房地產(chǎn)營銷策劃 -2020-2021年國赫天著項目營銷方案

：國赫控股集團【國赫天著項目2020-2021年營銷方案】提報方：上古中國/韓迪品牌工作室年度營銷總?cè)蝿?wù)銷售額13億回款額12億2020年對于國赫天著項目來講，是綻放年，也是擬定目標(biāo)的收官年年度營銷總?cè)蝿?wù)分解推售產(chǎn)品剩余貨量(億元)去化率銷售額預(yù)估(億元)回款比例回款額預(yù)估(億元)小戶型2.492.492.74大戶型70%8.9288%7.81非標(biāo)首層.2348%81%0.87車位地下室0.400.40商業(yè).190.2186%0.18合計23.5392%備注：1、小戶型預(yù)估回款額包含2019年小戶型銷售回款額；2、此剩余貨值不包含大貨值產(chǎn)品(6#、7#)以及精裝樣板間。第一章第二章第一章第二章第三章第四章22019年國赫天著市場營銷環(huán)境分析2020年項目本體分析2020-2021年天著產(chǎn)品營銷策略2020年營銷工作決策要點市場篇2019年國赫天著市場營銷環(huán)境分析全國市場·本地市場·競品分析全國市場|政策主，下半年持續(xù)監(jiān)管控制過熱要穩(wěn)要穩(wěn)妥實施房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展制方案落實城市主體責(zé)任，穩(wěn)步推進房地產(chǎn)稅法發(fā)改委放寬落戶不等于放松樓市控房子不炒這個政策定位，經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展的長期要求不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟的持住房貸款增量不擴張、利率不下降的原則央行降準(zhǔn)，涉房貸款利率無明顯變化，一城一策，嚴(yán)格把控違規(guī)銷售道收緊，貨幣從嚴(yán)從穩(wěn)房地產(chǎn)資金動向嚴(yán)查石家莊樓市整頓樓進一步加快房地產(chǎn)違法項目處理，推售放緩，成交回落；土地市場活躍，多家名企首進，貨量集中爆發(fā)，剛需支撐市場；本嚴(yán)查石家莊樓市整頓樓進一步加快房地產(chǎn)違法項目處理，推售放緩，成交回落；土地市場活躍，多家名企首進，貨量集中爆發(fā)，剛需支撐市場；本地持續(xù)規(guī)范房地產(chǎn)市場，加快自貿(mào)區(qū)建設(shè)，以協(xié)調(diào)區(qū)域發(fā)展；7-9月部分房企開啟以價換量的模式。10-12月石家莊市場|政策策推力成效顯著，為要，房企去化逐漸遇冷NONO.1|房住不炒開我市城鎮(zhèn)落戶限制的實施意見》，在石家莊市全面放開城區(qū)、城鎮(zhèn)落戶，真正實現(xiàn)了“零門檻”落戶。NO.3|品牌房企TOP20也僅剩4家尚未來石，更多方案資料關(guān)注公眾號：精英策劃圈。NO.4|競拍搶地趨勢一致。棉五、鋼廠“熱搶”。石家莊市場|土地2019年住宅土地面積成交放緩長安區(qū)土地同比面積增長112%，價格增長25%2018年-2019年石家莊土地市場供應(yīng)成交漲幅比例2018年1-11月供應(yīng)土地面積2018年1-11月成交土地面積2019年1-11月供應(yīng)土地面積2019年1-11月成交土地面積同比交同比商綜合201.56152.01212.05121.49-20%22018年-2019年石家莊各區(qū)土地成交面積及價格漲幅比例商綜合2018年1-11月成交土地面積2018年1-11月均價 (萬元/畝)2019年1-11月成交土地面積2019年1-11月均價 (萬元/畝)成交面積同比成交均價同比長安區(qū)26.0277955.05971112%25%新華區(qū)橋西區(qū)44.48裕華區(qū)43.62高新區(qū)4.09鹿泉0000欒城00藁城正定00000%截至2019年11月30日石家莊各區(qū)商品住宅存量情況500.00450.00400.00截至2019年11月30日石家莊各區(qū)商品住宅存量情況500.00450.00400.00350.00300.00250.00200.00150.00100.00 50.000.00長安區(qū)新華區(qū)橋西區(qū)裕華區(qū)高新區(qū)鹿泉欒城藁城正定有效存量(萬㎡)84.2928.3424.7638.5230.2930.656.2624.2120.41可確定存量(萬㎡)221.5188.1339.2056.56101.54104.51139.6749.6341.06不可確定存量(萬㎡)306.1345.83308.68430.21265.400石家莊市場|庫存統(tǒng)計五區(qū)新三區(qū)效存量定存量1.06不確定存量0有效+可確定存量估算去化周期47個月說明：因盤點范圍非短期內(nèi)即入市項目，因此總體存量數(shù)據(jù)相對偏大數(shù)據(jù)來源：上古市場監(jiān)測數(shù)據(jù)來源：上古市場監(jiān)測20000150001000050000長安區(qū)橋西區(qū)新華區(qū)裕華區(qū)高新區(qū)鹿泉區(qū)藁城區(qū)20000150001000050000長安區(qū)橋西區(qū)新華區(qū)裕華區(qū)高新區(qū)鹿泉區(qū)藁城區(qū)欒城區(qū)正定2018年銷售均價19200194521824121368155231328010411112852019年銷售均價18312170601918018405143021230012600965013650石家莊市場|商品房成交價格2019年石家莊全年價格平均下降1000-2000元/㎡左右；長安區(qū)價格同比下降1000元/㎡；新華區(qū)、藁城區(qū)同比增長近1000元/2018-2019年12月石家莊市區(qū)商品住宅均價走勢 (元/㎡)250002018-2019年12月石家莊市內(nèi)五區(qū)商品住宅均價走勢(元/㎡)200002月3月4月6月7月8月9月10月11月12月2018年1961519570195531921419048189391887318908187291867818501183042019年1804117825180411687717285174191742017420174201750017452石家莊市場|房企地圖目前石家莊品牌房企入駐26家，布局項目共計98個；長安區(qū)品牌房企8家，布局項目共計18個；區(qū)域品牌競爭持續(xù)，品牌房企操盤嚴(yán)重影項目名稱榮盛(9)3榮盛華府榮盛阿爾卡迪亞榮盛城市廣場恒大(13)3恒大御景半島、恒大中央廣場、恒大財富場保利(12)2保利花園保利國際廣場遠(yuǎn)洋(105遠(yuǎn)洋7號遠(yuǎn)洋安聯(lián)萬合學(xué)府遠(yuǎn)洋新銳遠(yuǎn)洋長安137地塊遠(yuǎn)洋晟庭萬科(8)2萬科紫郡萬科翡翠書院金融街(2)1天林語旭輝(2)1旭輝長安府華夏幸福(1)1長安國際服務(wù)外包經(jīng)濟開發(fā)區(qū)計嚴(yán)控入市資金，多方位穩(wěn)定市場，堅持“房住不炒”，一城一策政策穩(wěn)步實施政府提出不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟的手段，著力防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險；本地政策支持與管理并重，嚴(yán)查繼續(xù)的情況下，力保房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展。日趨規(guī)范，長安區(qū)后來居上，外來企業(yè)逐步進入土拍舞臺嚴(yán)控入市資金，多方位穩(wěn)定市場，堅持“房住不炒”，一城一策政策穩(wěn)步實施政府提出不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟的手段，著力防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險；本地政策支持與管理并重，嚴(yán)查繼續(xù)的情況下，力保房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展。日趨規(guī)范，長安區(qū)后來居上，外來企業(yè)逐步進入土拍舞臺長安區(qū)。萬科、融創(chuàng)、中海、雅居樂等品牌房企在外圍城區(qū)加快土地獲取，一級市場熱度不減。政策趨穩(wěn)，剛需入市，價格緩降，成交回暖折扣、特價房、車位贈送等名義變相降價，相對于去年，成交回暖，市場成交表現(xiàn)較為亮眼。放松、求穩(wěn)、保剛需爭加劇，中小房企難以突圍住宅市場營銷環(huán)境總結(jié)政策政策土土地市場市場房房企目之前，我們需明確如下2思考4營銷篇體分析銷售數(shù)據(jù)回顧·剩余貨值梳理·成交客戶分析項目本體分析項目回顧|銷售分析22016年2016年7月28日示范區(qū)開園2016年9月17日石家莊國際音樂節(jié)首戰(zhàn)告捷一戰(zhàn)而紅22017年2017年6月2日國赫品牌發(fā)布會2017年9月9日國赫十年演唱會揚名立萬城市標(biāo)桿22018年1.9億元2018年3月-5月國赫周末暖場活動價格至高沉寂隱匿22019年2019年3月-12月國赫周末暖場活動順應(yīng)市場銷量迅猛項目本體分析項目回顧|銷售分析2019年2-12月，完成銷售銷售額約7億；車位、地下室、商鋪，合計銷售額0.9億，共計銷售額8億，回款額6.7億。售樓棟售套數(shù)售面積售金額交均價款總額按揭放款總額付及放款回款總額剩余回款額24,072,1241,442,055440,0001,882,05546%2,190,06911,499,010459,0100459,0101,040,000#24,477,8393,677,839800,0004,477,839030,606,88716,610,2629,160,00025,770,2624,836,62514,357,0062,187,00602,187,0062,170,000311,107,7715,187,77105,187,77147%5,920,00035,481,6842,227,3061,180,0003,407,3062,074,37841,428,94624,808,946024,808,94616,620,00047,928,87430,700,8128,890,00039,590,8128,338,06243,750,07624,217,91217,240,00041,457,9122,292,1649102,870,29249,486,87933,030,00082,516,87920,353,413252,136,136132,101,16658,080,000190,181,16662,574,970166,324,02786,664,02779,660,000166,324,0270住宅合計716,040,672379,770,991208,480,000588,250,991128,409,681商鋪624,376,29412,206,294012,206,29412,170,000車位046,660,00041,206,0005,454,00046,660,0000地下室21,562,10121,562,101021,562,1010商鋪、車位、地下室合計37.96,395-3958,395-銷售額共計808,639,067累計回款合計668,679,386累計未回款140,579,681項目本體分析項目回顧|全案貨值盤點產(chǎn)品類別號建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)戶型產(chǎn)品797含5套一口價房源2含2套一口價房源0720含10套一口價房源3含2套一口價房源2963大戶型產(chǎn)品8297根據(jù)2019年4月26日上報審批通過的價格銷售政95562根據(jù)2019年7月8日上報審批通過的價格銷售政6根據(jù)9#樓均價計算，均價為21600元/㎡3419根據(jù)2019年7月8日上報審批通過的價格銷售政32900項目本體分析項目回顧|全案貨值盤點產(chǎn)品類別號建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)845根據(jù)2019年6月27日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)224419.53124419.6622型3根據(jù)2019年6月27日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)3633644996680448532046項目本體分析項目回顧|全案貨值盤點產(chǎn)品類別號建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)————0共計2280席，去除商業(yè)預(yù)留117席(已銷售5席)，已銷售449席地下室——42165559共885個，已銷售341個不含5#樓純一層4根據(jù)2019年12月10日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)3二5159二層4三層4518.8603計8022大貨值產(chǎn)品————————————0000計——————0間32003462400.46計剩余貨值總合計2765762993項目本體分析項目回顧|全案貨值盤點宅大戶型億宅大戶型億宅小戶型地下室住宅地下室住宅標(biāo)準(zhǔn)住宅業(yè)標(biāo)準(zhǔn)住宅業(yè) (備注：商業(yè)包含6#、7#大貨值產(chǎn)品)備注：全案貨值盤點數(shù)據(jù)跟新日期2020年1月6日。2020天著銷售思路概述2020年，年度銷售任務(wù)13億，回款12億小戶型剩余2.5億，其余10.5億硬性回款，需要大戶型進行填補11#、9#(8#)重點攻克，逐步升級帶動230㎡產(chǎn)品銷售大貨值產(chǎn)品(6#/7#)：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群營銷篇2020–2021年天著產(chǎn)品營銷策略小戶型·大戶型·首層·非標(biāo)·地下室·車位·商業(yè)·推廣·活動營銷策略|小戶型產(chǎn)品天著項目2020年小戶型營銷節(jié)奏與執(zhí)行小戶型|保持態(tài)勢，持續(xù)熱銷小戶型營銷策略|剩余貨值盤點小戶型產(chǎn)品目前剩余118套，預(yù)計銷售額2.5億元別建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)品7價房源2價房源口價房源3價房源11814148.3418371.98259932963小戶型營銷策略|競品分析2019年北部片區(qū)競品項目急冶德賢華府、萬科紫郡、萬科翡翠書院、萬科公園都會、銳場環(huán)境明顯嚴(yán)峻。小戶型營銷策略|競品分析競品項目紛紛在年末推出“一口價、特價房、節(jié)日特惠房源”等多惠政策年后持續(xù)輸出，已達到快速占領(lǐng)市場份額，脫穎而出。付狀態(tài)銷售價格(元/㎡)成交套數(shù)(套)格中價格格7-12月科公園都會裝--低樓層促銷0入市科翡翠書院裝促銷405入市紫郡裝促銷萬科翡翠公園裝促銷-----入市盛華府尾盤甩貨盤季洋晟庭特價房尾盤甩貨盤季裝-推售房源調(diào)整月入市他競品奧園長安壹號-----入市裝尾盤甩貨9盤季宮原著特價房小戶型營銷策略|競品分析況：競品項目庫存主要集中在81-140㎡小戶型產(chǎn)品，著項目小戶型產(chǎn)品重合，競品銷售市場環(huán)境嚴(yán)峻。80以下庫存戶型區(qū)間(㎡)81-100101-120121-140141-160161-180181-200200以上萬科公園都會---470---萬科翡翠書院----紫郡---萬科翡翠公園-4114----469-盛華府-----31洋晟庭--------------期--4064他競品奧園長安壹號----園-----25宮原著-6-8-新入市/未入市旭輝長安府(一期)------旭輝長安府(二期)----455321.5%31.1%4.7%0.5%剛需客群筑風(fēng)格，真石漆及質(zhì)感涂料，時尚簡約家每戶一樣，裝修質(zhì)量無法保障剛需客群筑風(fēng)格，真石漆及質(zhì)感涂料，時尚簡約家每戶一樣，裝修質(zhì)量無法保障小戶型營銷策略|競品分析便，周邊配套不完善品格付態(tài)稱安府房地產(chǎn)開發(fā)有限公司積面積面積劃分六個地塊開發(fā)，劃分五個住宅地塊，一個商業(yè)地塊，配建2所幼兒園，1所小學(xué)，4棟商業(yè)樓間系統(tǒng)、雙回?zé)嵝嘛L(fēng)系指紋密碼鎖面涂料，米白色搭齡段公園景觀態(tài)態(tài)售房源格政策小戶型營銷策略|競品分析開發(fā)商競爭，多靠特價房吸引人氣，有限的市場份額搶占趨勢更加料關(guān)注公眾號：精英策劃圈。天著項目小戶型策略思索：2、天著交房在即，價格上保持略高于市場競爭水平的情況下稍作讓利，在市場中有信心小戶型營銷策略|價格政策按時回款的成交均價的基礎(chǔ)上統(tǒng)一下調(diào)800元/㎡，作熱銷小戶型2021年1月小戶型2021年1月2020年2月小戶型營銷策略|推售策略4月全部剩余貨值推售產(chǎn)品剩余貨量(億元)去化率銷售額預(yù)估(億元)回款比例回款額預(yù)估(億元)小戶型.492.49.743#全款團購業(yè)主可免費更名一次，投資業(yè)主借機“拋售”折現(xiàn)。從而將搶占案場小戶型客戶，延長去化周期。1、1、延后3#團購全款客戶簽訂合同日期，項目5月份開始交房，預(yù)計在4月30日以后開展3#樓團購合同簽訂工作。2、在3月15日前，加強渠道拓客力度與保持促銷政策活力，支持小戶型產(chǎn)品快速去化。小戶型營銷策略|銷售政策戶型營銷策略天著項目2020年大戶型/首層房源營銷節(jié)奏與執(zhí)行大戶型|重裝亮相，蓄勢爆發(fā)首層|稀缺資源，保持高度大戶型營銷策略|剩余貨值盤點大戶型產(chǎn)品目前剩余309套，預(yù)計銷售額12.7億元；首層產(chǎn)品目前剩余27套，預(yù)計銷售額1億元；產(chǎn)品類別號建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)大戶型產(chǎn)品08297根據(jù)2019年4月26日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)，8#樓成交均價為24500元/㎡5562根據(jù)2019年7月8日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)，9#樓成交均價為21600元/㎡6根據(jù)9#樓均價計算，均價為21600元/㎡3419根據(jù)2019年7月8日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)，12#樓成交均價為22000元/㎡2900根據(jù)12#樓均價計算，均價為22000元/㎡合計30957319.7122258.681275861074845根據(jù)2019年6月27日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)224419.53124419.6622合計273700.8829569.69109433885備注：大戶型產(chǎn)品不含首層房源和大戶型非標(biāo)房源項目本體分析大戶型營銷策略|成交客戶分析30%市場環(huán)境分析周邊片區(qū)競品項目180㎡以上大戶型產(chǎn)品庫存較少，大戶型營銷策略|競品分析大戶型營銷策略|競品分析庫存戶型區(qū)間(㎡)目萬科公園都會萬科翡翠書院紫郡萬科翡翠公園盛華府洋晟庭期奧園長安壹號宮原著200以上406480以下81-100161-180101-120181-200141-160121-14庫存戶型區(qū)間(㎡)目萬科公園都會萬科翡翠書院紫郡萬科翡翠公園盛華府洋晟庭期奧園長安壹號宮原著200以上406480以下81-100161-180101-120181-200141-160121-140470------43-1----411469------------------------------2---8他競品---6------21.5%--455331.1%---新入市/未入市---0.5%-4.7%旭輝長安府(二期)非被動式20000非被動式20000大戶型營銷策略|競品分析在售大戶型產(chǎn)品面積段為163-270㎡，月均去化流速緩慢，銷月競品項目大戶型產(chǎn)品銷售情況項目名稱大面積產(chǎn)品區(qū)間 (㎡)在售大面積產(chǎn)品 (㎡)銷售價格 (元/㎡)付狀態(tài)銷售政策售套數(shù)然后正常辦理貸款裝萬科翡翠書院高層165、洋房165高層165、洋房166高層18000洋房22000裝科老業(yè)主再購優(yōu)惠1%9萬科翡翠公園裝6科紫郡裝享受1%優(yōu)惠，先乘后減3榮盛華府高層178-205洋房205-237洋房205-2372遠(yuǎn)洋晟庭1頤園17000-17500裝1唐宮原著洋房163-210洋房163-210400元/㎡，一次性付款優(yōu)惠500元/㎡1被動式21000毛坯定房99折，簽約99折，全款99折部分客戶可先交首付20%，剩余部分三個月交清(按約定的首付比例)0 區(qū)位分析處于二環(huán)里，周邊環(huán)境差，臨近鐵路，無學(xué)校產(chǎn)品規(guī)模交付9月30 區(qū)位分析處于二環(huán)里，周邊環(huán)境差，臨近鐵路，無學(xué)校產(chǎn)品規(guī)模交付9月30，剛出地面約至5層過小，園林景觀效果呈現(xiàn)受局限家每戶一樣，裝修質(zhì)量無法保障大大戶型營銷策略|競品分析目靜態(tài)稱郡控房地產(chǎn)開發(fā)有限公司間準(zhǔn)付物業(yè)公司/物業(yè)費萬科物業(yè)/2.9元/平方米/月格距劃棟回遷)4棟小高層，6畝面積5(420套商品房)司雅率智能燈光，智能門鎖(零匙)，新風(fēng)系統(tǒng)(麥迪龍)，凈水(安吉爾)，中央空調(diào)(日立)、全屋i1棟商業(yè)配套(售樓處)目動態(tài)動態(tài)房源163格政策金58888，總房款直減，全款99折，老業(yè)主99折，雙向道堵車，周邊品案差價，雙向道堵車，周邊品案差價付價格過高，周邊價格約1.4萬元/㎡間晚2021年底，交房時間晚案差價需提高首付款，裝修貸最多5高家每戶一樣，裝修質(zhì)量大戶型營銷策略|競品分析目靜態(tài)稱書院科文澤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司間一期和二期2021年年底準(zhǔn)付物業(yè)公司/物業(yè)費科/高層2.75，洋房2.95格派距7，洋房25米，洋房3.1米剛出地面，洋劃面積3萬平米司率智能燈光，智能門鎖(零匙)，新風(fēng)系統(tǒng)(麥迪龍)，凈水(安吉爾)，洋房帶中央空調(diào)(日立)、全屋wifi目動態(tài)動態(tài)房源86-160m格策抵10萬，洋房10萬抵20萬，按時簽約1萬，按時簽合同1萬，經(jīng)理手里暗折3萬大戶型營銷策略|競品分析周邊人口密度大，人員構(gòu)成復(fù)雜；無優(yōu)質(zhì)學(xué)校品布局在售產(chǎn)品臨街；云璽住宅(被動式)在售產(chǎn)品臨街；云璽住宅(被動式)，公攤大，技術(shù)不成熟，銷售價格高交房2022年6月交房2022年6月，目前出地面約至7層，北側(cè)視野采光差動加持，暖場活動帶客目靜態(tài)稱冶名盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司間全準(zhǔn)物業(yè)公司/物業(yè)費中冶自持/金鑰匙戰(zhàn)略合作關(guān)系/1.95元/平方米.月格市距26.6%，其他劃規(guī)劃15棟住宅，，自建13萬平商業(yè)綜合體面積司源溯率中央空調(diào)(大金)，新風(fēng)、指紋密碼鎖目動態(tài)動態(tài)房源130-190m格策貸款99折，按時回款99折大戶型營銷策略|競品分析銷售較好的大戶型項目有以下兩個特征：50萬/套以內(nèi)，吸引全市有改善需求的客戶。如何利用？大戶型營銷策略|價格政策#樓首付30%按時回款成交均價22000元/㎡保持一致大戶型營銷策略|價格政策GH-YT-PPYX-JGXSZC-043(天著))進行定價銷售，不做調(diào)整。2021年1月2020年2月2021年1月2020年2月市，吸引關(guān)注，同時12#樣板開放園生活大戶型營銷策略|推售策略4月戶型蓄客戶型蓄客大戶型產(chǎn)品產(chǎn)品升級推推售產(chǎn)品剩余貨量(億元)去化率銷售額預(yù)估(億元)回款比例回款額預(yù)估(億元)大戶型70%8.9288%7.81非標(biāo)首層.2348%81%0.87大戶型營銷策略|推售策略大平層產(chǎn)品成交周期長、蓄客難度大的現(xiàn)狀。以“全面積段推售，把控推售數(shù)量”的原則，將11#號樓大戶型營銷策略|銷售政策1、成交大禮包(5萬元家電禮包)平米250元平米217元大戶型營銷策略|銷售政策付3成起，分3期交納，首付分期期間，未交納的房款享受免息政策則：銀行放款額與首期首付款總和不得低于總房價的80%，實際首付分期總額度不會高于總房款的20%。務(wù)配合將資金存到監(jiān)管賬戶。大戶型營銷策略|推廣策略針對國赫天著——樓王組團產(chǎn)品：進行重新包裝、重新制定推廣案名，與以往銷售的小戶型產(chǎn)品進行區(qū)別分隔，為純粹的大戶型產(chǎn)品營銷做良好的開端，后續(xù)在官微及推廣媒體中進行大戶型營銷策略|推廣策略2、8#樓精裝產(chǎn)品白皮書針對8#樓精裝產(chǎn)品制作“精裝白皮書”，強化精裝產(chǎn)品細(xì)節(jié)，品牌工藝工法等。強化產(chǎn)品營銷培訓(xùn)整理紫郡交付精裝細(xì)節(jié)，以此為基準(zhǔn)，進行周邊樓盤詳細(xì)精裝數(shù)據(jù)的匯總培訓(xùn)，強化細(xì)節(jié)對大戶型營銷策略|拓客策略2.增加專屬大客戶資源型媒介，在跨界自媒體中尋找有價值和突破點的大客戶資源擁有者，進行跨界合都是企業(yè)家及新生代創(chuàng)業(yè)者，能實現(xiàn)有效的鋒層人物資源圈定，實現(xiàn)資源型整合作用(互動會員及演講者均是河北省各大非房地產(chǎn)企業(yè)的老板)；3.與資源型的渠道公司和媒體進行合作，讓渠道在大戶型拓客地圖內(nèi)尋找目標(biāo)客戶，利用二手房門店優(yōu)4.石家莊內(nèi)，高端會所、高爾夫運動會所等高端會所的會員活動及推廣輻射，圍擋、公交站廳等資源型大戶型營銷策略|拓客策略校銀行超政府首層營銷策略|價格策略 度，適當(dāng)增加綠植等軟裝進行景觀效果突出，從而刺激客戶對于首層置業(yè)的欲望，促進后3、首層(包含90平米首層)統(tǒng)一享受大戶型銷售政策大戶型營銷策略|上古提升上古銷售團隊優(yōu)化提升資資歷+閱歷+引導(dǎo)力+親和力招聘標(biāo)準(zhǔn)：有別墅、豪宅銷售經(jīng)驗，自帶客源者優(yōu)先人數(shù)：精簡現(xiàn)有置業(yè)顧問人數(shù)，優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化為6-8人，大戶型營銷專屬團隊薪資：對現(xiàn)置業(yè)顧問薪資進行適當(dāng)提升，建議底薪調(diào)整至6000-8000元/月(以實際情況為準(zhǔn))原則：大戶型銷售更加有目標(biāo)，更多方案資料關(guān)注公眾號：精英策劃圈1、要求置業(yè)顧問要廣記博聞，有閱歷，有見識，有品位；營銷；3、提升置業(yè)顧問的能力和狀態(tài)，樹立屬于自己的天著名片。大戶型營銷策略|物業(yè)提升1、允許案場室內(nèi)部分裝飾進行優(yōu)化，節(jié)日可營造節(jié)日氛圍，提升案場體驗感；2、允許案場內(nèi)設(shè)立真人演奏的輕松舒緩的樂器，如：鋼琴、古箏、薩克斯等；3、物業(yè)公司需要增加案場接待人數(shù)，6月1日開始，客戶進入到參觀環(huán)節(jié)后，全部行程需要物業(yè)服務(wù)人員進行一對一陪同，尤其是156平米以上的客戶。案場服務(wù)升級：1、水吧給每位客戶提供迎賓禮服務(wù)(擦手巾)、客戶落座后提供品質(zhì)咖啡、頂級茶品、鮮榨果汁等；小糕點、曲奇餅干等；夏季階段適時提供冷飲冰激凌、時令水果等；2、提供愛車簡單免費清潔服務(wù)，讓所有開車至項目的客戶都能感受細(xì)微溫馨的服務(wù)體驗；3、夏日炎熱時節(jié)，提供打傘服務(wù)，增加參觀項目客戶對于的好感度。4、強調(diào)交房后大區(qū)內(nèi)看房動線中的物業(yè)服務(wù)表現(xiàn)內(nèi)容體現(xiàn)禮貌用語、貼心指引、臨時狀況處理的及時性、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的模塊統(tǒng)一性和展示性。大戶型營銷策略|物業(yè)提升戶看房動線優(yōu)化——樓座沙盤講解——工法講解——社區(qū)實景園林講解——實體樣板間樓參觀——8#樓地庫大堂參觀——地下地庫參觀——乘坐電瓶車返回售樓部——洽談區(qū)詳談——送別客戶至車場非標(biāo)戶型營銷策略天著項目2020年非標(biāo)產(chǎn)品營銷節(jié)奏與執(zhí)行非標(biāo)產(chǎn)品|跳脫常規(guī)，專屬定制思考思考品非標(biāo)戶型營銷策略|剩余貨值盤點非標(biāo)戶型共計38套，預(yù)計銷售額為1億元產(chǎn)品類別樓號套數(shù)建筑面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)備注非標(biāo)戶型3530.9623200.1612318357根據(jù)2019年6月27日上報審批通過的價格銷售政策作為依據(jù)3530.8119870.32105473666919.2418818.56172987723654.3120558.58134516853552.4918737.001035200361016.3416322.20165889004384.3613000.0049966804383.2612662.95485320461021.5716246.8016597240合計385993.3417853.851070042072020年2月2021年1月2020年2月2021年1月罄后，非標(biāo)銜接型吸引眼球，挖掘特定受眾客戶群商戶住宿、放置等需求客群非標(biāo)戶型營銷策略|推售策略4月事件節(jié)點【大平層產(chǎn)品起勢】事件節(jié)點【大平層產(chǎn)品起勢】市蓄客巧匠升級間斷的推廣，調(diào)性完全不同的畫面推廣-----藝術(shù)領(lǐng)域的天才構(gòu)思推售產(chǎn)品剩余貨量(億元)去化率銷售額預(yù)估(億元)回款比例回款額預(yù)估(億元)非標(biāo)首層.2348%81%0.87非標(biāo)戶型營銷策略|價格策略PPYXJGXSZC的價格進行試水銷售，根據(jù)市場反饋調(diào)整產(chǎn)品售價。非標(biāo)戶型營銷策略|銷售政策一致非標(biāo)戶型營銷策略|推廣策略屬職業(yè)進行銷售，滿足客戶對于特殊戶型的置業(yè)需求。室營銷策略天著項目2020年車位地下室營銷節(jié)奏與執(zhí)行車位地下室|節(jié)點控制，強化擠壓2020年2月2021年1月2020年2月2021年1月車位/地下室車位上浮5000/席，地下室上浮200元/㎡，增加促銷政策，加推車位地下室營銷策略|推售策略節(jié)點8#/9#13#4月事件節(jié)點【大平層產(chǎn)品起勢】事件節(jié)點【大平層產(chǎn)品起勢】保持現(xiàn)定價格順銷，用漲價擠壓客戶推推售產(chǎn)品剩余貨量(億元)去化率銷售額預(yù)估(億元)回款比例回款額預(yù)估(億元)車位地下室0.400.40車位地下室營銷策略|價格政策 (1)售價上浮促進成交： (2)限定購買名額刺激購買： (3)社區(qū)交付后，社區(qū)沿街廣場把控停車數(shù)量，降低業(yè)主停車使用舒適度，積壓業(yè)主購買車位。車位地下室營銷策略|價格政策力度促進成交： (1)贈送物業(yè)費抵用券：“一年物業(yè)費抵用券”一張；認(rèn)購地下室一間，可獲得“半年 (2)車位零售付購買室營銷策略天著項目2020年商業(yè)營銷節(jié)奏與執(zhí)行商業(yè)|氛圍造勢，主力店先行2020年2月2021年1月2020年2月2021年1月保持現(xiàn)定價格，持續(xù)順銷，通過商業(yè)招租主力店帶動銷售，同時利用尋找大戶型客戶的契機尋找商業(yè)投資大客戶商業(yè)營銷策略|推售策略勢，主力店先行節(jié)點8#/9#13#4月商業(yè)推推售產(chǎn)品剩余貨量(億元)去化率銷售額預(yù)估(億元)回款比例回款額預(yù)估(億元)商業(yè)2.190.2186%0.18商業(yè)營銷策略|價格策略100㎡(含)以下商業(yè)成交無獎勵；100㎡(不含)-400㎡(含)商業(yè)成交獎勵5萬元/套；400㎡(不含)-800㎡(含)商業(yè)成交獎勵10萬元/套；800㎡(含)及以上商業(yè)成交獎勵15萬元/套。商業(yè)營銷策略|價格策略100㎡(含)以下商業(yè)成交無獎勵；100㎡(不含)-400㎡(含)商業(yè)成交獎勵5萬元/套，新老業(yè)主各2.5萬/套；400㎡(不含)-800㎡(含)商業(yè)成交獎勵10萬元/套，新老業(yè)主各2.5萬/套；800㎡(含)及以上商業(yè)成交獎勵15萬元/套，新老業(yè)主各7.5萬/套。500㎡以下(含500㎡)商鋪成交獎勵現(xiàn)金2000元(上古與盈通各承擔(dān)1000元)，500㎡以上(含500㎡)商鋪成交獎勵現(xiàn)金5000元(上古與盈通各承擔(dān)2500元)。營銷策略|渠道政策2、渠道費結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：140平米(不含)以下的戶型帶客成交獎勵4萬元/套；140平米(含)以上戶型帶客成；成交套數(shù)3-5套(含)，額外獎勵該團隊實現(xiàn)房源成交的每個經(jīng)紀(jì)人價值3000元的電動車1輛或同等價值獎品(如同1人成交2套，則獎勵其2輛電動車或同等價值獎品，以此類推，下同)。成交套數(shù)6-10套(含)，額外獎勵該團隊實現(xiàn)房源成交的每個經(jīng)紀(jì)人價值5000元的華為手機1部或同等價值獎品。成交套數(shù)11套(含)以上，額外獎勵該團隊實現(xiàn)房源成交的每個經(jīng)紀(jì)人價值8000元的微軟二合一筆記本電腦或同等價其他輔助政策|渠道拓客執(zhí)行策略；其他輔助政策|老帶新執(zhí)行策略目老業(yè)主帶客成交，新老業(yè)主各享受2萬元現(xiàn)金獎勵，老業(yè)主2萬元獎勵以現(xiàn)金形式進行發(fā)放，新業(yè)主2萬元獎勵直抵房款(新老業(yè)主獎勵均不在現(xiàn)有房源價格之上折返)。帶客成交，新老業(yè)主各享受3萬元現(xiàn)金獎勵，老業(yè)主3萬元獎勵以現(xiàn)金形式進行發(fā)放，新業(yè)主3萬元獎勵直抵房款(新老業(yè)主獎勵均不在現(xiàn)有房源價格之上折返)。其他輔助政策|老帶新執(zhí)行策略1、成交80-140(不含140)平米戶型： (1)客戶一次性付款成交，獎勵現(xiàn)金獎1600元/套，(2)客戶貸款付款成交，獎勵現(xiàn)金獎1000元/套；2、成交140(含140)-180(不含180)平米戶型： (1)客戶一次性付款成交，獎勵現(xiàn)金獎2600元/套，(2)客戶貸款付款成交，獎勵現(xiàn)金獎2000元/套；3、成交180(含180)-230(不含230)平米戶型： (1)客戶一次性付款成交，獎勵現(xiàn)金獎3600元/套，(2)客戶貸款付款成交，獎勵現(xiàn)金獎3000元/套；4、成交230(含230)平米以上戶型： (1)客戶一次性付款成交，獎勵現(xiàn)金獎5000元/套；(2)客戶貸款付款成交，獎勵現(xiàn)金獎4000元/套；其他輔助政策|集團支持2020年2月2021年1月小戶型平層帶動其余大戶型銷售，12#、13#號樓按照奇偶層推售小戶型產(chǎn)品售罄后，非標(biāo)銜接2020年2月2021年1月小戶型平層帶動其余大戶型銷售，12#、13#號樓按照奇偶層推售小戶型產(chǎn)品售罄后，非標(biāo)銜接掘私密會所需求、挖掘商戶住宿、放置等需求客群車位/室營銷策略|全產(chǎn)品規(guī)劃節(jié)點8#/9#13#4月事件節(jié)點【大平層產(chǎn)品起勢】事件節(jié)點【大平層產(chǎn)品起勢】剩余貨值大戶型蓄客開放逐步加推首層大戶型產(chǎn)品進行客戶和產(chǎn)品升級開放逐步加推首層大戶型產(chǎn)品進行客戶和產(chǎn)品升級熱炒稀缺和花園生活入市蓄客對點推廣，巧匠升級保持現(xiàn)定價格，持續(xù)順銷，通過商業(yè)招租主力店帶動銷售，利用尋找大戶型客戶的契機尋找商業(yè)投資大客戶商業(yè)保持現(xiàn)定保持現(xiàn)定價格，持續(xù)順銷，通過商業(yè)招租主力店帶動銷售，利用尋找大戶型客戶的契機尋找商業(yè)投資大客戶商業(yè)營銷策略|推廣及活動策略天著項目2020年推廣及活動策略營銷策略|推廣及活動策略2020年以大戶型去化為全年度重心的推廣年SW國赫天著OTSW國赫天著OT營銷策略|SWOT分析劣勢劣勢2、物業(yè)費高5、市場低迷觀門完成簽約試營業(yè)不低于50%威脅威脅約運營營銷策略|推廣及活動策略2020大戶去化年的聚焦核心問題1、如何解決大戶型價值市場認(rèn)知和產(chǎn)品價值認(rèn)同問題？2、如何解決物業(yè)費貴和相應(yīng)交房可能性反應(yīng)問題？3、如何解決交房變更有可能產(chǎn)生的品牌負(fù)反應(yīng)，而使得整體項目口碑美譽度提升和推動助力大戶型去化的問題？營銷策略|推廣及活動策略Q1Q1、如何解決大戶型價值市場認(rèn)知和產(chǎn)品價值認(rèn)同問題？營銷策略|推廣及活動策略一步步三步營銷策略|推廣及活動策略張第一維度，大戶型的價值深化和強化，解決大戶型價值認(rèn)知問題(價值重塑)第二維度，圍繞大戶型的價值深化進行提煉性推廣訴求(推廣主張)第三維度，進行核心訴求的目標(biāo)傳播(媒體策略)第四維度，圍繞核心主張進行主題活動+營銷系列活動(活動策略)營銷策略|推廣及活動策略第一維度2020年產(chǎn)品價值重塑營銷策略|推廣及活動策略2020年產(chǎn)品價值重塑4、繁華大戶：獨享約18000㎡block商業(yè)街＋幼兒園＋會所。王力防盜門、易能韋爾新風(fēng)系統(tǒng)升級配置營銷策略|推廣及活動策略稀缺大戶產(chǎn)品兌現(xiàn)物業(yè)升級服務(wù)兌現(xiàn)現(xiàn)兌現(xiàn)營銷策略|推廣及活動策略第二維度2020年度推廣策略廣語營銷策略|推廣及活動策略A計劃：脈呈天著，新品直訴B計劃：分案名出新，新品登場國赫天著樓王組團國赫天著|尊悅營銷策略|推廣及活動策略國赫天著|極境國赫天著|峰境營銷策略|推廣及活動策略2020國赫品質(zhì)呈現(xiàn)年營銷策略|推廣及活動策略2020年度推廣訴求主題①天著鎏金大戶造極營銷策略|推廣及活動策略2020年度推廣訴求主題②天著臻境極質(zhì)大戶營銷策略|推廣及活動策略2020年度推廣訴求主題③極質(zhì)大戶定鼎時代臻品營銷策略|推廣及活動策略第二維度第二部分分階段執(zhí)行思考營銷策略|推廣及活動策略段+重磅活動+朋友圈自媒體日常推廣營銷策略|推廣及活動策略天著臻境·大戶極質(zhì)即所得2020國赫品質(zhì)呈現(xiàn)年營銷策略|推廣及活動策略營銷策略|推廣及活動策略營銷策略|推廣及活動策略皮書一本手冊+DM+折頁+展架等系統(tǒng)配合營銷策略|推廣及活動策略屏Icon：新形象，更出色心上“銀”這一年，你的心上人，就是家里人Icon：新形象，更出色心上“銀”這一年，你的心上人，就是家里人【國赫天著】一諾千金·大戶極質(zhì)150-230㎡城央大平層二環(huán)里家族恒產(chǎn)實景呈現(xiàn)Icon：新形象，更出色狀元“紅”這一年，事業(yè)蒸蒸日上，日子紅紅火火面】【國赫天著】一諾千金·大戶極質(zhì)150-230㎡城央大平層二環(huán)里家族恒產(chǎn)實景呈現(xiàn)營銷策略|推廣及活動策略Icon新形象，更出色這樣“紫”你努力的樣子就是你最美的樣子【國赫天著】一諾千金·大戶極質(zhì)150-230㎡城央大平層二環(huán)里家族恒產(chǎn)實景呈現(xiàn)營銷策略|推廣及活動策略本方案實景拍攝部分均為意向示意需后續(xù)專業(yè)團隊拍攝支持營銷策略|推廣及活動策略。稀缺地段系列(2月)列列列系列列根據(jù)產(chǎn)品節(jié)奏的相關(guān),比如工程進度交房進度以及精裝價值系列值，每個價值都打透深化營銷策略|推廣及活動策略營銷策略|推廣及活動策略【媒體炒作：新媒體+公眾號＋自媒體】1、國赫2020品質(zhì)呈現(xiàn)年+大戶價值系列主題炒作；3、國赫實景呈現(xiàn)進度和工地探班炒作；4、國赫圈層活動的影響力炒作；5、交房前媒體公關(guān)系統(tǒng)炒作。營銷策略|推廣及活動策略段歸家盛境大城已成營銷策略|推廣及活動策略呈現(xiàn)價值營銷策略|推廣及活動策略物業(yè)體驗服務(wù)系列創(chuàng)作為日常推廣營銷策略|推廣及活動策略第第三階段盛世大宅醇熟世家營銷策略|推廣及活動策略天著臻境·大戶極質(zhì)天著臻境·大戶極質(zhì)營銷策略|推廣及活動策略 (1-4月) (5-8月) (9-12月)主樓、會所、幼兒園逐漸具備交移條件4.25日具備交付條件石紡路商業(yè)簽約不低于90%5.25--6.15交付石紡路商業(yè)試營業(yè)不低于50%7.31北二環(huán)商業(yè)招商簽約不低于90%2期交房10月31日前北二環(huán)商業(yè)試營業(yè)不低于50%廣期盛世大宅盛世大宅醇熟世家營銷策略|推廣及活動策略第三維度年度媒體策略營銷策略|推廣費用計算推廣費用按照營銷額的2%占比計算13億*2%=2600萬1.1日---5.31日銷售額4億5.31----7.31日銷售額2.5億7.31---1.31日銷售額6.5億推廣費用800萬推廣費用500萬推廣費用