)位銘，設(shè)銘新穎、視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的POP展牌或張貼POP旺地集團(tuán)方案部門(mén)：生物有機(jī)肥事業(yè)部17方案籌劃：營(yíng)銷(xiāo)部一劉繼榮旺地集團(tuán)方案部門(mén)：生物有機(jī)肥事業(yè)部17方案籌劃：營(yíng)銷(xiāo)部一劉繼榮2021-10-18海報(bào)、懸掛POP掛旗?！?.產(chǎn)品種類(lèi)化擺放?！?.進(jìn)行有效的終端促銷(xiāo)。°4.有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細(xì)的鋪貨方案。8、廣告媒體策略°1.確立鮮明而新穎的主題，具有針對(duì)性的傳達(dá)性。°2.運(yùn)用針對(duì)性的農(nóng)村媒體〔播送、墻體、農(nóng)用車(chē)體、化肥送貨車(chē)、農(nóng)場(chǎng)電視差轉(zhuǎn)臺(tái)、農(nóng)村黑板報(bào)、農(nóng)場(chǎng)自辦報(bào)等〕進(jìn)行宣傳，同時(shí)適時(shí)配合以常規(guī)的媒體〔報(bào)紙、播送、電視、直郵等〕宣傳。建立生產(chǎn)貨款管理預(yù)警機(jī)制。重視市場(chǎng)信息流的暢通：一般有機(jī)肥企業(yè)對(duì)各種有機(jī)肥產(chǎn)品及其原材的國(guó)內(nèi)及國(guó)際行情關(guān)注不多，主要信息通過(guò)廠(chǎng)家、報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)等。國(guó)內(nèi)國(guó)際有很多關(guān)于各種農(nóng)資每天的行情信息，有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關(guān)注，所以我們要安排專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)這方面信息的搜集。以便于我們銷(xiāo)售部門(mén)決策層及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，做出最適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。有機(jī)肥料銷(xiāo)售是一個(gè)傳統(tǒng)新興行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；經(jīng)營(yíng)的人員雜，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，很多廠(chǎng)家和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品一直以鋪貨賒銷(xiāo)為主，這樣廠(chǎng)家和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)單位面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)就很大。我們公司應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始，嚴(yán)格控制貨款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一般客戶(hù)，進(jìn)行現(xiàn)款操作；對(duì)于資金有困難的銷(xiāo)售大戶(hù)進(jìn)行授信，對(duì)于授信客戶(hù)的資金回?cái)n情況建立預(yù)警機(jī)制，欠款超過(guò)授信額度時(shí)，財(cái)務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員，及時(shí)停止銷(xiāo)售。進(jìn)入銷(xiāo)售旺季時(shí)，為了增加銷(xiāo)售，采用適度賒銷(xiāo)，建立預(yù)警機(jī)制。提高有機(jī)肥類(lèi)產(chǎn)品售后效勞質(zhì)量近