推銷話術(shù)技巧093終端銷售話術(shù)

終端銷售話術(shù)目錄要點回顧1工作借鑒23132導購培訓的關鍵因素銷售話術(shù)自動化訓練的核心理念銷售話術(shù)自動化訓練的五步階梯一、要點回顧4銷售話術(shù)自動化訓練的三大成果1、為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，不同的終端有不同的銷量？2、為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，同樣的終端，不同的導購有不同的銷量？3、為什么一個優(yōu)秀的導購員在任何一個終端業(yè)績都非常優(yōu)秀？4、為什么老板/店長在，銷量就好，老板/店長不在，銷量就不好？思考引言跑馬圈地（網(wǎng)點數(shù)量）精耕細作（網(wǎng)點質(zhì)量）跑馬圈地精耕細作123銷量提高一倍的法則：終端數(shù)量——店面位置，形象導購質(zhì)量——導購態(tài)度、知識、技能三步曲導購培訓的關鍵因素1、教材的針對性針對我的產(chǎn)品針對我的顧客針對我的現(xiàn)狀來源于終端的教材決定培訓效果的兩大核心要素2、培訓的強化性理解不等于會用會用不等于就用死記硬背加演練我們要拿來能用的具體話術(shù)如何保障培訓的實用、實戰(zhàn)、實效三大框架三大成果銷售話術(shù)自動化訓練的核心理念五步階梯核心理念銷售話術(shù)自動化訓練的五步階梯銷售話術(shù)自動化訓練的三大成果銷售話術(shù)自動化訓練的核心理念更多店員老師優(yōu)秀的銷售人員調(diào)查問卷、暗訪、座談話術(shù)自動化核心理念：是通過市場調(diào)研把一個或多個優(yōu)秀銷售人員的銷售語言、銷售技巧、提煉加工為格式固定、通俗易懂新的語言和技巧，既，銷售話術(shù)。然后把銷售話術(shù)強制復制給更多的銷售人員的有效培訓方法市場調(diào)研標準化強化復制業(yè)績增長大眾化銷售話術(shù)自動化訓練的五步階梯市場調(diào)研話術(shù)提煉技巧整合明訪、暗訪、座談剖析產(chǎn)品分析競品了解顧客1.高效待機2.有效接近3.成功探測4.產(chǎn)品講解5.化解異議6.絕對成交7.重復購買強制復制1.強制背2.必須背3.互相講4.上臺練不會背，不許坐下不會背，不許去廁所不會背，不許回家不會背，不許吃飯不會背，不許睡覺1.賣點通俗說2.賣點故事說3.賣點演示說全國推廣1.區(qū)域試講2.提升驗證3.全國復制五步階梯一：市場調(diào)研先選擇銷售量最好的區(qū)域作為樣板市場，以省、市為單位樣板市場優(yōu)秀門店銷售高手成功方法：話術(shù)、技巧在樣板市場中鎖定最優(yōu)秀的門店（貴司和競品）提供銷售高手的店址、姓名、年齡、性別、外貌特征、上班時間從銷售高手身上挖掘出成功方法：賣點、演示、話術(shù)、技巧

調(diào)研對象：優(yōu)秀銷售人員、店長、督導、經(jīng)銷商、競品優(yōu)秀銷售人員

調(diào)研形式：暗訪、明訪、座談

調(diào)研方式：攝像、錄音、問卷

調(diào)研問卷：導購精英暗訪（明訪）、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場未成交、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理五步階梯二：話術(shù)提煉賣點提煉原則話術(shù)總結(jié)原則

找出產(chǎn)品特點

放大產(chǎn)品優(yōu)點

總結(jié)出利益點

演示出證據(jù)點

賣點通俗說

賣點故事說

賣點演示說

ABCD產(chǎn)品賣點話術(shù)產(chǎn)品演示話術(shù)產(chǎn)品品牌話術(shù)競品對比話術(shù)話術(shù)提煉五步階梯二：話術(shù)提煉五步階梯三：技巧整合一、主動接待二、了解需求三、留住顧客四、介紹產(chǎn)品五、處理異議六、建議購買七、拒絕處理八、真誠送客銷售技巧整合課程開發(fā)：（階段二、三成果）《產(chǎn)品品牌話術(shù)課件》《競品對比話術(shù)課件》《產(chǎn)品演示話術(shù)課件》《銷售技巧及話術(shù)課件》五步階梯四：強化復制肌肉記憶：不會背，不許坐下；不會背，不許回家；不會背，不許吃飯；不會背，不許睡覺；不會背，不許去廁所。認真記強制讀熟練背相互講上臺練站著讀，不會背，不坐下互相練，不達標，不下課情景訓練，臺上模擬，達標考核臺下突擊抽查，確保訓練成效認真記，話術(shù)一個字都不能錯記時背誦，肌肉記憶話術(shù)臺上背，超時算不會過關了，才能有飯吃最后一關，實戰(zhàn)模擬五步階梯四：強化復制五步階梯五：全國推廣全國各地復制銷量提升驗證市場調(diào)研課程開發(fā)樣板市場試講銷售技巧手冊或ppt產(chǎn)品話術(shù)手冊或ppt訓練及管理工具套裝三大成果銷售話術(shù)自動化訓練的三大成果二、工作啟示市場調(diào)研角色定位要充分

道具準備要充分：錄音筆，針孔攝像頭、卡片、表格

調(diào)研形式多樣化：調(diào)研問卷、暗訪、明訪、座談

調(diào)研對象導向性：