第二章-小企業(yè)創(chuàng)業(yè)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解影響小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境因素掌握小企業(yè)創(chuàng)立程序和創(chuàng)業(yè)計劃明確創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)理解創(chuàng)業(yè)的動機與風(fēng)險及抵御途徑第一頁，共33頁。教學(xué)重點、難點：重點：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)和小企業(yè)的創(chuàng)立程序。難點:小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險和抵御途徑。第二頁，共33頁。企業(yè)成長的故事案例慶豐包子鋪如何借助名人效應(yīng)打造連鎖品牌第三頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機會的含義在市場經(jīng)濟條件下和社會經(jīng)濟活動中形成和產(chǎn)生的一種有利于企業(yè)經(jīng)營成功的因素它是一種帶有偶然性并能被經(jīng)營者認(rèn)識和利用的契機。第四頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機會的特征1、普遍性2、偶然性3、消逝性第五頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境政治環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境

科技環(huán)境

社會環(huán)境第六頁，共33頁。管理研究：北京餃子館在上海的生存之道水餃在中國北方是很普通的主食，包括東北水餃等。但在上海，開個餃子館，能不能生存？筆者這里分享一個北京來的朋友在上海開北京餃子館的實例來進(jìn)行剖析。

一、想法

北京小伙馬剛，生于1983年，今年剛剛30歲，按農(nóng)歷算屬相為豬，自己喜歡吃餃子。大專畢業(yè)后在北京打工了幾年，想到上海闖一闖，開餃子館。馬剛問筆者：好不好。筆者勸馬剛先調(diào)研，了解目標(biāo)消費者是誰。馬剛說調(diào)研個啥，先開了餃子館再說。

2013年2月，剛過農(nóng)歷新年，馬剛帶著自己工作幾年的家底存款12萬來到上海，在徐匯區(qū)羅秀路附近先找了房子住下，然后求租門面房。2月底找到一間100平的門面房，附近是一個商圈，包括蘇寧電器等都在附近。房租每月18000元。平均每平方每天租金6元。同時雇傭了12個員工，裝修了門面。取名北京水餃，開始經(jīng)營。第七頁，共33頁。

二、碰壁

熱熱鬧鬧干了兩個月，馬剛找到筆者，說不行，受不了，虧錢。馬剛算細(xì)賬，說房租每天固定600元，雇傭12個人人均每天工資100元（包吃住，但沒有保險等，個人開店），為1200元，水電和各種費用算上，但不算購買面、肉等，固定的房租和人工工資每天要2000元，一個月要6萬元。這些不包括面粉、肉、大蔥、雞蛋等成本。

水餃平均50%的毛利。也就是說，營業(yè)額要做到12萬元，渠道水餃自身的成本等，才可能持平。

按此計算，平均每天營業(yè)額要到4000元才保本。按平均銷售單價每兩水餃5元算，按人均消費20元（4兩）計算，每天要200個客人才能保本。平均到中午和晚上，應(yīng)當(dāng)各至少有100個客人。

實際消費下來，全天也達(dá)不到100個客人。

堅持了兩個月，每個月都虧錢。第八頁，共33頁。三、調(diào)整

馬剛問筆者，怎么辦。筆者說：出租門面，自己保留一半門面經(jīng)營;裁減員工，員工保留一半。馬剛問為什么，筆者說，為了你先活著。

兩個月后，也就是2013年6月底，馬剛對筆者說，掙錢了。問怎么掙錢的。馬剛說，房租自己向房東支付18000元每月，自己現(xiàn)在租出一半，月租金收入1萬;員工裁減一半后，每日工資負(fù)擔(dān)從1200變成600，每日房租成本從600變成大約不到300，加上各種成本開銷和附加費用，平均每天固定成本只要900元，同樣按50%的水餃毛利，每天只要營業(yè)額做到1800元就保本了。按人均20元消費，只要90人即可保本。該商圈流量看，平均每天大概也就在90-100人之間。每天還能去掉各種成本，凈賺兩三百，每月凈賺萬元左右。筆者給馬剛說，多印一些名片，給附近小區(qū)居民的信箱里發(fā)放，寫明滿20元起送，名片背面把各種水餃價格都印上，試試看。兩周后，到7月初，馬剛說，每天平均客戶多增加了大約15人，每天平均凈利潤接近七八百塊，每月凈利潤近三萬。第九頁，共33頁。四、分析

從馬剛的情況看，屬于產(chǎn)品很好，但盲目沖動的類型。幸運的是，及時調(diào)整，好在活了下來。估計前兩個月虧損的錢，要后面幾個月才能填平。2013年從第四季度開始能正兒八經(jīng)掙錢，就不錯了。這對其他創(chuàng)業(yè)者來說，有如下啟發(fā)：

研究商圈和消費者。這非常重要，了解人流量情況，消費水平，成本，毛利。這個帳要算清楚。

第二，門店位置和裝修。門面位置很重要。在上海，附近能否免費停車，成為許多餐廳盈虧的分水嶺?？此骑L(fēng)馬牛不相及的現(xiàn)象，背后有著如此的聯(lián)系。裝修風(fēng)格也很重要。

第三，衛(wèi)生干凈，產(chǎn)品品質(zhì)好。北京人的水餃，和東北人的水餃一樣，質(zhì)量和品質(zhì)是可以放心的。關(guān)鍵干凈。

成本測算和試運營。建議可先小再大，不建議先大后小。馬剛是先大后小。筆者說的是門店面積。

第五，推廣宣傳和產(chǎn)品創(chuàng)新。去小區(qū)發(fā)名片本身就是推廣，告知潛在客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新除了基本的鮮肉水餃、牛肉水餃等，可以增加豬肉大蔥、韭菜毛豆等水餃。第十頁，共33頁。

五、總結(jié)

《孫子兵法》說：上兵伐謀，其次伐交。策劃很重要。執(zhí)行不過是策劃的落地而已。對基本的飲食來說，思路太關(guān)鍵，決定盈虧。希望馬剛的案例，能給讀者一些啟發(fā)和幫助第十一頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機會的步驟市場調(diào)研案頭分析第十二頁，共33頁。市場調(diào)研

1對市場進(jìn)行細(xì)分，明確目標(biāo)市場2評估市場的容量3了解競爭對手的基本情況4了解相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況5確定合理的價位6確定適當(dāng)有效的廣告宣傳方式第十三頁，共33頁。案頭分析

1、業(yè)務(wù)資源：賺錢的模式是什么2、客戶資源：誰來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)3、技術(shù)資源：憑什么戰(zhàn)勝競爭對手，贏取客戶的信賴？4、經(jīng)營管理資源：經(jīng)營能力如何？5、財務(wù)資源：是否有足夠的啟動資金？6、行業(yè)經(jīng)驗資源：對該行業(yè)資源與常識的積累7、行業(yè)準(zhǔn)入條件：某些行業(yè)受到一些政策保護(hù)與限制，是否了解準(zhǔn)入的資格條件？8、人力資源條件：是否有合適的專業(yè)人才？第十四頁，共33頁。企業(yè)成長的故事案例香飄飄：創(chuàng)造24億銷售大玩法第十五頁，共33頁。思考題

在玉環(huán)電大開一家奶茶鋪是否可行?

做一個案頭分析第十六頁，共33頁。制定創(chuàng)業(yè)計劃制定長期與短期的遠(yuǎn)景規(guī)劃第十七頁，共33頁。創(chuàng)業(yè)的故事：蘋果的故事三個年輕人一同結(jié)伴外出，尋找發(fā)財?shù)臋C會。在一個偏僻的小鎮(zhèn)，他們發(fā)現(xiàn)了一種又紅又大、味道香甜的蘋果。由于地處山區(qū)，信息、交通等都不發(fā)達(dá)，這種優(yōu)質(zhì)蘋果僅在當(dāng)?shù)劁N售，售價非常便宜。假如是你，你會怎么做？第十八頁，共33頁。第一個年輕人立刻傾其所有，購買了10噸最好的蘋果，運回家鄉(xiāng)，以比原價高兩倍的價格出售。這樣往返數(shù)次，他成了家鄉(xiāng)第一個萬元戶。

第二個年輕人用了一半的錢，購買了100棵最好的蘋果苗運回家鄉(xiāng)，承包了一片山，把果苗栽種。整整3年時間，他精心看護(hù)果樹，澆水灌溉，沒有一分錢的收入。

第三個年輕人找到果園的主人，用手指指著果樹下面，說：“我想買些泥土。”

主人一愣，接著搖搖頭說：“不，泥土不能賣。賣了還怎么長果樹？”

他彎腰在地上捧起滿滿一把泥土，懇求說：“我只要這一把，請你賣給我吧，要多少錢都行！”

主人看著他，笑了：“好吧，你給一塊錢拿走吧。”

他帶著這把泥土返回家鄉(xiāng)，把泥土送到農(nóng)業(yè)科技研究所，化驗分析出泥土的各種成分、濕度等。接著，他承包了一片荒山，用整整3年的時間，開墾、培育出與那把泥土一樣的土壤。然后，他在上面栽種了蘋果樹苗。第十九頁，共33頁?，F(xiàn)在，10年過去了，這三位結(jié)伴外出尋求發(fā)財機會的年輕人命運迥然不同。

第一位購蘋果的年輕人現(xiàn)在每年依然還要購買蘋果運回來銷售，但是因為當(dāng)?shù)匦畔⒑徒煌ㄒ呀?jīng)很發(fā)達(dá)，競爭者太多，所以賺的錢越來越少，有時甚至不賺錢反而賠錢。

第二位購買樹苗的年輕人早已擁有自己的果園，因為土壤的不同，長出來的蘋果有些遜色，但是仍然可以賺到不錯的利潤。

第三位購買泥土的年輕人，他種植的蘋果果大味美，和山區(qū)的蘋果相比不相上下，每年秋天引來無數(shù)購買者，總能賣到最好的價格。第二十頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)動機1、最大限度地實現(xiàn)自身價值，獲得成功滿足感。2、爭取更高利潤，改善生活狀況。3、擁有自己企業(yè)，按自己意愿行動4、爭取較大自由度和靈活工作時間第二十一頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)壓力工作壓力較大，負(fù)擔(dān)較重。管理工作繁雜，工作時間長。隨時準(zhǔn)備承受經(jīng)營失敗風(fēng)險。第二十二頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險特征1、風(fēng)險是客觀存在的，無法回避和消除。2、風(fēng)險是相對變化的。3、風(fēng)險是可測量的。4、風(fēng)險伴隨著收益。第二十三頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險來源1、技術(shù)風(fēng)險2、市場風(fēng)險3、管理風(fēng)險4、資金風(fēng)險5、其他風(fēng)險第二十四頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險1、投資主體分散化2、減少風(fēng)險投資規(guī)模3、合作研究策略4、提高企業(yè)的管理水平5、增強企業(yè)實力第二十五頁，共33頁。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)1、不斷進(jìn)取，勇于創(chuàng)新的能力2、較強的經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)能力3、充滿自信、永不言敗的精神4、身體健康創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)要求第二十六頁，共33頁。小故事大道理：尿布王國在日本的福岡市有一家中型企業(yè)，它僅憑2000余名員工和1億日元的資本，竟創(chuàng)造出年銷售額高達(dá)70億日元且以20%的速度遞增的輝煌成就。這家公司就是由多川博開創(chuàng)的日本尼西奇公司。它的產(chǎn)品既不是什么緊俏商品，也不是高科技商品，而是專為嬰兒屁股服務(wù)的尿布。它的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理，專門從嬰兒屁股尋找錢路的多川博，被人們贊譽為“尿布大王”。

多川博是一個敢于冒險、富有想象力的人。在他“出道”之初，就創(chuàng)辦了一個生產(chǎn)銷售雨衣、游泳帽、防雨斗蓬、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)——尼西奇公司。當(dāng)時也難說得上什么是企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，反正市場上什么好賣，它就生產(chǎn)什么。

然而，由于這種泛泛的經(jīng)營形不成自己的特色，企業(yè)的知名度不高。再加上年輕氣盛、好大喜功，因而多川博就不可避免地陷入了“貪多嚼不爛”的處境。由于沒有生產(chǎn)出具有特色的拳頭產(chǎn)品，因而經(jīng)營不是很穩(wěn)定，經(jīng)常定單不多，開工不足，這使得剛出世不久的尼西奇公司面臨著倒閉的危險。

但多川博并沒有舉手無措、亂了陣腳，而是仔細(xì)地分析了自己在經(jīng)營中存在的問題，努力地尋覓起死回生的捷徑。一次，多川博從日本政府發(fā)布的人口資料中受到了啟發(fā)：日本每年大約有250萬名嬰兒出生，如果每個嬰兒每年只用兩塊尿布，那么這250萬嬰兒在一年內(nèi)就需要500萬條，這還不包括巨大的潛在市場需求。因此，尿布雖然看起來是不起眼的小商品，但卻是一個非常大的市場。于是，他當(dāng)機立斷，決定專門生產(chǎn)其他企業(yè)不屑于生產(chǎn)的嬰兒尿布。就這樣，尼西奇尿墊專業(yè)公司應(yīng)運而生了，它專門產(chǎn)銷嬰兒尿墊并集中全力形成獨具一格的產(chǎn)品特色、創(chuàng)造名牌產(chǎn)品。第二十七頁，共33頁。尼西奇尿墊專業(yè)公司創(chuàng)立后，它不斷采用新材料、新技術(shù)和新設(shè)備，不斷推出深受孩子媽媽們喜愛的“尼西奇”各種尿墊，在市場競爭中站穩(wěn)了腳跟。其產(chǎn)品不但壟斷了日本的國內(nèi)市場，還遠(yuǎn)銷70多個國家和地區(qū)。

商場征戰(zhàn)，使多川博深深地領(lǐng)會到“消費者是企業(yè)的衣食父母，只有贏得了消費者，才能在市場上立于不敗之地。由此可見，只有最大限度地滿足消費者的各種需要，企業(yè)才能走上通往成功的大道?！?/p>

多川博不惜重金，聘請了200余名具有帶孩子經(jīng)驗的媽媽們，專門負(fù)責(zé)商品的宣傳和消費指導(dǎo)工作。她們在宣傳指導(dǎo)中注意向顧客說明產(chǎn)品的特點，用法及洗滌方法，介紹產(chǎn)品的尺寸、號碼以及如何挑選滿意的產(chǎn)品。經(jīng)過她們的指導(dǎo)，本來銷路一般的尿墊立刻成了市場上的搶手貨。原來不屑于經(jīng)銷尿墊這類小玩意，只知經(jīng)營服裝賺大錢的經(jīng)銷商，也不得不調(diào)整經(jīng)銷范圍，把目光投向“尼西奇”尿墊。第二十八頁，共33頁。尿墊的使用者是嬰兒，而購買者是他們的母親。尼西奇公司正是通過這些媽媽推銷指導(dǎo)員，同家長們建立起了密不可分的關(guān)系和信任，同時也成了他們理想的生活顧問。

為了讓顧客更方便地購買到產(chǎn)品，多川博經(jīng)過認(rèn)真的選點和謹(jǐn)慎的投資，建立起了一個四通八達(dá)、無孔不入的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，僅就國內(nèi)而言，他就建立了6個銷售中心、4家分公司和20多個供應(yīng)點，同全國318個百貨公司、3083家超級市場和3670家零售店建立起了直接的供貨關(guān)系。龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)極大地刺激了市場需求，1992年的銷售額，比1982年增長了15倍之多。從而建立起了龐大的“尿布王國”。

多川博深知產(chǎn)品質(zhì)量在市場競爭中的重要意義，為此，他制定出了“取人之長，補己之短”的質(zhì)量原則。他要求公司的每一位員工在外出時，都要留意各家公司生產(chǎn)的兒童尿墊。只要看到新式尿勢，就一定要買回來供研究和對比之用，從而能夠吸收別人的長處，及時改進(jìn)自己產(chǎn)品的款式，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于最優(yōu)的地位。

感悟：做到極致便是成功，不管干什么，哪怕是一片小小的尿