國際商務(wù)談判第六章課件

國際商務(wù)談判（第六章）

國際商務(wù)談判策略磋商階段的策略優(yōu)勢談判技巧一、不開先例技巧的原理不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。不開先例技巧的核心是運用先例來約束對方。這里的先例是指同類事物在過去的處理方式。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。不開先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服習(xí)慣型心理的約束。第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。二、價格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價格陷阱技巧，表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價格上漲信息和人們對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款。價格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人們的心理因素。一是利用了人們買漲不買落的求購心理

——市場上商品價格下跌時，人們一般不愿購買，期盼價格進一步下降；反之，市場上商品價格上漲時，人們惟恐價格繼續(xù)上漲，積極進行買進，這種心理正好被價格陷阱技巧所利用。二是利用了人們“價格中心”的心理定勢。價格陷阱技巧的運用及其破解價格陷阱技巧又叫價格誘惑技巧，其運用旨在誘使對方跳入價格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。四、規(guī)定期限技巧的原理

規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利地位的一方常常采用的手法。它表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。選用規(guī)定期限技巧，目的在于促使對方盡快地達成協(xié)議，而不是使談判破裂，所以在運用過程中還必須注意以下幾點：

第一，所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地。第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴肅的，雖然該期限是可以更改，甚至廢除的。第三，在運用規(guī)定最后期限的同時，也可輔之以心理攻勢。規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應(yīng)對策。

五、最后出價技巧的原理最后出價技巧，是指談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。最后出價技巧的應(yīng)用最后出價很容易把談判雙方逼到“不成功，則成仁”的境地，造成雙方的對抗，導(dǎo)致談判的破裂。一般說來，商務(wù)談判中談判者往往不愿意中斷談判。因為任何經(jīng)理、老板都明白，市場競爭是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競爭者會乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務(wù)談判中對待使用最后出價的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。

最后出價技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對方所提出的最后出價。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。六、故布疑陣技巧的原理故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。

疑陣技巧的應(yīng)用要實現(xiàn)故布疑陣的目標，最重要的一點是要做得一切都合乎情理。運用這種策略需要兩個條件：一是為對方創(chuàng)造獲取機密的有利條件；二是使對方相信并驚喜，因為無意中得到的情報對他們太重要了。故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力。第二，要用心收集和準備充足的談判資料。第三，可間接揭露對方此策略的真實目的。劣勢談判技巧一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地，如果能善于運用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到好處提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。吹毛求疵技巧的破解1．必須要有耐心。2．遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。

二、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的策略或技巧。先斬后奏技巧的破解1．不給對方“先斬后奏”的機會。2．采取法律行動。3．以牙還牙，針鋒相對。4．做好資信調(diào)查。三、攻心技巧的具體實施方式1．滿意感。這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。2．頭碰頭。這是一種在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。3．“鴻門宴”。在商業(yè)談判中，主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。4．惻隱術(shù)。惻隱術(shù)是一種通過裝扮可憐相，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。5．奉送選擇權(quán)。這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。攻心技巧的破解1．保持冷靜、清醒的頭腦。2．弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。3．對談判對手充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。五、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。權(quán)力有限技巧的運用在商務(wù)談判中，一個權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更加有利的地位。權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當對方采用權(quán)力有限的策略迫使己方讓步時，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)力者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用“權(quán)力有限”的策略對己方施加壓力。

五、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（一）對付故意欺騙的技巧

故意欺騙是對方在陳述客觀情況時，故意隱瞞真實情況，編造一些虛假的事實，欺騙對方的一種卑鄙手段。面對陰謀詭計，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴肅認真，學(xué)會察言觀色。編假話欺騙對方常常會出現(xiàn)前言不搭后語，甚至自相矛盾的情況。仔細觀察，你就會發(fā)現(xiàn)這些破綻，尤其是當對方向你介紹一些比較重要的情況，或回答你提出的關(guān)鍵問題時，最好不要只聽一面之詞就匆忙做出決定，一定要經(jīng)過反復(fù)調(diào)查核實，尋找一切機會證明一下對方所講的話，以減少和避免上當受騙的可能性。

（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

車輪戰(zhàn)即以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辯論，在會場上造成一種緊張、強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法。對付車輪戰(zhàn)術(shù)的手段有：

1．你不必重復(fù)已做過的爭論，這只會使你精疲力竭。

2．如果新對手一口否認過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意。

3．你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。

4．不論對方是否更換談判者，你最好有心理準備。

5．如果新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言。

6．有時候改變可能對我們反而有利，因為對方可能會提出新的建議或讓步。

7．和新對手私下好好地談?wù)劇?/p>

均勢談判技巧一、迂回繞道技巧的原理所謂迂回繞道技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。這種方法往往奏效，因為任何人的生活總是豐富多彩的，除了工作還會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者，感情就很容易溝通，從而很容易換來經(jīng)濟上的合作。

迂回繞道技巧的運用迂回繞道技巧在運用中要注意三點：第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。第三，說話要自信。二、貨比三家技巧的原理貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。貨比三家技巧的運用在運用時應(yīng)注意如下幾個問題：

1．所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。2．時間安排，要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總。3．對比的內(nèi)容要科學(xué)。4．平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點。5．慎守承諾。6．在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外，統(tǒng)一技術(shù)要求，統(tǒng)一對外談判策略。同時，還應(yīng)有嚴格的紀律，以保守機密，各盡其職。

三、旁敲側(cè)擊技巧并不一定每一件事情都要在會議桌上提出來，彼此建立起來的間接關(guān)系，能使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情面的情形下，悄悄地放棄原先的目標，而某些偏差了的目標也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正。旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運用，是指在談判中使用“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。對于神經(jīng)敏感的談判對手來說，使用暗示引導(dǎo)的方法是很容易奏效的。四、為人置梯技巧的原理所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺階下”的技巧。這種技巧就是當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個“臺階”下。

六、休會技巧的原理休會技巧，即暫停談判的技巧。當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出中斷會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調(diào)整對策和恢復(fù)體力。休會技巧的應(yīng)用時機1．回顧成績，展望未來。2．打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢。3．避免僵局，保持氣氛。4．消除對抗，爭取一致。5．緩沖思考，探求新路。七、開放技巧的原理開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。運用開放技巧應(yīng)注意的問題1．運用與否應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風情況確定。2、而應(yīng)根據(jù)對手的實際表現(xiàn)和進展情況確定和調(diào)整開放度。

八、投石問路技巧的含義投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。投石問路技巧的應(yīng)用運用投石問路技巧必須掌握好時機，它一般適用于談判開始時的摸底階段。投石問路技巧的應(yīng)對1．努力找出買方的真正動機。2．反問買主是否準備馬上訂貨。3．永遠不要對“假如”的要求馬上估價。

4．如果買主投出一個“石頭”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件