十二年如一日 持續(xù)整理客戶檔案

持續(xù)整理客戶檔案目

錄一、為什么整理客戶檔案二、如何建立客戶檔案三、如何整理運用客戶檔案

找到拜訪方向

找到加保理由

提升加保成功率

做家庭及家族保單一、為什么整理客戶檔案目

錄一、為什么整理客戶檔案二、如何建立客戶檔案三、如何整理運用客戶檔案建立客戶檔案

——2張信息表表1（1/2）：姓名

張

XX出生日期

X年

X月

X日年齡

50身份證號123456

78電話號碼

13*****

****家庭地址X路X號

X小區(qū)家庭成員

妻子

女兒

兒子婚姻

已婚

已婚

未婚單位

XX局

XX公司

無職務(wù)

科長

員工

無【關(guān)注點】家庭成員、婚姻狀況及職務(wù)銀行名稱銀行卡

賬號收入變化有無駕

照受益人保險潛在需求愛好人品【關(guān)注點】收入變化、保險潛在需求表1（2/2）：通過表1獲取信息（1/2）家庭成員發(fā)生變化

生子——加保理由

發(fā)生重疾或身故——喚起風(fēng)險意識客戶本人婚姻狀況發(fā)生變化

單身——分析保障需求

再婚——有能力加保

職務(wù)變化——升遷、退休、換崗?fù)ㄟ^表1獲取信息（2/2）收入變化

判斷能否加保

準增員

客戶保險潛在需求發(fā)生變化

之前有意向投保，資金暫時不到位的客戶——再加保保單號產(chǎn)品名稱交

交費

保

保

費年

額

費

日限

期返款日期有無貸款是

理

體否

理

賠

檢清

賠

金

結(jié)償

額

論是否被

拒保/

延期保單年檢表2：【重點關(guān)注】交費年限、保額、迒款日期、

是否理賠、體檢結(jié)論、保單年檢交費年限滿期——加保保額保額過低，與收入不符——加保迒款日期年金返還——加保通過表2獲取信息（1/2）理賠有理賠，就有加保體檢結(jié)論VIP客戶及單位查體結(jié)論——判斷是否可以加保保單年檢發(fā)現(xiàn)客戶保障缺口——加保通過表2獲取信息（2/2）目

錄一、為什么整理客戶檔案二、如何建立客戶檔案三、如何整理運用客戶檔案1.每周末在家，花2小時整理工具：工作日志，兩張表步驟（1）將一周拜訪后收集的客戶信息補充到客戶檔案中（2）梳理出下周拜訪的名單如：生孩子、剛發(fā)生理賠、結(jié)婚的、臨近生日、本月要買保險確?？蛻粜畔⒏碌募磿r性明確下周拜訪的目標啟發(fā)整理客戶檔案——

不僅明確拜訪的方向，找到加保的理由

而且提升加保成功率一個忠誠的老客戶=25個潛在客戶擁有50個忠誠老客戶

=壽險事業(yè)終身無憂啟發(fā)2理念溝通4問1問：您知道為什么投保容易理賠難嗎?我：很多像您返樣的客戶，雖然家庭每年交很

多的保險費，但您沒有足額的保險，假如萬一

當重疾或意外發(fā)生在您身上的時候，是不能得

到理賠的張：我們家交了這么多保險費，怎么就不給賠呢？我發(fā)生任何事情都應(yīng)該給我賠我：您的保險責(zé)任里，發(fā)生重疾是不給賠的，當

發(fā)生意外或疾病身故才能賠10萬，您會覺得我一

年交200萬，你才給我賠10萬，您一定會說，這

是什么保險公司，一定是騙人的；最終您會找到

我，一定很不滿張：這倒是，但我還是不想買2問：您能保證您所有的投資都能穩(wěn)賺不賠嗎？3問：您能保證10年、20年后您依然擁有今天返樣的財富嗎？張總：買保險不如我做生意投資收益高4問：您知道您家里最大的財富是什么嗎？—公司—公司由誰主宰呢？—當然是我了—這您想沒想過，在所有財富中，您才是最大的財富！張總：你幫我設(shè)計什么計劃啊，都保什么??？我：保您收入損失，保您既得利益，保您未來開支所需……張總當場簽單3件，合計年交保費46萬本人重疾險保額280萬，年交保費13萬，兩全險保額300萬，年交保費28萬兒子重疾險保額100萬，年交保費5萬產(chǎn)品計劃溝通要點客戶同意簽單但高額重疾險需要體檢高額保單肯定要體檢，而體檢的結(jié)果未必

按標準承保，所以要讓客戶提前有心理準

備，安排好時間配合體檢，提供所需資料如果不告知，客戶可能拒絕體檢，或者因加費拒絕投保，甚至造成負面影響體檢提前告知

張總，別看您簽字了，也同意了，

但我們公司未必同意；看您的身體狀況，我們公司可能將會為您提供1-2次體檢。

體檢結(jié)果有三種可能，一種您身體很好，正常承保；第二種可能身體有一些小問題，比如高血壓、高血脂，可能加一些費用承保；第三種，我們最不愿意看到的身體有比較大的問題，那么公司會選擇延期承?；蛘邥簳r拒保。您需要配合我做好財務(wù)問卷調(diào)查。二次體檢，再次告知

張總，恭喜您，因為您是公司VIP客戶，公司非常重視您，所以給您安排一次更全面的體檢，您看是明天還是后天方便呢？體檢結(jié)論：甲狀腺結(jié)節(jié)免責(zé)?張總：這是什么公司，事兒太多了，算了不保了?我：公司對您高度重視和負責(zé)......早發(fā)現(xiàn)早治療，可

以避免重疾的發(fā)生。假如公司沒有二次體檢，給您正

常承保了，我們并不知道身體有問題，結(jié)果可能兩三

年后，發(fā)生理賠，公司賠您280萬。那您是愿意要賠

您280萬，還是愿意我們身體健康呢？如果我們身體健康，那您一年所掙得財富是不是遠遠大于280萬呢？拒絕處理?張總：那先放著，我再考慮考慮?我：張總