國內(nèi)知名地產(chǎn)公司銷售策劃部管理流程圖

銷售、策劃部1、對客戶公開文件發(fā)布工作流程輸入收集信息輸入收集信息銷售部對客戶公開文件是指公司向客戶口頭或書面提供的文件或信息，如售樓書、服務(wù)承諾、質(zhì)量保證書、使用說明書有關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、統(tǒng)一口徑等銷售部、策劃部銷售部、策劃部由銷售部牽頭，可采用會(huì)議討論形式；相關(guān)部門包括：策劃部、工程部、設(shè)計(jì)部、法律顧問以及其他涉及部門；c、填寫《對客戶公開文件審核表》組織相關(guān)部門討論并修改組織相關(guān)部門討論并修改總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理審批文件時(shí)須同時(shí)明確公開文件的發(fā)布方式，發(fā)布方式包括但不局限于：集中公告、應(yīng)客戶要求出示、統(tǒng)一口徑；《對客戶公開文件審核表》總經(jīng)理修改總經(jīng)理修改銷售部《對客戶公開文件目錄》銷售部《對客戶公開文件目錄》建立公開文件清單銷售部文員銷售部文員發(fā)布最新公開文件，且閱讀權(quán)限為公司部門經(jīng)理級(jí)以上及銷售部、策劃部全體銷售部文員銷售部文員發(fā)布最新公開文件，且閱讀權(quán)限為公司部門經(jīng)理級(jí)以上及銷售部、策劃部全體文件存檔銷售部填寫《對客戶公開文件目錄》中“發(fā)放時(shí)間”一欄銷售部填寫《對客戶公開文件目錄》中“發(fā)放時(shí)間”一欄向客戶提供公共文件定期評(píng)審公開文件銷售部、策劃部定期評(píng)審公開文件銷售部、策劃部銷售部根據(jù)市場及行業(yè)信息，對公開文件進(jìn)行評(píng)審，一般每月一次，如有市場變動(dòng)，可以進(jìn)行即時(shí)的評(píng)審；一次有效的公開文件無需定期評(píng)審；填寫《對客戶公開文件審批表》是否修改YES是否修改NO輸出輸出銷售部繼續(xù)使用2、房產(chǎn)銷售策劃工作流程策劃部策劃部依據(jù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告形成項(xiàng)目營銷策劃方案（草案），內(nèi)容包括但不限于：項(xiàng)目概況、市場分析、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析、目標(biāo)市場、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售方式、廣告推廣策略、方案實(shí)施計(jì)劃以及相應(yīng)工作內(nèi)容、完成時(shí)間、責(zé)任人、營銷費(fèi)用輸入制定項(xiàng)目營銷策劃工作計(jì)劃輸入制定項(xiàng)目營銷策劃工作計(jì)劃非曲直是是否作實(shí)質(zhì)性調(diào)整組織項(xiàng)目市場調(diào)研非曲直否是否作實(shí)質(zhì)性調(diào)整組織項(xiàng)目市場調(diào)研輸出營銷部進(jìn)行營銷策劃全過程總結(jié)輸出營銷部進(jìn)行營銷策劃全過程總結(jié)銷售部、策劃部修訂方案銷售部、策劃部修訂方案組織銷售代理公司制定、討論并修改營銷策劃方案銷售部、策劃部a、討論內(nèi)容但不限于：銷售方式是否符合市場要求，廣告策劃方案是否合適；方案實(shí)施計(jì)劃是否與工程進(jìn)度相符；房產(chǎn)價(jià)格是否符合公司利潤的要求，費(fèi)用是否符合公司的要求；b、審議記錄填寫項(xiàng)目《營銷策劃方案審批表》組織銷售代理公司制定、討論并修改營銷策劃方案銷售部、策劃部a、討論內(nèi)容但不限于：銷售方式是否符合市場要求，廣告策劃方案是否合適；方案實(shí)施計(jì)劃是否與工程進(jìn)度相符；房產(chǎn)價(jià)格是否符合公司利潤的要求，費(fèi)用是否符合公司的要求；b、審議記錄填寫項(xiàng)目《營銷策劃方案審批表》是否結(jié)束則是否結(jié)束者否非曲直否是否調(diào)整財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)付總對方案實(shí)施費(fèi)用審批是是否調(diào)整財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)付總對方案實(shí)施費(fèi)用審批組織銷售部、策劃部進(jìn)行實(shí)施效果評(píng)估組織銷售部、策劃部進(jìn)行實(shí)施效果評(píng)估總經(jīng)理總經(jīng)理a）《營銷策劃方案審批表》b）《營銷策劃方案》（定稿）策劃部、銷售部經(jīng)理組織銷售部實(shí)施項(xiàng)目營銷策劃書審批策劃部、銷售部經(jīng)理組織銷售部實(shí)施項(xiàng)目營銷策劃書審批項(xiàng)目《營銷策劃方案》執(zhí)行過程中，應(yīng)根據(jù)銷售情況調(diào)整，報(bào)告銷售經(jīng)理，總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行執(zhí)行過程中，應(yīng)根據(jù)銷售情況調(diào)整，報(bào)告銷售經(jīng)理，總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行3、項(xiàng)目銷售控制流程輸入確定項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人輸入確定項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人銷售部經(jīng)理a、報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)和任命b、人事部下發(fā)人員任命通知確定項(xiàng)目銷售時(shí)間銷售部根據(jù)項(xiàng)目營銷策劃書和項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃確定項(xiàng)目銷售時(shí)間銷售部根據(jù)項(xiàng)目營銷策劃書和項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備銷售部經(jīng)理項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃定稿銷售部經(jīng)理項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃定稿審定工作計(jì)劃審定工作計(jì)劃執(zhí)行工作計(jì)劃銷售部執(zhí)行項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃；執(zhí)行工作計(jì)劃銷售部執(zhí)行項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃；應(yīng)至少每月向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展；銷售準(zhǔn)備工作報(bào)告報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)檢查計(jì)劃落實(shí)情況檢查計(jì)劃落實(shí)情況正式開盤銷售部、代理公司正式開盤銷售部、代理公司《按房產(chǎn)銷售過程控制工作流程》執(zhí)行輸出項(xiàng)目銷售工作總結(jié)輸出項(xiàng)目銷售工作總結(jié)銷售部房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作總結(jié)4、房地產(chǎn)銷售過程控制工作流程項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人每日售前例行檢查，包括銷售電話、銷售道具（電腦、網(wǎng)絡(luò)、銷售資料、樣板房、接待時(shí)間等）；項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人每日售前例行檢查，包括銷售電話、銷售道具（電腦、網(wǎng)絡(luò)、銷售資料、樣板房、接待時(shí)間等）；《銷售前現(xiàn)場日常檢查記錄》輸入銷售準(zhǔn)備狀態(tài)項(xiàng)目銷售代表項(xiàng)目銷售代表現(xiàn)場接待包括：前臺(tái)接待、模型講解、帶看樣板房、洽談、對客戶關(guān)心的問題進(jìn)行重點(diǎn)介紹；對已登記的意向客戶，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度邀請到現(xiàn)場接洽；遵循《銷售人員行為規(guī)范》；講解內(nèi)容依據(jù)《銷售手冊》；填寫《銷控日志》、《客戶來訪統(tǒng)計(jì)表》、《意向客戶登記表》現(xiàn)場接待、電話接聽現(xiàn)場接待、電話接聽項(xiàng)目銷售代表引領(lǐng)客戶進(jìn)行優(yōu)先選房排號(hào)項(xiàng)目銷售代表引領(lǐng)客戶進(jìn)行優(yōu)先選房排號(hào)對內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)適用，其他取消此步驟客戶是否放棄優(yōu)先選房權(quán)對內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)適用，其他取消此步驟客戶是否放棄優(yōu)先選房權(quán)是銷售代表遵循《下定、簽約規(guī)范》、《房產(chǎn)銷售收款指引》、《折扣銷售收款指引》項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理退款手續(xù)銷售代表遵循《下定、簽約規(guī)范》、《房產(chǎn)銷售收款指引》、《折扣銷售收款指引》項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理退款手續(xù)正式下定正式下定輸出營銷部撤消銷售現(xiàn)場輸出營銷部撤消銷售現(xiàn)場客戶是否簽訂買賣合同否客戶是否簽訂買賣合同客戶服務(wù)人員辦理客戶房產(chǎn)證項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理相關(guān)手續(xù)客戶服務(wù)人員辦理客戶房產(chǎn)證項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理相關(guān)手續(xù)與客戶簽訂《惠州市商品房買賣合同》則是與客戶簽訂《惠州市商品房買賣合同》項(xiàng)目銷售代表、與客戶簽定《樓宇認(rèn)購書》，并存檔客戶簽章原件，作為客戶文檔進(jìn)行管理客戶服務(wù)人員項(xiàng)目銷售代表、與客戶簽定《樓宇認(rèn)購書》，并存檔客戶簽章原件，作為客戶文檔進(jìn)行管理客戶服務(wù)人員督促合同內(nèi)容履行客戶服務(wù)人員為客戶辦理銀行按揭客戶服務(wù)人員為客戶辦理銀行按揭項(xiàng)目銷售代表引領(lǐng)客戶交納首期款5、樓宇認(rèn)購書及商品房買賣合同范本編制程序銷售部銷售部起草《樓宇認(rèn)購書》（以下簡稱認(rèn)購書）討論稿；銷售部銷售部起草《樓宇認(rèn)購書》（以下簡稱認(rèn)購書）討論稿；客服人員起草《惠州市商品房買賣合同》（以下簡稱合同）討論稿輸入起草或修訂樓宇認(rèn)購書《惠州市商品房買賣合同》相關(guān)部門相關(guān)部門銷售部、策劃部、設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、合同預(yù)算部、物業(yè)部及法律顧問共同討論，形成統(tǒng)一意見；銷售服務(wù)組、客服人員根據(jù)評(píng)審會(huì)意見修改并完善認(rèn)購及合同確認(rèn)討論稿，形成范本文件；《銷售合同文件會(huì)簽表》會(huì)簽認(rèn)購書會(huì)簽認(rèn)購書/合同（范本）公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理a）《銷售合同文件會(huì)簽表》b）《樓宇認(rèn)購書》c）《惠州市商品房買賣合同》d）審批通過后由銷售部將審批原件存檔審批認(rèn)購書合同（范本）審批認(rèn)購書合同（范本）與客戶簽訂認(rèn)購書及合同銷售部與客戶簽訂認(rèn)購書及合同銷售部a）按《房產(chǎn)銷售過程控制程序》b）合同修改特例審批按程序進(jìn)行審批按開發(fā)期對認(rèn)購書及合同進(jìn)行評(píng)審銷售部按開發(fā)期對認(rèn)購書及合同進(jìn)行評(píng)審銷售部銷售人員、客服人員根據(jù)使用情況及客戶反饋意見，按開發(fā)期對認(rèn)購書及合同進(jìn)行評(píng)審是否修訂是是否修訂輸出銷售部繼續(xù)使用認(rèn)購書、合同范本否輸出銷售部繼續(xù)使用認(rèn)購書、合同范本6、合同修訂特例審批程序輸入輸入客戶人員提交合同修訂特例報(bào)告銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理對報(bào)告進(jìn)行審批否是否通過是否通過相關(guān)部門及人員填寫《銷售合同特例修訂審批表》對報(bào)告給予意見并會(huì)簽相關(guān)部門及人員填寫《銷售合同特例修訂審批表》對報(bào)告給予意見并會(huì)簽總經(jīng)理《銷售合同特例修訂審批表》總經(jīng)理《銷售合同特例修訂審批表》審審批否是否通過是否通過客戶服務(wù)人員在《銷售合同統(tǒng)計(jì)表》的備注中說明，并注明特例修訂客戶服務(wù)人員在《銷售合同統(tǒng)計(jì)表》的備注中說明，并注明特例修訂按修訂后的條款與客戶簽署合同文本將修訂的合同文本進(jìn)行登記、歸檔將修訂的合同文本進(jìn)行登記、歸檔輸出輸出客服人員經(jīng)辦員答復(fù)客戶，告知、條款不能作修改，并做好解釋工作7、市場調(diào)研工作流程公司相關(guān)部門公司相關(guān)部門ａ）相關(guān)部門包括設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)部、銷售部；ｂ）包括例行調(diào)研和專項(xiàng)調(diào)研；ｃ）明確調(diào)研內(nèi)容、目的和要求輸入提出調(diào)研要求輸入提出調(diào)研要求銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理指定調(diào)研小組負(fù)責(zé)人；如需請專業(yè)公司負(fù)責(zé)調(diào)研工作，應(yīng)按專業(yè)公司招投標(biāo)規(guī)定進(jìn)行選擇成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組制定調(diào)研計(jì)劃制定調(diào)研計(jì)劃調(diào)研小組專項(xiàng)調(diào)研小組根據(jù)《市場調(diào)研任務(wù)書》的要求，制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研方式、調(diào)研方法、完成時(shí)間、費(fèi)用等調(diào)研小組專項(xiàng)調(diào)研小組根據(jù)《市場調(diào)研任務(wù)書》的要求，制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研方式、調(diào)研方法、完成時(shí)間、費(fèi)用等銷售部經(jīng)理審核調(diào)研計(jì)劃銷售部經(jīng)理審核調(diào)研計(jì)劃調(diào)研小組實(shí)施調(diào)研計(jì)劃調(diào)研小組調(diào)研小組實(shí)施調(diào)研計(jì)劃調(diào)研小組依據(jù)《調(diào)研計(jì)劃》《調(diào)研報(bào)告》草案審核《調(diào)研報(bào)告》審核《調(diào)研報(bào)告》銷售部對照《調(diào)研任務(wù)書》進(jìn)行審核《調(diào)研報(bào)告》銷售部對照《調(diào)研任務(wù)書》進(jìn)行審核《調(diào)研報(bào)告》若提出要求的部門為銷售部，則取消此步驟提出調(diào)研要求的部門審核提出調(diào)研要求的部門審核銷售部銷售部在調(diào)研結(jié)果已實(shí)施后，根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況對《調(diào)研報(bào)告》的內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證；《調(diào)研報(bào)告驗(yàn)證記錄》輸出調(diào)研結(jié)果確認(rèn)輸出調(diào)研結(jié)果確認(rèn)銷售部、策劃部項(xiàng)目立項(xiàng)后開始進(jìn)行配套調(diào)查針對項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)、公共配套狀況進(jìn)行8、銷售部、策劃部項(xiàng)目立項(xiàng)后開始進(jìn)行配套調(diào)查針對項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)、公共配套狀況進(jìn)行輸入輸入配套單位調(diào)查策劃部、銷售部確定招商項(xiàng)目，招商時(shí)間、目標(biāo)及實(shí)施跟進(jìn)辦法、費(fèi)用策劃部、銷售部確定招商項(xiàng)目，招商時(shí)間、目標(biāo)及實(shí)施跟進(jìn)辦法、費(fèi)用《配套招商計(jì)劃》確定配套招商計(jì)劃確定配套招商計(jì)劃銷售部銷售部評(píng)審人包括：總經(jīng)理、銷售部、財(cái)務(wù)部主管財(cái)務(wù)付總和法律顧問，可選擇工程部、經(jīng)理參加評(píng)審配套招商目標(biāo)單位的成本、價(jià)格付款期等與客戶洽談合作條件組織評(píng)審組織評(píng)審策劃部、銷售部形成《招商配套合作協(xié)議》談判、簽約策劃部、銷售部形成《招商配套合作協(xié)議》談判、簽約銷售部時(shí)間一般在開始入伙時(shí)辦理；根據(jù)《招商配套合作協(xié)議》的規(guī)定向配套合作單位收取物業(yè)管理費(fèi)、預(yù)收租金和必要的費(fèi)用，提供水、電、制冷（暖）、通訊等必要的配套條件，并加以監(jiān)控銷售部時(shí)間一般在開始入伙時(shí)辦理；根據(jù)《招商配套合作協(xié)議》的規(guī)定向配套合作單位收取物業(yè)管理費(fèi)、預(yù)收租金和必要的費(fèi)用，提供水、電、制冷（暖）、通訊等必要的配套條件，并加以監(jiān)控配套招商工作總結(jié)銷售部銷售部將配套合作單位合同資料移交物業(yè)公司；文件簽收登記表安全配套單位進(jìn)場安全配套單位進(jìn)場輸出輸出銷售部委托物業(yè)對進(jìn)場配套單位進(jìn)行管理9、商鋪銷售工作流程銷售部、策劃部項(xiàng)目立項(xiàng)后開始對項(xiàng)目周邊商業(yè)功能進(jìn)行調(diào)查，形成《項(xiàng)目周邊商業(yè)調(diào)查報(bào)告》銷售部、策劃部項(xiàng)目立項(xiàng)后開始對項(xiàng)目周邊商業(yè)功能進(jìn)行調(diào)查，形成《項(xiàng)目周邊商業(yè)調(diào)查報(bào)告》針對項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)配套狀況進(jìn)行商業(yè)功能規(guī)劃，形成商業(yè)功能規(guī)劃意見，為設(shè)計(jì)部提供設(shè)計(jì)規(guī)劃參考輸入商業(yè)功能調(diào)查銷售部ａ）根據(jù)商業(yè)功能規(guī)劃意見開始商鋪意向客戶排號(hào)；銷售部ａ）根據(jù)商業(yè)功能規(guī)劃意見開始商鋪意向客戶排號(hào)；ｂ）《商業(yè)排號(hào)客戶登記表》商業(yè)（商鋪）客戶排號(hào)銷售部銷售部相關(guān)部門或人員必須包括：設(shè)計(jì)部、合同預(yù)算部、策劃部參加；面積劃分，需以其功能規(guī)劃為依據(jù)；設(shè)計(jì)部劃分商鋪并編號(hào)出圖、合同預(yù)算部、財(cái)務(wù)部、銷售部進(jìn)行商鋪定價(jià)組織相關(guān)部門或人員進(jìn)行商鋪面積劃分組織相關(guān)部門或人員進(jìn)行商鋪面積劃分銷售部銷售部a）《房地產(chǎn)銷售合同管理程序》b）簽訂《樓宇認(rèn)購書》與商業(yè)（商鋪）排號(hào)客戶簽訂認(rèn)購書與商業(yè)（商鋪）排號(hào)客戶簽訂認(rèn)購書與簽訂認(rèn)購書客戶簽訂合同客戶人員與簽訂認(rèn)購書客戶簽訂合同客戶人員/銷售人員客服人員與客戶簽訂《惠州市商品房買賣合同》，按《房產(chǎn)銷售合同管理程序》操作；銷售人員與客戶簽訂《房屋租賃合同》，按《合同訂立程序》操作銷售部、物業(yè)部銷售部、物業(yè)部時(shí)間一般在開始入伙時(shí)辦理；根據(jù)《房屋租賃合同》或《惠州市商品房買賣合同》的規(guī)定向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)、預(yù)收租金和必要的費(fèi)用安排商戶進(jìn)場安排商戶進(jìn)場輸出輸出委托物業(yè)公司對進(jìn)場商戶進(jìn)行管理銷售部將客戶合同資料移交物業(yè)公司銷售部將客戶合同資料移交物業(yè)公司10、現(xiàn)場包裝工作流程上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作根據(jù)工作內(nèi)容選擇設(shè)計(jì)單位或廣告制作公司提交設(shè)計(jì)或制作方案根據(jù)工作內(nèi)容選擇設(shè)計(jì)單位或廣告制作公司提交設(shè)計(jì)或制作方案合同預(yù)算部審核不合格，退回策劃部，即時(shí)通知對方修改合同，送至策劃部進(jìn)行重新匯簽對設(shè)計(jì)結(jié)果由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門進(jìn)行會(huì)議通過合同預(yù)算部審核不合格，退回策劃部，即時(shí)通知對方修改合同，送至策劃部進(jìn)行重新匯簽對設(shè)計(jì)結(jié)果由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門進(jìn)行會(huì)議通過進(jìn)行合同匯簽，給本部經(jīng)理、合同預(yù)算部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、主管財(cái)務(wù)付總經(jīng)理、總經(jīng)理進(jìn)行合同匯簽，給本部經(jīng)理、合同預(yù)算部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、主管財(cái)務(wù)付總經(jīng)理、總經(jīng)理NO通知廣告公司開始動(dòng)工制作