電話營(yíng)銷基礎(chǔ)技巧

營(yíng)銷基礎(chǔ)技巧——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將課程目標(biāo)掌握銷售的基本流程掌握提升感染力的方法第一節(jié)銷售基本流程

你認(rèn)為這個(gè)由哪幾個(gè)階段組成呢？

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銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議問(wèn)題：話前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)一、積極的態(tài)度二、了解客戶的基本情況三、明確訪談目的何為積極的態(tài)度？為何要積極的態(tài)度？一、積極的態(tài)度二、了解客戶的基本情況經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品定位、目標(biāo)人群、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)推廣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、

……我了解三、明確訪談目的知道自己這個(gè)想要得到什么？負(fù)責(zé)人或者經(jīng)辦人個(gè)人情況（、性別、歷史等）公司現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（經(jīng)營(yíng)狀況、廣告投入等）公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度（網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)推廣等）銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白利用開(kāi)場(chǎng)白打造良好的第一印象！一般情況下，你們是如何開(kāi)場(chǎng)的？開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：確認(rèn)對(duì)方公司和聯(lián)系人自我介紹切入話題吸引注意！引起興趣！開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵——你能想到的吸引客戶注意的辦法還有？

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沒(méi)有比對(duì)客戶的價(jià)值更能吸引他的注意！“開(kāi)場(chǎng)白”后會(huì)遇到什么狀況？練習(xí)設(shè)計(jì)適合自己的開(kāi)場(chǎng)白要求（1）簡(jiǎn)單明了、突出重點(diǎn)；（2）能夠吸引客戶，引起興趣。銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議客戶的需求是銷售的核心！潛在的需求我現(xiàn)在網(wǎng)站知名度低；我們現(xiàn)有產(chǎn)品推廣方式效果不好等等客戶對(duì)他的問(wèn)題的描述明確的需求主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決問(wèn)題的愿望如何讓更多的潛在客戶找到我；如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)更有利的位置等等探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題！除非我們提出高質(zhì)量的問(wèn)題，否則我們不會(huì)知道客戶的需求！注意：?jiǎn)栴}的連貫性和處理問(wèn)題的思路提問(wèn)方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇性銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟第一步：表示了解客戶的需求第二步：陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的第三步：確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議異議處理的步驟表達(dá)認(rèn)同

——尋找原因

——陳述利益

——確認(rèn)客戶態(tài)度案例說(shuō)明：客戶：我考慮下吧！解決步驟舉例表達(dá)認(rèn)同心我知道您還需要再考慮一下。尋找原因您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿?？再次陳述利益其?shí)我知道您最關(guān)心的是效果。不如我們見(jiàn)面討論下如何把推廣做好，能夠達(dá)到您預(yù)期的效果。確認(rèn)是否接受您看行嗎？銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議營(yíng)銷的目的——約見(jiàn)客戶約見(jiàn)的目的——簽單在中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)我如何付款確實(shí)解決了我的問(wèn)題那下一步怎么辦當(dāng)客戶提到具體細(xì)節(jié)時(shí)，表明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的與你做生意的興趣，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)約見(jiàn)客戶！約見(jiàn)狀況同意——確定時(shí)間、地點(diǎn)、人物……不同意——利用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉(zhuǎn)向約定下次拜訪。

“陳經(jīng)理，十分感謝您對(duì)易清的認(rèn)同，如果您有什么問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。謝謝！祝張總生意興??！”向客戶表示感謝無(wú)論客戶是否答應(yīng)和我們合作，都應(yīng)該真誠(chéng)的對(duì)客戶表示感謝！銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶處理異議話后整理1、資料分析2、客戶分類3、客戶跟進(jìn)計(jì)劃第二節(jié)提升感染力你們?cè)谥邢矚g與什么樣的人交流和溝通呢？問(wèn)題聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音特性你的措辭身體語(yǔ)言吐詞熱情節(jié)奏語(yǔ)氣音量聲音特性吐詞繞口令1：紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰黃鳳凰。繞口令2：四是四，十是十；十四是十四，四十是四十；別把四十說(shuō)十四，別把十四說(shuō)四十。四十就是四十，十四就是十四。熱情

熱情能夠調(diào)動(dòng)客戶的積極性，跟客戶建立良好的關(guān)系。節(jié)奏自己講話的語(yǔ)速快慢對(duì)客戶所講問(wèn)題的反應(yīng)速度語(yǔ)氣請(qǐng)分別用開(kāi)心的、諷刺的、憤怒的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)下面這句話：“晚上一起吃個(gè)飯”音量音量的大小不但決定了對(duì)方是否能聽(tīng)清你的話，并且還能表現(xiàn)出你的自信。小竅門：話筒的位置也很重要，不要直接對(duì)著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對(duì)保持正常音量和音質(zhì)有很大的幫助！聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音特性你的措辭身體語(yǔ)言你的措辭簡(jiǎn)潔專業(yè)保持流暢簡(jiǎn)潔

我是××公司的，我叫**。專業(yè)網(wǎng)鄰?fù)ㄓ惺裁从茫康谝弧?，第二…，第三…客戶不愿意跟一個(gè)講話都不很流利的人在中溝通，他們會(huì)覺(jué)得很難受。相信你肯定也會(huì)有這種感覺(jué)。保持流暢