經(jīng)紀服務(wù)業(yè)管理

5.1

經(jīng)紀服務(wù)業(yè)管理概述5.1.1經(jīng)紀人5.1.2經(jīng)紀服務(wù)5.1.3經(jīng)紀結(jié)構(gòu)5.1.4經(jīng)紀行為的規(guī)范管理5.2

房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)業(yè)的管理5.2.1房地產(chǎn)經(jīng)紀人5.2.2房地產(chǎn)經(jīng)紀程序與經(jīng)紀契約5.2.3房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)5.2.4我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)5.3

保險經(jīng)紀服務(wù)業(yè)的管理5.3.1保險市場與保險經(jīng)紀人5.3.2保險經(jīng)紀服務(wù)5.3.3我國保險經(jīng)紀公司的發(fā)展戰(zhàn)略第5章經(jīng)紀服務(wù)業(yè)管理第一頁，共23頁。5.1經(jīng)紀服務(wù)業(yè)管理概述

經(jīng)紀人1）經(jīng)紀人的涵義我國的《經(jīng)濟大辭?！穼?jīng)紀人的定義是:“為買賣雙方充當中介而獲取傭金的中間商人”。經(jīng)紀人的概念所包括的4個方面的內(nèi)容:第一，經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動中以收取傭金為目的；第二，經(jīng)紀人為促成他人交易而進行服務(wù)活動；第三，經(jīng)紀人的活動形式主要包括居間、行紀、代理等；第四，經(jīng)紀活動主體分別為公民、法人和其他經(jīng)濟組織。以上4個共同點表明經(jīng)紀人的經(jīng)營性質(zhì)是經(jīng)紀人以收取傭金為目的，經(jīng)紀人經(jīng)營的特點是經(jīng)紀人為促成他人交易進行的服務(wù)活動。第二頁，共23頁。2）經(jīng)紀人的類型經(jīng)紀人在社會經(jīng)濟生活中分布在各行各業(yè)，且多種多樣，根據(jù)其各自的特點，可以從不同角度、用不同的標準進行分類。（1）按經(jīng)紀活動形式分，經(jīng)紀人可分為居間經(jīng)紀人、行紀經(jīng)紀人和代理經(jīng)紀人。居間經(jīng)紀人：在商品交易中經(jīng)紀人以自己的名義為他人提供交易機會，或促成他人之間進行交易，主要以提供信息、牽線搭橋為主，是我國較為傳統(tǒng)的經(jīng)紀人。行紀經(jīng)紀人：指經(jīng)紀人受委托人的委托，以經(jīng)紀人自己的名義與第三方進行交易，并承擔相應(yīng)的法律責任。代理經(jīng)紀人：指經(jīng)紀人受委托人委托，以委托人的名義與第三方進行交易，委托人承擔相應(yīng)的法律責任。第三頁，共23頁。（2）按經(jīng)紀人的組織形式分，經(jīng)紀人可分為個體經(jīng)紀人、合伙經(jīng)紀人、經(jīng)紀公司和其他兼營經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織。（3）按經(jīng)紀人經(jīng)紀的商品服務(wù)分，經(jīng)紀人可分為生產(chǎn)資料經(jīng)紀人、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、金融經(jīng)紀人、科學技術(shù)經(jīng)紀人、勞動經(jīng)紀人、文化市場經(jīng)紀人、體育經(jīng)紀人、交通運輸經(jīng)紀人。（4）按商品交割的時間長短不同分，經(jīng)紀人可分為現(xiàn)貨經(jīng)紀人、期貨經(jīng)紀人。第四頁，共23頁。3）經(jīng)紀人的權(quán)利與義務(wù)（1）經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動的權(quán)利：①在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀活動的權(quán)利；②有權(quán)要求委托方或者合同他方提供資信狀況、履約能力、商品質(zhì)量等真實可靠的資料的權(quán)利；③有權(quán)通過合法途徑了解、核實委托方提供的資信資料的權(quán)利；④有權(quán)依照法律、法規(guī)及合同約定獲得傭金的權(quán)利；⑤有請求支付成本費用的權(quán)利。（2）經(jīng)紀人的義務(wù)主要有：①如實介紹。②公正中介。③保管樣品。④制作文書。⑤保守機密。⑥依法納稅并接受行政監(jiān)督。第五頁，共23頁。4）經(jīng)紀人的素質(zhì)要求（1）經(jīng)紀人應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)：具備與自身業(yè)務(wù)相應(yīng)的文化知識；還應(yīng)包括經(jīng)濟學知識、商貿(mào)知識、法律知識、計算機和網(wǎng)絡(luò)知識、心理學知識等幾方面的學科知識。（2）經(jīng)紀人的能力結(jié)構(gòu):①一般能力；②業(yè)務(wù)能力；③公關(guān)能力。（3）經(jīng)紀人應(yīng)具備的心理素質(zhì):①對待事業(yè)要自信；②心境要寬松平靜；③情緒控制能力要強；④心胸要開朗豁達；⑤人際關(guān)系的心理適應(yīng)要好。（4）經(jīng)紀人的信息意識：第一，要強化信息意識；第二，要學會收集信息的方法；第三，要培養(yǎng)信息分類處理的能力要建立自己的信息庫；第四，要提供高效的信息服務(wù)。（5）經(jīng)紀人的道德素養(yǎng)：首先，經(jīng)紀人要遵紀守法；第二，經(jīng)紀人要講究信譽；第三，經(jīng)紀人要遵守職業(yè)道德。第六頁，共23頁。經(jīng)紀服務(wù)1）經(jīng)紀服務(wù)在社會經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用（1）加快了市場信息的傳播與交流（2）有利于商品的合理流通（3）促進市場的規(guī)范和發(fā)展2）經(jīng)紀服務(wù)的行為原則？（1）自愿平等原則（2）互利有償原則（3）真實誠信原則3）經(jīng)紀服務(wù)的活動方式居間、代理和行紀。4）經(jīng)紀服務(wù)的一般流程？獲取信息——接受委托——簽訂經(jīng)紀合同——尋找合作伙伴——促成交易——獲取傭金。第七頁，共23頁。經(jīng)紀機構(gòu)1）經(jīng)紀機構(gòu)的基本要求：需取得經(jīng)紀人資格。還應(yīng)注意三個方面的問題，首先，要投入資金作為注冊資金，要承擔籌建和日后經(jīng)營中的一切風險。其次，對自身的經(jīng)營管理如何運轉(zhuǎn)要有明確規(guī)定。再次，所聘任的經(jīng)紀人與經(jīng)紀機構(gòu)的關(guān)系是職員與公司的關(guān)系。2）經(jīng)紀機構(gòu)的活動方式：（1）聯(lián)系、中介、傳遞信息（2）代表一方就交易條件進行談判（3）接受委托，進行代理（4）為交易活動草擬文件（5）為交易提供保證，解決商業(yè)信用危機（6）為交易提供經(jīng)濟、法律、程序方面的咨詢第八頁，共23頁。5.1.4經(jīng)紀行為的規(guī)范管理經(jīng)紀活動的規(guī)范管理主要包括兩方面的內(nèi)容(P.145)（1）經(jīng)紀人的經(jīng)營對象規(guī)范管理：（2）經(jīng)紀人的經(jīng)紀行為規(guī)范管理：

經(jīng)紀合同是經(jīng)紀行為的具體表現(xiàn)，也是經(jīng)紀活動的核心，經(jīng)紀人承辦經(jīng)紀業(yè)務(wù)，除即時清結(jié)者外，應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)與委托人簽訂書面居間合同、行經(jīng)合同或者委托合同。第九頁，共23頁。5.2房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)業(yè)的管理

房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人是為房地產(chǎn)買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間人，又稱為不動產(chǎn)經(jīng)紀人，是專門為房地產(chǎn)交易雙方充當媒介，并收取一定傭金的中間商。房地產(chǎn)代理、房地產(chǎn)居間。房地產(chǎn)經(jīng)紀人按組織形式劃分：1）法人房地產(chǎn)經(jīng)紀人。即單位房地產(chǎn)經(jīng)紀人，由具有專門經(jīng)紀業(yè)務(wù)知識的人員組成的經(jīng)紀實體，是經(jīng)工商行政管理部門核準、有固定的專業(yè)場所和注冊資金、實行獨立核算、自負盈虧、注冊登記的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)（房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務(wù)所或事務(wù)所）。

2）合伙房地產(chǎn)經(jīng)紀人。合伙人之間訂立合伙協(xié)議，并承擔無限連帶責任。3）個體房地產(chǎn)經(jīng)紀人。這是指以個人名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)紀人。第十頁，共23頁。房地產(chǎn)經(jīng)紀程序與經(jīng)紀契約1）房地產(chǎn)經(jīng)紀程序（1）房產(chǎn)買賣經(jīng)紀程序房產(chǎn)買賣的一般程序是：登記、產(chǎn)權(quán)審查、評估、申報審批和立契過戶。對于房產(chǎn)買賣的中介，其程序則是：①選定客戶；②中介買賣；③代理客戶完成買賣的手續(xù)；④收取報酬。（2）房產(chǎn)租賃經(jīng)紀程序房產(chǎn)租賃的一般程序是申請、受理、查驗、審批、繳納手續(xù)費和歸檔，房產(chǎn)租賃的中介程序則是：①收集信息、接受委托、確定客戶；②選擇對象，從中撮合；③審核交易合約，進行合約公證；④主持交易結(jié)算，收取一定傭金。（3）地產(chǎn)買賣經(jīng)紀程序地產(chǎn)買賣經(jīng)紀的中介程序一般為：①貯備信息；②接受委托；③中介周旋；④代辦手續(xù)，領(lǐng)取傭金。第十一頁，共23頁。2）房地產(chǎn)經(jīng)紀契約在房地產(chǎn)經(jīng)紀人中介服務(wù)中，除促進買賣雙方成交，簽訂合同外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要與房地產(chǎn)業(yè)主簽訂經(jīng)紀契約。經(jīng)紀契約有如下幾種：（1）經(jīng)紀人獨家銷售權(quán)契約（2）經(jīng)紀人獨家代理銷售契約（3）公開銷售契約（4）凈值銷售契約（差價）（5）聯(lián)合銷售契約（6）優(yōu)先選擇權(quán)契約第十二頁，共23頁。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)1）基本要求：（1）房地產(chǎn)賣出者的委托經(jīng)紀人，必須以賣出者對房地產(chǎn)有所有權(quán)為前提（2）從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)必須具有足夠的耐心（3）根據(jù)房地產(chǎn)的不同價值尋找交易對象（4）經(jīng)紀業(yè)務(wù)必須從信息的傳遞開始（5）房地產(chǎn)交易合同要明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系（6）要提供其他延伸性服務(wù)（7）盡可能多地了解房地產(chǎn)的全面情況（8）順著委托人的意識辦2）經(jīng)紀技巧：（1）簽約技巧（2）談判技巧（3）客戶調(diào)查及接待技巧（4）異議處理技巧收集信息的技能市場分析的技能人際溝通的技能供求搭配的技能把握成交時機的技能第十三頁，共23頁。3）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的管理（1）在服務(wù)方向上，要提升服務(wù)品質(zhì)，做最高階段的“已開發(fā)區(qū)域的中介服務(wù)”。（2）在區(qū)域規(guī)劃上，要形成嚴謹?shù)墓芾斫Y(jié)構(gòu)，合理掌控經(jīng)紀機構(gòu)規(guī)模。（3）在門店運作上，要分級設(shè)立門店，明確客戶定位。第十四頁，共23頁。5.2.4我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)1）當前房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)問題現(xiàn)狀（1）《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》(住房城鄉(xiāng)建設(shè)部令第8號)2011年4月1日起施行。房地產(chǎn)經(jīng)紀行為逐漸完善；（2）經(jīng)紀企業(yè)自身素質(zhì)問題，住建部審批的房產(chǎn)經(jīng)紀資格證2014年8月被取消，改為行業(yè)協(xié)會執(zhí)行，“全民經(jīng)紀”；（3）房間經(jīng)紀O2O的信息存在不真實情況等。2）規(guī)范和促進我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展（1）逐步建立、健全房地產(chǎn)經(jīng)紀管理制度及相關(guān)法律法規(guī)。（2）加大規(guī)?；?jīng)營力度,在組織結(jié)構(gòu)上向集團化、規(guī)?；?、連鎖化發(fā)展。（3）提高自身素質(zhì),走規(guī)范化經(jīng)營之路。（4）加強市場化運作,建立信息化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺,提升專業(yè)水準（5）加強對房地產(chǎn)經(jīng)紀行為的管理以及經(jīng)紀機構(gòu)自身建設(shè),強化自律機制。第十五頁，共23頁。5.3保險經(jīng)紀服務(wù)業(yè)的管理

5.3.1保險市場與保險經(jīng)紀人1）保險市場保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人。為保險公司推銷保險產(chǎn)品的為保險代理人；為投保人選擇、采購保險產(chǎn)品并提供全面風險管理服務(wù)的為保險經(jīng)紀人；從事保險標的的勘驗、鑒定、估損及理算等業(yè)務(wù)的為保險公估人。2）保險經(jīng)紀人的定義保險經(jīng)紀人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風險管理服務(wù)，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構(gòu)。3）保險經(jīng)紀人的服務(wù)保險經(jīng)紀人提供的服務(wù)可以概括為兩大類：一類是一般保險經(jīng)紀服務(wù)，另一類是增值保險經(jīng)紀服務(wù)。第十六頁，共23頁。4）保險經(jīng)紀人的分類按委托方的不同，保險經(jīng)紀人可以分為狹義的保險經(jīng)紀人（專指原保險市場的經(jīng)紀人）和再保險經(jīng)紀人。5）保險經(jīng)紀人的作用（1）降低風險管理成本，提高經(jīng)營效率。（2）獲得全面、專業(yè)的風險管理服務(wù)。（3）獲得經(jīng)濟、合理、充分的保險保障。（4）降低投保成本。（5）提高投保安全性。第十七頁，共23頁。知名保險經(jīng)紀公司了解

中怡保險經(jīng)紀有限責任公司：2003年10月，怡安集團與中國中糧集團合資設(shè)立了“中怡保險經(jīng)紀有限責任公司”，是中國入世后最早進入中國市場的國際一流風險管理咨詢服務(wù)及保險經(jīng)紀服務(wù)提供商，也是首家獲準在中國境內(nèi)從事保險、再保險經(jīng)紀和風險管理咨詢業(yè)務(wù)的中外合資保險經(jīng)紀公司。在2010年中國保險業(yè)品牌競爭力高峰會上，中怡保險經(jīng)紀公司被評為“保險業(yè)中介之星”，獲得了多方關(guān)注。第十八頁，共23頁。保險經(jīng)紀服務(wù)1）保險經(jīng)紀服務(wù)類型（1）直接保險采購服務(wù)。保險經(jīng)紀人能為客戶提供與保險采購（含續(xù)保）相關(guān)的風險識別、保險方案設(shè)計、市場詢價或招標、投保安排（特殊項目可安排共保），以及保險期內(nèi)的咨詢、培訓、研討、定期風險回顧等服務(wù)。（2）專業(yè)索賠協(xié)助服務(wù)。（3）再保險采購服務(wù)。（4）保險經(jīng)紀增值服務(wù)。2）保險經(jīng)紀服務(wù)的組織形式（1）個人保險經(jīng)紀人（2）合伙企業(yè)（3）保險經(jīng)紀公司保險經(jīng)紀公司是各國都廣泛采用的組織形式，也是我國所唯一認可的組織形式。為了保證保險經(jīng)紀公司的清償能力，我國要求保險經(jīng)紀公司必須按其注冊資本的15%繳存營業(yè)保證金，或按中國保監(jiān)會的規(guī)定購買職業(yè)責任保險。第十九頁，共23頁。3）保險經(jīng)紀服務(wù)的業(yè)務(wù)流程（1）保險安排流程。第一，接受委托；第二，風險評估；第三，保險建議。（P.160圖1）（2）索賠流程。（P.160圖2）（3）其他服務(wù)流程（P.160圖3）4）保險經(jīng)紀服務(wù)的收費保險經(jīng)紀人的收費分3種情況：一種是以促成保險合同為主要目的，包括風險評估和保險安排、協(xié)助索賠在內(nèi)的全套的保險中介服務(wù)，在保險合同達成以后，經(jīng)紀人向保險人收取傭金。二是單純以風險評估、風險管理技術(shù)咨詢?yōu)槟康牡募夹g(shù)咨詢服務(wù)，經(jīng)紀人向委托人收取咨詢服務(wù)費；三是單純以代理索賠為目的的服務(wù)，經(jīng)紀人將向被保險人收取一定的服務(wù)費。第二十頁，共23頁。5）保險經(jīng)紀服務(wù)的競爭策略（1）市場信息系統(tǒng)構(gòu)建策略。市場開發(fā)信息主要分為客戶信息、項目信息和同行信息3類?？蛻粜畔⑹侵缚蛻艋拘畔?、保險安排狀況、客戶個人信息。（2）保險經(jīng)紀產(chǎn)品銷售定位策略。在保險產(chǎn)品的定位上，要充分發(fā)揮經(jīng)紀公司的市場優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位上做到下述4點。一是全面性；二是組合性；三是靈活性；四是創(chuàng)新性。（3）保險經(jīng)紀市場價格定位策略。在運用向客戶收取顧問費方式的價格定位上，在市場拓展初期，公司可采取低價競爭策略，以快速擁有一定規(guī)?？蛻羧海诠揪哂须y以模仿的核心技術(shù)競爭力后，可采取高價競爭策略，以高價格打市場公司品牌。（4）保險經(jīng)紀公司促銷組合策略。

第二十一頁，共23頁。我國保險經(jīng)紀公司的發(fā)展戰(zhàn)略1）在發(fā)展初期的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略選擇現(xiàn)階段我國的保險經(jīng)紀公司應(yīng)適當?shù)卦诒竟居袃?yōu)勢的保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)方面加大人力、