第5講-銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)

莊子：“鰷魚出游從容，是魚之樂也?！被葑樱骸白臃囚~，安知魚之樂”

對(duì)效用的理解——《最好吃的東西》免子和貓爭(zhēng)論，世界上什么東西最好吃。免子說，“世界上蘿卜最好吃。蘿卜又甜又脆又解渴，我一想起蘿卜就要流口水?！必埐煌?，說，“世界上最好吃的東西是老鼠。老鼠的肉特別嫩，嚼起來又酥又松，味道美極了！”免子和貓爭(zhēng)論不休、相持不下，跑去請(qǐng)猴子評(píng)理。猴子聽了，不由得大笑起來：“瞧你們這兩個(gè)傻瓜蛋，連這點(diǎn)兒常識(shí)都不懂！世界上最好吃的東西是什么？是桃子！桃子不但美味可口，而且長(zhǎng)得美麗。我每天做夢(mèng)都?jí)粢姵蕴易??！泵庾雍拓埪犃耍贾睋u頭。那么，世界上究竟什么東西最好吃？說明效用完全是個(gè)人的心理感覺。不同的偏好確定了對(duì)同一種商品效用大小的不同評(píng)價(jià)。對(duì)效用的理解——《傻子地主》從前，某地鬧起了水災(zāi)，洪水淹沒了土地和房屋。人們紛紛爬上了山頂和大樹，想要逃脫這場(chǎng)災(zāi)難。在一棵大樹上，地主和長(zhǎng)工聚集到一起。地主緊緊地抱著一盒金子，警惕地凝視著長(zhǎng)工的一舉一動(dòng)，膽怯 長(zhǎng)工會(huì)趁機(jī)把金子搶走。長(zhǎng)工則提著一籃玉米面餅，呆呆地看著滔滔大水。除了這籃面餅，長(zhǎng)工已一無全部了。幾天過去了，四處照舊是白茫茫一片。長(zhǎng)工餓了就吃幾口餅，地主餓了卻只有看著金子發(fā)呆。地主舍不得用金子去換餅，長(zhǎng)工也不愿白白地把餅送給地主。又幾天過去了，大水靜靜退走了。長(zhǎng)工興奮地爬到樹下，地主卻靜靜地躺著，恒久留在大樹上了。說明效用因時(shí)因地而異。金窩銀窩不如自己的窮窩？對(duì)效用的理解——《鉆石和木碗》一個(gè)窮人家徒四壁，只得頭頂著一只舊木碗四處流浪。一天，窮人上一只漁船去幫工。不幸的是，漁船在航行中遇到了特大風(fēng)浪，船上的人幾乎都淹死了，窮人幸免遇難。窮人被海水沖到一個(gè)小島上，島上的酋長(zhǎng)望見窮人頭頂?shù)哪就?，感到特別新穎 ，便用一大口袋最好的珍寶寶石換走了木碗，派人把窮人送回了家。一個(gè)富翁聽到了窮人的奇遇，心中暗想，一只木碗都能換回這么多珍寶，假如我送去很多可口的食物，該換回多少珍寶！”于是，富翁裝了滿滿一船山珍海味和美酒，找到了窮人去過的小島。酋長(zhǎng)接受了富人送來的禮物，品嘗之后稱贊不已，聲稱要送給他最珍貴的東西。富人心中暗自得意。一抬頭，富人猛然望見酋長(zhǎng)雙手捧著的“珍貴禮物”，不由得愣住了！說明物以稀為貴。銷售人員的激勵(lì)與酬勞銷售人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)（p123）激勵(lì)銷售人員的方式（p125）一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系1、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾。2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換。3、等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)。二、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公允性原則：公允性酬勞人力資本對(duì)核心實(shí)力的貢獻(xiàn)。*內(nèi)部公允性——每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對(duì)價(jià)值。*外部公允性——每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值?；竟べY企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略二、薪酬設(shè)計(jì)原則2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性酬勞個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度*與業(yè)績(jī)相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資二、薪酬設(shè)計(jì)原則3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)。與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平。4、企業(yè)的支付實(shí)力*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。二、薪酬設(shè)計(jì)原則5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（閱歷）學(xué)問與技術(shù)的操作與嫻熟的三、工作評(píng)價(jià)（公允性酬勞支配）工作的價(jià)值是衡量出來的：1、責(zé)任2、學(xué)問和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境激勵(lì)性酬勞支配激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益供應(yīng)激勵(lì)；激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效干脆相關(guān)。假如達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)當(dāng)支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；公允與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公允2、公允優(yōu)先，兼顧效率設(shè)計(jì)銷售酬勞體系1、準(zhǔn)備工作說明書2、建立銷售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)?lì)愋?、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)酬勞方案準(zhǔn)備工作說明書工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)。包括：1、工作內(nèi)容：1）干脆銷售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求建立銷售和其他目標(biāo)1、銷售額或銷售量2、利潤(rùn)3、為顧客供應(yīng)銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶運(yùn)用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入干脆與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的酬勞（高銷售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)限制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以實(shí)行遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員探望同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，干脆產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大嘉獎(jiǎng)，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素養(yǎng)高業(yè)績(jī)的銷售人員。6、額外福利：干脆提成方案（傭金制）干脆提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，確定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長(zhǎng)。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊狀況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），平安保障預(yù)付等。7、留意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）干脆提成制的探討適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售。優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果干脆掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員簡(jiǎn)潔使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），削減公司風(fēng)險(xiǎn)和限制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：1、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷售人員會(huì)由于將來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對(duì)將來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)切客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。固定工資方案1、銷售人員須要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累閱歷才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，須要在銷售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；4、須要激勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶供應(yīng)服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、探望潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場(chǎng)而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；固定工資方案探討適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員供應(yīng)平安保證；2、便于干脆引導(dǎo)整個(gè)銷售；3、在地區(qū)安排和銷售活動(dòng)安排中具有敏捷性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段?；旌溪?jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛運(yùn)用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍供應(yīng)平安保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)。可以激勵(lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：1）對(duì)于某種特殊行為賜予大額現(xiàn)金（股權(quán)）嘉獎(jiǎng)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延長(zhǎng)，有助于集中銷售力氣去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷售人員平安；2）提成刺激個(gè)人銷售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。銷售費(fèi)用的限制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)須要留意：1、公允性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、消遣、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售支配）2、敏捷性：有確定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)精確定