碧桂園地產(chǎn)華陽(yáng)項(xiàng)目開盤后評(píng)估報(bào)告（集團(tuán)各職能中心）

華陽(yáng)項(xiàng)目開盤后評(píng)估匯報(bào)（集團(tuán)各職能中心）一、投資視角定案階段開盤實(shí)際投管中心意見(jiàn)地塊由老汽車站拆遷而成，位于市區(qū)核心位置，商業(yè)價(jià)值極高（預(yù)估底層商業(yè)售價(jià)20000元/㎡，商業(yè)凈利率達(dá)27%），但目前大部分僅規(guī)劃一層底商，總面積僅2.7萬(wàn)㎡，建議重新規(guī)劃，增加商業(yè)面積。已落實(shí)目前項(xiàng)目實(shí)際獲取僅25.3畝，規(guī)劃變動(dòng)較大，商業(yè)在原來(lái)基礎(chǔ)上進(jìn)行重新規(guī)劃，首期商業(yè)總建面已達(dá)2.7萬(wàn)平，后續(xù)地塊規(guī)劃待定。區(qū)域與政府在合作協(xié)議中約定以設(shè)立共管賬戶的方式管理我司投入的資金，由于拆遷工作推進(jìn)的不確定性較大，資金被長(zhǎng)期占用的風(fēng)險(xiǎn)較高，建議區(qū)域與政府協(xié)商以資金托管的方式管理我司投入資金。未落實(shí)，但并未影響我司資金回籠資金仍用共管方式，但目前土地儲(chǔ)備款已經(jīng)全部返還我司。高層開發(fā)成本偏低300元/㎡，地下車位開發(fā)成本偏低400元/㎡，調(diào)高成本后，土地獲利倍數(shù)約為0.8（原0.87），凈利率約為13%（原15%），建議重新核算成本。已落實(shí)已對(duì)成本進(jìn)行重新核實(shí)。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)建議土地儲(chǔ)備款付款與拆遷進(jìn)度掛鉤已落實(shí)我司支付土地儲(chǔ)備款時(shí)，政府已基本跟拆遷單位談好，土地儲(chǔ)備款沒(méi)有積壓很長(zhǎng)時(shí)間。1.定案意見(jiàn)及投資協(xié)議落實(shí)情況一、投資視角定案階段開盤實(shí)際主要投資協(xié)議條款協(xié)議地價(jià)260萬(wàn)/畝已落實(shí)用地價(jià)格按協(xié)議執(zhí)行2014年3月31日前掛牌首期80畝用地未落實(shí)因拆遷問(wèn)題，項(xiàng)目首期用地25畝于2014年11月才摘牌土地投資款在競(jìng)得者支付土地價(jià)款后30日內(nèi)返還投資公司已落實(shí)首期投入的5000萬(wàn)投資款已經(jīng)全部返還。政府回購(gòu)住宅部分，并在開盤一個(gè)月內(nèi)支付回購(gòu)款未完全落實(shí)政府答應(yīng)回購(gòu)住宅，但回購(gòu)款遲遲未能到位。高層正負(fù)零零可預(yù)售未落實(shí)主體結(jié)構(gòu)達(dá)到三分之一才能預(yù)售。1.定案意見(jiàn)及投資協(xié)議落實(shí)情況一、投資視角2.總結(jié)與反思大型商業(yè)綜合體項(xiàng)目，策劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏

從項(xiàng)目的前期定位、調(diào)研，到設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售，公司缺乏大型商業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)項(xiàng)目難有好的銷售業(yè)績(jī)。一級(jí)開發(fā)項(xiàng)目把握市場(chǎng)機(jī)遇，按時(shí)供地非常重要

政府承諾需謹(jǐn)慎看待123

一級(jí)開發(fā)項(xiàng)目受拆遷、指標(biāo)等影響，供地時(shí)間難以保障，而當(dāng)?shù)貕K真正掛牌時(shí)，往往面臨市場(chǎng)環(huán)境改變，機(jī)會(huì)流失等情況，故該類項(xiàng)目在定案決策時(shí)，一定要對(duì)市場(chǎng)有充分的預(yù)判，并對(duì)供地時(shí)間嚴(yán)格把握。

客觀評(píng)估政府承諾實(shí)現(xiàn)可行性，并做好承諾無(wú)法兌現(xiàn)的預(yù)案。二、營(yíng)銷視角（重點(diǎn)問(wèn)題與提醒）階段重點(diǎn)問(wèn)題與提醒詮釋定位商業(yè)綜合體前期規(guī)劃過(guò)晚項(xiàng)目2014-4定案至2014-11-20摘牌時(shí)間間隔約8個(gè)月，這段時(shí)間商業(yè)定位規(guī)劃不清晰，未能引入主力店合作，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)通用化，建成后未能很好滿足大商家經(jīng)營(yíng)要求，后期招商過(guò)程現(xiàn)被動(dòng)局面。商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)策略及模式盡早設(shè)定指導(dǎo)整體產(chǎn)品規(guī)劃，一般銷售型集中商業(yè)物業(yè)多規(guī)劃街鋪形式（且一般不高于2層），便于銷售；而運(yùn)營(yíng)型集中商業(yè)物業(yè)，則選擇類盒子規(guī)劃設(shè)計(jì)。時(shí)代城項(xiàng)目綜合體采用全部銷售的方式，并且沒(méi)有戰(zhàn)略合作品牌商家，而整體規(guī)劃類似盒子，導(dǎo)致3~4層商鋪銷售困難（且后期招商運(yùn)營(yíng)未跟上）。營(yíng)銷策略主力產(chǎn)品設(shè)置應(yīng)降低產(chǎn)品總價(jià)，擴(kuò)大客群范圍時(shí)代城：1~2層為主力產(chǎn)品，面積為150~200，總價(jià)240萬(wàn)起，對(duì)客戶資金實(shí)力要求高，客群范圍小。主競(jìng)品情況：香江麗景總價(jià)160萬(wàn)起，雨潤(rùn)總價(jià)120萬(wàn)起，整體去化率均達(dá)到70%以上。缺乏節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)從項(xiàng)目摘牌到目前，項(xiàng)目共舉辦活動(dòng)10場(chǎng)；其中節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)共3場(chǎng)，節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)分別為新年活動(dòng)、元宵活動(dòng)和六一活動(dòng)；配合營(yíng)銷舉辦的暖場(chǎng)活動(dòng)共7場(chǎng)，分別為展銷中心開放、物業(yè)巡展、看櫻花、車展、大掌柜事件營(yíng)銷、商家簽約儀式、開盤活動(dòng)。營(yíng)銷執(zhí)行積存商鋪去化難，全年銷售目標(biāo)完成存在風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目全年銷售目標(biāo)為3.87億，當(dāng)前已簽約1.88億，完成率49%，目標(biāo)缺口1.99億。而項(xiàng)目3-4層商鋪總貨值0.92億，3-4層商鋪僅去化11套。項(xiàng)目目前尚無(wú)清晰的定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃，招商困難，無(wú)主力店進(jìn)駐，剩余積存產(chǎn)品去化困難，且存在極大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二、營(yíng)銷視角（重點(diǎn)問(wèn)題與提醒）階段重點(diǎn)問(wèn)題與提醒詮釋營(yíng)銷執(zhí)行拓客策略不精細(xì)1、拓客辦卡數(shù)量嚴(yán)重缺乏，缺乏卡客維溫。項(xiàng)目推售商鋪共209套，從啟動(dòng)辦卡開始至開盤共派卡111張，收籌11張，卡轉(zhuǎn)籌率9.9%，且未對(duì)卡客開展針對(duì)性的維溫活動(dòng)。2、現(xiàn)有拓客激勵(lì)制度不夠精細(xì)，以簽約為主要考核指標(biāo)，每月淘汰1名銷售顧問(wèn)。實(shí)際費(fèi)用與預(yù)算懸殊，投放分配不均摘牌至今已批預(yù)算共233.7萬(wàn),實(shí)際投放費(fèi)用僅80.1萬(wàn)，占比34.67%?；顒?dòng)占比大，圈層拓客費(fèi)用不足，根據(jù)眾籌階段投放效果分析，籌客主要來(lái)源于戶外大牌、朋友介紹，其次是圈層活動(dòng)。前期儲(chǔ)客時(shí)間較長(zhǎng)，眾籌推進(jìn)緩慢.2014年4月談眾籌，但地塊涉及拆遷，實(shí)際摘牌14年11月份，無(wú)品牌主力店進(jìn)駐可宣傳，無(wú)示范區(qū)可參觀，招商至今未解決，即便有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，依然影響總體去化！營(yíng)銷思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)換到位商業(yè)拓客仍然受到住宅營(yíng)銷思維的禁錮，導(dǎo)致前期拓客階段尚未達(dá)到最佳銷售預(yù)期。對(duì)競(jìng)品缺乏回?fù)舾?jìng)品實(shí)力強(qiáng)大，且多次采取不正當(dāng)手段，對(duì)我司制作不利輿論。二、營(yíng)銷視角（下階段工作建議）階段重點(diǎn)問(wèn)題與提醒詮釋二次定位利用項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，重新定位商業(yè)運(yùn)營(yíng)?？煽紤]3~4層改變產(chǎn)品類型（使用功能），設(shè)置專業(yè)分區(qū)——商鋪?zhàn)儌€(gè)性“創(chuàng)客”類辦公區(qū)3~4層商鋪均價(jià)低（3樓：8500，4樓：6500），利用“創(chuàng)客”概念，打造吸引辦公的配套，可對(duì)外招租/出售用作商業(yè)辦公區(qū)?；蛘呃镁淙蒉r(nóng)產(chǎn)品的旺銷打造電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，或引進(jìn)主力家居、家電商家打造主題性商城。結(jié)合招商進(jìn)度宣傳商鋪的投資價(jià)格，逐步去化積存。營(yíng)銷策略以效果為導(dǎo)向，合理安排廣告投放1、加大投放：根據(jù)前期眾籌階段推廣投放效果分析，建議7-8月推廣預(yù)算中加大圈層拓客費(fèi)用投放；2、增加展廳節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)：拓客需有效結(jié)合展廳到訪；如結(jié)合高考、父親節(jié)、端午節(jié)等舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，制造事件營(yíng)銷；結(jié)合集團(tuán)6-7月統(tǒng)一推廣主題“蛋蛋行動(dòng)”，結(jié)合自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及品牌優(yōu)勢(shì)，加大推廣。多渠道推廣嘗試新渠道營(yíng)銷、句容市場(chǎng)線上媒體資源較少，營(yíng)銷集中線下拓客及投放，建議嘗試渠道/媒體電商，減少風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行效果付費(fèi)。老業(yè)主專場(chǎng)購(gòu)房啟動(dòng)時(shí)代城項(xiàng)目老業(yè)主專場(chǎng)優(yōu)惠/句容鳳凰城老業(yè)主專場(chǎng)推介。營(yíng)銷執(zhí)行針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截本案競(jìng)爭(zhēng)激烈，周邊競(jìng)品雨潤(rùn)、香江麗景采取強(qiáng)勢(shì)手段，在我司展廳、廣告投放位置等進(jìn)行攔截，建議采取針對(duì)性措施。合理制定拓客管控機(jī)制,加強(qiáng)目標(biāo)管理,1、充分考慮蓄客數(shù)量，制定按照最低蓄客比例5：1計(jì)算，按月\周\日制定拓客目標(biāo)、辦卡目標(biāo)、認(rèn)籌目標(biāo)；2、充分利用兼職、實(shí)習(xí)生等編外人員開展拓客工作，加強(qiáng)場(chǎng)內(nèi)外拓客管理，合理制定傭金激勵(lì)制度；3、擴(kuò)展拓客地圖，目標(biāo)市場(chǎng)輻射南京、鎮(zhèn)江、丹陽(yáng)等周邊市區(qū)；4、針對(duì)性挖掘拓客渠道，減少前期辦卡、認(rèn)籌效果差的渠道費(fèi)用及人力投入，挖掘新渠道。階段重點(diǎn)問(wèn)題與提醒詮釋營(yíng)銷執(zhí)行大客戶的方向建議——銀行、金融借貸機(jī)構(gòu)、快捷酒店類、銀行、金融借貸機(jī)構(gòu)資金雄厚，商鋪招商，可租可售。加大宣傳專業(yè)招商力度“3萬(wàn)方兒童親子樂(lè)園招商”改變?cè)瓉?lái)只宣傳買鋪賺錢的方式，結(jié)合使用專業(yè)主題招商廣告、活動(dòng)轟炸，形成商業(yè)業(yè)態(tài)主題效應(yīng)，吸引更多的客戶和商戶參與，可參考句容鳳凰城歡樂(lè)城。以品牌主力店帶動(dòng)銷售聯(lián)合商管公司，適當(dāng)給予免租金等優(yōu)惠政策引進(jìn)具有強(qiáng)品牌度的主力店進(jìn)駐，以品牌主力店帶動(dòng)銷售；加快工程進(jìn)度，盡可能布置實(shí)體店，增強(qiáng)客戶信心二、營(yíng)銷視角（下階段工作建議）三、設(shè)計(jì)視角（設(shè)計(jì)亮點(diǎn)推廣）夜景效果圖設(shè)計(jì)亮點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)效果:1、時(shí)代城商業(yè)綜合體在苛刻的場(chǎng)地限制的條件下，保證商業(yè)部分和上部3棟住宅主樓的實(shí)施，現(xiàn)場(chǎng)展示效果良好。2、商業(yè)區(qū)展示效果良好，大多分隔為100~200平米的小商鋪?，F(xiàn)場(chǎng)基本達(dá)到設(shè)計(jì)預(yù)期效果。效果圖設(shè)計(jì)地域特點(diǎn)(設(shè)計(jì)視角）：1、根據(jù)鎮(zhèn)江地方消防部門規(guī)定，提前實(shí)施新防火規(guī)范，對(duì)商業(yè)部分方案影響很大，設(shè)計(jì)對(duì)此作出適應(yīng)性調(diào)整。2、該地塊較為狹小，在滿足3棟住宅樓日照間距，確保符合規(guī)劃用地條件和單體功能設(shè)施完備的基礎(chǔ)上，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行量身設(shè)計(jì)。第一版報(bào)建圖于2014年11月完成，第一版施工圖于2015年1月完成。方案前期，報(bào)建圖及施工圖進(jìn)行了大量的修改。直至2015年3月完成第二版施工圖才最終落定。由于項(xiàng)目較為復(fù)雜，前期商業(yè)部分的房間分隔，功能空間以及外立面造型推敲時(shí)間較長(zhǎng)，耽誤了一些時(shí)間。加之新舊防火規(guī)范交替，按照新規(guī)做了許多修改，施工圖審查及消防審查滯后，至今沒(méi)有收到消防部門審查意見(jiàn)，而現(xiàn)場(chǎng)主體已經(jīng)施工大半，給今后的驗(yàn)收留下了隱患。建議項(xiàng)目部對(duì)前期方案能及時(shí)把握，減少反復(fù)，同時(shí)注重視消防審查工作，避免由于快速施工帶來(lái)的后期整改問(wèn)題。1、總體設(shè)計(jì)上采用步行街加幕墻的流行手法，商業(yè)部分方案根據(jù)市場(chǎng)的定位進(jìn)行修改，化整為零，以并聯(lián)商鋪為主，加快去化。2、句容緊鄰南京，受南京商圈輻射。句容當(dāng)?shù)卮笮蜕虡I(yè)較少，時(shí)代城地處句容市中心，體量大，效果佳，有助提升品牌形象，區(qū)域效應(yīng)明顯。3、上部3棟主樓為成熟的J472戶型，盡享市區(qū)便捷，滿足當(dāng)?shù)厝说男枨蟆?、因方案商業(yè)內(nèi)部布局來(lái)回推敲，加上消防新規(guī)提前實(shí)施，造成圖紙的反復(fù)修改。比如：a、商業(yè)內(nèi)部空間分隔變化，所有小商鋪預(yù)留廚房煙道，增加電梯扶梯；b、商業(yè)外立面造型及材質(zhì)修改；c、同時(shí)商業(yè)部分按新防火規(guī)范施行，對(duì)原方案改動(dòng)極大，與消防部門溝通修改多次，浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力，影響了項(xiàng)目進(jìn)度。設(shè)計(jì)前置條件的準(zhǔn)確與及時(shí)性設(shè)計(jì)亮點(diǎn)的歸納總結(jié)與推廣應(yīng)用三、設(shè)計(jì)視角（設(shè)計(jì)總結(jié)與反思）設(shè)計(jì)與項(xiàng)目需完善及提升環(huán)節(jié)

1、支護(hù)工程需設(shè)計(jì)總工室明確施工方案，確定造價(jià)。

2、無(wú)示范區(qū)，應(yīng)盡量避免產(chǎn)生趕工費(fèi)用。

3、江蘇區(qū)域在集團(tuán)率先推進(jìn)限額設(shè)計(jì)，值得肯定和推廣，需留意限額設(shè)計(jì)得區(qū)分各個(gè)產(chǎn)品限額值的差異，中心可以支持更多的成本數(shù)據(jù)供參考。四、建造成本視角(建議及預(yù)警)重點(diǎn)項(xiàng)補(bǔ)充說(shuō)明-土地平整科目投資定案版（萬(wàn)元）開盤后評(píng)估（萬(wàn)元）開盤后評(píng)估應(yīng)發(fā)生總額（萬(wàn)元）土方平整228228253政府拆遷，未及時(shí)外運(yùn)垃圾，增加額外工程量，遺漏增加費(fèi)用約25萬(wàn)元重點(diǎn)項(xiàng)補(bǔ)充說(shuō)明-結(jié)構(gòu)指標(biāo)以集團(tuán)設(shè)計(jì)擬限額指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，按鋼筋4700元/t，砼500元/m3計(jì)算；住宅（15層）可節(jié)省投入約29萬(wàn)元，折合單方81元/m2；住宅（29層)可節(jié)省投入約45萬(wàn)元，折合單方33元/m2；非人防地下室節(jié)省投入約75萬(wàn)元，折合單方71元/m2；人防地下室節(jié)省投入24萬(wàn)元，折合單方118元/m2；科目高層住宅（15層）3530m2高層住宅（27層）13648m2非人防地下室10623m2人防地下室2009m2鋼筋（kg/m2)砼(m3/m2)鋼筋（kg/m2)砼(m3/m2)鋼筋（kg/m2)砼(m3/m2)鋼筋（kg/m2)砼(m3/m2)定價(jià)版落地值560.40560.401501.21901.2集團(tuán)擬限額值420.37500.391351.21651.2差異140.0360.01150250住宅指標(biāo)參考集團(tuán)擬發(fā)布限額指標(biāo)地下室參考標(biāo)桿企業(yè)限額指標(biāo)五、財(cái)務(wù)視角經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)：土地平整未考慮到政府拆遷垃圾，遺漏費(fèi)用約25萬(wàn)元；

結(jié)構(gòu)含量未進(jìn)行有效控制，造成增加投入約173萬(wàn)元，折合地上可售單方100元/m2;開盤后全成本風(fēng)險(xiǎn)提示和建議：各職能部門應(yīng)相互溝通，避免遺漏實(shí)際已發(fā)生費(fèi)用；項(xiàng)目需根據(jù)施工方案和圖紙，及時(shí)、準(zhǔn)確做好各專項(xiàng)工程的測(cè)算分析，嚴(yán)格控制在指標(biāo)范圍內(nèi)，達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；總貨值由42289萬(wàn)元，營(yíng)銷費(fèi)用約761萬(wàn)元，即總貨值的1.8%，項(xiàng)目需做好費(fèi)用控制工作，財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)估總額約296萬(wàn)元，折合建筑單方約51元/m2，項(xiàng)目需做好費(fèi)用控制工作。五、財(cái)務(wù)視角開工前貨量區(qū)開工后1.工程策劃方面：較全面2.項(xiàng)目管理方面：責(zé)任基本明確3.組織架構(gòu)方面：基本齊全

1.主體質(zhì)量方面：一般2.裝修質(zhì)量方面：無(wú)展示區(qū)，土建暫未進(jìn)入裝修階段

3.整體效果方面：較好工程質(zhì)量評(píng)分：貨量區(qū)暫未達(dá)到評(píng)分條件總包單位：廣東騰越建筑公司

綜合質(zhì)量評(píng)分：無(wú)展示區(qū)，不具備評(píng)分條件子公司情況子公司貨量區(qū)騰越貨量區(qū)騰安機(jī)電配合情況一般較好質(zhì)量情況一般較好六、工程視角三前三后培訓(xùn)交底材料進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)場(chǎng)地交接重點(diǎn)工序驗(yàn)收管控行為執(zhí)行情況工程管理措施基本到位堅(jiān)持見(jiàn)證取樣，建立材料臺(tái)賬，合格后準(zhǔn)用符合要求，有書面記錄關(guān)鍵工序驗(yàn)收基本齊全項(xiàng)目質(zhì)量管理行為定期組織對(duì)各單位管理人員培訓(xùn)工管中心建議：1、工法樣板進(jìn)度緩慢，還需繼續(xù)完善；2、現(xiàn)場(chǎng)文明施工不到位，后期要加大投入，做到安全文明無(wú)死角。六、工程視角亮點(diǎn)圖片展示主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量較好文明施工整改效果明顯城市展廳裝修效果佳六、工程視角開工日摘牌日啟動(dòng)會(huì)城市展廳開放日開售日開售一月開售一周5個(gè)月20天2015-1-102014-11-202015-5-10進(jìn)度—時(shí)間軸2015-2-13共25.3畝，首期開發(fā)25.3畝。認(rèn)購(gòu)1.02億認(rèn)購(gòu)0.9億2014-11-202015-5-16摘牌日3個(gè)月4個(gè)月5個(gè)月6個(gè)月2014-11-202015-9-207個(gè)月8個(gè)月9個(gè)月10個(gè)月