適用試卷號(hào)-2634(開卷)《推銷策略與藝術(shù)》復(fù)習(xí)資料全

13/13《推銷策略與藝術(shù)》復(fù)習(xí)資料一、判斷正誤21.推銷是一種信息雙向溝通的過(guò)程,它不是單純地推銷商品?！矊?duì)>25.在推銷洽談中,推銷要點(diǎn)多多益善,以此來(lái)消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮．<錯(cuò)>28.在推銷過(guò)程中,如果推銷員始終把話題集中在對(duì)產(chǎn)品的介紹和贊美上,就會(huì)很容易達(dá)成交易?！插e(cuò)29.產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員的形象是相輔相成的,彼此可以相互促進(jìn)?！矊?duì)>30.網(wǎng)上搜集客戶資料不能完全保證資料的真實(shí)性和可靠性,這就需要推銷員具有很強(qiáng)的鑒別能力。〔對(duì)23.一般來(lái)說(shuō),拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶的休息時(shí)間。〔×24.薪金制有較強(qiáng)的刺激性,有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性?！病?5.推銷員在推銷過(guò)程中,應(yīng)以達(dá)成交易為主旨,側(cè)重于推銷技巧的應(yīng)用,而不必過(guò)多考慮客戶是否需要?！病?6.因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素,所以貨物陳列越多越好?！病?7.與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式?！病?9.客戶的個(gè)人愛好一般不適合作為開場(chǎng)白的話題?！病?0.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事,與推銷員關(guān)系不大。〔×21.一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見客戶開始的.〔×24.推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間〔√25.當(dāng)顧客聽完推銷的介紹后咨詢商品的價(jià)格,說(shuō)明他對(duì)這種商品沒有興趣.〔×30.店面銷售人員在迎接顧客時(shí),直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱尋找某種商品的人?！病?．現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析,為顧客提供實(shí)惠,滿足他們的需求?！病?．客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨,以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心,通過(guò)種種技巧、方法,說(shuō)服客戶購(gòu)買的推銷觀念?！病?．只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去?！病?．現(xiàn)代推銷活動(dòng)不僅是一個(gè)賣的過(guò)程,同時(shí)也是幫助購(gòu)買的過(guò)程?！病?．推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無(wú)論采取什么手段,推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！病?．在推銷員的知識(shí)體系中,產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。〔×7．推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績(jī)有很大關(guān)系,可以說(shuō),推銷員推銷的是自己的人格?！病?．推銷的目的將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。〔×9．為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重,在與顧客交談時(shí),眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。〔×10．儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的,語(yǔ)言才最重要?！病?1．推銷員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作,往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)?！病?2．根據(jù)三角定律,與關(guān)系比較熟的客戶交談時(shí),要注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域?！病?3．名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具,推銷員最好要主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己名片?！病?4．推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí),為了禮貌起見,開門力量越輕越好?！病?5．組織購(gòu)買者的購(gòu)買行為一般屬于專家型購(gòu)買?！病?6．在搶購(gòu)風(fēng)潮中,大部分的消費(fèi)者的購(gòu)買行為屬于從眾行為?！病?7．推銷人員在推銷活動(dòng)中只有一個(gè)目標(biāo),就是是盡力說(shuō)服客戶,希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系,完成推銷任務(wù)?！病?8．布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷藝術(shù)導(dǎo)向型〔5．5的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果?！病?9．尋求答案型的顧客是最成熟的購(gòu)買者?！病?0．推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于<9．9>型,就愈可能收到理想的推銷效果。所以說(shuō)其他類型的推銷心態(tài)毫無(wú)用處?！病?.組織購(gòu)買者一般屬于理智型購(gòu)買,促銷宣傳對(duì)其的影響較小。<√>2.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽完你的介紹。〔×3.推銷員進(jìn)門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門?！病?.特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購(gòu)買決定,為了誘導(dǎo)客戶購(gòu)買,可以不計(jì)成本為客戶提供優(yōu)惠?！病?.為了快速回籠貨款,成交簽約時(shí)一定要有明確的付款日期,同時(shí)要按約定的時(shí)間上門收款。〔√6.敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí),為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。<×>7.如果客戶認(rèn)為推銷品價(jià)格過(guò)高,推銷員就應(yīng)該停止推銷。<×>8.薪金制有較強(qiáng)的剌激性,有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。<×>9.地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法,但是它也有明顯的不足,其主要缺點(diǎn)受推銷員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響較大。<×>10.一個(gè)組織或個(gè)人只要具有購(gòu)買能力,就可以將其作為潛在客戶。<×>11.客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志。<×>1．只要顧客有錢,推銷人員就能夠讓他們購(gòu)買商品。〔×2．個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶,是由購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)和購(gòu)買需求三方面決定的?！病?．利用個(gè)人觀察法尋找潛在客戶,關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。〔√4．市場(chǎng)咨詢法主要適用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶?！病?．接近階段的特定目標(biāo)在于引起客戶的注意和興趣,從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段〔√6．贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離,達(dá)到接近顧客的目的?！病?．當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情,隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。〔√8．積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑,所以還是不要主動(dòng)打招呼。〔×9．FAB法則中的"B"是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)?！病?0．推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品,而且要善于提問(wèn),通過(guò)高質(zhì)量的提問(wèn)獲取盡可能詳細(xì)的顧客信息。〔√11．推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí),要盡可能用專業(yè)屬語(yǔ)?！病?2．推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí),應(yīng)面面俱到,全方位展示產(chǎn)品?！病?3．"這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應(yīng)關(guān)系"這是典型的需求異議?！病?4．直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。〔×15．面對(duì)顧客的價(jià)格異議,你可以說(shuō)："我們這里從不打折",這是一種很好的處理異議的方法?！病?6．客戶說(shuō)："我從來(lái)不喝啤酒。"這種異議屬于需求異議?！病?7．尋找客戶就是尋找潛在客戶的的過(guò)程?！病?8．使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí),必須要取得現(xiàn)有客戶的信任?！病?9．個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備是一樣的。〔×20．客戶提出異議是其對(duì)推銷品不感興趣的的標(biāo)志?！病?．成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出,推銷人員不應(yīng)首先提出成交?！病?．在成交階段,推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案,以使客戶從中選出適宜自己的方案,盡快成交?！病?．成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！病?．如果推銷員是與個(gè)人簽合同,合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確?！病?．買賣合同必須采取書面形式?！病?．買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù),而不能任意用其他標(biāo)的物代替?！病?．合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更,也包括合同主體的變更?！病?．售后服務(wù)會(huì)加大企業(yè)的成本,因而不必太多關(guān)注?！病?．推銷人員在使用電話約見時(shí),應(yīng)以確保約見成功為首要原則,而不是推銷?！病?0．原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。〔×11．如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面,一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容,以引起對(duì)方重視?！病?2．在推銷過(guò)程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲?！病?3．為了使店里的商品不斷檔,商店應(yīng)當(dāng)盡可能多地儲(chǔ)存商品?！病?4．一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后,售貨員才可以走過(guò)去介紹商品?！病?5．一般來(lái)說(shuō)在銷售某種商品時(shí),售貨員的努力程度與客戶的忠誠(chéng)度成反向關(guān)系?！病?6．沒有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式,所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買?！病?7．顧客買走商品,并不是一次購(gòu)買行為的終點(diǎn)?！病?8．薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對(duì)推銷人員的有效控制,又能起到激勵(lì)的作用。〔√19．地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。〔√20．運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意,推銷配額是不能變的?！病?1.運(yùn)用中心開花法尋找客戶時(shí),選擇的中心人物必須要有較強(qiáng)的交際能力。<√>23.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格,說(shuō)明他對(duì)這種商品沒有興趣?！病?4.保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！病?5.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí),應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！病?6.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面時(shí),最造宜采用電話約見的方式。〔√27.客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一?！病?8.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力?！病?9.推銷員在收款過(guò)程中,應(yīng)保持軟弱的態(tài)度,以爭(zhēng)取客戶的理解和同情。〔×30.在電話推銷中,獲取客戶的基本信息是非常重要的。〔√31.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足,推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。<×>32.對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心,提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式?！病?3.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大,不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶?！病?4.面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。〔×35.推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提?！病?7.對(duì)于漠不關(guān)心型客戶,強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)?！病?8.為了順利達(dá)成交易,一定要努力贊美產(chǎn)品,即使有所夸大也是應(yīng)該的。〔×39.在現(xiàn)實(shí)生活中,強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功?！病炼?、單項(xiàng)選擇1.客戶說(shuō)"我從來(lái)不買化妝品",這種異議屬于哪類異議?<C.需求異議>2.建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是<C.在包裝商品和收款前>。3.迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個(gè)步驟是<A.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)>顧客的需要和愿望。4.一位保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問(wèn)"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票?",他用的是<C.利益接近法>。2．在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí),應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔BB中等偏上的商品4推銷失敗時(shí),很多推銷員都是草草收?qǐng)?此時(shí)首先應(yīng)做的是〔D>D克服拒絕情緒避免失態(tài)5.客戶異議是成交的障礙,但也表達(dá)了一種信號(hào),即客戶對(duì)推銷品〔C>C產(chǎn)生興趣10.推銷員在與客戶確定面談時(shí)間時(shí),最為恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)方式是〔D>？D您看是今天下午方便還是明天上午1.消費(fèi)者求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心是<A>。A."實(shí)用"和"實(shí)惠"3."這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的?"這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法?<B>B.強(qiáng)迫選擇促成法4.在為他人作介紹時(shí),以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?〔AA.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者7.地毯式尋找法是一種無(wú)遺漏的尋找客戶的方法,但是它也有明顯的不足,以下哪一點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)?<D>D.成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力3.請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)模?lt;C>C.在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手5.一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問(wèn)：你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？他用的是〔CC.利益接近法6.積極假設(shè)促成法是建立在〔B的基礎(chǔ)上B.顧客會(huì)購(gòu)買7.王總,你好,我們已經(jīng)在電話里溝通過(guò)了好幾次了,從這幾次同您的溝通來(lái)看,我個(gè)人覺得您完全沒有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦,因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫搅藥茁屎苄?我建議您不妨買另外一款K88電腦試試,從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您,您看如何呢？這位推銷員使用的成交方法是〔BB.建議促成法8.十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售員屬于〔AA.客戶導(dǎo)向型10.新型果汁機(jī),性能質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品,在向目標(biāo)顧客推銷時(shí),推銷人員最好用〔AA.產(chǎn)品接近法1．以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷的描述是正確的？〔CA、推銷就是營(yíng)銷

B、推銷就是促銷C、推銷要為顧客著想D、推銷是藝術(shù),不是一門科學(xué)2．推銷活動(dòng)的主體是：〔CA、推銷員B、推銷商品C、推銷信息D、產(chǎn)品制造商3．在推銷的要素中,〔D貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程、連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A、推銷人員B、推銷對(duì)象C、推銷商品D、推銷信息4．在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？〔CA、以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買

B、以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C、關(guān)注"人"滿足客戶需要

D、關(guān)注"物",使用一切技巧賣出產(chǎn)品5．在推銷職責(zé)中,〔A是推銷活動(dòng)的最基本功能？A、推銷產(chǎn)品B、開發(fā)客戶C、提供服務(wù)D、溝通信息6．在推銷員的知識(shí)體系構(gòu)成中,〔C排在第一位,是最重要的。A、公司知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、客戶知識(shí)D、市場(chǎng)知識(shí)7．推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù),包括向客戶提供咨詢、給予技術(shù)協(xié)助,幫助解決財(cái)務(wù)問(wèn)題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手續(xù)等,這屬于推銷員的職責(zé)的哪一種職責(zé)？〔CA、推銷產(chǎn)品B、開發(fā)客戶C、提供服務(wù)D、溝通信息8．每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力,善于獨(dú)立思考,突破傳統(tǒng)思路,注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練,這屬于推銷員的那一種能力？〔BA、觀察能力B、創(chuàng)造能力C、社交能力D、應(yīng)變能力9．心理學(xué)相關(guān)研究表明,初次見到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受〔A影響最大？A、個(gè)人外表魅力B、個(gè)性C、興趣D、愛好10．一般情況下,在交際中,每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)：〔CA、5秒鐘B、2秒鐘C、3秒鐘D、4秒鐘11．在推銷活動(dòng)中,當(dāng)有與某人認(rèn)識(shí)的愿望時(shí),主動(dòng)上前,在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為〔BA、他人介紹B、自我介紹C、簡(jiǎn)單介紹D、簡(jiǎn)短介紹。12．推銷員與客戶交流過(guò)程中,用〔A的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的。A、60%—70%B、50%—60%C、50%以下D、70%以上13．"買櫝還珠"這個(gè)故事反映了在消費(fèi)者在商品購(gòu)買中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？〔BA、從眾行為B、暈輪效應(yīng)C、時(shí)尚

D、名人效應(yīng)14．推銷員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買,發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn),有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于〔CA、解決問(wèn)題導(dǎo)向型B、客戶導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型D、推銷技巧導(dǎo)向型15．客戶對(duì)推銷人員十分冷漠；認(rèn)為推銷員都是一些不誠(chéng)實(shí)的人,本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購(gòu)買心態(tài)屬于：〔CA、漠不關(guān)心型B、干練型C、保守防衛(wèi)型D、尋求答案型16．"愛達(dá)"模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法,最早起源于：〔A。A、美國(guó)B、英國(guó)C、日本

D、德國(guó)17．以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)？〔CA、雙向溝通B、培養(yǎng)友誼C、傳播廣泛D、反應(yīng)及時(shí)18．一個(gè)人可以通過(guò)努力使自己的容貌變得更有吸引力,以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷員容貌的要求？〔AA、時(shí)髦B、健康C、整潔D、衛(wèi)生19．握手是一種非常重要的禮儀,以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中,哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？〔BA、長(zhǎng)者先伸手B、戴手套握手C、見面和離別時(shí)握手D、女士先伸手20．十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷員屬于〔BA、事不關(guān)己型

B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型1．以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)咨詢法的優(yōu)點(diǎn)？〔DA、方便迅速B、費(fèi)用低廉C、信息可靠D、排除干擾2．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí),在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？〔CA、向?qū)f(xié)助法B、中心開花法C、個(gè)人觀察法D、鏈?zhǔn)揭]法3．在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種方式比較可靠?！睠A、信函約見B、直接拜訪C、廣告約見法D、電話約見法C4．對(duì)于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是〔CA、自己介紹法B、他人介紹法C、產(chǎn)品開路法D、利益接近法5．由于是棉質(zhì)的衣服,所以能吸汗,在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把"能吸汗"理解成為:〔BA、產(chǎn)品的特性B、產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益D、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)6．以下哪種原因引起的需求異議,推銷員應(yīng)立即停止推銷？〔DA、客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求,因而表示拒絕B、意識(shí)到有需要,有些困難不能購(gòu)買,又不想直接回答推銷員的問(wèn)題,因而以"不需要"作為拒絕購(gòu)買的借口；C、希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D、客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求7．"很抱歉,這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系",這種異議,通常稱之為〔BA、需求異議B、貨源異議C、產(chǎn)品異議D、價(jià)格異議8．一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客："我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么,我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮。"推銷員回答："這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚,年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了,人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人,正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。"這個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法,通常稱之為〔CA、迂回否定法B、直接否定法C、轉(zhuǎn)化處理法D、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法9．客戶在觀察某種產(chǎn)品時(shí),對(duì)于它的某種品種或特性有格外清晰明顯的知覺,從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特征的知覺,這種現(xiàn)象就是〔B在購(gòu)買行為當(dāng)中的反映。A、名人效應(yīng)B、暈輪效應(yīng)C、從眾行為D、追逐時(shí)尚10．某公司的一位推銷員在推銷前通過(guò)查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶,這種方法屬于〔DA、市場(chǎng)咨詢法B、網(wǎng)絡(luò)搜尋法C、個(gè)人觀察法D、資料查詢法11．以下哪一項(xiàng)不是約見的主要內(nèi)容？〔AA、解決客戶異議B、確定約見對(duì)象C、確定約見時(shí)間D、確定約見地點(diǎn)12．以下哪一項(xiàng)不適合作約見地點(diǎn)？〔DA、工作地點(diǎn)B、社交場(chǎng)所C、公共場(chǎng)所D、客戶家里13．以下哪一點(diǎn)是使用電話約見時(shí)要避免的？〔DA、專心專意B、坐姿正確C、簡(jiǎn)潔明了D、詳談細(xì)節(jié)14．對(duì)于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是〔CA、自己介紹法B、他人介紹法C、產(chǎn)品開路法D、利益接近法15．注重把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益放在第一位,這種接近客戶的方法就是：〔DA、產(chǎn)品開路法B、好奇接近法C、戲劇接近法D、利益接近法16．以下哪一項(xiàng)不適合作開場(chǎng)白的題材？〔DA、客戶的個(gè)人愛好B、時(shí)事性的社會(huì)話題C、天氣與自然環(huán)境D、客戶的家庭情況17．以下哪種情形適合使用重述的策略？〔AA、當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議的時(shí)候C、當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求的時(shí)候D、當(dāng)客戶對(duì)推銷員缺乏信任的時(shí)候18．有統(tǒng)計(jì)表明,如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前,先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大大提高。基于這樣的考慮,可以采取哪種成交方法？〔DA、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法19．一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等,在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把它理解成一種〔AA、產(chǎn)品的特性B、產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益D、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)20．"我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是98元,您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？"在這里,推銷員采用的是哪種提問(wèn)方式？〔CA、求索性提問(wèn)B、探索性提問(wèn)C、借入性提問(wèn)D、選擇式提問(wèn)1、哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示,問(wèn)題看上去已經(jīng)解決,客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程,因而易于達(dá)成交易?！睞A、積極假設(shè)促成法B、強(qiáng)迫選擇促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法2、當(dāng)推銷員詢問(wèn)了一個(gè)與推銷有關(guān)的問(wèn)題后,保持沉默,靜靜的等待客戶的回答,此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁?gòu)買決策。這種方法稱為〔BA、積極假設(shè)促成法B、詢問(wèn)與停頓促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法3、"王女士,這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了,過(guò)了今天,價(jià)格就會(huì)上漲1/3,如果需要購(gòu)買的話,必須馬上做決定了。"這位推銷員使用的是什么成交方法。〔CA、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法4、有統(tǒng)計(jì)表明,如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前,先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮,可以采取哪種成交方法？〔DA、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法5、在買賣合同中,買賣雙方都既享有權(quán)利,又承擔(dān)義務(wù),雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng),所以,買賣合同又叫〔AA、雙務(wù)合同B、有償合同C、要物合同D、不要物合同6、強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原則就是：〔AA、實(shí)際履行原則B、全面履行原則C、非全面履行原則D、協(xié)作履行原則7、為了及時(shí)、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行：〔BA、產(chǎn)品調(diào)查B、資信調(diào)查C、規(guī)模調(diào)查D、市場(chǎng)調(diào)查8、最高效、便捷、但易被拒絕約見方式是〔AA、電話約見B、當(dāng)面約見C、信函約見D、電子郵件9、在電話推銷中,設(shè)計(jì)開場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作？〔AA、準(zhǔn)備階段B、接通階段C、引起興趣階段D、訴說(shuō)理由階段10、說(shuō)明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí),你應(yīng)該盡量以〔D的方式表達(dá)A、數(shù)字化B、對(duì)比化C、比擬描繪D、極小化11、對(duì)于哪類客戶,推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議?！睟A、孤獨(dú)型B、猶豫不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、擅長(zhǎng)交際型12、善于分析,喜歡收集信息,提出的問(wèn)題比其他類型的購(gòu)買者多,這類客戶我們稱之為〔D客戶。A、孤獨(dú)型B、猶豫不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、理智型13、購(gòu)買商品并使用后,客戶在下列哪種情況下滿意度最高？〔BA、擁有模式等同尋求模式B、擁有模式大于尋求模式C、擁有模式小于尋求模式D、A和C14、在客戶逛商店時(shí),再次回到了原先看過(guò)的某個(gè)商品時(shí),售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)〔B,能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易？A、給客戶較大的空間B、采取主動(dòng)法為客戶介紹商品C．、采取松動(dòng)模式D、多向客戶提問(wèn)題以了解基本情況15、建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是：〔CA、在商品買賣成交前B、在客戶完成購(gòu)買準(zhǔn)備離開時(shí)C、在包裝商品和收款前D、客戶購(gòu)買商品付款后16、以下哪種類型的客戶,接待工作是最容易的？〔AA、有明確的尋求模式B、有尋求模式但不具體C、沒有明確的尋求模式D、有模糊的尋求模式17、企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上,然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加,市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大,逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做〔CA、工作量法B、估量法C、增量法D、減量法18、哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性,還可能造成推銷成本失控,以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？〔AA、薪金制B、傭金制C、薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D、獎(jiǎng)勵(lì)制19、當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí),通?？煽紤]采用哪種組織形式〔BA、地區(qū)式組織B、產(chǎn)品管理式組織C、市場(chǎng)管理式組織D、職能式組織20、對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí),最重要的資料來(lái)源是<B>。A、推銷記錄B、推銷報(bào)告C、客戶意見D、同事意見1、如果和客戶第一次見面,可注視對(duì)方〔B三角區(qū)域,以顯示自己的誠(chéng)意。A.額頭到鼻子B.額頭到肩膀C.額頭到下巴D.眼睛2、在店面推銷時(shí),以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的?<A>A.有明確的尋求模式B.有尋求模式但不具體C.沒有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式3、在哪種情況下,不宜使用重述的技巧?<D>A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候5.在銷售過(guò)程中,小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí),你就可以理清對(duì)方的思路,這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí),他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法?<B>A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點(diǎn)促成法D.附帶條件促成法8.純棉的衣服能吸汗,所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把"穿起來(lái)會(huì)感到舒適'理解成為<C>.A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)9.以下關(guān)于推銷的論述正確的是<B>.A.推銷就是營(yíng)銷B.推銷要為顧客著想C.推銷就是促銷D.推銷是藝術(shù),不是一門科學(xué)三、多項(xiàng)選擇19.堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下方面內(nèi)容〔ABDA講真話B賣真貨D出實(shí)證14.直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有<AD>A.有利于消除客戶疑慮,增強(qiáng)購(gòu)買信心B.有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛c.不傷客戶自尊,客戶比較容易接受D.縮短推銷時(shí)間,提高推銷效率15.在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧<ABC>。A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候16.使用電話約見時(shí)要做到<ABC>A.專心專意B.坐姿正確c.簡(jiǎn)潔明了D.詳談細(xì)節(jié)20.如果你是某家洗滌用品公司的推銷員,當(dāng)你成功地為顧客做了表演示范,打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮,消除了各種異議后,你應(yīng)該<ABC>A.將名片遞給顧客B.保持沉默等待顧客表態(tài)C.試探性地提出成交D.呈上買賣合同14.對(duì)推銷人員的激勵(lì)方式主要有：〔ABCDA.物質(zhì)激勵(lì)B.神經(jīng)激勵(lì)C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D.反饋激勵(lì)15.通過(guò)本課的學(xué)習(xí),你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的?<AC>A.好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)壞境B.推銷僅對(duì)賣主有利C.推銷是一項(xiàng)事業(yè)D.推銷就是高明的騙術(shù)17.接近準(zhǔn)備的工作主要有<ABD>方面的內(nèi)容A.了解目標(biāo)顧客的情況B.做好接近客戶前的心理準(zhǔn)備C.擬定推銷方案D.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備18.吉姆模式的三個(gè)要素為:<ABC>A.產(chǎn)品B.公司C.推銷員D.公眾19.以下哪些情況表明客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣?<ACD>A.客戶問(wèn)產(chǎn)品多快能運(yùn)來(lái)B.客戶客表情冷漠,雙手緊握C.客戶再次查看產(chǎn)品樣品和說(shuō)明書D.客戶問(wèn)這種材料是否經(jīng)久耐用20.推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)職能及其機(jī)構(gòu)之間要:<AB>A.互相協(xié)調(diào)B.默契配合C.互不干涉D.各自為政1．對(duì)推銷過(guò)程論述正確的是：〔ABCDA、向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過(guò)程B、激發(fā)客戶的需求的過(guò)程C、滿足客戶需求的過(guò)程D、解決客戶問(wèn)題的過(guò)程2．通過(guò)本章的學(xué)習(xí),你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？〔ACA、好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B、推銷僅對(duì)賣主有利C、推銷是一項(xiàng)事業(yè)

D、推銷就是高明的騙術(shù)3．推銷人員的基本素質(zhì)主要包括〔ABCDA、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)C、合理的知識(shí)構(gòu)成D、純熟的推銷技巧4．推銷員培養(yǎng)和提高自覺的社交能力可以從以下幾方面著手：〔ABCDA、對(duì)人真誠(chéng)熱情B、了解對(duì)方C、要講究交際方式D、常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持5．儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語(yǔ)言,包括〔ABCA、手勢(shì)B、行為舉止C、站坐姿態(tài)D、服飾6．根據(jù)"尊者優(yōu)先了解情況法則"的禮儀要求,為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：〔ABCDA、先向身份高者介紹身份低者B、先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C、先向女士介紹男士等D、先向客戶介紹本公司同事7．關(guān)于推銷員人格魅力的塑造,以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是正確的？〔ABCDA、要誠(chéng)信坦白B、要有積極的態(tài)度C、要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽D、恪守誠(chéng)信8．以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？〔ABCDA、實(shí)事求是B、力求簡(jiǎn)潔C、態(tài)度自然大方D、不要過(guò)分謙虛9．推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？〔ABCDA推銷人員B、推銷對(duì)象C、推銷品D、推銷信息10．在進(jìn)行自我介紹時(shí),以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？〔ABCA、本人姓名B、供職單位C、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D、個(gè)人興趣和愛好1.常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)主要有〔BCDB.仔細(xì)檢查商品,詢問(wèn)使用方法C.拿起定貨單,詢問(wèn)交貨手續(xù)D.征求別人的意見2.成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度?<CD>C.熱情友好D.親切自然1．地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是<BCD>A．速度快B．范圍廣C．同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D、挖掘潛在顧客2．"MAN"法則認(rèn)為,推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有〔BCDA．對(duì)商品的認(rèn)知力B．對(duì)商品的購(gòu)買力C．購(gòu)買商品的決定權(quán)D．對(duì)商品的需求意愿3．使用地毯式搜尋法的過(guò)程中,要注意以下問(wèn)題：〔ABCDA、減少盲目性B、提高有效性C、從熟人開始D、鎖定一米4．推銷接近一般包括：〔ABCA、接近客戶準(zhǔn)備B、約見客戶C、正式接近客戶D、推銷洽談5．約見的內(nèi)容一般包括：〔ABCDA、確定約見對(duì)象B、明確約見事由C、安排約見時(shí)間D、選擇約見地點(diǎn)6．推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？〔ABCDA、了解洽談對(duì)手B、了解推銷產(chǎn)品C、擬定洽談要點(diǎn)D、準(zhǔn)備洽談資料7．建立良好的第一印象的要素有：〔ABCA、良好的外表B、身體語(yǔ)言C、開場(chǎng)白D、豐厚的禮物8．洽談中常用的提問(wèn)方式有：〔ABCDA、求索性提問(wèn)B、探索性提問(wèn)C、借入性提問(wèn)D、選擇式提問(wèn)9．迂回否定法的優(yōu)點(diǎn)有〔BCA、有利于消除客戶疑慮,增強(qiáng)購(gòu)買信心B、有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛C、不傷客戶自尊,客戶比較容易接受D、縮短推銷時(shí)間,提高推銷效率10．回避法通常在哪幾種情況下使用〔ABDA、客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B、客戶提出一些荒謬的異議C、客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃、客戶提出顯然站不住腳的借口1．在銷售過(guò)程中,小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí),你就可以理清對(duì)方的思路,這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí),他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法,肯定不是以下哪些方法？〔ACDA、特別優(yōu)惠促成法B、多種接受方案促成法C、次要重點(diǎn)促成法D、附帶條件促成法2、使用強(qiáng)迫選擇促成法時(shí),提供的方案不應(yīng)過(guò)多,一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適？〔ABA、2項(xiàng)B、3項(xiàng)C、4項(xiàng)D、5項(xiàng)3、多種接受方案促成法的正確描述有〔BCDA、提供多種方案供客戶選擇B、利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法用C、這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D、推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品4、買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有:〔ACDA、實(shí)際履行原則B、全面履行原則C、非全面履行原則D、協(xié)作履行原則5、推銷成交以后,推銷員應(yīng)當(dāng)〔ABCA、始終保持自己情緒的平靜B、給客戶一顆"定心丸"C、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別D、盡快與客戶道別,以避夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、電話具有哪些特點(diǎn)？〔ABCA、即時(shí)性B、簡(jiǎn)潔性C、雙向性D、禮儀性7、介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有〔ABCDA、數(shù)字化B、對(duì)比化C、比擬描繪D、將利益極大化8、打電話前,必須做好必要的準(zhǔn)備,主要包括以下內(nèi)容：〔ABCA、對(duì)方信息的搜集了解B、要說(shuō)的內(nèi)容C、環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D、反駁的準(zhǔn)備9、培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種〔ABCDA、"師傅帶徒弟"方法B、企業(yè)集中培訓(xùn)法C、學(xué)校代培法D、模擬法10、地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí),要考慮地理區(qū)域的哪些特征：〔ABCDA、如各區(qū)域是否易于管理B、各區(qū)域推銷潛力是否易于估計(jì)C、用于推銷的全部時(shí)間可否縮短；D、每個(gè)推銷員的工作量和推銷潛力是否均等12、以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容〔CDA.組織規(guī)模B.組織性質(zhì)C.家庭狀況D.個(gè)人特點(diǎn)14.開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括<BCD>A.挖掘客戶B.自身形象C.所售商品D.店堂環(huán)境15."MAN"法則認(rèn)為,推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有<BCD>。A.對(duì)商品的認(rèn)知力B.對(duì)商品的購(gòu)買力C.購(gòu)買商品的決定權(quán)D.對(duì)商品的需求意愿16.以下哪幾點(diǎn)是反問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)?<ABCD>A.可以使推銷員處于主動(dòng)地位B.可以得到更多的反饋信息C.找出客戶異議的真實(shí)根源D.便于明確客戶異議的性質(zhì),排除異議,促成交易18.運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)<ABCD>。A.取得現(xiàn)有客戶信任B.使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C.評(píng)估新客戶D.感謝現(xiàn)有客戶20.推銷員在確定訪問(wèn)路線時(shí),應(yīng)〔ABC。A.盡量減少旅途時(shí)間B.節(jié)省差旅費(fèi)C.增加銷售活動(dòng)時(shí)間D.履行服務(wù)保證四、簡(jiǎn)答題31.有人說(shuō)"推銷商品之前先得推銷自己"。你是否同意這個(gè)說(shuō)法？并以實(shí)例說(shuō)明。答：同意"推銷商品之前先得推銷自己"的說(shuō)法。推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己,如果不能做到先把自己推銷出去,讓顧客抱有好感,也就無(wú)法向顧客推銷產(chǎn)品。32.顧客剛剛走進(jìn)商店,銷售人員就熱情地迎上去,問(wèn)："先生,您要買點(diǎn)什么？"請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。答：顧客剛剛走進(jìn)商店,銷售人員就熱情地迎上去,問(wèn)"先生,您要買點(diǎn)什么,＂銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。作為零售業(yè)的推銷人員,掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)從而針對(duì)不同購(gòu)買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù),對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中,自由地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前,或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí),說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣,這時(shí),推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。33顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買商品,所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。"我來(lái)是為了……＂,"我只是想知道……","我來(lái)只是告訴你……","我到這里來(lái)的目的是……","很抱歉,打攪你了,但是……",判斷以這些話作為推銷員的開場(chǎng)白是否恰當(dāng),為什么？答：以這些話作為推銷員的開場(chǎng)白是不夠恰當(dāng)?shù)摹Ｍ其N員的開場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意的方式,陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利益。31.小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐"阿姨,這是剛剛上市的xx牌節(jié)能電磁爐。它具有微計(jì)算機(jī)邏輯控制功能和防干燒裝置,安全可靠,能量消耗少,熱效率高,適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋…...。阿姨"哦,電磁爐啊,做飯看不見火,炒菜不好吃,我不用這東西。"請(qǐng)閱讀以上資料,簡(jiǎn)要回答以下問(wèn)題:這個(gè)案例屬于哪一類異議?對(duì)這類客戶異議最好的處理辦法是什么?答：.這個(gè)案例屬于需求異議。需求異議有多種成因,--是確實(shí)不需要,二是對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí),三是一種借口。對(duì)此,推銷員應(yīng)該對(duì)客戶的需求異議做具體分析,弄清客戶提出異議的真實(shí)原因。對(duì)需求異議處理的關(guān)鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶,這類客戶往往固守原來(lái)的消費(fèi)方式,不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對(duì)這類客戶,關(guān)鍵是要改變其消費(fèi)觀念,讓客戶接受新的生活方式。1.推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎?為什么?答：在推銷洽談中,推銷要點(diǎn)并不是多多益善,而應(yīng)該要能夠切中對(duì)方的"要害"。要點(diǎn)過(guò)多,反而會(huì)淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素,影響推銷效果。實(shí)際上,洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成的。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品<或勞務(wù)>通常具備多方面的特性,究竟選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn),主要應(yīng)考慮以下方面:<1>洽談對(duì)象是什么樣的人?<2>推銷的產(chǎn)品是干什么用的?<3>要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問(wèn)題、滿足哪些要求?在推銷要點(diǎn)中,非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過(guò)程中常常起著決定性的作用。32.以下在推銷洽談中的提問(wèn)屬于哪一類提問(wèn)方式?這類提問(wèn)方式有什么好處?<1>你是要穩(wěn)健型的車,還是輕快型的?<2>白色的和黑色的,您喜歡哪一種?<3>您的預(yù)算是否在200元左右?答：封閉式提問(wèn)。這類問(wèn)題只需要客戶回答一兩個(gè)詞,簡(jiǎn)明扼要,不會(huì)耽誤客戶太多時(shí)間,比較受客戶歡迎。同時(shí)這類提問(wèn)還有一定誘導(dǎo)性,能夠誘導(dǎo)客戶在推銷員所限定的范圍內(nèi)加以選擇。31.褒貶是買主,喝彩是閑人是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí),談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法。答：客戶異議在推銷過(guò)程中是客觀存在的,不可避免的,它是成交的障礙,但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào),推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過(guò)程中產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題是正常的,提了問(wèn)題是客戶才是潛在最有可能的客戶。1．簡(jiǎn)述推銷的含義與特征。答：推銷是指企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的推銷手段和技巧,直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品,使消費(fèi)者或用戶認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)的性能、特征,以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過(guò)程。推銷活動(dòng)的特征：〔1面對(duì)面交談,靈活機(jī)動(dòng)。〔2培養(yǎng)友誼,密切買賣雙方關(guān)系。〔3反應(yīng)及時(shí)。2．影響推銷工作的因素有哪些？答：影響推銷工作的因素有：〔1推銷員的素質(zhì)：作為一名卓有成效的推銷員,至少應(yīng)具備這樣兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是善于從客戶角度考慮問(wèn)題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁?！?推銷環(huán)境：這些推銷環(huán)境包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等。〔3推銷工作的組織管理水平：這主要包括六方面的內(nèi)容：確定目標(biāo)；擬定推銷員的規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)；招募與挑選推銷員；培訓(xùn)推銷員；督導(dǎo)和激勵(lì)推銷員；評(píng)估推銷員。3．一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？答：一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)包括：〔1優(yōu)良的精神素質(zhì)：①熱愛推銷工作；②成功的欲望；③堅(jiān)定的自信；④團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；⑤鍥而不舍的精神；⑥學(xué)習(xí)的態(tài)度；⑦高度的誠(chéng)信觀念。〔2良好的品格修養(yǎng)：①真誠(chéng)坦白；②熱情開朗；③善解人意?！?合理的知識(shí)構(gòu)成?！?純熟的推銷技巧?！?良好的身體素質(zhì)。一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的能力包括：〔1觀察能力?！?創(chuàng)造能力?！?社交能力?！?表達(dá)能力?！?應(yīng)變能力。4．推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：客戶導(dǎo)向是推銷工作的重要理念。為此,分析和了解客戶需求是成功推銷的前提和保障。所以,推銷員必須了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括：客戶的心理、性格、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買方式、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買水平、是否具有購(gòu)買決定權(quán)、采購(gòu)的條件等內(nèi)容。5．對(duì)推銷員的容貌有哪些基本要求？答：一個(gè)人的五官長(zhǎng)相是天生的,但是一個(gè)人的容貌是完全可以由他自己決定的。〔1健康。擁有健康和健美的體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌?！?整潔。首先,男子的頭發(fā)不宜太長(zhǎng),也不要留胡子,否則會(huì)給人以辦事不利索、拖沓的感覺。對(duì)女性來(lái)說(shuō),最好不要留長(zhǎng)指甲,指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。還應(yīng)特別注意口臭,要保持口腔清潔,會(huì)客前不要吃蔥、蒜等大味食物,必要時(shí),可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖,以祛除異味。最后,對(duì)女士來(lái)說(shuō),可作一點(diǎn)必要的化妝,化妝的目的是給人以清潔健康的感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻?！?衛(wèi)生。要注意自己的衛(wèi)生習(xí)慣,當(dāng)著客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時(shí)應(yīng)用手帕捂口鼻,背向客人,避免出大聲,不要隨地吐痰,不要亂扔紙屑、果皮。6．在進(jìn)行自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？答：自我介紹是一種自我推銷,一定要注意語(yǔ)言的藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信,切不可含糊其辭,吞吞吐吐,甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語(yǔ)的繁簡(jiǎn)；三是自我評(píng)價(jià)要掌握分寸,不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)的意義上講,自我介紹是成功的導(dǎo)向和鑰匙。7．根據(jù)推銷方格理論,持有何種類型的推銷心理才能成為推銷專家？答：解決問(wèn)題導(dǎo)向型即推銷方格圖中的〔9,9型,這類推銷員既關(guān)心推銷效果,也關(guān)心顧客,既關(guān)心顧客的購(gòu)買心理,也關(guān)心顧客的實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對(duì)顧客的問(wèn)題提出解決方案,然后再完成自己的推銷任務(wù)。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷員、了解推銷環(huán)境,有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,真誠(chéng)地關(guān)心顧客,樂于幫助顧客,能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。他們善于研究顧客的購(gòu)買心理,發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要,把握顧客的問(wèn)題,然后展開有針對(duì)性的推銷,利用自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),幫助顧客解決問(wèn)題、消除煩惱,最大地滿足顧客的需要,同時(shí)取得最佳的推銷效果。根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念,這種心態(tài)是最佳的推銷心態(tài),這類推銷人員是在理想的推銷專家。8．簡(jiǎn)述"愛達(dá)"的四個(gè)基本定義答：<一>引起顧客的注意<二>喚起顧客的興趣<三>激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望<四>促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)1．簡(jiǎn)述尋找客戶的途徑。答：〔1資料查閱法：企業(yè)內(nèi)部資料,包括財(cái)務(wù)部門的資料、推銷部門的資料、服務(wù)部門的資料。企業(yè)外部資料,包括工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、企業(yè)公告和廣告、電話簿、郵政編碼等?！?廣告開拓法：包括函詢、郵薦、電話、〔3網(wǎng)絡(luò)搜尋法〔4市場(chǎng)咨詢法〔5無(wú)限連鎖介紹法〔6向?qū)f(xié)助法〔7中心開花法〔8競(jìng)爭(zhēng)替代法〔9個(gè)人觀察法〔10全戶走訪法〔11停購(gòu)顧客啟動(dòng)法2．簡(jiǎn)述地毯式尋找法的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。答：全戶走訪法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是,在業(yè)務(wù)員特定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),針對(duì)特定的群體,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺憾地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。優(yōu)勢(shì)：〔1范圍廣,地毯式鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；〔2接觸面廣、信息量大,各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到；〔3同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；〔4挖掘潛在顧客；劣勢(shì)：〔1成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；〔2容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。由于客戶沒有思想心理上的準(zhǔn)備,感覺突然無(wú)所適從,進(jìn)而對(duì)推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心,這會(huì)加重推銷員的精神負(fù)擔(dān)和心理壓力,從而影響推銷工作的順利進(jìn)行。3．簡(jiǎn)述推銷接近工作的主要內(nèi)容。答：在這個(gè)階段的特定目標(biāo)在于引起顧客的注意和興趣,順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。重點(diǎn)要做好以下工作：〔1明確主題〔2選擇接近客戶的方式〔3掌握必要的信息4．簡(jiǎn)述約見的主要內(nèi)容。答:〔1確定約見對(duì)象〔2明確約見事由〔3安排約見時(shí)間〔4選擇約見地點(diǎn)5．洽談的主要內(nèi)容包括哪幾方面？答：〔一建立良好的第一印象〔1有效使用開場(chǎng)白,可作為開場(chǎng)白的話題有：客戶的個(gè)人愛好、客戶所在行業(yè)的探討、對(duì)客戶的贊美、時(shí)事性的社會(huì)話題、與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息、天氣與自然環(huán)境?！?使客戶感到輕松,說(shuō)話聲音的大小要適度,話不要太多或太少、保持相同的談話方式。〔3善于轉(zhuǎn)移話題?！捕行еv解的策略〔1概述產(chǎn)品益處〔2FAB法則：F即產(chǎn)品的特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)。B即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益?！?重述的利用?！踩嬲勚械默F(xiàn)場(chǎng)演示〔四面談中的心理戰(zhàn)術(shù)〔1調(diào)動(dòng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)心理〔2利用顧客的從眾心理〔3充分發(fā)揮暗示的作用〔4強(qiáng)調(diào)購(gòu)買商品的最佳時(shí)機(jī)〔5利用顧客的逆反心理聲東擊西6．洽談中應(yīng)如何傾聽？答：洽談中的傾聽技巧包括：〔1專心致志,集中精力地傾聽?！?隨時(shí)記筆記,通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力?！?善于鑒別,從而有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言?！?全面理解,克服先入為主的傾聽做法?！?尊重他人,注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽?！?沉穩(wěn)耐心,不要因急于回答問(wèn)題或作出解釋而打斷對(duì)方說(shuō)話。7．如何正確認(rèn)識(shí)客戶異議？答：正確認(rèn)識(shí)顧客異議需要從以下幾方面考慮：〔1提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力〔2顧客異議是企業(yè)信息源之一〔3顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生興趣的標(biāo)志8．轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？答：〔一事前做好準(zhǔn)備。具體程序是：〔1把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)；〔2進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序,出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；〔3以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ),并編寫整理文章；〔4大家都要記熟；〔5由老推銷人員扮演客戶,大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；〔6對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足,通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；〔7對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí),并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家,以供隨時(shí)翻閱,達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。〔二選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?！?在客戶異議尚未提出時(shí)解答〔2異議提出后立即回答〔3過(guò)一段時(shí)間再答〔4不回答〔三爭(zhēng)辯是推銷第一大忌。不管客戶如何批評(píng)我們,推銷人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯,因?yàn)?爭(zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法?！菜囊o客戶留"面子"。推銷人員要尊重客戶的意見。無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚,推銷人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子,要雙眼正視客戶,面部略帶微笑,表現(xiàn)出全神貫注的樣子。1．簡(jiǎn)述成交的基本條件。答：⑴滿足顧客額需要時(shí)成交的條件⑵顧客與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)⑶識(shí)別出誰(shuí)是購(gòu)買決策者是成交的關(guān)鍵2．成交的策略主要有哪幾種？答：成交的五種基本策略,促使成交是推銷的關(guān)鍵,成交是推銷活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。推銷質(zhì)量的高低主要取決于最后的成交結(jié)果,經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員他們不僅善于控制把握推銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和步驟,而且更善于采取適當(dāng)?shù)姆椒ù偈褂行У刭I賣成交。要掌握五種促使成交的基本方法。1、鎮(zhèn)定自若,充滿信心2、善于捕捉成交信號(hào)3、抓住成交時(shí)機(jī)4、鍥而不舍力爭(zhēng)成交5、保留一定成交余地3．簡(jiǎn)述買賣合同的主要內(nèi)容。答：〔1買賣標(biāo)的物〔貨物的基本情況。主要是標(biāo)的物的名稱、種類或品種、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)等?！?標(biāo)的物的數(shù)量和計(jì)量方法〔3標(biāo)的物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)〔含質(zhì)量要求〔4標(biāo)的物的包裝方式和包裝要求〔5產(chǎn)品價(jià)格及支付期限、地點(diǎn)和方式〔6交貨期限、地點(diǎn)方式〔7運(yùn)輸方式的要求及運(yùn)雜費(fèi)用的支付〔8驗(yàn)收或檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、方式、日期〔9結(jié)算方式〔10違約責(zé)任〔11合同使用的文字及其效力〔12解決合同爭(zhēng)議的方法〔13其他條款4．簡(jiǎn)述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。答：售后服務(wù)包括包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、與顧客的連系等方面。服務(wù)項(xiàng)目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點(diǎn)和價(jià)值高低等因素決定。一般有以下方法：1與顧客保持經(jīng)常的售后溝通。2向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。3對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品,企業(yè)能正確指導(dǎo)用戶使用。4建立調(diào)查卡。5安裝調(diào)試。6盡快處理問(wèn)題或抱怨。5．在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后,應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣。為此,要注意做到以下幾點(diǎn)：1要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。接通的輝煌后,可利用對(duì)方的名字或職務(wù)正式問(wèn)候。要注意寒暄問(wèn)候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)懇和禮貌。2約見事由的敘述要充分,口齒清晰、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩,讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容,讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。3要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。必須用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方,用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話的時(shí)候要充滿笑意,說(shuō)話的聲音應(yīng)該表明：我是友好、善解人意、有能力的,對(duì)自己推銷的操盤手有信心的。聲音不要太高,也不要太低。6．使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？答：〔1注意打電話的時(shí)間,不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等,尤其要避開節(jié)假日的早晨或深夜,不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂巍！?推銷人員在使用電話約見時(shí),應(yīng)以確保約見成功為首要原則,而不是推銷。因此,不要在電話里介紹產(chǎn)品,更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。〔3切勿在打電話時(shí)吃東西,甚至吸煙。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì),就不會(huì)尊重你?！?擺放電話的臺(tái)面上,不要放置任何可供玩弄的東西,例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類?！?坐姿要正確,不要東倒西歪搖搖晃晃。因?yàn)閾u晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的?！?切勿在電話里分析市場(chǎng)大事,評(píng)論各家公司的短長(zhǎng),更不要在電話里進(jìn)行批評(píng),無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn),都避免在電話里提及?！?千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),更不要教人做事的方法?！?千萬(wàn)不要談得太多,更不要在電話里口若懸河地演說(shuō),這是推銷人員的大忌。7．介紹、展示與說(shuō)服購(gòu)買主要有哪幾種策略？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),在簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后,應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣。為此,要注意做到以下幾點(diǎn)：1要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。接通的輝煌后,可利用對(duì)方的名字或職務(wù)正式問(wèn)候。要注意寒暄問(wèn)候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)懇和禮貌。2約見事由的敘述要充分,口齒清晰、言辭簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩,讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容,讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。3要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。必須用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方,用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。說(shuō)話的時(shí)候要充滿笑意,說(shuō)話的聲音應(yīng)該表明：我是友好、善解人意、有能力的,對(duì)自己推銷的操盤手有信心的。聲音不要太高,也不要太低。8．影響店面業(yè)績(jī)的主要因素有哪些？答：〔1商品陳列要豐富,能醒目地到達(dá)陳列的基本要求〔2推銷人員良好的形象與態(tài)度〔3不斷補(bǔ)充符合顧客需求的商品〔4售價(jià)活力并富有吸引力〔5利用最少的人員到達(dá)最佳的營(yíng)業(yè)額9．什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？答：薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制就是企業(yè)推銷人員固定薪金的同時(shí)又給不定額的獎(jiǎng)金。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn),既能保障管理部門對(duì)推銷容易的有效控制,又能起到激勵(lì)的作用。但這種制度實(shí)行起來(lái)較為困難。其已為越來(lái)越多的企業(yè)采用。10．推銷績(jī)效評(píng)估主要有哪幾種方法？答：對(duì)推銷績(jī)效的評(píng)估無(wú)論采用哪種方式,均要運(yùn)用一些具體的評(píng)估方法,這些評(píng)估方法大致可分為兩類,即實(shí)績(jī)法和觀察法?！?實(shí)績(jī)法。包括兩種：?jiǎn)我粚?shí)績(jī)法和多重實(shí)績(jī)法。單一實(shí)績(jī)法：這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評(píng)估。多重實(shí)績(jī)法：在絕大多數(shù)情況下,僅根據(jù)某一個(gè)因素來(lái)對(duì)推銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)估難以反映真實(shí)情況,因而運(yùn)用多個(gè)目標(biāo)的辦法進(jìn)行評(píng)估顯得更真實(shí)一些?！?觀察法。觀察法的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)每個(gè)推銷員的推銷記錄和報(bào)告的分析、個(gè)人觀察、顧客的意見、推銷訂單的完整性和精確性、推銷員呈送報(bào)告的及時(shí)性、業(yè)務(wù)知識(shí)水平、推銷員為企業(yè)打開銷路的程度、推銷員報(bào)給顧客的機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期的精確度、推銷員怎樣計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問(wèn)、個(gè)人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。11.當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),為在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣,要注意做到哪幾點(diǎn)?答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),為在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣,要注意做到以下幾點(diǎn):<1>要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。<2>約見事由的敘述要充分,口齒清晰、言詞簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩,讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容,讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。<3>要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方,用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。12.推銷員在自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題?答：推銷員在自我介紹時(shí)一定要說(shuō)清三個(gè)方面的內(nèi)容,即:姓名、所在單位、職務(wù)或所從事的具體工作。同時(shí)必須注意語(yǔ)言的藝術(shù)性。要做到:<1>必須鎮(zhèn)定而充滿自信,切不可含糊其辭,吞吞吐吐,甚至流露出羞怯心理；<2>要根據(jù)需要把握介紹用語(yǔ)的繁簡(jiǎn)；<3>自我評(píng)價(jià)要掌握好分寸,不宜自吹自擂。13.個(gè)人觀察法是一種基本的尋找客戶的方法。舉例說(shuō)明這種方法的優(yōu)缺點(diǎn)。答：個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)是：可以使推銷人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí),面對(duì)市場(chǎng),排除一些中間干擾；可以便推銷人員擴(kuò)大視野,跳出原有推銷區(qū)域,發(fā)現(xiàn)新客戶,創(chuàng)造新的推銷業(yè)績(jī)；可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力,積累推銷經(jīng)驗(yàn),提高推銷能力。個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)是：推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行觀察和判斷,受推銷人員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響；由于事先完全不了解客戶對(duì)象,失敗率比較高。14.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員,你認(rèn)為采用何種尋找客戶的方法最合適?答：假如我是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員,我認(rèn)為采用鏈?zhǔn)揭]法最合適。鏈?zhǔn)揭]法,即通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他客戶的方法。這是尋找新客戶的有效方法,是黃金客戶開發(fā)法。具體而言,這種尋找顧客的方法包括：〔1請(qǐng)你目前的客戶向你介紹新客戶；〔2請(qǐng)不滿意的客戶介紹；〔3請(qǐng)新客戶推薦；〔4請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹；〔5請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹。15.在電話約見中,要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣,主要有什么技巧?答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),要在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣,須注意做到以下幾點(diǎn):<1>要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心,使他們希望繼續(xù)交談。<2>約見事由的敘述要充分,口齒清晰、言詞簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩,讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容,讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴;<3>要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方,用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。41.你是怎樣理解推銷員的職責(zé)的?答：推銷員的職責(zé)主要有以下方面:<1>推銷產(chǎn)品。這是推銷活動(dòng)的最基本功能。推銷員運(yùn)用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí),向目標(biāo)顧客推銷產(chǎn)品,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售,使企業(yè)盈利。<2>開發(fā)客戶。為了生存和發(fā)展,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,推銷人員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系,更重要的是要不斷尋找新的客戶,開拓新市場(chǎng)。<3>提供服務(wù)。推銷員可以為用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù),努力使企業(yè)的利益與客戶利益協(xié)調(diào)一致。提供服務(wù)越周到,就越能贏得市場(chǎng)的信譽(yù),推銷效率就越高。<4>溝通信息。包括收集市場(chǎng)情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。這樣,一方面為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供及時(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料；另一方面,還把企業(yè)和產(chǎn)品的信息介紹給客戶,增進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)的了解,實(shí)現(xiàn)信息的雙向溝通。42.資料：涼茶是XX、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕等功效的"藥茶"。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花插子、青果等草本植物熬制,原計(jì)原昧,不含煎糖和任何化學(xué)添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、袋泡兩大類。用開水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價(jià)格便宜?？谖短饾?rùn)、爽口,四季皆宜,適合男女老幼飲用。請(qǐng)根據(jù)所給資料,回答以下問(wèn)題:<1>購(gòu)買涼茶的潛在客戶應(yīng)具備什么基本條件?答：涼茶是具有清熱去濕等功效的"藥茶",功效好,價(jià)格低,適合男女老幼飲用,購(gòu)買涼茶的潛在顧客范圍很廣。<2>你認(rèn)為尋找涼茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種方法比較有效?答：尋找顧客的方法很多,其中廣告開拓法最適合這類產(chǎn)品。42.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià),并作出你的選擇：?jiǎn)栐捯唬?李先生,我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？"問(wèn)話二："李先生,我是下星期一下午4點(diǎn)來(lái)拜訪您呢,還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢？"答：?jiǎn)栐捯坏募s見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位,容易遭到客戶的推辭。問(wèn)話二則相反,推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定,顧客對(duì)推銷人員提出的"選擇題"不好推托,往往會(huì)隨推銷員的意志,做"二選一"的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是"問(wèn)話二"。43.簡(jiǎn)要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系?答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶,使客戶越來(lái)越多,銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：<1>便于獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息；<2>有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。五、案例分析34.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對(duì)待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對(duì),他說(shuō)："如果僅僅為了討好顧客,就不管顧客的抱怨對(duì)與不對(duì),一概接受,這樣下去就無(wú)法開展推銷工作；另外,人們就會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺,好象我們的大部分產(chǎn)品都有問(wèn)題似的。其實(shí)并不盡然。"工程師說(shuō)的這番話是有根據(jù)的,也是不能忽略的,同時(shí)也得到了幾個(gè)技術(shù)人員的贊同。但是,推銷經(jīng)理依然堅(jiān)持個(gè)人的觀點(diǎn)．問(wèn)題：您更傾向于贊同哪種觀點(diǎn)？為什么？參考答案：支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)。持這種觀點(diǎn)的人,可能用般是非的判斷準(zhǔn)則來(lái)看待顧客的意見,或出于從技術(shù)角度考慮而認(rèn)為顧客的某些抱怨是不能成立的,或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能進(jìn)一步提出刁難,增加設(shè)計(jì)人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進(jìn)步,任何產(chǎn)品本來(lái)就不存在盡善盡美的性能,顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。35.在一次冰箱展銷會(huì)上,一位打算購(gòu)買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說(shuō)"那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí),可是它的制冷速度要比你們的快,噪音也要小一些,而且冷凍室比你們的大12升,看來(lái)你們的冰箱不如A牌的冰箱呀!"推銷人員回答說(shuō)"是的,你說(shuō)的不錯(cuò),我們冰箱噪聲是大點(diǎn),但仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi),不會(huì)影響到你家人的生活與健康,我們的冰箱制冷速度慢,可費(fèi)電量卻比A牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大,能儲(chǔ)藏更多的食物,你一家三口人,能有多少東西需要冰凍呢?再說(shuō)我們的冰箱在價(jià)格上要比A牌冰箱便宜300元,保修期也要長(zhǎng)6年,我們還可以上門維修。"顧客昕了,臉土露出欣然之色。請(qǐng)閱讀以上案例,回答下列問(wèn)題:<1>客戶提出的異議屬于哪類異議?<2>推銷人員采用了哪種處理異議的方法?這種方法使用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是什么?參考答案：<1>客戶提出的是產(chǎn)品異議。<2>推銷人員采用的是優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法。運(yùn)用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購(gòu)買心理,要揚(yáng)長(zhǎng)避短,突出優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要注意所揚(yáng)之長(zhǎng)必須能使客戶感到足以彌補(bǔ)其所指之短;要客觀、實(shí)事求是。33.請(qǐng)比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對(duì)話:<1>汽車加油站與客戶的交流。推銷員A:"您需要加多少升汽油?"客戶"加十升吧。"推銷員B."我為您加滿油吧。"客戶.,好吧!"<2>房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流?？蛻?,我想看看這個(gè)小區(qū)的房子。"推銷員A:"好的,我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢.而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠。"推銷員B."請(qǐng)坐,X先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢,我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況,我們會(huì)幫助您選擇的,您打算要哪類的房子呢?多大面積的?"請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述材料,回答以下問(wèn)題:<1>根據(jù)你的分析,兩組對(duì)話中,推銷員A與推銷員B誰(shuí)的問(wèn)話是不夠好的提問(wèn)?誰(shuí)的問(wèn)話是恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)?為什么?<2>在推銷洽談中的提問(wèn)應(yīng)當(dāng)注意什么?參考答案：<1>推銷員A的提間不夠好。推銷員B的提問(wèn)比較恰當(dāng)。<2>在推銷過(guò)程中,提問(wèn)是一種非常有用的洽談方式,其主要功能是:引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會(huì)等。提間的方式有多種,要善于根據(jù)情況恰當(dāng)提問(wèn),從而達(dá)到較好的推銷效果。推銷員老黃帶著小張前去拜訪省委的一位處長(zhǎng),推銷中英文電腦記事本。小張開始向處長(zhǎng)詳細(xì)地介紹商品,并拿出樣品向處長(zhǎng)做了一番演示,處長(zhǎng)接過(guò)電腦記事本擺弄一番,說(shuō)："這東西很不錯(cuò)。這樣,我現(xiàn)在還有一點(diǎn)事情,過(guò)幾天我給你打電話。"顯然,這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬(wàn)分之一的希望對(duì)處長(zhǎng)說(shuō)："那我等您的電話吧。"老黃在旁邊仔細(xì)地觀察著這一幕,這時(shí)他站起來(lái),走到處長(zhǎng)的辦公桌前,向處長(zhǎng)問(wèn)道："鄭處長(zhǎng),使用電腦記事本很方便,帶在身上也很氣派,您說(shuō)對(duì)嗎?"鄭處長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)："是很方便,也很氣派。但是我今天有一點(diǎn)事情,改天再談吧。"老黃接著說(shuō)："省計(jì)委的幾位處長(zhǎng)都買了這種記事本,他們都感到使用起來(lái)很方便。"鄭處長(zhǎng)馬上問(wèn)道："是嗎?"老黃接著說(shuō)："是的。而且這種產(chǎn)品目前是在試銷期,價(jià)格是優(yōu)惠的。試銷期以后,價(jià)格就會(huì)上漲10％,這么好的產(chǎn)品,您為什么不馬上就買呢?"鄭處長(zhǎng)默默地看著老黃,終于點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)："好吧,我買一臺(tái)。"告別顧客回到公司,在當(dāng)天的公司推銷研討會(huì)上,老黃對(duì)小張說(shuō)："推銷工作是一個(gè)以業(yè)績(jī)定輸贏、以成敗論英雄的工作,交易不成萬(wàn)事空。不論你推銷中的其他工作做得多好,如果不能與顧客達(dá)成交易,也毫無(wú)意義。也就是說(shuō),沒有成交就是失敗。推銷員應(yīng)該熟練地運(yùn)用推銷技巧,促使顧客下定購(gòu)買的決心。"〔資料來(lái)源：鐘立群主編,《現(xiàn)代推銷技術(shù)》,電子工業(yè)出版社,20XX請(qǐng)閱讀以上案例,回答下列問(wèn)題：1．小張的行為說(shuō)明了什么?2．老黃在推銷活動(dòng)中使用了什么推銷技巧?參考答案：1、小張沒有弄清顧客委婉拒絕的真正原因,沒有通過(guò)仔細(xì)的觀察顧客的表情舉止,沒有通過(guò)詢問(wèn)顧客一些問(wèn)題,從顧客的回答及表情中捕捉到信息。2、老黃在推銷活動(dòng)中使用了介紹、展示商品、說(shuō)明購(gòu)買的推銷技巧。利用顧客購(gòu)買需要和動(dòng)機(jī)、從眾心理、時(shí)尚心理。在摸清顧客動(dòng)搖的真正原因時(shí),采用誘導(dǎo)興趣法,讓顧客清楚地意識(shí)到接受推銷品之后會(huì)得到利益上的優(yōu)惠,以此引導(dǎo)他們的購(gòu)買興趣,促成交易。一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí),與顧客進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話:推銷員"你孩子快上中學(xué)了吧?"顧客愣了一下"對(duì)呀。"推銷員"中學(xué)是最需要開啟智力的時(shí)候,我這兒有一些游戲軟盤,對(duì)你孩子智力的提高一定有益。"顧客"我們不需要什么游戲軟盤,都快上中學(xué)了,誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒。"推銷員"我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的,它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊的智力游戲,絕不是一般的游戲卡。"顧客開始猶豫。推銷員接著說(shuō)"現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代,不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的,游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。"接著,推銷員從包里取出一張磁卡遞給顧客,說(shuō)"這就是新式的游戲卡,來(lái),咱們?cè)囍幌隆?果然,顧客被這張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵"現(xiàn)在的孩子真幸福,一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中,家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展,往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買了這種游戲卡,家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子的產(chǎn)品,他們毫不猶豫地買了,還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。"顧客已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。推銷員"這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物!孩子一定會(huì)很高興的!"結(jié)果是,顧客心甘情愿地購(gòu)買了幾張游戲軟盤。請(qǐng)回答:本案例中的推銷員是如何激發(fā)出顧客的購(gòu)買欲的?請(qǐng)你對(duì)推銷員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。參考答案：洽談是整個(gè)推銷過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,促使顧客購(gòu)買。因此,作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析顧客心理,運(yùn)用適當(dāng)技巧,激起