工作極具挑戰(zhàn),想獲得成功,業(yè)績少不了

培訓(xùn)課程（一）——基礎(chǔ)銷售技巧分享工作極具挑戰(zhàn)，想獲得成功，業(yè)績少不了！

要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購買心理，有效地調(diào)動客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發(fā)客戶的購買欲望。銷售的過程就是銷售員與客戶之間情感與智慧較量的過程，銷售員只有找到進入客戶的情感世界的捷徑與切入點，準(zhǔn)確地把握客戶的心理，才能使推銷工作更加順利地進行。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)第一專業(yè)知識（引用）

第二正確的售樓心態(tài)

第三個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)第四具有良好的溝通能力第五學(xué)會和同事很好的相處第六虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)持續(xù)不斷、充滿激情銷售員應(yīng)有的心態(tài)

1、學(xué)習(xí)的心態(tài)2、老板的心態(tài)3、合作的心態(tài)（配合、跟隨)（引用）

4、感恩的心態(tài)5、付出的心態(tài)

6、堅持到底的心態(tài)7、積極樂觀的心態(tài)客戶喜歡什么樣的服務(wù)，就給予客戶什么樣的服務(wù)方式

銷售員的好習(xí)慣

隨身攜帶記事本不要怕說對不起不要縮小顧客的問題重視顧客的滿意程度

跟進問題直至解決

我們倡導(dǎo)的團隊文化包容、尊重、感恩房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)

一、語言技巧

學(xué)會用別人最愛聽的方式來說你想表達的話38%語氣語調(diào)、55%肢體語言、7%語言１、使用于任何情況下的詞語２、區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客⑴看著對方說話⑵真誠的笑容

⑶用心聆聽對方說話

⑷說話時要有變化

３、眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方

⑵留意人類的思考方式⑶身體語言的觀察及運用⑷表情語信號

⑸

引發(fā)購買動機４、與客戶溝通時注意事項

勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界

知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

語言簡練，表達清晰

多些微笑，從顧客的角度考慮問題

產(chǎn)生共鳴感

別插嘴打斷客人的說話

批評與稱贊

勿濫用專業(yè)化術(shù)語

學(xué)會使用成語

二、如何揣摩顧客需要

銷售中

望聞問切

三、如何引導(dǎo)顧客成交

1、把握成交時機2、成交技巧3、切忌強迫顧客購買四、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，銷售員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。

。

五終結(jié)成交

終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。

。銷售行為的五大評估問題：

這個人值得信賴嗎

這個產(chǎn)品能滿足我的需求嗎

值得買嗎，我會付出什么代價

別人會怎么想

我現(xiàn)在就需要嗎客戶購買決策的五大心理過程

吸引客戶的注意

激發(fā)出客戶的購買“興趣”

讓客戶產(chǎn)生購買的“欲望”

促使客戶下定決心“行動”

提高“滿意度”促重復(fù)消費處理異議的五個步驟1、停頓千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。2、重述客戶的異議3、確認客戶的異議4、處理異議5、確認客戶是否滿意房產(chǎn)銷售的感悟：

人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。銷售技巧精髓

1.用心學(xué)習(xí)2.用心體會3.用心做事

用心學(xué)習(xí)培養(yǎng)你的親和力，提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)

有效的售樓人員是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點，更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識。能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。

用心體會

“利他”的思考方式滿足客戶的精神需求

避免自己制造的銷售誤區(qū)

成功地銷售商品給自己善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢少用太專業(yè)的術(shù)語用心做事

良好的工作態(tài)度

每天堅持練習(xí)言、行、舉、止每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)認真做好客戶檔案的記錄花絮：成功廣告中的銷售技巧老北京水餃

故都北京，留給我們兒時的印象，除了故宮、圓明園之外，就是那皮薄餡多、團團圓圓的水餃；

今天，在寶島臺灣，懷念北京，回想老風(fēng)味，只有北京水餃最能令你回味十足，十足回味……媽媽的手表

推動搖籃的手，就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。

四份之一的媽媽沒有手表；

四份之二的媽媽的手表是舊手表；

四份之三的的媽媽還要戴表……一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，他將決定你的人生方向。確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。成功源自心態(tài)

銷售從“心”開始

雄心、信心、愛心、