獲取顧客認(rèn)同才能打開顧客心扉 -管理資料

3/3獲取顧客認(rèn)同才能打開顧客心扉-管理資料好多次外出培訓(xùn)，總有很多導(dǎo)購問我一個(gè)問題：就是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己與剛進(jìn)店顧客聊的很起勁，可是聊了半天就是不見顧客有太多反應(yīng)，總是不怎么開口說話，真是費(fèi)力不討好，而且場面還十分尷尬，獲取顧客認(rèn)同才能打開顧客心扉

。此種現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，弄的我們的很多導(dǎo)購非常郁悶，臨到最后總結(jié)反思一下，多數(shù)人還都覺得問題出在顧客身上，我們那么熱情地接待，主動(dòng)地作介紹一點(diǎn)都沒有做錯(cuò)。

針對這種情況，我們只要仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)問題是我們一定要思考的：

1、顧客剛進(jìn)店時(shí)我們該不該立即滔滔不絕地講話？

2、顧客剛進(jìn)店我們?nèi)绻嬉f話又該說什么話？

3、我們說的話是不是顧客愿意聽的話？

4、我們有沒有給機(jī)會(huì)讓顧客先說話？圍繞著這幾個(gè)問題，我們再來闡述到底應(yīng)該怎么做才能避免如前所述的郁悶?zāi)亍?/p>

每次在處理與顧客的問題時(shí)，我總結(jié)了一個(gè)處理原則，那就是牢記：先處理心情，再處理事情。任何問題面前如果顧客的心情沒處理好，要想處理好事情實(shí)在是有點(diǎn)難，因此我們每次在顧客處理事情的時(shí)候，都必須要把處理顧客的心情作為前提。那么我們針對上面的問題，試想下如果一個(gè)顧客對你都不信任，根本不認(rèn)同你這個(gè)人，你還想獲得銷售的成功，你覺得這可能嗎？答案顯然是否定的。所以當(dāng)顧客剛走進(jìn)我們的店面，我們需要做的事情不是立即介紹產(chǎn)品，或者急于成交，而是應(yīng)該先處理好顧客此時(shí)此刻的心情，充分建立起雙方之間的信任和認(rèn)同，如此這般才能真正打開顧客的心，后面的所有事情的處理才會(huì)變得順風(fēng)順?biāo)畷惩o阻。那么通過哪些方法可以獲得顧客的認(rèn)同和信任呢？筆者經(jīng)過了長期的研究和總結(jié)，以為有以下幾個(gè)方法：

方法一：第一印象是關(guān)鍵。在與陌生人之間的交往過程中，所得到的有關(guān)對方的最初印象稱為第一印象。一般而言，第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程。正如有句話說的好：第一印象就象是發(fā)射火箭，從來沒有第二次。如果第一印象很好的話，那么后面的事情處理自然相對順利，特別是作為一名銷售人員更是如此，顧客走進(jìn)店面來到一個(gè)陌生的環(huán)境，還沒有開始與我們溝通之前，其戒備之心防備之心都是相當(dāng)嚴(yán)重的，害怕上當(dāng)受騙，害怕落入我們設(shè)計(jì)好的圈套等等。我們只有通過打理好門店（店面清潔衛(wèi)生、產(chǎn)品陳列整齊規(guī)范、店內(nèi)生動(dòng)氣氛良好等）帶給人美好的感覺，通過自己規(guī)范得體的著裝（統(tǒng)一著裝、工牌等），通過我們友善良好的肢體語言（微笑常掛臉上、鞠躬迎接、良好的行為舉止等）來建立起顧客對我們良好的第一印象，這樣才能減弱顧客的防范之心，增加對我們的認(rèn)同，管理資料《獲取顧客認(rèn)同才能打開顧客心扉》(https://.)。

方法二：自我介紹消陌生。陌生人之間的交往，不好意思開口講話的主要原因就是不知道面對的這個(gè)人是誰，不清楚面對的這個(gè)人的底細(xì)。顧客進(jìn)店后，對我們的店面和我們銷售人員有了初步的第一印象，開始慢慢減弱其防備之心，但卻仍然開放程度不夠的根本原因還是不熟悉面對的人和場景，所以我們需要找準(zhǔn)合適的機(jī)會(huì)，做一個(gè)相對詳實(shí)的自我介紹，讓顧客知道你的名字知道怎么稱呼你，從根本上消除陌生感；知道你是做什么的，知道你能做什么，明白你能幫助到他什么忙；知道你的工作職責(zé)，知道你的工作能力，明白你的權(quán)限和說話的分量等等，如此這般顧客便對你有了全方位的了解，陌生感也漸漸消除，說起話來也會(huì)更加放的開了。

方法三：真誠贊美套感情。人人都喜歡別人的贊美，人人都愿意和贊美自己的人相處，因此正確運(yùn)用贊美技巧無論是針對陌生人還是熟悉的人，一直都是拉近關(guān)系加深感情的利器，而且不需花一分錢效果還十分的明顯。因此掌握贊美的基本方法步驟就顯得相當(dāng)重要了，一般說來其基本的步驟有三：1、尋找贊美點(diǎn)（只要是優(yōu)點(diǎn)的都可以用來贊美，比如：長相、身材、眼睛、嘴巴、鼻子、耳朵、說話聲音、講話語氣、穿著打扮等等，尋找一些具體的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)的事實(shí)效果）；2、用通俗語言（語言一定要通俗，不要太過書面化，否則讓人聽上去總是覺得有點(diǎn)虛假，起到不良效果）；3、適時(shí)說出來（在談話的進(jìn)程中，隨時(shí)注意抓住時(shí)機(jī)，并利用好時(shí)機(jī)真誠的說出來，這樣的贊美就會(huì)顯得非常順理成章，于不經(jīng)意間讓人體會(huì)贊美，從而使贊美的過程顯得真誠而不露聲色，談話過程自然輕松愉快），且針對不同的群體還需要掌握不同的原則：熟人看變化，生人看特點(diǎn)。當(dāng)然還有一個(gè)"逢人減歲，逢物加價(jià)'通用原則都是我們需要熟練運(yùn)用的技巧。

方法四：同理心態(tài)鎖人心。所謂的同理心，其實(shí)就是我們常常說起的換位思考，對于銷售人員而言每次面對顧客，我們都要學(xué)會(huì)運(yùn)用這種的心態(tài)。事實(shí)上我們做銷售的目的就是要幫助顧客購買到顧客自己心儀的產(chǎn)品，而絕不是把我們自己喜歡的產(chǎn)品強(qiáng)加給顧客，因此只有站在顧客的角度上換位思考，你才可能會(huì)產(chǎn)生跟顧客一樣的感受，你所說出來的話和做出來的事情才能與顧客之間產(chǎn)生盡可能多的共鳴，買賣雙方之間的共鳴越多，顧客對你的信心就會(huì)越足認(rèn)同感就會(huì)加強(qiáng)，才會(huì)很愿意跟你繼續(xù)交流，雙方的交流自然會(huì)進(jìn)行得非常順暢，而且直到最后一步步走向銷售的成功。

上述的這些方法對于我們銷售人員而言，無論是在銷售的進(jìn)程中，還是在銷售的策略上，都不同程度的影響著顧客，都是處理顧客心情的良好方法，能十分有效地緩解了顧客的緊張、防備等情緒，拉近