蒙牛本溪工作報(bào)告

2023/2/612005年全年工作匯報(bào)2006年工作計(jì)劃2023/2/62

匯報(bào)內(nèi)容2005年本溪市場(chǎng)回顧本溪市場(chǎng)存在問(wèn)題本溪當(dāng)前市場(chǎng)分析本溪市場(chǎng)2006年規(guī)劃2023/2/63一.本溪市場(chǎng)05年總結(jié)2023/2/6405年銷量本溪1月—12月各單品銷量圖本溪各品項(xiàng)占比圖本溪各包裝占比圖重點(diǎn)產(chǎn)品情況形象建設(shè)2023/2/652023/2/662005年下半年銷量完成比例2023/2/67

05年本溪市場(chǎng)購(gòu)銷合同為1554萬(wàn)元，其中前八個(gè)月完成量為498萬(wàn)元，完成全年任務(wù)量的32%。九月份銷量為115萬(wàn)元，十月份銷量為123萬(wàn)元，十一月份銷量為142萬(wàn)元，截至到11月底總銷售額為889萬(wàn)元，完成全年任務(wù)量的57%。本溪市場(chǎng)十二月份的回復(fù)量為162萬(wàn)元。截至12月回復(fù)量完成總額為1051萬(wàn)元，共完成全年銷售額的67%，其中后四個(gè)月完成553萬(wàn)元。完成全年任務(wù)量的36%。具體如圖：2023/2/682023/2/69本溪各品項(xiàng)占比圖2023/2/610單位：元2023/2/611單位：元2023/2/612單位：元2023/2/613單位：元2023/2/614單位：元2023/2/615

本溪各包裝占比2023/2/616本溪利樂(lè)包系列單位:元2023/2/617本溪利樂(lè)枕系列單位：元2023/2/618本溪百利包系列單位：元2023/2/619本溪瓶酸單位：元2023/2/620本溪全年品項(xiàng)

本溪05年品項(xiàng)由年初1月份進(jìn)貨的15個(gè)品上升到12月份的62個(gè)品項(xiàng)，其中前六個(gè)月截至到6月份36個(gè)品。9月底進(jìn)貨品為52個(gè)，到12月份所有品為62個(gè)。全年上升了400個(gè)百分點(diǎn)。具體如圖：2023/2/621本溪品項(xiàng)2023/2/622重點(diǎn)產(chǎn)品推廣情況酸酸乳銷量情況早晚奶推廣問(wèn)題2023/2/62305年本溪乳飲料、早晚奶銷量匯總表單位：元2023/2/624乳飲料各系列銷量單位：元2023/2/625早、晚奶各系列銷量

單位：元2023/2/62605年形象建設(shè)

店招制作：10月份批復(fù)店招制作。大型門頭制作32家，小型宣傳板100家。2023/2/627二.市場(chǎng)存在問(wèn)題2023/2/628經(jīng)銷商組織架構(gòu)問(wèn)題

原有機(jī)動(dòng)車5臺(tái)、人力三輪車2臺(tái)、大店主管1人、財(cái)務(wù)人員1人、內(nèi)勤1人、業(yè)務(wù)員2人、司機(jī)5人、配送人員4名、庫(kù)管1人、電腦一臺(tái)、業(yè)務(wù)經(jīng)理1人。原有本溪的銷售機(jī)制為：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)下訂單開發(fā)市場(chǎng)，司機(jī)與配送負(fù)責(zé)送貨與結(jié)款?，F(xiàn)存問(wèn)題是業(yè)務(wù)員片區(qū)太大，拜訪不及時(shí)。業(yè)務(wù)員與物流職責(zé)分配不明。2023/2/629本溪原有組織架構(gòu)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)經(jīng)理大店主管內(nèi)勤、財(cái)務(wù)庫(kù)房、物流、司機(jī)促銷員2023/2/630

經(jīng)整改后，首要解決的是人員問(wèn)題，人員配備不夠，而且流動(dòng)性比較大，這是表面現(xiàn)象，而出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根源是工資與獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制不健全。原有的物流為司機(jī)加配機(jī)制，送銷量與任務(wù)額脫鉤（當(dāng)時(shí)無(wú)業(yè)務(wù)員）。調(diào)整后機(jī)制為：招聘業(yè)務(wù)員，一個(gè)片區(qū)物流由業(yè)務(wù)員、司機(jī)、配貨員組成。本片區(qū)的銷量和所有人的工資掛鉤，業(yè)務(wù)員協(xié)同管理下訂單與調(diào)貨。司機(jī)與配貨員負(fù)責(zé)送貨與結(jié)款。同時(shí)加強(qiáng)外阜建設(shè)，外阜組織構(gòu)架原有是一片空白，整個(gè)外阜銷售由分銷商自行負(fù)責(zé)。現(xiàn)調(diào)整為：增加一位外阜業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)主管下每個(gè)外阜分派2個(gè)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商負(fù)責(zé)工資，負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督市場(chǎng)，配合公司的各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行。整改后的組織架構(gòu)如圖：

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萬(wàn)事以人為本！人是一切事情成敗的主要原因。所以，所有資源里最重要的資源是人！！！2023/2/632三.當(dāng)前市場(chǎng)分析2023/2/633本溪自然狀況：

本溪市場(chǎng)現(xiàn)：本溪市共計(jì)人口數(shù)157萬(wàn)城市人口數(shù)90萬(wàn)，蒙牛奶月平均銷量78萬(wàn)，縣、鎮(zhèn)人口數(shù)67萬(wàn)，本溪縣現(xiàn)人口數(shù)33萬(wàn)人，平均月銷量為6萬(wàn)；桓仁縣現(xiàn)人口數(shù)34萬(wàn)，平均月銷量為8萬(wàn)元。2023/2/634

本溪各品牌銷量占比圖2023/2/635本溪白奶銷售占比2023/2/636本溪乳飲料年銷量占比2023/2/637競(jìng)品差異情況

2023/2/638木蘭花是本溪市的地產(chǎn)奶，日出貨量50－65噸左右，建廠時(shí)間為1951年，去年銷售額為5000萬(wàn)左右，現(xiàn)銷量也在下滑。伊利常溫奶本溪全年銷量約為1000萬(wàn)，現(xiàn)銷量也在下滑，現(xiàn)在月銷量為蒙牛奶的2/3。輝山奶進(jìn)入本溪有7年左右，日出貨量8噸左右，常期買贈(zèng)，全年銷售額在本溪市場(chǎng)為500萬(wàn)左右。陽(yáng)光牛奶也是本溪市地產(chǎn)奶，建廠時(shí)間為04年11月份，常期買贈(zèng)，主打產(chǎn)品是百利包系列，現(xiàn)在日出貨量5噸左右，現(xiàn)在頻臨倒閉。2023/2/63906年最大銷量機(jī)會(huì)點(diǎn)---本溪木蘭花

05年本溪市場(chǎng)蒙牛牛奶銷售占比為21%，比04年提高了6個(gè)百分點(diǎn)，蒙牛最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌是當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)牛奶木蘭花，其常溫奶銷量占本溪市場(chǎng)全年銷量的50%以上，木蘭花牛奶的特點(diǎn)是：木蘭花奶品公司建廠于建國(guó)初期，消費(fèi)者口碑好，產(chǎn)品大部分都是以巴氏奶為主，奶品日期好，一天送貨一次，價(jià)格合理（0.5-1元/袋），包裝為簡(jiǎn)裝的塑料袋，缺點(diǎn)是保存日期差（大部分為三天到七天），有良好的銷售體系和固定的銷售人群。針對(duì)木蘭花銷售狀況，蒙牛06年銷售主打?yàn)檎既∧咎m花銷售份額，銷售策略為以蒙牛百利包產(chǎn)品為主打攻勢(shì)，理由：蒙牛產(chǎn)品和木蘭花產(chǎn)品同樣價(jià)格，雖然消費(fèi)日期不占優(yōu)勢(shì)，但是保質(zhì)期長(zhǎng)，其次，蒙牛產(chǎn)品是信得過(guò)產(chǎn)品，其牛奶奶質(zhì)好。所有的銷售策略都要從引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)，采取渠道買贈(zèng)，階梯式反利，終端的銷售額與全年度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，這樣一來(lái)，占取市場(chǎng)的銷售氛圍，同時(shí)在終端銷售旺季采取買贈(zèng)與試飲并行的促銷方式，其中買贈(zèng)的特點(diǎn)為：時(shí)間短，力度大。不為利潤(rùn)，只為市場(chǎng)。此項(xiàng)是針對(duì)木蘭花奶品的特點(diǎn)（保質(zhì)期短，回轉(zhuǎn)速度快）采取的促銷策略。讓其產(chǎn)品在市場(chǎng)上滯銷。采取試飲是以事實(shí)說(shuō)話，用蒙牛的質(zhì)量說(shuō)話，用消費(fèi)者的口碑說(shuō)話，這樣，可以籠絡(luò)大批忠實(shí)的木蘭花消費(fèi)者到蒙牛消費(fèi)隊(duì)伍里來(lái)。同時(shí)應(yīng)給公司提取的建議是：產(chǎn)品的斷貨問(wèn)題。2023/2/640根據(jù)以上市場(chǎng)特點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃06年2023/2/641我們的目標(biāo)一個(gè)目標(biāo)三個(gè)核心九項(xiàng)工作2023/2/642全年銷量超越2200萬(wàn)一個(gè)目標(biāo)：

2023/2/64306年全年銷量計(jì)劃2023/2/64406年計(jì)劃量各品項(xiàng)占比2023/2/6452023/2/6462023/2/647各包裝占比2023/2/648各渠道占比2023/2/649三個(gè)核心：經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)提升形象精耕渠道2023/2/650品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)：

全年要貨保持在65個(gè)品以上，品項(xiàng)細(xì)化。利樂(lè)包、利樂(lè)枕、百利包各設(shè)業(yè)務(wù)主管直接負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)經(jīng)理TBA主管TFA主管百利包主管業(yè)務(wù)人員與物流終端2023/2/651形象建設(shè)：重點(diǎn)客戶

06年提報(bào)區(qū)域內(nèi)兩家重點(diǎn)客戶（北京華聯(lián)和世紀(jì)聯(lián)華），工作重點(diǎn)為店內(nèi)形象建設(shè)和品項(xiàng)問(wèn)題。05年華聯(lián)銷量40萬(wàn)，世紀(jì)聯(lián)華30萬(wàn)，計(jì)劃06年進(jìn)店品項(xiàng)55個(gè)，達(dá)到公司要求，銷量提升2倍。具體規(guī)劃為：商超談判，搶占超市最佳有利堆頭位置；包柱、堆頭、冷風(fēng)柜組和銷售；多點(diǎn)陳列。形象街建設(shè)選取東明商業(yè)街為對(duì)象。形象街店類型：A類2家店、B類2家店、C類2家店、奶站2家店。目前形象街狀況，銷量狀況：競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)有以：伊利、木蘭花、輝山、科爾泌、陽(yáng)光。物料投入分析：

A、店外店招制作，大傘的投放使用。

B、POP海報(bào)、掛旗、圍幔、優(yōu)優(yōu)卡。

C、加強(qiáng)陳列的獎(jiǎng)勵(lì)方案，每家店獎(jiǎng)勵(lì)40元錢，但是必須達(dá)到公司要求。

2023/2/652渠道建設(shè)形象

店招制作、終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)品項(xiàng)

1.業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)與考核制度

2.終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)與考核制度

效果：全年銷量上升45%

整體鋪市率提高到85％以上百利包鋪市率：90%

利樂(lè)包鋪市率：75％利樂(lè)枕鋪市率：80％2023/2/653九項(xiàng)工作：組織創(chuàng)新重心下移品項(xiàng)管理市場(chǎng)細(xì)分深度營(yíng)銷計(jì)劃管理日期管理系統(tǒng)培訓(xùn)績(jī)效考核2023/2/654深度營(yíng)銷通過(guò)公司支持與自行投入配合運(yùn)作市場(chǎng)。提高業(yè)務(wù)人員與促銷人員產(chǎn)品知識(shí)與工作技巧，做到送貨及時(shí)，售后服務(wù)好的原則。提高外埠分銷商的忠誠(chéng)度，使其樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，穩(wěn)固完善其網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而全面提升執(zhí)行力。建立考核制度，強(qiáng)制終端鋪貨，提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，增加培訓(xùn)時(shí)間。特渠專人專管達(dá)到效果：85%以上的鋪市率特殊渠道的開發(fā)，鋪市增加、品項(xiàng)增加2023/2/655日期管理建立單品考核制度，下放到終端的牛奶保調(diào)保換嚴(yán)格遵照公司的規(guī)定嚴(yán)格監(jiān)控產(chǎn)品的貨架期產(chǎn)品上市新鮮度問(wèn)題2023/2/