直面云南卷煙營銷的新形勢(shì)困境

直面云南卷煙營銷的新形勢(shì)困境一、卷煙商品營銷最核心的內(nèi)容卷煙商品營銷和其他產(chǎn)品營銷一樣，都有其最核心的內(nèi)容。（一）消費(fèi)者和零售戶的需要、欲望和需求需要（Needs）:消費(fèi)者和零售戶的基本要求沒有得到滿足的感受狀態(tài)；欲望（Wants）:消費(fèi)者和零售戶想得到某種品牌和價(jià)位卷煙的基本需要和愿望，以及更深層次精神需要的滿足；需求（Demands）:消費(fèi)者和零售戶有能力購買和引進(jìn)并且愿意購買和引進(jìn)某種具體卷煙商品的欲望。（二）卷煙產(chǎn)品和服務(wù)品牌產(chǎn)品（Product）：泛指在煙草專賣體制下，一切能滿足消費(fèi)者某種需求和欲望的卷煙商品與服務(wù)；供應(yīng)品（Offering）：—系列能滿足消費(fèi)者和零售戶需求利益的集合，主要包括商品、服務(wù)、信息和觀念等；品牌（Brand）:能讓消費(fèi)者和零售戶認(rèn)可基礎(chǔ)上形成的無形資產(chǎn)。（三）消費(fèi)者、零售戶滿意度客戶價(jià)值（Value）:消費(fèi)者和零售戶從吸食和享受服務(wù)所獲得的價(jià)值與為取得卷煙商品所付出的成本之差；客戶滿意度（Satisfaction）：取決于消費(fèi)者和零售戶所感覺到某一品牌的卷煙商品的效能與其期望值進(jìn)行比較。質(zhì)量：對(duì)卷煙商品或服務(wù)的效能具有直接影響。（四）關(guān)系營銷

關(guān)系營銷：煙草公司與消費(fèi)者和零售戶及其他利益相關(guān)者建立、維持并加強(qiáng)富有特定價(jià)值的牢固關(guān)系的過程。二、煙草專賣體制下商業(yè)企業(yè)新的營銷特點(diǎn)在煙草專賣體制下，煙草商業(yè)企業(yè)以客戶（工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者）為中心，基于現(xiàn)代營銷理論，通過協(xié)同營銷手段調(diào)整“工、商、零、消”四者之間的利益關(guān)系，積極探索國家局提出以“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”為主要內(nèi)容的精準(zhǔn)營銷體系，這是煙草商業(yè)企業(yè)市場營銷體系建設(shè)的基本特點(diǎn)。三、卷煙營銷在煙草商業(yè)企業(yè)中的地位和作用云南作為煙草大省，同時(shí)又是煙葉的主要產(chǎn)區(qū)，在全國的原料供給中占有舉足輕重的地位，所以卷煙營銷相比煙葉生產(chǎn)來說受重視的程度較低，“十二五”期間是行業(yè)改革和發(fā)展面臨新的形勢(shì)，也是最好的發(fā)展時(shí)期之一。繼國家局提出“卷煙上水平”的工作方針后，省局（公司）提出了緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃確定的發(fā)展目標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，重視提升卷煙地位，把卷煙銷售工作擺在更加重要位置，努力做到煙葉生產(chǎn)和卷煙營銷協(xié)調(diào)發(fā)展。從戰(zhàn)略的高度確立了卷煙營銷在新時(shí)期的重要地位。四、新形勢(shì)下云南卷煙營銷網(wǎng)建工作所面臨的問題和困難（一）國際國內(nèi)社會(huì)禁煙壓力以及其他非煙產(chǎn)業(yè)的崛起給卷煙營銷帶來的壓力。（二）結(jié)構(gòu)提升過快與云南社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的矛盾突出。（三）農(nóng)網(wǎng)與城網(wǎng)結(jié)構(gòu)差異矛盾。（四）卷煙品牌的零散和更換與品牌培育、消費(fèi)者吸食習(xí)慣的矛盾。（五）山區(qū)農(nóng)網(wǎng)與物流配送、終端服務(wù)的矛盾。（六）邊疆地區(qū)“假、非、私”煙的非法流通與卷煙營銷的矛盾。（七）經(jīng)營業(yè)態(tài)與精準(zhǔn)投放貨源的矛盾。五、破解困難和問題的思路（一）深入開展企業(yè)文化建設(shè)，樹立良好的社會(huì)形象、牢固樹立危機(jī)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、和諧意識(shí)，從思想上高度重視卷煙營銷網(wǎng)建工作的重要意義。積極應(yīng)對(duì)國際國內(nèi)社會(huì)輿論以及非煙產(chǎn)業(yè)崛起所帶來的壓力。

（二）運(yùn)用現(xiàn)代管理手段，著力建設(shè)熟悉市場、創(chuàng)新營銷思維的卷煙營銷客戶經(jīng)理隊(duì)伍。（三）認(rèn)真研究國家方針、政策和法規(guī)，抓住云南橋頭戰(zhàn)略建設(shè)的有利時(shí)機(jī)，仔細(xì)分析各基層區(qū)域市場的人均GDP和恩格爾系數(shù)，處理好結(jié)構(gòu)提升與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的矛盾。（四）強(qiáng)化與工業(yè)企業(yè)的工商協(xié)同工作，工商共商品牌培育、共同開發(fā)市場，與消費(fèi)者和市場需求為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)由商業(yè)企業(yè)按訂單組織貨源向工業(yè)企業(yè)按訂單組織生產(chǎn)。整合卷煙市場資源、品牌資源，提高卷煙品牌的集中度。（五）運(yùn)用現(xiàn)代信息手段，加強(qiáng)煙郵物合作和卷煙物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，解決山區(qū)農(nóng)網(wǎng)與物流配送、終端建設(shè)之間的矛盾，穩(wěn)定農(nóng)村消費(fèi)市場。適當(dāng)增加零售戶數(shù)量，繼續(xù)深入開展婚慶促銷活動(dòng)。（六）積極協(xié)調(diào)專賣管理監(jiān)督部門，加強(qiáng)與邊境地區(qū)的公安、邊防合作，從源頭上堵住來自緬甸、老撾、越南等國的“假、非