競標成功的秘訣

競標成功的秘訣

——工程投標問題摘要施工企業(yè)能否通過投標接到業(yè)務是關系到自身的生存和發(fā)展的重大問題。施工企業(yè)除了要提高自身的綜合素質(zhì)外，還必須在投標中根據(jù)具體的招標和評分辦法給出理想的商務報價。問題一

問題二

問題三問題背景在工程施工市場，由于企業(yè)的數(shù)量越來越多，在狼多肉少的局面下，對于一個工程項目，企業(yè)家往往面臨著嚴峻競爭。我國規(guī)定所有大型工程都要進行招標.對于競標者而言，為了自己的生存地位與發(fā)展，必須通過投標盡可能爭取最大的中標幾率，來取得工程項目的施工權(quán)，并且保證通過承接工程能獲得一定的利潤回報。為了達到這個目的，投標人在投標過程中是八仙過海各顯神通，投入大量的精力去獲取信息，打通關系。問題重述施工企業(yè)除了要提高自身的綜合素質(zhì)外，還必須在投標中根據(jù)具體的招標和評分辦法給出理想的商務報價。根據(jù)某招標單位的商務標評分過程，我們不難得到以下信息：1.

投標公司必須在一個給定的范圍（N,M）內(nèi)進行價格競選。2.

對于投標存在一個的滿分報價點C：。3.

存在一個下浮讓利系數(shù)β

，招標人代表在開啟投標報價前當場隨機抽取一個下浮讓利系數(shù)。4.對有效投標報價有一套評分制度，根據(jù)評分制度對各個投標商的標價進行評分，選出評分最高的即為中標者。1.2現(xiàn)有5家企業(yè)參加某項工程投標，工程總預算為1500萬，而我方是這5家投標企業(yè)的一家。對于問題一：要在最大限度地確保中標，即是要得分最高。對于問題二：將參加競標的3家企業(yè)進行合作，如何操作能最大概率中標。對于問題三：這是一個合作與利益的關系的問題，需要在合作人數(shù)和利益之間選取最佳點。符號說明綜合實際情況分析問題后，我們可以知道，每個投標商的投標價都必須在一個范圍內(nèi)，即N<Ai<M由題中信息，M=1500，經(jīng)過計算得到N=1286.25，T=75，即1286.25<Ai<1500.

由此我們可以看出滿分報價點和所有投標公司投標的平均值有關為參與計算的有效投標人數(shù)量。β對于整個建模過程中是一個未知值，在分析報價時，必須考慮每一種可能。由于競標的最終是由競標者的有效報價的評分決定的，而評分標準為：

問題分析模型假設假設：

1.各競標商，信譽相同，工作質(zhì)量相同，在完全隨機的報價時具有完全相同的中標可能。2.各競標者之間沒有串通，各自獨立的對抗地競標，即任何一方都不知道另外其他方的報價。3.每個競標商都是理性競標，會經(jīng)過一系列的計算考慮分析后慎重報價，而不會隨機報價。4.下浮讓利系數(shù)β的抽取是完全隨機的，招標者控制整個競標過程完全公平公正。5,方便起見，確定預留金T為定值，即招標最高控制價M的5%6.方便起見，本文中所有金額單位全部為萬元。模型的建立與求解模型分析我們已經(jīng)假設投標過程中各投標人是相互獨立的，即每個投標商都不清楚其他投標商究竟報價多少，也就不能知道的值進而獲取滿意報價點，但對于每一個理性的投標商來說，都希望自己可以最為接近滿意報價點C，所以都會極力預測對方的報價值，然后根據(jù)其預測的其他方報價的情況，確定自己報價的最佳策略。但是由于每一個投標商都會如此的去想，所以必定會達到一個納什均衡。而我們卻要在這個平衡中獲勝，來保證即使每個投標商都按照自己的最優(yōu)策略來報價投標，我方也可以達到最大的評價分數(shù)。在此，我們引入數(shù)G[A，β，Ap]這個新函數(shù)，來表示我方的扣分數(shù)，很顯然，我們的目的是盡力讓G值達到最小，而且是在與其他方進行博弈的情況下保證G值最小。模型建立決策變量：我方報價：A

報價平均值：Ap

下浮讓利系數(shù)：β

滿意報價點：C目標函數(shù):

約束條件：N<A<M模型求解根據(jù)當我們?nèi)稳ˇ聻?.94時，做出與C=Ap的圖像，如下有g(shù)(p=1288.9)==0.48

g(p=1288.9)=0.48

g(p=1301.2)=0.67

g(p=1313.6)=0.57

g(p=1326.1)=0.61

g(p=1338.7)=0.66

g(p=1351.4)=0.70

g(p=1364.3)=0.74

g(p=1377.3)=0.79

g(p=1390.4)=0.83根據(jù)以上值可知，當我方投標值為1288.9時，可以達到理論最優(yōu)，雖然此時可能也有另外投標商也報價接近此值，但只是一定概率，而且，我們不能保證不同的投標商有不同的利潤需求，以至于可能產(chǎn)生報價的上下波動，但是由結(jié)果可知，招標商通過招標已經(jīng)將報價壓倒近乎最小了，因此即使有投標商的報價更低，也影響不大，而如果有更高的報價，就會將拉高，進而將C拉高，但是由評分標準可知，報價低2%僅損失0.5分，而高2%卻會損失1分，所以第一點報價更有利于中標。故綜合分析確定我方報價為1288.9.問題2如果我們選擇兩家來拉高值，那么對于其余兩家競標者報價的兩種情況，我們也考慮兩種情況，即非我方合作商相互合作與不合作由有上述推論中我們已經(jīng)知道當其合作時，其報價為1500和1341.8，當其不合作時報價皆為1289.又已知我合作方報價均為1500，故可以設我方報價為A，通過我們的約束條件，確定A的范圍，并且根據(jù)A的取值多對應的最大中標概率，與我們的方案一中所求概率進行比對，最終選擇優(yōu)中最優(yōu)，確定我方最優(yōu)報價。模型假設：非合作方編號分別為R1R2，我方合作商編號為R3R4，我方編號為R5，對應各方報價為Ai，扣分為Gi.對于第一種情況，和不合作，此時，都是1289，而我合作各報價方分別是1500，1359，1390

因此可以得到此時=1365.4C=1357.7β+75，由評分標準，計算在不同的β值情況下C值與g各值

第二種情況，和合作，此時為1324，為1500，而我合作各報價方分別是1500，1359，1390.

因此可以得到此時=1420.6，C=1385.3β+75，同樣由評分標準，計算在不同的β值的情況下C值與g值

對于第一種情況，和不合作，此時，都是1289，而我合作組織各報價A3，A4,A5分別是1500，1500和A由以下公式而關于方案二：綜合考慮，A的取值范圍取兩者交集，即1342<A<1356.45。

于是可知A在此范圍內(nèi)任意取值都可以達到最大中標概率的可能，再考慮利潤問題，我們應盡量選擇利潤最大，最終確定A=1356。

最終可確定我合作組織的報價為1356，1500，1500。對于第三問我們就有5中選擇方案，即1.單獨一家競標，即不與任何投標商合作。2.與一家投標商合作。3.與兩家投標商合作。4.與三家投標商合作。5.與另外4家投標商都合作此時，我們就可以以合作投標商數(shù)目m為決策變量，以最終的投標利潤為最終因變量建立利潤函數(shù)h[m]求出在不同的m值下，各h的理論值，最終選擇最高的h的理論值對應的m值，并給出最優(yōu)策略下我方投標報價。問題假設1.整個施工由我方一家企業(yè)總承包，其他各家與我方合作這各分得中標價的2％的紅利。2.與我方合作者不會向?qū)Ψ叫孤┤魏挝曳綀髢r信息來向?qū)Ψ侥怖次曳讲呗越^對保密。決策變量：我方合作商數(shù)目：m約束條件：m=｛1，2，3，4，5，｝

A>C*（1+2%*m），逐項排除第一種方案，即m=1，這種情況我們在1問中考慮過，如果想要中標，那么我們就只有選擇1問中的最優(yōu)報價，但是此時我們的A必定會等于或者小于C值，就不滿足我們的約束條件A>C了。故第一種方案排除。根據(jù)實際情況，第五種方案是很顯然不可取的。根據(jù)我國《招標投標法》第53條規(guī)定，投標人相互串通投標或者與招標人串通投標的，招標人有權(quán)利依法宣稱中標無效。正如我們的第五種方案，如果5家投標商全部選擇最高報價的話，很顯然5家投標商相互串通，這嚴重有損了招標商的利益，也就失去了招標的實際意義。因此，招標商一定會廢掉此標的。方案二如果另外三家沒有合作，那么根據(jù)我們1問所得可知其報價絕對是1289，1289，1289，而我們需要一個合作者拉高報價，所以其報價應該為最高控制價1500.此時，我方報價A就必須滿足約束條件A>C*(1+2%);同時，由于我們也要考慮到β的值不同，C的值也會有變化，所以我們可以采取算C的平均值的方法估計C的理論值,然后帶入值后解得此時C=1214+0.094*A，最終A>1377。如果另外三家也合作那么報價就是2問中結(jié)果分別為1500，1500與1356.那么我們合作商負責拉價為1500，我方負責競標，標價為A，同理解得C=1260+0.094*A最終A>1421很顯然，考慮我們不能虧損，故A值我們最小要取1410，由圖無論哪一種，如果對方意在得標，那么在得標概率上我們都不如對方，但是在選擇上我們可以選擇1410，因為我們不能保證對方也在中標與利潤間權(quán)衡，很可能不會一味的想要中標，所以可能我們的概率又是比較大的，同時又保證了我們不會虧損。如果另外兩家沒有合作，那么他們投標價都為1289，而我方合作的拉價投標價應該都為1500，于是同理，設我方報價A，A同樣滿足>C*(1+4%).同理，由于我們也要考慮到β的值不同，C的值也會有變化，所以我們亦采取算C的平均值的方法估計C的理論值即然后帶入值后解得此時=1234+0.094*A，最終解得A>1422如果兩家非合作商家相互合作，那么由2問分析，他們的報價應該為1500和1341.8，為我們兩個拉價報價都為1500，那么同理又得=1259+0.094*A最終解得A>1451同上分析可知我方報價最低為1420，而且可以確定，為了達到最優(yōu)策略，我們應該報價為1451但是落標的概率對比與1家商家合作相比卻差高的太多了，因此，和與1家合作比起來，與兩家合作風險過大，不宜采取。

與3