客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得

第24頁共24頁客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得?？蛻艚?jīng)理模版培訓(xùn)心得把握大客戶，關(guān)注滿意度——客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得由于大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，而大客戶是公司收入和利潤的主要來，所以保存、拓展大客戶，讓客戶經(jīng)理為其提供滿意的產(chǎn)品或效勞，即深化細(xì)致分析^p客戶信息，推出差異化的產(chǎn)品或效勞顯得至關(guān)重要。通過此次客戶經(jīng)理模板培訓(xùn)，我在大客戶效勞方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容：一、樹立以效勞為主題的觀念效勞是一個(gè)全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對(duì)用戶來說都是沒有用的，客戶需要的是可以滿足其消費(fèi)和生活需要的解決方案。對(duì)于有一定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及效勞。用戶愿意多花10%的價(jià)錢來購置效勞好的同質(zhì)產(chǎn)品。對(duì)公司而言，高水準(zhǔn)效勞不僅能使用戶真正受益，也能為公司贏得更好的口碑、更大的市場(chǎng)份額和更多的經(jīng)濟(jì)效益。而高水準(zhǔn)的效勞首先需要客戶經(jīng)理自身擺正位置，建立“關(guān)心客戶”的意識(shí)，和客戶先成為朋友，再成為利益的雙贏者。二、從多個(gè)角度分析^p客戶行為，尋找出其真正的驅(qū)動(dòng)因素使客戶滿意的關(guān)鍵是理解哪些東西對(duì)他們來說是重要的，并且盡力滿足他們的期望。然而在很多時(shí)候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識(shí)到對(duì)他來說最重要的是什么。因此，“學(xué)會(huì)聽懂客戶的話”是集團(tuán)客戶營銷一項(xiàng)重要的要求。例如：客戶經(jīng)常會(huì)抱怨“價(jià)格太高了”，客戶在乎的真的是價(jià)格嗎？其實(shí)很多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，客戶沒有感受到因?yàn)閮r(jià)格差異給他帶來的增加價(jià)值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析^p這些問題。于是客戶就把他最容易感受到的價(jià)格作為一個(gè)抱怨點(diǎn)。事實(shí)上，大局部集團(tuán)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度是比擬低的。換句話說，假如解決方案真正可以解決問題，帶來好處，那么客戶可以承受一定的價(jià)格差異。因此我們應(yīng)該引導(dǎo)客戶看到解決方案可以帶來的附加價(jià)值，在業(yè)務(wù)拓展、效率進(jìn)步等方面所可以做出的奉獻(xiàn)，讓客戶認(rèn)識(shí)到使用我們公司產(chǎn)品能帶來的直接好處。假如根據(jù)客戶的要求很快承諾降低產(chǎn)品價(jià)格，他們反而往往會(huì)疑竇重生。更嚴(yán)重的是，客戶會(huì)認(rèn)為我們贊同了他們最初對(duì)價(jià)格的觀點(diǎn)。三、按客戶重要程度細(xì)分，列一張工作先后次序的表格，真正把握重要客戶集團(tuán)客戶需求千差萬別，客戶經(jīng)理工作千頭萬緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價(jià)值的大客戶也是不可無視的問題，從而保證高度的“性價(jià)比”，也不至于老覺得自己整天很忙卻沒得到什么回報(bào)。重要緊急重要不緊急不重要緊急不重要不緊急從上表看，我們應(yīng)該優(yōu)先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊急，再次是不重要緊急，最后是不重要不緊急，每天下班前把明天必須完成的6件事寫在便簽上，并據(jù)此排出先后順序遵照完成。通過把握重要和緊急的區(qū)別，實(shí)現(xiàn)利益最大化。四、客戶需求研究，超出客戶預(yù)期客戶滿意度是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要仔細(xì)分析^p客戶期望值，因?yàn)榭蛻糇罱K獲得的滿意度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿意?？蛻舻钠谕蹬c其付出的本錢相關(guān)，付出的本錢越高，期望值越高。在進(jìn)步客戶滿意度的過程中，盡量防止要求客戶付出額外本錢，否那么客戶期望值會(huì)隨之升高，到達(dá)客戶滿意也就更加不容易。該過程應(yīng)是在充分考慮本錢投入的同時(shí)，盡可能通過產(chǎn)品、效勞附加價(jià)值的開掘來實(shí)現(xiàn)?？蛻魠⑴c程度越高，付出的努力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會(huì)越珍惜。因此在產(chǎn)品推介過程中假如可以爭(zhēng)取客戶的參與，一方面對(duì)客戶需求的把握可以更為明晰明確，另一方面客戶由于付出了努力，其滿意度會(huì)更高f132.更多心得體會(huì)延伸閱讀煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次珍貴的時(shí)機(jī)到××煙草培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)。七天的時(shí)間雖然很短暫，卻使我受益匪淺，既通過營銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)充實(shí)了頭腦，又通過理論走訪為以后開展工作打下根底。在學(xué)習(xí)中明確了“我是誰？我要干什么？如何干好？”的問題，強(qiáng)化了效勞為本，競(jìng)爭(zhēng)是魂的意識(shí)?？蛻艚?jīng)理制度是目前普遍采取的先進(jìn)管理方法，我國作為世貿(mào)組織成員，卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行將與全球接軌，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，已成為必然。面對(duì)國際間同行的競(jìng)爭(zhēng)，我們已經(jīng)越來越認(rèn)識(shí)到占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得并長期留住客戶的重要性，努力進(jìn)步客戶滿意度和忠誠度，已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和程度的一項(xiàng)核心工作。通過這幾天的學(xué)習(xí)并且伴隨××市煙草公司客戶經(jīng)理走訪商戶，對(duì)于自己目前工作中存在的缺乏有了較為深化的認(rèn)識(shí)，下面談一下本人今后工作的一些建議和方案：一、客戶細(xì)分，進(jìn)展個(gè)性化、差異化的效勞。將轄區(qū)客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)〔如：銷量，銷售金額，單條值，守法程度等〕細(xì)分?？煞譃槌牵痢⒊?、城、城或村、村、村、村從而將商戶區(qū)分開來，制定合理的走訪次數(shù)。目前，對(duì)于緊俏品牌我們搞的是平均，這造成了小戶不消化，構(gòu)造高的商戶鬧饑荒的現(xiàn)象。我認(rèn)為緊俏煙可以明確規(guī)定Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ類商戶各給幾條，從而調(diào)動(dòng)廣闊商戶的積極性，促動(dòng)他們努力提升自己的級(jí)別。商戶級(jí)別可以每季度評(píng)定一次〔更多精彩自“秘書不求人”〕。二、嘗試建立加盟連鎖店在和××市公司客戶經(jīng)理走訪時(shí)，我看到他們走訪的客戶有一局部是加盟連鎖店，由煙草公司統(tǒng)一管理，煙廠出資制作柜臺(tái)和陳列柜，加盟商戶需要交納一局部抵押金，如有違法行為將取消其加盟資格，并沒收全部押金，用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步進(jìn)步了商戶的忠誠度，又為其招攬顧客，從而到達(dá)雙贏的目的。三、一整套完善的客戶經(jīng)理制度俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，建立一整套完善的客戶經(jīng)理制度，努力提升銷量指標(biāo)完成率，單條價(jià)值提升率，名優(yōu)煙增長率，主打品牌上柜率，營銷施行到位率，目的客戶維護(hù)率，客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)化率，客戶投訴辦結(jié)率，效勞對(duì)象滿意率，卷煙銷售毛利率，這些指標(biāo)可以解決客戶經(jīng)理工作的盲目性，用制度標(biāo)準(zhǔn)人，用制度約束人，從而最大限度地發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。四、我們客戶經(jīng)理的市場(chǎng)分析^p才能可用如下表格的形式做出周心得和月分析^p，算出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，這樣可以幫助我們更有詳細(xì)性和時(shí)效性地掌控市場(chǎng)，為領(lǐng)導(dǎo)做出決策提供準(zhǔn)確的第一手資料。五、客戶經(jīng)理必要的權(quán)限，以便樹立客戶經(jīng)理在商戶心目中的威信。如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中，客戶經(jīng)理在銷售預(yù)測(cè)、新客戶的創(chuàng)立、客戶信息維護(hù)、客戶等級(jí)評(píng)定和變更具有主導(dǎo)權(quán)和知情權(quán)。在緊俏品種上客戶經(jīng)理支配一局部，以利于運(yùn)作我們的主銷品牌。通過對(duì)××市公司的參觀和實(shí)地走訪，我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作流程是：一是晨會(huì)。〔一〕理解庫存情況，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理要走在電訪員的前一天，所以預(yù)先知道庫存情況是非常必要的。如假設(shè)不然，客戶問及時(shí)我們就不能給出明確的答復(fù)，由于客戶經(jīng)理與電訪員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提早一天準(zhǔn)確的知道庫存情況?！捕秤深I(lǐng)導(dǎo)布置當(dāng)日的工作重點(diǎn)。二是出訪前準(zhǔn)備。〔一〕制定走訪方案，預(yù)先充分估計(jì)可能出現(xiàn)的問題，以及應(yīng)對(duì)措施?！捕硵y帶拜訪記錄本以及訪銷預(yù)訂單。三是實(shí)地拜訪。詢問產(chǎn)品經(jīng)銷情況，查看商戶卷煙庫存，進(jìn)展?fàn)I銷指導(dǎo)，推薦重點(diǎn)品牌，并協(xié)助進(jìn)展理貨陳列，宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場(chǎng)信息的搜集，協(xié)助商戶寫好訂單，幫助處理在權(quán)限之內(nèi)可以解決的問題。四是每日小結(jié)。每日拜訪完畢后，就一天的拜訪情況做出總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)客戶提出的意見，并及時(shí)給客戶以明確的答復(fù)，不拖，不靠，表達(dá)我們的高效性。五是查閱資料。進(jìn)入系統(tǒng)查閱明日需拜訪的____，包括其經(jīng)營情況，本周、本月業(yè)績(jī)完成數(shù)據(jù)，為第二天走訪做好準(zhǔn)備?？傊?，通過這次學(xué)習(xí)使我對(duì)自己有了明晰的認(rèn)識(shí)，離真正的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn)，做市場(chǎng)不能光靠吃苦耐勞，重要的是動(dòng)腦筋，因?yàn)橹挥蟹椒▽?duì)了頭，才能進(jìn)步效率，我要在工作中考慮，在考慮中進(jìn)步！客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)心得昨日，我們參加了由省公司組織的VIp客戶經(jīng)理技能提升的，此次培訓(xùn)由來自深圳的羅教師主講。復(fù)旦MBA畢業(yè)的羅教師，有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)歷，分別給各個(gè)地區(qū)的挪動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。課程內(nèi)容從2023年底我們開場(chǎng)做挪動(dòng)展開，當(dāng)時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購入CDMA，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到2023年8月底，天翼用戶到達(dá)7993萬，距2023年底1億目的還有一定差距。這首先給VIp客戶經(jīng)理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目的需要完成。在日常與客戶交流，提升客戶對(duì)我們的信任時(shí)，需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先，讓我們理解運(yùn)營商VIp客戶經(jīng)理的三階段及開展過程，包括四大轉(zhuǎn)變；其次，是分析^pVIp客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營一體話的“三明治法那么”，即效勞—營銷—效勞；再次，根據(jù)客戶的心理，引出客戶滿意效勞理念，全面分析^p了正確理解“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這句話；另外，提出銷售的“黃金三律”，對(duì)如何進(jìn)展有效提問作出了詳細(xì)的分析^p，并對(duì)客戶異議分類提出了四個(gè)注意點(diǎn)；最后，提出了常見交易五種促成法，即問題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后時(shí)機(jī)本錢法，并舉例說明。羅教師的授課方式，讓我覺得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅教師的講授，我覺得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意，以進(jìn)步工作效率，促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一，將回訪時(shí)間準(zhǔn)確化，這樣減少了客戶繁忙中的打攪，減少客戶的抱怨情緒；第二，在營銷時(shí)寫腳本，有利于事半功倍；第三，適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶?，滿足用戶的社會(huì)需求，并記住用戶的效勞軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶的間隔，讓客戶產(chǎn)生好感；第三，在上門效勞時(shí)攜帶“重要客戶意見搜集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶沖動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶的情緒。以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)時(shí)機(jī)，讓我進(jìn)步業(yè)務(wù)程度和才能，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理新員培訓(xùn)心得在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我們新員于XX年4月26日至29日，有幸參加了全省第一期銀保渠道客戶經(jīng)理新員培訓(xùn)班。盡管是短短的4天時(shí)間，但是通過強(qiáng)化的訓(xùn)練，我們模糊的銀行保險(xiǎn)理念，銀?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)、工作方法終于有了更為明晰思路，更為光明的道路。在這三天的學(xué)習(xí)時(shí)間里，難得的時(shí)機(jī)讓我們?cè)俅螌W(xué)習(xí)，全天培訓(xùn)，緊張而又充滿樂趣。每位來自全省各市的新員，都抱著認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度跟著講師們學(xué)習(xí)，堅(jiān)持不懈。感覺又回到了大學(xué)生活學(xué)習(xí)當(dāng)中，身心都在課堂上，甚至比大學(xué)課堂還要精彩，還要有激情。因?yàn)檫@是我們的事業(yè)，我們起步的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而更加投入這熱融融的氣氛中。第一堂課程是《輝煌國壽》，是我們的中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師，壽險(xiǎn)講師胡春宇帶來的。課堂氣氛高漲，輝煌的國壽有著悠久的歷史，雄厚的實(shí)力，世界品牌公司，投資收益大，勇?lián)?zé)任的公司。讓我們深感身為國壽的員工，有這么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，無比的自信。輝煌國壽，輝煌人生，在國壽的帶著下，我們員工就能輝煌每一天。信心高昂！第二堂課程是《保險(xiǎn)的意義和功用》，是1998年入司的前輩，資深講師喻海燕帶來的。保險(xiǎn)對(duì)于每個(gè)人的意義是：發(fā)生在別人身上的是一個(gè)故事，發(fā)生在自己身上的就是一個(gè)悲劇。保險(xiǎn)在人生當(dāng)中，不應(yīng)再被人們無視，小視，而應(yīng)要提早做一個(gè)險(xiǎn)前的準(zhǔn)備，生命僅僅是一張單程車票，乘坐航班的每個(gè)人都會(huì)自覺買航班險(xiǎn)，難道我們漫長的一生就不用考慮去買個(gè)人壽保險(xiǎn)嗎？不用考慮的，都需要買的。保險(xiǎn)的功用分為：養(yǎng)老險(xiǎn)，60歲—80歲，退休了，單純算吃飯的錢，一餐5元，一天三餐，兩個(gè)老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9萬元，單靠退休金，夠嗎？期間還沒算走親戚，紅包，打麻將...；教育險(xiǎn)，孩子是我們的將來，生命的延續(xù)，從出來到大學(xué)畢業(yè)就有根本生活費(fèi)，出生費(fèi)，保育費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)，根本教育費(fèi)，零用錢...30萬元，不可不準(zhǔn)備;安康險(xiǎn)，有啥也別有病，缺啥也別卻錢，在農(nóng)村里，救護(hù)車一響，老母豬又白養(yǎng)了。疾病不可怕，可怕的是——龐大的醫(yī)療費(fèi)用，安康險(xiǎn)也不可無視。第三堂課是《客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位》，是上饒分公司的講師，兼任我們的班主任帶來的。客戶經(jīng)理的職責(zé)，分為：經(jīng)營職責(zé)、管理職責(zé)、效勞職責(zé)、其他職責(zé)。我們心目中所想象的客戶經(jīng)理該做什么?①對(duì)產(chǎn)品的理解；②對(duì)同行業(yè)的理解；③會(huì)開發(fā)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)；④學(xué)會(huì)做和社會(huì)相溶的人。對(duì)自己有信心，眼神要堅(jiān)決，對(duì)客戶進(jìn)展分別。定位：我想做一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我想干的業(yè)績(jī)熱火沖天，今天我就要出單。...最后一堂課是《511工作管理形式》，是南昌分公司培訓(xùn)部專職講師帶來的?！?11”是一個(gè)程序，一把武器，一個(gè)工具，相當(dāng)于一條流水線作業(yè)。5次有效拜訪，一次工作日志記錄，一個(gè)問題或者一單。“511”含義：拜訪-識(shí)別接觸-需求激發(fā)-產(chǎn)品推介-回絕處理-銷售促成。一個(gè)問題:不交費(fèi)問題，不交問題交保費(fèi)。現(xiàn)狀：銀行--利益見英雄〔誰錢多給誰做〕;客戶--誰說得好買誰的〔憑感覺〕；同行--不斷的流水線選寶馬〔幾分鐘出一輛車〕?？蛻艚?jīng)理：收入--錢多腰就能挺；才能--唯一的金飯碗；前途--我的將來不是夢(mèng)。最具有價(jià)值的客戶經(jīng)理：讓我成為銀行的寵兒〔能買、能教〕；讓同行見我就能聞風(fēng)喪膽；自我價(jià)值的表達(dá)；前途充滿信息和力量。做個(gè)最有價(jià)值的客戶經(jīng)理，堅(jiān)持511工作形式，學(xué)會(huì)做人，得體的口語話術(shù)精通的會(huì)談溝通技巧，學(xué)會(huì)聆聽，做個(gè)好聽眾，不要自己制造新問題，辨識(shí)問題，解決問題，來個(gè)信心傳遞，做好每一單。做一個(gè)出色的員工，讓公司更加卓越！以上是我在上饒參加三天的培訓(xùn)的心得體會(huì)，希望各位同仁能一起以飽滿的激情和積極的心態(tài)全力。以堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的精神完成工作目的。在工作中滿載著知識(shí)和業(yè)績(jī)，為中國人壽事業(yè)開展加油努力，再創(chuàng)佳績(jī)！金融行業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得兩天的培訓(xùn)完畢了，是如從前一樣，聽了，沖動(dòng)了，最后還是忘記了，還是說，這一次，真的可以化學(xué)習(xí)為動(dòng)力，化動(dòng)力為堅(jiān)持，化堅(jiān)持為成績(jī)，切實(shí)在實(shí)落實(shí)工程？也許，在專業(yè)金融人士這條路上，我還很不專業(yè)，金融界的藍(lán)領(lǐng)民工，我曾經(jīng)總是在疑心，工作這么幾年，一個(gè)文科生，到底有什么專業(yè)才能呢？汽車不會(huì)造，工程不會(huì)做，病人不會(huì)看，程序不會(huì)編，身無長處，此生到底憑什么安身立命？但是，是否有想過，金融從業(yè)人員，我做的，就是錯(cuò)配資、溝通協(xié)調(diào)的才能。它是一種無形的東西，我做不出任何工科男擅長的東西，我只能說，身處百業(yè)之王，作為一名公司客戶經(jīng)理，我有條件去接觸經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)，愿意的話，我能進(jìn)入每一個(gè)公司。身處平臺(tái)，手握資，試問，還有哪個(gè)行業(yè)可以如此？為所用，去所學(xué)。大學(xué)教誨的知識(shí)，幾乎完全不適用實(shí)際工作，但是，大學(xué)所學(xué)的學(xué)習(xí)方法、所鍛煉的的心性品質(zhì)，所形成的價(jià)值體系，卻是可以一以貫之、不斷完善的。自今而始，學(xué)習(xí)我要做的，喜歡我所做的，進(jìn)步我能做的，玩，也要玩出程度。科比說，總有人會(huì)贏，為什么不是我？我說，總有人要升職加薪的，為什么不是我？保持謙虛慎重、不斷學(xué)習(xí)之心，再說一遍，不要閉門造車，更不要自鳴得意，不要看輕身邊的人，他們，總有你所不及的地方，團(tuán)隊(duì)的力量永遠(yuǎn)會(huì)大于個(gè)人的程度，團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步會(huì)更促進(jìn)個(gè)人的進(jìn)步，溝通、共擔(dān)、分享、共進(jìn)。把所學(xué)所知轉(zhuǎn)化為專業(yè)知識(shí)，不斷去練。保持學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，保持信心。動(dòng)靜相宜，行之千里。煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得樹立現(xiàn)代營銷觀念努力創(chuàng)新效勞營銷――第二期客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得短暫的６天客戶經(jīng)理培訓(xùn)，使我獲益匪淺。這次培訓(xùn)，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷、客戶關(guān)系管理等效勞營銷知識(shí)，使我原有的工作思維有了很大的轉(zhuǎn)變，知識(shí)視野進(jìn)一步寬闊，業(yè)務(wù)理論得到了夯實(shí)。下面，就本期學(xué)習(xí)體會(huì)向教師和學(xué)員們做以匯報(bào)：一、創(chuàng)新了卷煙營銷知識(shí)體系，實(shí)在轉(zhuǎn)變了自身思維觀念以往，我認(rèn)為卷煙營銷就是把煙賣出去就行，沒有對(duì)營銷整體概念科學(xué)的把握。通過培訓(xùn)，教師為我們講解了什么是數(shù)據(jù)庫營銷，什么是整合營銷，這為我提了個(gè)醒，過去我們客戶經(jīng)理為商戶建立了經(jīng)營臺(tái)帳，也就是定期查詢商戶的卷煙進(jìn)貨量，以便進(jìn)展比照，用課堂上話，講就是數(shù)據(jù)庫營銷，通過這些我們可以對(duì)轄區(qū)商戶銷售程度做到心中有數(shù)，特別是結(jié)合其銷售特點(diǎn)進(jìn)展親密的、持續(xù)的宣傳活動(dòng)，與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)，理解客戶的想法，及時(shí)地根據(jù)客戶的需求，制定卷煙銷售的方案，并為每個(gè)客戶量身訂做好經(jīng)營方案，通過搜集和積累商戶的大量信息，為客戶提供更有價(jià)值的效勞。６天的培訓(xùn)，使我們清楚的理解到市場(chǎng)營銷的相關(guān)問題，更清楚了如何做市場(chǎng)營銷，怎么去營銷。特別是更加清楚的理解了前三年、目前和過去三年我們卷煙商業(yè)企業(yè)的開展方向，也為我今后的工作內(nèi)容做出了進(jìn)一步要求。二、對(duì)××行業(yè)的現(xiàn)狀，以后的開展有了一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)在××工作將近三年的時(shí)間里，雖然對(duì)××的現(xiàn)狀和開展有了一定的認(rèn)識(shí)，但都是狹隘和淺薄的，從來沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和整理過。通過理論學(xué)習(xí)也給我的工作指明了方向，使自己明確了日后××企業(yè)開展的方向，更理解到客戶經(jīng)理的重要性，客戶經(jīng)理是與商戶連接的橋梁與紐帶，更是公司利益的直接創(chuàng)造者，明確了重要性也使自己樹立一種強(qiáng)烈的責(zé)任感，在今后的生活中我會(huì)將學(xué)到的東西全部應(yīng)用到工作中，使自己所學(xué)為公司日后的開展打好根底。這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念？為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營管理形式？公司將來的開展目的是什么？將來我們會(huì)采取那些營銷戰(zhàn)略等等？這些問題在我頭腦中打下了深化的烙印，明確了自己以后工作需要改良和加強(qiáng)的重點(diǎn)，對(duì)于今后開展詳細(xì)工作有了方向性的輪廓，對(duì)于提升自身素質(zhì)有了根本性的規(guī)劃。三、對(duì)客戶經(jīng)理的地位、作用有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)從外表上看，客戶經(jīng)理的工作就是下去拜訪商戶，拿訂單，搞好卷煙售后效勞。但實(shí)際上，它有著更深層次的內(nèi)涵?！翱蛻艚?jīng)理”代表的是××公司，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的形象就是××公司的形象，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的素質(zhì)就是××公司的素質(zhì)，也是零售戶是否主動(dòng)積極與××公司合作、共同締造標(biāo)準(zhǔn)化卷煙市場(chǎng)的一個(gè)重要因素，是影響卷煙價(jià)值鏈上不可缺少的一個(gè)環(huán)。我認(rèn)為：客戶經(jīng)理是公司銷售策略的執(zhí)行者；是客戶效勞團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)者；是零售戶利益的代言人；是提升客戶滿意度工作的直接責(zé)任人是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的組織者和〔更多精彩自“秘書不求人”〕推動(dòng)者。四、對(duì)客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)有了明晰的認(rèn)識(shí)通過培訓(xùn)，我進(jìn)一步理解了客戶經(jīng)理需要具備的根本素質(zhì)，歸納起來，我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：⒈溝通、組織協(xié)調(diào)才能?？蛻艚?jīng)理要當(dāng)好銷售效勞團(tuán)隊(duì)的組織核心，組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專賣管理員各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，定期與“三員”召開座談會(huì)、碰頭會(huì)，做好各部門之間的意見反應(yīng)，充分調(diào)動(dòng)銷售效勞團(tuán)隊(duì)中每位人員的積極性，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，到達(dá)市場(chǎng)信息資的最大化共享。⒉市場(chǎng)信息的搜集和分析^p才能。在瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)中，客戶經(jīng)理要進(jìn)步市場(chǎng)信息的搜集才能，要有捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性，正確把握住市場(chǎng)信息的特點(diǎn)和搜集信息的規(guī)律。搜集市場(chǎng)信息時(shí)要堅(jiān)持“五性”原那么，即真實(shí)性、相關(guān)性、時(shí)效性、價(jià)值性、全面性。客戶經(jīng)理對(duì)搜集的各類市場(chǎng)信息要認(rèn)真進(jìn)展挑選，再結(jié)合零售戶卷煙銷售報(bào)表定期進(jìn)展市場(chǎng)分析^p，對(duì)零售戶的銷售數(shù)量、銷售金額、產(chǎn)品構(gòu)造比例等指標(biāo)定期進(jìn)展縱向和橫向比擬。在分析^p研究的根底上，積極向上級(jí)提出具有參考價(jià)值的意見、方法，為上級(jí)決策提供根據(jù)。⒊學(xué)習(xí)和創(chuàng)新才能。客戶經(jīng)理應(yīng)樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷進(jìn)步自身綜合素質(zhì)，除掌握扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)××專賣法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)法律意識(shí)，進(jìn)步對(duì)真假煙的區(qū)分才能；業(yè)余時(shí)間可以通過多種學(xué)習(xí)途徑，來擴(kuò)大自己的知識(shí)面，豐富知識(shí)量，用知識(shí)武裝自身頭腦，用知識(shí)進(jìn)步自身業(yè)務(wù)技能。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶經(jīng)理面對(duì)的是需求各異的零售戶，這就需要客戶經(jīng)理有一定的創(chuàng)新意識(shí)，勤于考慮，擅長探究，不斷進(jìn)步自己的創(chuàng)新才能，根據(jù)營銷環(huán)境的變化，不斷更新營銷觀念，用新觀念去指導(dǎo)經(jīng)營，為零售戶提供更優(yōu)質(zhì)的效勞。⒋磨煉自身個(gè)性的才能?？蛻艚?jīng)理是客戶的經(jīng)理，××公司的客戶效勞工作主要由客戶經(jīng)理來承當(dāng)、完成，是聯(lián)絡(luò)公司與零售戶的橋梁和紐帶。要想成為一名合格的客戶經(jīng)理，就必須加強(qiáng)對(duì)自身個(gè)性的磨煉?？蛻艚?jīng)理要有一定的親和力，工作要有信心，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措；要講誠信，不能自我吹噓，不可自我夸耀，要講求真實(shí)，言行一致；要有恒心，客戶經(jīng)理每天走訪市場(chǎng)，要始終堅(jiān)持“客戶滿意才是我們的最大追求”；對(duì)工作要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，要盡自己的最大努力把工作做到最好。五、加深了對(duì)效勞營銷的深層次認(rèn)識(shí)在以往的工作中，簡(jiǎn)單的認(rèn)為替商戶竄竄煙，幫助商戶存存錢、寫寫訂單這就是效勞，沒有過多的考慮一些方法和策略，千篇一律。通過培訓(xùn)，才明白了效勞營銷的更多內(nèi)涵。按客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，我認(rèn)為效勞應(yīng)做到以下幾項(xiàng)：⒈卷煙陳列整齊美觀。卷煙上柜品種比擬多，在固定陳列空間里，要使卷煙產(chǎn)品獲得盡可能大的銷量和廣告效果，客戶經(jīng)理就要用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、老實(shí)可信的熱情和零售戶共同維護(hù)管理好卷煙商品陳列，到達(dá)上量增效的目的。因?yàn)楫a(chǎn)品只有放在零售終端柜臺(tái)里才能獲得更多的銷售時(shí)機(jī)，所謂“貨賣堆山”就是這個(gè)道理，牌號(hào)上柜率上去了，才能保證卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。⒉宣傳促銷形式多樣。一是宣傳××行業(yè)的方針、政策及法規(guī)。二是宣傳名優(yōu)卷煙和企業(yè)重點(diǎn)培育的卷煙品牌。詳細(xì)工作包括協(xié)助煙廠在零售戶店鋪內(nèi)放置宣傳工具，并盡量和貨架上的卷煙陳列相照應(yīng)，以到達(dá)預(yù)期的展示效果；用于階段性促銷的宣傳工具在促銷活動(dòng)完畢后必須及時(shí)換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛；宣傳促銷要保持整潔、協(xié)調(diào)、美觀，注意維護(hù)企業(yè)形象。⒊進(jìn)貨渠道標(biāo)準(zhǔn)有序。由于受利益的驅(qū)動(dòng)，局部零售戶可能會(huì)從非法渠道進(jìn)貨、區(qū)域外之間串貨、甚至假、冒、偽、劣問題的出現(xiàn)，這不但危及××企業(yè)和消費(fèi)者的利益，而且直接削弱了××專賣對(duì)市場(chǎng)的控制才能，因此必須標(biāo)準(zhǔn)零售戶的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒有從××公司進(jìn)貨的零售戶，要向他們言明利害，使他們充分認(rèn)識(shí)到從非正規(guī)渠道流入的卷煙是非法的，會(huì)使他們?cè)馐芙?jīng)濟(jì)損失。從而標(biāo)準(zhǔn)其經(jīng)營行為。⒋信息搜集反應(yīng)及時(shí)。開展市場(chǎng)調(diào)查，搜集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析^p，監(jiān)視三員效勞質(zhì)量，及時(shí)反應(yīng)信息；積極引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)，宣傳引導(dǎo)、分析^p區(qū)域消費(fèi)群體情況，指導(dǎo)客戶購進(jìn)有針對(duì)性的品種牌號(hào)，積極主動(dòng)引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)；努力當(dāng)好客戶參謀，按照日程表對(duì)零售客戶進(jìn)展定期拜訪和分類效勞；幫助客戶進(jìn)步區(qū)分真假卷煙的才能，及時(shí)幫助客戶解決困難；為客戶提供銷售技巧、效勞技巧、推銷策略等指導(dǎo)，推廣客戶銷售經(jīng)歷，幫助指導(dǎo)銷售滯銷煙；提供合理的周轉(zhuǎn)量，建立合理庫存，幫助零售戶合理運(yùn)用資金和獲取最大效益。⒌客戶關(guān)系良好穩(wěn)定。與零售戶建立和保持良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，是客戶經(jīng)理順利完成各項(xiàng)終端工作的根本保證。因此在與零售戶進(jìn)展交流和溝通時(shí)，要妙運(yùn)用圓潤的語言、熱情的態(tài)度、真誠的行動(dòng)與他們建立和維系良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，只有這樣才能有助于卷煙的正常銷售，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)產(chǎn)品、個(gè)人形象。以上就是我在這次培訓(xùn)中的主要理論收獲，在以后的工作當(dāng)中，我將把自己在培訓(xùn)班學(xué)到的理論知識(shí)，實(shí)在融入到詳細(xì)實(shí)際工作當(dāng)中，發(fā)奮進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，努力促使自己的本職工作出現(xiàn)新場(chǎng)面，為××公司卷煙經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速安康協(xié)調(diào)開展奉獻(xiàn)自己的一份力量。最后，我要告訴大家的是：“只要你努力去做了，沒人會(huì)回絕你的效勞”?？蛻艚?jīng)理新員培訓(xùn)心得范文在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我們新員于xx年4月26日至29日，有幸參加了全省第一期銀保渠道客戶經(jīng)理新員培訓(xùn)班。盡管是短短的4天時(shí)間，但是通過強(qiáng)化的訓(xùn)練，我們模糊的銀行保險(xiǎn)理念，銀?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)、工作方法終于有了更為明晰思路，更為光明的道路。在這三天的學(xué)習(xí)時(shí)間里，難得的時(shí)機(jī)讓我們?cè)俅螌W(xué)習(xí)，全天培訓(xùn)，緊張而又充滿樂趣。每位來自全省各市的新員，都抱著認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度跟著講師們學(xué)習(xí)，堅(jiān)持不懈。感覺又回到了大學(xué)生活學(xué)習(xí)當(dāng)中，身心都在課堂上，甚至比大學(xué)課堂還要精彩，還要有激情。因?yàn)檫@是我們的事業(yè)，我們起步的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而更加投入這熱融融的氣氛中。第一堂課程是《輝煌國壽》，是我們的中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師，壽險(xiǎn)講師胡春宇帶來的。課堂氣氛高漲，輝煌的國壽有著悠久的歷史，雄厚的實(shí)力，世界品牌公司，投資收益大，勇?lián)?zé)任的公司。讓我們深感身為國壽的員工，有這么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，無比的自信。輝煌國壽，輝煌人生，在國壽的帶著下，我們員工就能輝煌每一天。信心高昂！第二堂課程是《