市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)用實(shí)踐

（職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)）市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)用實(shí)踐引言國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)指出，蘭州市煙草公司在國(guó)家局和甘肅省局（公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真踐行“兩個(gè)至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀，努力打造甘肅煙草“隴之情”服務(wù)品牌，深入實(shí)踐“人一我十，共創(chuàng)價(jià)值”的服務(wù)理念，積極探索“卷煙營(yíng)銷上水平”的思路和舉措，堅(jiān)持實(shí)用好用、操作簡(jiǎn)便的原則，創(chuàng)新方法，強(qiáng)化一線，關(guān)注需求，優(yōu)化服務(wù)，設(shè)計(jì)了客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法。長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶”三改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷工作的理論與實(shí)踐體系?？蛻艚?jīng)理、品牌經(jīng)結(jié)構(gòu)和步驟，既自成一體，又緊密銜接，營(yíng)銷人員在一條主線的引領(lǐng)下，把握三個(gè)要點(diǎn)，按照五步操作進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，使主觀服務(wù)意愿與零售客戶的客觀需求找到了怎么干，如何評(píng)”的問(wèn)題，使?fàn)I銷人員干工作更加有效、求創(chuàng)新更加主動(dòng)、抓業(yè)務(wù)更加專業(yè)，使零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力和滿意度得到了提升，服務(wù)營(yíng)銷向“源于客戶需求，終于客戶滿意”邁進(jìn)?！丁?35”工作法應(yīng)用實(shí)踐》是蘭州煙草根據(jù)工作法實(shí)際運(yùn)用情況編寫(xiě)的，包括操作大綱、操作標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、中后臺(tái)支持、相關(guān)支持工具、記錄文件。希望該書(shū)能拋磚引玉，為大家的工作提供一些參考和借鑒。由于編者水平有限，加之時(shí)間倉(cāng)促，難免有疏漏之處，懇請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、廣大同使之趨于完善。2010年9月目錄1五步操作大綱…………51.1分析……………51.2計(jì)劃……………81.3實(shí)施……………101.4評(píng)估……………111.5改進(jìn)……………132營(yíng)銷策略實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)……152.1信息管理………152.2銷售管理………182.3服務(wù)管理………222.4品牌管理………262.5團(tuán)隊(duì)管理………293營(yíng)銷行為規(guī)范…………343.1基本行為準(zhǔn)則…………………343.2服務(wù)用語(yǔ)準(zhǔn)則…………………353.3服務(wù)禁忌………374公司中后臺(tái)支持………374.1市場(chǎng)、品牌、客戶經(jīng)理基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)……394.2中后臺(tái)支持列表………………425附錄……………………435.2計(jì)劃表單………525.3實(shí)施表單………555.4評(píng)估表單………575.5改進(jìn)表單………581五步操作大綱計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟開(kāi)展空間和內(nèi)容。1.1分析從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)要點(diǎn)開(kāi)展分析，深入把握市場(chǎng)、品牌、客戶動(dòng)態(tài)變化情況及發(fā)展趨勢(shì)，找出異常，制訂工作目標(biāo)。（一）準(zhǔn)備通過(guò)信息系統(tǒng)查詢：銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌及知名品牌（規(guī)格）、低焦油卷煙的年度目標(biāo)、本月完成數(shù)、相關(guān)對(duì)比數(shù)據(jù)及轄區(qū)市場(chǎng)合理存銷比、期末存銷比、價(jià)存狀態(tài)等。通過(guò)查詢信息系統(tǒng)、上月工作記錄及面談溝通等方式，了解零售客戶需求和客戶經(jīng)理需求，掌握客戶經(jīng)理工作狀態(tài)和業(yè)績(jī)狀態(tài)及市場(chǎng)、品牌、客戶經(jīng)理基本信息與狀態(tài)信息。（二）關(guān)鍵點(diǎn)1.每月初開(kāi)展。2.分析市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、客戶服務(wù)目標(biāo)是否達(dá)成。若達(dá)成，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；未達(dá)成，從自身（目標(biāo)制訂是否合理、策略制訂是否合理、日常跟進(jìn)是否到位）、市場(chǎng)（卷煙市場(chǎng)是否規(guī)范、市場(chǎng)需求是否下降、貨源供應(yīng)是否滿足）、品牌（是否適銷、在本地是否被認(rèn)可、培育策略是否得當(dāng)）、客戶經(jīng)理（目標(biāo)制訂是否合理、策略制訂是否合理、執(zhí)行是否得當(dāng)）等方面查找原因。3.分析市場(chǎng)量?jī)r(jià)存關(guān)系，把握市場(chǎng)狀量商定管理是否到位）、市場(chǎng)（卷煙市場(chǎng)牌是否適銷、批零差價(jià)是否合理）、客戶經(jīng)理（總量商定是否合理）等方面查找原因。4.分析各業(yè)態(tài)、各商圈、各客戶經(jīng)理片區(qū)的重點(diǎn)品牌、知名品牌（規(guī)格）銷量的變化趨勢(shì)。若銷量出現(xiàn)明顯變化，從市場(chǎng)（市場(chǎng)環(huán)境是否變化、品牌偏好有無(wú)變化）、品牌（供應(yīng)方案是否變化）、客戶經(jīng)理（品牌培育策略執(zhí)行是否到位）等方面查找原因。5.分析季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化等影響轄區(qū)市場(chǎng)環(huán)境變化的因素，以及未來(lái)市場(chǎng)變化趨勢(shì)。6.分析轄區(qū)零售客戶和客戶經(jīng)理需求，找準(zhǔn)需求與實(shí)際工作的結(jié)合點(diǎn)。7.分析客戶經(jīng)理工作能力弱項(xiàng)，找到提升潛力。從自身（是否營(yíng)造了良好的工作氛圍、是否有效指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作）、客戶經(jīng)理（工作態(tài)度是否端正、工作方法是否正確）等方面查找原因。（三）應(yīng)用表單1.《市場(chǎng)狀態(tài)分析表》（詳見(jiàn)5.1附表1）——分析結(jié)果。2.《品牌狀態(tài)分析表》（詳見(jiàn)5.1附表2）——分析結(jié)果。3.《客戶狀態(tài)分析表》（詳見(jiàn)5.1附表3）——分析結(jié)果。4.《市場(chǎng)基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)》（詳見(jiàn)4.1）——系統(tǒng)支持。5.《品牌基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)》（詳見(jiàn)4.1）——系統(tǒng)支持。6.《客戶經(jīng)理基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)》（詳見(jiàn)4.1）——系統(tǒng)支持。1.2計(jì)劃安排月（周）市場(chǎng)、品牌、客戶工作，為實(shí)施提供依據(jù)。（一）月計(jì)劃1.準(zhǔn)備查看信息系統(tǒng)提供的分析結(jié)果。2.關(guān)鍵點(diǎn)（1（2務(wù)方面確定本月工作重點(diǎn)。（3作計(jì)劃，包括重點(diǎn)指導(dǎo)的對(duì)象及相應(yīng)策略內(nèi)容。3.應(yīng)用表單《市場(chǎng)經(jīng)理月度工作計(jì)劃表》(詳見(jiàn)5.2附表4)——系統(tǒng)提供信息與數(shù)據(jù)，手工錄入計(jì)劃內(nèi)容。（二）周安排1.準(zhǔn)備查看信息系統(tǒng)提供的月計(jì)劃內(nèi)容。2.關(guān)鍵點(diǎn)（1）每周最后一個(gè)工作日開(kāi)展。（2到天。自主安排工作時(shí)間、內(nèi)容和對(duì)象，包括針對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)開(kāi)展的工作內(nèi)容及具體策略。（3安排工作。3.應(yīng)用表單(詳見(jiàn)5.2附表5)——手工錄入安排內(nèi)容。1.3實(shí)施（一）準(zhǔn)備查看信息系統(tǒng)提供的月計(jì)劃、周安排內(nèi)容，熟知營(yíng)銷策略的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，了解公司營(yíng)銷信息。（二）關(guān)鍵點(diǎn)1.按照計(jì)劃開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。2.落實(shí)周會(huì)、走訪市場(chǎng)、商定總量、處理零售客戶訴求等營(yíng)銷管理工作。3.掌握重點(diǎn)品牌信息，對(duì)在銷品牌進(jìn)行日常跟進(jìn)與維護(hù)，組織實(shí)施品牌培育方案，反饋品牌市場(chǎng)表現(xiàn)。4.指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)，落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理工作。5.記錄工作過(guò)程。（三）應(yīng)用表單1.(詳見(jiàn)5.3附表6)——系統(tǒng)提供信息與數(shù)據(jù)，手工標(biāo)注。2.(詳見(jiàn)5.3附表7)——手工錄入。3.《營(yíng)銷策略實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)》（詳見(jiàn)2）——系統(tǒng)支持。1.4評(píng)估（一）日感受每日工作結(jié)束后，回顧當(dāng)日工作開(kāi)展主要收獲等。（二）周評(píng)估1.準(zhǔn)備查看本周安排內(nèi)容、工作過(guò)程記錄資料。2.關(guān)鍵點(diǎn)（1）每周最后一個(gè)工作日開(kāi)展。（2進(jìn)行評(píng)估，將實(shí)際工作與計(jì)劃對(duì)比，掌握計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度和完成質(zhì)量，評(píng)估計(jì)劃制訂是否合理，對(duì)計(jì)劃中需要調(diào)整的部分及時(shí)調(diào)整，總結(jié)體會(huì)。3.應(yīng)用表單(詳見(jiàn)5.4附表5)——手工錄入評(píng)估內(nèi)容。（三）月評(píng)估1.準(zhǔn)備查看月計(jì)劃、每周評(píng)估結(jié)果及工作過(guò)程記錄資料。2.關(guān)鍵點(diǎn)（1）每月初對(duì)上月工作進(jìn)行評(píng)估。（2開(kāi)展情況、階段性工作重點(diǎn)等方面評(píng)估月計(jì)劃的合理性和工作實(shí)施的有效性。對(duì)照相關(guān)方評(píng)價(jià)結(jié)果，自我評(píng)估，查找不足，提煉經(jīng)驗(yàn)。3.應(yīng)用表單（1表》（詳見(jiàn)5.4附表8）——系統(tǒng)提供信息與數(shù)據(jù)，手工錄入評(píng)估結(jié)果。（2）《市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效合約書(shū)》(詳見(jiàn)5.4附表9)——手工錄入評(píng)分結(jié)果。1.5改進(jìn)（一）準(zhǔn)備查看日感受、周（月）評(píng)估結(jié)果，掌握上級(jí)工作要求。（二）關(guān)鍵點(diǎn)1.完成日感受、周（月）評(píng)估后及時(shí)開(kāi)展。2.根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)能夠即時(shí)解決的問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，對(duì)須在下一步工作中改進(jìn)的內(nèi)容，明確改進(jìn)方向，提出改進(jìn)措施。（三）應(yīng)用表單1.《市場(chǎng)經(jīng)理周工作安排及評(píng)估表》(詳見(jiàn)5.4附表5)——手工錄入改進(jìn)內(nèi)容。2.《市場(chǎng)經(jīng)理月度工作總結(jié)與改進(jìn)表》（詳見(jiàn)5.4附表8）——手工錄入改進(jìn)內(nèi)容。2營(yíng)銷策略實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)定義預(yù)測(cè)轄區(qū)市場(chǎng)需求的過(guò)程編號(hào)SZB-04

定義編號(hào)SZB-08精品文檔放心下載向客戶經(jīng)理提出指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)建議，并督促實(shí)施的過(guò)程2.1信息管理目的處理前后臺(tái)信息把握轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求目的提高客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)水平定義處理市公司及客戶經(jīng)理各類信息的過(guò)程編號(hào)SZB-01精品文檔放心下載作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施步驟2.2銷售管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施步驟目的后臺(tái)信息有效落實(shí)，前臺(tái)信息有效處理2.3服務(wù)管理一、了解掌握零售客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、服務(wù)需求及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)投訴情況，找出零售客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)弱項(xiàng)和具體訴求。一、收集本轄區(qū)歷史銷售數(shù)據(jù)。二、了解本轄區(qū)市場(chǎng)主要特征及市場(chǎng)環(huán)境變化情二況、。日常走訪工作中，搜集客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售2.4品牌管理一、收集公司信息?？蛻艚?jīng)營(yíng)方面存在的不足。通過(guò)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、營(yíng)銷在線系統(tǒng)等渠道獲取公司信息，領(lǐng)會(huì)公司政策和精神。準(zhǔn)備二、收集客戶經(jīng)理信息。2.5團(tuán)隊(duì)管理通過(guò)周例會(huì)、新商盟、電話及與客戶經(jīng)理溝通等方式收集客戶經(jīng)理的各類信息。實(shí)施步驟了解數(shù)據(jù)把握訴求明確指導(dǎo)項(xiàng)目一、與客戶經(jīng)理交流，明確將要開(kāi)展指導(dǎo)的提升操作策操作。一、傳達(dá)落實(shí)公司政策、文件精神?；W(xué)習(xí)。操作二、對(duì)收集的信息分類整理、上報(bào)，基于本崗位職責(zé)能解決的問(wèn)題，及時(shí)解決。開(kāi)展指導(dǎo)提升匯總上報(bào)采取措施跟進(jìn)指導(dǎo)一、信息系統(tǒng)查詢，關(guān)注片區(qū)零售客戶的經(jīng)營(yíng)改

進(jìn)狀況。跟進(jìn)通過(guò)轄區(qū)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、訂單滿足率的分析，

二、實(shí)地走訪，了解待提升客戶經(jīng)理的服務(wù)改進(jìn)

跟進(jìn)謝謝閱讀通過(guò)了解客戶經(jīng)理對(duì)公司政策的領(lǐng)會(huì)及執(zhí)行情

提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。感謝閱讀跟進(jìn)情況。況，提出指導(dǎo)意見(jiàn)。一、分析市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。一、審核客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)合理性。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、信息收集。感謝閱讀關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)二、按時(shí)制訂、上報(bào)轄區(qū)需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。二、采取措施、指導(dǎo)改進(jìn)。

二、信息處理。痕跡系統(tǒng)記錄痕跡市場(chǎng)經(jīng)理工作記錄

痕跡市場(chǎng)經(jīng)理工作記錄評(píng)價(jià)信息處理及時(shí)準(zhǔn)確為合格；否則不合格。評(píng)價(jià)找出市場(chǎng)上存在的問(wèn)題并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)為合格；否則不合格。感謝閱讀評(píng)價(jià)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高于85%為合格；否則不合格。精品文檔放心下載3營(yíng)銷行為規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)理禮儀規(guī)范是蘭州市煙草公司市場(chǎng)經(jīng)理履行崗位職責(zé)、規(guī)范日常工作行為、支持工作法運(yùn)行、踐行甘肅煙草“隴之情”服務(wù)品牌的職業(yè)要求，也是日常處事、待人接物的行為準(zhǔn)繩。共包括基本行為準(zhǔn)則、服務(wù)用語(yǔ)準(zhǔn)則、服務(wù)禁忌三部分內(nèi)容。3.1基本行為準(zhǔn)則1.遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)管理制度，講求職業(yè)道德，維護(hù)公司形象。2.嚴(yán)格遵守保密制度，保守公司商業(yè)秘密和客戶保密信息。3.對(duì)服務(wù)對(duì)象須做到公平、公正、公開(kāi)。4.工作期間，衣著得體、整潔干凈、形象良好。5.，即一張笑臉、一句問(wèn)候、一杯熱茶。6.須明確自已是第一責(zé)任人，用心聆聽(tīng)，如承諾答復(fù)時(shí)限，并積極協(xié)調(diào)解決。7.不向服務(wù)對(duì)象做無(wú)法達(dá)成的承諾。3.2服務(wù)用語(yǔ)準(zhǔn)則在與服務(wù)對(duì)象交流過(guò)程中，市場(chǎng)經(jīng)理須使用規(guī)范用語(yǔ)?；疽螅骸昂谩弊珠_(kāi)頭，“請(qǐng)”字當(dāng)先，“謝謝”和“再見(jiàn)”結(jié)尾。以下是工作過(guò)程中可能使用到的服務(wù)用語(yǔ)：1.遇客戶來(lái)訪，熱情問(wèn)好：“您好！快請(qǐng)坐?！?.不起！讓您久等了……”3.與服務(wù)對(duì)象電話溝通時(shí)，如遇對(duì)方不方便通話：“您先忙，我過(guò)一會(huì)再給您打電話。”4.遇處理緊急事務(wù)不方便接待時(shí)：我改日拜訪您），好嗎?”5.當(dāng)服務(wù)對(duì)象提出意見(jiàn)和建議時(shí)，禮”6.對(duì)服務(wù)對(duì)象提出的咨詢、報(bào)怨、投訴不能當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)：“很抱歉！這件事情我會(huì)盡快幫您了解，及時(shí)給您答復(fù)?！?.“很抱歉！根據(jù)我們公司的規(guī)定，我們目前無(wú)法滿足您的要求，因?yàn)椤?，希望您能理解?！被颉皩?duì)不起！我們公司暫時(shí)沒(méi)有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但我會(huì)向上級(jí)及時(shí)反映?！?.當(dāng)工作中出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)：“對(duì)不起！這是我（們）工作的失誤，給您帶來(lái)的麻煩深表歉意，我們一定會(huì)及時(shí)改正?！?.結(jié)束與服務(wù)對(duì)象的交談時(shí)：“謝謝您對(duì)我們工作的理解和支持?！?.3服務(wù)禁忌3.3.1語(yǔ)言禁忌下用語(yǔ)類似的語(yǔ)言：1.語(yǔ)言修養(yǎng)“六不講”：低級(jí)庸俗的話不講；生硬唐突的話不講；諷刺挖苦的話不講；有損人格的話不講；有傷自尊的話不講；欺瞞哄騙的話不講。2.不知道、不清楚、也許、可能、好像等模糊用語(yǔ)。3.是你自己聽(tīng)錯(cuò)了，我沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)。4.哪有這么多問(wèn)題，煩死了。5.不是我管的，不要問(wèn)我，誰(shuí)管你找誰(shuí)去。6.有意見(jiàn)你找領(lǐng)導(dǎo)。7.我就這態(tài)度，你想怎么樣。8.有本事你就去投訴，還怕你不成。9.你這人怎么這么啰嗦,我剛才不是給你說(shuō)了嘛。3.3.2行為禁忌1.不準(zhǔn)從事有損企業(yè)形象的活動(dòng)。2.不準(zhǔn)與服務(wù)對(duì)象發(fā)生言語(yǔ)頂撞或行為沖突。3.不準(zhǔn)向服務(wù)對(duì)象提出與工作無(wú)關(guān)的要求。4.煙、私自出具各種證明等。5.對(duì)象。6.要。7.嚴(yán)禁假借公司或領(lǐng)導(dǎo)名義謀取私利，侵犯服務(wù)對(duì)象正當(dāng)權(quán)益。8.戶保密信息。9.公濟(jì)私、挾嫌報(bào)復(fù)。10.嚴(yán)禁挑撥離間、誹謗中傷他人，嚴(yán)禁相互辱罵和打架斗毆。4公司中后臺(tái)支持4.1信息庫(kù)(28)號(hào)年月日年15)月累184(4)重銷增(8)息環(huán)境支持規(guī)范的管理制度、良好的工作環(huán)境文化支持協(xié)作、和諧、融洽的工作氛圍發(fā)展支持技能培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃5附錄5.1分析表單附表1市場(chǎng)狀態(tài)分析表營(yíng)銷部:市場(chǎng)經(jīng)理:年月（一）銷量分析表指標(biāo)范圍銷售量（萬(wàn)支）分析備注年度本月目標(biāo)實(shí)際同比增減（%）累計(jì)累計(jì)同比增減（%）累計(jì)進(jìn)度（%）結(jié)果市場(chǎng)經(jīng)理轄區(qū)客戶經(jīng)理片區(qū)說(shuō)明：1.“累計(jì)進(jìn)度”數(shù)低于上年度同期色標(biāo)注。2.“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理可針對(duì)達(dá)到預(yù)警條件的項(xiàng)目提出的解決措施。（二）低焦油卷煙銷量分析表指標(biāo)范圍銷量增長(zhǎng)率（%）分年度本月目標(biāo)實(shí)際環(huán)比增減百分點(diǎn)累計(jì)累計(jì)同比增減百分點(diǎn)析結(jié)果備注市場(chǎng)經(jīng)理轄區(qū)客戶經(jīng)理片區(qū)說(shuō)明：1.“累計(jì)”數(shù)未完成目標(biāo)為預(yù)警條件，數(shù)字用紅色標(biāo)注。2.“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理可針對(duì)達(dá)到預(yù)警條件的項(xiàng)目提出的解決措施。（三）單條值分析表單條值（元）指標(biāo)范圍年度目標(biāo)本月實(shí)際同比增減值累計(jì)完成數(shù)累計(jì)同比增減值分析結(jié)果備注市場(chǎng)經(jīng)理轄區(qū)客戶經(jīng)理片區(qū)說(shuō)明：1.“累計(jì)完成數(shù)”低于年度目標(biāo)為預(yù)警條件，數(shù)字用紅色標(biāo)注。2.“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理可針對(duì)達(dá)到預(yù)警條件的項(xiàng)目提出的解決措施。（四）市場(chǎng)量?jī)r(jià)存分析表規(guī)格供貨量（萬(wàn)支）合理存銷比（天）期末存銷比（天）價(jià)格比值（%）狀態(tài)分析結(jié)果備注XXXX合計(jì)數(shù)說(shuō)明：1.合理存銷比數(shù)據(jù)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果生成。2./。3.價(jià)格比值=（本期價(jià)格/×100%。4.狀態(tài)：“期末存銷比”數(shù)高于或低于“合理存銷比的25%格比值10個(gè)百分點(diǎn)或低于合理價(jià)格比值2個(gè)百分點(diǎn)，狀態(tài)為異常，否則為正常。5.“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理可針對(duì)異常項(xiàng)目提出的解決措施。附表2品牌狀態(tài)分析表營(yíng)銷部:市場(chǎng)經(jīng)理:年月）%）））感謝閱讀其中：知名品牌（規(guī)格）謝謝閱讀說(shuō)明：1.“累計(jì)”、“本月實(shí)際”、“本月上柜率”、“本月再購(gòu)率“本月市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率”未完成目標(biāo)為預(yù)警條件，數(shù)字用紅色標(biāo)注。2.“分析結(jié)果指市場(chǎng)經(jīng)理可針對(duì)達(dá)到預(yù)警條件的項(xiàng)目提出的解決措施，以簡(jiǎn)要文字和數(shù)字表述。附表3客戶狀態(tài)分析表營(yíng)銷部:市場(chǎng)經(jīng)理:年月（一）客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)狀態(tài)分析表累累計(jì)銷量（萬(wàn)支）計(jì)銷量增長(zhǎng)率排平均單條值(元/)平均單條值增長(zhǎng)率排名累計(jì)重點(diǎn)品牌銷量（萬(wàn)支）累計(jì)重點(diǎn)品牌銷量增長(zhǎng)率排名累計(jì)低焦油卷煙銷量（萬(wàn)支）累計(jì)低焦油卷煙銷量增長(zhǎng)率排名分指標(biāo)析備姓名結(jié)注果名……說(shuō)明：“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理可針對(duì)項(xiàng)目排名后50%的客戶經(jīng)理提出工作提升的措施。（二）客戶經(jīng)理需求分析表序號(hào)姓名采集方式需求服務(wù)需求處理分析結(jié)果1234567891011121314……說(shuō)明：“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理針對(duì)客戶經(jīng)理需求提出的措施。（三）轄區(qū)零售客戶服務(wù)需求分析匯總表序號(hào)需求分類需求明細(xì)客戶數(shù)量（戶）需求比重（%）需求占比（%）分析結(jié)果1總量調(diào)整需求品牌2單品增供需求需求3特殊用煙需求4行業(yè)、公司政策信息5卷煙知識(shí)信息6新品信息需求7促銷活動(dòng)信息8消費(fèi)者信息9電子結(jié)算辦理10網(wǎng)上訂貨辦理11客戶信息變更12商品庫(kù)存合理性13服務(wù)提升推薦技巧14需求缺貨品牌解決辦法15幫助卷煙陳列16提供卷煙標(biāo)價(jià)簽17解決卷煙質(zhì)量問(wèn)題18維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序19客戶抱怨處理20停歇業(yè)手續(xù)辦理說(shuō)明：“分析結(jié)果”指市場(chǎng)經(jīng)理針對(duì)客戶需求比重較大的項(xiàng)目提出的措施。（四）客戶經(jīng)理工作狀態(tài)分析表目較差的客戶經(jīng)理選定幫扶項(xiàng)目及相應(yīng)幫扶人員。5.2計(jì)劃表單附