專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧銷售分水嶺：客戶與業(yè)務(wù)代表之間有以下兩種關(guān)系：·交易型銷售關(guān)系－短期的關(guān)系,客戶需要什么,業(yè)務(wù)代表就提供什么.銷售關(guān)系建立于相互往來的關(guān)系、價(jià)格或產(chǎn)品特征上.·顧問性銷售關(guān)系－積極主動(dòng),深入長遠(yuǎn)的關(guān)系,業(yè)務(wù)代表深入地探究客戶的情境與需求,以提供物超所值的產(chǎn)品或服務(wù).

銷售分水嶺交易型銷售專業(yè)拜訪者價(jià)格銷售者產(chǎn)品銷售者顧問型銷售滿足需求的銷售方法:目標(biāo)：達(dá)成明智而互利的決定。開場-提出拜訪中將要討論或達(dá)成的事項(xiàng)。尋問-搜集有關(guān)客戶需求的信息。說服-提供你如何滿足客戶需求的信息。達(dá)成協(xié)議-提出有關(guān)下一步合作的信息。開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求第二單元：開場目標(biāo)：就在銷售拜訪中將要討論或達(dá)成的事項(xiàng)取得共識(shí)時(shí)機(jī)：你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí)方法：·鋪墊開場·提出議程·陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求開場范例：對(duì)方是老客戶：“我們上次見面時(shí)，曾經(jīng)討論過您工作流程中的挑戰(zhàn)?；谶@些信息，我想用些時(shí)間來討論您希望達(dá)成的目標(biāo)。這樣，我們就能確定達(dá)到您目標(biāo)的最佳方式。您覺得如何？”對(duì)方是新客戶：“您在中提到，您有興趣用最新的系統(tǒng)來裝備您的公司。如果我們能夠花點(diǎn)時(shí)間探討您目前的系統(tǒng)狀況，以及促使您考慮這種做法的一些因素與挑戰(zhàn)，那么我們就能進(jìn)而討論可能的解決方案以幫您達(dá)成所愿。您還希望討論哪些問題？”通俗語言開場四步驟：因?yàn)椤浴员阌凇撮_場第三單元：尋問目標(biāo)：清楚、完整、有共識(shí)地了解客戶需求時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望從客戶方面獲得信息時(shí)方法：·問有效的問題·聆聽：1、情境；2、需求；3、需求背后的需求。開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求開放式與限制式尋問尋問是為了獲得信息而提出的問題。有兩種類型的尋問：開放式和限制式。開放式尋問：鼓勵(lì)客戶自由回答。例如：·“你在找什么？”·“原因是什么？”·“您是如何做到的？”一般來說，你的尋問方式越開放越好。開放式尋問是鼓勵(lì)客戶自由開放的跟你分享他們覺得對(duì)你有用的數(shù)據(jù)。使用開放式尋問會(huì)幫助你：搜集與客戶情境和需求有關(guān)的一般信息檢驗(yàn)?zāi)愕募僭O(shè)找出下一步尋問的方向?yàn)榱怂鸭话阈畔⒒驒z驗(yàn)?zāi)愕募僭O(shè)，你可以這樣問：“是什么導(dǎo)致了這種變化？”“這個(gè)為什么重要？”“請(qǐng)?jiān)僬f得詳細(xì)些”開放式尋問有助于客戶自由地表達(dá)、澄清和細(xì)說原委。你可以使用“是什么”“為什么”等詞語發(fā)問以鼓勵(lì)客戶暢所欲言。例如：“您提到過濾安裝了一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)生產(chǎn)有什么影響？”尋問限制式尋問：讓客戶的回答限制于：是或否；在你提供的答案中選擇；一個(gè)可以量化的事實(shí)。限制式尋問范例：·“您去過北京嗎？”·“您是想租車還是買車？”·“您有多少名員工？”如果客戶的談話不著邊際，或者未能提供有用的信息，限制式尋問可以使討論有重點(diǎn)，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗啤＠纾骸斑@是個(gè)嚴(yán)重的問題嗎？”“您是否希望迅速解決這一問題？”使用限制式尋問會(huì)幫助你：獲得有關(guān)客戶情境和需求的具體信息；確認(rèn)你的了解。確認(rèn)了解的方法是小結(jié)自己所聽到的內(nèi)容，放入限制式尋問之中，從客戶方面得到“是”或“否”的答案。例如：“如果我沒了解錯(cuò)的話，問題的癥結(jié)在于……對(duì)嗎？”

使用限制式尋問確認(rèn)需求限制式尋問的最重要作用之一是確認(rèn)需求，當(dāng)客戶表達(dá)了問題，但沒有使用需求言辭的時(shí)候，需求進(jìn)行確認(rèn)。限制式尋問以確認(rèn)的范例“那么，……非常重要嗎？”“您愿意……嗎？”“您似乎需要……對(duì)嗎？”尋問互利的尋問互利的尋問鼓勵(lì)客戶分析目前的情境，并推測可能性?；ダ膶栕屇阃ㄟ^提問了解客戶情境，同時(shí)也讓客戶通過回答來思索自己的情境。大多數(shù)互利尋問的答案，在客戶心目中通常不是最重要的，但可以讓你有機(jī)會(huì)獲得你的競爭對(duì)手不知道的信息。這些尋問在以下方面使客戶受益促進(jìn)客戶深入思考能幫助客戶發(fā)現(xiàn)新的觀點(diǎn)或靈感。另外，互利的尋問在以下方面使業(yè)務(wù)代表獲益良多：1、樹立你作為顧問性業(yè)務(wù)代表的形象——愿意幫助客戶成功的思考型合作伙伴2、反映了你在搜集基本信息之外，具有遠(yuǎn)見思維的能力3、使你能夠獲得你的競爭對(duì)手可能不知道的信息4、充分利用你在拜訪前所作的準(zhǔn)備，為談話增添價(jià)值范例：“如果您能處理所有的障礙，這對(duì)結(jié)果會(huì)產(chǎn)生什么影響？”“新的流程中最具挑戰(zhàn)的兩個(gè)步驟是什么？”當(dāng)你與客戶建立信任關(guān)系時(shí)，客戶對(duì)于分享更多較為機(jī)密信息的意愿也會(huì)增強(qiáng)，取得更高層次的信任，有助于你獲得提出下列問題的權(quán)利：“假如未能在最后期限前完成，對(duì)您有什么影響？”“對(duì)您個(gè)人而言什么比較重要呢？”尋問第四單元：說服目標(biāo)：幫助客戶了解你將如何滿足其需求時(shí)機(jī)：客戶表達(dá)了某個(gè)需求你和客戶都清楚明白該需求你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需求方法：·表示理解該需求·介紹相關(guān)的特征和利益·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求第五單元：達(dá)成協(xié)議目標(biāo)：為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉霉沧R(shí)時(shí)機(jī)：·客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)·客戶接受了你介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)方法：·重提客戶已接受的利益·提議你和客戶的下一步·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求第六單元：連接技巧目標(biāo)：在整個(gè)滿足需求的銷售拜訪中，確保溝通是雙向的時(shí)機(jī)：銷售拜訪的任何時(shí)機(jī)方法：·表示理解·確認(rèn)·鋪墊·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求在聆聽中運(yùn)用連接技巧你與客戶成功溝通的能力不僅取決于你的說話技巧，還取決于你的聆聽能力。在與客戶的談話中使用連接技巧可以表明你正全神貫注地聆聽。畢竟，聆聽的目的是向客戶表明你不只是關(guān)心自己，而是對(duì)對(duì)方所談的內(nèi)容感興趣。了解不同程度的聆聽，幫助你有意識(shí)地付出努力，成為一名有效的聆聽者第一級(jí)——全神貫注第二級(jí)——部分聆聽第三級(jí)——心不在焉為了運(yùn)用連接技巧，并真正取得對(duì)客戶需求清楚、完整、有共識(shí)的了解，你必須處于第一級(jí)聆聽。連接技巧的范例連接技巧范例表示理解表示理解客戶的需求：“我們的許多客戶都有類似的財(cái)務(wù)需求”表示理解客戶的陳述：“換做是我，也會(huì)做同樣的事情”“我明白……”表示理解客戶的顧慮：“我能理解您為什么那樣想?！贝_認(rèn)用于確認(rèn)問題：“所以您說的是……。我理解得對(duì)嗎？”“您的意思是……是這樣的嗎？”鋪墊鋪墊開場：“之前我們?cè)陔娫捴姓劦健变亯|尋問的步驟：“為了更詳細(xì)地了解和您的業(yè)務(wù)，我想聽聽您對(duì)……還有何看法”在達(dá)成協(xié)議的步驟鋪墊“回顧利益”：“讓我們回顧一下我們已討論過的內(nèi)容”建立關(guān)系：“之前您提到……我想知道更多的情況”確定接受用于確定接受的問題：“那些結(jié)果是否能幫助您……？”“對(duì)……的進(jìn)行，您有何感想？”“這是否有助于回答您的問題”“這是您所想的嗎？”“對(duì)于我剛剛介紹的內(nèi)容，您有何想法嗎？”第七單元：克服客戶不關(guān)心時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶對(duì)情境表示滿意時(shí)方法：·表示理解·請(qǐng)求允許尋問·利用尋問促使客戶覺察需求

1、探究情境2、找出機(jī)會(huì)

3、分析影響4、確認(rèn)需求·說服該需求開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求不關(guān)心尋問以促使客戶覺察需求探究情境找出機(jī)會(huì)分析影響確認(rèn)需求1、關(guān)于……，您目前采取了哪些方法?2、您如何處理……？3、為了……您正在做什么？4、告訴我您是如何處理……的？5、對(duì)于……，您目前已經(jīng)有了……？

1、進(jìn)展怎么樣?

2、在……方面怎么樣？3、在……方面,出現(xiàn)過什么麻煩嗎？4、關(guān)于……,您增經(jīng)遇到過哪些困難？5、這個(gè)方法到目前效果怎樣？

1、聽起來您寧愿……對(duì)嗎?

2、……對(duì)您很重要的嗎？3、如果能……會(huì)對(duì)您更好嗎？4、所以您需要的是……對(duì)嗎？5、您愿意找到有一種方法來解決……嗎？

1、它的結(jié)果是什么?2、它是怎么影響您的業(yè)務(wù)的？3、……的后果是什么？4、您對(duì)……感覺怎么樣？5、它對(duì)您有何影響呢？

說服該需求在確認(rèn)了需求存在之后,遵循技巧步驟進(jìn)行說服。第八單元：處理客戶顧慮時(shí)機(jī)：在銷售談話過程中客戶表達(dá)顧慮時(shí)方法：·尋問·表示理解·處理顧慮·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求不關(guān)心懷疑誤解、缺點(diǎn)處理客戶顧慮懷疑(客戶不相信你所介紹的某項(xiàng)特征或利益)誤解(客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征或利益,而其實(shí)你能夠提供)缺點(diǎn)(客戶對(duì)某項(xiàng)特征或利益的欠缺感到不滿意)尋問以了解顧慮以了解顧慮以確認(rèn)顧慮背后的需求以了解顧慮表示理解該顧慮該顧慮背后的需求該顧慮處理顧慮提供相關(guān)的證據(jù)