商務(wù)談判第二章

商務(wù)談判第二章第一頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理內(nèi)涵

指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中隊各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反應(yīng)。第二頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

1、自信◆相信自己一定能取勝◆態(tài)度積極、堅持正確的主見◆鎮(zhèn)靜沉著，臨危不亂◆“請給我一些時間考慮”并不是一句丟人的話第三頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

2、樂觀3、誠心◆對方提出的問題要給予及時的回答◆自己造成的錯誤要敢于承認(rèn)和補(bǔ)救◆給予對方承諾后要切實履行自己的諾言第四頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、耐心5、果斷是一個人善于適時地、堅決地完成某件事情和進(jìn)行適時決策的能力特點。

第五頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理三、商務(wù)談判心理禁忌

1、禁忌盲目談判2、禁忌自我低估

3、禁忌不能突破4、禁忌感情用事

5、禁忌只顧自己6、禁忌被經(jīng)驗束縛7、禁忌掉以輕心8、禁忌失去耐心

第六頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對

1、心理挫折的含義指在某個行為活動過程中，人們認(rèn)為或感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感，并由此產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)。

第七頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對

2、心理挫折在商務(wù)談判中的表現(xiàn)及不良影響

◆攻擊性行為

◆畏懼退縮

◆盲目固執(zhí)

◆不安、冷漠第八頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對

3、商務(wù)談判心理挫折產(chǎn)生的原因

◆談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定了不合理或者不可行的談判目標(biāo)。

◆由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思想和想法禁錮起來。

◆由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到滿足或受到傷害。第九頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對

4、商務(wù)談判心理挫折的防范

◆客觀方面

◆主觀方面第十頁，共二十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判心理四、商務(wù)談判心理挫折的與應(yīng)對

5、商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對

◆勇敢面對挫折

◆擺脫挫折情緒

◆情緒宣泄。第十一頁，共二十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維一、商務(wù)談判思維內(nèi)涵

是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動與談判過程中的臨場的思維活動的總稱。第十二頁，共二十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

1、散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式。第十三頁，共二十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

2、超常思維指超越常規(guī)、打破思維定勢，用不同于一般思維的方式進(jìn)行思考的思維形式。第十四頁，共二十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

3、動態(tài)思維是一種依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的思維活動。第十五頁，共二十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

4、跳躍思維是指在談判中把事物發(fā)展過程的某些內(nèi)容跳躍過去，而迅速抓住自己想要說明的思維方式。第十六頁，共二十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判思維二、商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

5、逆向思維是在思維過程中從已有的結(jié)論逆向推論其前提條件的一種思維方式。步驟：結(jié)論——推向依存的條件前提——評價前提條件的客觀性與真實性——可定或否定結(jié)論第十七頁，共二十九頁，2022年，8月28日第三節(jié)商務(wù)談判倫理

◆禮貌

◆誠信

◆事業(yè)心

◆責(zé)任感

◆平等互利

◆不泄漏他人秘密

◆遵紀(jì)守法第十八頁，共二十九頁，2022年，8月28日第四節(jié)商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)一、談判的業(yè)務(wù)知識水平1、談判策略與技巧知識

2、與談判相關(guān)的法律法規(guī)知識

3、與談判相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市場、競爭者等的知識

4、各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禮節(jié)等知識第十九頁，共二十九頁，2022年，8月28日第四節(jié)商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)二、談判的業(yè)務(wù)綜合能力1、觀察和思考能力

2、估測能力

3、應(yīng)變能力

4、情緒控制能力

5、語言表達(dá)能力第二十頁，共二十九頁，2022年，8月28日本章要點◆談判者應(yīng)具備的自信、樂觀、誠心、耐心、果斷五中基本心理素質(zhì)，談判八大心理禁忌及談判心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對措施?！粽勁姓邞?yīng)具備的散射思維、超常思維、動態(tài)思維、以及逆向思維等現(xiàn)代談判思維方式?！粽勁姓邞?yīng)具備的談判倫理和道德素質(zhì)?！粽勁姓邞?yīng)具備的談判策略與技巧知識，談判相關(guān)的法律法規(guī)知識，談判相關(guān)的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)綜合能力素質(zhì)。第二十一頁，共二十九頁，2022年，8月28日課堂實訓(xùn)根據(jù)下表，結(jié)合實例講述一下自己在談判中遇到的情況，心理起伏過程，可根據(jù)列舉的常犯錯誤中的一種或多種情況總結(jié)。通過實訓(xùn)掌握合格談判者必備的必備的心理素質(zhì)。十分鐘后共同分享。第二十二頁，共二十九頁，2022年，8月28日課堂實訓(xùn)談判中常犯的錯誤以前的做法將如何改進(jìn)談判前準(zhǔn)備不充分不信任自己過分高估對手易受數(shù)字、先例、規(guī)則的蒙蔽易被對方粗魯或強(qiáng)硬態(tài)度嚇倒談判中急躁，情緒失控總想著自己要從談判中得到什么，而忽視了對手的需要第二十三頁，共二十九頁，2022年，8月28日綜合練習(xí)一、判斷題（）1、在商務(wù)談判中，人的心理素質(zhì)比思維素質(zhì)更重要。（）2、一名出色的談判人員應(yīng)該既具備廣博的綜合知識，又有很強(qiáng)的專業(yè)知識。（）3、要求談判人員具備良好的語言表達(dá)能力，就是要求他能夠滔滔不絕的演講，甚至夸夸其談、自吹自擂。（）4、在商務(wù)談判中，談判人員應(yīng)不惜一切代價使己方利益達(dá)到最大化。第二十四頁，共二十九頁，2022年，8月28日綜合練習(xí)（）5、談判的基礎(chǔ)是倫理。（）6、所謂誠信就是指在商務(wù)談判中隊談判對象毫無保留。二、選擇題

1、商務(wù)談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（）

A、普遍性B、強(qiáng)制性C、平等性D、激發(fā)談判者積極進(jìn)取

2、同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式屬于（）第二十五頁，共二十九頁，2022年，8月28日綜合練習(xí)

A、散射思維B、逆向思維C、超常思維D、動態(tài)思維

3、在談判中能做到“堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)，這次損失下次補(bǔ)”，說明談判人員有很強(qiáng)的（）

A、預(yù)測能力B、觀察能力C、語言表達(dá)能力D、應(yīng)變能力

4、談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)不包括（）

A、自信B、樂觀C、誠心D、好強(qiáng)第二十六頁，共二十九頁，2022年，8月28日綜合練習(xí)

5、在某個行為活動過程中，人們認(rèn)為或感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感，并由此而產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（）

A、心理挫折B、客觀挫折C、主觀挫折D、心理失衡第二十七頁，共二十九頁，2022年，8月28日綜合練習(xí)三、簡答題

1、請舉例