銷售管理指引實(shí)務(wù)

一、銷售經(jīng)管架構(gòu)建設(shè)指引二、銷售渠道經(jīng)管指引三、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)管指引四、銷售人員經(jīng)管指引五、銷售費(fèi)用經(jīng)管指引六、銷售經(jīng)管流程指引第一部分銷售經(jīng)管架構(gòu)銷售經(jīng)管線性經(jīng)管將分三級(jí)經(jīng)管模式，第一級(jí)為總公司銷售經(jīng)管部，第二級(jí)為分公司銷售經(jīng)管部，第三級(jí)為中心支公司銷售經(jīng)管部，三三級(jí)管理架構(gòu).總公司銷售管理部總公司.分公司銷售管理部分公司.中心支公司銷售管理部中心支公司經(jīng)管構(gòu)成圖構(gòu)成圖銷售組織保障構(gòu)成銷售礎(chǔ)，對(duì)銷售基裂變、撤銷等管理體系從銷售人員的招聘、入裂變、撤銷等管理體系司、組織管理、年終獎(jiǎng)金構(gòu)成薪酬管理體售人員的職級(jí)管理薪酬管理人員分類管理，運(yùn)用薪酬杠桿配備人力成本，通過激勵(lì)培訓(xùn)員的積極性，加強(qiáng)應(yīng)收續(xù)保的過程管理，制培訓(xùn)激勵(lì)在展業(yè)過程中的應(yīng)收、銷售費(fèi)用培訓(xùn)提高銷售能力，激續(xù)保進(jìn)行過程管理勵(lì)活躍銷售氛圍，爭強(qiáng)清晰的費(fèi)用管理構(gòu)、定位及崗位職責(zé) (一)銷售經(jīng)管部架構(gòu)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)管崗渠道經(jīng)管崗營銷規(guī)劃崗應(yīng)收續(xù)保崗銷售管理部 (二)銷售經(jīng)管部定位分公司銷售經(jīng)管部：貫徹落實(shí)總公司銷售經(jīng)管經(jīng)管制度和規(guī) (三)崗位職責(zé)細(xì)化分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)管辦法和考核技術(shù)方案；細(xì)化分公司銷售薪酬技術(shù)方案負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的審批；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)管的監(jiān)督和考核；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的制定及達(dá)成；細(xì)化分公司銷售人員的招聘、引進(jìn)的經(jīng)管辦法和流程；細(xì)化銷售人員經(jīng)管辦法和考核技術(shù)方案；負(fù)責(zé)規(guī)劃銷售人力編制，監(jiān)控銷售人力的動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)銷售人員異動(dòng)和離司經(jīng)管；負(fù)責(zé)銷售人員的職級(jí)確定、升降經(jīng)管；負(fù)責(zé)營銷員的經(jīng)管負(fù)責(zé)定分公司年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃技術(shù)方案；負(fù)責(zé)組織落實(shí)培訓(xùn)技術(shù)方案，評(píng)估培訓(xùn)效果；督促考核三、四級(jí)銷售培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)制定銷售激勵(lì)技術(shù)方案并組織實(shí)施負(fù)責(zé)銷售宣傳和報(bào)道工作負(fù)責(zé)銷售氛圍的營造和勢氣的調(diào)動(dòng)制定分公司市場營銷規(guī)劃和技術(shù)方案；制定分公司銷售經(jīng)管制度，細(xì)化總公司各項(xiàng)經(jīng)管辦法；負(fù)責(zé)組織落實(shí)營銷技術(shù)方案推動(dòng)、跟蹤及反饋；負(fù)責(zé)制定分公司銷售激勵(lì)技術(shù)方案，組織并實(shí)施；負(fù)責(zé)審批三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)管辦法；負(fù)責(zé)組織落實(shí)銷售系列經(jīng)管制度、辦法的宣導(dǎo)；負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的執(zhí)行情況；細(xì)化分公司銷售政策和業(yè)務(wù)經(jīng)管流車；細(xì)化渠道經(jīng)管辦法，平衡各渠道間的發(fā)展；負(fù)責(zé)各渠道銷售政策的制定；負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的推動(dòng)，新渠道的開發(fā)；負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的審核、申報(bào)及經(jīng)管；負(fù)責(zé)渠道檔案及協(xié)議的經(jīng)管；大工程及重點(diǎn)客戶的拓展予以支持和配合；及時(shí)了解保監(jiān)局對(duì)渠道業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)；細(xì)化分公司應(yīng)收、續(xù)保經(jīng)管辦法及流程；負(fù)責(zé)應(yīng)收、續(xù)保工作的計(jì)劃達(dá)成；負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保完成情況；細(xì)化銷售系列統(tǒng)計(jì)分析的內(nèi)容和方法；負(fù)責(zé)分公司銷售統(tǒng)計(jì)分析工作；統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作。 (四)分公司銷售經(jīng)管部與各部門間的協(xié)助關(guān)系分公司分公司銷售管理部與各部門間協(xié)作關(guān)系圖.按產(chǎn)品線銷售政策.核保政策的支持.專業(yè)培訓(xùn).銷售費(fèi)用的發(fā)放和預(yù)算.手續(xù)費(fèi)的發(fā)放.銷售薪酬發(fā)放.銷售外部成本的發(fā)放人事行政部Delta.銷售管理系統(tǒng)的開發(fā).銷售系統(tǒng)技術(shù)支持.勞動(dòng)合同的管理.銷售人員薪酬核準(zhǔn).入司、離司處理.銷售人員福利費(fèi)用管理.客戶出險(xiǎn)通知.虧損客戶預(yù)警.新產(chǎn)品開發(fā).產(chǎn)品成本核算產(chǎn)品部信息技術(shù)部P計(jì)財(cái)部核保部理賠部、定位及職能 (一)中心支公司銷售經(jīng)管架構(gòu)圖渠渠道經(jīng)管崗團(tuán)隊(duì)經(jīng)管崗銷售經(jīng)管部 (二)中心支公司營銷崗工作職責(zé)負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的工作；負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)管和考核工作；負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、引進(jìn)和經(jīng)管工作；負(fù)責(zé)銷售系列人員的定級(jí)、定薪工作；負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收續(xù)保的指標(biāo)達(dá)成；負(fù)責(zé)四級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保的經(jīng)管工作；負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收保費(fèi)的催繳督促工作；保業(yè)務(wù)的維護(hù)工作。制定中心支公司的銷售技術(shù)方案并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)中心支公司的銷售培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)中心支公司的渠道經(jīng)管和渠道政策的制定；負(fù)責(zé)中心支公司的銷售激勵(lì)工作；負(fù)責(zé)中心支公司銷售統(tǒng)計(jì)分析工作；負(fù)責(zé)對(duì)分公司銷售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作；負(fù)責(zé)渠道中介檔案、協(xié)議等資料的真實(shí)性、完整性；負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)及營銷員的日常經(jīng)管及維護(hù)；第二部分渠道經(jīng)管最有效的保險(xiǎn)銷售策略將是客戶和渠道導(dǎo)向的，而非產(chǎn)品導(dǎo)向，增長，隨著技術(shù)的進(jìn)步新的銷售渠道已經(jīng)成功地迅速地發(fā)展起來了， (一)渠道搭建的原則 (二)銷售渠道的框架吸收同業(yè)有直接業(yè)務(wù)的銷售人員組建銷售團(tuán)隊(duì)序號(hào)渠道名稱業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì) (一)銷售模式化風(fēng)險(xiǎn)咨詢和經(jīng)管服務(wù) (二)渠道與模式序號(hào)序號(hào)渠道名稱售 (一)渠道與產(chǎn)品原則特征與產(chǎn)品匹配的原則；2、部分產(chǎn)品與渠道專屬原則；)罐綜合保險(xiǎn)、廣告牌綜合保險(xiǎn)、居民用電平 (三)渠道與產(chǎn)品配比表序序號(hào)渠道名稱業(yè)風(fēng)險(xiǎn)第三部分銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)指引成銷售組織分為雇員直銷團(tuán)隊(duì)、營銷員團(tuán)隊(duì)、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)(根據(jù)具體渠道業(yè)務(wù)而定)，其他新型銷售銷售組織將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā) (一)雇員直銷團(tuán)隊(duì) (二)營銷團(tuán)隊(duì) (三)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)的渠道客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行開拓和維護(hù)并以專屬渠道業(yè)務(wù)為主銷售團(tuán) (一)雇員直銷團(tuán)隊(duì)1)團(tuán)隊(duì)于800萬元；萬元；2)營銷服務(wù)部： (二)營銷團(tuán)隊(duì)1)團(tuán)隊(duì)70人；2)營銷專員； (三)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)1)渠道萬元；萬元；2)人員規(guī)范 (一)會(huì)議經(jīng)管 (二)活動(dòng)量經(jīng)管新增客戶數(shù)量、續(xù)保客戶數(shù)量；2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：渠道客戶覆蓋量、渠道客戶出單量； (一)月度考核達(dá)成率費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率劃達(dá)成率2.指標(biāo)計(jì)算方法 (1)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＝累計(jì)實(shí)收保費(fèi)÷(全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃÷12×月份數(shù))×100×40％ (2)非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＝非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)÷ (非車險(xiǎn)全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃÷12×月份數(shù))×100×10％ (3)應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分＝30＋(月均應(yīng)收率計(jì)劃值－月均應(yīng)收率指標(biāo)值)÷月均應(yīng)收率計(jì)劃值×30 (4)續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分＝(續(xù)保率指標(biāo)值÷續(xù)保率計(jì)劃值)×100 (1)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為60分，超過60分按60分計(jì)算； (3)應(yīng)收率計(jì)劃控制率得分最高為30分，超過30分，按30算； (4)續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分最高為10分，超過10分，按10分計(jì) (5)團(tuán)隊(duì)月度考核結(jié)果＝累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＋非險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＋應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分＋續(xù)保率計(jì)劃達(dá) (二)季度考核 (三)年度考核第四部分銷售人員經(jīng)管指引指與公司簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)人員1)業(yè)務(wù)員職級(jí)：分為5類18級(jí)客戶代表、客戶經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客理五類S1-S2-S3-S4-S5-S6-S7-S8-S9-S10-S11-S12-S13-S14-S15-S16-2)職級(jí)分類規(guī)范規(guī)范保費(fèi)規(guī)模確定職級(jí)1)團(tuán)隊(duì)長職級(jí)：分為4類8級(jí)高級(jí)主管、資深主管四類SM2)職級(jí)分類規(guī)范收保費(fèi)規(guī)模確定職級(jí)1)基本工資確定根據(jù)職級(jí)對(duì)應(yīng)的基本工資區(qū)間和機(jī)構(gòu)所在地區(qū)分類系數(shù)確定基本終2)基本工資與績效掛鉤與基本工資掛鉤，原則上工資調(diào)整的比例不超過工資規(guī)范的50％，種實(shí)收規(guī)范保費(fèi)折算系數(shù)算系數(shù)職級(jí)等級(jí)客戶代表(試用)S1客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理戶實(shí)收規(guī)范保費(fèi)(萬元)基本工資區(qū)間(元)00000060000000006500分類10．90．8級(jí)區(qū)間(元)0000類1)同業(yè)引進(jìn)人員：現(xiàn)已在同業(yè)公司工作，根據(jù)保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)2)特殊人才引進(jìn)：特殊人才是指可以直接帶來業(yè)務(wù)的關(guān)系型人員，3)無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員：無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員入司后先需經(jīng)過試用期考核合1)自行提出離司：由業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)，所在機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、2)考核不合格人員離司：每年分公司確定銷售人員考核技術(shù)方案需3)分公司銷售經(jīng)管部根據(jù)機(jī)構(gòu)上報(bào)離司人員情況進(jìn)行最終審核，第五部分銷售費(fèi)用經(jīng)管指引類經(jīng)管管分為銷售固定費(fèi)用、銷售變動(dòng)費(fèi)用和手3、變動(dòng)費(fèi)用包括：銷售系列員工績效、展業(yè)費(fèi)用、業(yè)績達(dá)成用、年終獎(jiǎng)及培訓(xùn)費(fèi)2、補(bǔ)助機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)助規(guī)范；種提獎(jiǎng)的具體比例規(guī)范等相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；2)員工績效經(jīng)管中，績效獎(jiǎng)金(個(gè)人績效獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)績效獎(jiǎng)金)是實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)支出后的金額。1)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分險(xiǎn)種、分渠道制定展業(yè)費(fèi)用預(yù)算規(guī)范；2)展業(yè)費(fèi)用均按實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)后再進(jìn)行相應(yīng)的比例計(jì)算，1)激勵(lì)費(fèi)用制定針對(duì)員工、客戶、渠道的激勵(lì)技術(shù)方案和相應(yīng)的激勵(lì)費(fèi)用；2)培訓(xùn)費(fèi)在額度范圍內(nèi)編制一定培訓(xùn)費(fèi)用規(guī)范；3)年終獎(jiǎng)年終根據(jù)考核指標(biāo)結(jié)果發(fā)放年終獎(jiǎng)第六部分銷售經(jīng)管流程銷銷售管理權(quán)限設(shè)置流程三、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理崗③審核YES④審核YES⑤初審NO，出修改意見，退回修改NO，出修改意見，退回修改反饋總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人分公司總經(jīng)理(分管副總)總公司信息技術(shù)部分公司銷售管理崗總公司銷售管理崗分公司銷售管理部經(jīng)理⑥審核YES⑦設(shè)置①提出②初審YESYES備注：②審核注意事項(xiàng)：B、二級(jí)機(jī)構(gòu)權(quán)限(含三級(jí)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù))：(1)人員新增、查詢和修改； (2)團(tuán)隊(duì)查詢、修改；(3)中介經(jīng)管(機(jī)構(gòu)和協(xié)議設(shè)置)；(4)手續(xù)費(fèi)經(jīng)管(處理、審核和查詢)；(4)應(yīng)收經(jīng)管(清單和應(yīng)收率查詢經(jīng)管)；(5)計(jì)算任務(wù)經(jīng)管；(6)保費(fèi)經(jīng)管(保單分單和實(shí)收保費(fèi)經(jīng)管)；(7)綜合查詢及分析系統(tǒng)銷售報(bào)表權(quán)限C、三級(jí)機(jī)構(gòu)權(quán)限(本級(jí)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù))：(1)人員查詢；(2)團(tuán)隊(duì)查詢； (3)手續(xù)費(fèi)審核權(quán)限(僅針對(duì)有獨(dú)立核算權(quán)的三級(jí)機(jī)構(gòu))；(4)手續(xù)費(fèi)處理、查詢權(quán)限(5)應(yīng)收經(jīng)管(6)實(shí)收經(jīng)管(7)綜合查詢及統(tǒng)銷售報(bào)表權(quán)限⑤總公司銷售經(jīng)管崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真銷售團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置流程三、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理崗①提出NO，提出修改意見，退回修改⑦設(shè)置NO，提出修改意見，退回修改分公司總經(jīng)理(分管副總)總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人總公司銷售管理崗分公司銷售管理崗分公司銷售管理部經(jīng)理②初審④審核③審核⑥審核⑤初審反饋YESYESYESYESYES備注：置變更申請(qǐng)表》②審核注意事項(xiàng)：A、團(tuán)隊(duì)命名必須符合命名規(guī)范；B代碼；⑤總公司銷售經(jīng)管崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真 (一)銷售人員入司流程售人入司流程中心支公司(營業(yè)部/支公司)YES⑤報(bào)送YES⑥報(bào)備人事行政部NO，用，YES分公司總經(jīng)理室⑦設(shè)置總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人①提出分公司總經(jīng)理室分公司銷售部人事行政部銷售團(tuán)隊(duì)②初審③審核④簽批YESYES可采取直接面試，確定是否錄用，不合格者將退回用人單位， (二)銷售人員離司流程售人離司流程中心支公司(營業(yè)部/支公司)①提出人事行政部手續(xù)不全YES分公司總經(jīng)理室⑦設(shè)置計(jì)財(cái)部/人事行政部分公司銷售管理部總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人YES⑤報(bào)批銷售團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理室②初審③審核④簽批⑥報(bào)備YESYESYES請(qǐng)表保送中心支公司銷售經(jīng)管部、支公司或營業(yè)部銷售經(jīng)管崗初分公司銷售經(jīng)管部負(fù)責(zé)檢查離司人員手續(xù)是否齊全并簽署意理解除勞動(dòng)關(guān)系的手續(xù)經(jīng)紀(jì)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)置流程三、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理崗①收集資料上②初審YES③審核YES④審核YES⑤初審YES⑥審核報(bào)NO，NO，提出修改意見，提出修改意見，退回修改退回修改⑦設(shè)置分公司總經(jīng)理(分管副總)總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人總公司銷售管理崗分公司銷售管理崗分公司銷售管理部經(jīng)理反饋YES備注：可證、組織機(jī)構(gòu)代碼等；②針對(duì)資料是否完全、經(jīng)營許可證的有效期及協(xié)議期是否在其內(nèi)，進(jìn)行審核；⑤總公司銷售經(jīng)管崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真 (后，方可報(bào)批審核。程手手續(xù)費(fèi)管理流程分公司總經(jīng)理NO,提出修改意見①月度匯總分析通總公司銷售管理室崗總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人分公司銷售管理崗分公司銷售管理部經(jīng)理④匯總析②初審③審核⑤審核溝通反饋YESYES備注：①二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)管崗對(duì)手續(xù)費(fèi)月度處理情況進(jìn)行匯總分析；②經(jīng)銷售經(jīng)管部負(fù)責(zé)人審核，并經(jīng)分公司總經(jīng)理(或分管總)同意后⑤總公司銷售經(jīng)管部負(fù)責(zé)人對(duì)手續(xù)費(fèi)經(jīng)管中存在的問題與各相關(guān)二經(jīng)管系統(tǒng)中數(shù)據(jù)修改流程數(shù)數(shù)據(jù)修改(手續(xù)費(fèi)錄入錯(cuò)誤修改)流程三、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理崗②OA系統(tǒng)YES⑤審核YES⑥初審NO，闡明理由，提出修改意見反饋YES分公司銷售管理部及相關(guān)部門經(jīng)理分公司總經(jīng)理(分管副總)總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人總公司信息技術(shù)部分公司銷售管理崗總公司銷售管理崗③提出③提出④初審YES①OA①OA⑦審核反饋YESYES備注：③經(jīng)總公司信息部審核同意可以進(jìn)行數(shù)據(jù)修改的，填寫《錯(cuò)誤數(shù)據(jù)④需銷售經(jīng)管部負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、信息技術(shù)部人員共同審核簽字，并經(jīng)分公司總經(jīng)理(或分管總)同意后方可上報(bào)。⑥總公司銷售經(jīng)管崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真分分公司總經(jīng)理(分管副總)溝通①提取數(shù)據(jù)溝通③應(yīng)收保費(fèi)分析報(bào)告核對(duì)反饋結(jié)果反饋,跟蹤落實(shí)應(yīng)收管理流程銷售團(tuán)隊(duì)②催收保費(fèi)分公司(三、四級(jí)機(jī)構(gòu))銷售管理崗總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人總公司銷售管理崗分公司銷售管理部經(jīng)理⑦季度考核跟蹤落實(shí)⑧審核⑤審核④審核⑥初審YESYESYES備注：隊(duì)進(jìn)行核對(duì)，進(jìn)行應(yīng)收保費(fèi)催收；