與客戶(hù)溝通的技巧

與客戶(hù)溝通的巧銷(xiāo)售工作實(shí)際是一項(xiàng)客戶(hù)不斷保持溝通工作誰(shuí)與客戶(hù)之間的溝通更為有效誰(shuí)就是其中的佼者，否則就只在一次次的較量中敗走麥。那么如何贏得客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕如何讓客戶(hù)鐘于你以及你公的產(chǎn)品？豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)總結(jié)出48個(gè)與客戶(hù)效溝通技巧幫你快速掌握其的秘訣第一部分：做溝通前準(zhǔn)備工作技巧對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情技巧充分了解產(chǎn)品信息技巧掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)技巧準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具技巧明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)第二部分：管你的目客戶(hù)技巧科學(xué)劃分客戶(hù)群技巧把握關(guān)鍵客戶(hù)技巧管理客戶(hù)的重要信息技巧找到有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者技巧：有技巧地考客戶(hù)第三部分：溝過(guò)程中主動(dòng)進(jìn)攻策略技巧1：讓客戶(hù)說(shuō)愿意購(gòu)的條件技巧2：適度運(yùn)用威脅”略技巧3：提出超出線(xiàn)的要技巧4：巧用退而其次的略1技巧5：為客戶(hù)提真誠(chéng)建技巧6：為客戶(hù)提周到服技巧7：充分利用格談判技巧8：以讓步換客戶(hù)認(rèn)第四部分：有應(yīng)對(duì)客的技巧技巧9：巧妙應(yīng)對(duì)戶(hù)的不反應(yīng)技巧0：不要阻止戶(hù)說(shuō)出絕理由技巧1：應(yīng)對(duì)客戶(hù)絕購(gòu)買(mǎi)妙招技巧2：分散客戶(hù)意力技巧3：告訴顧客實(shí)真相第五部分：與戶(hù)保持好互動(dòng)技巧4：錘煉向客提問(wèn)的巧技巧5：向客戶(hù)展購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)的好處技巧6：有效傾聽(tīng)?wèi)粽勗?huà)技巧7：使用精確數(shù)據(jù)說(shuō)客戶(hù)技巧8：身體語(yǔ)言靈活運(yùn)技巧9：尋找共同題第六部分：準(zhǔn)捕捉客的心思技巧0：真誠(chéng)了解戶(hù)的需技巧1：把握客戶(hù)折中心技巧2：準(zhǔn)確分析戶(hù)的決過(guò)程技巧3：對(duì)癥下藥解決客疑慮技巧4：了解客戶(hù)心的負(fù)因素第七部分：值你特別意的問(wèn)題技巧：講究溝通的儀和技巧2技巧6：給予客戶(hù)夠的關(guān)技巧7：不動(dòng)聲色過(guò)急于現(xiàn)技巧8：創(chuàng)造暢通阻的溝氛圍技巧9：選擇恰當(dāng)溝通時(shí)和地點(diǎn)技巧0：尋找適合交的時(shí)技巧1：永遠(yuǎn)不要擊競(jìng)爭(zhēng)手技巧2：不可忽視細(xì)節(jié)問(wèn)第八部分：做溝通之的溝通技巧3：消除客戶(hù)買(mǎi)后的極情緒技巧4：主動(dòng)提供質(zhì)售后務(wù)技巧5：對(duì)客戶(hù)應(yīng)到做到技巧6：使客戶(hù)保忠誠(chéng)技巧：總結(jié)銷(xiāo)售中到的問(wèn)題技巧：與客戶(hù)建立久而友好的聯(lián)系與客戶(hù)有效溝的技巧1：對(duì)產(chǎn)保持足的熱情技巧1對(duì)產(chǎn)品保持足的熱情只有熱愛(ài)自的事業(yè)并且為此不遺余奉獻(xiàn)的，才能得到應(yīng)得的酬。1、為什么要強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)員需保持產(chǎn)品的情這是因?yàn)橥其N(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的度是否熱情，將在很大程度上影客戶(hù)接來(lái)的決定那些頂尖銷(xiāo)售人員之所以能夠成，就在于他們?cè)诤螘r(shí)候任何情況下都對(duì)自己的公與產(chǎn)品有感染人心的熱情他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及公司的品保持3充分的自信，以至于使得他們周?chē)拿恳粋€(gè)人不由自主地相信他們推薦的品是值得購(gòu)買(mǎi)的。這種熱情既包對(duì)公司屬行業(yè)的熱情、對(duì)所公司的熱情、對(duì)聘職位熱情也包括對(duì)公司何一種產(chǎn)品的熱情從每位基層工做起所有都對(duì)公和自己的工作滿(mǎn)了熱所以司內(nèi)部是呈現(xiàn)一種充滿(mǎn)激情的作氛圍。這不能不是一個(gè)業(yè)得以速發(fā)展并且一保持強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因試想一下如沒(méi)有這充滿(mǎn)激情的工作氛，消費(fèi)者是否還對(duì)我們的產(chǎn)品此熱衷癡迷？我們?cè)侔言?huà)題到客戶(hù)通上來(lái)。在推銷(xiāo)員與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)中任何一次交易的完都離不開(kāi)推銷(xiāo)員和客戶(hù)雙方的努力。只要其中一方對(duì)些產(chǎn)品服務(wù)的態(tài)度不積極和情那么接下來(lái)的方溝通會(huì)缺少互動(dòng)—如果推員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的度積極熱情而客戶(hù)卻反冷淡那無(wú)法達(dá)預(yù)期的售目的。相反，如推銷(xiāo)員產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度極冷淡那么無(wú)論客戶(hù)初的反如何，這場(chǎng)交易都難成功雖然交易最終否成功會(huì)受到推銷(xiāo)員和客雙方對(duì)于產(chǎn)品或務(wù)的態(tài)影響可是在實(shí)際推過(guò)程當(dāng)中人們看到情況常是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服的消極度即使客戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生趣他們也可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)、質(zhì)量或其他問(wèn)產(chǎn)生疑惑甚至有候即使客戶(hù)心深處經(jīng)對(duì)產(chǎn)品各方面的件產(chǎn)生濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更到的服4務(wù)承諾他也會(huì)故表現(xiàn)出產(chǎn)品的冷淡面對(duì)客對(duì)產(chǎn)品或真或的冷淡，推銷(xiāo)人員要用各溝通技來(lái)改變客戶(hù)的淡態(tài)度，盡可能地自己對(duì)品的熱感染對(duì)方，使對(duì)方和自己形成一種良好的互溝通氛。所以很多時(shí)候客戶(hù)對(duì)產(chǎn)的興趣需要靠推銷(xiāo)人員來(lái)培養(yǎng)的只有推員自己對(duì)產(chǎn)品具有厚興趣客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的度才會(huì)冷淡轉(zhuǎn)為熱情才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)活動(dòng)的圓滿(mǎn)完。由此人們可以更深刻地識(shí)到，推銷(xiāo)活動(dòng)中，最終決定交易是否成功的人是客——如果客戶(hù)堅(jiān)持不錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，那么再能的推銷(xiāo)也不可獨(dú)自完成交易但是推銷(xiāo)員卻是促使戶(hù)是否決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素——果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中稍表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不自或冷淡就可能會(huì)導(dǎo)致交易的失；而對(duì)產(chǎn)品積極熱的推銷(xiāo)卻可以扭轉(zhuǎn)客戶(hù)對(duì)品的消極看法，從而使客戶(hù)出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定推銷(xiāo)人員對(duì)自所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)是否具足夠的熱情，這直接影客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度客戶(hù)既被推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)的熱情吸引也會(huì)因?yàn)橥其N(xiāo)對(duì)產(chǎn)品的冷淡和不自而排斥銷(xiāo)活動(dòng)試想一下如果推銷(xiāo)員自己都對(duì)所銷(xiāo)的產(chǎn)沒(méi)有太大的興趣又怎么能夠說(shuō)服客戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)生興客戶(hù)怎么會(huì)意掏錢(qián)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品呢有些推銷(xiāo)員并把推銷(xiāo)動(dòng)的失敗歸結(jié)為自的不熱情，而歸咎于戶(hù)本身就對(duì)產(chǎn)品沒(méi)堅(jiān)定的信念5，而且還理由充足”說(shuō)“如果客對(duì)產(chǎn)品有堅(jiān)定的信念，那就不會(huì)輕易地因?yàn)橥饨缭虻臄_而搖不定”在了解戶(hù)溝通真諦的優(yōu)秀銷(xiāo)員面，這些都是不值一提借口。因他們深，雖最終決交易是否成功的客戶(hù)但是推銷(xiāo)員卻客戶(hù)的定過(guò)程中起著十分重的推動(dòng)用況且在產(chǎn)品同化日趨重同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下影響客戶(hù)是否買(mǎi)產(chǎn)品的主要原往往不產(chǎn)品本身而是推銷(xiāo)人員向客戶(hù)傳遞的他們產(chǎn)品的度。基于以上原因推銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝的時(shí)候必須要表現(xiàn)出自己產(chǎn)品的厚興趣，并要辦法將己對(duì)產(chǎn)品的積極度傳遞客戶(hù)從而達(dá)到促使戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的。2、如何保持并向客戶(hù)有效傳遞產(chǎn)品的厚興趣（調(diào)整好自己的心態(tài)有些推銷(xiāo)員在客戶(hù)溝之前就開(kāi)始為一系問(wèn)題憂(yōu)心忡忡—如果客百般拒絕怎么辦？果銷(xiāo)售不成功問(wèn)題將多么嚴(yán)？結(jié)果越是這樣憂(yōu)在溝通過(guò)程中就越是易出現(xiàn)題因你在憂(yōu)的同時(shí)，實(shí)際上也將自己消極情傳遞到了客戶(hù)那里客戶(hù)是不會(huì)對(duì)一個(gè)悲觀極的推員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)興趣的為此推銷(xiāo)員應(yīng)該養(yǎng)自己極樂(lè)觀的心態(tài)當(dāng)你的態(tài)變得積極時(shí)客戶(hù)自會(huì)受到你的影響（多用勵(lì)人心的語(yǔ)言。盡可能地不要消極負(fù)的詞語(yǔ)行表達(dá)而應(yīng)6該想辦法將自的語(yǔ)言化為激勵(lì)客戶(hù)嘗試信號(hào)比如，當(dāng)一位顧表示某遙控玩具“價(jià)格過(guò)昂貴”，該具銷(xiāo)售人員只了一句話(huà)便令顧客分開(kāi)心地購(gòu)買(mǎi)了此類(lèi)玩具他是這說(shuō)的“現(xiàn)在正廠家的童類(lèi)玩具普遍價(jià)較高，不質(zhì)量非有保障而且這種玩具對(duì)于培養(yǎng)子的思的確具有重要作用”（在挫面前堅(jiān)定信念。有很多被訪問(wèn)推銷(xiāo)員有這樣的抱怨“實(shí)情況遠(yuǎn)非人們最想像的樣美好，原本我對(duì)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)以及對(duì)己所推的產(chǎn)品都具有十分厚的興趣而且在很一段時(shí)之內(nèi)我都對(duì)產(chǎn)品保著十分漲的熱情?？涩F(xiàn)實(shí)常給我的熱情潑冷水種種挫已經(jīng)把我對(duì)產(chǎn)的興趣漸磨沒(méi)了。我在諸多難險(xiǎn)阻面前，除意志有鋼鐵般堅(jiān)硬否則是無(wú)法一保持對(duì)產(chǎn)品的厚興趣”誠(chéng)然現(xiàn)實(shí)生活總會(huì)存在多挫折和不利因素對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的推工作來(lái)尤其如此。客戶(hù)的理不睬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠企業(yè)內(nèi)部的壓力還有家人不理解等，這些都是推銷(xiāo)人的積極性和熱忱態(tài)的考驗(yàn)如果推銷(xiāo)人員能經(jīng)受這些不可避免的考那就只能垂頭喪氣地受自己愿意接受的現(xiàn)實(shí)—一次又一次的推銷(xiāo)失。當(dāng)推人員經(jīng)受住各種考的時(shí)候他就會(huì)向客戶(hù)功傳遞產(chǎn)品的堅(jiān)定信念成功說(shuō)服客戶(hù)成為該產(chǎn)品忠實(shí)購(gòu)者這樣的推銷(xiāo)人往往會(huì)客戶(hù)認(rèn)為，自購(gòu)買(mǎi)的品或服務(wù)是最物有值的其7他同類(lèi)產(chǎn)品或務(wù)蘊(yùn)含價(jià)值遠(yuǎn)不如自己購(gòu)的東西當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生這的積極應(yīng)時(shí)推銷(xiāo)員就會(huì)更易與之建立起長(zhǎng)期合的關(guān)系，而且客戶(hù)的反應(yīng)還會(huì)過(guò)來(lái)增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品信念。即客戶(hù)最沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品他們同樣會(huì)被銷(xiāo)人員的情所感染這對(duì)推銷(xiāo)人員同樣有百利而無(wú)一。安利的直銷(xiāo)方長(zhǎng)期以一直備受爭(zhēng)議，撇去受爭(zhēng)議的銷(xiāo)售機(jī)等不談，這里單說(shuō)利直銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)的那份熱情長(zhǎng)期來(lái)銷(xiāo)售專(zhuān)家和者以及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)家們一直都對(duì)利直銷(xiāo)員的熱情保持著很關(guān)注其實(shí)不僅是這些事研究實(shí)際銷(xiāo)售工作的人對(duì)安利直銷(xiāo)人員的熱有興趣，就是很多意于此普通人感受到了來(lái)自利直銷(xiāo)員的熱情安利直銷(xiāo)人員仿佛無(wú)處不在，人無(wú)論是車(chē)站候車(chē)時(shí)、書(shū)店書(shū)時(shí)，是在商場(chǎng)購(gòu)物其他場(chǎng)幾乎會(huì)遇到情而頗親和力的安利直人員。而無(wú)人們最初的反應(yīng)多冷淡對(duì)他們推銷(xiāo)產(chǎn)品表出多么的疑惑和不，甚至一腔熱情遭的是明的冷嘲熱諷安利的直銷(xiāo)員也絲毫不會(huì)降自己對(duì)品的熱情程度這些直銷(xiāo)人的熱情常常會(huì)很多無(wú)購(gòu)買(mǎi)甚至排斥直銷(xiāo)動(dòng)的人對(duì)他們推銷(xiāo)的品產(chǎn)生定的興趣即使最終客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可這些直銷(xiāo)人員通過(guò)自己的行為表在很大范圍內(nèi)對(duì)本公的產(chǎn)品行了有效宣傳。很多頗具實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)的銷(xiāo)能手們都表示，他們銷(xiāo)售過(guò)程中遇到挫折并比其他推銷(xiāo)人員少但是他們8卻能創(chuàng)造出比人出色多的優(yōu)秀業(yè)績(jī)?cè)蚓褪遣辉馐茉鯓拥拇焖麄兌疾粫?huì)淡化和放棄對(duì)品的興，而還會(huì)通過(guò)自己持不懈的熱情向客證明他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品有多出色通常還會(huì)使購(gòu)這些產(chǎn)的客戶(hù)認(rèn)為自己花在些產(chǎn)品的錢(qián)有多么值得。專(zhuān)家提醒·熱情來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品服務(wù)真誠(chéng)而堅(jiān)定的念?？蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)是否感興趣很多時(shí)候源自于你對(duì)產(chǎn)品或務(wù)的態(tài)。銷(xiāo)售活動(dòng)中必定有許多挫折但無(wú)論如何都要失去對(duì)產(chǎn)品或務(wù)的信和熱情，除你甘情愿接受失敗。說(shuō)服客戶(hù)的往往是理性的說(shuō)明而是你所傳遞他們的對(duì)產(chǎn)品信念。與客戶(hù)有效溝的技巧2：充分解產(chǎn)品息1、了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶(hù)的求雖然不斷增加產(chǎn)品功和不斷細(xì)分的市場(chǎng)助于滿(mǎn)足消費(fèi)者方位、深次的需，但面對(duì)越越多的同類(lèi)商品消費(fèi)者在需求被滿(mǎn)足前恐怕首先面對(duì)的是迷惑和困也就是來(lái)自對(duì)產(chǎn)品各種情的不了。任何一位消費(fèi)在購(gòu)買(mǎi)一產(chǎn)品之前都希望己掌握盡可能多相關(guān)信，因掌握的信息越充分越真實(shí)消費(fèi)者就越能購(gòu)買(mǎi)更適合自己的產(chǎn)品而且他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)中也就有信心可是很多時(shí)候消費(fèi)9者都不可能了太多的品信息，這為費(fèi)者的買(mǎi)造成了許多不和擔(dān)憂(yōu)比如不了解產(chǎn)品的用法不知道某些功能的際用途，不了解不品牌和格的產(chǎn)之間的具體差，等等對(duì)產(chǎn)品的了解程度低，消者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心也就小即使他們?cè)谝坏母星閯?dòng)之下購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，可能會(huì)在購(gòu)買(mǎi)之后悔。其實(shí)很多人都有這樣的驗(yàn)到百公司去一些電器產(chǎn)品同一種產(chǎn)品總會(huì)有至少三不同品的產(chǎn)品價(jià)不一樣商家著宣傳的功能和優(yōu)勢(shì)也不盡相同。面這種情消費(fèi)者自然會(huì)輕易定購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品此時(shí)哪種品牌的銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解得越，表現(xiàn)得越是專(zhuān)，往往越能起消費(fèi)者的注意，而終這類(lèi)銷(xiāo)人員通都會(huì)用自己豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和超的銷(xiāo)技能與顧客達(dá)成交。2解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售人員的基職責(zé)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)品之前了解更多產(chǎn)品知識(shí)需求而且這也是他們的權(quán)利面對(duì)消費(fèi)者的這一基本需求，身為銷(xiāo)售員自然責(zé)任使之得到滿(mǎn)足因?yàn)椋N(xiāo)售人員連一基本求都不能滿(mǎn)足的話(huà)消費(fèi)者就無(wú)法了解哪些品才是己所需要的和適合己的最終就不會(huì)做出買(mǎi)產(chǎn)品決定。可是，盡管許商家都“滿(mǎn)足消費(fèi)者的需”這一口號(hào)掛在嘴，但是在實(shí)際生中仍然有很多消費(fèi)者抱怨他們連基本的解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的求都不能得到滿(mǎn)足。很多銷(xiāo)售人員不能明確地回答消者提出10的有關(guān)產(chǎn)品知的問(wèn)題，甚至有些售人員產(chǎn)品的本使用方法都知道所以有相當(dāng)一分推銷(xiāo)員面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)是一問(wèn)不知，就含含糊模棱兩可地說(shuō)一些不邊際的。有些推銷(xiāo)人員稱(chēng)公司有對(duì)自己進(jìn)行過(guò)專(zhuān)培訓(xùn)或者埋怨顧客提出的問(wèn)題過(guò)于刁古怪，或者說(shuō)己銷(xiāo)售的同類(lèi)品更新度過(guò)快……總之他們總是有足夠的理由說(shuō)自己為么對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)知之不多這些理由然都是些銷(xiāo)售人員不專(zhuān)注工作的口可惜這些借口最終都是自欺欺人談?wù)嬲穱L苦果的仍將是自，因?yàn)閳?chǎng)不相信任何借口從某種意義上銷(xiāo)售人員的工作是通過(guò)自的商品知識(shí)為客戶(hù)造利益協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題為此，售人員必須堅(jiān)不懈地全方位地深層次地握充分而專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品識(shí)。3悉本公司產(chǎn)品的基本特征熟悉本公司產(chǎn)的基本征，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本素也是成為一名合格銷(xiāo)售人的基本件銷(xiāo)售人員上崗之就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的以特征有充分了解：（產(chǎn)品基本構(gòu)成?！醍a(chǎn)品名稱(chēng)?！跷锢硖匦裕ú牧腺|(zhì)地、規(guī)格、美感顏色和包裝?！醍a(chǎn)品功能。11□技術(shù)含量，品所采的技術(shù)特征?！醍a(chǎn)品價(jià)格和款方式□運(yùn)輸方式?！醍a(chǎn)品的規(guī)格號(hào)等。當(dāng)消費(fèi)者詢(xún)問(wèn)品的基構(gòu)成情況時(shí)銷(xiāo)售人不必急于向消費(fèi)發(fā)出銷(xiāo)進(jìn)攻因?yàn)橄M(fèi)者此只是想了解更多的基信息，不想迅速做出決定此時(shí)，果銷(xiāo)售人員表得過(guò)于功近利，反會(huì)起消費(fèi)的反感，這將不于彼此間的進(jìn)一步溝通。所以在分析產(chǎn)品基本構(gòu)情況時(shí)銷(xiāo)售員的表現(xiàn)更應(yīng)該像個(gè)專(zhuān)業(yè)沉穩(wěn)的工程師應(yīng)該客觀冷地向消費(fèi)者表產(chǎn)品的成技特征目前的技水平在業(yè)界的地等等。當(dāng)了此時(shí)銷(xiāo)售人員紹產(chǎn)品的語(yǔ)言一定要求簡(jiǎn)潔朗而不要向消費(fèi)賣(mài)弄他難以理解的專(zhuān)術(shù)語(yǔ)。此時(shí)，銷(xiāo)售員產(chǎn)品的本構(gòu)成分析得越是面和深入表得越是容鎮(zhèn)定給消費(fèi)者留下印象就越是專(zhuān)業(yè)和可建立在這一基礎(chǔ)之上的客溝通就比喋喋不休地產(chǎn)品進(jìn)華而不實(shí)的宣傳順得多。（產(chǎn)品消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值□產(chǎn)品的品牌值。隨品牌意識(shí)的普及和高，對(duì)于很多領(lǐng)域的產(chǎn)品，消費(fèi)者都過(guò)去更注重產(chǎn)的品牌知名度?！跣?xún)r(jià)比這是理的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)時(shí)考慮的一個(gè)重要因素在購(gòu)某些價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)12者對(duì)這一因素考慮將加深入?！醍a(chǎn)品的服務(wù)征產(chǎn)品的售服務(wù)已越來(lái)越受到人們的普遍注可是產(chǎn)品的服務(wù)絕僅僅指售后服務(wù)，還應(yīng)該包銷(xiāo)售前服務(wù)和銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)?！醍a(chǎn)品的特殊勢(shì)比如產(chǎn)品含的某新型科技含量、在新功上的創(chuàng)等。所有的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)時(shí)都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品為己帶來(lái)的價(jià)值沒(méi)有值的產(chǎn)消費(fèi)者是不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)的。所以，銷(xiāo)人員必站在顧客的立場(chǎng)上深入挖自己所銷(xiāo)售的品到底為顧客提供什么樣價(jià)值以及多大的價(jià)值如果銷(xiāo)售人員本身都弄不楚產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，那么消費(fèi)者自然不會(huì)對(duì)這樣的產(chǎn)抱有任信心。4面掌握公司的況有些推銷(xiāo)人員為顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品又是公司，所以總是略對(duì)公相關(guān)情況的了解。實(shí)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，推員代表就是公司如果推銷(xiāo)員對(duì)關(guān)自己公司的問(wèn)不能迅做出明確的回答那就很容易給顧客留下“個(gè)公司影響力不夠大”或“公司聲可能不太好等印象為此，銷(xiāo)售員該對(duì)公的具體情況加以必的了解，比應(yīng)該了解公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)或未發(fā)展方向公司最近的某些重大舉措及其意、公司的歷史沿革以及過(guò)去取的重大績(jī)公司主要管理員的姓、公司承載的會(huì)責(zé)任。135知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)性不僅起了商家的警覺(jué)和意，消費(fèi)者同樣也經(jīng)注意了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)化現(xiàn)象面對(duì)越來(lái)越多品種的同類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者無(wú)法一對(duì)不同廠家的產(chǎn)進(jìn)行了，于是，很多時(shí)候他們就向某一公司的售人員聽(tīng)另外一家公司的況此時(shí)，如銷(xiāo)售人員對(duì)市上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手不加以留心的話(huà)，就無(wú)向消費(fèi)提供滿(mǎn)意的答復(fù)。其實(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的相關(guān)息這不是應(yīng)付費(fèi)者提問(wèn)的需也是銷(xiāo)售人員更全面地把本企業(yè)品的需要。如沒(méi)有與爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況的較銷(xiāo)售人員就無(wú)法明本企業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從而也無(wú)法消費(fèi)者傳遞出有效的品價(jià)值特點(diǎn)。6、不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品識(shí)進(jìn)行業(yè)、廣泛而深入的解，這并非代表僅了解產(chǎn)的靜態(tài)規(guī)格與特性可以了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)相關(guān)知的掌握其實(shí)是一個(gè)態(tài)的過(guò)程銷(xiāo)售人員須要不地取得和商品相關(guān)各種信，并學(xué)會(huì)從累積的種信息中篩選出商對(duì)客戶(hù)的最大效用，從而大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售人員掌握些動(dòng)態(tài)品信息的主要渠道企業(yè)的相關(guān)部門(mén)同事客戶(hù)以及自己產(chǎn)品的學(xué)分析。如果銷(xiāo)售人不能及地掌握產(chǎn)品的相關(guān)態(tài)信息那么很快就會(huì)客戶(hù)不改變和增長(zhǎng)的需求前遭到淘汰只有不斷掌更多的品動(dòng)態(tài)信息產(chǎn)品蘊(yùn)的14價(jià)值才能通過(guò)的銷(xiāo)售巧充分體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然在激烈的市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)下很多品的相信息幾乎每一、每一分鐘都有化銷(xiāo)售人員很能對(duì)其中的某些息掌握不夠全面和準(zhǔn)確。此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該實(shí)事是地向費(fèi)者表明事情的真而不應(yīng)該為了顯示自的“博”和“多知”而胡亂造地騙消費(fèi)者，那的話(huà)，能使消費(fèi)者離你更。專(zhuān)家提醒消者有權(quán)了解相關(guān)的產(chǎn)品知，作為一銷(xiāo)售人員，你則有義務(wù)幫助消費(fèi)者弄清產(chǎn)品相關(guān)情?！げ粩嘭S富自的產(chǎn)品識(shí)，直到更趨完善不要熟悉己的產(chǎn)品還熟知競(jìng)對(duì)手的品?！と酥挥性谀阋约八?lèi)產(chǎn)品有了足的了解之后，才會(huì)決心購(gòu)。如自己對(duì)費(fèi)者提出的某些問(wèn)不甚了，或者不能立即做明確回最好懇地告消費(fèi)者相，而不要欺騙們。與客戶(hù)有效溝的技巧3：介紹己和產(chǎn)的藝術(shù)如果你沒(méi)有將品成功售出去么責(zé)任不在產(chǎn)品，而在于你?！旁?shī)·蘭1人留下良好的第一印象15在推銷(xiāo)產(chǎn)品之，首先把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，這叫做“推銷(xiāo)中的銷(xiāo)推銷(xiāo)的推銷(xiāo)”反應(yīng)的正推銷(xiāo)界的一個(gè)重要念—“要想成功推銷(xiāo)產(chǎn)品首先成功推銷(xiāo)自己。常情況下，客戶(hù)都會(huì)愿意把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)自己不歡的人上那么他又怎么愿意買(mǎi)推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢?fù)?jù)心理學(xué)方面有關(guān)研表明人們對(duì)他人或物在7鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年給他人下的第一印象一旦成，就難改變，所以說(shuō)，否給客留下良好的第印象對(duì)接下來(lái)的相互溝通重要據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人的失敗，的因是因?yàn)榱艚o客戶(hù)的第一象不好也就是說(shuō)，很多時(shí)，在你沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)之前客戶(hù)就已經(jīng)決不與你行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶(hù)留的第一象如此重要那么銷(xiāo)人員應(yīng)該如何給戶(hù)留下好的第一印象呢？（衣著扮得體。俗話(huà)說(shuō)，佛靠裝，人衣裝。從某種程度說(shuō)，得體的衣著打?qū)︿N(xiāo)售員的作用就相當(dāng)于個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)商品的用如果你在第一約見(jiàn)客時(shí)就穿著隨便至臟亂遢那么你此前通電話(huà)或電子郵件、信件等建立的良好客戶(hù)關(guān)系可能會(huì)在客看見(jiàn)你的一剎全部化烏有你要想令客戶(hù)你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)那就要在今后的溝通過(guò)程付出加的努力，更何，有時(shí)不論你付出的努力多少，16戶(hù)都會(huì)受第一象的左而忽視你的努力。所謂得體的衣打扮并非是要求所的推銷(xiāo)人員都穿著華麗事實(shí)，華麗服飾不一定適合所的人、所有的場(chǎng)合而且也見(jiàn)得會(huì)得到客戶(hù)的同。作一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)人員必須根據(jù)本行的特點(diǎn)擇合適的衣著。在選擇服飾時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該意一點(diǎn)那就不論任何一種服，都必是整潔、明快的，且服飾搭配必須和諧千萬(wàn)不要為了追求新而把自己打扮得不倫不類(lèi)。為銷(xiāo)售人員實(shí)在必要經(jīng)留心身氣質(zhì)不凡的上司同事以及比較專(zhuān)業(yè)雜志或視節(jié)目等。（舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)如果說(shuō)得體的著打扮現(xiàn)了推銷(xiāo)員的外在那么大方的舉止沉穩(wěn)的度體現(xiàn)出的應(yīng)該就推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)了推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次推銷(xiāo)人員的一一動(dòng)都在客戶(hù)心目中形成個(gè)印象，這印象最終會(huì)影客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以對(duì)公司整體形象的看。（保持自信，不卑不亢推銷(xiāo)的過(guò)程有候就像買(mǎi)賣(mài)雙方某些方面較量無(wú)論是推銷(xiāo)人員還是客戶(hù)其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量所很推銷(xiāo)人員經(jīng)常把這過(guò)程看是困難或者傷腦筋事情于是就會(huì)在潛識(shí)里形一種恐17懼甚至有些推銷(xiāo)人員說(shuō)他“在去見(jiàn)客戶(hù)的路上就有了打退堂鼓的法。如果恐懼能夠產(chǎn)品成銷(xiāo)售出去的話(huà)，那么題就會(huì)變得簡(jiǎn)單多了?？蓪?shí)是恐懼除了能夠加劇與客戶(hù)溝通時(shí)的礙之外實(shí)在是沒(méi)有任何好。其實(shí)心存恐懼的銷(xiāo)人員從心深處就沒(méi)有形成種正確的思想，他實(shí)際上身就對(duì)要推銷(xiāo)的產(chǎn)以及自己的溝通技巧不夠信在他看來(lái)推銷(xiāo)活動(dòng)身可能是一廂情愿的赴湯蹈。也許只有那些績(jī)優(yōu)秀推銷(xiāo)員才知道與客戶(hù)溝通的過(guò)程實(shí)際完全可成為一種享受而且推銷(xiāo)活本身不僅可以你的公帶來(lái)厚利為推銷(xiāo)員增加業(yè)績(jī)同更可以客戶(hù)的需求得到滿(mǎn)。當(dāng)意識(shí)到這些后身為推銷(xiāo)員的你有什么理由在客戶(hù)前表現(xiàn)畏畏縮縮呢？運(yùn)用以下幾種式可以客戶(hù)感受到你的自?！踉谝?jiàn)到客戶(hù)前就要立積極樂(lè)觀的態(tài)度□把與客戶(hù)的通當(dāng)成次愉快的活動(dòng)?！醣３趾途彽乃?，不急促不清?！跽勗?huà)要清晰力，在口之前先組織好語(yǔ)?！醪灰獤|張西，也不要做小動(dòng)，要保持體態(tài)的端正，并且平地直視方。2、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白米爾頓·馬文湯姆·姆士服裝公司的董長(zhǎng)，當(dāng)他還是該公一名普的銷(xiāo)售人員的時(shí)候他曾經(jīng)運(yùn)18用精彩的開(kāi)場(chǎng)給客戶(hù)留下了非常深刻的象米爾頓在見(jiàn)到客戶(hù)從來(lái)不像其他銷(xiāo)售人員那拘謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)上一句您好，我是×公司銷(xiāo)售人員……，經(jīng)常這樣與自的客戶(hù)始談話(huà)“××先（女士）我這里的因是因?yàn)槲乙蔀榈乃饺搜b商。我知道您在我這買(mǎi)衣服是因?yàn)槟鷮?duì)我我們的公或者對(duì)我們公司產(chǎn)品有心而我所做的事就是要您的這種信心到不斷強(qiáng)我相信自己能做到這點(diǎn)您一定希望對(duì)我有所了解那么請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：我事這項(xiàng)作已經(jīng)很多年了我對(duì)服的式樣和質(zhì)地以它們分適合哪種類(lèi)型的人有著深入的研究。所我一定可以幫挑選出套最合您的衣服，而且項(xiàng)服務(wù)完全免費(fèi)的”一段精彩的開(kāi)白，不僅可以引起戶(hù)對(duì)自的重視而且還能起客戶(hù)你接下來(lái)言談舉止強(qiáng)烈興。所以，有人“個(gè)吸引的開(kāi)場(chǎng)，就已使一次銷(xiāo)售成功地現(xiàn)了一”對(duì)于銷(xiāo)人員來(lái)，在與客戶(hù)溝通的過(guò)中一段好的開(kāi)場(chǎng)白能起到的作用不僅僅是成功地客戶(hù)介自己以及自己要推的產(chǎn)品而且還為后來(lái)良好溝奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)為此銷(xiāo)售人員不妨在到客戶(hù)前就針對(duì)自己的銷(xiāo)目標(biāo)和客戶(hù)的實(shí)際需對(duì)開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)3、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)在與客戶(hù)進(jìn)行次約見(jiàn)，由于心情緊張等因，可能銷(xiāo)售人員因?yàn)榧北磉_(dá)自己的銷(xiāo)售意而忽視19自己的表達(dá)方很多銷(xiāo)售人員身上都有過(guò)樣的體越慌慌張地表達(dá)自己的意圖語(yǔ)言織得就是錯(cuò)誤百出，結(jié)與客戶(hù)通起來(lái)就越吃力。此，這忙中出錯(cuò)的銷(xiāo)人員給戶(hù)留下的印象常常非常糟糕的客戶(hù)常常認(rèn)，一個(gè)法清晰地表明自己點(diǎn)的人是無(wú)法弄清戶(hù)的真需求的，他代的企業(yè)怕也缺少科學(xué)的織性和統(tǒng)性。所以，銷(xiāo)人員在了解和握足夠的產(chǎn)品信息同時(shí)也十分有要培養(yǎng)鍛煉自身的語(yǔ)言組和表達(dá)力盡可能地用最清晰簡(jiǎn)的語(yǔ)言客戶(hù)獲得其想要知道的相關(guān)信。4、積極而客觀地評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品在推銷(xiāo)員與客展開(kāi)溝的過(guò)程中，大多數(shù)候，雙方溝通的主話(huà)題都圍繞所推銷(xiāo)的產(chǎn)品服務(wù)展開(kāi)的可以說(shuō)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品服務(wù)在常情況下都是推銷(xiāo)員與客戶(hù)注和談的焦點(diǎn)。無(wú)是銷(xiāo)員還客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)各面條件的關(guān)注都將穿于整推銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中而且雙方對(duì)于這些產(chǎn)或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的易能否功而客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的度在很大程度又要受推銷(xiāo)員的影響，因此如何對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)進(jìn)行合的評(píng)價(jià)就成為推銷(xiāo)員必須注意的又一問(wèn)。在介紹自己推的產(chǎn)品推銷(xiāo)員需要意以下幾點(diǎn)：·不要運(yùn)用太客戶(hù)可聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)20·忌夸大產(chǎn)品功效和勢(shì)，不要無(wú)中生有要實(shí)事求是。針對(duì)客戶(hù)實(shí)際需展開(kāi)介，深入客戶(hù)的內(nèi)心深處，并且客戶(hù)感到他（她）的需求是你工的重心。觀察客戶(hù)反應(yīng)如果發(fā)現(xiàn)戶(hù)對(duì)某介紹不興趣，馬上停?！ぎ?dāng)客戶(hù)指出品確實(shí)在的缺點(diǎn)時(shí)，不要瞞，也不要置之不，而應(yīng)該做出積的回應(yīng)比如當(dāng)客戶(hù)提出產(chǎn)品的功不如×品牌齊全時(shí)你不妨先肯客戶(hù)的意見(jiàn)，再出產(chǎn)品其他優(yōu)勢(shì)“是的，不過(guò)它的其他功能正好以因此更充分地發(fā)揮作用而且該產(chǎn)品的價(jià)格比其同類(lèi)產(chǎn)的價(jià)格要低20%”專(zhuān)家提醒·在約見(jiàn)客戶(hù)，做好態(tài)度、知識(shí)到言行止全方位的準(zhǔn)備?！ひ徊灰鲆暤谝幌髮?duì)于今后與客戶(hù)通的重要性。不論是對(duì)己的介還是對(duì)品的說(shuō)明都必須清晰、客觀，且還要刻保持自信。爭(zhēng)取在最時(shí)間內(nèi)動(dòng)客戶(hù)千萬(wàn)不要談些無(wú)聊的話(huà)題令客感到厭。面對(duì)客戶(hù)的任何質(zhì)疑都要做出積的回企蒙混過(guò)關(guān)。與客戶(hù)有效溝的技巧4：準(zhǔn)備你的銷(xiāo)道具21預(yù)先警覺(jué)、預(yù)武裝好；充分的準(zhǔn)備是成的一半?！f(wàn)提斯西班牙家克林頓·比洛是美國(guó)CFB產(chǎn)公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，他曾經(jīng)為奈狄克州西哈福市商會(huì)推銷(xiāo)會(huì)員證。一次，他有通朋友的紹贏得了與一位商老板的約見(jiàn)機(jī)會(huì)可是這位商店老板卻有興趣加入西哈福市商會(huì)，因他的商位于西哈福市的邊他覺(jué)得即使自己名義是西哈市商會(huì)的會(huì)員但是由于地位置太偏，顧是很難解這一點(diǎn)的。既然此，他為自己完全沒(méi)必要花購(gòu)買(mǎi)商會(huì)的會(huì)員證克林頓比洛普了到商店板的顧慮之后他試圖通過(guò)自己的誠(chéng)和尊說(shuō)服對(duì)方可是對(duì)方根本就不吃這一套。后，克林·比洛普與他約定小時(shí)之再見(jiàn)面。一個(gè)小時(shí)之后克林頓比普拿著個(gè)特大號(hào)信封出現(xiàn)了，然他繼續(xù)商店老板進(jìn)行溝通商店老對(duì)他手中的大封充滿(mǎn)好奇，終在十幾鐘后商店老板忍不住道“那個(gè)信里到底裝了什么東？方便看一看嗎”原來(lái)克林頓比洛普在大信封里裝一個(gè)印有西哈市商會(huì)志的金屬牌他告訴商店板“只要將這牌子掛商店邊十字路口上，那么有來(lái)這里購(gòu)物人們都知道您的商店處于流的西哈福區(qū)，而您是西哈市商會(huì)的一名尊貴員”正22如克林頓·比普所希的那樣，商店老板高興地意了加入西哈商會(huì)并且馬上支付商會(huì)會(huì)的入會(huì)費(fèi)。在拜訪客戶(hù)時(shí)用一些具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣和尊重戶(hù)的態(tài)度也可以引起客的好奇心，當(dāng)也可以你提供許多便利…不同的道具在溝通過(guò)程中到的作不盡相同究竟選擇什么樣的道具，必須根客觀需來(lái)決定。1套令你產(chǎn)生充自信心的行頭得體的著裝有于增強(qiáng)們的自信，也可以使自的形象更容易到他人認(rèn)同而他人的認(rèn)同贊賞與人們的自信心是相輔成的——自信的人容易得到他人認(rèn)同，他人的認(rèn)同又可以進(jìn)一步增強(qiáng)一人的自信心。對(duì)于推銷(xiāo)員而一套令自己產(chǎn)生充分自信的行頭自然是拜訪戶(hù)的必道具這一道具除了以達(dá)到增強(qiáng)自信心和起客戶(hù)感的作用其實(shí)也是一種身份和品位的象征如果穿著不夠體將使代表的司和產(chǎn)品形象大折扣。2個(gè)整齊而內(nèi)容豐富的公文包公文包是推銷(xiāo)員又一不可少的工具，試想一下如果一位穿著考兩手空空的人來(lái)到你面前你推銷(xiāo)品你會(huì)有什樣的感？可能你至少得花段時(shí)間清楚對(duì)方是否一名真的推銷(xiāo)員公文包不僅是推銷(xiāo)人員的必備工，而且如果運(yùn)用當(dāng)它還可以成為引23起客戶(hù)重視的要道具對(duì)于一個(gè)具有具作用公文包，推銷(xiāo)人員必須要保證它符合兩條件：一，公文包必須干整齊；二公文包里的資料必須內(nèi)容豐富公文包的整齊了有利于你在需某些材時(shí)迅速找到之外還可以讓客戶(hù)感到你辦事心、可、有條理；而一個(gè)容豐富公文包不僅令掌握更分的信息資料同時(shí)也能令戶(hù)充分感受到對(duì)他（）的重視和關(guān)注。公文包除了要持整齊內(nèi)容豐富之外，推銷(xiāo)員還要注意根據(jù)勢(shì)的變和客戶(hù)的特點(diǎn)經(jīng)常公文包里的東西進(jìn)行新和整，及增加新內(nèi)容把那些必隨身攜帶的材料放檔案袋中保存。3張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶(hù)通還是他社交場(chǎng)合名片已經(jīng)是代人相互交往時(shí)必備工了對(duì)推銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)名片就如同推銷(xiāo)人的代言一般遞上名片就等是在做自我介紹。一張?jiān)O(shè)計(jì)巧妙的名片其實(shí)就相當(dāng)推銷(xiāo)人的一張自我“告牌。為此，很多推銷(xiāo)員都會(huì)在設(shè)自己的名片時(shí)一番功。日本豐田汽車(chē)司的一老推銷(xiāo)員是這樣設(shè)自己的名片的：他的名片大小一般人片的三倍上面除了印有公司名稱(chēng)、地址、系電話(huà)外，還用手寫(xiě)體寫(xiě)這樣一話(huà)客戶(hù)第一，是我的信念；在田公司服務(wù)了17是我的經(jīng)驗(yàn)提供懇與熱的服務(wù)是我的用保證24名片的上方還貼著張他兩手比成V字上半身照片。在名片的面，印他的簡(jiǎn)歷，包括他簡(jiǎn)單自介紹銷(xiāo)售汽車(chē)數(shù)的個(gè)人錄還有的聯(lián)系式等。這設(shè)計(jì)獨(dú)特的名常常使客戶(hù)對(duì)他產(chǎn)很深刻的印象當(dāng)然這也他以后客戶(hù)的良好溝通開(kāi)一個(gè)好。4塊性能良好的表我們之所以要調(diào)手表性能必須良好其目的當(dāng)然僅僅是提醒你見(jiàn)客戶(hù)必須守時(shí)更重要的目的是想告訴推銷(xiāo)人員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中一定注意溝通時(shí)間的把握要學(xué)會(huì)時(shí)間進(jìn)行最有效的理。那些頂尖推銷(xiāo)手們都道，如果把時(shí)間視為最寶貴的資源來(lái)用那你只能坐凳當(dāng)替。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠精地知道己還有多長(zhǎng)時(shí)間可利用所以他們能夠充地利用一秒而那些不重視間的推銷(xiāo)員則幾乎把大部分間浪費(fèi)了結(jié)果他們還要因此而讓客戶(hù)感到煩。準(zhǔn)備一塊性能好的手可以幫助那些間觀念不強(qiáng)的推銷(xiāo)人樹(shù)立起間管理的意識(shí)也可以讓客感覺(jué)到你守時(shí)惜時(shí)的習(xí)慣。如何充分利用表這一具呢？薩姆·西格是倫多的家大型裝潢公司的售主管當(dāng)他還是一名通推銷(xiāo)的時(shí)候，他以己對(duì)時(shí)的充分利用給許客戶(hù)留了深刻印象。一次，薩姆·格在拜客戶(hù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)戶(hù)對(duì)25他們的裝潢公疑慮重盡管已經(jīng)對(duì)戶(hù)的問(wèn)進(jìn)行了多次很周的解釋?zhuān)墒强蛻?hù)然沒(méi)有定決心單。薩姆·西看了看表，他來(lái)到這里已接近一半鐘頭了，當(dāng)下午他要見(jiàn)一位重要的大戶(hù)于是他決定速戰(zhàn)速，只見(jiàn)姆·西格又看了一手表，后對(duì)客戶(hù)說(shuō)“先告辭了，因?yàn)槲乙獪?zhǔn)備同下午和××公司商細(xì)節(jié)”客戶(hù)整個(gè)人立刻放松下來(lái)，許他正在想辦擺脫薩當(dāng)他彼此握準(zhǔn)備告時(shí)，薩姆補(bǔ)充道“有一件事我忘了說(shuō)，實(shí)我們司與任何一家客戶(hù)作都冒極大的風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)槿绻也荒苓_(dá)到你們要的水準(zhǔn)，我們公司十年來(lái)立的形可能馬上就會(huì)塌而且你們還可以根合同條款向我們提出相應(yīng)的償”薩姆的段話(huà)的確解決了客疑慮的核心問(wèn)題客戶(hù)當(dāng)即表示希望薩能坐下來(lái)繼續(xù)談薩再次看一眼手表他示自己有半個(gè)時(shí)的時(shí)間了這時(shí)間除簽合同外顯然能再討其他更多的細(xì)節(jié)其實(shí)那些細(xì)節(jié)問(wèn)題他們已在前面一個(gè)半鐘頭里過(guò)了，以最終薩姆拿到了筆高達(dá)780萬(wàn)美的訂。5種盡可能便捷的溝通工具這里所說(shuō)的溝工具既括手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，也包括汽車(chē)交通工。擁有這些工具，以使你任何時(shí)候與客保持聯(lián)而且可以保你對(duì)客的邀請(qǐng)隨傳隨到所以，我們建，作為售人員，最好選擇號(hào)更26好攜帶更方便的通訊工具以免在客戶(hù)與你聯(lián)系時(shí)出現(xiàn)斷線(xiàn)、連接上等問(wèn)。此外，便捷的交工具也必不可少的如果有便捷交通工具就很容易發(fā)生約見(jiàn)客戶(hù)不方、與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)到等問(wèn)題這些工在每一次客戶(hù)通中的用都很明顯這也正是許公司在招聘銷(xiāo)售員時(shí)，求必須擁有手機(jī)、車(chē)，或擁有汽車(chē)駕駛照的重原因。6份包裝精美而大方的資料說(shuō)明很多時(shí)候當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)辦公的時(shí)候客戶(hù)都在忙著開(kāi)會(huì)或者理其他務(wù)此客戶(hù)通會(huì)告訴“把資料放到桌上就可了，等我有時(shí)間再?？墒悄愫芸炀蜁?huì)看桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各同行公的資料如你手中資料不吸引客戶(hù)的眼球那它們一定會(huì)馬上扔進(jìn)廢簍。此時(shí)，你當(dāng)最要一份裝精美而且大方的料說(shuō)明，這資料說(shuō)明即使壓在最底層也能引客戶(hù)的關(guān)注。所以，何設(shè)計(jì)料說(shuō)明，應(yīng)該是一推銷(xiāo)人認(rèn)真注意的事。7他靈活有效的銷(xiāo)售道具除了上面提到幾種必的基本道具之外銷(xiāo)售人員還要根據(jù)具體情選擇其靈活有效的銷(xiāo)售道在選擇銷(xiāo)售道具時(shí)，售人員該注意以下幾點(diǎn)：（不要為了追求新奇引起客戶(hù)不滿(mǎn)。一次，一位磨石的小敲響了一位家庭主的家門(mén)不過(guò)當(dāng)家庭婦打開(kāi)時(shí)卻嚇得大叫起來(lái)原來(lái)27小販?zhǔn)种心弥衙骰蔚募獾?。小本通過(guò)手的刀來(lái)說(shuō)明其磨石的好可是因此而客戶(hù)受了驚嚇，最終生自然沒(méi)做成。新奇的道具雖可以引客戶(hù)的注意但是卻能因此而做出“世駭俗之舉，這樣只能適其反。（道具選擇要圍繞銷(xiāo)售主展開(kāi)。就像有的銷(xiāo)售員會(huì)在通過(guò)程中談一些風(fēng)牛不相及的事情樣有些銷(xiāo)售人員對(duì)道的選擇也會(huì)偏離銷(xiāo)售的主題如果道不能為銷(xiāo)售的最終標(biāo)服務(wù)只是故弄玄虛這樣就有任何意義了。專(zhuān)家提醒在訪客戶(hù)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)牡谰哌@是一種吸引戶(hù)關(guān)注的有效式?！と魏蔚谰叩膿穸疾黄x銷(xiāo)售的主題。選道具時(shí)方面要考慮到其新性另一面也要讓客戶(hù)能接受。與客戶(hù)有效溝的技巧5：明確次銷(xiāo)售目標(biāo)心理學(xué)中有這一個(gè)說(shuō)如果在大腦中想象你的愿望并長(zhǎng)期保持種想象一段時(shí)間后你就會(huì)變成你所想像的。——威廉·詹斯，著名心理學(xué)1切為了銷(xiāo)售28有人問(wèn)牛頓，為什么能在物理學(xué)領(lǐng)域做出此巨大的貢獻(xiàn)。?；卮鸬酪?yàn)槲伊宋锢碇獾钠渌虑橐桓挪蝗]”銷(xiāo)售人要想在銷(xiāo)售領(lǐng)域有建樹(shù)即使不能像牛頓一樣心無(wú)旁騖也應(yīng)該在工作盡可能地把精力中到銷(xiāo)目標(biāo)上。銷(xiāo)售人員必須清楚的個(gè)事實(shí)是：你是為了實(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)而與戶(hù)展開(kāi)通，并不是為了溝而溝通這是一個(gè)看起十分簡(jiǎn)的道理，可有銷(xiāo)售人卻經(jīng)常顛倒銷(xiāo)售溝通之的關(guān)系，他自為能言辯就可以成為一優(yōu)秀的售人員，甚有銷(xiāo)售人還經(jīng)常忽略銷(xiāo)售最終目，而與客戶(hù)大玩語(yǔ)游戲。與客戶(hù)展開(kāi)溝是銷(xiāo)售員的基本工作，但它不是銷(xiāo)售人員的作目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)售目標(biāo)一種重手段為此那些只關(guān)良好溝通氛圍而忽銷(xiāo)售目的人必須及早意一定集中精搞好銷(xiāo)。銷(xiāo)售是一項(xiàng)極其耗費(fèi)力和腦的工作，如不中精力行這項(xiàng)工作，就常會(huì)事功半。兩家同行公司別招聘一批剛剛畢業(yè)的大生擔(dān)任銷(xiāo)售人員A公司對(duì)新人行培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，一切為售目標(biāo)而服務(wù)；B公司對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)更重客戶(hù)通技巧。在A兩公司對(duì)員工培訓(xùn)完畢后三個(gè)月A司的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通的過(guò)程中時(shí)都圍繞最終目標(biāo)進(jìn)行，而B(niǎo)公司的銷(xiāo)售人員則表現(xiàn)更傾向侃侃而談。三個(gè)月，A公司的銷(xiāo)售人員完的銷(xiāo)售是B公的三倍29最后B兩家公司在對(duì)客戶(hù)行調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶(hù)都認(rèn)B公司銷(xiāo)售人素質(zhì)較，很講究溝通技巧和們?cè)谝徽勗?huà)很快可是們實(shí)現(xiàn)標(biāo)的主動(dòng)性和積性卻很他們錯(cuò)過(guò)了很多次可以促交易的機(jī)會(huì)。A公司銷(xiāo)售人進(jìn)行評(píng)時(shí)，客戶(hù)們雖然認(rèn)為他們?nèi)鏐公司的銷(xiāo)人員善，但是他們卻能夠抓住一切會(huì)促成易客戶(hù)是被他們現(xiàn)目標(biāo)堅(jiān)決性和主動(dòng)說(shuō)服的2你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)作為一名銷(xiāo)售員自然必須你的銷(xiāo)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)如沒(méi)有令矚目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)論你自認(rèn)為己多么富有才干都濟(jì)于事。除非你不意在銷(xiāo)行業(yè)中所建樹(shù)，否你就必為自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起全部責(zé)任。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也可說(shuō)是一時(shí)期之內(nèi)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售目標(biāo)許成功人的經(jīng)歷表明，當(dāng)他們?yōu)橐幻N(xiāo)售人員時(shí)他們銷(xiāo)售業(yè)都是令人矚目的驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是們向成進(jìn)一步邁進(jìn)的有力盾。讓我們看看這人的輝業(yè)績(jī)：杰西·卡娜經(jīng)玫琳凱妝品公司的一名普銷(xiāo)售人員。在琳凱公遍布全球的幾十萬(wàn)美容顧問(wèn)中她于85最高銷(xiāo)售成就的售主管之位而且她經(jīng)榮獲“銷(xiāo)售皇后”的銜。理查·路西在個(gè)擁有15000名銷(xiāo)售代表公司中脫穎而出，因他為該司累積了超過(guò)3客戶(hù)。30他在該公司保兩項(xiàng)紀(jì)：一內(nèi)完成104交易年收入超過(guò)5美元。現(xiàn)在他已是該公的一名副總裁了。汽車(chē)零售推銷(xiāo)喬吉拉德曾以2年之內(nèi)銷(xiāo)售出13000多部車(chē)子的售速度載入世界紀(jì)錄，他稱(chēng)為“全球最偉大推銷(xiāo)員現(xiàn)在他經(jīng)是全美各界競(jìng)相邀請(qǐng)的演說(shuō)家一，他自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作最說(shuō)服的證據(jù)，他寫(xiě)的幾本于銷(xiāo)售技巧的書(shū)早經(jīng)在全暢銷(xiāo)。3行科學(xué)的目標(biāo)分解目標(biāo)對(duì)一個(gè)人心理和為具有很大影響心理學(xué)家的研究表明目標(biāo)可激活大腦中的一個(gè)門(mén)機(jī)制這個(gè)機(jī)制被稱(chēng)網(wǎng)狀激體系它決定著人們大腦在任何時(shí)候集中焦點(diǎn)。此，我們可以理解，一個(gè)標(biāo)堅(jiān)定的人其言一行是以這個(gè)目標(biāo)為焦的。但是，目標(biāo)并是單一，也不是一成不變。雖然銷(xiāo)售人員的一次銷(xiāo)活動(dòng)都以達(dá)成交易最終目標(biāo)但是這一標(biāo)卻可根據(jù)不同的實(shí)際情進(jìn)行分比銷(xiāo)售人員以按照銷(xiāo)售的進(jìn)展況對(duì)最目標(biāo)進(jìn)行如下分解得到客戶(hù)的約見(jiàn)——客戶(hù)留下良好的印象——使客對(duì)自己公司及公司的產(chǎn)品生信任——讓客戶(hù)對(duì)品的各條件滿(mǎn)意——達(dá)成易。當(dāng)然了達(dá)成交易不是最本的目標(biāo)銷(xiāo)人員與客戶(hù)溝通時(shí)須明確，最根本的售目標(biāo)達(dá)成交并且令客戶(hù)感滿(mǎn)意，而實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的長(zhǎng)合作。314注長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)美國(guó)著名管理者吉姆羅恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“個(gè)人都有兩種選擇謀生或進(jìn)行職生涯規(guī)劃對(duì)于銷(xiāo)人員而言，如僅僅關(guān)眼前的銷(xiāo)售額而忽長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)那就只是在生而不是為自未來(lái)的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)?？赡切┱嬲蓄^的人通常會(huì)在最初業(yè)時(shí)就明確自己今后發(fā)展方并且過(guò)自己不斷努為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)目標(biāo)而定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”珍妮亞羅蘭曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)一家著名雜志副總裁這于一位人女性來(lái)說(shuō)是非常不起的不過(guò)珍妮亞并不滿(mǎn)足于她很清楚自己總有天會(huì)擁有自己的公司，并且要自己的司辦得有聲有色。在沒(méi)有開(kāi)辦自的公司前珍妮亞通過(guò)一偶然的會(huì)認(rèn)識(shí)了一位人她憑借自己有親和的外表和熱情的性格很快和位藝人為朋友之后她一直創(chuàng)造會(huì)與這位前途量的藝保持友好的聯(lián)系她還利用自己是著名雜志總裁的份為這位藝人提供很多幫助在這期間她也通過(guò)這位藝人結(jié)識(shí)很多演藝界的名人。通過(guò)一部轟動(dòng)球的電，這位藝人迅速走紅成為一名家喻戶(hù)的明星在慶祝藝人成功的舞會(huì)，有人提出眼前的位明星要一個(gè)公關(guān)人員珍妮亞敏感地意識(shí)到，自開(kāi)辦公的機(jī)會(huì)來(lái)臨了然后她馬上著手準(zhǔn)備各種資之后又將自己的想法和能告訴那影星一個(gè)月之后她新成立的公司接到的第一位客32就是這位世界房第一大明星！而了個(gè)偉大標(biāo)的實(shí)現(xiàn)珍亞已經(jīng)了兩年的準(zhǔn)備付出很多當(dāng)時(shí)人們不理解努力，當(dāng)些努力于有了回報(bào)時(shí)她已經(jīng)有了一個(gè)常成功開(kāi)始。專(zhuān)家提醒·銷(xiāo)人員的標(biāo)是通溝通促成與客戶(hù)之的交易。時(shí)專(zhuān)注于售目標(biāo)所有的客戶(hù)通都要圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)而展。注長(zhǎng)期目與短期目標(biāo)之間的系要統(tǒng)兼顧，而不要顧失彼。時(shí)謹(jǐn)記銷(xiāo)目標(biāo)但要強(qiáng)迫戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售意圖，因?yàn)檫@樣會(huì)破壞你與客戶(hù)之間的期合作系與客戶(hù)有效溝的技巧6：科學(xué)分客戶(hù)與0%的客戶(hù)做80%的生。也就把0%的時(shí)間和工作集中起來(lái)用來(lái)熟占總數(shù)20%的對(duì)自己最重要的那部分客戶(hù)?！s克·麥馬特，團(tuán)總裁1精力用在該用的地方在花旗銀行到國(guó)拓展務(wù)的最初階段，該銀在上海做出了一規(guī)定如果儲(chǔ)戶(hù)在該的存款足一定金額那么花旗銀將按照關(guān)規(guī)定收取一定費(fèi)。這項(xiàng)規(guī)定雖然沒(méi)在整個(gè)海市引起軒然大波但是也在很多上海市民中產(chǎn)生相當(dāng)大的震動(dòng)。長(zhǎng)期以來(lái)我33國(guó)人民對(duì)于到行存款都已經(jīng)形成了一個(gè)統(tǒng)觀點(diǎn)即到銀行存款會(huì)獲得多或少的利息這是天經(jīng)地的事情可如今花銀行居開(kāi)創(chuàng)了讓儲(chǔ)戶(hù)倒付銀行費(fèi)用的先！當(dāng)時(shí)很多上海體都帶市民的疑問(wèn)去采訪旗銀行上海分行負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)花旗銀行做出了這的解釋因?yàn)閮?chǔ)戶(hù)在行存款，銀行要承擔(dān)相的風(fēng)險(xiǎn)，所以理應(yīng)收一定費(fèi)。許多金融界的士都知儲(chǔ)戶(hù)的儲(chǔ)蓄金太少時(shí)這分存款本無(wú)法通過(guò)銀行進(jìn)有效流，這樣的話(huà)銀行不僅不能利用存款獲利而且還要承擔(dān)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。就此看，花旗行的解釋是有道理。當(dāng)花銀行開(kāi)創(chuàng)了這先例之當(dāng)時(shí)內(nèi)的很銀行紛效仿，之后，上的儲(chǔ)戶(hù)漸漸接受了銀行的一規(guī)定雖然當(dāng)時(shí)效仿旗銀行國(guó)內(nèi)銀行很多，可是白花旗銀行這種法真正意的銀行卻寥寥無(wú)花旗銀行并非是要通這種做來(lái)降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)樾?chǔ)戶(hù)的那點(diǎn)零零星的費(fèi)用于銀行來(lái)說(shuō)其實(shí)是不足道的那么花旗行的真用意到底是什么呢其實(shí)花銀行是要通過(guò)行嚴(yán)謹(jǐn)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)體系分出哪些客戶(hù)是大客戶(hù)哪些客戶(hù)是普客戶(hù)然后通過(guò)分析果采取相應(yīng)的施?；ㄆ煦y行利用謹(jǐn)?shù)臄?shù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)體系對(duì)銀行客戶(hù)進(jìn)行了科學(xué)劃分我國(guó)的許多企業(yè)同樣以利用這種方法科學(xué)劃分本企的客戶(hù)。對(duì)推銷(xiāo)員個(gè)人來(lái)說(shuō)有層34次有目的地客戶(hù)群行有效劃分要比在亂無(wú)章客戶(hù)資料中胡亂撞有得多?？茖W(xué)地劃分客群可以助推銷(xiāo)人員迅速過(guò)掉許多無(wú)效的客信息從而分析出哪客戶(hù)更得自己花費(fèi)時(shí)間和精而在另外一些客戶(hù)身上則必投入量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配所有客身上有效得多而且還可以使自己騰更多的時(shí)間開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)。2客戶(hù)進(jìn)行分析把精力和時(shí)間在刀刃這的確是提高作效能的根本途徑可關(guān)是推銷(xiāo)人員如才能知道哪些客戶(hù)值得自己集精力進(jìn)溝通哪些客戶(hù)可以時(shí)減少關(guān)注呢？這就要推銷(xiāo)員綜合各種信息通過(guò)各種有效途徑來(lái)對(duì)客進(jìn)行分了。（結(jié)合企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)分析。究竟哪些客戶(hù)算是大戶(hù)？如何才能以最的成本創(chuàng)造最高的業(yè)呢？推人員不妨結(jié)合企業(yè)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了解到些是能自己進(jìn)行更多交易大客戶(hù)哪些客戶(hù)則不要自己費(fèi)太多的時(shí)間和精。按照客戶(hù)管理家提出“金字塔”模式，業(yè)可以通過(guò)客戶(hù)與己發(fā)生系的情況將客戶(hù)分成以下幾種類(lèi)型：eq\o\ac(□,超)eq\o\ac(□,)級(jí)客戶(hù)—將現(xiàn)有（可定義為年內(nèi)與有過(guò)交易的客戶(hù)按照提供給你收入多少進(jìn)行排名最靠前的1是超級(jí)戶(hù)。35eq\o\ac(□,大)eq\o\ac(□,)客戶(hù)——現(xiàn)有客的排名中接下來(lái)的大客戶(hù)。eq\o\ac(□,中)eq\o\ac(□,)客戶(hù)——現(xiàn)有客的排名中再接下來(lái)15%即是中客戶(hù)。eq\o\ac(□,小)eq\o\ac(□,)客戶(hù)——現(xiàn)有客的排名中剩下的80%就是小客戶(hù)。eq\o\ac(□,非)eq\o\ac(□,)積極客戶(hù)—是指些雖然一年內(nèi)還沒(méi)給你提供收入，但是們?cè)谶^(guò)從你這里購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)或服務(wù)他們可能是你來(lái)的客。eq\o\ac(□,潛)eq\o\ac(□,)在客戶(hù)—是指那雖然還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)但是已經(jīng)和有過(guò)初接觸的客戶(hù)比如說(shuō)你征詢(xún)并索要產(chǎn)資料的戶(hù)。eq\o\ac(□,疑)eq\o\ac(□,)慮者——指那些雖然有能力為他們供產(chǎn)品或服務(wù)，但是們還沒(méi)與你產(chǎn)生聯(lián)系的個(gè)或公司eq\o\ac(□,其)eq\o\ac(□,)他——是那些對(duì)的產(chǎn)品或服務(wù)永遠(yuǎn)有需求或愿望的個(gè)人公司。大多數(shù)企業(yè)都設(shè)立專(zhuān)的客戶(hù)管理系統(tǒng)通過(guò)管理系統(tǒng)中的相關(guān)數(shù)銷(xiāo)售人員完全可以按照自的需要客戶(hù)進(jìn)行分析（對(duì)自己平時(shí)積累的客信息進(jìn)行分析。在我們對(duì)諸多售人員行采訪的過(guò)程中發(fā)無(wú)論哪個(gè)行業(yè)那些在自己領(lǐng)域內(nèi)做巨大成績(jī)的銷(xiāo)售高們幾乎都十分注平時(shí)的戶(hù)信息積累他們很清楚些客戶(hù)能在什么候?yàn)樽詭?lái)更大的效益同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn)，那銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直好的銷(xiāo)售人員幾乎沒(méi)有保36存客戶(hù)信息的習(xí)慣如果他們哪一做成了筆大生意，那幾乎都不小心上的。雖然銷(xiāo)售人員人對(duì)客信息的搜集和整理分有限但是有總勝于，條理清晰客觀充分地握客戶(hù)相關(guān)資料總要比客戶(hù)一所知更有成功的保在對(duì)待客戶(hù)信息方面我們對(duì)售人員提出如下建：eq\o\ac(□,記)eq\o\ac(□,)錄自己打去的每個(gè)電話(huà)，以免必要的復(fù)工作。eq\o\ac(□,盡)eq\o\ac(□,)量在打完話(huà)后明以下幾點(diǎn)：客戶(hù)的需求態(tài)度以及是否有拜機(jī)會(huì)。eq\o\ac(□,明)eq\o\ac(□,)確客戶(hù)的址盡可能地將同一地的客戶(hù)拜訪活動(dòng)安排在一起以節(jié)省間和精力。eq\o\ac(□,對(duì))eq\o\ac(□,)于每一個(gè)訪過(guò)的戶(hù)都制作一“客戶(hù)概況表表格中要盡可能地包含客戶(hù)充分的信息。eq\o\ac(□,最)eq\o\ac(□,)先拜訪那需求量大的客戶(hù)和成交意明顯的客戶(hù)。eq\o\ac(□,每)eq\o\ac(□,)天在該做事情做后一定要對(duì)相關(guān)客戶(hù)情進(jìn)行梳理：給經(jīng)成交客戶(hù)寫(xiě)封感謝信預(yù)約明的關(guān)鍵客戶(hù)、詢(xún)有興趣客戶(hù)是否需要產(chǎn)品料。3精力集中在排更前的客戶(hù)無(wú)論通過(guò)哪種徑對(duì)客進(jìn)行分析那些一以來(lái)和自己進(jìn)行交的客戶(hù)以及那些有著重大需求已經(jīng)表示出一定興的客戶(hù)，最終都會(huì)銷(xiāo)售人心中留很深的印象此時(shí)銷(xiāo)售人員自然應(yīng)該更關(guān)注這些客目前的需求動(dòng)而不應(yīng)該面面俱到地把精分散到37些可能無(wú)法為己創(chuàng)造益的客戶(hù)溝通上。銷(xiāo)售人員應(yīng)該精力集在那些在客戶(hù)信息據(jù)庫(kù)中排名更前的客，就是二八法則”中經(jīng)常到的能創(chuàng)造80%效益的20%客戶(hù)。4意潛在大客戶(hù)的培育根據(jù)客戶(hù)管理家提出“金字塔模以及銷(xiāo)員個(gè)人建立的戶(hù)信息料人不難發(fā)雖然有客戶(hù)在一段時(shí)之內(nèi)沒(méi)與自己產(chǎn)生重大交但是他們卻有著很強(qiáng)的產(chǎn)品服務(wù)需求這些客戶(hù)其實(shí)就是潛在的大客戶(hù)他們特別值得售人員注意如果銷(xiāo)人員僅僅注意戶(hù)排名不顧客戶(hù)最近的需信息那就很容易錯(cuò)過(guò)些創(chuàng)造大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好機(jī)。雖然這些客戶(hù)著強(qiáng)烈需求而你又能力滿(mǎn)他們的這些需，但是由于之前有（或者在某一較長(zhǎng)的時(shí)間段之沒(méi)有）彼感到滿(mǎn)的交易所以需要推銷(xiāo)人員付出應(yīng)的努去贏得這些客戶(hù)的睞與之建立良好的溝關(guān)系這種溝通關(guān)系建立過(guò)其實(shí)也是一個(gè)培育大戶(hù)的過(guò)，在個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)人員應(yīng)從以下幾方面起：（著眼長(zhǎng)期合作關(guān)系的建。培育潛在大客需要銷(xiāo)人員付出足夠的耐和努力，千萬(wàn)不因?yàn)橐灰幌Φ目?jī)效不佳就易放棄有時(shí)為了建立期的合關(guān)系銷(xiāo)售人員不妨公司允許的范圍內(nèi)為戶(hù)提供周到的服務(wù)和更誘的優(yōu)惠措施。38（通過(guò)種途徑給客戶(hù)留下刻印象有時(shí)候，潛在戶(hù)沒(méi)有慮到你們公司的產(chǎn)，多數(shù)是由于你們有經(jīng)常之保持良好的溝通如果你想促成這筆交易最好利各種關(guān)系，如商務(wù)動(dòng)、私關(guān)系等與具有策權(quán)的戶(hù)進(jìn)行溝通并且讓客戶(hù)白，你可以更好滿(mǎn)足他的某些需求。這樣當(dāng)他們定購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)或服務(wù)，自然會(huì)首先考慮你。（充分用現(xiàn)有客戶(hù)的推薦如果你與潛在客戶(hù)的作伙伴或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等保持友好的合作系那么這些現(xiàn)有客戶(hù)你的評(píng)價(jià)就是說(shuō)服潛在大客的最好器而且這還是一省時(shí)省達(dá)成交易的重捷徑！一定要好好利用這方式。專(zhuān)家提醒·從公司數(shù)據(jù)、上司同事和你所有的關(guān)網(wǎng)中調(diào)出客戶(hù)的相信息，后對(duì)這些信息進(jìn)行真分析·尋各種理由經(jīng)常那些排名更前的客保持友好聯(lián)系。不放過(guò)需求量大的潛大客戶(hù)，利用耐心培育的方式使他們變你的重客戶(hù)?，F(xiàn)的客戶(hù)僅為你創(chuàng)造了大量易額而且還可以為你今后推銷(xiāo)活充當(dāng)最有說(shuō)服力的告。與客戶(hù)有效溝的技巧7：把握鍵客戶(hù)銷(xiāo)售人員把每分鐘都在刀刃上，這不僅是公一貫強(qiáng)調(diào)的準(zhǔn)，也是切實(shí)提高訪成功率的關(guān)鍵如何做到這一點(diǎn)這就需推銷(xiāo)人員把握住那能夠?yàn)?9企業(yè)提供更大潤(rùn)的關(guān)客戶(hù)——寶潔公司1為我們創(chuàng)造了更多的利潤(rùn)任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)和制產(chǎn)品的目的都不僅是將其賣(mài)出去而，而是為了追求大的利潤(rùn)如果沒(méi)利潤(rùn)企業(yè)連基本生存都法維持下去何談持發(fā)展及提高競(jìng)爭(zhēng)呢？如才能擁有更多的利？除了加強(qiáng)內(nèi)部管理外當(dāng)然從客戶(hù)手如果沒(méi)有客戶(hù)，一切企業(yè)利都無(wú)從起。不同的客戶(hù)為業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)情況也是各不同的那么究竟些客戶(hù)夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn)呢這些客戶(hù)就是值得引企業(yè)及所有銷(xiāo)售人注意的關(guān)鍵客戶(hù)。所謂的關(guān)鍵客戶(hù)就是人們經(jīng)常說(shuō)的大客，或者用現(xiàn)在為流行說(shuō)法來(lái)表達(dá)，即所的VIP。所有的企業(yè)都下意識(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)表現(xiàn)出顯的關(guān)注很多管理學(xué)的企已經(jīng)通過(guò)種種途徑方式對(duì)鍵客戶(hù)采取了殊的關(guān)：股設(shè)立的大客戶(hù)室大客戶(hù)事業(yè)部，航公司的等艙等。雖然傳統(tǒng)的營(yíng)觀點(diǎn)認(rèn)，客戶(hù)就是上帝公對(duì)所有的客戶(hù)無(wú)大小都該一視同仁。但際上今天這條看似合理游戲規(guī)已經(jīng)被打破取而代之的將客戶(hù)分成三六等。正我們前面提到的“八法則體現(xiàn)的那樣對(duì)于來(lái)越多企業(yè)或商家來(lái)說(shuō)，80％的收入是由0的大客戶(hù)來(lái)的，甚至90的盈利是由不40到0％客戶(hù)創(chuàng)造的這就表明少數(shù)大戶(hù)創(chuàng)造企業(yè)收入的絕大分關(guān)鍵客戶(hù)的價(jià)值支了企業(yè)的價(jià)值。在這種情形下如果企業(yè)持對(duì)所有的客戶(hù)一同仁如果推銷(xiāo)員仍然不分重點(diǎn)地面面到那就顯得過(guò)于不識(shí)時(shí)務(wù)和腐了因?yàn)檫@將意味推銷(xiāo)員展開(kāi)無(wú)數(shù)次無(wú)效或者率低下溝通活動(dòng)而企業(yè)也將因此而失去真正能夠造豐厚潤(rùn)的客戶(hù)資源。所以對(duì)于那些能夠?yàn)槠髽I(yè)造豐厚潤(rùn)的關(guān)鍵客戶(hù)推銷(xiāo)人員不要給予特別關(guān)，而且還應(yīng)該想法與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系使之成為企業(yè)品牌的實(shí)消費(fèi)者和有效宣傳者。事實(shí)上建立和維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系不僅僅關(guān)到每次交易創(chuàng)造的利。據(jù)資深咨詢(xún)機(jī)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明保持一個(gè)老客戶(hù)需的成僅是拓一個(gè)用戶(hù)成的20％左右而且一個(gè)企業(yè)的主收入和潤(rùn)大都自老客戶(hù)由可見(jiàn)建和維持客戶(hù)關(guān)系要比尋求客戶(hù)更高效、惠。2鍵客戶(hù)也分紅黑、白臉雖然企業(yè)在對(duì)戶(hù)進(jìn)行分時(shí)會(huì)將交易時(shí)產(chǎn)的利潤(rùn)作為重要慮因素，可是關(guān)鍵戶(hù)并不得就僅是那些在每次易中為業(yè)創(chuàng)造更豐厚利潤(rùn)客戶(hù)有些客戶(hù)雖然每交易為業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)不高但是他們的交易額卻相大反過(guò)說(shuō)有些客戶(hù)總交易額然不大，可企業(yè)與們合作時(shí)獲得的利率卻相當(dāng)高41還些客戶(hù)能并沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)明顯的潤(rùn)甚至企業(yè)與他們合完全是“賠本經(jīng)營(yíng)，但與這些客戶(hù)保持良好的關(guān)卻可以企業(yè)創(chuàng)造更大的長(zhǎng)效益比如品牌影響力這些客戶(hù)都是應(yīng)該引起企特別關(guān)的關(guān)鍵客戶(hù)。此，銷(xiāo)人員在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)時(shí)，僅要考慮每筆易產(chǎn)生利潤(rùn)還要考慮保持期客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)利，以及具影響力的隱性利等。更形象地說(shuō)那些對(duì)業(yè)生存發(fā)展具重要影響作用的關(guān)鍵客可以用臺(tái)上的紅臉黑臉和白臉比喻：紅臉比喻的是些在交中直接為企業(yè)創(chuàng)造大利潤(rùn)的客戶(hù)。不過(guò)這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的偶然性隨機(jī)性較強(qiáng)要想與這類(lèi)戶(hù)建立期關(guān)系推銷(xiāo)員需付卓有成效的努。黑臉比喻的是些不能企業(yè)創(chuàng)造明顯利潤(rùn)客戶(hù)比如為了創(chuàng)造影響力企業(yè)會(huì)成為種活動(dòng)贊助商或者企業(yè)產(chǎn)品成為某種機(jī)構(gòu)的指產(chǎn)品。這些機(jī)或者具有相當(dāng)度的權(quán)性，或者具有深遠(yuǎn)影響力或者兩者兼而之與這些客戶(hù)保持合的目的就是為了企業(yè)品牌的立和延。因此，與這些客合作時(shí)推銷(xiāo)人員必須確是否助于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)，同時(shí)須贏得企業(yè)上的同意支持。白臉比喻的是易額比大，但是卻將企業(yè)的利潤(rùn)率壓得非常低客戶(hù)。對(duì)很多生廠家來(lái)說(shuō)像沃爾瑪家樂(lè)福等大型零售超市就扮演著臉的角。雖然42利潤(rùn)率不高但是們的需量較大客戶(hù)系也相穩(wěn)定，而企業(yè)也可以通與這些客戶(hù)的合作得較大的市場(chǎng)占有率從而形一定的品牌影響力對(duì)于關(guān)鍵客戶(hù)識(shí)別和分并不是一個(gè)簡(jiǎn)單工作銷(xiāo)售人員僅通過(guò)潤(rùn)率和交易額的統(tǒng)是無(wú)法成這項(xiàng)復(fù)雜工的要想好這項(xiàng)作以創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)人員需做到以下幾點(diǎn)：（與關(guān)客戶(hù)保持經(jīng)常溝通做到這一點(diǎn)非重要。有些推銷(xiāo)員平常客戶(hù)不聞不問(wèn)等關(guān)鍵時(shí)再對(duì)客表現(xiàn)得熱情無(wú)比一旦達(dá)成交易又對(duì)戶(hù)置之理，這種“臨時(shí)抱腳”的為很難發(fā)生效，即使僥幸做成意也不利于長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)那些頂尖推銷(xiāo)高手絕會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶(hù)并且會(huì)尋找各各樣的機(jī)會(huì)與他保持良的溝通關(guān)系。例他們會(huì)通過(guò)這些方式與戶(hù)建立期聯(lián)系：在重要節(jié)日向戶(hù)發(fā)出件表示祝賀或者寄一張別致的賀卡送上一客戶(hù)喜歡的小禮物。每逢公司重大動(dòng)時(shí)邀客戶(hù)參，如司重要慶典、年會(huì)、戶(hù)聯(lián)誼等。記下對(duì)客戶(hù)來(lái)具有重意義的日子如生日公司年慶等，表你對(duì)他的關(guān)注。在雙方合作成紀(jì)念日時(shí)候向客戶(hù)表示感這既可以提醒客對(duì)你表關(guān)注又可以為今后合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。43（延伸關(guān)鍵客戶(hù)的服務(wù)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)趨勢(shì)的斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶(hù)服，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行理時(shí)，企業(yè)也不厚此薄彼——為鍵客戶(hù)供更精細(xì)、更全面的服務(wù)除了配合企業(yè)為鍵客戶(hù)供更多服務(wù)項(xiàng)目推銷(xiāo)人員也要有意識(shí)地為鍵客戶(hù)取更周到的服務(wù)比如發(fā)放公司宣傳品、舉大客戶(hù)誼會(huì)創(chuàng)造更適的消環(huán)境等。（對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)理。由于受到各種素的影客戶(hù)關(guān)系會(huì)經(jīng)發(fā)生改變?yōu)榇?，銷(xiāo)售人員自然不能一成不地固守原有的客戶(hù)管理方式變銷(xiāo)售人員必須隨時(shí)關(guān)鍵客戶(hù)的信息進(jìn)行搜集和理一旦現(xiàn)客戶(hù)系發(fā)生化立刻采取相應(yīng)的方進(jìn)行處。比經(jīng)根據(jù)準(zhǔn)信息對(duì)客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)行新劃分隨時(shí)關(guān)注新信息爭(zhēng)取在第時(shí)間尋找到潛的大客當(dāng)發(fā)原有的鍵客戶(hù)失需求或者轉(zhuǎn)向他競(jìng)爭(zhēng)手時(shí)，迅速做出反。3、開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)銷(xiāo)售人員確實(shí)要在現(xiàn)的關(guān)鍵客戶(hù)身上花大量的時(shí)間和精，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變幻莫測(cè)的現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶(hù)隨都會(huì)被爭(zhēng)對(duì)手奪去而且關(guān)鍵客自身的情況也有能迅速變更況僅僅依靠原有客戶(hù)關(guān)系的維系銷(xiāo)售人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)隨時(shí)會(huì)臨危機(jī)而且也不可能生重大破因?yàn)榱碎_(kāi)拓大的市場(chǎng)為了實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售人員必須不斷開(kāi)發(fā)44更多的潛在大戶(hù)。開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)一個(gè)長(zhǎng)的、持續(xù)的過(guò)程一般認(rèn)為開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)需要經(jīng)歷三個(gè)階段有目地搜索標(biāo)階段、有效篩選階和有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)段。（有目的地搜索目標(biāo)階。在這一階段推銷(xiāo)人員須明確己的目標(biāo)并且在正確目標(biāo)的引下采一定的方式尋找合的客戶(hù)群此時(shí)推銷(xiāo)人員可以采取的方法很，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符要求的標(biāo)客戶(hù)、從爭(zhēng)手那里現(xiàn)潛在客戶(hù)，或利用廣、黃頁(yè)記錄、貿(mào)易覽目錄獲得客戶(hù)相關(guān)息等。（有效地篩選階段。搜索到一定范和數(shù)量目標(biāo)客戶(hù)之后，推銷(xiāo)員還需要借助各途徑對(duì)些目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有篩選明確哪些客戶(hù)有能成為鍵客戶(hù)，哪客可能成普通客戶(hù)。（有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)階段這一階段推銷(xiāo)員需要的就是根據(jù)自己掌的信息展開(kāi)對(duì)潛客戶(hù)的步溝通，直把在客戶(hù)入自己的關(guān)鍵客之內(nèi)推銷(xiāo)人員的工當(dāng)然不到此結(jié)束之后需要的就是這些客戶(hù)與自己保長(zhǎng)期合的關(guān)系。專(zhuān)家提醒把時(shí)間用在刀上的最接途徑就是發(fā)現(xiàn)能為企業(yè)創(chuàng)造較多潤(rùn)的客，然后對(duì)他們進(jìn)行點(diǎn)出擊45衡量一個(gè)客戶(hù)值的標(biāo)不只是其社會(huì)地位身份，更重要的標(biāo)是客對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的小。有些客戶(hù)為企帶來(lái)的潤(rùn)可能較隱蔽，此時(shí)銷(xiāo)人員應(yīng)該著眼企業(yè)長(zhǎng)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。在維持現(xiàn)有客關(guān)系的時(shí)不斷開(kāi)發(fā)潛在大戶(hù)。利用一切可以客戶(hù)保聯(lián)系的機(jī)會(huì)隨時(shí)關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)的需求化。與客戶(hù)有效溝的技巧8：理客戶(hù)的重要信息我已經(jīng)為無(wú)數(shù)戶(hù)建立檔案檔案內(nèi)包括客的所有重要信為了保證客戶(hù)檔案的準(zhǔn)確和實(shí)用，我會(huì)隨時(shí)對(duì)案內(nèi)容行充實(shí)和完善?！彻境?jí)銷(xiāo)售代表1集客戶(hù)相關(guān)信息在明確銷(xiāo)售目之后展推銷(xiāo)活之前推人員除了要對(duì)本業(yè)所推銷(xiāo)產(chǎn)品以及競(jìng)對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之，還要客戶(hù)的相關(guān)信息進(jìn)全方位深層次的研究這就是通常人所說(shuō)“客戶(hù)信息管過(guò)搜集客戶(hù)相關(guān)信息就是推銷(xiāo)管理客信息的第一階段在這階段推人員應(yīng)明確需搜集的客戶(hù)信息內(nèi)搜集客戶(hù)相關(guān)信息的主要徑和方，以及在搜集戶(hù)信息需要注意的問(wèn)題。46（需要集的客戶(hù)信息內(nèi)容推銷(xiāo)人員需要集的客信息內(nèi)容主要包括下方面客戶(hù)的基本信:主要括客戶(hù)姓名、系方式、具體地址潛需求個(gè)好惡以是否具有購(gòu)買(mǎi)決策等。如果在不了解上基本息的基礎(chǔ)上貿(mào)然推最終推銷(xiāo)人員可會(huì)使自陷入非常尷尬的境如面一位推銷(xiāo)員的然推銷(xiāo)一位推銷(xiāo)員急匆地走一家公司他向服務(wù)臺(tái)的小姐進(jìn)行禮貌的詢(xún)“好，請(qǐng)周經(jīng)理辦公室？”服務(wù)臺(tái)的小姐到莫名妙，她回答“對(duì)不起，你找錯(cuò)地方了我們這沒(méi)有姓周的經(jīng)理”推銷(xiāo)員愣了一，然后問(wèn)“那請(qǐng)問(wèn)這里是×房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)限公司？”服務(wù)臺(tái)小姐回道是的”然后反問(wèn)推員：“請(qǐng)問(wèn)您有什事？”推銷(xiāo)員說(shuō)“我是××木地板公司的推員，我找你們公司負(fù)采購(gòu)的理對(duì)不起我一時(shí)不起他什么了”服務(wù)臺(tái)小姐看對(duì)方一說(shuō)道“不起，我們公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的理已經(jīng)差了”推銷(xiāo)員依然熱不減，說(shuō)“沒(méi)關(guān)系我先把們公司的產(chǎn)品料留在里如果采購(gòu)經(jīng)理差回來(lái)，麻煩您幫我交給他服務(wù)臺(tái)小姐急擺手“千萬(wàn)不要放在這里，我們47公司規(guī)定服務(wù)不允許放公司規(guī)定以外的他物品”與客戶(hù)關(guān)系密的其他或組織信息主要包括客戶(hù)家庭成構(gòu)成情況（主要指針對(duì)個(gè)人客戶(hù)的銷(xiāo)售如房地產(chǎn)推銷(xiāo)汽車(chē)銷(xiāo)及生活用品的推銷(xiāo)等、公司的轉(zhuǎn)情況（主要指針公司客的銷(xiāo)售，如辦公用的推銷(xiāo)。如果是針對(duì)個(gè)客戶(hù)的售，推銷(xiāo)人員就要了解客戶(hù)與家人的喜、生活慣、結(jié)婚與否、子情況如、家庭收入水等。如果是針對(duì)公客戶(hù)的售，推銷(xiāo)員需要了解的信息主要指公司戶(hù)的性、規(guī)產(chǎn)或服務(wù)銷(xiāo)售情況購(gòu)買(mǎi)量如何以及客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)和合作伴有哪些客過(guò)去與些供應(yīng)合作客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商意見(jiàn)有哪些等。另外推銷(xiāo)員還需弄清客公司的誠(chéng)信度如何、響力大等等。了解以上信息助于推員更準(zhǔn)確地分析客的需求量同還有助避免無(wú)交易的發(fā)生舉個(gè)例如推銷(xiāo)員弄清客戶(hù)的家庭構(gòu)和收入平就法準(zhǔn)確分析客的需求少如果推銷(xiāo)員忽客戶(hù)的信度，那很可造成死，使公司蒙受一定損失。（搜集戶(hù)信息的途徑和方。對(duì)于有心的推員來(lái)說(shuō)他可以從方面面集客戶(hù)信息，而且法也是種多樣的。日本的保險(xiǎn)推大師原平幾乎隨時(shí)隨地都搜48集各種有用的戶(hù)信息，所以他拜客戶(hù)的功率總比其他保險(xiǎn)推員高得。一次，原平在去公司的上發(fā)現(xiàn)一位氣質(zhì)不的男士駕駛著一輛高私家車(chē)他立刻記下了那輛的號(hào)碼然后通過(guò)車(chē)輛理部門(mén)解到那輛車(chē)的主人一家株式會(huì)社的社長(zhǎng)他又在公司的資料庫(kù)查看了那家株式會(huì)社的具體地和經(jīng)營(yíng)況然他到那家式會(huì)社的附近進(jìn)行調(diào)了解到那位社長(zhǎng)先生的上班時(shí)間業(yè)余愛(ài)好。接著他通過(guò)那輛顯眼的高檔私家找到了長(zhǎng)先生的家，而且他還從社長(zhǎng)先生家不遠(yuǎn)的市上了解到這家人家里一共有四口人一般是妻子出來(lái)采購(gòu)食品兩個(gè)孩子都在上中學(xué)等情況在對(duì)那位社長(zhǎng)生各方面的情況有充分了之后，原一平才去門(mén)拜訪推銷(xiāo)人員對(duì)客信息的集不必拘泥于具體條件，只要不違法律、規(guī)和社會(huì)道德規(guī)范任何時(shí)、任何地點(diǎn)、何方法可以。（在搜客戶(hù)信息時(shí)需要注的問(wèn)題雖然推銷(xiāo)人員以利用己的聰明才智采取種方法搜集客戶(hù)息可是此過(guò)程，推銷(xiāo)人員能隨心所欲地進(jìn)行一工作總的來(lái)說(shuō)在搜集客信息時(shí)，除了遵循相的法律法規(guī)和社會(huì)道德規(guī)，推銷(xiāo)員還需要注意下問(wèn)題盡量不打擾客的正常作和生活。力求準(zhǔn)確，學(xué)辨別虛信息。抓住關(guān)鍵，剔無(wú)關(guān)信。49注意效率要在這方面花費(fèi)過(guò)多時(shí)錯(cuò)過(guò)最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。不隨意透露客的重要息。2重要客戶(hù)信息進(jìn)行科學(xué)整理在搜集相關(guān)客信息之推銷(xiāo)人員就要據(jù)具體的推銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)些信息行科學(xué)整理整理客戶(hù)信時(shí)，推人員不妨借助代企業(yè)常用的客戶(hù)斗管理模型來(lái)對(duì)客戶(hù)信息行有效理。利用客戶(hù)漏斗理模型，銷(xiāo)售人員以不斷挖掘客分客戶(hù)和選客戶(hù)并將企業(yè)最資源匹配到最能為企業(yè)帶來(lái)利的客戶(hù)上按客戶(hù)漏模型銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)信的整理常要經(jīng)歷以下三個(gè)段：（目標(biāo)場(chǎng)。根據(jù)明確的企產(chǎn)品定確定哪些客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生求再根搜集到相關(guān)客信息，析客戶(hù)對(duì)企業(yè)品的需量大小。然根以上分結(jié)果把客戶(hù)進(jìn)行秩序的類(lèi)。在這一階段的作結(jié)束，通常那些需求量更大的客戶(hù)會(huì)列為重的潛在戶(hù)推銷(xiāo)員需要這些客戶(hù)加以認(rèn)對(duì)待。（潛在客戶(hù)。潛在客戶(hù)就是些有購(gòu)意向的目標(biāo)市場(chǎng)中客戶(hù)他們是否對(duì)你的產(chǎn)品具有購(gòu)買(mǎi)意，這需要公司的廣告宣傳和市調(diào)查的合如果僅靠銷(xiāo)售員的個(gè)努力，那整體作效率較低。所以，銷(xiāo)售員在這50階段不僅要認(rèn)分析自掌握的客戶(hù)相關(guān)信還要充分利用公司資展開(kāi)分最終定哪些戶(hù)的購(gòu)意向較強(qiáng)哪客戶(hù)根無(wú)意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)這將有助于下一步作時(shí)銷(xiāo)售人員時(shí)間精力的理分配。（目標(biāo)戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)就是些有明購(gòu)買(mǎi)意向有購(gòu)買(mǎi)力而且在短期內(nèi)有握達(dá)成單的潛在客戶(hù)。值得注意的是此時(shí)銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)信進(jìn)行整理時(shí)必明確對(duì)是否具購(gòu)買(mǎi)力即客是否有能力購(gòu)買(mǎi)你推的產(chǎn)品服務(wù)。其又分三情況第一，有明確購(gòu)意向，是暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)；第二有明確購(gòu)買(mǎi)意，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)；第三，有確購(gòu)買(mǎi)向，購(gòu)買(mǎi)能力。顯然符合第三種情況的戶(hù)首先要推銷(xiāo)人員花較多的間和精力屬于第一種類(lèi)型的客戶(hù)，推銷(xiāo)人可以暫放一放，但仍要保聯(lián)系；于第二種類(lèi)型客戶(hù)，同要保持系而且要積極取。3用有效客戶(hù)信息揣摩客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理通過(guò)對(duì)客戶(hù)信的搜集整理銷(xiāo)售人可以分出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)是具有購(gòu)買(mǎi)意向有時(shí)還可以解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力雖然銷(xiāo)售員可以按這些分析結(jié)果尋找到目標(biāo)客，但是如果不了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理即使找到目標(biāo)客，最終難以促成交易。不同的客戶(hù)其買(mǎi)心理不同的，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)51心理有助于銷(xiāo)人員在通過(guò)程中投客戶(hù)所把握交機(jī)會(huì)。種種戶(hù)信息露出來(lái)的客戶(hù)心理不相同常見(jiàn)的一些客心理如：實(shí)用主義心理那些表現(xiàn)理智的客戶(hù)在物時(shí)往往更追求“用，比如他更在意產(chǎn)品的效力使用期限售服務(wù)等這通常以從他們的辦公室家居布置正使用的品特點(diǎn)方面反映出來(lái)當(dāng)然也可以從溝通過(guò)中他們關(guān)注焦點(diǎn)得到體現(xiàn)追求品牌的心現(xiàn)有很多戶(hù)在選購(gòu)商品時(shí)都十分關(guān)注牌這一點(diǎn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)或者在年輕客戶(hù)群體和收水平較的客戶(hù)群體中表現(xiàn)尤為明顯針對(duì)這一心理，現(xiàn)很多商都運(yùn)用多種方式提企業(yè)的品牌影力如增廣告宣攻勢(shì)、利用名人應(yīng)等等在這些客進(jìn)行溝的時(shí)候銷(xiāo)售員可以利用各類(lèi)名人推銷(xiāo)自的產(chǎn)品，也以斷強(qiáng)化業(yè)產(chǎn)品的品牌影力，加客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的品認(rèn)知度審美心理。有客戶(hù)在量產(chǎn)品優(yōu)劣時(shí)，其人審美意識(shí)總情不自地占據(jù)上風(fēng)所以他們更重產(chǎn)品的視覺(jué)效敏銳的銷(xiāo)售人員幾乎從這客戶(hù)平的生活習(xí)慣中可以掌他們的這一心理。比如他們平時(shí)肯定對(duì)自穿著和用物品的包裝、款式造型等相當(dāng)在意。因，銷(xiāo)售員可以從鮮艷的包、新穎款式、個(gè)十足的造型以具有藝術(shù)美的整體格著手，以此激起客積極的覺(jué)體驗(yàn)，從而做出買(mǎi)決定獵奇心理一些客戶(hù)尤其對(duì)那新奇事物和現(xiàn)52象產(chǎn)生注意和好這些客戶(hù)喜歡主動(dòng)求新的產(chǎn)品信息。如果你的品具有些新功能、新款式可以為戶(hù)提供新享受新刺激那要盡可地將這些新奇特點(diǎn)展示給客戶(hù)像“經(jīng)耐用”等推銷(xiāo)專(zhuān)用，對(duì)這客戶(hù)來(lái)說(shuō)往往會(huì)發(fā)生何積極效果。（從眾理。有人喜歡追求奇和與不同，而有些客戶(hù)則更歡受到圍人的影響容易產(chǎn)生從心理的人多為女客戶(hù)，與些客戶(hù)交道時(shí)銷(xiāo)售人員最好暗示客“這產(chǎn)品很手您的居認(rèn)為的效果特別好……4好信息保密工作雖然銷(xiāo)售人員搜集客信息時(shí)講究“耳聽(tīng)路，眼觀八方，且搜集信息的途徑通八達(dá)，搜集信息的方法也是無(wú)不能可是如果只注搜集和理信息卻注意信的保密工作那常常會(huì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們捷足先登。這時(shí)不但你前進(jìn)行的大量工作為無(wú)效而且還很可能此而失一大筆重要客戶(hù)。在這個(gè)信息化時(shí)代，企業(yè)甚至事之間競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上可說(shuō)是一信息處理技能的競(jìng)誰(shuí)掌握的信息更充分更準(zhǔn)確更及時(shí)，誰(shuí)就有可在競(jìng)爭(zhēng)居于有利地位在這種勢(shì)下，企業(yè)或者同、同事間的競(jìng)爭(zhēng)常?；癁樾诺母?jìng)爭(zhēng)，很企或個(gè)人在窺視著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)們掌握信息。日趨激烈的競(jìng)形勢(shì)表不僅抓緊時(shí)間集和整理信息是銷(xiāo)售員贏得戶(hù)的關(guān)鍵對(duì)自己掌握信息的53嚴(yán)格保密也應(yīng)引起銷(xiāo)人員的注意。專(zhuān)家提醒·搜的客戶(hù)信息內(nèi)必須為具體的銷(xiāo)售標(biāo)服務(wù)，同時(shí)應(yīng)該力嚴(yán)謹(jǐn)、確和深入。利更廣闊途徑搜集客戶(hù)信息搜集法也不必拘泥于形式整客戶(hù)信弄清哪些客戶(hù)的購(gòu)意向和買(mǎi)能力較強(qiáng)。你搜集到的信就是你得客戶(hù)的商業(yè)機(jī)密，除了工作需要，否不要輕向任何人泄露這些密。與客戶(hù)有效溝的技巧9：找到?jīng)Q策權(quán)購(gòu)買(mǎi)者如果你想把產(chǎn)賣(mài)出去就得去和些有購(gòu)決策權(quán)的人進(jìn)行談，否則你就會(huì)徒勞無(wú)功——羅伯特·格南1析準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)決策權(quán)在我們采訪調(diào)的過(guò)程曾經(jīng)不止一次聽(tīng)到過(guò)一些銷(xiāo)售人員樣訴苦“我托了許多友的幫才得到那位部門(mén)主的電話(huà)后來(lái)又費(fèi)盡周才約見(jiàn)他，他的態(tài)度一直棱兩可為了說(shuō)服他我已將產(chǎn)品格最后降到了底限可是最后他卻告訴，簽這么一大筆，必須要由經(jīng)理直接決定……”“我一直都在力和那夫人交談因?yàn)樗憩F(xiàn)的對(duì)產(chǎn)品很有興趣可是想到她丈夫只一句話(huà)使我所有的努力都為烏有……”54可以想象，這些銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)溝通程中所付出的努力也可以了解當(dāng)令人失的結(jié)果出現(xiàn)在他們眼前時(shí)是多的委屈可是，這一切都不怪客戶(hù)也不能抱怨自“不幸沒(méi)有遇到有決策權(quán)人，只怪銷(xiāo)售人員自。找不到有決策的購(gòu)買(mǎi)這種售溝通像在射擊比賽中沒(méi)有到自己射的靶心一樣。目不正確結(jié)果自然會(huì)與望偏離。而這種偏對(duì)于銷(xiāo)人員來(lái)往意味著售的最終失敗在行之前就應(yīng)該明確目標(biāo)對(duì)于銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)每銷(xiāo)售溝的目標(biāo)了最終的目標(biāo)結(jié)果—達(dá)成易之外，還應(yīng)該首先明確自己溝通的目標(biāo)對(duì)——究與誰(shuí)溝通才能達(dá)成易這也印證了管理學(xué)師彼得德魯克的一個(gè)觀點(diǎn)不僅要正確地做事，還做正確事。找到具有決策的客戶(hù)這就是銷(xiāo)售人應(yīng)該做正確的事只有找到真正起決定作用的人，具有實(shí)際意義的銷(xiāo)售溝通才可能以開(kāi)始，并且最終實(shí)銷(xiāo)售目。如何在展開(kāi)實(shí)性溝通前分析準(zhǔn)客戶(hù)是否有決策權(quán)呢？按準(zhǔn)客戶(hù)態(tài)度不同銷(xiāo)售人員可以從不同的角度進(jìn)行析：（直言“我不負(fù)責(zé)這件……”的客戶(hù)有些客戶(hù)會(huì)直了當(dāng)?shù)卦V銷(xiāo)售人員“我不負(fù)責(zé)這件事請(qǐng)……這客戶(hù)從開(kāi)始就表明了自己有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)但問(wèn)題是很多時(shí)候事并不像戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的那么單持這種態(tài)度的客戶(hù)實(shí)不見(jiàn)得就真55的沒(méi)有決策權(quán)銷(xiāo)售人員在遇這類(lèi)客戶(hù)時(shí)應(yīng)該考以下兩種情況第一，戶(hù)所說(shuō)的情況符合實(shí)真相第二，客戶(hù)是了避免纏，假稱(chēng)自己沒(méi)有策權(quán)。對(duì)于這兩種情銷(xiāo)售人員通常在搜集信息就可以加以區(qū)分如果搜集信時(shí)不容易確定那不妨在溝通過(guò)程中向戶(hù)詢(xún)問(wèn)是真正起決定作用人物這種詢(xún)問(wèn)同樣要究技巧不要顯得冒昧和唐突更不要使眼前這位客的自尊受到傷害。例如：“對(duì)不起，打您了。信我們還有繼續(xù)合的機(jī)會(huì)另外您能否告訴，具體負(fù)責(zé)人在哪間辦公嗎？他（她）的尊大名我太清楚……”“如果您不愿安排這事的話(huà)，那的子就要操心了，您可真福，有樣一位賢內(nèi)助……那些真正沒(méi)有策權(quán)的客戶(hù)在面對(duì)銷(xiāo)售人的詢(xún)問(wèn)時(shí)通會(huì)說(shuō)出責(zé)人的字或頭銜不過(guò)他很可能會(huì)隨即告你“現(xiàn)在他她）不在這里……之后如何打通這中間環(huán)那就看銷(xiāo)售員下一的努力了。如果準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)的詢(xún)問(wèn)不出明確答案那常常代表他們就是真具有決權(quán)的人物他們只不過(guò)是想用一個(gè)借口來(lái)搪你罷了這時(shí)銷(xiāo)售人員不必非要到客戶(hù)的承認(rèn)，而應(yīng)該避過(guò)這個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)與進(jìn)一步溝通，例如：客戶(hù)“負(fù)責(zé)這事的人不在……”銷(xiāo)售人員“我可以知道他（她的尊姓大名和聯(lián)系56電話(huà)嗎？”客戶(hù)“你知道些有什么意義呢？論是誰(shuí)責(zé)其實(shí)都不重要，重要的是我們根本就不需要你們產(chǎn)品…”銷(xiāo)售人員“說(shuō)貴公司在提高工效率方面做出了很多努力這值得所企業(yè)學(xué)，您可以簡(jiǎn)單談?wù)勥@方面的經(jīng)驗(yàn)嗎”銷(xiāo)售人員“果有一種設(shè)備可以大提高現(xiàn)有的生產(chǎn)效率，您一定意了解下吧……（態(tài)度模棱兩可的客戶(hù)有些時(shí)候，銷(xiāo)售人員是很難通過(guò)事先搜集到信息分析客戶(hù)是否有決策的這就需要在溝過(guò)程當(dāng)認(rèn)真把握。不，即使溝通過(guò)程當(dāng)中，有客戶(hù)也現(xiàn)得相當(dāng)模棱可他們不像上一類(lèi)客一樣直接說(shuō)明自己不具備決權(quán)，但每逢詢(xún)問(wèn)他們最后決定時(shí)他們又遲遲不予明確答。例如：“關(guān)于具體訂少貨的題我們還需要認(rèn)研究一，到時(shí)候有了果再通你……”“我還沒(méi)想好適的價(jià)是多少……”面對(duì)態(tài)度模棱可的客銷(xiāo)售員需要他們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中的現(xiàn)來(lái)確其是否具有購(gòu)買(mǎi)決權(quán)。如果準(zhǔn)客戶(hù)確有這方的需求，但他在溝通過(guò)程中只是針一些問(wèn)進(jìn)行大概了解而并不對(duì)核問(wèn)題如價(jià)格、貨量、輸方式、付款方式表示關(guān)，那銷(xiāo)售人員應(yīng)該反自己是否找準(zhǔn)溝通象了。57如果準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)相關(guān)核問(wèn)題比較關(guān)注而且對(duì)很多具體問(wèn)題都解得十詳細(xì)那他們很可能是真正具有購(gòu)買(mǎi)決策的人，至他可以直接向具有購(gòu)決策權(quán)的人提很有影力的意見(jiàn)他們之所以態(tài)度模棱兩可，很可表示他內(nèi)心還有一定的疑，此時(shí)銷(xiāo)售人員要做就是分他們疑慮的原因然后運(yùn)用合適的方法消除慮，從促進(jìn)交易的完成。2、避開(kāi)或打通中間環(huán)節(jié)就算銷(xiāo)售人員經(jīng)運(yùn)用己機(jī)敏的判斷力和析力確定了誰(shuí)是正起決作用的購(gòu)買(mǎi)者但是要想真與這些具有決權(quán)的客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通恐還要費(fèi)一些周折。甚至有時(shí)候銷(xiāo)售人員知道那個(gè)具決策權(quán)客戶(hù)就在最里的那間公室內(nèi)，可由前臺(tái)服人員或秘書(shū)、助的擋駕是遲遲不能接近這種情幾乎所有的銷(xiāo)售員都經(jīng)遇到但并不是所有都能和真正具有決策的客戶(hù)開(kāi)溝通。例如：“對(duì)不起，我經(jīng)理出了……”“主任今天不，請(qǐng)你日再來(lái)……“你可以把資留在這，我會(huì)替你轉(zhuǎn)交…”幾乎拜訪所有公司客時(shí)，銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到前臺(tái)服務(wù)人員或秘書(shū)、助等中間節(jié)的擋駕一些銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)人介紹其他途徑直接與具決策權(quán)的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)這樣就可以有效避免在那中間環(huán)上花費(fèi)時(shí)間和力可是時(shí)候銷(xiāo)售人員得不硬頭皮面對(duì)道道間環(huán)節(jié)擋駕如果沒(méi)有一定韌性和58“過(guò)五關(guān)斬六”的能，是很難“拜到真”的。如何通過(guò)這些練有素中間環(huán)節(jié)呢？硬闖然不可以，必須用“智”來(lái)實(shí)現(xiàn)。一些比實(shí)用的式如下：（電話(huà)預(yù)約。這是最常用的通方式，只不過(guò)這方式的率并不高常常銷(xiāo)售人會(huì)在打無(wú)數(shù)電話(huà)之后才可能機(jī)會(huì)約見(jiàn)到具決策權(quán)客戶(hù)。不如果銷(xiāo)售員與客戶(hù)已經(jīng)形成持久的作關(guān)系，或客對(duì)你的品需求強(qiáng)烈，那這種方不僅直接高效而且還表現(xiàn)出了你對(duì)客戶(hù)的敬和關(guān)。例如：“喂，您好！劉秘書(shū)。我是××公司的××，聽(tīng)說(shuō)你們馬上要完上批了下一批貨不知們要多，麻煩您問(wèn)一李總，等你們的消息……（引起方同情或好感。那些負(fù)責(zé)擋駕秘書(shū)或理雖然不具有決策但是他們卻比任人都清決策性人物的時(shí)間排如果你能說(shuō)服他們那就不難找到與決策人物直接溝通的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)人員可以通過(guò)得對(duì)方同情或好感方式來(lái)獲得機(jī)會(huì)。比經(jīng)常拜讓他們?yōu)槟隳托暮托乃袆?dòng)在不打擾他工作的提下耐心等候直到他愿意告訴“經(jīng)明天上午十點(diǎn)有時(shí)……協(xié)助他完成某些工作務(wù)等。如：“不好意思今天經(jīng)是第次打擾您了如果今經(jīng)理仍然沒(méi)有時(shí)的話(huà)，明天還會(huì)來(lái)的……59“您不必在意，我只是坐在角里等，絕對(duì)不會(huì)擾您的……”“經(jīng)理還在開(kāi)是嗎？使是開(kāi)到八點(diǎn)也沒(méi)系我可以等……”“我?guī)湍徇@東西吧一定會(huì)擺放整齊的您就放心去忙其他事情……”如果不能提前開(kāi)中間節(jié)，那就一定要想辦法打通爭(zhēng)取在他們的協(xié)助下你能在最合的時(shí)機(jī)具有決策權(quán)的人展溝通。專(zhuān)家提醒如果目標(biāo)不正，那么果必將與希望偏離，也就意味著銷(xiāo)售溝的失敗注意客戶(hù)說(shuō)自不具有策權(quán)時(shí)的神態(tài)和語(yǔ)結(jié)合所有信息分他們的實(shí)身份。分析客戶(hù)關(guān)心事情是涉及銷(xiāo)售的核心問(wèn)那些對(duì)購(gòu)買(mǎi)不起何作用人通常不會(huì)關(guān)心有核心問(wèn)題。博得秘書(shū)或助的好感，他們可能向你透有關(guān)經(jīng)的一些信息。與客戶(hù)有效溝的技巧10：有技巧地察客戶(hù)你首先應(yīng)該確哪些潛客戶(hù)是你下一次溝的目標(biāo)客戶(hù)。只確定了確的目標(biāo)客戶(hù)你才有可能實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售標(biāo)如果你在第一次銷(xiāo)溝通中沒(méi)能達(dá)成目標(biāo)那就要連不斷地客戶(hù)進(jìn)行跟蹤銷(xiāo)售直到他們成為你又一位約客戶(hù)。60——齊騰先生日本某險(xiǎn)公