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文檔簡介
渠道經(jīng)理述職報告敬愛的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁:大家好!今日在臺上向各位作xx年的工作總結(jié)和xx年的工作計劃,第一次向各位做述職報告,十分激動!總感覺還沒來得及細細推測自己在這一年中的所獲取的百般感覺,xx年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路,總能讓自己陷于不行自拔的回想和嘆息中。xx年是我人生旅途中轉(zhuǎn)折的一年,我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn),適應(yīng)了新的工作環(huán)境,結(jié)納了新的工作伙伴。xx年是在東方中原公司的第一個年頭,也是人生歷練的另一個開始。踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了,過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始,安閑之余我常常在思慮著要以何種心情來解說剛才過去的七個月。坦率的講,過去的那些工作的日子里,充滿了激情,也飽含著淚光,甚至也有過掙扎,在一次次推動自己行進的路上,我面對著素來沒有面對過的境遇,在領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)下和同事的幫助下,學(xué)會了怎樣做好本職的那些工作,懂得了應(yīng)當(dāng)品嘗的人生味道?;厥?0xx工作的各種經(jīng)歷,讓我感慨萬千。剛才進入公司,我的工作是渠道經(jīng)營,我的工作目標是發(fā)展新客戶,而后穩(wěn)固老的客戶集體。所以,常常我得去走訪合作經(jīng)營者,與他們磋商,發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知,我這個工作固然是公司業(yè)務(wù)的一部分,可是關(guān)系到公司的“源泉”,所以我決不可以懶惰,失敗了持續(xù)努力,成功了持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜見與交流以后,發(fā)展了一部分有價值的合作者,可是,也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單,對于合作伙伴來講,也需要一個考驗自己工作的階段,這樣在反頻頻復(fù)的談話拜見之中,自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作中間,我深刻的理解到,合作著之間必定要表現(xiàn)“合作與雙贏”,合作者采納公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的收益空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公1司的優(yōu)勢來和客戶交流,去給客戶浸透雙贏的思想。接下來的工作要點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校,對于學(xué)校來講,在工作上和渠道客戶的是不太相同的,在學(xué)校的拜見中間,主要浸透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完好的售后系統(tǒng),把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌注給對方。xx年整體來說是累積客戶,保護客戶的要點年,對于xx年來說是特別要點的一年,是考驗10年奮斗成就的一年,09年詳細規(guī)劃以下:分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。(一)、輔助銷售來講主假如經(jīng)過較為重要的渠道商來實現(xiàn),主要的剖析為:1、天津xxx視聽設(shè)施工程有限公司:主要服務(wù)于政府機關(guān),企事業(yè)單位,常用流明在3000流明左右的投影機,有時會用到高流明工程機,對于松下的投影機很認可,對于松下的音頻設(shè)施不太認可。xx年初定銷售量為,低流明教育機n臺,工程機n臺.2、天津市xx商貿(mào)有限公司:主要服務(wù)于政府機關(guān)單位,主要用高流明的工程機,對松下的投影機逐漸認可,xx年用明基,巴可,科視許多,xx年初定銷售量為,工程機n臺。3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司:主要服務(wù)于政府機關(guān)單位,主要用低流明教育機,用投影機必定會用松下,高流明工程機有時會出。xx年初定銷售量為,教育機n臺,工程機n臺。4、天津市xx奧特智能部:主要服務(wù)于建筑行業(yè),高低流明的投影機都會用到,出的量會少,初定銷售量:工程機+教育機n臺。5、天津xx高德公司,主要服務(wù)于銀行客戶,政府機關(guān)單位,需要加鼎力度跟進,xx年初定銷售量,教育機+工程機n臺。6、天津志捷科技有限公司:主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶,xx年初定銷售量,教育機+工程機n臺。27、天津市xx商貿(mào)有限公司:主要服務(wù)于學(xué)??蛻艉推笫聵I(yè)客戶,在學(xué)校的底子很深,教育用電腦出的好多,xx年初定銷售量為,教育機n臺。8、天津市xx智能科技有限公司:主要服務(wù)于學(xué)校客戶,是工程商,機關(guān)單位也服務(wù),xx年初定的銷售量為,教育機n臺,工程機n臺。9、天津市xx網(wǎng)絡(luò)科技:主要服務(wù)職業(yè)教育客戶,對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些,xx年初定銷售量為,教育機n臺。10、天津xxxx安防工程公司:主要服務(wù)音樂學(xué)院及幾個軍事院校,再者就是ktv客戶,他們在客戶中間用東芝的投影機許多,但在學(xué)??蛻羯线呌盟上碌臋C型偏高,主要出量在教育機和無線擴音上,xx年初定銷售量為,教育機n臺。11、天津市xx投影公司:主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校,他們用三洋的投影機比許多,但據(jù)認識負責(zé)人是我們同鄉(xiāng),很談的來,假如在服務(wù)及價錢上能做到位的話,松下的機子很簡單進入,xx年初定的銷售量為n臺。12、其余渠道商暫定銷售量為n臺。(二)、主導(dǎo)銷售主假如經(jīng)過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)。主要剖析以下:1、天津xx大學(xué)xx學(xué)院:xx年共采買投影機16臺,主假如愛普生投影,主假如愛德和電藝佳做的。他們喜愛找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的代理商合作,價錢也是很重要的要素。經(jīng)過接觸,xx年的項目都會有參加權(quán),但可否中標主要看怎么樣去做,暫定的需求量為n臺左右。2、天津xxxx職業(yè)學(xué)院:昨年沒有采買,今年必定會采買投影機,并且是走協(xié)議供貨,詳細選型的話應(yīng)當(dāng)是松下的可能性大,因為其余教室的投影機都裝的是松下的x88,并且讓我看了裝的狀況,在關(guān)系上做好的話,采松下的面大,暫定的需求量為n臺左右。(商務(wù)經(jīng)理招聘)3、天津市xx管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院:在西青校區(qū)的話,年初會采買x臺投影機,3在西青校區(qū)xx年還會建樓,他們主假如天津燃氣公司投資的,北辰校區(qū)沒有去過,暫定的'需求量為n臺。4、天津xx成人中專:開春或五六月份會采買四至七臺投影機,其主任是西青區(qū)的評委老師和西青政采關(guān)系較好,對于西青普教的采買應(yīng)當(dāng)會有幫助,西青的采買是比較正規(guī)的,誰的時機都有,能夠做一下文章,其暫定的需求量為n臺。5、天津xx將來教課部:其在xx年會采買十臺左右的投影機,應(yīng)當(dāng)主要關(guān)懷的是價錢,能夠用x500做一下試一試,暫定的需求量是n臺左右。6、天津市xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院,有四五個校區(qū),在北辰的主校區(qū)此刻正在建樓,大體在xx年11月份會建好,他們哪里愛普生做的關(guān)系很深,應(yīng)當(dāng)是瑞邦數(shù)碼在做,設(shè)施到處長還沒有搞定,還需要加鼎力度去搞。7、天津市xx學(xué)院,天津xx公司投資建設(shè)的,xx年春節(jié)來后搞清投影機的使用狀況,初步掌握是教育處的張偉來負責(zé)投影機的采買,看一下能否是好搞,假如難搞的話和武清的一個代理商楚天網(wǎng)絡(luò)公司一同去做,楚天和xx關(guān)系很好。8、主要和xxx踴躍配合,汲取成功經(jīng)驗,把中高職這一塊做起來。整體來講,xx年天津公司在各位同事的共同努力下獲得了顯然的成績,我在各位同事的幫助下學(xué)到了好多東西,愿xx年和各位同事共同進步,百尺竿頭更進一步。在此感謝在坐各位。從九月份到此刻,我調(diào)換到北京營銷工作已近3個月多月了,在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充分和可貴的一段經(jīng)歷,加上我在我武漢的實習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入ST公司已經(jīng)有一年多的工作時間了。假如把我個人的工作認識分紅三個階段,我此刻已處第三個階段。同時我也是依照公司對我們的要乞降個人擬訂的學(xué)習(xí)計劃順序漸進展開工作和鍛煉自己。以下我將從市場層面,渠道層面,和操作層面的門店管理以及財務(wù)查對說說我個人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。4一、市場層面建材商場作為電器銷售的新興渠道,市場規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來說就分:百安居,樂華麗蘭,東方家園,好美家,天津家居等子系統(tǒng),從經(jīng)營方式來說屬于商場種類;而目前還有商店租借+部分商場如竟然之家,紅星美凱龍,武漢康家等。而我們目前所面對的主假如以百安居和東方家園為代表的建材商場。從渠道管理上,建材商場相對國美,蘇寧,大中,永樂等電器連鎖,扣點較低,開單手續(xù)規(guī)范,商場有關(guān)商品關(guān)系性強,家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利;同時銷售簡單受季節(jié)性影響,花費者認知度(門店數(shù)目較少)和接受度相對電器連鎖來說不高,尚處于花費者市場成長久。據(jù)檢查目前花費者在連鎖渠道和在建材商場購置電器的比率為8:2,是時機!挑戰(zhàn)!從目前國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展,特別是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游家產(chǎn)發(fā)展來說建材渠道將會充滿時機和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居20xx年“五一時期七天滿買廚衛(wèi)電器20xx送20xx”活動事例來看,就擁有相當(dāng)?shù)拇硇?。剖析以下:詳細活動?nèi)容是,在百安居購置任何品牌的煙機、灶具、消毒柜,滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己單獨擔(dān)當(dāng),表面上看白安居,我個人對此次活動有幾點認識,以為百安居在此次活動中實質(zhì)上并沒有嚴重損失,第一我們來看一下,此次的返券的幾點要求:1、此券僅限于在百安居內(nèi)購置任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,且不行兌換現(xiàn)金。2、此券在使用時一定在購置櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。(不足六千元,此券無效)3、此券有效期從5月1日—5月15日。從券的這幾點要求來看我以為,第一百安居抓住了大部分的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜,但因為百安居內(nèi)部的幾個品牌的櫥柜一般比市道上的櫥柜5品位要高一點,價錢也要高一點,平常有好多顧客是在百安居購置煙機但不在百安居訂購櫥柜,(因為,購置煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客)所以百安居流失了大批的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來,用煙機的銷售帶動櫥柜,形成聯(lián)動式銷售,提高了煙機于櫥柜的銷售。其次,對于返券的花費,百安居利用它作為建材商場的整體資源優(yōu)勢,用其他商品的收益來填補電器返券所流失的收益。對于百安居的收益根源,我有這么幾點認識。第一,提高銷售自然能夠填補部分的收益,第二,因為櫥柜的返點高于電器的返點,均勻點位在25個點以上,水槽、拉籃等用券能夠購置的商品的點位更高,水槽能達到33個點以上。第三,也是最重要一點,一般顧客在購置櫥柜的花費層次在4000元左右,高檔的顧客花費也可是在7500左右,達不到用券的要求,所以假如顧客想用券就一定提高櫥柜的花費層次,選擇價錢更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價錢,從而加大了百安居的整體收益空間。按某顧客在百安居購置一套煙機灶具,均勻最低花費在20xx以上,訂做恰好6000元的櫥柜,(此中水槽,拉籃,等小配件花費20xx,板材花費4000元計算)百安居整體收益為:20xx*20%+4000*25%+20xx*35%=2100扣去返券金額百安居依舊有收益支持店面的運做,而事實上顧客的花費常常要遠高于以上的最低值。縱上剖析,在該照例中,百安居固然損失了部分收益,但其實不會出現(xiàn)損失,再加上板材,油漆等其余商品的整體銷售,百安居依舊有收益。與此同時,它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。借鑒百安居五一的活動,假定在相對成熟或銷售空間增添較大的市場,假如能聯(lián)合ST牌水槽或櫥柜同時推動,銷售規(guī)模和收益不是沒有可能有較大的增添!就目前我們煙灶(消)套餐搭配的形式,在某一中促銷活動中假如我們的整體資源有限,沒法像百安居做出這樣大的促銷規(guī)模,但我們能夠煙機做平臺,損失煙6機的收益,用灶具來填補煙機的收益,從而達到整體收益保障。二、渠道層面不一樣的市場渠道間的競爭存在不一樣的程度:渠道間的并購和管制,用實力說話,大魚吃小魚是發(fā)展趨,總的來說家電連鎖仍是占有著很大的優(yōu)勢屬于強勢渠道,建材渠道目前屬于開發(fā)成長型,而我們處于家電食品鏈的下游!而公司有效資源常常往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時間,我重視優(yōu)異的學(xué)習(xí)習(xí)慣,培育自己對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的均衡的意義。在北京大中作為優(yōu)勢渠道,和國美,蘇寧,建材商場等渠道共同演出著“三國演義”,“車,馬,炮各有各的著”共同分割市場?!绑氤韵x,黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部好像一個小的市場同時存在:百安居,東方家園,天津家居,好美家和家福特,樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對人民外面矛盾也辦理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理,要解決各樣問題,作為公司銷售渠道之一,應(yīng)當(dāng)要有全局看法,要配合公司政策來擬訂本部門工作計劃,任務(wù)分派,店面管理,落實到各門店東管,協(xié)調(diào)好本渠道的工作。建材渠道在北京市場處于非強勢地位,相對大中,國美等渠道來說門店數(shù)目少規(guī)模不大,銷量較少,但單店效益較好。站在公司來說往常資源會向大中,國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置,有的放矢,以保證整體銷售達成!相同在我們建材渠道內(nèi)相同夜會采納相像方式來辦理各子系統(tǒng)之間的銷售政策,以不一樣的時間段,不一樣的方式聯(lián)合店面狀況,爭取渠道資源以保證銷售任務(wù)的達成。家園系統(tǒng)(6家)滿20xx返1000券店面擔(dān)當(dāng),特價除外(店面部門間不得使用)家居系統(tǒng)全場單機8折,特價除外(2家)好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,其余均不參加(2家)百安居全場滿5000返500電器指定用券(4家)7只管都是店面擔(dān)當(dāng)折扣花費,但實質(zhì)中我們?nèi)允怯羞x者性得參加了東方家園的活動,和百安居活動而沒有參加此外系統(tǒng)活動或控制其余門店活動在必定程度之內(nèi),只管有來自采買店面經(jīng)理的壓力但,但我們一定這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭,經(jīng)過政策傾斜配合公司其余渠道的銷售,減少亂價發(fā)生的可能,同時在渠道內(nèi)部有的放矢,把沒有參加活動的系統(tǒng)失掉的銷量在其余門店抬起來。從渠道來說相同它們在歸并,開店的同時也對入場品牌加緊洗牌,只需我們的銷售商品在該系統(tǒng)同種類商品中銷售占比到必定程度,我們相同也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán),在實質(zhì)工作中,我將輔助管理的門店按銷售標準從頭區(qū)分,每周統(tǒng)計出單店銷量第一,門店銷售增添率第一,最落伍地第一,歐式煙機,熱水器和競品占比等資料。有針對性的展開門店管理,發(fā)現(xiàn)問題,找出原由,最后解決問題(盡可能快的)對優(yōu)勢門店要持續(xù)保持,對有增添潛力的店要關(guān)注。特別是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作特別重要。十一事后我將店面工作要點放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上,發(fā)掘其銷量增添根源。如東方家園西三旗店,來廣營店,百安居馬連道店。此中以西三旗店為例:該店因為先期各中原由銷量落差很大。針對該店實質(zhì)狀況,接手先期沒有達成樣機辦理工作,更替駐店促銷員提高促銷員信心,確實解決遺留的出樣比率,陳腐,品種構(gòu)造單調(diào)問題,終端生動化。改良店面關(guān)系,重塑店面對我ST形象;在盡可能的狀況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個禮拜內(nèi)在大家共同努力下,由周不到5000提高到周近22000,月近120000銷量有了很大的增添。此外一方面對于促銷員管理我總的原則能夠歸納為:將心彼心,恩威相濟;利情法相聯(lián)合,成立一種相信感??傊?,水無常型,只需對詳細的賣場有所認識后,摸清脈絡(luò),分主分次,才能在門店管理上學(xué)到更多的知識,提高對一線終端,核心門店的掌控能力。實時辦理各樣突發(fā)事件,做好銷售,不停累積自己的經(jīng)驗。三、財務(wù)查對建材渠道到財務(wù)工作是相對于其余渠道來說較為煩雜的,主要表此刻以下幾8個方面:各子系統(tǒng)對帳,轉(zhuǎn)銷售,店面財務(wù)查對時間不一致;各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不一樣,辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時間較長;有時開票號碼和銷售金額錯對,扣除花費不明等狀況。而作為建材渠道電器銷售屬于特別定單單產(chǎn)品,假如波及到退貨,導(dǎo)單狀況出現(xiàn),手續(xù)繁瑣。因所以對于建材渠道來說對財務(wù)工作特別重要。在平常的工作中,幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中,工作量也很大,工作一定很仔細。在進三個多月的工作中我對財務(wù)知識也有了必定認識,熟習(xí)了財務(wù)結(jié)算,查對帳務(wù),和稅務(wù)單據(jù)的查對流程;知道了怎樣合理的加速對帳流程和效率,縮短回款周期;但只是知道這些我感覺還遠遠不夠,此后跟著地方市場的精耕細做,對一名優(yōu)異營銷人的查核勢必是全面的和科學(xué)的,更為著重效益以收益為導(dǎo)向做市場,做單店效益。假如不懂財務(wù)知識如同“盲人摸象”。經(jīng)過在SK實習(xí)和工作,從武漢到總部再到北京,讓我領(lǐng)會到了兩類不一樣市場。假如說武漢市場是一杯純正的果汁,清醒誘人。那么北京好像是一杯上好的紅酒,值得好好回味領(lǐng)會。不一樣的土壤醞釀出來的地區(qū)文化和市場成熟度,決定了不一樣的市場策略。回想在北京這三個多月的經(jīng)歷對我們來說都有不一樣的領(lǐng)會。今年是市場競爭更為強烈的一年,作為主抓市場經(jīng)營工作的副總我的工作職責(zé)是:實時掌握市場變化趨向,研究市場經(jīng)營策略,組織擬訂確實可行的市場經(jīng)營計劃、方案并組織實行,努力輔助總經(jīng)理達成公司的各項經(jīng)營目標和任務(wù)。今年一至十月份,我們的經(jīng)營指標跟上了形象進度,業(yè)務(wù)收入達成形象進度81.7%,三季度kpi得分97.75,從目前的請況看,今年可達成整體指標。一年來,為保證各項目標的達成,我從以下幾個方面展開了工作:1、調(diào)整機構(gòu),明確分工,保證各項工作的落實依據(jù)市場經(jīng)營工作的實質(zhì)狀況,為了提高執(zhí)行能力,保證各項工作目標的分解落實,我對市場經(jīng)營部的機構(gòu)設(shè)置和人員分工進行了仔細研究,在公司總經(jīng)理的支持下,對機構(gòu)和人員進行了較大的調(diào)整,先后成立了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心、公司客9戶中心、渠道管理中心等機構(gòu),為市場部安排了合格的管理人員,使各項目標都能夠落實到人,做到了事事有人管、人人有專責(zé)。同時在工作過程中不停改正和完美管理流程,努力提高工作效率。調(diào)整后改變了過去員工忙閑不均、分工不明、工作落實不力的被動場面,為下一步整體工作的推動供給了保證。2、理服從務(wù)流程,全面提高服務(wù)質(zhì)量在服務(wù)上我每個月仔細剖析用戶投訴、建講和咨詢,組織查找服務(wù)工作中存在的問題,依據(jù)實質(zhì)狀況調(diào)整服務(wù)流程。比如針對用戶遨游出訪時問題許多的狀況,我們實時改正了業(yè)務(wù)辦理流程,增添了用戶出訪前上門指導(dǎo)的環(huán)節(jié),使用戶敵手機操作、撥號方式都有詳盡的認識,減少了遨游方面的投訴,提高了客戶滿意度。為進一步提高服務(wù)質(zhì)量,今年二月份,組織建立了公司內(nèi)部服務(wù)熱線,完美了服務(wù)考查方法,服務(wù)熱線為員工執(zhí)行“首問負責(zé)制”供給了有力支撐。在運轉(zhuǎn)過程中我們經(jīng)過熱線使公司管理層和員工及用戶之間架起了一個交流的橋梁,為實時聽取用戶和員工的建議、建議,快速發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問題供給了保障。經(jīng)過幾個月的運轉(zhuǎn),服務(wù)質(zhì)量有了很大的提高,服務(wù)方面的投訴顯然減少。經(jīng)過對咨詢公司對客戶滿意度的檢查結(jié)果研究發(fā)現(xiàn),因為歷史原由,區(qū)的主營業(yè)廳面積較小,沒有特意的大客戶招待室,交費難的問題影響了的大客戶的滿意度,為此我組織市場部向公司提交了整頓方案,獲取了高總經(jīng)理的認可。經(jīng)過對營業(yè)廳的擴建裝飾,服務(wù)環(huán)境有了很大的改良,在今年咨詢公司的檢查中發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)水平有了較大的提高。3、仔仔細力于人材培育,努力成立一支執(zhí)行力強的經(jīng)營團隊擁有一支優(yōu)異的經(jīng)營人員隊伍,是做好全部工作的前提。在工作中我特別注重人材的培育,在總經(jīng)理的支持下,我勇敢起用了一批年輕體壯、作風(fēng)扎實、有創(chuàng)新精神和發(fā)展前程的人員擔(dān)當(dāng)各中心主任,指導(dǎo)他們把壓力變成動力,力爭建立一個人材快速成長的環(huán)境。利用省公司安排的“500萬營銷”、“積分換機”等活動,我從方案的擬訂、監(jiān)察、執(zhí)行等各各環(huán)節(jié)對各級管理人員進行了盡心指導(dǎo),使大家的營銷策劃能力和管理能力都有了很大的提高,使省公司、市公司安排的10各項活動獲取了很好的落實,特別是5月-8月的積分回饋活動獲取了很好的執(zhí)行,達成任務(wù)排名全省第五,手機通話率81.79%,列全省第二。我們還很著重營銷人員、客戶經(jīng)理的培育,常常安排有營銷經(jīng)驗、工作業(yè)績好的人員為大家講解工作方法和技巧,使大家理解了只有做好服務(wù)才能搞好營銷的道理,提高了營銷員、客戶經(jīng)理與用戶的交流能力,經(jīng)過多次、頻頻的培訓(xùn),使?fàn)I銷隊伍特別是區(qū)營銷隊伍的營銷能力有了很大提高。一至九月份中心區(qū)的收入增幅8.27%,今年有望達成9%的任務(wù)指標,扭轉(zhuǎn)了連續(xù)三年負增添的場面,為全市各區(qū)及兩縣的發(fā)展帶了一個好頭。4、搞好渠道建設(shè),借助外力推動公司的發(fā)展道的建設(shè)向來是工作中的弱項,上任伊始,我就重申渠道的建設(shè)力度,把提高營銷員和合作營業(yè)廳的營銷能力作為工作要點,增強了營銷員、營業(yè)員、代理商的培訓(xùn)力度,同時改正了代勞酬勞的發(fā)放方法,增強了公司渠道管理人員為營銷員、合作廳服務(wù)的意識,在很大程度上提高了渠道的工作踴躍性。今年我們按照省公司“鄉(xiāng)鄉(xiāng)有合作,村村有代勞”的目標,加速了鄉(xiāng)村渠道的建設(shè),截止10月底我公司已經(jīng)新建合作營業(yè)廳13處,為提高服務(wù),加速發(fā)展確立了基礎(chǔ)。依照省公司的安排,今年我們還合時引進了電子售卡業(yè)務(wù),這是方便用戶、提高服務(wù)的好方法,我們會把這項工作落實好,進一步提高服務(wù)水平。5、增強管理,提高績效,努力提高執(zhí)行力為增強管理,充分調(diào)換員工的工作踴躍性,我特別重視部門及員工的績效管理,經(jīng)過績效管理工作的展開,使我們對經(jīng)營部門機構(gòu)的設(shè)置、流程的成立有了新的認識,在合理設(shè)置機構(gòu)的同時,我們要求各中心擬訂了績效考查方法,依據(jù)工作目標按期對員工的工作進行評估,使管理人員和一般員工的工作能力都有了不一樣程度的提高。在業(yè)務(wù)管理方面,我們在“精美”二字上下時間,從頭制定了業(yè)務(wù)管理流程,在兩縣及各區(qū)安排了兼職稽核員,增強了監(jiān)察檢查力度,盡量防止管理上的破綻,11減少可能的損失。6、深入實質(zhì),檢查研究,實時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題一年來我常常深入到實質(zhì)工作中去,在員工中搞檢查研究,認識流程能否順暢,獲取員工的建議和建議,實時改良工作流程和工作方法,對管理人員的工作給予指導(dǎo)。經(jīng)過與員工的接觸,我不停在員工中宣講我們的經(jīng)營思路和想法,使員工理解和認識到他們工作的重要性,提高了員工對公司的認可和工作的熱忱。同時我親身到客戶中走訪,仔細聽取客戶對我們的建議和建議,發(fā)現(xiàn)服務(wù)和營銷工作中存在的問題,并實時解決。今年三月份,我在金山屯區(qū)對公司客戶的走訪中發(fā)現(xiàn),部分用戶對公司不滿,原由是以為我公司計費禁止。經(jīng)剖析以為固然問題的原由是多方面的,但我們自己存在的原由也不容忽略,那就是因為我公司資費套餐復(fù)雜且種類眾多,用戶難以理解,而部分營業(yè)員、營銷員的水平較差,沒法給用戶一個清楚的解說。針對此問題我立刻組織研究了對策,增強了人員培訓(xùn)查核力度,提高服務(wù)人員對帳單、話單的解說能力,對全體營業(yè)員(包含合作營業(yè)廳的營業(yè)員)分批進行培訓(xùn),努力提高營業(yè)員的素質(zhì)。經(jīng)過一段時間的努力,客戶的滿意度有了較大提高。經(jīng)過對客戶的走訪也能夠敦促員工踏扎實實地展開服務(wù)和營銷工作,保證我們的經(jīng)營思路獲取真實的貫徹執(zhí)行。一年以來,在省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在總經(jīng)理和班子成員的支持下,經(jīng)過分管人員的共同努力,我所分管的工作獲得了較好的成績。在獲得成績的同時,我也清醒地看到,在執(zhí)行職責(zé)過程中,還存在必定問題:一是工作思路不夠系統(tǒng),對工作的整體掌握上還有短缺之處,駕馭能力有待進一步增強;二是工作方式、方法不夠科學(xué),在工作中有時存在急燥情緒,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)有待進一步提高;三是決議不夠堅決,指揮尚欠力度,工作有時放不開手腳,能動性和創(chuàng)建性有待進一步發(fā)揮。對工作中存在的問題,我有比較清醒的認識,并有信心和信心經(jīng)過學(xué)習(xí),在工作實踐中加以戰(zhàn)勝和改良。針對自己及工作中存在的問題,下一步我的工作將從以下幾個方面下手:121、搞好績效管理工作,經(jīng)過這項工作的展開,指導(dǎo)市場部門的中層干部及管理人員實時掌握工作方向,努力提高他們的工作能力,帶動全體經(jīng)營人員的共同進步和工作目標的達成。2、努力提高服務(wù)水平,力求在大客戶、公司客戶、一般客戶的服務(wù)上有一個大的打破,踴躍推動行業(yè)信息化解決方案,在業(yè)務(wù)與服務(wù)上突出我們的優(yōu)勢。3、在業(yè)務(wù)宣傳、營銷推行工作中要提高整體規(guī)劃能力,仔細作好計劃,用好用活成本,保證各項工作有序地展開。4、增強管理,防止破綻,保證各個部門工作目標的一致性,進一步提高執(zhí)行力。在此后的工作中,我將倍加珍惜領(lǐng)導(dǎo)和同志們的相信和希望,努力提高自己政治業(yè)務(wù)素質(zhì),不停增強盛局意識、責(zé)隨意識、效率意識和質(zhì)量意識,弘揚成績,戰(zhàn)勝不足,腳踏實地作好本員工作,為事業(yè)做出新貢獻。各位領(lǐng)導(dǎo):大家好!我自昨年代到營業(yè)中心工作,依照分工,主要負責(zé)營業(yè)廳及服務(wù)人員管理等工作,回首昨年以來的工作,在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各部門同志的鼎力支持下,經(jīng)過全體營業(yè)人員的共同努力,較好的達成了年的工作任務(wù)?,F(xiàn)將過去一年里的思想狀況及工作達成狀況向領(lǐng)導(dǎo)作以下述職:一、以來各項工作狀況(一)以發(fā)展業(yè)務(wù)為抓手,全力達成公司擬訂的各項指標任務(wù)?;厥走^去一年的工作,營業(yè)中心在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,堅持以公司整體kpi為導(dǎo)向,深入貫徹上司部門的指示精神,團結(jié)率領(lǐng)全體營業(yè)人員,努力達成各項指標,保證公司整體績效,各項業(yè)務(wù)指標穩(wěn)步提高,業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r態(tài)勢優(yōu)異。目前各項營銷活動指標達成優(yōu)異,此中放號:年-月份開戶數(shù)戶;年-月份收入達成元;年-月份常態(tài)手機共銷售部。13新業(yè)務(wù)各項營銷活動達成狀況以下:短期營銷活動達成比較好,此中11月彩鈴集結(jié)指標達成308戶;11月專項預(yù)存營銷活動達成701筆;12月1-7日專項預(yù)存營銷活動達成449筆(注:內(nèi)衣和紀念冊相對而言,內(nèi)衣比較優(yōu)惠。交花費戶有一部分是為他人代交,并且對充值卡的使用方法也不是很認識,所以選擇紀念冊的人就會少些);11月積分兌換960筆。(二)以提高自己為打破,不停學(xué)習(xí)做好工作的技術(shù)和知識。以來,我常常把自己放在公司建設(shè)的整體框架中來反省自己,審察自己,看自己能力和素質(zhì)的提高幅度,能不可以適應(yīng)公司發(fā)展的需要、能不可以適應(yīng)局勢任務(wù)的需要,能不可以適應(yīng)達成正常工作的需要?;厥捉荒陙淼臓顩r,為了提高自己能力素質(zhì),上讓領(lǐng)導(dǎo)放心,下讓顧客滿意,我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了“管理學(xué)“、“客戶關(guān)系學(xué)“等學(xué)習(xí)書目,全面提高自己,力求在語言表達的能力上有打破,在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有打破,在組織管理的能力上有打破,在達成工作的標準上有打破。12月份,我率領(lǐng)各營業(yè)廳管理人員去哈爾濱市觀光5s樣板廳,經(jīng)過學(xué)習(xí),感覺既寬闊了眼界,又豐富了腦筋,既學(xué)到了知識,更看到了差距,回來后,我們先后擬訂了7s級服務(wù)的實行計劃和管理方式,并逐漸加以實行,從而提高了營業(yè)員隊伍的服務(wù)能力素質(zhì)。(三)以提高工作效率為根本,堅持達成工作的標準和質(zhì)量?;厥滓詠淼墓ぷ?,因為工作環(huán)境變化較大,管理性工作比許多,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增加,在工作中,我注意總結(jié)探索工作規(guī)律,注意與公司其余部門成立比較和睦的關(guān)系,以便于展開工作。作為公司的窗口部門,我注意隨時掌握各營業(yè)廳的工作動向,掌握每名營業(yè)人員的工作狀況,做到隨時有問題隨時能辦理、隨時有投訴隨時能解決。工作中,我堅持突出要點,兼?zhèn)浼鎮(zhèn)洌孀嵏?,以此來推動工作健康協(xié)調(diào)地展開,保質(zhì)保量地達成各項工作任務(wù)。一是掌握市場導(dǎo)向。昨年以來,我立足工作實質(zhì),努力站在全局的高度,正確剖析營業(yè)工作面對的新局勢、新問題。研究并確立了《服務(wù)提高方案》、《服務(wù)整頓舉措》等一系列對于管理、服務(wù)、投訴等工作的詳細舉措。二是科學(xué)辦理投訴。在辦理投訴程序上,我嚴格執(zhí)行《中國電信客戶投訴管理方法》,堅持不檢查不答復(fù),對事關(guān)公司形象的重要、復(fù)雜、敏感問題,注意在辦理前征采領(lǐng)導(dǎo)及員工意14見,集思廣益。并成立建全了《投訴受理流程》,保證窗口的用戶投訴本著首問負責(zé)制的原則,在第一時間內(nèi)獲取回饋和解決。三是搞好綜合協(xié)調(diào)。實時傳達貫徹市場部門的決議,增強督辦檢查,促使各營業(yè)廳對上司各項決議的落實??茖W(xué)地做好領(lǐng)導(dǎo)與交流協(xié)調(diào)工作,防止相互推諉,出現(xiàn)工作空檔,保證中心與各營業(yè)廳默契配合,步伐一致。四是服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)決議。實時正確地掌握各營業(yè)廳的工作動向,實時地向上司領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)各方面的信息,著重檢查剖析,主動為領(lǐng)導(dǎo)獻計獻策,對各樣狀況進行剖析和判斷,為領(lǐng)導(dǎo)決議供給靠譜依照。(四)以增強服務(wù)質(zhì)量為目標,全面提高營業(yè)員隊伍的業(yè)務(wù)
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