如何做好第一次客戶拜訪

做好第一次拜訪

內(nèi)容提要準備階段1、確定拜訪的目標2、盡可能多的了解拜訪對象3、明確為實現(xiàn)拜訪目標所必須提的問題4、設(shè)想對方可能提到的問題并做好準備5、設(shè)想可能遇到的狀況而做好準備6、所需資料的準備7、心態(tài)和心理的調(diào)節(jié)準備執(zhí)行階段1、自我介紹2、公司的介紹3、介紹拜訪的目的4、爭取時間5、挖掘項目信息6、為進一步交流創(chuàng)造機會總結(jié)與提升1、是否達到了預(yù)想的目標2、對收集到的信息進行整理3、總結(jié)準備工作的不足4、對拜訪中的對話進行總結(jié)一、確定拜訪要實現(xiàn)的目標拜訪目標分類市場調(diào)研，了解有無項目信息已知有項目，進一步了解項目情況已有項目在操作，準備進行公關(guān)二、了解被拜訪對象一）拜訪對象的分類：業(yè)主主管領(lǐng)導(dǎo)；私營業(yè)主一把手；私營業(yè)主設(shè)備采購負責(zé)人；國營企業(yè)負責(zé)人；國營企業(yè)設(shè)備采購負責(zé)人；業(yè)主技術(shù)負責(zé)人；設(shè)計院設(shè)計人員；二、盡可能多的了解被拜訪對象二）了解被拜訪企業(yè)企業(yè)性質(zhì)：國營/私營/股份制？企業(yè)規(guī)模企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)主要產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品企業(yè)所屬行業(yè)了解有否與紫光的合作歷史，反應(yīng)如何有否與同行業(yè)廠家的合作歷史，反應(yīng)如何設(shè)備采購管理流程二、盡可能多的了解被拜訪對象三）了解被拜訪對象：目的：尋找共同點，避免沖突點從業(yè)經(jīng)歷及履歷/發(fā)家史；畢業(yè)院校及專業(yè)；籍貫；有否接觸過紫光的產(chǎn)品，反應(yīng)如何；有否與同行業(yè)廠家合作過，反應(yīng)如何；在設(shè)備采購中所起的作用（主導(dǎo)、主要、參考）三、明確拜訪中要提的問題一）以市場調(diào)研為目的的拜訪：關(guān)于企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、企業(yè)主要產(chǎn)品及優(yōu)勢產(chǎn)品、有否與紫光或同行業(yè)廠家的合作歷史及反響、設(shè)備采購管理流程、公司近期的建設(shè)規(guī)劃或產(chǎn)能擴張規(guī)劃……；關(guān)于個人：從業(yè)經(jīng)歷及履歷、畢業(yè)院校及專業(yè)、籍貫、在設(shè)備采購中所起的作用、有否與紫光或同行的合作歷史及反響，有否股份、與老板的關(guān)系（親屬？親戚？同學(xué)？）……三、明確拜訪中要提的問題二）對已有項目信息的跟蹤：項目規(guī)模：變電站：電壓等級，主變、進線、出線數(shù)量、自備電廠；水電站：裝機容量、機組類型、機組電壓等級、上級電站為哪家的產(chǎn)品、項目進度：采購范圍：綜自、直流、計量、五防、交流屏。配套廠家情況：水電站：水輪機廠家、調(diào)速器廠家、勵磁廠家、上下級電站改造站的情況了解：老設(shè)備廠家、老設(shè)備是綜自還是常規(guī)保護、改造范圍、改造需要達到的目標……主要負責(zé)人情況項目招標和評標方式四、設(shè)想對方可能會提到的問題并做好準備你們公司是做什么的？你們公司的規(guī)模？你們在附近有沒有業(yè)績？你們在同行業(yè)有沒有業(yè)績？你們有沒有碰到過類似的情況？你們和同行業(yè)其他廠家有什么不同？你們的價格如何？××廠家是不是也和你們做同類產(chǎn)品？他們做的怎么樣？（不說競爭廠家壞話，重點體現(xiàn)公司特點）五、設(shè)想可能出現(xiàn)的狀況并做好準備對方正在忙（等待／另約時間）對方借口正忙不愿接待（體現(xiàn)時間觀念，簡明扼要的作介紹、遞資料、爭取下次拜訪的機會）對方已經(jīng)接觸過公司產(chǎn)品但反應(yīng)不好（了解意見所在，解釋目前的改善及改良情況，切忌辯解）對方說沒有需求（了解其用電情況、遠景規(guī)劃，交朋友）六、所需資料的準備名片公司的彩頁、選型手冊業(yè)績清單鋼鐵業(yè)績、水電站業(yè)績、泵站業(yè)績有針對性的整理有共性的業(yè)績（同行業(yè)、同地區(qū)、同屬改造項目、同一個公司下屬業(yè)績）公司資質(zhì)文件（備選）常備手頭的其他資料（常見問題的參考答案、常用聯(lián)系電話）七、心態(tài)和心理的調(diào)節(jié)準備放松心情，相信自己積極的態(tài)度，才能具備更大的感染力熱情的語調(diào)，讓客戶感受到你的熱忱不卑不亢適時的、友善的微笑建立起對自己及對公司的自信，讓客戶相信你能做到自己所說的做好最壞的打算良好的開場白（執(zhí)行階段）開場白中有六個關(guān)鍵要素：自我介紹公司介紹拜訪目的的介紹尋求對方為你提供交流時間挖掘用戶的需求為進一步交流創(chuàng)造機會一、自我介紹自我介紹中的幾個關(guān)鍵信息：姓名公司名稱職務(wù)相關(guān)的人或物的介紹【舉例】例如：陳總，您好！我是XXXX測控有限公司的項目經(jīng)理×××，昨天到（附近的）××化工廠簽訂他們的３５ｋＶ站的改造合同時，他們的王總介紹說您這邊也正好有一個類似的３５ｋＶ變電站準備改造，所以今天特意過來拜訪一下您。）這個自我介紹中不但明確了姓名、公司名稱、職務(wù)、相關(guān)人物（介紹人），還就地取材的舉了一個類似的案例，拋出了第一個誘餌（類似業(yè)績）。二、公司的介紹公司名稱（在不必要的情況下，忌直接打XXXX的招牌）公司是做什么的（電力系統(tǒng)自動化）公司的發(fā)展歷程公司的主要產(chǎn)品公司的技術(shù)優(yōu)勢具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)（針對部分采取合作開發(fā)或買斷開發(fā)方式的廠家）；產(chǎn)品的專業(yè)性和配套性；ＤＳＰ、特殊功能基本化、背插式結(jié)構(gòu)、現(xiàn)場可編程邏輯功能、功能最大化設(shè)計、兼容性設(shè)計、交直流通用、寬工作范圍的裝置電源板；公司的有類似的業(yè)績；公司的服務(wù)特色主動式服務(wù)（三種巡檢方式）先行賠付原則嚴格的售后服務(wù)管理流程完善的售后服務(wù)檔案公司的培訓(xùn)特色；公司的行業(yè)影響；參考嚴總的怎樣推介公司二、公司的介紹三、介紹拜訪的目的送資料、尋求合作的可能了解項目實際情況了解項目的具體情況，以提供一個詳細、合理的改造方案。【舉例】

例句：“前兩天，我跟王總一塊兒探討他們廠供電系統(tǒng)穩(wěn)定控制的時候，他說您這邊的情況和他那邊比較類似，也是經(jīng)常會碰到外線跳閘造成全廠停電的情況，這次改造時應(yīng)該也會考慮到這個因素，他說您在電力方面也是行家，建議我同您聯(lián)系一下，所以今天特地過來拜訪一下您，主要是考慮到您作為貴公司動力供應(yīng)的負責(zé)人，在變電站改造時，肯定也會對全廠的電力穩(wěn)定控制有自己獨到的考慮，說不定也可以參考一下……”

分析：從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：①“您在電力方面也是行家”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；②“今天特地過來拜訪一下您，主要是考慮到您作為貴公司動力供應(yīng)的負責(zé)人，在變電站改造時，肯定也會對全廠的電力穩(wěn)定控制有自己獨到的考慮……”找到對方重點需要解決的問題在哪里（建立在對被拜訪對象有深入的了解的基礎(chǔ)上），他立刻就會意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。四、爭取時間保持良好的禮節(jié)：打擾您真不好意思；不好意思，占用您寶貴的時間不要輕易被打發(fā)走：我只占用您兩分鐘的時間不要輕易離開：那我先在外面等一下，您先忙，我待會再進來拜訪您不要輕易放棄：那我明天上午再來拜訪您？保持良好的時間觀念：準時到達，千萬不能遲到，但也不要早到太久（耐吉）記得感謝對方：非常感謝您給我一個這么一個機會！五、挖掘用戶需求要具備起碼的專業(yè)知識；要善于提問；要避免直白的提問；要主動幫客戶解決力所能及的問題；要目光長遠；把你對對方的了解適當(dāng)?shù)谋磉_出來；不要忽視任何人、不要輕視任何人六、為進一步交流創(chuàng)造機會時間有限，要不下班后我們再找個時間，詳細交流一下（我再向您請教）？您剛才提到的問題，我回去后詳細了解一下，明天（下次）再來拜訪您；我回去后馬上根據(jù)您的要求，做一個初步的方案，明天（下次）給您送過來；我待會就到現(xiàn)場去看看，詳細情況我看完再向您匯報；我回去后就把那個項目的資料整理一下，明天給您送過來；（聽說對方經(jīng)常到長沙或者馬上會到長沙）那您下次到長沙一定和我聯(lián)系，一定到我們公司去看一看?？偨Y(jié)和提升1、是否達到了預(yù)想的目標2、對拜訪中收集到的信息進行整理3、總結(jié)準備工作的不足4、對拜訪中的對話進行總結(jié)【小結(jié)】拜訪前應(yīng)做好充分的準備有明確的目標、盡可能多的了解自己公司、了解被拜訪對象，對可能出現(xiàn)的情況進行提前的準備和預(yù)演、以良好的心態(tài)面對客戶；在