客戶分級(jí)管理制度

..精品精品客戶分級(jí)管理制度目 的：根據(jù)客戶等級(jí)的分布，依據(jù)客戶價(jià)值來(lái)策劃配套的客戶關(guān)懷項(xiàng)目，針對(duì)不同客戶群的需求特征、采購(gòu)行為、期望值、信譽(yù)度等制定不同的營(yíng)銷策略，配置不同的市場(chǎng)銷售、服務(wù)和管理資源，對(duì)關(guān)鍵客戶定期拜訪與問候，確保關(guān)鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級(jí)上升，使企業(yè)在維持成本不變的情況下，創(chuàng)造出更多的價(jià)值和效益。1．0 公司的所有客戶。2．0 分類等級(jí)：根據(jù)年度銷售額、銷售價(jià)格、貨款回收情況等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，對(duì)公司所有客戶分三級(jí)進(jìn)行評(píng)估管理。11客戶級(jí)別A2B評(píng)估原則單單各項(xiàng)評(píng)分落后，見附表名單備注各銷售科/代表處每季度匯總銷售，分析客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長(zhǎng)與提升空間、是否該放棄客戶；在銷售服務(wù)與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保A扶BC3C綜合指標(biāo)序號(hào)評(píng)定指數(shù)評(píng)定內(nèi)容(以A\B\C為三等標(biāo)準(zhǔn))1銷售總額年度銷售額是否占公司一定產(chǎn)量的客戶，銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定；2銷售價(jià)格銷售價(jià)格是否能保證公司的正常盈利；3貨款回收回收是否及時(shí)，是否有現(xiàn)款；4訂單計(jì)劃性訂單下單有無(wú)良好的計(jì)劃性；5產(chǎn)品滿足度WD產(chǎn)品對(duì)客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧；7可持續(xù)合作性合作時(shí)限，有無(wú)長(zhǎng)期共同發(fā)展的意愿；8經(jīng)營(yíng)人員互訪雙方對(duì)接人員是否有經(jīng)常性的各種聯(lián)系；職責(zé)：戶銷售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；負(fù)責(zé)定期對(duì)公司所有客戶，組織進(jìn)行分類級(jí)別的評(píng)定和修改更新。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信等級(jí)的評(píng)定、貨款核實(shí)、及時(shí)對(duì)帳調(diào)帳等相關(guān)結(jié)算工作。規(guī)范與程序客戶分類的評(píng)定辦法：325—30客戶分類的評(píng)定的組織：各銷售科長(zhǎng)/代表處經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對(duì)所管轄區(qū)域的客戶，根據(jù)客戶的銷售額、合作狀況及發(fā)展趨向等相關(guān)指標(biāo)對(duì)進(jìn)行初步評(píng)級(jí)，并填寫《客戶質(zhì)量等AAAAB議新政策或需調(diào)整的政策。性、對(duì)新增特殊結(jié)算方式客戶的提請(qǐng)或調(diào)整撤消。月后，進(jìn)行評(píng)估。其他客戶分類管理的實(shí)施：由銷售員在日常的各項(xiàng)工作認(rèn)真貫徹實(shí)施，由銷售經(jīng)理/具體安排與組織實(shí)施中定期抽查，由銷售部長(zhǎng)及以上領(lǐng)導(dǎo)在日常訂單審批中予以貫徹和確認(rèn)。AAAA展的愿望與意識(shí)，所處市場(chǎng)容量大，與我司合作忠誠(chéng)、信譽(yù)好，競(jìng)爭(zhēng)力與實(shí)力強(qiáng)，并且AA綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)定。A6.2.1A/經(jīng)理執(zhí)行；A（；由銷售科長(zhǎng)（經(jīng)理申報(bào)，銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)審核，總經(jīng)理董事長(zhǎng)批準(zhǔn)； A予以確認(rèn)。生產(chǎn)支持：A部相關(guān)管理辦法。在服務(wù)資源的配置上不要有“大鍋飯”或“倒置”現(xiàn)象，即對(duì)所有客戶一視同A銷售人員應(yīng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪A級(jí)客戶，為他們提供最快捷、周到的服務(wù)，享受最大的實(shí)惠，銷售主管也應(yīng)定期去拜訪他們。銷售應(yīng)密切注意該類客戶的所處行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)人事變動(dòng)等其它異常動(dòng)向H 應(yīng)優(yōu)先處理A類客戶的抱怨和投訴。7．0．B、C類客戶的管理：BAA策彈性依客戶及生產(chǎn)的具體情況屆時(shí)制定。7.2C/類訂單的補(bǔ)充。7.3 BCAA支持性文件《WD記錄與表格：《客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)定表》20168客戶質(zhì)量等級(jí)綜合評(píng)定表部門科長(zhǎng)/經(jīng)理評(píng)定時(shí)間段：區(qū)日域期銷售員審核公司名稱項(xiàng)目銷售額回款額價(jià)格系數(shù)年度2015年2016年項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分 分值 備注銷售總額（滿1年銷售額500萬(wàn)以上16分16分）2年銷售額300-500萬(wàn)153年銷售額100-300萬(wàn)10-144年銷售額20-100萬(wàn)5-105年銷售額20萬(wàn)以下0-5貨款回收（滿1不欠款及1個(gè)月內(nèi)回收16分16分）2應(yīng)收款2個(gè)月以內(nèi)153應(yīng)收款3個(gè)月內(nèi)124應(yīng)收款6個(gè)月內(nèi)5-105應(yīng)收款超過6個(gè)月0PS回收50%以上為現(xiàn)款加分5銷售價(jià)格（滿1訂貨價(jià)格下浮10%以內(nèi)22來(lái)料加工單獨(dú)計(jì)算分22分）2訂貨價(jià)格下浮15%以內(nèi)203訂貨價(jià)格下浮20%以內(nèi)15-204訂貨價(jià)格下浮25%以內(nèi)10-155訂貨價(jià)格下浮超過25%0-10訂單計(jì)劃性（滿是否按設(shè)定交貨期準(zhǔn)時(shí)提貨、0-10分10分）有無(wú)長(zhǎng)期滯庫(kù)品未處理？產(chǎn)品質(zhì)量滿足是否有經(jīng)常性苦情及投訴等0-8度（8）溝通一致性雙方在商務(wù)合