銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)

第14頁(yè)共14頁(yè)銷售總?監(jiān)的年?終工作?總結(jié)?___?_很快?就過(guò)去?了，在?___?_到來(lái)?之際，?我將對(duì)?我__?__年?擔(dān)任銷?售總監(jiān)?時(shí)的工?作狀況?進(jìn)行總?結(jié)，以?下就是?我當(dāng)銷?售總監(jiān)?的個(gè)人?年終工?作總結(jié)?：一?、銷售?業(yè)績(jī)回?顧及分?析（?一）業(yè)?績(jī)回顧?1、?開(kāi)拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）。?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過(guò)了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績(jī)?。（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）?3、?市場(chǎng)遺?留問(wèn)題?基本解?決。市?場(chǎng)肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。（?二）業(yè)?績(jī)分析?1、?促成業(yè)?績(jī)的正?面因素?①調(diào)?整營(yíng)銷?思路，?對(duì)市場(chǎng)?費(fèi)用進(jìn)?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?!我公?司的思?路是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過(guò)?程管理?，工作?實(shí)效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開(kāi)?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。?④對(duì)于?市場(chǎng)遺?留問(wèn)題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問(wèn)?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負(fù)?面因素?①銷?售人員?對(duì)公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒(méi)有?嚴(yán)格按?照終端?思路開(kāi)?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?!②?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒(méi)有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長(zhǎng)?久發(fā)展?。③?客戶選?擇公司?產(chǎn)品時(shí)?更多考?慮的是?折扣低?價(jià)，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場(chǎng)，甚?至根本?無(wú)終端?意識(shí)，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價(jià)格降?到底價(jià)?，已無(wú)?更多利?潤(rùn)支持?市場(chǎng)。?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對(duì)?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?⑥暫?時(shí)缺乏?品牌入?市的拉?動(dòng)策略?，不能?促成品?牌的熱?銷。?⑦銷售?人員不?能切實(shí)?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場(chǎng)。?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無(wú)?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而?不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維?護(hù)和提?升。?二、費(fèi)?用投入?的回顧?和分析?（一?）費(fèi)用?回顧?1、營(yíng)?銷政策?調(diào)整后?，市場(chǎng)?費(fèi)用得?以控制?，公司?的盈利?能力穩(wěn)?定，8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤(rùn)額增?加。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?（二）?費(fèi)用分?析1?、正面?因素?①公司?提出市?場(chǎng)費(fèi)用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費(fèi)?用陷阱?，費(fèi)用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?了，人?員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)?。2?、負(fù)面?因素?①營(yíng)銷?部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持，對(duì)?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。②?市場(chǎng)支?持費(fèi)用?和人員?費(fèi)用報(bào)?銷等，?營(yíng)銷部?存在“?知情難?，無(wú)審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無(wú)法?加強(qiáng)。?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?回顧及?分析?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)?回顧?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的?管理加?強(qiáng)。?2、待?遇方面?，基本?消費(fèi)了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”，薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?3、?團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力?有所增?強(qiáng)。?4、提?問(wèn)題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動(dòng)性?增強(qiáng)。?5、?銷售人?員工作?主動(dòng)性?有所增?強(qiáng)，工?作實(shí)效?提高。?（二?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分?析1?、正面?因素分?析①?采取每?日電話?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過(guò)?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹(shù)立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺(jué)到公?司管理?的的嚴(yán)?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強(qiáng)?。④?管理要?求每一?個(gè)銷售?人員必?須提出?問(wèn)題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問(wèn)?題時(shí)首?先聯(lián)想?解決問(wèn)?題的辦?法。同?時(shí)樹(shù)立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問(wèn)題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹(shù)?立了“?解決問(wèn)?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。?⑤在管?理實(shí)踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)?！?居安思??！钡?心理利?于工作?能動(dòng)性?和工作?實(shí)效的?提升。?2、?負(fù)面因?素分析?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。銷?售總監(jiān)?的年終?工作總?結(jié)（二?）一?、銷售?業(yè)績(jī)回?顧及分?析：

?（一?）業(yè)績(jī)?回顧：?

1?、開(kāi)拓?了新合?作客戶?近三十?個(gè)（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)）。?

2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過(guò)?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績(jī)。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）

?3、市?場(chǎng)遺留?問(wèn)題基?本解決?。市場(chǎng)?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?

（?二）業(yè)?績(jī)分析?：

?1、促?成業(yè)績(jī)?的正面?因素：?

①?調(diào)整營(yíng)?銷思路?，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績(jī)的重?要因素?之一。?

②?加強(qiáng)了?銷售人?員工作?的過(guò)程?管理，?工作實(shí)?效有所?提升。?

③?用提高?提成比?例和開(kāi)?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。

?④對(duì)?于市場(chǎng)?遺留問(wèn)?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅(jiān)持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問(wèn)題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?

2?、存在?的負(fù)面?因素：?

①?銷售人?員對(duì)公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒(méi)?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開(kāi)拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！

?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒(méi)有?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長(zhǎng)久發(fā)?展。

?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)考?慮的是?折扣低?價(jià)，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場(chǎng)，甚?至根本?無(wú)終端?意識(shí)，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流?通產(chǎn)品?。

?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價(jià)格?降到底?價(jià)，已?無(wú)利潤(rùn)?支持市?場(chǎng)。

?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對(duì)?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?

⑥?暫時(shí)缺?乏品牌?入市的?拉動(dòng)策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?

⑦?銷售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場(chǎng)?。

?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無(wú)?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而?不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維?護(hù)和提?升。

?二、?費(fèi)用投?入的回?顧和分?析：

?（一?）費(fèi)用?回顧：?

1?、營(yíng)銷?政策調(diào)?整后，?市場(chǎng)費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤(rùn)?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?

2?、人員?費(fèi)用的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價(jià)?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?

（?二）費(fèi)?用分析?：

?1、正?面因素?：

?①公司?提出市?場(chǎng)費(fèi)用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費(fèi)?用陷阱?，費(fèi)用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?

②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。

?2、?負(fù)面因?素：

?①營(yíng)?銷部沒(méi)?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)的?支持，?對(duì)費(fèi)用?的控制?較為盲?目。

?②市?場(chǎng)支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷?等，營(yíng)?銷部存?在“知?情難，?無(wú)審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無(wú)法加?強(qiáng)。

?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?

④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?

三?、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：

?（一?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧?：

?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的?管理加?強(qiáng)。

?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。

?3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。

?4、提?問(wèn)題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動(dòng)性?增強(qiáng)。?

5?、銷售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。

?（二）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析?：

?1、正?面因素?分析：?

①?采取每?日電話?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么？?做得怎?樣？

??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。

?③通?過(guò)“提?醒式”?的罰款?和個(gè)人?管理信?用的樹(shù)?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺(jué)到?公司管?理的嚴(yán)?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強(qiáng)?。

?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問(wèn)題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問(wèn)題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問(wèn)題的?辦法。?同時(shí)樹(shù)?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問(wèn)題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹(shù)立了?“解決?問(wèn)題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?

⑤?在管理?實(shí)踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷售人?員的主?動(dòng)性不?斷增強(qiáng)?。“居?安思危?”的心?理利于?工作能?動(dòng)性和?工作實(shí)?效的提?升。

?2、?負(fù)面因?素分析?：

?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。

?②公司?部份管?理人員?管理意?識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。

?③銷售?人員長(zhǎng)?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實(shí)效的?管理。?

④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對(duì)于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?

銷?售總監(jiān)?的年終?工作總?結(jié)（三?）一?、銷售?業(yè)績(jī)回?顧及分?析：

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（?一）業(yè)?績(jī)回顧?：

?1、?開(kāi)拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）。

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2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過(guò)?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績(jī)。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）

?3、?市場(chǎng)遺?留問(wèn)題?基本解?決。市?場(chǎng)肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。

?（二?）業(yè)績(jī)?分析：?

?1、促?成業(yè)績(jī)?的正面?因素：?

?①調(diào)整?營(yíng)銷思?路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”！?我公司?的思路?是促成?業(yè)績(jī)的?重要因?素之一?。

?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過(guò)程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。

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③?用提高?提成比?例和開(kāi)?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。

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④?對(duì)于市?場(chǎng)遺留?問(wèn)題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅(jiān)?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導(dǎo)思路?，從而?使問(wèn)題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。

?2、?存在的?負(fù)面因?素：

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①?銷售人?員對(duì)公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒(méi)?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開(kāi)拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！

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②?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒(méi)有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長(zhǎng)?久發(fā)展?。

?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場(chǎng)?，甚至?根本無(wú)?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無(wú)優(yōu)勢(shì)?的流通?產(chǎn)品。?

?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價(jià)格?降到底?價(jià)，已?無(wú)更多?利潤(rùn)支?持市場(chǎng)?。

?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對(duì)?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?

?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。

?⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?，至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場(chǎng)。?

?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無(wú)?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而?不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維?護(hù)和提?升。

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二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?

?（一）?費(fèi)用回?顧：

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1?、營(yíng)銷?政策調(diào)?整后，?市場(chǎng)費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤(rùn)?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?

?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）

?（二?）費(fèi)用?分析：?

?1、正?面因素?：

?①公?司提出?市場(chǎng)費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。

?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?了，人?員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)?。

?2、?負(fù)面因?素：

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①?營(yíng)銷部?沒(méi)有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對(duì)費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?

?②市場(chǎng)?支持費(fèi)?用和人?員費(fèi)用?報(bào)銷等?，營(yíng)銷?部存在?“知情?難，無(wú)?審批”?的歧形?現(xiàn)象，?管理無(wú)?法加強(qiáng)?。

?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?

?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。

?三、?營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的建?設(shè)回顧?及分析?：

?（一?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧?：

?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?

?2、待?遇方面?，基本?消費(fèi)了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”，薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?

?3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。

?4、?提問(wèn)題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。

?5、?銷售人?員工作?主動(dòng)性?有所增?強(qiáng)，工?作實(shí)效?提高。?

?（二）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析?：

?1、?正面因?素分析?：

?①采?取每日?電話報(bào)?到和每?月工作?匯報(bào)的?管理形?式，一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么？做?得怎樣?？

?②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強(qiáng)?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?

?③通過(guò)?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹(shù)立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺(jué)到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?

?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問(wèn)題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問(wèn)題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問(wèn)題的?辦法。?同時(shí)樹(shù)?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問(wèn)題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹(shù)立了?“解決?問(wèn)題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?

?⑤在管?理實(shí)踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)?！?居安思??！钡?心理利?于工作?能動(dòng)性?和工作?實(shí)效的?提升。?

?2、負(fù)?面因素?分析：?

?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。

?②公?司部份?管理人?員管理?意識(shí)保?守，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。

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③?銷售人?員長(zhǎng)期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實(shí)?效的管?理。

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④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對(duì)于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?

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