銷售業(yè)績激勵管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售管理及業(yè)績激勵管理制度**公司二〇一一年三月一日目錄二、適用范圍 1三、營銷人員管理 1四、營銷費用管理 2五、業(yè)績激勵管理 3一、總則為規(guī)范公司銷售管理，激勵公司各業(yè)務部門和市場部人員達成銷售目標，提升經營績效，建立市場營銷人員與公司共擔風險，共享成績的直接激勵機制，特制訂本制度。二、適用范圍適用于公司市場部營銷人員、市場部的非營銷人員，實現(xiàn)銷售的非市場營銷人員。市場營銷人員分四個級別：營銷經理、營銷主管、營銷工程師、營銷專員。三、營銷人員管理市場部按責任人確定分配原則，根據(jù)項目啟動前期及項目落實后的實施期的工作內容及強度以及營銷人員投入的精力來確定銷售指標核定及效益核算并明確責任。承擔的責任主要為項目的前期運作，客戶開發(fā)、關系處理、招投標、商務談判、合同起草等、項目后期的啟動、調研、協(xié)調、實施、控制、驗收、回款、客戶維系等工作。市場營銷人員須遵守公司各項管理規(guī)定，在職期間不得從事與公司無關的銷售活動。市場營銷人員應遵守公司考勤管理制度進行出勤，拜訪客戶或出差應按照公司考勤制度辦理各項申請手續(xù)。各級營銷人員每年應依據(jù)《公司年度銷售計劃》制定《個人年度銷售計劃》，并分解《月銷售計劃》，經主管領導審批后，按計劃執(zhí)行。市場營銷人員應依據(jù)《月銷售計劃》，填報《拜訪計劃》，部門負責人審批后實施。市場營銷人員應定期拜訪轄區(qū)內的客戶并搜集如下資料：產品品質反應、價格反應、市場調查、競爭品反應、評價及銷售狀況、有關同業(yè)動態(tài)及信用、新產品調查、客戶訂貨交運督促、退貨處理、客戶抱怨等信息，借以提升服務品質，并考察營銷人員銷售及信用狀況。市場營銷人員應根據(jù)部門管理要求按時呈報銷售報告、收款報告、銷售日報等。市場營銷人員應定期整理所負責產品的使用說明、產品性能、規(guī)格、價格等各項銷售資料。市場營銷人員應嚴守本公司各項銷售計劃、營銷策略、產品開發(fā)等商業(yè)秘密和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。市場營銷人員應進行客戶檔案管理，以利于客戶信用評定，加強服務品質。市場營銷人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。市場營銷人員收到客戶回款應當日繳回，不得以任何理由挪用回收款，不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。市場營銷人員應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔，體現(xiàn)公司精神風貌。不得無故接受客戶招待。不得于工作時間內酗酒。銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并須移交工作期間涉及的財產清冊、客戶檔案、銷售賬務清單、貨品及贈品、客戶送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結余、應收帳款單據(jù)等。四、營銷費用管理公司市場營銷費用實行總額控制，由公司在預算內集中管理。市場營銷費用指各級營銷人員開拓市場、產品宣傳、維護客戶關系、運營難度較大的業(yè)務和重要接待活動等必要的費用開支。公司市場營銷項目采取立項制，原則上只有立項的項目方可有相應的營銷費用支出。銷售經理應于每年初或項目立項時提交《營銷費用計劃》，待審批后嚴格按計劃執(zhí)行，追加營銷費用支出或超出計劃部分報銷須經總經理辦公會重新審批。市場營銷費用采用事先申報制度，按公司《費用支出管理流程》進行審批。500元以下的費用由主管經理批準；500元以上（含500元）的由總經理批準。除特殊情況或主管經理、總經理批準外，對先開支后申報的單據(jù)，財務有權拒絕報銷。凡因工作需要對外贈送禮品、禮金的，由相關負責人提出申請，500元以下的由主管經理批準；500元以上（含500元）的由總經理批準后方可執(zhí)行。市場營銷人員經公司主管領導審批后可預支銷售費用，預支總額不得超過2000元（出差預支除外），且必須于次月向財務清帳，次月未清帳者原則上不再享有預支權利。試用期營銷人員預支額度為1000元。市場營銷人員的手機費按級別予以報銷：營銷經理500元/月、營銷主管300元/月、營銷工程師200元/月、營銷專員100元/月，額度內實報實銷。市場營銷人員的交通費按級別予以報銷：營銷經理500元/月、營銷主管300元/月、營銷工程師200元/月、營銷專員100元/月。市場營銷人員的差旅費參考公司出差標準執(zhí)行。每6個月考核時，如未完成半年任務的80%（上半年任務占全年任務的50%），將停止銷售費用的報銷和支付。呆賬處理：銷售人員在預定的回款時間內未收回應收賬款，公司將在約定的回款時間開始計算，期滿兩個月貨款仍未到帳的，這筆賬款將被公司列為呆賬準備金，呆賬準備金總額的70%將由相關營銷人員、主管經理將績效工資的1/2作為呆賬風險準備金，直至抵扣額滿。若呆滯賬款在某一時間收回，公司將在此賬款到賬時，立即全額退還此筆呆賬風險準備金。應收賬款逾期兩個月未收回的，營銷人員費用暫停。五、業(yè)績激勵管理為激勵市場營銷人員提升經營績效，市場營銷人員實行業(yè)績激勵管理機制。將市場營銷人員的薪酬充分與銷售業(yè)績掛鉤，以提高公司銷售業(yè)績，促進公司迅速發(fā)展。市場部銷售指標：由公司根據(jù)上一年度的指標、業(yè)務期望的發(fā)展速度決定。由公司下達年度市場部銷售指標，包括合同額度和毛利潤額度，提成基數(shù)按稅后利潤額度計算。個人銷售指標：營銷人員要完成的毛利潤指標依據(jù)上一年度指標和公司的具體某項業(yè)務發(fā)展速度來確定，并分解到人。營銷人員薪酬由職位工資、績效工資、業(yè)績提層、銷售單項獎四部分組成。市場營銷人員薪酬=職位工資+績效工資+業(yè)績提層+銷售單項獎根據(jù)崗位不同，按級別對應的核定月工資總額分別為：營銷經理6000、營銷主管5000、營銷工程師4000、營銷專員3000。核定工資額根據(jù)每年銷售合同變化情況、經營盈利情況、績效考核成績進行調整。職位工資：依據(jù)崗位級別確定的基本底薪，為核定月工資的70%，每月發(fā)放?？冃ЧべY：為了鼓勵營銷人員不斷提高工作效率和工作質量并共同分享企業(yè)的經營成果而設置?？冃Э己嗣堪肽辏径龋┻M行一次，從部門考核得分、工作表現(xiàn)、職務能力等方面綜合考評?？冃ЧべY每半年（季度）發(fā)放一次，發(fā)放的核定標準為完成半年任務的80%(上半年任務占全年任務的50%)，完不成任務者公司給予開除或者繼續(xù)留用再培訓的處理；完成任務80%以上的，公司將根據(jù)績效考核分數(shù)按比例補發(fā)績效工資。實際績效工資=績效考核分數(shù)÷100×100％×核定工資基數(shù)×30%市場部應每半年對營銷人員進行績效考核，作為績效工資發(fā)放依據(jù)。營銷工程師和營銷專員績效考核由營銷經理和營銷主管共同評定；營銷主管績效考核由主管經理和營銷經理共同評定；營銷經理績效考核由總經理評定。市場部績效考核按公司財年項目實施進度進行考核，當年完成的項目按照項目總體額度考核；跨年執(zhí)行項目按照合同約定付款進度進行考核?？冃Э己擞蓸I(yè)績貢獻考核、職務能力考核和客戶維護情況考核組成，營銷經理按部門業(yè)績貢獻考評，其他營銷人員按個人業(yè)績貢獻考評。營銷人員考核包括業(yè)績貢獻、職務能力和客戶維護等方面。營銷主管的業(yè)績貢獻按部門業(yè)績考核，其他營銷人員按個人業(yè)績考核。業(yè)績貢獻考核得分表考核項目權數(shù)計算公式銷售額目標達成率60達成率×權數(shù)=得分收款額目標達成率40達成率×權數(shù)=得分合計100營銷人員績效考核表考核項目權數(shù)分值考核標準考核得分備注業(yè)績貢獻60%100業(yè)績貢獻考核得分×權數(shù)職務能力20%30服從上級領導工作安排和決定，認真完成交辦任務。30按時上報月度工作計劃和工作總結，做好營銷日志的填寫工作。20積極融入和參與團隊營銷活動，認真履行角色職責，切實維護團隊整體利益。10遵守公司各項規(guī)定、保守企業(yè)及客戶的秘密。10按時參加公司和部門例會。客戶維護情況20%70制定開發(fā)及維護計劃，按規(guī)定頻次走訪客戶；收集、建立完整的客戶資料，并及時錄入到客戶關系管理系統(tǒng)。30及時回訪客戶，服務優(yōu)良，未發(fā)生客戶有理由投訴?？偡挚冃ЧべY系數(shù)表績效得分MM<60分60分≤M<80分80分≤M<90分90分≤M≤100分績效系數(shù)00.80.91.0績效工資0核定工資×30%×0.8核定工資×30%×0.9核定工資×30%×1.0營銷人員所承擔年任務完成率低于所承擔的任務60%者由公司給予開除或則繼續(xù)留用的處理；高于60%但低于80%視為基本完成，由公司酌情給予物質或精神獎勵，完成80%以上可根據(jù)本規(guī)定按比例計算提成，提成按銷售毛利計算，每一財年底核算一次。銷售毛利潤=合同金額-合同稅費-內部成本費用（開發(fā)、集成）-第三方采購費營銷人員每財年進行一次，提成按照累進分段遞增提成制。提成獎金基數(shù)和分段調節(jié)系數(shù)由銷售部門和總經理辦公會共同制定。實得提成獎金=∑實際銷售量×提成獎金基數(shù)×分段調節(jié)系數(shù)舉例如下：業(yè)績目標目標基數(shù)（S）內實際銷售量A(A≥S)實際銷售量B(B≥A)‥分段調節(jié)系數(shù)0.81.01.2‥實得提成獎金實際銷售量×獎金基數(shù)×0.8A×獎金基數(shù)×1.0[(B-A)×1.2-(A-S)×1.0]×獎金基數(shù)‥合作項目按三種情況分類：分類原則按營銷人員參與的人數(shù)確定。責任人的劃分和額度的分配，是依據(jù)對該項目的貢獻、及承擔的工作難度、工作任務的多少來確定。在承擔責任和義務方面，第一責任人承擔100%的責任；第二、三責任人是利益責任共擔的關系，對項目的工作也要承擔責任，且要服從第一責任人的安排和指導。在第一責任人不能夠履行責任時，第二責任人承擔100%的項目責任。營銷工作由全體人員共同承擔，且利益捆綁。第一種，二人合作項目：第一責任人：占項目的60%-90%的份額；第二責任人：占項目的40%-10%的份額。第二種，三人合作項目：第一責任人：占項目的50%-80%的份額；第二責任人：占項目的30%-10%的份額；第三責任人：占項目的20%-10%的份額。第三種，多個人（小組）合作項目：超過三個人的小組合作項目第一責任人：占項目的50%-80%的份額；其他責任人：共同承擔項目的的份額，平均分配。市場部所有員工級別隨著業(yè)績完成情況進行階段性調整，由銷售部經理和總經理共同評定，在半年度考核或年度考核時，根據(jù)完成銷售任務情況并經公司評定，即可在下一個考核期轉入提高級別或降低級別。正常辭職、公司不續(xù)簽、辭退人員在辦理完相關手續(xù)后按全年承擔任務的比例計算提成，如該員工在工作時間范圍類所簽定的合同回款總金額扣除用戶勞務費與合同稅費后已經高于其工作期間范圍應承擔的總任務的80%，則按比例計算其提成，若低于80%則不予計算；被公司開除和自動離職等非正常離職的，公司將扣發(fā)全額未結清的個人業(yè)績提層。銷售部鼓勵非銷售員工反饋銷售信息，并積極協(xié)助銷售部門工作，根據(jù)反饋信息并且最終成交的，成交后由負責該項目的銷售人員在其銷售提成中按一定比例酌情予以獎勵。非營銷人員的獎勵經負責該項目的營銷人員報部門經理同意后，由公司財務先行墊付，年底最終結算銷售提成時從該營銷人員提成中扣除。所有享受業(yè)績提層人員原則上均不享受年終獎金，如需發(fā)放，總經理可根據(jù)公司整體業(yè)績情況考量數(shù)額。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔市場部員工績效管理制度第一章總則為了提高市場部員工的工作積極性，保證公司整體的工作效率，體現(xiàn)公司效益與員工利益相結合原則，并在公司形成獎優(yōu)罰劣的良好氛圍，特制定本制度；本制度所指績效考核，是通過已經頒布的職務說明書（崗位職責、績效考核體系）所確定的系統(tǒng)的方法、指標原理對一定時期內員工的工作業(yè)績、工作表現(xiàn)進行全面、客觀的評價；本制度適用于公司市場部經理、市場部主管、市場助理、銷售內情、區(qū)域（辦事處）經理、各市場區(qū)域所屬的各級業(yè)務人員。第二章市場部業(yè)務代表績效管理細則第四條考核周期為每三個月（滾動式考核）1次,考核結果于每個月7日前公布，8日開始進行績效面談。如遇特殊情況不能在公布后一日面談的，可以順延，但績效面談最晚必須于10日結束。第五條市場部業(yè)務人員分為六個等級，分別為1星（試用）；2星（普通）；3（優(yōu)秀）；4（高級）；5星（資深）；6星（儲備業(yè)務經理），考核職級為逐級晉升或降級，試用崗位當季度（指的是滾動考核季度而非自然季度，以下涉及到的這個概念均指滾動考核季度）內第一個月轉正的，參與當季度更高級別評定,如果在季度后兩個月轉正的,不參與當季度更高級別評定。新入職員工直接定位試用以上級別的必須有同行半年以上工作經驗，且由部門經理復試后由總經理批準?？己似跐M按相應定級維持職級標準考核。第六條業(yè)績計算標準以實際簽訂的合同為準，考核期的總體業(yè)績由銷售內勤或市場助理7日前提供給部門經理，上報總經理進行審批。第七條考核晉級流程：銷售內勤每月7日前將全體業(yè)務人員前三個月的業(yè)績統(tǒng)計報表交市場部經理→市場部經理在每季度第1、2個月的7日前出預警→市場助理在次季度第一個月7日前公布季度考核結果及業(yè)務人員定級情況。第八條銷售人員各層級晉升、維持標準如下表：職級考核評定時限業(yè)績工作表現(xiàn)試用期業(yè)務代表★轉正1個月業(yè)績累計≥3000元1、上交轉正報告后一個月內產品及業(yè)務知識測試達到70分以上；日常工作表現(xiàn)良好，獲得上級轉正審批；（如試用期內被公司通報批評或處罰2次取消轉正資格）；3、無個人失誤造成有效投訴。2個月業(yè)績累計≥5000元1、上交轉正報告后一個月內產品及業(yè)務知識測試達到70分以上；日常工作表現(xiàn)良好，獲得上級轉正審批；（如試用期內被公司通報批評或處罰2次取消轉正資格）；3、無個人失誤造成有效投訴。3個月業(yè)績累計≥10000元1、上交轉正報告后一個月內產品及業(yè)務知識測試達到70分以上；日常工作表現(xiàn)良好，獲得上級轉正審批；（如試用期內被公司通報批評或處罰2次取消轉正資格）；3、無個人失誤造成有效工作投訴。淘汰3個月以上業(yè)績累計＜8000元個人表現(xiàn)一般，經上級領導評估無培養(yǎng)潛力；被公司通報批評或處罰達2次以上。普通業(yè)務代表★★晉升優(yōu)秀業(yè)務代表考核季度季度業(yè)績累計≥40000元無因個人失誤造成有效工作投訴;季度內公司通報批評或處罰2次以上取消晉升資格。季度績效考核平均分數(shù)在90分以上維持轉正業(yè)務代表職級考核季度季度業(yè)績累計≥35000元日常工作表現(xiàn)良好；無因個人失誤造成有效工作投訴。優(yōu)秀業(yè)務代表★★★晉升高級業(yè)務代表考核季度季度業(yè)績累計≥100%季度目標無因個人失誤造成有效投訴；季度內公司通報批評或處罰2次以上取消晉升資格。季度績效考核平均分數(shù)在90分以上維持優(yōu)秀業(yè)務代表職級考核季度季度業(yè)績累計≥80%季度目標日常工作表現(xiàn)良好；無因個人失誤造成有效工作投訴。高級業(yè)務代表★★★★晉升資深業(yè)務代表考核季度季度業(yè)績累計≥130%季度目標無因個人失誤造成有效工作投訴;季度內公司通報批評或處罰2次以上取消晉升資格季度績效考核平均分數(shù)在90分以上維持高級業(yè)務代表考核季度季度業(yè)績累計≥100%季度目標日常工作表現(xiàn)良好；無因個人失誤造成有效工作投訴。資深業(yè)務代表★★★★★晉升儲備業(yè)務經理考核季度季度業(yè)績累計≥150%季度目標1、無因個人失誤造成有效工作投訴;2、季度內公司通報批評或處罰2次以上取消晉升資格3、季度績效考核平均分數(shù)在90分以上維持資深業(yè)務代表考核季度季度業(yè)績累計≥130%季度目標1、日常工作表現(xiàn)良好；2、無因個人失誤造成有效工作投訴儲備業(yè)務經理★★★★★★維持儲備業(yè)務經理考核季度季度業(yè)績累計≥150%季度目標1、日常工作表現(xiàn)良好；2、無因個人失誤造成有效工作投訴注：1、以上考核條件業(yè)績和個人表現(xiàn)為并列條件；轉正業(yè)務代表、優(yōu)秀業(yè)務代表、高級業(yè)務代表、資深業(yè)務代表達不到維持條件即為降級。每季度，公司根據(jù)市場情況可對考核結果進行整體系數(shù)調整。2、轉正以后的普通業(yè)務代表達不到維持條件，降為試用級別業(yè)務代表。試用級別業(yè)務代表再次晉升為普通業(yè)務代表，考核標準參照普通業(yè)務代表的季度目標的60%以上維持條件。若經過一個考核季度期，不能晉升為普通業(yè)務代表的，則予以淘汰。3、業(yè)務代表崗位職責及績效考核體系文件作為本管理制度的附件并列執(zhí)行。第三章市場部銷售內勤績效管理細則第九條銷售內勤晉級的考核周期為每季度一次，考核結果于每個月7日前公布，8日開始進行績效面談。如遇特殊情況不能在考核結果公布后一日內面談的，可以順延，但績效面談最晚必須于10日結束。第十條銷售內勤的職級共分二級，分別為銷售內勤（1星）、優(yōu)秀銷售內勤（2星）。考核職級為逐級晉升或降級，考核期滿按相應定級維持職級標準予以考核。第十一條銷售內勤的工作業(yè)績考核標準主要以銷售報表、檔案管理、生產單下達、發(fā)貨等為考核依據(jù)。第十二條考核晉級流程：市場助理或銷售主管每月7日前將銷售內勤前三個月的業(yè)績統(tǒng)計報表交市場部經理→市場部經理在每季度第1、2個月的7日前出預警→市場助理在次季度第一個月7日前公布季度考核結果及業(yè)務人員定級情況。第十三條銷售內勤各層級晉升、維持標準如下表：職級考核評定時限業(yè)績工作表現(xiàn)銷售內勤★晉升優(yōu)秀銷售內勤考核季度月度績效分數(shù)連續(xù)三月保持98分以上1、無因個人失誤造成有效工作投訴;2、季度內公司通報批評或處罰2次以上取消晉升資格。維持銷售內勤職級考核季度季度績效考核平均分數(shù)在90分以上1、日常工作表現(xiàn)良好；2、無因個人失誤造成有效工作投訴。優(yōu)秀銷售內勤★★維持優(yōu)秀銷售內勤職級考核季度月度績效分數(shù)連續(xù)三月保持98分以上1、日常工作表現(xiàn)良好；2、無因個人失誤造成有效工作投訴。注：1、銷售內勤績效考核分數(shù)達不到維持級別標準的為降級，公司根據(jù)市場情況可對考核結果進行整體系數(shù)調整。2、銷售內勤崗位職責及績效考核體系文件作為本管理制度的附件并列執(zhí)行。第四章市場部市場助理崗位職責第十四條市場助理晉級的考核周期為每季度一次，考核結果于每個月7日前公布，8日開始進行績效面談。如遇特殊情況不能在考核結果公布后一日內面談的，可以順延，但績效面談最晚必須于10日結束。第十五條市場助理的職級共分二級，分別為市場助理（1星）、優(yōu)秀市場助理（2星）?？己寺毤墳橹鸺墪x升或降級，考核期滿按相應定級維持職級標準予以考核。第十六條市場助理的工作業(yè)績考核標準主要以部門資產資料管理、應收款、管理協(xié)助、公司及出差人員業(yè)務的協(xié)助管理等為考核依據(jù)。第十七條考核晉級流程：市場助理或銷售主管每月7日前將銷售內勤前三個月的業(yè)績統(tǒng)計報表交市場部經理→市場部經理在每季度第1、2個月的7日前出預警→市場助理在次季度第一個月7日前公布季度考核結果及業(yè)務人員定級情況。第十八條市場助理各層級晉升、維持標準如下表：職級考核評定時限業(yè)績工作表現(xiàn)市場助理★晉升優(yōu)秀市場助理考核季度月度績效分數(shù)連續(xù)三月保持98分以上1、無因個人失誤造成有效工作投訴;2、季度內公司通報批評或處罰2次以上取消晉升資格。維持市場助理職級考核季度季度績效考核平均分數(shù)在90分以上1、日常工作表現(xiàn)良好；2、無因個人失誤造成有效工作投訴。優(yōu)秀市場助理★★維持優(yōu)秀市場助理職級考核季度月度績效分數(shù)連續(xù)三月保持98分以上1、日常工作表現(xiàn)良好；2