醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——【醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧探詢技巧探詢的目的與障礙探詢的技巧實(shí)戰(zhàn)演練探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)扶助你走出窘境，察覺(jué)機(jī)遇。由于假設(shè)你明白某人行動(dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的根本需要，這是分外重要的。由于個(gè)人的根本需要直接抉擇其行為。

探詢的目的探尋的目的是你所夢(mèng)想獲得的資料符合你與醫(yī)生議論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的合意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。假設(shè)醫(yī)藥代表達(dá)成了探詢的四個(gè)目的，那么這次訪問(wèn)就是告成的。

探詢的障礙1.使探詢變成盤(pán)查假設(shè)醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問(wèn)醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。假設(shè)醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的訪問(wèn)或許再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的訪問(wèn)，結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致訪問(wèn)的失敗或走向相反的方向。

2.使訪問(wèn)失去方向在何種處境下會(huì)使醫(yī)藥代表的訪問(wèn)失去方向呢？例如在詢問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于廣泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠干脆，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回復(fù)，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回復(fù)就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在訪問(wèn)的過(guò)程中確定要留神探詢的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要干脆明確。

3.使關(guān)系變得慌張醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系慌張，由于醫(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)假設(shè)不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)成目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給訪問(wèn)造成慌張的氣氛。

4.使時(shí)間失去操縱時(shí)間失去操縱是從事銷(xiāo)售訪問(wèn)多年的醫(yī)藥代表往往展現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷(xiāo)售閱歷的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在訪問(wèn)的過(guò)程中會(huì)提到好多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，務(wù)必具備的是專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)、產(chǎn)品的學(xué)識(shí)和銷(xiāo)售技巧，此外還需要有輔佐學(xué)識(shí)，由于輔佐學(xué)識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷(xiāo)售訪問(wèn)更為流暢，但是假設(shè)運(yùn)用不當(dāng)，損失目標(biāo)，濫用時(shí)間，那就可能損失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)成的訪問(wèn)目的就要大打折扣了。

探詢的技巧什么是探詢的技巧1.使醫(yī)生有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，容許與醫(yī)藥代表交談。假設(shè)沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表舉行交談；

假設(shè)不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有手段取得更多的信息；

假設(shè)沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售訪問(wèn)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要留神的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生容許和醫(yī)藥代表交談。

2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么告成的機(jī)率就越大。

3.抉擇醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)分外重要。假設(shè)醫(yī)藥代表在訪問(wèn)的過(guò)程中只留神自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而疏忽了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。

開(kāi)放式探詢與封閉式探詢1.開(kāi)放式探詢當(dāng)你夢(mèng)想醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你夢(mèng)想醫(yī)生供給給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你夢(mèng)想變更話題時(shí)，你可用以下的六種句型舉行探問(wèn)。假設(shè)使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到崇敬而欣然，從而在和諧的交流中供給給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。

代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不夢(mèng)想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒訪問(wèn)您最便當(dāng)？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不容許或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)確實(shí)定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生慌張心緒，缺乏雙向溝通的空氣。所以訪問(wèn)時(shí)應(yīng)選擇適合時(shí)機(jī)使用。

代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良回響？醫(yī)生：是的。

代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？醫(yī)生：下周三。

代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)訪問(wèn)您好嗎？醫(yī)生：好的。

用你所熟諳的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和5個(gè)封閉式的問(wèn)話。

開(kāi)放式的問(wèn)話封閉式的問(wèn)話小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地察覺(jué)醫(yī)生真正關(guān)切的焦點(diǎn)在哪兒？你