IDC銷售業(yè)務(wù)知識實操

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-IDC售業(yè)務(wù)識培訓(xùn)主機托管版根底課第一次IDC簡1．什么是IDC?要包括哪些業(yè)務(wù)？2.IDC的開展歷史？未來的開展趨勢。第二次

效勞器管1.什么是效勞器？2.什么是效勞器托管？3.托管效勞器的好處是什么？4.什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？第三次IDC機問題1.什么是IDC機房？2.IDC機房有什么特點？第四次

效勞器絡(luò)的問題1.什么是百兆共享，什么是獨享帶寬？他們有何區(qū)別？2.上傳和下載？他的帶寬是多少？3.效勞器訪問速度一般受什么限制？效勞篇第五節(jié)

客戶會么去選擇效器托管司1.哪些客戶會托管效勞器？2.通過哪些方式找到我們？-word.zl-

-3.客戶異議的問題：產(chǎn)品問題〔機房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬〕4.客戶異議的問題：公司資質(zhì)〔是否正規(guī)、售后效勞〕5.客戶異議的問題：價格問題效勞器管流程1.我公司效勞器托管程是？售前課1.區(qū)分客戶的真實性〔私服不能做的、同行詢價的、老客戶續(xù)費詢價的〕2.優(yōu)劣客戶的選擇3.談客戶之前的準備工作4.客戶談判技巧〔公司的特點〕售中課1.上架事宜〔須知事項〕2.付款事宜〔付款方式〕3.合同擬定及簽署售后課1.技術(shù)售后〔免費效勞及增值效勞〕2.備案受理3.額外ICP經(jīng)營許可證或BBS論壇證的辦理4.實戰(zhàn)篇第六課IDC銷售流程〔勞器托篇〕

-第一次IDC簡-word.zl-

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-1．什么是IDC?要包括哪些業(yè)務(wù)？〔InternetDataCenter)即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項增值效勞效勞。他包括：申請域名、租用虛擬主機空間、主機托管等業(yè)務(wù)的效勞。2.IDC的開展歷史？未來的開展趨勢中國的IDC始于1999年，當時開展速度異常迅猛，不到幾年時間，全國各地IDC效勞商吼叫式地蔓延并投入運營2008年和2009年，可謂IDC歷史上的一個分水嶺。政府大規(guī)模的整頓與清查調(diào)整、電信的重組所帶來的門檻提高、金融風(fēng)暴的洗禮，長期以來的市場泡沫終于破開，其中的水分也隨之壓榨而出。那些不法的效勞商或卷款潛逃、或轉(zhuǎn)行、或宣布倒閉，然后從另一個角度來看，對于整個IDC行業(yè)來說卻是一定程度上有助于促進IDC產(chǎn)業(yè)走向良性開展軌道。然而這并不意味著這個市場從此就一勞永逸、秩序完善，不可否認，現(xiàn)在IDC市場仍然存在著一些弊端。據(jù)NIC的調(diào)查報告，中國近年來的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)增長顯著。而根據(jù)英特爾公司的分析，的開展經(jīng)歷了三個不同階段一代的數(shù)據(jù)中心只提供場地寬等根底托管效勞二代的數(shù)據(jù)中心以增值效勞和電子商務(wù)為核心增值效勞和根底托管效勞逐步融合三代數(shù)據(jù)中心將是數(shù)據(jù)與語音的融合，實時地將互聯(lián)網(wǎng)信息、信息、

信息等集成在一起，再以客戶最容易承受的方式提供給客戶。從國IDC行業(yè)的開展來看，由于起步較晚，因此目前還正處于第一代向第二代跨步的過程中。第二次

效勞器管1.什么是效勞器？效勞器指一個管理資源并為用戶提供效勞的計算機軟件常分為文件效勞器據(jù)庫效勞器和應(yīng)用程序效勞器。運行以上軟件的計算機或計算機系統(tǒng)也被稱為效勞器。相對于普通PC來說，效勞器在穩(wěn)定性、平安性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片組、存、磁盤系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等硬件和普通PC有所不同。2.什么是效勞器托管？-word.zl-

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-是指客戶自行采購主機效勞器,并安裝相應(yīng)的系統(tǒng)軟件及應(yīng)用軟件以實現(xiàn)用戶獨享專用高性能效勞器，放到當?shù)仉娦?、網(wǎng)通或其他ISP營商的IDC機房，可以節(jié)省高昂的專線及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備費用。效勞器軟件的安裝與調(diào)試都由本公司負責(zé)完成責(zé)為主機提供固定的帶寬及主機托管的標準維護效勞，其效勞容包括:免費提供效勞器監(jiān)測效勞,24小時技術(shù)支持等等。3.托管效勞器的好處是什么？效勞器托管優(yōu)勢，與虛擬主機租用相比有五大優(yōu)勢所在。一、節(jié)約本錢線路：企業(yè)不必租用昂貴的電信或網(wǎng)通線路，可以共享或獨享數(shù)據(jù)中心高速帶寬。二、人員由中心專業(yè)技術(shù)人員全天候咨詢維護，省去了對維護人員的支出?，F(xiàn)場：完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設(shè)備保證企業(yè)效勞器的正常運轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建立機房的費用。靈活性：用戶根據(jù)需要，靈活選擇數(shù)據(jù)中心提供的線路、端口以及增值效勞。無須受虛擬主機效勞的功能限制，可以根據(jù)實際需要靈活配置效勞器，以到達充分應(yīng)用的目的。三、穩(wěn)定性不會因為共享主機，而引起的主機負載過重，導(dǎo)致效勞器性能下降或癱瘓。

在獨立主機的環(huán)境下，可以對自己的行為和程序嚴密把關(guān)、精細測試，將效勞器的穩(wěn)定性提升到最高。四、平安性共享主機時對于不同的用戶會有不同的權(quán)限，這就存在平安隱患。在獨立主機的環(huán)境下，可以自己設(shè)置主機權(quán)限，自由選擇防火墻和防病毒設(shè)施。五、獨享性共享主機就是共享資源，因此效勞器響應(yīng)速度和連接速度都較獨立主機慢。

獨立主機可以自己選擇足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬等資源、及效勞器的檔次，從而保證主機響應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)的高速性。4.什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？-word.zl-

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-擁有工信部頒發(fā)的正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照從事電信增值業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公司，如持有IDC證書IDC〔InternetDataCenter)即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項增值效勞效勞。他包括：申請域名、租用虛擬主機空間、主機托管等業(yè)務(wù)的效勞〕或ServiceProvider)，互聯(lián)網(wǎng)效勞提供商，即向廣闊用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運營商ISP經(jīng)國家主管部門批準的正式運營企業(yè)，享受國家法律保護。而ISP就是辦理ISP相證件〕第三次IDC機問題1.什么是IDC機房？互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心〔InternetDataCenter簡稱，就是電信部門利用已有的互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源，建立標準化的電信專業(yè)級機房環(huán)境，為企業(yè)、政府提供效勞器托管、租用以及相關(guān)增值等方面的全方位效勞。通過使用電信的IDC效勞器托管業(yè)務(wù)，企業(yè)或政府單位無需再建立自己的專門機房、鋪設(shè)昂貴的通信線路，也無需高薪聘請網(wǎng)絡(luò)工程師，即可解決自己使用互聯(lián)網(wǎng)的許多專業(yè)需求。IDC主機托管主要應(yīng)用圍是發(fā)布、虛擬主機和電子商務(wù)等。比方發(fā)布，單位通過托管主機，從電信部門分配到互聯(lián)網(wǎng)靜態(tài)IP址后，即可發(fā)布自己的站點，將自己的產(chǎn)品或效勞通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛宣傳主機是單位通過托管主機己主機的海量硬盤空間出租他客戶提供虛擬主機效勞，使自己成為ICP勞提供商子商務(wù)是指單位通過托管主機立自己的電子商務(wù)系統(tǒng)過這個商業(yè)平臺來為供給商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和最終用戶提供完善的效勞。IDC機房有什么特點？1帶寬：為什么把這條要列為首要因素自有其道理，托管效勞器是為的什么，不就是讓客戶能訪問嗎？其他條件再好，價格再廉價，客戶一訪問就卡，結(jié)果也是零。所以帶寬是首要因素，在準備托管之前，理清自己對帶寬的需求，是要聯(lián)通〔網(wǎng)通信，還是雙線，還是要教育線，是否要國外線，是要獨享，還是要共享，還你的路由特點，是游戲還是視頻，還是下載，不同的路由優(yōu)化在一樣的帶寬下，表現(xiàn)是完全不同的。-word.zl-

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-2、價格：實這個因素，在某種條件下，是一種限制因素，因為像我們這樣的公司或個人，在這方面沒那么多投入。所以我們公司旗下運營的每一個機房的價格都有不同。3、效勞有些人覺得效勞沒什么，那你錯了，除非是那些大企業(yè)，一托幾十幾百臺，在機房本來就有維護人員實我們這些小企業(yè)更需要效勞勞不是售后才開場的一開場你就能感覺的到，我說幾個關(guān)鍵點，這些都是考驗效勞商的，售前免費測試托管，提供測試機。售前方面，我列幾條，職班人員重啟機器，能提供一定的安裝效勞，最好能有免幾次，這個很重要，一旦你效勞器死機，如果非要你自己去重裝，離的又遠是很不值的，所有我們都提7*24小時的售后維護效勞。第四次

效勞器絡(luò)的問題1.節(jié)點、節(jié)點的意義及中國骨干網(wǎng)節(jié)點的分布？為什么很多客戶會選擇托管？CHINANET骨干網(wǎng)的拓撲構(gòu)造邏輯上分為兩層，即核心層和大區(qū)層。核心層核心層由核心層的功能主要是提供與國際internet的互聯(lián)及提供大區(qū)之間信息交換的通路中節(jié)點各設(shè)有兩臺國際出口路由器，負責(zé)與國際internet互聯(lián)，以及兩臺核心路由器與其他核心節(jié)點互聯(lián)；其他核心節(jié)點各設(shè)一臺核心路由器。大區(qū)層全國31個省會城市按照行政區(qū)劃，以上述8個核心節(jié)點為中心劃分為8個大區(qū)網(wǎng)絡(luò)，這8個大區(qū)網(wǎng)共同構(gòu)成了大區(qū)層。每個大區(qū)設(shè)兩個大區(qū)出口，大區(qū)其它非出口節(jié)點分別與兩個出口相連。大區(qū)層主要提供大區(qū)的信息交換以及接入網(wǎng)接入chinanet的信息通路。大區(qū)之間通信必須經(jīng)過核心層。目前國最明顯的是南電信、北網(wǎng)通的趨勢。2.什么是BGP線路，什么是單線？什么是雙線，什么是多線，他們的應(yīng)用方向-word.zl-

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-BGP(邊界網(wǎng)關(guān)協(xié)議)協(xié)議主要用于互聯(lián)網(wǎng)AS(治系統(tǒng))之間的互聯(lián)的最主要功能在于控制路由的傳播和選擇最好的路由。中國網(wǎng)通與中國電信都具有AS號(自治系統(tǒng)號，全國各大網(wǎng)絡(luò)運營商多數(shù)都是通過BGP協(xié)議與自身的AS號來互聯(lián)的。使用BGP協(xié)議互聯(lián)后網(wǎng)通與電信的所有骨干路由設(shè)備將會判斷到IDC機房IP的最正確路由，以保證網(wǎng)通、電信用戶的高速訪問。單線路是指只有電信或者只有網(wǎng)通線路的機房網(wǎng)絡(luò)叫單線路指電信和網(wǎng)通相互之間能夠互相訪問的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。多線是指包含：電信、網(wǎng)通、移動、教育網(wǎng)、科技網(wǎng)等相互之間播送的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境3.什么是百兆共享，什么是獨享帶寬？他們有何區(qū)別？指機房中使用一根100mb的網(wǎng)絡(luò)鏈路，供這個機房多個共享客戶使用，一般會對每個客戶的帶寬上限作限制，共享和獨享的價格也完全不同。4.獨享帶寬是指機房供給客戶的獨享的帶寬，客戶效勞器獨立占用所分配的全部帶寬，不和其他效勞器分享，不會受到其他效勞器的干擾，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最好，價格較貴。5.上傳和下載？什么FTP？上傳就是將信息從個本地計算機傳遞到遠程計算機系統(tǒng)上下載過網(wǎng)絡(luò)進展傳輸文件互聯(lián)網(wǎng)或其他電子計算機上的信息保存到本地電腦上的一種網(wǎng)絡(luò)活動。FTP是文件傳輸協(xié)議是用戶在計算機之間傳輸文件所使用的協(xié)議，用于文件的“下載〞和“上傳〞。效勞篇第五節(jié)

客戶會么去選擇效器托管司1.哪些客戶會托管效勞器？隨著互聯(lián)網(wǎng)的開展越來越多的個人、企業(yè)、政府機構(gòu)、教育機構(gòu)等各行各業(yè)都開場建立自己的，而這些主要以門戶展示、電子商城論壇等類型，而選擇效勞器托管的多為新建，之前托管過在-word.zl-

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-別家機房想更換的客戶。2.通過哪些方式找到我們？可以通過建立的、賣效勞器硬件產(chǎn)品、軟件開發(fā)人員、軟件銷售人員、及IDC同行，更主要是我們自己去挖掘互聯(lián)網(wǎng)客戶。3.客戶異議的問題：產(chǎn)品問題〔機房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬〕機房恒恒濕通風(fēng)除電情況機房室溫度應(yīng)控制在℃~+35控制在10%~80%。機房電設(shè)施保障：UPS不連續(xù)電源與市電自動切換、柴油發(fā)電機應(yīng)急供電。機柜規(guī)定為，供電。消防設(shè)：檢查火災(zāi)警報控制器的自檢、消音、復(fù)位功能及主備用電源切換功能。機房運管理體系：完善機房運維規(guī)，優(yōu)化機房運維管理體系。維護人員24小時及時響應(yīng)。4.客戶異議的問題：公司資質(zhì)〔是否正規(guī)、售后效勞〕效勞商是否正規(guī)，有無正規(guī)資質(zhì)證件，如IDC證書等電信行業(yè)增值業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，公司行業(yè)經(jīng)歷是否豐富，是否專業(yè)，是否24小時技術(shù)在線支持，是否電信最高級運營商，是否一級有備案接入商資質(zhì)，是否一站式互聯(lián)網(wǎng)效勞商。5.客戶異議的問題：價格問題在我們IDC行業(yè)，廉價的機房，它的環(huán)境跟網(wǎng)絡(luò)帶寬跟貴的比始終會存在一些差距。而且他還根據(jù)地理位置、技術(shù)人員的投入、機房設(shè)備的投入而定。IDC行業(yè)點通常6%值稅。效勞器管流程1.我公司勞器托管流是？售前課-word.zl-

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-1.區(qū)分客戶的真實性〔私服不能做的、同行詢價的、老客戶續(xù)費詢價的〕通常我們在談客戶的時候會碰到形形色色的客戶的客戶業(yè)務(wù)我們不能做如私服游攻擊多危害大的是我們要懂得去區(qū)分客戶的真實性，有的可能是同行冒充客戶詢價〔這類人通常對價格比擬感興趣，要稍微留意，如疑心是同行即索要其公司名稱，并百度其QQ，確認無誤以前方可報價客戶在續(xù)費的之前也會跟公司其他銷售詢價〔這類人主要一上來就會問指定的機房，詢問價格，因此要慎重報價〕2.優(yōu)劣客戶的選擇優(yōu)質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度好，意向高，相對于價格更加傾向于效勞和售前方面劣質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度差，愛鉆牛角尖，對價格相當墨跡在談客戶之前一定要對我們每個機房的價格表及各機位情況過目一遍，準備好紙和筆紀錄客戶的信息。在出去面談客戶的時候要注意準備好資料，收集客戶信息，做紀錄。4．客戶談判技巧〔公司的特點〕突出公司的優(yōu)勢，了解同行業(yè)的公司情況，抓住客戶的需求點逐個去突破。售中課1.上架事宜〔須知事項〕定好機房定好帶寬—確定上架日期—客戶發(fā)送效勞器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備—技術(shù)陪同客客戶上架事宜都是交給我們公司〕去機房上架效勞器。2.合同擬定及簽署我公司?勞器托管合??勞器租用合同為電信行業(yè)標準合同，不得隨意更改，合同簽訂需甲乙雙方簽字蓋章。合同簽訂完畢，銷售人員須提交OA系統(tǒng)，合同交給商務(wù)保存。售后課1.技術(shù)售后〔免費效勞及增值效勞〕-word.zl-

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-自合同簽訂起，技術(shù)開場受理所托效勞器的售后效勞，我公司提供7*24*365在線售后技術(shù)支持手機同時響應(yīng)。我公司提供標準的免費效勞包括小時無限次重啟、全天侯網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控初始化、初始環(huán)境搭建、簡單桌面處理、硬件故障分析、接顯示器查看系統(tǒng)狀態(tài)、根據(jù)客戶需求提供流量監(jiān)測分析報告2.備案受理但凡效勞器在我司托管的，均可找我司免費辦理備案，我司可為客戶提供IDC資質(zhì)辦理ICP年檢業(yè)務(wù)。備案分公司與個人備案，備案自提交日起，20個工作日可下號。實戰(zhàn)篇第六課IDC銷售程〔效器托管篇〕準備工、挖掘需求產(chǎn)品介、異議處理簽單產(chǎn)品介常見問題：1你們這是什么機房，是你們公司自己建的嗎2帶寬是什么樣的3有沒有硬件防火墻4網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定不穩(wěn)定5帶寬是否富足6機房有沒有值班技術(shù)7電力設(shè)施是什么樣的異議常問題：1價格怎么這么貴，能不能廉價點2人家某某機房比你們廉價3合同能不能改的問題IDC售技巧-word.zl-

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-一、二、三、四、五、

開場建立關(guān)系挖掘客戶需求產(chǎn)品介紹異議處理促成（1）開場前的準備作放松、微笑、熱誠、信心、資源、臺詞、練習(xí)數(shù)量、話術(shù)大綱與客戶同步：情緒同步、語速同步、語調(diào)同步注意：與客戶流只咱們，有你們。（2）挖掘客戶需求現(xiàn)狀提問：困難提問：影響提問：利益提問：（3）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特征：自己產(chǎn)品的特點和屬性——是什么產(chǎn)