本服裝品牌企業(yè)銷售管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔“很多服裝品牌企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的‘木桶’，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行?！边@是杭州某女裝企業(yè)的牢騷也是肺腑之言，但是事實上作為企業(yè)的管理者，他對這個事情根本無從下口。這時候，他必須建立一套完善的銷售管理體系?以打通銷售管理的死穴。作全面的銷售計劃銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。也許，對于一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。也許很多品牌企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售計劃。有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。人性化管理銷售部經(jīng)理北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對記者說：“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進步。”人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等?！捌髽I(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見。”北京吉芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。結(jié)果管理是關(guān)鍵結(jié)果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何?！颁N售行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴?！崩善放瓶偨?jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。銷售的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。不要畏懼問題存在為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋?！捌髽I(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害?！苯喜家缕放评盍者@樣說。許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業(yè)績。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔北京市新聞出版局部門預(yù)算管理規(guī)定

為全面貫徹《預(yù)算法》、《會計法》和有關(guān)財政法規(guī)，嚴格部門預(yù)算管理，規(guī)范行政經(jīng)費、事業(yè)經(jīng)費和項目經(jīng)費的收支管理，做到量入為出，收支有序合規(guī)，切實保障全局各項事業(yè)的發(fā)展，特作如下規(guī)定：一、部門預(yù)算的編制1、凡市財政和其他部門劃撥給市新聞出版局（局）、北京市"掃黃辦"和局屬單位的經(jīng)費（含行政經(jīng)費、事業(yè)經(jīng)費和項目經(jīng)費），依據(jù)《預(yù)算法》、《會計法》和財政規(guī)章的有關(guān)規(guī)定，均納入全局部門預(yù)算統(tǒng)一管理，分項核算，按規(guī)定范圍使用。2、各預(yù)算部門應(yīng)在規(guī)定預(yù)算編制時間內(nèi)，提供本部門下一預(yù)算年度的主要工作任務(wù)和部門經(jīng)費的使用計劃，行政性收費的執(zhí)收部門，應(yīng)同時提供下一預(yù)算年度的部門收費收入支出計劃。計劃財務(wù)處根據(jù)各部門上報的經(jīng)費使用計劃，綜合編制全局部門預(yù)算方案。3、預(yù)算年度內(nèi)已確定的全局重點工作和重點扶持項目，凡涉及到經(jīng)費安排的，各項目責(zé)任部門應(yīng)在年度預(yù)算中給予體現(xiàn)，并優(yōu)先安排。各部門正常公務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)費預(yù)算不得超過上年財政下達的預(yù)算規(guī)模，部門新增項目經(jīng)費預(yù)算要在充分論證的基礎(chǔ)上，按照項目經(jīng)費管理辦法的要求編制上報。4、各部門所有財政性支出都要嚴格按規(guī)定標(biāo)準和相應(yīng)科目列入部門預(yù)算，部門預(yù)算中不得安排超過財政規(guī)定范圍的支出項目。二、部門預(yù)算的審批1、為了保證部門年度預(yù)算的切實可行，各部門預(yù)算應(yīng)報主管局長審核批準后上報；由計劃財務(wù)處根據(jù)各部門事業(yè)發(fā)展計劃匯編全局部門預(yù)算并經(jīng)局長辦公會審議通過后上報市財政局。市財政批復(fù)的年度部門預(yù)算方案，經(jīng)局長辦公會審議通過后下達各執(zhí)行部門。2、各部門執(zhí)行部門應(yīng)嚴格按照批復(fù)的部門預(yù)算方案制定全年預(yù)算經(jīng)費支出計劃，公務(wù)費、業(yè)務(wù)費支出要全年均衡安排，項目支出要注明支出月份，各部門支出計劃經(jīng)主管局長批準后報計劃財務(wù)處備案。3、為保證預(yù)算執(zhí)行的嚴肅性，無特殊原因當(dāng)年預(yù)算項目一般不再追加，需增加的項目支出推至下一預(yù)算年度再考慮。在年度預(yù)算中未安排支出的項目支出或未落實資金來源的項目支出，有關(guān)部門應(yīng)先商計財處，并報請局長辦公會調(diào)整部門預(yù)算方案，在項目的資金來源落實后，再報主管領(lǐng)導(dǎo)審批該項目的支出安排。反之，計財處不得受理。4、年度預(yù)算內(nèi)行政經(jīng)費、事業(yè)經(jīng)費和項目經(jīng)費的使用應(yīng)嚴格按照市財政的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。計財處負責(zé)全局年度部門預(yù)算的監(jiān)督執(zhí)行，各項經(jīng)費的支出按預(yù)算規(guī)定用途并經(jīng)分級審批，由計財處審核后辦理手續(xù)。具體審批程序如下：（1）行政公用經(jīng)費的開支，1000元以下的支出項目由辦公室主任審批；1000元以上20000以下的支出項目由辦公室報主管局長審批；20000元以上支出項目由主管局長報局長審批，必要時可由局長提交辦公會議討論通過。（2）部門業(yè)務(wù)費開支，由業(yè)務(wù)主管局長審批。一次性開支超過20000元以上的支出項目由主管局長報局長審批。必要時可由局長提交辦公會議討論通過。（3）部門專項經(jīng)費的開支，由業(yè)務(wù)部門提出支出方案報主管局長審批，一次性開支20000元以上的支出項目由主管局長報局長審批。必要時可由局長提交辦公會議討論通過。（4）項目經(jīng)費的開支，要堅持專款專用，嚴格按照預(yù)算規(guī)定安排支出。由項目主管部門按照項目資金使用計劃報主管局長審批，一次性開支100000元以上的由主管局長報局長審批。（5）勞動工資、福利補貼、加班勞務(wù)等個人部分的開支，一律由人教處負責(zé)審定，書面通知計財處執(zhí)行。人教處應(yīng)于每月28日前將職工工資變動情況書面通知計財處，以便計財處落實執(zhí)行。職工困難補助由局福利委員會審定，由人教處報局主管領(lǐng)導(dǎo)審批。三、部門預(yù)算的執(zhí)行1、部門預(yù)算執(zhí)行中，應(yīng)嚴格遵守國家財經(jīng)法規(guī)和有關(guān)政策規(guī)定。2、各項經(jīng)費支出的原始憑證，必須是經(jīng)國家政策批準的正式票據(jù)。票據(jù)的填寫應(yīng)真實準確完整，經(jīng)辦人要在原始憑證上簽名，超出原預(yù)算審批范圍的，須重新報批。100元以上費用支出要注明用途，連同預(yù)算批準報告一起交計財處審核報銷。3、及時結(jié)帳、報帳，使用現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳支票，均應(yīng)在借支一周內(nèi)到計財處辦理報銷手續(xù)。因特殊原因不能在規(guī)定時間內(nèi)辦理報銷手續(xù)的，應(yīng)及時通知計財處。4、各項經(jīng)費用于因公出差、參加會議、舉辦培訓(xùn)班、學(xué)習(xí)班、組織會議等項支出，應(yīng)嚴格執(zhí)行市財政局有關(guān)文件的支出標(biāo)準和局辦公室的有關(guān)規(guī)定，憑有關(guān)通知文件（原件）到計財處審核報銷。5、各項經(jīng)費用于會議費、業(yè)務(wù)招待費用的開支，支出標(biāo)準嚴格按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，并嚴格執(zhí)行局會議費、招待費報批手續(xù)，由辦公室、計財處共同監(jiān)督支出。6、年度部門預(yù)算內(nèi)的各項經(jīng)費支出的審核，由計財處按照《中華人民共和國會計法》和其他相關(guān)政策的規(guī)定安排專人審核，年度部門預(yù)算外安排的支出，經(jīng)局長辦公會批準調(diào)整年度預(yù)算后由計財處處長審核批準支出。7、因工作需要到外埠出差人員乘坐交通工具標(biāo)準應(yīng)嚴格按照京財行（1992）1384號文件執(zhí)行。處以下干部出差路途在1500公里以上方可乘坐飛機，因任務(wù)緊急確需乘坐飛機的，要報局長批準。出差人員住宿費標(biāo)準應(yīng)嚴格按照財政有關(guān)文件執(zhí)行。8、按國家有關(guān)規(guī)定享受探親假的職工，往返路費由局人事教育處審核批準后到計財處報銷。9、職工醫(yī)藥費的報銷應(yīng)嚴格遵循北京市公費醫(yī)療的有關(guān)規(guī)定，職工就醫(yī)時取得的醫(yī)藥費原始憑證每月10日前交計財處，計財處指定專人按規(guī)定到醫(yī)院公費醫(yī)療辦公室安排審核后辦理報銷手續(xù)。需住院治療的職工，所需住院費用由主管局長批準后，領(lǐng)取支票先行與醫(yī)院結(jié)算，有關(guān)單據(jù)經(jīng)醫(yī)院公費醫(yī)療辦公室審核后，一周內(nèi)將職工自負部分費用交計財處。未按規(guī)定繳清自負費用的，不得再申請支票結(jié)算住院費用。四、部門預(yù)算的監(jiān)督1、預(yù)算安排的項目經(jīng)費必須嚴格按預(yù)算安排支出，未經(jīng)市財政局批準，不得擅自更改項目預(yù)算。項目預(yù)算經(jīng)費在10萬元以上的，項目具體責(zé)任部門要制定項目預(yù)算方案，并組織專家論證，上報項目資金使用計劃，由計財處監(jiān)督使用。項目完成后，責(zé)任部門應(yīng)按項目說明經(jīng)費使用情況。年度預(yù)算中確定的重點監(jiān)察項目，由監(jiān)察處、辦公室和計財處聯(lián)合組織審議項目支出計劃，并對項目支出實施全程監(jiān)管。2、各處室應(yīng)將本年度工作計劃中安排的各種工作會、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及涉及此項工作的開支在年度報預(yù)算計劃時，同時報局辦公室一份。由局辦公室統(tǒng)一協(xié)調(diào)，報局長辦公會批準。幾個處室相同或近似內(nèi)容的會議能合并一起開的要合并，能安排在局內(nèi)開的不在局外開，并將會議經(jīng)費落實到年度預(yù)算中。3、接待上級部門和其他省市來我局調(diào)研、考察活動所需支出，先由接待部門根據(jù)接待任務(wù)起草經(jīng)費預(yù)算報告送局辦公室，由局辦公室商計財處簽署意見后，按規(guī)定程序報批。接待標(biāo)準嚴格遵守市紀委和市財政的有關(guān)規(guī)定，接待活動中嚴禁贈送禮品。4、各部門添置辦公用設(shè)備、辦公家具和日常辦公用品（含專項業(yè)務(wù)經(jīng)費支出的此類購置），應(yīng)向局辦公室提出購置理由和購置計劃，由辦公室根據(jù)資金情況統(tǒng)一平衡辦理。各部門添置計算機設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和各種應(yīng)用軟件，應(yīng)先向局信息中心提出購置申請，信息中心同意后再按規(guī)定辦理支出審批手續(xù)。5、計財處從價值形態(tài)上對應(yīng)屬局所有的國有資產(chǎn)進行管理，局辦公室指定專人從實物形態(tài)上對局所有國有資產(chǎn)進行管理。局屬各部門購建的或接受的價值800元以上，使用期在一年以上