2023年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作必考知識(shí)點(diǎn)歸納

年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作必考知識(shí)點(diǎn)歸納房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品１、有形實(shí)體：物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型等２、無(wú)形服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來(lái)①附加利益和心理上的②滿(mǎn)足感及③信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理商聲譽(yù)等房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響存量房和新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)相對(duì)于新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：①物業(yè)特征為已建成并使用過(guò)的物業(yè)；②價(jià)格決定由交易雙方協(xié)議定價(jià)；③銷(xiāo)售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；④促銷(xiāo)策略使用成本低、⑤受眾量大的廣告手段存量房銷(xiāo)售有以下六個(gè)方面的特點(diǎn)：１、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜。２、銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散。３、主要為現(xiàn)房銷(xiāo)售。４、待售房屋實(shí)體差異大。５、價(jià)格浮動(dòng)空間大。６、存量房銷(xiāo)售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的工作在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要分為三大階段１、項(xiàng)目籌劃與地塊研究（經(jīng)紀(jì)人提供信息）、２、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃（市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)建議）、３、項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售（如下）在新建商品房市場(chǎng)上項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售階段工作內(nèi)容１、項(xiàng)目定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷(xiāo)售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整２、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣：賣(mài)點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣費(fèi)用分析和市場(chǎng)推廣組織３、項(xiàng)目銷(xiāo)售：制定銷(xiāo)售方案、細(xì)化銷(xiāo)售流程、控制銷(xiāo)售過(guò)程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)事人提供交易信息、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而①降低交易風(fēng)險(xiǎn)、②提高交易效率、③節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使④交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的①產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行②競(jìng)爭(zhēng)分析，利用③普通邏輯的排除、類(lèi)比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法市場(chǎng)分析方法中的市場(chǎng)調(diào)查方法包括①實(shí)地調(diào)查法、②問(wèn)卷訪問(wèn)法、③座談會(huì)等房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、助勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)和威脅的合稱(chēng)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略ＳＷＯＴ分析圖外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括①總體環(huán)境、②產(chǎn)業(yè)環(huán)境和③競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見(jiàn)圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種，見(jiàn)圖１、最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮助勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。２、最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮助勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)助勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的助勢(shì)資源并努力使助勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。３、最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），(1)即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。(2)例如，國(guó)家出臺(tái)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求低迷。有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的中小戶(hù)型住房，吸引資金量小購(gòu)房者。４、最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶(hù)需求定位法房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)建設(shè)出能滿(mǎn)足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶(hù)需求定位法包括三個(gè)步驟：１、確定目標(biāo)客戶(hù)２、目標(biāo)客戶(hù)特征分析確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)和追求的核心價(jià)值，指出主要目標(biāo)客戶(hù)的特征，包括目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、欲望、需求等特征，從而設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品。３、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施產(chǎn)品生命周期策略根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段引入期策略品牌策略１、樓盤(pán)品牌戰(zhàn)略樓盤(pán)品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤(pán)品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。２、企業(yè)品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對(duì)品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度以客戶(hù)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的在于通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并使其滿(mǎn)意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括以下幾個(gè)核心概念１、客戶(hù)讓渡價(jià)值必須認(rèn)識(shí)到不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等因素的判斷不同，不同客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度不同。２、客戶(hù)滿(mǎn)意(1)客戶(hù)滿(mǎn)意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他或她的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。(2)盡管以客戶(hù)為中心的企業(yè)尋求創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意，但未必追求客戶(hù)滿(mǎn)意最大化。３、客戶(hù)忠誠(chéng)(1)客戶(hù)忠誠(chéng)是指客戶(hù)在滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)某品牌或企業(yè)做出長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的行為，是客戶(hù)一種意識(shí)和行為的結(jié)合。(2)客戶(hù)忠誠(chéng)具有以下四點(diǎn)特征：①再次或大量購(gòu)買(mǎi)同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；②主動(dòng)向親朋好友和周?chē)娜送扑]該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；③不會(huì)因環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；④發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋訊息，求得解決。客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）是指管理有關(guān)個(gè)體客戶(hù)詳細(xì)信息以及用心管理所有客戶(hù)的“接觸點(diǎn)”，以最大化客戶(hù)忠誠(chéng)度的過(guò)程客戶(hù)關(guān)系管理主要包括四大步驟：根據(jù)客戶(hù)對(duì)公司的價(jià)值，客戶(hù)價(jià)值可以劃分為三個(gè)部分：１、歷史價(jià)值：到目前為止，客戶(hù)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；２、當(dāng)前價(jià)值：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式行為不變，在將來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；３、潛在價(jià)值：客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)模式行為，在將來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)增量現(xiàn)值基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)分類(lèi)：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的①房地產(chǎn)商品、②服務(wù)和③信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實(shí)體或服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者的④市場(chǎng)活動(dòng)和⑤管理過(guò)程房地產(chǎn)商品特性具有①不可移動(dòng)性、②產(chǎn)品差異性大、③開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、④區(qū)域性、⑤投入資金大和⑥風(fēng)險(xiǎn)性高等特性房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下六方面特征：１、區(qū)域性。２、交易復(fù)雜性。３、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。４、供給滯后性。５、與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高。６、受政府干預(yù)較大。決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須因地制宜的進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征１、受區(qū)域環(huán)境影響很大。２、消耗時(shí)間較長(zhǎng)。３、具有動(dòng)態(tài)性。４、受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大。５、受政策法律影響大。房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品１、有形實(shí)體：物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型等２、無(wú)形服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來(lái)①附加利益和心理上的②滿(mǎn)足感及③信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理商聲譽(yù)等房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響存量房和新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)相對(duì)于新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：①物業(yè)特征為已建成并使用過(guò)的物業(yè)；②價(jià)格決定由交易雙方協(xié)議定價(jià)；③銷(xiāo)售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；④促銷(xiāo)策略使用成本低、⑤受眾量大的廣告手段存量房銷(xiāo)售有以下六個(gè)方面的特點(diǎn)：１、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜。２、銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散。３、主要為現(xiàn)房銷(xiāo)售。４、待售房屋實(shí)體差異大。５、價(jià)格浮動(dòng)空間大。６、存量房銷(xiāo)售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的工作在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要分為三大階段１、項(xiàng)目籌劃與地塊研究（經(jīng)紀(jì)人提供信息）、２、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃（市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)建議）、３、項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售（如下）在新建商品房市場(chǎng)上項(xiàng)目策劃與銷(xiāo)售階段工作內(nèi)容１、項(xiàng)目定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷(xiāo)售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整２、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣：賣(mài)點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣費(fèi)用分析和市場(chǎng)推廣組織３、項(xiàng)目銷(xiāo)售：制定銷(xiāo)售方案、細(xì)化銷(xiāo)售流程、控制銷(xiāo)售過(guò)程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)事人提供交易信息、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而①降低交易風(fēng)險(xiǎn)、②提高交易效率、③節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使④交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的①產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行②競(jìng)爭(zhēng)分析，利用③普通邏輯的排除、類(lèi)比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法市場(chǎng)分析方法中的市場(chǎng)調(diào)查方法包括①實(shí)地調(diào)查法、②問(wèn)卷訪問(wèn)法、③座談會(huì)等房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、助勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)和威脅的合稱(chēng)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略ＳＷＯＴ分析圖外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括①總體環(huán)境、②產(chǎn)業(yè)環(huán)境和③競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見(jiàn)圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種，見(jiàn)圖１、最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮助勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。２、最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮助勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)助勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的助勢(shì)資源并努力使助勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。３、最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），(1)即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。(2)例如，國(guó)家出臺(tái)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求低迷。有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的中小戶(hù)型住房，吸引資金量小購(gòu)房者。４、最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶(hù)需求定位法房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)建設(shè)出能滿(mǎn)足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶(hù)需求定位法包括三個(gè)步驟：１、確定目標(biāo)客戶(hù)２、目標(biāo)客戶(hù)特征分析確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)和追求的核心價(jià)值，指出主要目標(biāo)客戶(hù)的特征，包括目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、欲望、需求等特征，從而設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品。３、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施產(chǎn)品生命周期策略根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段引入期策略品牌策略１、樓盤(pán)品牌戰(zhàn)略樓盤(pán)品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤(pán)品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。２、企業(yè)品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對(duì)品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)包括以下四種：１、以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)２、提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)３、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)４、過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)１、最大利潤(rùn)目標(biāo)２、預(yù)期投資收益率目標(biāo)(1)預(yù)期投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)長(zhǎng)期投資項(xiàng)目。(2)預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額①其中總投資回收年限可以是包含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。(3)在計(jì)算預(yù)期投資收益率指標(biāo)時(shí)，使用不含建設(shè)期的投資回收年限。二者之間的數(shù)量關(guān)系為：含建設(shè)期的投資回收年限＝不含建設(shè)期的投資回收年限＋建設(shè)期某建設(shè)項(xiàng)目總投資20000萬(wàn)元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開(kāi)始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。計(jì)算該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率？計(jì)算過(guò)程如下：１、含建設(shè)期的投資回收年限=10-3=7（年）２、預(yù)期投資收益率=（20000÷7）÷20000=14.3%已知某投資商對(duì)某項(xiàng)目的預(yù)期收益率為15%，總建筑面積10000m2，出租率為70%，可出租面積比例80%．總投資額為3000萬(wàn)元。計(jì)算在此收益率下的單位面積租金計(jì)算過(guò)程如下：１、單位面積投資=30000000/10000=3000（元/m2）２、預(yù)期投資回收期=1÷15%=6.7（年）３、需要計(jì)算出在70%的出租率、80%可出租面積以及15%的預(yù)期利潤(rùn)率三個(gè)條件下，能夠與單位面積投資持平的單位面積租金額。這里計(jì)算出來(lái)的租金水平是獲得15%利潤(rùn)率下的租金額。(1)單位面積年租金之求取單位面積年租金x出租率x可出租面積比例x預(yù)期投資回收期=單位面積投資額+預(yù)期收益額單位面積年租金x70%x80%x6.7=3000+3000×15%單位面積年租金=3450÷70%÷80%÷6.7=919.5[元/（m2．年）](2)單位面積月租金=919.5÷12=76.6[元/（m2．月）](3)單位面積日租金=76.6÷30=2.55[元/（m2．日）]提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)１、市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量占同一類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量的比例，或銷(xiāo)售收入占同一類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的比例。２、為了提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)的企業(yè)采用滲透定價(jià)法，以①低廉的價(jià)格、②優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品；或采用快速滲透定價(jià)法，即①加大廣告宣傳費(fèi)用投入，②以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)；市場(chǎng)中的原有企業(yè)在新的項(xiàng)目推出后，快速降價(jià)，利用先進(jìn)入者優(yōu)勢(shì)，排擠新進(jìn)入企業(yè)，都是選擇了市場(chǎng)占有率定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)也稱(chēng)為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)１、當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)受到建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等方面的猛烈沖擊時(shí)，商品房無(wú)法按正常價(jià)格出售。為避免倒閉，企業(yè)往往推行大幅度折扣，以本價(jià)格甚至虧本價(jià)格出售商品房來(lái)求得收回資金、維持營(yíng)業(yè)。值得注意的是，這種定價(jià)目標(biāo)只能作為特定時(shí)期內(nèi)的過(guò)渡性目標(biāo)。２、對(duì)持有地段差、交易量少、戶(hù)型差、市場(chǎng)低迷環(huán)境的存量房業(yè)主，在他們委托銷(xiāo)售時(shí)，可以建議他們采用這種定價(jià)目標(biāo)確定委托銷(xiāo)售價(jià)格。房地產(chǎn)定價(jià)方法１、確定房地產(chǎn)價(jià)格，需要考慮的基本因素包括①消費(fèi)者需求、②成本和③競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格２、可采取的定價(jià)策略有兩種，一種是“成本＋競(jìng)爭(zhēng)”，一種是“消費(fèi)者需求＋競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格”存量房的定價(jià)三個(gè)因素影響：１、原始房屋的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（包括裝修費(fèi)用）、２、買(mǎi)賣(mài)雙方購(gòu)買(mǎi)（銷(xiāo)售）動(dòng)機(jī)、３、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境條件和稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。適合新建商品房的定價(jià)方法１、成本導(dǎo)向定價(jià)法２、比較定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法１、盈虧平衡定價(jià)法、２、變動(dòng)成本定價(jià)法３、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法盈虧平衡分析１、旨在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷(xiāo)量。收支平衡點(diǎn)也稱(chēng)損益平衡點(diǎn)或盈虧平衡點(diǎn)，也就是總收入與總成本相等時(shí)的點(diǎn)。２、總成本曲線包括固定成本和可變成本兩個(gè)部分，幵假定單位產(chǎn)品的平均可變成本保持不變。３、在圖的例子中，商品房銷(xiāo)售價(jià)格是4000元/m2，平均變動(dòng)成本是1000元/m2，對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率等于是3000元/m2，即銷(xiāo)售單價(jià)減去平均單位變動(dòng)成本。假定總固定成本為3000萬(wàn)元，(1)以銷(xiāo)售量表示的盈虧平衡點(diǎn)為：＝30000000÷（4000-1000）＝10000（m2）(2)以銷(xiāo)售收入表示的盈虧平衡點(diǎn)為：＝30000000÷（1-1000÷4000）＝4000（萬(wàn)元）(3)在此4000元/m2下實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)（銷(xiāo)）量10000m2，使房地產(chǎn)企業(yè)剛好保本。單位利潤(rùn)等銷(xiāo)售單價(jià)減去單位變動(dòng)成本。在使固定成本得到補(bǔ)償?shù)那闆r下，銷(xiāo)售10001個(gè)m2的銷(xiāo)售面積，能產(chǎn)生的利潤(rùn)是3000元。(4)圖中三角形ABC面積是銷(xiāo)售利潤(rùn)，三角形ADO面積是虧損。４、由于房地產(chǎn)銷(xiāo)售還需要一定的銷(xiāo)售稅費(fèi)，假定銷(xiāo)售費(fèi)稅率為15%，所以最終計(jì)算的房地產(chǎn)保本價(jià)格為：={[30000000元/10000]+1000}÷（1-15%）=4705.88≈4700（元/m2）保本價(jià)格另一方法：=[3000＋1000]÷（1-15%）=4705.88≈4700（元/m2）盈虧平衡定價(jià)法側(cè)重于總成本費(fèi)用的補(bǔ)償，這對(duì)經(jīng)營(yíng)多種房地產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)極為重要盈虧平衡定價(jià)法缺點(diǎn)是要先預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、成本不準(zhǔn)，價(jià)格就定不準(zhǔn)，而且它是根據(jù)銷(xiāo)售量倒過(guò)來(lái)推算價(jià)格盈虧平衡法１、確定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有利潤(rùn)也沒(méi)有虧損情況下的銷(xiāo)售水平，２、如果開(kāi)發(fā)商還期望1000萬(wàn)元的利潤(rùn)時(shí)，可以將公示調(diào)整為：盈虧平衡點(diǎn)=（總固定成本十目標(biāo)利潤(rùn)）÷對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率=（30000000+10000000）÷（4000-1000）=13333（m2）３、如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商期望10%的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，期望利潤(rùn)是銷(xiāo)售價(jià)格的10%，即400元/m2。將目標(biāo)利潤(rùn)作為一個(gè)變動(dòng)成本，造成每銷(xiāo)售一個(gè)面積對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率減少到2600元/m2。此時(shí)的盈虧平衡點(diǎn)從1萬(wàn)m2增加到1.15萬(wàn)m2。盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本÷對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率=30000000÷（4000-1000-400）=11538（m2）變動(dòng)成本定價(jià)法１、即以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)，形成產(chǎn)品售價(jià)。其公式為：售價(jià)=單位變動(dòng)成本＋單位貢獻(xiàn)額２、貢獻(xiàn)的意義在于單位面積的銷(xiāo)售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本后，首先用于補(bǔ)償固定成本費(fèi)用３、目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)的關(guān)鍵在于貢獻(xiàn)的確定。其步驟如下：(1)確定項(xiàng)目目標(biāo)貢獻(xiàn)。目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用＋年目標(biāo)盈利(2)確定單位貢獻(xiàn)量。單位貢獻(xiàn)量：目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量(3)形成單位價(jià)格。單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用＋單位貢獻(xiàn)量某項(xiàng)目土地總投資1000萬(wàn)元，建筑投資1800元/m2。，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤(rùn)720萬(wàn)元，則：?jiǎn)挝粌r(jià)格=1800+（10000000+7200000）÷10000=3520（元/m2）單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用＋單位貢獻(xiàn)量目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法１、該方法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。２、定價(jià)時(shí)，先估算出未來(lái)可能達(dá)到的銷(xiāo)售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額，然后計(jì)算價(jià)格。３、具體公式為：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=[（固定總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷(xiāo)售費(fèi)率）目標(biāo)利潤(rùn)額=投資總額×投資利潤(rùn)率投資總額包括開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部?jī)?nèi)容。某開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總面積為20000m2，固定總成本為3000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為3500元/m2，銷(xiāo)售稅費(fèi)率為15%，計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售價(jià)格。計(jì)算過(guò)程如下：１、單位保本價(jià)格=（30000000/20000+3500）÷（1-15%）=5871（元/m2）表明該項(xiàng)目的最低售價(jià)為5871元/m2。只要按照超過(guò)5871元/m2的價(jià)格將項(xiàng)目全部售出，則項(xiàng)目處于保本的水平；只有超過(guò)5871元/m2，項(xiàng)目才可以獲得利潤(rùn)。２、若目標(biāo)利潤(rùn)率為20%，則：目標(biāo)利潤(rùn)=（30000000+3500×20000）×20%=20000000（元）目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售價(jià)格=[（30000000+20000000）/20000+3500]÷（1-15%）=7059（元/m2）[（固定總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷(xiāo)售費(fèi)率）表明該項(xiàng)目只要按照超過(guò)7059元/m2的價(jià)格將項(xiàng)目全部售出，項(xiàng)目就可以按照自己的預(yù)期獲得目標(biāo)利潤(rùn)。比較定價(jià)法（同時(shí)適用于新建商品房和存量房）１、比較定價(jià)法是一個(gè)完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法。２、比較定價(jià)法六個(gè)步驟第一步：制定均價(jià)。第二步：制定分幢、分期均價(jià)。第三步；層差和朝向差的確定。第四步：形成價(jià)目表。第五步；特別調(diào)整。第六步：付款方式對(duì)價(jià)格的影響。比較定價(jià)法第一步：制定均價(jià)１、均價(jià)形成的理由均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒(méi)有任何關(guān)系，考慮的完全是①項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和②市場(chǎng)接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶(hù)群，同戶(hù)型、同規(guī)模、同價(jià)位；比較的因素有地理位置、樓宇本體、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)等方面。整體均價(jià)必須分解，即先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解—分幢（分組）。２、均價(jià)的確定過(guò)程①確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)。以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。若范圍內(nèi)不夠可再擴(kuò)大；凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入比較范圍；重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于6個(gè)；存量樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。②對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正。③對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整。④交易情況修正。⑤市場(chǎng)比較結(jié)果表。每個(gè)市場(chǎng)比較進(jìn)行的調(diào)整包括：最低價(jià)、最高價(jià)、平均價(jià)、特別樓層價(jià)（高、中、低．每5層一個(gè)）；形成表格，便于比較。比較定價(jià)法第二步：制定分幢、分期均價(jià)比較定價(jià)法第三步：層差和朝向差的確定。１、關(guān)注最低層和最高層（除開(kāi)頂層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)層）的總差距。例如，從一般的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)每幢層差大于4000元，銷(xiāo)售一般從中低層開(kāi)動(dòng)；當(dāng)每幢層差小于1500元，銷(xiāo)售一般從高層開(kāi)動(dòng)。２、層差和朝向差一定不是均勻的，完全取決于銷(xiāo)售需要。①朝向差根據(jù)景觀、朝向（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）遮擋、戶(hù)型面積、戶(hù)型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶(hù)型。②層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。３、檔次越高的樓盤(pán)，客戶(hù)對(duì)層差和朝向差的敏感性越低。例如，某市2002年推出的豪宅項(xiàng)目，其南向高層層差比較大，客戶(hù)對(duì)層差的反映幵不強(qiáng)烈。４、根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。５、高層頂層、多層低層帶花園等特殊單位應(yīng)特殊考慮。６、恰當(dāng)?shù)膶硬詈统虿畋憩F(xiàn)為銷(xiāo)售迅速突破，隨后全面開(kāi)花比較定價(jià)法第四步：形成價(jià)目表。通過(guò)以上步驟，通過(guò)計(jì)算機(jī)試算選定2-3個(gè)方案后，進(jìn)行一些調(diào)整，如：１、劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。２、根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，甚至是月供或每平方米月供表示。３、一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶(hù)以清晰、可以把握的好感覺(jué)比較定價(jià)法第五步；特別調(diào)整。１、比較樓盤(pán)價(jià)格調(diào)整確定每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重，同時(shí)計(jì)算比較后的價(jià)格。對(duì)住宅項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，調(diào)整因素有①地域因素、②樓盤(pán)個(gè)別因素、③物業(yè)管理、④工程形象進(jìn)度、⑤營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)方面。２、景觀分布因素調(diào)整由于樓層和位置的不同，景觀差異很大，景觀的因素差異分配成為樓層差制定的依據(jù)之一。要能夠客觀做到景觀因素調(diào)整，首先必須制定景觀分布表。不同樓層的東、南、西、北的景觀差異。比較定價(jià)法第六步：付款方式對(duì)價(jià)格的影響。１、根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，幵確定主打的付款方式。２、設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85折～98折之間，過(guò)低或過(guò)高的折扣，除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。３、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。４、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下4點(diǎn)：①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，預(yù)留1%的折扣率；②銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用再折扣比例和范圍，如舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，給予適當(dāng)?shù)恼劭?；③尾盤(pán)的再折扣比例和范圍；④分階段上調(diào)折扣比例和范圍房地產(chǎn)分銷(xiāo)是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過(guò)程房地產(chǎn)分銷(xiāo)的功能建立專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的好處包括：１、是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率；２、是通過(guò)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度；３、是便于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方找到交易對(duì)象。分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道通常有３種，①直銷(xiāo)(短渠道)，②委托中間商進(jìn)行銷(xiāo)售，③多重分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道的強(qiáng)度1、分銷(xiāo)渠道的強(qiáng)度：指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷(xiāo)售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中介數(shù)2、根據(jù)選擇銷(xiāo)售零售商的數(shù)量分銷(xiāo)強(qiáng)度：①密集分銷(xiāo)、②選擇分銷(xiāo)、③獨(dú)家分銷(xiāo)3、在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷(xiāo)，即獨(dú)家代理。4、獨(dú)家代理有利于維持①房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和②產(chǎn)品質(zhì)量房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略１、房地產(chǎn)促銷(xiāo)目標(biāo)２、房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘３、提煉推廣主題４、房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略組合房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目標(biāo)包括以下五個(gè)方面。第一，提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息。第二，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求量。第三，通過(guò)提煉賣(mài)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征第四，進(jìn)一步強(qiáng)化了房地產(chǎn)價(jià)值。第五，穩(wěn)定銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)具備3個(gè)特點(diǎn)：１、賣(mài)點(diǎn)是樓盤(pán)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；２、賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；３、賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)同的特點(diǎn)。挖掘賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)階段如下：第一階段：片區(qū)市場(chǎng)研究。第二階段：競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤。第三階段：消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究。第四階段：挖掘賣(mài)點(diǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)提煉推廣主題１、從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題２、從客戶(hù)定位中尋找市場(chǎng)主題３、從形象定位中尋找廣告主題促銷(xiāo)組合的要素包括人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)。非人員推銷(xiāo)包括廣告、公關(guān)、活動(dòng)促銷(xiāo)、促銷(xiāo)等房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略組合１、房地產(chǎn)廣告促銷(xiāo)２、公共關(guān)系促銷(xiāo)３、活動(dòng)促銷(xiāo)４、促銷(xiāo)手段５、人員促銷(xiāo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)考慮的主要因素有：①項(xiàng)目規(guī)模；②樓盤(pán)檔次；③項(xiàng)目區(qū)位；④企業(yè)資金實(shí)力；⑤目標(biāo)客戶(hù)層次。房地產(chǎn)廣告促銷(xiāo)１、房地產(chǎn)廣告是當(dāng)前房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)中最主要、也是最重要的一個(gè)手段。２、廣告促銷(xiāo)最重要的目標(biāo)就是提高企業(yè)形象。３、廣告推廣渠道分為①傳統(tǒng)媒體和②網(wǎng)絡(luò)兩種形式。公共關(guān)系促銷(xiāo)公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非付費(fèi)的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求活動(dòng)促銷(xiāo)是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)），通過(guò)具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤(pán)形象以及促進(jìn)銷(xiāo)售目的的一種促銷(xiāo)手段。企業(yè)進(jìn)行活動(dòng)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)有：１、為購(gòu)買(mǎi)商品的新客戶(hù)人數(shù)不夠多時(shí)；２、新項(xiàng)目導(dǎo)人市場(chǎng)的速度必須加快時(shí)；３、該片區(qū)或某一特定時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)；４、企業(yè)想加強(qiáng)廣告力度時(shí)；５、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極舉辦活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)；６、企業(yè)想要獲得更多消費(fèi)者或路徑等方面的情報(bào)時(shí)。在活動(dòng)促銷(xiāo)過(guò)程中，與新聞媒介的合作尤其重要活動(dòng)促銷(xiāo)的類(lèi)型：１、樓盤(pán)慶典儀式；２、社會(huì)公益活動(dòng)；３、社區(qū)活動(dòng)；４、大型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、打折促銷(xiāo)活動(dòng)：５、導(dǎo)引教育型活動(dòng)；６、利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)促銷(xiāo)手段１、促銷(xiāo)是廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、活動(dòng)促銷(xiāo)之外的旨在刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和提升銷(xiāo)售效率的活動(dòng)。２、房地產(chǎn)促銷(xiāo)手段包括打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車(chē)、送教育等人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)又稱(chēng)為人員推廣，人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷(xiāo)人員通過(guò)主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的活動(dòng)人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是：人員促銷(xiāo)要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人１、通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者直接接觸可以向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)有關(guān)信息２、通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，可以了解消費(fèi)者的需求，便于企業(yè)能夠進(jìn)一步滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求３、通過(guò)與消費(fèi)者的接觸，可以與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使消費(fèi)者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。人員促銷(xiāo)局限性：１、時(shí)間成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2-5倍。２、這種促銷(xiāo)方式對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高，促銷(xiāo)人員需具備一定的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力房地產(chǎn)市場(chǎng)信息搜集途徑徑包括以下七種。１、交易雙方當(dāng)事人２、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)交易信息３、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)公開(kāi)發(fā)布的各種銷(xiāo)售或出租廣告４、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士５、準(zhǔn)交易資料的搜集６、房地產(chǎn)交易展示會(huì)上的銷(xiāo)售資料７、各類(lèi)次級(jí)資料初級(jí)資料即原始、一手資料。特點(diǎn)：直接性、獲取時(shí)間長(zhǎng)次級(jí)資料即存量、二手資料，一般分為：１、內(nèi)部次級(jí)資料。２、外部次級(jí)資料。房地產(chǎn)信息數(shù)據(jù)的分類(lèi)１、房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)資料２、人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料：人口統(tǒng)計(jì)特征變量、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、５～１０年３、項(xiàng)目基地現(xiàn)狀資料４、交通流量資料５、公共設(shè)施資料：正面、負(fù)面影響公共設(shè)施６、房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料７、銷(xiāo)售資料：銷(xiāo)售海報(bào)、樓書(shū)及廣告；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)資料；其他銷(xiāo)售數(shù)據(jù)８、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目資料９、租金資料：住宅、辦公樓、商鋪資料的整理分析從市場(chǎng)調(diào)查搜集而來(lái)的資料及信息，還需整理分析。一是進(jìn)行資料編碼。二是制表。三是分析與解釋?zhuān)珜?xiě)調(diào)查報(bào)告。研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程１、是房地產(chǎn)市場(chǎng)分解，２、是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)或特征分解為子市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)分解將整個(gè)市場(chǎng)分割為較小的、具有更強(qiáng)同質(zhì)性的子市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是對(duì)產(chǎn)品的分析，房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)消費(fèi)者的分析房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分是由在一個(gè)市場(chǎng)上有相似需求的客戶(hù)所組成的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是指對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化的各種因素及動(dòng)態(tài)趨勢(shì)進(jìn)行的專(zhuān)門(mén)調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，研究影響某一特定類(lèi)型物業(yè)供給和需求的各種因素，關(guān)注影響投資收益的潛在決定因素房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查主要獲取一般環(huán)境信息房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查１、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求既可以是特定房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的總和，也可以指對(duì)某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的需求數(shù)量。２、市場(chǎng)需求由①購(gòu)買(mǎi)者、②購(gòu)買(mǎi)欲望、③購(gòu)買(mǎi)能力組成房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查主要包括以下三個(gè)方面：１、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查(1)房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成。(2)主要包括：①消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；②調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等；③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和經(jīng)濟(jì)收入水平；④消費(fèi)者的實(shí)際支付能力；⑤消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見(jiàn)等。２、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是為滿(mǎn)足一定的需要而引起人們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念。３、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)行為的調(diào)查就是對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者①購(gòu)買(mǎi)模式和②習(xí)慣的調(diào)查，主要調(diào)查：①消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類(lèi)；②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；③消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴(lài)程度和印象；④房地產(chǎn)商品購(gòu)買(mǎi)行為的主要決策者和影響者情況等房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的供給是指在某一時(shí)期內(nèi)為房地產(chǎn)市場(chǎng)提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的總量。2、實(shí)際上也是對(duì)反映房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行的調(diào)查。（1）一般行情調(diào)查（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查（3）市場(chǎng)反響調(diào)查（4）市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查（5）房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)查主要包括：①競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；②競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及市場(chǎng)反應(yīng)狀況；③競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；④消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略調(diào)查的主要內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)方式，廣告媒介的比較、選擇；②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；④房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算的擬定；⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；⑥人員促銷(xiāo)的配備狀況；⑦各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)查主要包括：①房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；②房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；③租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；④房地產(chǎn)租售客戶(hù)對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。商圈應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈①潛在消費(fèi)者收入、②人口統(tǒng)計(jì)和③心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類(lèi)型和規(guī)模，幵進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營(yíng)銷(xiāo)手段新建商品房銷(xiāo)售商圈１、針對(duì)商圈內(nèi)的①人口密度、②消費(fèi)能力，以及③人潮、④交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類(lèi)型：①鄰里中心型：大約半徑在一公里，一般稱(chēng)為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型：通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱(chēng)為“地域商圈”；③副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型：又可以稱(chēng)為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車(chē)潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。２、對(duì)于住宅房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)著重搜集住宅的主要房型、樓層、光照、人均面積、住宅周邊的城市公交系統(tǒng)等與住戶(hù)生活息息相關(guān)的資料。３、對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)首先搜集商圈內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)寫(xiě)字樓用戶(hù)行業(yè)和企業(yè)規(guī)模等信息，然后搜集對(duì)區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓有直接需求和潛在需求的消費(fèi)者信息，停車(chē)場(chǎng)情況、周邊市容環(huán)境等資料也是對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)有較大影響的內(nèi)容存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范圍房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)劃分存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈的依據(jù)有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要是指能得到的①委托房源信息）的地域范圍，被稱(chēng)為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈這個(gè)有效商圈也可以以②購(gòu)（租）房者來(lái)劃分范圍。存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查具有很強(qiáng)的重要性，表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：１、可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)。２、可以為客戶(hù)提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)。３、可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。４、可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度和自信。５、可以增加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源委托量，進(jìn)而提高傭金收入存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查內(nèi)容１、主要是根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所服務(wù)客戶(hù)的需求而設(shè)定的。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中所要了解的內(nèi)容也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須進(jìn)行商圈調(diào)查的內(nèi)容。根據(jù)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為①初步調(diào)查、②深入調(diào)查和③個(gè)案調(diào)查三種存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查初步調(diào)查的內(nèi)容①樓盤(pán)名稱(chēng)、坐落位置，樓盤(pán)的竣工日期及開(kāi)發(fā)企業(yè)；②每個(gè)樓盤(pán)的總面積、主要戶(hù)型、共計(jì)套數(shù)；③每個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)價(jià)格、目前的市場(chǎng)售價(jià)、主要房型的出租價(jià)格；④每個(gè)樓盤(pán)的主要入住業(yè)主來(lái)源情況、入住率、綠地率、有無(wú)會(huì)所；⑤在有效商圈周邊的生活配套設(shè)施：銀行、學(xué)校、超市、郵局、菜市場(chǎng)，交通線路、主要道路干線、軌道交通等；⑥有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑等深入調(diào)查的內(nèi)容①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱(chēng)和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類(lèi)型、物業(yè)服務(wù)公司名稱(chēng)、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③具體的開(kāi)盤(pán)時(shí)間和價(jià)格、交房時(shí)間；④主要房型和建筑面積、車(chē)位情況及管理費(fèi)用；⑤該樓盤(pán)的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤(pán)的優(yōu)、助勢(shì)分析；⑦附近樓盤(pán)的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交情況分析個(gè)案調(diào)查的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在具體開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，需加強(qiáng)對(duì)個(gè)案進(jìn)行調(diào)查，包括客戶(hù)來(lái)源情況、成交價(jià)格和現(xiàn)有市場(chǎng)均價(jià)比較、客戶(hù)購(gòu)房目的等商圈調(diào)查方法１、現(xiàn)場(chǎng)勘查在進(jìn)行勘查時(shí)，勘查人員要做到四多，即：①多看。②多走③多問(wèn)④多記２、訪談法３、其他方式商圈調(diào)查還可以使用很多其他方式進(jìn)行：如同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過(guò)了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)；如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查房源１、通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的物業(yè)２、房源信息形式：①數(shù)字、②圖像和③文字房源屬性有①物理屬性、②法律屬性和③心理屬性房源的物理屬性１、是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。２、房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。房源的法律屬性１、主要包括物業(yè)的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。２、物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》）等，以法律角度講，使用權(quán)房是不允許交易的房源心理屬性１、心理指的是業(yè)主（委托方）在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)。２、受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。３、房源的初始價(jià)格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，其出售或出租時(shí)的心態(tài)，決定了房源的最終交易價(jià)格房源通常是指業(yè)主及其委托出售或出租的物業(yè)，具有（A.物理屬性B.法律屬性C.心理屬性）房源的特征１、動(dòng)態(tài)性一是物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)；二是物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)。因此經(jīng)紀(jì)人要不間斷與業(yè)主聯(lián)系２、可替代性具有相似地段、相似建筑類(lèi)型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于特定的需求者而言．它們是可以相互替代的房源的分類(lèi)房源一般分為住宅和非住宅兩大類(lèi)房源的住宅類(lèi)細(xì)分１、按照建筑層數(shù)細(xì)分；２、按照建筑結(jié)構(gòu)細(xì)分；３、按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細(xì)分４、按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分；５、按照產(chǎn)品性質(zhì)細(xì)分；６、按照房屋戶(hù)型細(xì)分按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細(xì)分１、住宅一般可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、私房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱(chēng)小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。２、在這些住房中，可以交易的住房主要有①商品房、②房改房和③私房，以及④符合地方政府關(guān)于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟(jì)適用住房。３、房改房：經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以流通４、央產(chǎn)房指“中央在京單位已購(gòu)公有住房”，只有原產(chǎn)權(quán)單位同意可以上市交易，才能委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售。５、經(jīng)濟(jì)適用住房：在購(gòu)買(mǎi)住房5年后可以上市交易，需繳納綜合地價(jià)。不能出租６、限價(jià)商品住房①購(gòu)房人取得房屋權(quán)屬證書(shū)后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，②確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；③5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。７、小產(chǎn)權(quán)房：(1)針對(duì)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)權(quán)而言，將開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)權(quán)叫大產(chǎn)權(quán)、購(gòu)房人的產(chǎn)權(quán)叫小產(chǎn)權(quán)；(2)按房屋在轉(zhuǎn)讓時(shí)是否需要繳納土地出讓金來(lái)區(qū)分，不用再繳土地出讓金的叫大產(chǎn)權(quán)、要補(bǔ)繳土地出讓金的叫小產(chǎn)權(quán)；交足購(gòu)房款或轉(zhuǎn)讓時(shí)補(bǔ)繳土地出讓金就可以自由交易(3)按產(chǎn)權(quán)的發(fā)證機(jī)關(guān)來(lái)區(qū)分。國(guó)家發(fā)產(chǎn)權(quán)證叫大產(chǎn)權(quán)，國(guó)家不發(fā)產(chǎn)權(quán)證的由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府發(fā)證的叫小產(chǎn)權(quán)，又稱(chēng)為鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)，不受法律保護(hù)按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分１、按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，２、非普通住宅有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：①住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（不含1.0）；②單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）；③實(shí)際成交價(jià)格高于同級(jí)別土地住房平均交易價(jià)格1.2倍。３、以上三點(diǎn)只要符合一個(gè)即為非普通住宅，反之則為普通住宅按照產(chǎn)品性質(zhì)細(xì)分按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為①普通住宅、②公寓、③別墅按照房屋戶(hù)型細(xì)分按照房屋臥室和起居室的數(shù)量分為一房一廳、兩房一廳、兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d等非住宅類(lèi)非住宅類(lèi)主要是除住宅外的辦公用房、商業(yè)用房、停車(chē)房和廠房倉(cāng)庫(kù)等房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的作用１、房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的核心競(jìng)爭(zhēng)力２、房源決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在二手房（存量房）交易過(guò)程更多起到居間服務(wù)的角色，通過(guò)提供服務(wù)促使房客源合理匹配和買(mǎi)賣(mài)（租賃）雙方交易的達(dá)成房源對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的意義房源質(zhì)量的優(yōu)助不僅關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、有效的滿(mǎn)足，也關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障房源的獲取原則１、真實(shí)性；２、及時(shí)性；３、持續(xù)性；４、集中性真實(shí)性在開(kāi)發(fā)房源的程中，必須保證房源的真實(shí)性１、房源的真實(shí)性主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)業(yè)主、真實(shí)價(jià)格與真實(shí)委托。２、房源的真實(shí)性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源的最新?tīng)顟B(tài)，只有定期的回訪、更新與維護(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)房源的真實(shí)性及時(shí)性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)將潛在房源變成有效房源１、應(yīng)及時(shí)了解和核實(shí)房屋情況、業(yè)主信息，及時(shí)現(xiàn)場(chǎng)勘察拍照、及時(shí)獲取鑰匙和委托、及時(shí)補(bǔ)全信息和委托手續(xù)、及時(shí)發(fā)布信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。２、應(yīng)及時(shí)對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以確保房源的有效性持續(xù)性對(duì)房源獲取必須遵循“持續(xù)性”的原則，持之以恒地進(jìn)行，確保有充足、有效的房源，這樣才能保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行集中性所謂集中性原則，是指所收集的房源要具備相對(duì)集中的特點(diǎn)，即有針對(duì)性地在某一區(qū)域收集某一類(lèi)型的房源，使自己較齊全地?fù)碛性擃?lèi)型的房源資料并且房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在搜集房源信息的同時(shí)也逐步建立與其業(yè)務(wù)能力和資源相吻合的目標(biāo)市場(chǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立的目標(biāo)市場(chǎng)主要有三種類(lèi)型：１、地域型目標(biāo)市場(chǎng)、２、職業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)、３、社交型目標(biāo)市場(chǎng)選擇地域型目標(biāo)市場(chǎng)的操作要點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：１、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的地域范圍。一般以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所在工作地點(diǎn)為中心，半徑500m范圍內(nèi)為核心商圈，半徑800m范圍內(nèi)為次要商圈，半徑1000m范圍內(nèi)為次商圈；２、對(duì)目標(biāo)商圈進(jìn)行全面調(diào)查了解一般要求核心商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤(pán)必須做到精耕細(xì)作，次要商圈內(nèi)社區(qū)樓盤(pán)做到熟悉了解，次商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤(pán)做到知道和基本了解；３、及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的關(guān)于交易數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、區(qū)域規(guī)劃、配套設(shè)施、人文環(huán)境等綜合方面的動(dòng)態(tài)變化；４、圍繞鎖定的目標(biāo)區(qū)域持續(xù)不斷地開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，努力提升企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人在該目標(biāo)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度職業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)指根據(jù)職業(yè)偏好、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)資源等情況選定和開(kāi)發(fā)某一職業(yè)、社團(tuán)、興趣組織的客戶(hù)群體。例如，某經(jīng)紀(jì)人利用其外語(yǔ)水平優(yōu)勢(shì)專(zhuān)門(mén)為境外人士提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)社交型目標(biāo)市場(chǎng)是指圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人人際關(guān)系圈的人群為目標(biāo)客戶(hù)群體。主要是“六同一專(zhuān)”，“六同”為同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好、同住、同族，“一專(zhuān)”指專(zhuān)業(yè)人士房源獲取渠道１、根據(jù)在獲取過(guò)程的溝通方式分為直接開(kāi)發(fā)方式（暖性開(kāi)發(fā)方式）和間接開(kāi)發(fā)方式（冷性開(kāi)發(fā)方式）兩種，２、前者指面對(duì)面溝通的方式，后者指非面對(duì)面溝通的方式直接（暖性）開(kāi)發(fā)方式１、門(mén)店接待２、社區(qū)活動(dòng)３、派發(fā)宣傳單４、老客戶(hù)推薦５、人際關(guān)系開(kāi)發(fā)門(mén)店接待１、門(mén)店接待的優(yōu)勢(shì)是：①方法簡(jiǎn)單易行、②開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本低、③客戶(hù)信息準(zhǔn)確度高、④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，④增加客戶(hù)的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。２、好處：容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶(hù)信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。３、壞處：對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象做好門(mén)店接待應(yīng)注意以下五個(gè)要點(diǎn)：１、保持店面形象的整潔干凈和值班經(jīng)紀(jì)人良好專(zhuān)業(yè)形象；２、提前準(zhǔn)備好相關(guān)的專(zhuān)業(yè)接待工具，比如用于登記上門(mén)客戶(hù)咨詢(xún)信息的《出租或出售信息登記表》、《求租或求購(gòu)信息登記表》；３、見(jiàn)到上門(mén)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)第一時(shí)間起立熱情接待、微笑服務(wù)，使用規(guī)范的禮貌用語(yǔ)：“您好！先生/女士，我是今天值班的經(jīng)紀(jì)人×××，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要幫忙的？”４、引領(lǐng)客戶(hù)至接待區(qū)入座，并及時(shí)遞送茶水和個(gè)人名片，使用專(zhuān)業(yè)工具進(jìn)行咨詢(xún)登記和解答；５、全程做到微笑服務(wù)、熱情接待，同時(shí)使用文明禮貌用語(yǔ)，細(xì)心提問(wèn)和耐心傾聽(tīng)了解客戶(hù)需求，認(rèn)真做好咨詢(xún)登記社區(qū)活動(dòng)的方法包括：１、在社區(qū)人流密集的場(chǎng)所、必經(jīng)的路段，如社區(qū)廣場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、小區(qū)進(jìn)出口等地進(jìn)行駐守；２、舉行公益性社區(qū)活動(dòng)，比如房產(chǎn)置業(yè)講座、免費(fèi)咨詢(xún)活動(dòng)、社區(qū)文體活動(dòng)；３、與物業(yè)管理公司、業(yè)主委員會(huì)、居委會(huì)的公關(guān)合作在社區(qū)開(kāi)發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：１、事先準(zhǔn)備：對(duì)活動(dòng)場(chǎng)地進(jìn)行事先勘察和申請(qǐng)．提前準(zhǔn)備好活動(dòng)所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板，名片、贈(zèng)送禮品等。２、周密籌劃：對(duì)于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開(kāi)發(fā)的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果。３、避免擾民：社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶(hù)反感派發(fā)宣傳單的優(yōu)點(diǎn)是①覆蓋人群廣、②投入成本低、③目標(biāo)性較強(qiáng)，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用宣傳單的派發(fā)需要注意五個(gè)事項(xiàng)：１、注意遵守相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止的場(chǎng)所和地點(diǎn)派發(fā)宣傳單，不在宣傳單里使用有違《廣告法》的宣傳用語(yǔ)；２、宣傳單設(shè)計(jì)要新穎、吸引眼球；３、應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個(gè)人專(zhuān)業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)；４、派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢(xún)到的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的解答準(zhǔn)備、派發(fā)地點(diǎn)和時(shí)段的事先調(diào)查確認(rèn)、天氣情況的預(yù)先查詢(xún)了解、專(zhuān)業(yè)作業(yè)工具的準(zhǔn)備等；５、派發(fā)過(guò)程注意保持良好的專(zhuān)業(yè)形象，保持微笑服務(wù)，熱情解答咨詢(xún)，選擇適合的對(duì)象派發(fā)。老客戶(hù)推薦的優(yōu)點(diǎn)１、是①容易快速建立信任關(guān)系、②投入營(yíng)銷(xiāo)成本低、③成交的成功率高２、一般而言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與一個(gè)客戶(hù)六次以上接觸才可能建立基本信任關(guān)系，但與老客戶(hù)推薦的客戶(hù)建立信任關(guān)系則不需要如此長(zhǎng)久的接觸過(guò)程人際關(guān)系開(kāi)發(fā)兩個(gè)要點(diǎn)：１、是時(shí)刻保持你在所在人際關(guān)系圈里的影響力，讓他們知道你在做什么，你能為他們做什么，讓他們一旦有房地產(chǎn)方面的需求就想起你來(lái)；２、是保持與人際關(guān)系圈里人群的聯(lián)系，記住聯(lián)系等于獲得成交機(jī)會(huì)用人際關(guān)系法開(kāi)拓客源優(yōu)點(diǎn)有：不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，而且，②這種攬客法成本小，③簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶(hù)效率高，④成交可能性大。間接（冷性）開(kāi)發(fā)方式１、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)２、電話拜訪３、報(bào)紙廣告４、群發(fā)郵件、信息５、戶(hù)外廣告或橫幅網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)好壞沒(méi)有地域限制、傳播速度快、傳播范圍廣、成本低效率高容易被海量信息覆蓋、虛擬化真實(shí)感不強(qiáng)、使用對(duì)象群體有一定局限性電話拜訪優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)比較集中、針對(duì)性較強(qiáng)、比較省力且可聯(lián)系的人較多、不受地點(diǎn)的限制、不受天氣影響、花費(fèi)的時(shí)間較少會(huì)在一定程度上受到時(shí)間的限制，只能通過(guò)聲音傳達(dá)信息，可能缺乏人情昧，容易遭受拒絕，客戶(hù)印象不深刻電話拜訪注意事項(xiàng)是：１、電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會(huì)過(guò)高，經(jīng)紀(jì)人的信心也會(huì)受影響；２、接受有關(guān)電話營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先進(jìn)行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果；３、做好電話拜訪的心理準(zhǔn)備，另外準(zhǔn)備一些可能的問(wèn)題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時(shí)的受挫心理或出現(xiàn)被問(wèn)詢(xún)卻回答不上的尷尬；４、電話拜訪的時(shí)間、頻率、時(shí)長(zhǎng)等應(yīng)合理控制，一方面避免對(duì)客戶(hù)構(gòu)成不必要的騷擾，另一方面也保證每次通話的質(zhì)量和效果；５、電話拜訪過(guò)程保持良好的服務(wù)態(tài)度，禮貌用語(yǔ)，快速切入主題，言簡(jiǎn)意賅，表達(dá)清晰，語(yǔ)速適中，仔細(xì)傾聽(tīng)，善于提問(wèn)，耐心解答，認(rèn)真記錄，并爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)報(bào)紙廣告 １、由于報(bào)紙信息傳遞迅速，傳播面廣，報(bào)紙廣告也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的宣傳方式之一。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般會(huì)選擇在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、屬于大眾閱讀層次、消費(fèi)者最?lèi)?ài)閱讀的報(bào)紙上刊登廣告，以保證廣告效果。３、優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體強(qiáng)、受眾面廣、效果立竿見(jiàn)影、客戶(hù)需求較明確；４、缺點(diǎn)：是投入成本較高、包含信息量有限、時(shí)效性短、受互聯(lián)網(wǎng)沖擊閱讀群體日益縮小。報(bào)紙廣告刊登應(yīng)注意的是：１、廣告用語(yǔ)應(yīng)簡(jiǎn)潔精煉、信息準(zhǔn)確、凸顯優(yōu)勢(shì)、標(biāo)題鮮明、吸引眼球，注意留下真實(shí)姓名和準(zhǔn)備聯(lián)系方式；２、報(bào)紙廣告刊登的版面位置、版塊大小、時(shí)間（周幾）、頻率應(yīng)合理安排，此外應(yīng)該保持持續(xù)不斷的刊登推廣，一般每周1~2次群發(fā)郵件、信息１、優(yōu)點(diǎn)：效率高、覆蓋人群多、成本低、省時(shí)省力，不受地域和天氣影響；２、缺點(diǎn)：容易被當(dāng)垃圾郵件或信息、有效率低，見(jiàn)效周期長(zhǎng)，需要持續(xù)不斷地定期發(fā)送。３、群發(fā)郵件或信息過(guò)程，應(yīng)注意標(biāo)題吸引人、信息真實(shí)、內(nèi)容實(shí)用、圖文并茂。戶(hù)外廣告或橫幅１、在一些特定的地方懸掛戶(hù)外廣告或橫幅，以吸引獲得業(yè)主的房源信息。２、比如在電梯口廣告位投放廣告、社區(qū)公告欄、社區(qū)車(chē)輛出入口的攔車(chē)桿、專(zhuān)門(mén)的廣告位或LED屏幕，還有一些允許懸掛橫幅的顯眼位置懸掛廣告橫幅完整的房源信息包含①物業(yè)狀況及②周?chē)涮?、③業(yè)主信息及④心理狀態(tài)等物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶(hù)型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時(shí)間、建成時(shí)間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等業(yè)主信息主要指核實(shí)業(yè)主身份信息（姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等）、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動(dòng)機(jī)、心理期望價(jià)格、融資狀況、是否有過(guò)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)或租賃經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主性格類(lèi)型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務(wù)情況等房源信息完善過(guò)程，也是個(gè)核查房源信息①真實(shí)性、②準(zhǔn)確性、③合法性的過(guò)程，因此除了收集上述有關(guān)物業(yè)狀況和業(yè)主信息之外，還應(yīng)特別關(guān)注物業(yè)是否被查封問(wèn)題遇到“兇宅”怎么辦？１、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在核查房源信息時(shí)，遇到房屋無(wú)人居住、房屋戶(hù)型較好但業(yè)主出價(jià)明顯偏低的房源，要特別關(guān)注，可向物業(yè)、鄰居或派出所核實(shí)是否出現(xiàn)過(guò)特殊事件，并遵循誠(chéng)實(shí)信用原則對(duì)消費(fèi)者履行告知義務(wù)。２、如客戶(hù)不介意，在已明確告知為兇宅的情況下，仍表示購(gòu)買(mǎi)的，應(yīng)在補(bǔ)充協(xié)議明確寫(xiě)明：“出售方及中介方已明確告知交易房屋于（時(shí)間）發(fā)生過(guò)自殺／他殺／意外死亡事件，購(gòu)買(mǎi)方已充分知曉并堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)交易房屋，如因此發(fā)生糾紛，買(mǎi)賣(mài)雙方自行協(xié)商或訴訟解決?！保场⑷绻ㄟ^(guò)房屋經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)居間服務(wù)購(gòu)買(mǎi)了兇宅，但房屋業(yè)主故意向經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人隱瞞物業(yè)內(nèi)曾發(fā)生“非正常死亡”的事實(shí)，購(gòu)房者購(gòu)房后發(fā)現(xiàn)“兇宅”事實(shí)，要求退房且業(yè)主賠償損失，可以向人民法院起訴要求撤銷(xiāo)房屋買(mǎi)賣(mài)合同，人民法院一般情況下會(huì)以隱瞞重要信息判定撤銷(xiāo)房屋買(mǎi)賣(mài)合同房屋狀況的勘察評(píng)估根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第二十二條規(guī)定：“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房屋出售、出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，應(yīng)當(dāng)查看委托出售、出租的房屋及房屋①權(quán)屬證書(shū)，②委托人的身份證明等有關(guān)資料，并應(yīng)當(dāng)編制③房屋狀況說(shuō)明書(shū)。經(jīng)委托人書(shū)面同意后，方可以對(duì)外發(fā)布相應(yīng)的房源信息。”勘察評(píng)估前的準(zhǔn)備工作１、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提前和業(yè)主確定上門(mén)勘察的時(shí)間，最好提前一天與業(yè)主取得聯(lián)系，以預(yù)約具體的上門(mén)勘察時(shí)間。聯(lián)系時(shí)首先應(yīng)向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱(chēng)、約定上門(mén)勘察的時(shí)間，同時(shí)向客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)委托物業(yè)的地理位置。２、勘察前，做好現(xiàn)場(chǎng)勘察的資料和物品準(zhǔn)備，檢查是否帶好了工牌、名片、《房屋現(xiàn)場(chǎng)勘察表》、測(cè)量工具、計(jì)算器等必要的勘察工具及物品。３、若一次要勘察多處物業(yè)，應(yīng)根據(jù)物業(yè)所處的地理位置、交通等具體情況，合理安排好勘察的先后次序，節(jié)省時(shí)間，提高效率。勘察房源時(shí)的作業(yè)須知１、上門(mén)勘察時(shí)，若因故無(wú)法按時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)盡早與客戶(hù)聯(lián)系，說(shuō)明原因，以免客戶(hù)久等；若無(wú)法完成本次勘察，應(yīng)同客戶(hù)約定下次勘察時(shí)間。２、上門(mén)勘察時(shí)，作為經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)佩帶工牌，主動(dòng)向業(yè)主自報(bào)單位、姓名（我是×公司×××）并說(shuō)明來(lái)意，在征得業(yè)主許可后方能入室進(jìn)行勘察作業(yè)。３、依據(jù)物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表各欄的要求認(rèn)真、仔細(xì)、全面地進(jìn)行勘察。４、在現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)要特別注意以下事項(xiàng)：①現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)房地產(chǎn)證上所載的面積與業(yè)主登記面積以及實(shí)際面積是否相符，如有不符，應(yīng)及時(shí)向業(yè)主指出；②了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍，了解該地區(qū)戶(hù)口是否已凍結(jié)；③對(duì)底層并沿街有商業(yè)價(jià)值的物業(yè)還應(yīng)仔細(xì)了解①客流情況、②周邊人文環(huán)境、③消費(fèi)層次，并確定該物業(yè)周?chē)欠裼蓄?lèi)似物業(yè)從事對(duì)外商業(yè)經(jīng)營(yíng)及經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)④對(duì)非獨(dú)用物業(yè)應(yīng)了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶(hù)數(shù)、有無(wú)陽(yáng)臺(tái)；⑤耐心查勘物業(yè)所處的外部環(huán)境，如綠化環(huán)境、噪聲環(huán)境、人文環(huán)境及物業(yè)周邊的商業(yè)服務(wù)設(shè)施、交通狀況、居住人氣、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；⑥了解掌握物業(yè)類(lèi)型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等；⑦詳細(xì)勘察水、電、氣、熱力、有線電視、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況，對(duì)煤氣或天然氣的氣路要親自試用；⑧耐心詢(xún)問(wèn)業(yè)主房屋設(shè)施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電氣剩余量。５、房屋現(xiàn)場(chǎng)勘察記錄完畢后應(yīng)由客戶(hù)簽名予以確認(rèn)。房屋現(xiàn)場(chǎng)勘察作業(yè)后的工作１、應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘察過(guò)程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》做好準(zhǔn)備。２、在填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時(shí)，應(yīng)指明物業(yè)朝向、門(mén)、窗位置，繪制地理位置圖時(shí)指明物業(yè)四周主要路段。３、在告訴客戶(hù)評(píng)估結(jié)果時(shí)，應(yīng)詳細(xì)地向客戶(hù)解釋評(píng)估方法、評(píng)估依據(jù)及結(jié)果。若客戶(hù)對(duì)價(jià)格無(wú)異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》簽名予以確認(rèn)。４、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評(píng)估房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，用心感受房屋的特點(diǎn)。比如是否臨近地鐵站口，房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車(chē)線路，其通向哪里等等。５、根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，以備帶客戶(hù)看房時(shí)使用填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》需要注意的問(wèn)題１、勘察人員對(duì)委估物業(yè)描述不詳、缺項(xiàng)或模棱兩可；２、勘察人員對(duì)委估物業(yè)描述有誤導(dǎo)；３、勘察人員對(duì)物業(yè)關(guān)鍵因素記錄不準(zhǔn)確或勘察表粗制濫造；４、勘察人員有違估價(jià)原則、估價(jià)行業(yè)的職業(yè)道德要求等《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》的填寫(xiě)細(xì)則《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》是對(duì)房屋進(jìn)行估價(jià)的重要參考資料，經(jīng)紀(jì)人可以按以下規(guī)范進(jìn)行填寫(xiě)：１、物業(yè)坐落主要填寫(xiě)物業(yè)所處的詳細(xì)地址，如區(qū)（縣）、路名、小區(qū)、幢號(hào)等。２、區(qū)域因素(1)地段等級(jí)：土地等級(jí)是指根據(jù)有關(guān)政府部門(mén)頒布的基準(zhǔn)地價(jià)中關(guān)于土地等級(jí)劃分的標(biāo)準(zhǔn)。(2)基礎(chǔ)設(shè)施：基礎(chǔ)設(shè)施劃分為齊全、一般、不齊全三個(gè)等級(jí)，其標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表(3)商服設(shè)施：在這里主要指生活方便程度，符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱(chēng)為具備相關(guān)配套設(shè)施：銀行：指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所。學(xué)校：指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)。郵局：指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國(guó)內(nèi)特快專(zhuān)遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DDD長(zhǎng)話等各項(xiàng)郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局。醫(yī)院：指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院。超市：在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。(4)交通條件：這項(xiàng)主要是填寫(xiě)物業(yè)附近的公交便捷程度和道路通達(dá)程度。交通條件劃分為好、較好、一般、差（在填寫(xiě)時(shí)，最好能注明途經(jīng)的各條公交線路名稱(chēng)），具體見(jiàn)表(5)人文環(huán)境：人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安狀況等綜合因素，主要?jiǎng)澐譃椤昂?、較好、一般、差”，其劃分的標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表(6)綠化環(huán)境：(7)規(guī)劃發(fā)展前景：根據(jù)規(guī)劃的具體情況，可分為三種情形，見(jiàn)表(8)其他：主要需注明以上區(qū)域因素中尚未描述但對(duì)物業(yè)價(jià)值產(chǎn)生重大影響的其他３、房屋狀況(1)物業(yè)權(quán)屬目前大部分城市的物業(yè)權(quán)屬主要分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用住房、使用權(quán)房、兩限房、已購(gòu)公房和私房等。(2)物業(yè)類(lèi)型住宅可以分為高層、中高層、多層、低層、平房、獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊拼別墅等。寫(xiě)字樓可以分為純寫(xiě)字樓和商住兩用樓。商鋪可以分為含街面商鋪和商業(yè)大廈中的鋪位。工業(yè)用途房屋可以分為廠房、倉(cāng)庫(kù)等。(3)建造年代主要填寫(xiě)物業(yè)建成竣工交付使用的時(shí)間。(4)建筑結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)主要按構(gòu)配件結(jié)構(gòu)和承重形式不同進(jìn)行劃分。(5)配件結(jié)構(gòu)可以分為：①磚木、木：建筑物屋架為木頭。②磚混結(jié)構(gòu)：建筑物主要承重構(gòu)件用磚和鋼筋混凝土制成。③鋼結(jié)構(gòu)：建筑物主要承重構(gòu)件用鋼結(jié)構(gòu)制成。④簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)：建筑物基本無(wú)承重構(gòu)件。(6)承重形式可以分為框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架及剪力墻結(jié)構(gòu)、迭砌式、預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)等。(7)房型住宅戶(hù)型主要填寫(xiě)臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)的構(gòu)成情況。(8)面積構(gòu)成住宅面積主要填寫(xiě)臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)的面積構(gòu)成，如是合用在填寫(xiě)時(shí)要注明合用戶(hù)數(shù)。辦公樓主要填寫(xiě)封閉空間內(nèi)獨(dú)立辦公場(chǎng)所面積。商鋪面積是鋪面房獨(dú)立空間面積，或者整個(gè)獨(dú)立商鋪樓宇的面積，或者商場(chǎng)鋪位獨(dú)立使用部位面積。(9)物業(yè)面積①建筑面積：根據(jù)房地產(chǎn)證上所登載的面積填寫(xiě)。②使用面積：指每套住宅戶(hù)門(mén)內(nèi)除墻體厚度外全部?jī)裘娣e的總和。③分?jǐn)偯娣e：填寫(xiě)本套住房分?jǐn)偟墓裁娣e。(10)朝向朝向主要填寫(xiě)南、東南、東、東北、西、西南、西北、北。在實(shí)測(cè)朝向時(shí)，有條件的要使用指南針，以指南針的讀數(shù)為準(zhǔn)，或向住戶(hù)詢(xún)問(wèn)確定。(11)樓層和層高樓層主要填寫(xiě)房屋所處的層次以及房屋的總層高，如有夾層的話要在這個(gè)欄目中注明。室內(nèi)層高：填寫(xiě)室內(nèi)的實(shí)際凈高，應(yīng)在勘察時(shí)進(jìn)行測(cè)量。開(kāi)間寬度：填寫(xiě)房屋各房間的寬度，應(yīng)在勘察時(shí)進(jìn)行測(cè)量。(12)物業(yè)管理物業(yè)管理可以分為“好”、“較好”、“一般”、“差”四個(gè)等級(jí)。(13)其他：若還有其他需要注明的因素，也要在這個(gè)欄目中注明。４、裝修情況及其他(1)墻壁外立面：大理石貼面、陶瓷錦磚、涂料、水泥砂漿拉毛。(2)窗：鋼窗、鋁合金、塑鋼。(3)樓地板：水泥地、木地板。(4)內(nèi)部裝修：豪華裝修、一般裝修、毛坯。(5)備注欄中可填寫(xiě)客戶(hù)的心理價(jià)位以及其他需要說(shuō)明的情況。５、繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖(1)交通位置圖主要畫(huà)出環(huán)繞物業(yè)的道路。(2)在繪制交通位置圖時(shí)，按上北下南左西右東的方位來(lái)繪制，同時(shí)應(yīng)標(biāo)出各條道路的路名。(3)標(biāo)準(zhǔn)房型圖可以直觀地反映房屋的基本狀況，作為價(jià)格建議時(shí)的重要依據(jù)，因此在繪制標(biāo)準(zhǔn)房型圖時(shí)應(yīng)做到：①按適當(dāng)比例縮小實(shí)際尺寸來(lái)繪制房型圖。②按上北下南左西右東的方位來(lái)繪制。③要詳細(xì)標(biāo)出房屋的門(mén)窗位置。④詳細(xì)標(biāo)出房屋的面積，如果是住宅還要標(biāo)出廚房、衛(wèi)生間、過(guò)道、陽(yáng)臺(tái)、儲(chǔ)藏室等輔助面積。⑤如對(duì)物業(yè)進(jìn)行過(guò)改建，需要將原始結(jié)構(gòu)的房型圖和改建后的房型圖一并畫(huà)出。⑥若物業(yè)沒(méi)有位于同一樓層如內(nèi)部多層的住宅單元，還應(yīng)畫(huà)出各層的分層平面圖。進(jìn)行房產(chǎn)評(píng)估，向業(yè)主通報(bào)評(píng)估結(jié)果房產(chǎn)評(píng)估的目的是通過(guò)描述當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，從而使業(yè)主能夠確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格并了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷(xiāo)策略。１、了解房產(chǎn)所處市場(chǎng)行情。２、使用《房產(chǎn)評(píng)估意見(jiàn)書(shū)》，填寫(xiě)完成書(shū)面的房產(chǎn)評(píng)估。３、通報(bào)房產(chǎn)評(píng)估結(jié)果：向業(yè)主解釋?zhuān)_定房產(chǎn)的價(jià)格是他們自己的責(zé)任。房產(chǎn)評(píng)估中所提供的數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)他們確定房產(chǎn)的價(jià)格。放盤(pán)要求１、放盤(pán)要求則主要是指業(yè)主（委托人）所定的出售或出租①價(jià)格，以及②交房日期、③稅費(fèi)支付方式等。２、放盤(pán)要求是動(dòng)態(tài)的，即當(dāng)時(shí)的放盤(pán)要求可能隨著時(shí)間的推移，根據(jù)市場(chǎng)和供求關(guān)系的變化等發(fā)生變化。與業(yè)主的溝通過(guò)程需要注意幾個(gè)事項(xiàng)：第一，無(wú)論是電話拜訪或是面談，注意商務(wù)禮儀，保持良好的專(zhuān)業(yè)形象，以誠(chéng)實(shí)、正直和及時(shí)響應(yīng)的良好服務(wù)態(tài)度對(duì)待業(yè)主。第二，掌握提問(wèn)技巧，善于換位思考，尊重和理解業(yè)主本人的想法，提問(wèn)中盡可能不涉及與房產(chǎn)交易無(wú)關(guān)的個(gè)人隱私，尊重和保護(hù)個(gè)人隱私權(quán)，與業(yè)主建立友善關(guān)系。第三，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，即使不同意業(yè)主的某些觀點(diǎn)也不要與之辯駁，而是通過(guò)傾聽(tīng)理解產(chǎn)生這些觀點(diǎn)的心理緣由和顧慮，然后針對(duì)這些顧慮問(wèn)題與業(yè)主進(jìn)行討論，在討論過(guò)程中引導(dǎo)消除其心理顧慮。第四，向業(yè)主展示現(xiàn)場(chǎng)勘察和評(píng)估的結(jié)果，提煉房屋賣(mài)點(diǎn)，制作并提供房屋說(shuō)明書(shū)，并針對(duì)房屋說(shuō)明書(shū)上內(nèi)容與業(yè)主討論、最后獲得其對(duì)外發(fā)布信息的同意。第五，向業(yè)主大膽提出個(gè)人的可行性建議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用營(yíng)銷(xiāo)技巧一“三明治法”（積極反饋＋消極反饋＋積極反饋）提出建議。第六，制定房屋營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，并向業(yè)主展示說(shuō)明個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，爭(zhēng)取簽署書(shū)面的委托協(xié)議，建立正式委托關(guān)系，在獲取委托過(guò)程中向業(yè)主提供賣(mài)方顧客質(zhì)量服務(wù)保證書(shū)第七，保持與業(yè)主的經(jīng)常聯(lián)絡(luò)。房源分類(lèi)原則：１、按級(jí)分類(lèi)原則２、簡(jiǎn)單實(shí)用原則３、主次分明原則房源分類(lèi)管理：１、分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)２、分類(lèi)管理分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)若干個(gè)因素對(duì)①房源成交概率以及②成交周期進(jìn)行比較，將房源分成不同的等級(jí)。按照房源具備可售性條件的優(yōu)助性劃分為A類(lèi)房源和B類(lèi)房源，見(jiàn)表按照房源的交易形式可劃分為：出租房源、出售房源、租售房源。按照房源的委托形式可劃分為：獨(dú)家委托房源、非獨(dú)家委托房源、無(wú)書(shū)面委托房源。按照產(chǎn)品性質(zhì)可劃分為：住宅類(lèi)房源（普通住宅、非普通住宅）、非住宅類(lèi)房源（商鋪、寫(xiě)字樓、停車(chē)房、廠房等）。按照就讀學(xué)校可分為：學(xué)區(qū)房、非學(xué)區(qū)房。分類(lèi)管理１、對(duì)于重點(diǎn)房源：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該集中精力、投入時(shí)間，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣，以求快速促成交易；２、對(duì)于非重點(diǎn)房源：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該保持聯(lián)絡(luò)，持續(xù)跟蹤、定期回訪、及時(shí)更新。房源信息共享管理制度主要依據(jù)①市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)②自身的特點(diǎn)和③發(fā)展需要進(jìn)行設(shè)定私盤(pán)制１、是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的經(jīng)紀(jì)人錄入，其他經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式只有該接受委托的經(jīng)紀(jì)人擁有。２、其他經(jīng)紀(jì)人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過(guò)該經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)其他經(jīng)紀(jì)人促成交易后，該經(jīng)紀(jì)人可分得部分傭金。房源訊息更新要注意三點(diǎn)１、周期性回訪(1)對(duì)房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行周期性訪問(wèn)，這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。將房源分為不同的級(jí)別，對(duì)于不同等級(jí)的房源制定不同的訪問(wèn)計(jì)劃與訪問(wèn)期限。(2)處于在售或在租狀態(tài)的房源被稱(chēng)之“有效房源”。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于“無(wú)效房源”。“無(wú)效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，再次上市進(jìn)入交易市場(chǎng)。２、回訪信息的累積３、房源狀態(tài)的及時(shí)更新房源營(yíng)銷(xiāo)的原則在有效開(kāi)展房源營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候，通常要遵循以下七個(gè)原則：原則一，房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰。原則二，房源信息完整。原則三，及時(shí)性。原則四，區(qū)別對(duì)待。原則五，賣(mài)點(diǎn)突出。原則六，廣泛推廣。原則七，廣告形式多樣。房源內(nèi)部推廣１、管理軟件２、推薦合作３、聊天工具４、業(yè)務(wù)會(huì)議５、其他推廣管理軟件目前大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)都有使用房源信息管理軟件，利用信息管理軟件的郵件、公告功能將重點(diǎn)房源信息及時(shí)推送給其他經(jīng)紀(jì)人，推送頻次視實(shí)際情況及房源緊急程度而定，業(yè)主急售房源可以加大推送頻次，增加其他經(jīng)紀(jì)人對(duì)此房源信息的印象，提高房客源匹配的成功機(jī)會(huì)。推薦合作１、一般存在于采用①私盤(pán)制或②混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)。２、需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作分為一般推薦和合作推薦兩種方式：１、一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%；２、合作推薦則是業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式，一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50%。聊天工具１、優(yōu)點(diǎn)：可以快速將房源信息推送給內(nèi)部交流群內(nèi)的每位同事，也可以做好點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，將房源信息推送給其他想合作的經(jīng)紀(jì)人；２、缺點(diǎn)：信息很容易被覆蓋，剛發(fā)布上去的房源信息可能瞬間被其他聊天信息覆蓋掉通過(guò)聊天工具的群聊發(fā)布房源信息應(yīng)注意：第一，標(biāo)題簡(jiǎn)潔、鮮明突出，一般是樓盤(pán)名稱(chēng)和突出賣(mài)點(diǎn)結(jié)合。第二，內(nèi)容精煉、賣(mài)點(diǎn)清晰。第三，圖文并茂、簡(jiǎn)潔美觀。第四，切忌房源過(guò)多、篇幅冗長(zhǎng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在業(yè)務(wù)會(huì)議上推介房源應(yīng)注意：第一，推介房源應(yīng)為重點(diǎn)推廣的優(yōu)質(zhì)房源，且推介房源套數(shù)在1～2套為宜；第二，推介前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，確保房源信息完整、真實(shí)、準(zhǔn)確，先將房源賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉，最好是可以制作成房源展示的幻燈片，圖文并茂，這樣有利于吸引眼球、增強(qiáng)他人對(duì)房源的印象。第三，推介過(guò)程，注意表達(dá)清晰、語(yǔ)調(diào)適中、言簡(jiǎn)意賅、重點(diǎn)突出，控制時(shí)間，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，富有煽動(dòng)性，營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。其他推廣通過(guò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)、文體活動(dòng)等場(chǎng)合認(rèn)識(shí)更多同事并推廣房源信息，總之可以通過(guò)經(jīng)紀(jì)人在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)各種場(chǎng)合和形式建立起來(lái)的朋友圈開(kāi)展內(nèi)部推廣營(yíng)銷(xiāo)工作房源外部營(yíng)銷(xiāo)外部營(yíng)銷(xiāo)指各類(lèi)直接面向市場(chǎng)大眾的房源推廣工作。１、櫥窗廣告２、平面媒體廣告３、網(wǎng)絡(luò)廣告４、同行合作５、駐守派單６、其他推廣櫥窗廣告應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，櫥窗上房源信息應(yīng)注重真實(shí)性、時(shí)效性、完整性，保證是最新的真實(shí)房源；第二，櫥窗廣告版面設(shè)計(jì)應(yīng)該圖文并茂、簡(jiǎn)潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳；第三，櫥窗廣告最好做好分區(qū)：出租房源、出售房源、重點(diǎn)推薦房源等，讓客戶(hù)更容易瀏覽；第四，櫥窗廣告應(yīng)定期及時(shí)更新和清潔，避免日曬廣告紙褪色影響美觀，避免櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象；第五，對(duì)于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶(hù)應(yīng)該及時(shí)接待并引導(dǎo)入店提供全面的咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)客戶(hù)需求做好了解登記。平面媒體廣告１、優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣、針對(duì)目標(biāo)群體強(qiáng)、時(shí)效性強(qiáng)見(jiàn)效快；２、缺點(diǎn)：受互聯(lián)網(wǎng)影響閱讀群體有日益縮小的趨勢(shì)、時(shí)效短、投入成本高。平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點(diǎn)：第一，選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報(bào)、黨政報(bào)等。第二，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。第三，最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳。第四，房源廣告撰寫(xiě)上標(biāo)題鮮明、樓盤(pán)及房源信息簡(jiǎn)潔清晰、賣(mài)點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名，聯(lián)系方式準(zhǔn)確。第五，每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶(hù)來(lái)電，收集數(shù)據(jù)方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫(xiě)改進(jìn)的依據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從以下五個(gè)方面入手：第一，學(xué)習(xí)和了解互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律和特性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維思考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；第二，了解和選擇合適的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)，熟悉和掌握該網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)的功能模塊、發(fā)布規(guī)則、發(fā)布要求、發(fā)布技巧等；第三，選擇1～3個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)，集中精力做好日常維護(hù)管理和更新工作，不宜選擇太多網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)，精力容易分散，反而做不到位！第四，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布房源信息，想要提升效果應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注六大關(guān)鍵點(diǎn)：①個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象的塑造、②最新的優(yōu)質(zhì)真實(shí)房源、③有吸引力的標(biāo)題和標(biāo)題圖片、④詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)分析的房源描述文字、⑤高質(zhì)量的房源圖片（小區(qū)圖、室內(nèi)圖、戶(hù)型網(wǎng)）、⑥有技巧的刷新和置頂。第五，關(guān)注和分析網(wǎng)絡(luò)端口的數(shù)據(jù)變化，點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊時(shí)段、刷新次數(shù)、刷新時(shí)段、房源綜合評(píng)分等綜合數(shù)據(jù)，掌握規(guī)律，改進(jìn)和改善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。同行合作在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)外部進(jìn)行的同行合作，一般采取合作推薦的方式，而采取同行合作的房源通常都是獨(dú)家委托房源同行合作應(yīng)注意事項(xiàng)為：第一，選擇合作對(duì)象，外部合作需要考慮和評(píng)估合作對(duì)象的合作誠(chéng)意和履約精神；第二，合作雙方事先確定合作的各項(xiàng)事宜，簽訂《合作協(xié)議》以書(shū)面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)；第三，秉承平等、誠(chéng)信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強(qiáng)溝通聯(lián)系，確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶(hù)，更快促成交易達(dá)成。駐守派單應(yīng)注意以下五個(gè)事項(xiàng)：第一，選擇合適場(chǎng)所。第二，做好充分準(zhǔn)備。第三，保持專(zhuān)業(yè)形象。第四，制定明確目標(biāo)。