如何建立乳品成功營銷及銷售戰(zhàn)略

如何建立乳品成功營銷及銷售戰(zhàn)略目錄對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程附錄中國的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達(dá)到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長至2005年來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析中國乳制品行業(yè)市場大小CAGR=27%不斷增長的家庭收入：不斷增長的GDP以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加政府對奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo)：在“學(xué)生引用奶”項(xiàng)目中，政府指定了48家專項(xiàng)奶制品供貨商向全國28個省市的4，468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。分銷渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。年輕人飲食習(xí)慣的改變：在歐美文化日漸增強(qiáng)的影響下，中國的飲食習(xí)慣正變得越來越西方化。關(guān)鍵的增長驅(qū)動因素單位：億人民幣與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年11公斤，增長潛力巨大來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中國乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亞洲平均水平中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒；科爾尼分析中國乳制品市場

(2002年)中國的酸奶市場仍在發(fā)育初期，僅占總量的9%飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推動了酸奶消費(fèi)需求液態(tài)奶是主要的增長產(chǎn)品1996-2001年增長率達(dá)33%從1995年占總量的66%至2002年占總量的74%政府支持的“學(xué)生飲用奶”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計(jì)奶粉的需求將會以較慢的速度增長奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制：國內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價占領(lǐng)低端市場雀巢等國外廠商通過強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場總量:312億元液態(tài)奶奶粉酸奶…并且，未來五年內(nèi)，競爭格局將會發(fā)生巨變典型特征成熟的市場隨GDP而增長產(chǎn)品全線展開在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開競爭高度整合的分銷渠道建立競爭格局，每個廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品/客戶市場對于市場上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖乳制品市場階段創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄的細(xì)分市場分散的分銷渠道壟斷的盈利空間市場高速增長加劇的競爭一些新產(chǎn)品的引入擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場價格驅(qū)動的客戶需求價格戰(zhàn)分銷渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間穩(wěn)定的市場增長供應(yīng)商的整合重要的新產(chǎn)品開發(fā)除了價格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開競爭對分銷渠道進(jìn)行合理化和集中化管理價值驅(qū)動的客戶需求開支關(guān)注特定的細(xì)分市場隨著市場洗牌的開始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn)增長洗牌成熟今日的中國市場市場階段來源：科爾尼公司四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴(kuò)張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位產(chǎn)品液態(tài)奶：UHT產(chǎn)銷量全國第一奶粉居全國前三位冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一，擁有較高毛利率計(jì)劃持續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉并購與北方最大冷飲基地康業(yè)合并核心競爭力優(yōu)價優(yōu)質(zhì)奶源：全國最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原產(chǎn)品液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國第一乳制品市場占有率第一上下游整合在全國16個城市建立1000多家可的便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地并購依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張核心競爭力市場銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析目錄對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選亞華一直保持著快速增長，預(yù)計(jì)2003年主營業(yè)務(wù)中乳制品收入將會達(dá)到6.21億人民幣的規(guī)模資料來源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國資訊庫1999-2002年亞華集團(tuán)的乳制品業(yè)務(wù)銷售額與成本增長單位：百萬人民幣奶源：擁有天然高山牧場湖南南山牧場7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地品牌：10月收購亞華賓佳樂乳業(yè)剩余29%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股。旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂兩個品牌。生產(chǎn)能力：投資7000萬元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開始試產(chǎn)關(guān)鍵動因繼續(xù)收購賓佳樂29％的股份，使得持有股份增長至99％占全國市場1.5%在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外現(xiàn)狀南山品牌居全國第四全國最優(yōu)活力品牌措施在一年內(nèi)完成在26個省市的南山品牌布點(diǎn)工作目標(biāo)2006成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入20億奶粉液態(tài)奶現(xiàn)狀湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國1/10，有較大潛力目前市場第一品牌為光明派派措施爭對學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品目標(biāo)湖南省液態(tài)奶第一品牌生產(chǎn)能力2004年在全國建立2-3個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局資本2006年亞華乳業(yè)分拆上市國內(nèi)2006年進(jìn)入乳業(yè)5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá)50億國外在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料來源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國資訊庫目錄對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品范圍將涵蓋：液態(tài)奶奶粉酸奶從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省立即全面訪問：從項(xiàng)目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過介紹）科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)格我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進(jìn)行標(biāo)竿比較與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對亞華進(jìn)行診斷確立營銷及銷售戰(zhàn)略準(zhǔn)備實(shí)施312為亞華制定營銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ耗繕?biāo)細(xì)分顧客群選擇有效的渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會階段1–對亞華進(jìn)行診斷

活動項(xiàng)目啟動對亞華管理層進(jìn)行訪談，關(guān)注于營銷和銷售評估亞華當(dāng)前的營銷與銷售活動對亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照，包括：顧客關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐關(guān)鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進(jìn)行基準(zhǔn)比照國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實(shí)踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼案頭研究與分析對亞華進(jìn)行診斷確立營銷及銷售戰(zhàn)略實(shí)施階段3–實(shí)施

活動創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃，包括：

關(guān)鍵任務(wù)時間進(jìn)度里程碑角色和職責(zé)創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實(shí)施涉及的所有方面開展培訓(xùn)會，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和啟動做準(zhǔn)備關(guān)鍵成果實(shí)施計(jì)劃傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會

方法培訓(xùn)會案頭研究與分析對亞華進(jìn)行診斷確立營銷及銷售戰(zhàn)略實(shí)施該項(xiàng)目將在10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段項(xiàng)目周數(shù)12345678910階段1—對亞華進(jìn)行診斷

階段2—確立營銷及銷售戰(zhàn)略階段3—實(shí)施啟動高管層專題討論會中期討論最終報(bào)告聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會亞華1位項(xiàng)目經(jīng)理顧問JoshChernoff，芝加哥

全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品JosephCrepaldi，悉尼

亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉RobertRupar工作團(tuán)隊(duì)亞華來自關(guān)鍵職能部門的3-4名員工1位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司3名咨詢顧問整體督導(dǎo)品質(zhì)保證思想領(lǐng)導(dǎo)管理項(xiàng)目活動高級管理匯報(bào)品質(zhì)保證日常項(xiàng)目活動分析與匯報(bào)實(shí)地調(diào)查和訪談智力資本共享正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧質(zhì)詢本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層朱偉

副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)概況在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗(yàn)

主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)專長領(lǐng)域企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略公司重組和組織結(jié)構(gòu)競爭戰(zhàn)略營銷、銷售和分銷運(yùn)營評估和改進(jìn)合資合作伙伴選擇、評估和組織相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營重組為一家著名的中國高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃為一家中國風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績衡量和機(jī)構(gòu)重組為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn)為一家著名的英國消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn)朱偉

副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）分別為一家美國著名的發(fā)動機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國市場評估/進(jìn)入/增長戰(zhàn)略服務(wù)為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對新的市場進(jìn)入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定協(xié)助跨國性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進(jìn)行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務(wù)的評估為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃以往工作經(jīng)歷道康寧公司，擔(dān)任過業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（1986-1990，1992-1993）中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（2000-2001）教育背景工商管理碩士，市場和財(cái)務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國國際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國語言能力精通英文和中文JoshuaE.Chernoff（續(xù)）

副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人—芝加哥咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為美國某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時削減成本5百萬到7百萬美元以前工作經(jīng)驗(yàn)Cresap,aTowersPerrinCompany—顧問R.H.Macy&Co—采購，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購員，部門經(jīng)理教育背景M.B.A.，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院，1991）B.A.,耶魯大學(xué)(1984)JosephCrepaldi

副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè)

—悉尼經(jīng)驗(yàn)概要JosephCrepaldi是科爾尼公司——世界領(lǐng)先的高價值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略/并購事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗(yàn)，對公司及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。他同時在并購領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選JosephCrepaldi先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過60個管理咨詢項(xiàng)目，包括：為中國某電信公司，建立進(jìn)入戰(zhàn)略為中國某耐用品公司設(shè)計(jì)M&A戰(zhàn)略為中國某跨國消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增長戰(zhàn)略為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略為某食品跨國企業(yè)設(shè)計(jì)M&A驅(qū)動增長戰(zhàn)略為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場的商業(yè)案例為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機(jī)會為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）JosephCrepaldi（續(xù)）

副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè)

—悉尼咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長目標(biāo)為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實(shí)施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略為某博彩技術(shù)公司明確并實(shí)施增長戰(zhàn)略為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施以往工作經(jīng)歷Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭Bocconi大學(xué)社會學(xué)系的外部教授，米蘭商會的研究員。教育背景Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，并且擁有CommercialeLuigiBocconi大學(xué)社會學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位。他曾經(jīng)獲得1989-1990年度富爾布賴特交流獎學(xué)金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra獎。Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文。他同時還領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項(xiàng)目“創(chuàng)造價值的增長”。

語言能力Crepaldi先生英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語相關(guān)的咨詢經(jīng)驗(yàn)(續(xù))合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整(續(xù))為兩家最大的韓國集團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)施合并后的整合計(jì)劃。對合并一方進(jìn)行了詳細(xì)的組織和運(yùn)營評估。發(fā)現(xiàn)了高達(dá)3億美元的單個改進(jìn)領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機(jī)遇，并對其進(jìn)行量化和排序?yàn)槿鸬涞囊患抑饕闶凵淘?個月的時間里設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)實(shí)施了業(yè)績改善和重組計(jì)劃。項(xiàng)目范圍涉及400多家零售網(wǎng)點(diǎn)，使員工生產(chǎn)率提高40％，庫存周轉(zhuǎn)率提高70％，客戶滿意度大幅提高業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為韓國一家最大集團(tuán)的家用電器部設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)期全球戰(zhàn)略。分析了國際市場并領(lǐng)導(dǎo)一個全球小組為中國、美國、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等國制定了營銷戰(zhàn)略。評估在西歐的戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)會并為在北美優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)施制定計(jì)劃。為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場的拓展戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場，評估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入利潤最大化幫助臺灣一家最大的移動通信商準(zhǔn)備有線執(zhí)照投標(biāo)書。為新業(yè)務(wù)制定營銷戰(zhàn)略，包括最初提供的服務(wù)和價格戰(zhàn)略。為一家歐洲電器制造服務(wù)公司制定北歐市場的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略。進(jìn)行了不同情況下的現(xiàn)金流估價分析，并制定了戰(zhàn)略實(shí)施方案為一家意大利領(lǐng)先的IT服務(wù)商制定了意大利市場的增長和多元化戰(zhàn)略。集中在發(fā)現(xiàn)IT業(yè)增長的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場增長機(jī)會為瑞典國民養(yǎng)老基金研究收購市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性教育背景獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，日本Keio大學(xué)訪問學(xué)者語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練),瑞典文（母語），RobertRupar羅瑞(續(xù)）

經(jīng)理—北京李泓

經(jīng)理—上海經(jīng)歷概況三年多的管理顧問經(jīng)驗(yàn)。在亞洲為多個產(chǎn)業(yè)的客戶提供過咨詢服務(wù)在百事公司有近三年的品牌管理經(jīng)驗(yàn)

專長領(lǐng)域

業(yè)務(wù)和市場戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組銷售績效改進(jìn)相關(guān)顧問項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)為一家銀行提高信貸管理能力,包括幫助設(shè)計(jì)貸款客戶評級模型以及貸款組合報(bào)告系統(tǒng)為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增長機(jī)會,設(shè)計(jì)進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略,并幫助建立其中國公司的運(yùn)營以及指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上市其品牌和產(chǎn)品參與為一家中國大型汽車集團(tuán)設(shè)計(jì)公司中長期戰(zhàn)略為一家系統(tǒng)集成公司設(shè)計(jì)進(jìn)入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時還領(lǐng)導(dǎo)了該公司大幅提高項(xiàng)目管理能力的改革為一家跨國消費(fèi)品公司設(shè)計(jì)亞太市場增長戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)展機(jī)會并幫助該公司在中國實(shí)施購并李泓（續(xù)）

經(jīng)理—上海幫助一家中國航空公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)營銷策略、實(shí)施營銷計(jì)劃。同時還幫助客戶改進(jìn)銷售人員業(yè)績幫助一家中國保險(xiǎn)公司重新設(shè)計(jì)承保和理賠過程，加強(qiáng)管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)為一家歐洲大型汽車集團(tuán)分析中國輕卡市場的競爭機(jī)會評估亞洲金融危機(jī)對壽險(xiǎn)市場的影響，分析市場發(fā)展趨勢，確認(rèn)發(fā)展機(jī)會和跨國公司在亞洲壽險(xiǎn)市場的關(guān)鍵成功因素幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰(zhàn)略起草項(xiàng)目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經(jīng)濟(jì)增長以前工作經(jīng)驗(yàn)麥肯錫公司-高級顧問百事食品-品牌經(jīng)理教育背景工商管理碩士，金融和市場專業(yè)，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity計(jì)算機(jī)和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué)目錄對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選我們具有行業(yè)的廣度…設(shè)備汽車航空和國防化工消費(fèi)品電子金融服務(wù)食品和飲料木制品家具服裝和紡織政府保健高科技信息和信息技術(shù)物流服務(wù)礦業(yè)辦公產(chǎn)品石油和天然氣醫(yī)藥印刷、出版和廣播公共和非營利性機(jī)構(gòu)零售造船電信貿(mào)易協(xié)會運(yùn)輸公用事業(yè)覆蓋行業(yè)摘選科爾尼行業(yè)經(jīng)驗(yàn)媒體和高科技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融機(jī)構(gòu)AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽車Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消費(fèi)品和零售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart醫(yī)療和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和機(jī)械A(chǔ)lcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客戶摘選公用事業(yè)AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度領(lǐng)域科爾尼咨詢服務(wù)我們?yōu)楦黝惣墑e的組織提供咨詢，服務(wù)領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運(yùn)營和信息技術(shù)公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略股東價值管理經(jīng)濟(jì)組織全球化公司變革財(cái)務(wù)管理和運(yùn)作戰(zhàn)略改組和私有化兼并后整合業(yè)務(wù)流程再造產(chǎn)品發(fā)展和革新戰(zhàn)略采購制造運(yùn)營人力資源管理供應(yīng)鏈整合洽談管理銷售、營銷和分銷物流外購變革管理信息技術(shù)數(shù)據(jù)庫營銷IT戰(zhàn)略和解決方案呼叫中心/客戶服務(wù)最優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理科爾尼在全球消費(fèi)品及零售事業(yè)方面擁有300多名專業(yè)咨詢顧問…與消費(fèi)品及零售公司的合作業(yè)務(wù)大約占總收入的20%非常廣泛的...為適應(yīng)市場的不連續(xù)性建立戰(zhàn)略總成本基礎(chǔ)的根本性改造管理主要的組織變革供應(yīng)鏈整合...到非常具體的品牌資產(chǎn)的顧客滿意度評估和度量細(xì)分市場的重新定義泛歐洲定價策略和績效導(dǎo)向的T&C系統(tǒng)產(chǎn)品組合優(yōu)化建立營銷組合優(yōu)化模型在過去的5年內(nèi)，與300公司共同完成了800次合作，范圍從：快速成長的全球事業(yè)部，擁有300多名高級咨詢顧問…并且與消費(fèi)品行業(yè)的領(lǐng)先者合作…科爾尼客戶摘選科爾尼公司為客戶的服務(wù)有三個基本指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原則保證科爾尼能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案建立多層次的客戶關(guān)系和可信度客戶和科爾尼共同組成指導(dǎo)委員會和行動小組主要股東參與項(xiàng)目與客戶建立友好的工作關(guān)系每個項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評估85%的項(xiàng)目結(jié)果超過客戶預(yù)期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問公司強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問題80%的業(yè)務(wù)來自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計(jì)度身定做的解決方案根據(jù)“一個公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項(xiàng)目隊(duì)伍質(zhì)量以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶科爾尼公司從80年代開始在中國的運(yùn)營香港上海北京科爾尼管理顧問公司在大中華地區(qū)科爾尼管理顧問公司是最早進(jìn)入中國的國際咨詢公司之一科爾尼公司1985年進(jìn)入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國投資研究項(xiàng)目科爾尼公司在大中國區(qū)的運(yùn)作正式開始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已在香港、北京和上海建立了3個分公司，并得到全球各個辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國有超過70名的精通英語與漢語的咨詢顧問項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到運(yùn)營管理的各個范疇，覆蓋各種行業(yè)考慮當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)環(huán)境精心設(shè)計(jì)咨詢實(shí)施流程我們與領(lǐng)先的國內(nèi)公司合作……我們的成功因素之一：理解中國客戶的企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作的能力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程重組顧客服務(wù)電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施合資/合作評估物流與分銷市場進(jìn)入戰(zhàn)略營銷與銷售效率合并與收購運(yùn)營評估與改進(jìn)運(yùn)營效率與重組合并后整合戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈改進(jìn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域中國銀行東亞銀行長虹電子中國人壽中國交通部華潤集團(tuán)中信泰富大昌行大連市政府戴姆勒-克萊斯勒(中國）一汽二汽家樂福方正奧德日立醫(yī)療器械(中國)博士倫(中國)施貴寶(中國)香港電信九廣鐵路

LG電子(中國）

小天鵝瀘天化集團(tuán)馬士基(中國)

聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團(tuán)

羅蒙集團(tuán)

生力啤酒

上海浦東發(fā)展銀行

四通電子

大眾(中國）美國家庭產(chǎn)品(中國）中美史克大中華地區(qū)主要本地客戶名單摘選人民日報(bào)

1999年12月30日客戶內(nèi)部刊物1999年4月30日北京青年報(bào)1999年7月7日南方日報(bào)20007月7日解放日報(bào)

1999年11月25日我們在中國的業(yè)績得到了客戶的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國內(nèi)外的媒體報(bào)道我們在中國的業(yè)績得到了客戶的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國內(nèi)外的媒體報(bào)道(續(xù))案例摘選案例一：案例二：乳品生產(chǎn)商－業(yè)務(wù)組合和客戶合理優(yōu)化戰(zhàn)略案例三：乳品生產(chǎn)商—分銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈優(yōu)化案例四：食品生產(chǎn)商

-戰(zhàn)略案例五：乳品生產(chǎn)商－供應(yīng)鏈整合乳品加工和生產(chǎn)商–采購戰(zhàn)略和優(yōu)化案例六：主要的全球食品生產(chǎn)商—戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評估案例七：跨國食品和飲料公司－銷售和營銷戰(zhàn)略案例1：乳品生產(chǎn)商—業(yè)務(wù)組合和客戶合理優(yōu)化戰(zhàn)略有很高的品牌聲譽(yù)，具有競爭力的銷售以及物流網(wǎng)絡(luò)，意大利酸奶市場的領(lǐng)先者主要生產(chǎn)軟干酪和新鮮奶酪市場份額萎縮，過高的成本影響了利潤率項(xiàng)目背景深入調(diào)查主要市場（酸奶和奶酪）的市